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21.從結(jié)果管理到過程管理 一直以來，公司基本上采用的都是結(jié)果管理，每年年初定好這一年的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，然后再根據(jù)公司總的年任務(wù)向下分配到各個(gè)部門，部門繼續(xù)向下分配到每個(gè)人，每個(gè)人將一年的任務(wù)參考上一年的歷史情況細(xì)分到新一年的每個(gè)月，公司依據(jù)每人每月的任務(wù)制定考核標(biāo)準(zhǔn)。每月月初財(cái)務(wù)部匯總算出上月各員工的實(shí)際完成任務(wù)情況，將報(bào)表交到部門經(jīng)理和總經(jīng)理處，經(jīng)理研究完上月報(bào)表再制定新的政策并對(duì)未完成任務(wù)員工進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或調(diào)整。以上傳統(tǒng)方法按部就班，比較可行，但由于目前競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)變化加快，公司原有的管理方法有點(diǎn)跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏。如果問題在本月初出現(xiàn)，下月初才能反應(yīng)到報(bào)表上，經(jīng)理根據(jù)報(bào)表修改銷售政策在開會(huì)布置下去，40天已經(jīng)過去了，有時(shí)候40天足以把小問題拖成大問題。 前一段時(shí)間了解了戴爾對(duì)銷售部的管理方法，戴爾剛開始也是對(duì)銷售人員一月一考核，后改為一周一考核，最后改為一日一考核。每天晚上，銷售主管將銷售人員的當(dāng)日銷售報(bào)表收上來后分析總結(jié)，完成任務(wù)的OK，完不成任務(wù)的挨個(gè)留下來單獨(dú)輔導(dǎo)，分析失敗原因，制定新的行動(dòng)方案，規(guī)劃第二天的任務(wù)，第二天晚上再對(duì)前一天制定的方案進(jìn)行總結(jié)考核并重新制定下一天的方案。這樣改進(jìn)之后，戴爾銷售部的業(yè)績(jī)大為提高，當(dāng)然，銷售人員也快被逼瘋了，據(jù)說很少有人能在戴爾銷售部門忍受三年以上。 他山之石可以攻玉，雖然目前我公司要做到一天一考核還有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)，但做到每周一考核還是可以的。于是我們將業(yè)務(wù)部門的報(bào)表改為一周一匯總，每周一必須將上周每人的業(yè)務(wù)開展情況及任務(wù)實(shí)際完成情況總結(jié)并核實(shí)，對(duì)于異?，F(xiàn)象立刻采取措施，對(duì)于任務(wù)完成較差的員工馬上單獨(dú)交流，弄清原因，及時(shí)解決問題。新措施實(shí)行了一段時(shí)間后，我感覺公司對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度大大提高了，對(duì)業(yè)務(wù)方面的實(shí)際情況各級(jí)經(jīng)理也基本做到心里有底，當(dāng)月問題不必積壓到下月初才被發(fā)現(xiàn)解決了。 我一直在琢磨，是否非業(yè)務(wù)部門也可采取過程管理呢，這樣公司整體反應(yīng)速度將大為提高，各種問題就會(huì)被及時(shí)反應(yīng)出來并得到解決，執(zhí)行力也會(huì)大為加強(qiáng)。不過，非業(yè)務(wù)部門由于沒有具體數(shù)字硬指標(biāo)考核，要想達(dá)到過程管理的要求估計(jì)比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力。 22.關(guān)于開會(huì) 打小我就討厭開會(huì)，討厭當(dāng)眾發(fā)言，這些年在公司雖然盡量避免召開會(huì)議，盡量避免參加會(huì)議，但有些時(shí)候還是躲不過去。我比較善于一對(duì)一當(dāng)面交流，可人在江湖身不由己，有些事只有召集相關(guān)人員開會(huì)才能最有效地解決問題。既然躲不過去，我就琢磨怎樣才能盡量少開會(huì)，怎樣才能最有效率地開會(huì)。 對(duì)于開會(huì)，大家都很熟悉，一般大致分為兩種情況： 一種是 ：開會(huì)時(shí)一言堂，老板或主持人在上面講，下面或鴉雀無聲，或漠不關(guān)心，大家該干嘛干嘛，講完后也沒討論，誰也不把會(huì)議內(nèi)容往心里去，最后一哄而散。這常見于大公司或企事業(yè)單位的全體大會(huì)，屬于走形式。 另一種是：會(huì)議人數(shù)不多，會(huì)上七嘴八舌，每個(gè)人都只想說不想聽，整個(gè)會(huì)場(chǎng)亂哄哄，一般最后結(jié)果是與會(huì)者都頭暈?zāi)X脹同時(shí)很難能達(dá)成任何協(xié)議，看過臺(tái)灣電視臺(tái)有多人參加的訪談?lì)惞?jié)目的人應(yīng)有所體會(huì)，此類常見于部門等小范圍的會(huì)議。 經(jīng)營(yíng)公司很長(zhǎng)時(shí)間了，對(duì)于開會(huì)我也有了一些體會(huì)。 首先，公司目前的體制決定了我們平時(shí)應(yīng)避免開非必要的流于形式且勞民傷財(cái)?shù)娜w大會(huì)，因?yàn)檫@除了滿足經(jīng)理的表演欲外通常不能解決任何問題，除非有緊急情況或主持人有希特勒一樣的演說才能和煽動(dòng)性。 其次，在召開必要的部門內(nèi)或跨部門會(huì)議時(shí)，應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。而這必須開的會(huì)議根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，也可大致分為兩類： 一類是老板或經(jīng)理公布已定型的各類規(guī)定或公司政策，這時(shí)通常不需要與會(huì)者提出不同意見。這種會(huì)的氣氛應(yīng)在控制之中，功課應(yīng)在會(huì)下做好，對(duì)于有可能的不同意見，開會(huì)前就應(yīng)全面了解，對(duì)于重點(diǎn)人員私下要溝通好。會(huì)議的第一個(gè)發(fā)言人很重要，他的發(fā)言相當(dāng)于給本次會(huì)議定了基調(diào)，所以如會(huì)議組織者想按照預(yù)定的路線將會(huì)議進(jìn)行下去，一定安排好第一個(gè)發(fā)言人。有些對(duì)政策心懷不滿的人經(jīng)常在會(huì)上對(duì)某個(gè)枝節(jié)問題糾纏不清，不要順著他的思路走，否則整個(gè)會(huì)議將一事無成。 第二類是管理者在做最后決定前聽取意見的會(huì)議或沒有預(yù)定結(jié)論的各類協(xié)調(diào)會(huì)議。這類會(huì)應(yīng)當(dāng)盡量少開盡量控制規(guī)模，凡與會(huì)議內(nèi)容無密切關(guān)系的人員一律不參加會(huì)議，同時(shí)能私下一對(duì)一溝通的盡量私下溝通，這樣既提高了效率又避免了當(dāng)眾爭(zhēng)吵傷和氣。有時(shí)在會(huì)上，對(duì)方其實(shí)心里已經(jīng)同意了你的想法但礙于面子口頭上絕不會(huì)當(dāng)眾表態(tài)妥協(xié)。開會(huì)時(shí)要牢牢把握住會(huì)議主題，不過多關(guān)注枝節(jié)問題，千萬不要跑題。 據(jù)說有的公司開會(huì)從來都是站著開會(huì)以提高效率，我想試一試。 23.私下批評(píng)與公開表揚(yáng) 有一次去一個(gè)同行吳老板的公司，正趕上他在銷售部辦公室里訓(xùn)斥員工，被他訓(xùn)斥的是公司銷售部馬經(jīng)理，我也認(rèn)識(shí)，算是他們公司的元老了。吳老板火氣很大，聲音高亢，表情豐富，被訓(xùn)斥的馬經(jīng)理一臉沮喪，低頭不語，銷售部其他員工噤若寒蟬，鴉雀無聲。平時(shí)我每回去吳老板的公司，都很難與他聊上兩句，因?yàn)樗浅７浅Ｃ?，電話一個(gè)接一個(gè)，等他簽字的人經(jīng)常在他桌子前排成一行，其實(shí)他的公司并不很大，只有二十幾個(gè)人，但七八個(gè)業(yè)務(wù)員卻與老板形成鮮明對(duì)比，業(yè)務(wù)員經(jīng)常百無聊賴地坐在桌前對(duì)著電腦發(fā)呆。我曾經(jīng)問他們公司業(yè)務(wù)員，為什么有的銷售單子自己不做，非要推到老板那，業(yè)務(wù)員說公司的事能不做主我們盡量不做主，我們老板可厲害了，萬一做錯(cuò)事會(huì)被他罵死的。平常也經(jīng)常耳聞他們公司新去的業(yè)務(wù)員因?yàn)槿淌懿涣藚抢习宓钠廪o職不干了，其實(shí)吳老板人不錯(cuò)，他們公司待遇也不錯(cuò)，工資在我們這行里算是很高了。 現(xiàn)在公司新招的員工基本都是八零后，在家大部分是獨(dú)生子，從小受寵，自尊心強(qiáng)，到單位也受不了一點(diǎn)委屈，因此對(duì)員工的管理方法也應(yīng)與十年前不一樣，應(yīng)隨著員工的改變而改變。對(duì)待員工，比較好的方法是私下批評(píng)，公開表揚(yáng)。員工有缺點(diǎn)，如果當(dāng)眾批評(píng)指責(zé)他，因?yàn)槊孀訂栴}，員工逆反心理強(qiáng)，不僅心里不接受，而且容易口頭上反駁，頂撞上級(jí)，這就把上級(jí)置于一個(gè)非常尷尬的境地，是大人不計(jì)小人過不予計(jì)較還是放下身段與員工爭(zhēng)吵？無論怎樣，都達(dá)不到預(yù)期的效果。如果將批評(píng)放在私下進(jìn)行，照顧了員工面子，員工一般就能心平氣和地考慮問題，也能充分地與上級(jí)交換意見并接受批評(píng)，效果比較好。 而表揚(yáng)呢，一般是在人越多的場(chǎng)合進(jìn)行越好，這樣不僅被表揚(yáng)的員工有面子，而且同時(shí)明確地向其他員工表明公司鼓勵(lì)什么樣的行為。被表揚(yáng)的員工還被公開架到一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨龋禄厮幌脒@么做都不行了。 有時(shí)候，公開的表揚(yáng)與肯定比發(fā)獎(jiǎng)金都管用，人畢竟不只需要物質(zhì)上的滿足，還需要精神上的滿足，如此又省錢又有效的方法大家不妨多試試。 24.庫(kù)存商品 公司前一段時(shí)間搬家，門市的庫(kù)房里清出不少庫(kù)存商品，有的商品已經(jīng)積壓了將近十年?？粗簧龠€未拆封的積壓商品被做二手生意的同行以五十，一百的價(jià)格一件件收走，我真的很心疼啊，當(dāng)初進(jìn)貨時(shí)，每樣?xùn)|西都花了三五千元。想想只能怪自己，前些年對(duì)庫(kù)存商品重視不夠，在商品開始積壓或銷路不暢時(shí)舍不得盡快降價(jià)拋售，這樣看似省了小錢實(shí)際賠了大錢。 當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境，商品更新?lián)Q代極快，一種商品從上市暢銷到退市有可能就兩三個(gè)月的時(shí)間，電子產(chǎn)品經(jīng)常在半年的時(shí)間內(nèi)價(jià)格降一半，所以只有根據(jù)自己行業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)產(chǎn)品在不同銷售周期靈活定以不同銷售價(jià)格才能保證貨物流通速度，盡量壓縮不良庫(kù)存，減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。 同行中有家企業(yè)分銷做得特別好，他們是這樣定價(jià)的： 新品上市，根據(jù)市場(chǎng)行情定一個(gè)合理銷售價(jià)格，保證足夠銷售利潤(rùn)。 對(duì)于庫(kù)齡超過90天的商品，自動(dòng)降價(jià)按進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)行拋售。 如仍未銷售出去，則庫(kù)齡每增加30天，成本自動(dòng)核減10%直到售完為止。 由于有了上述硬性規(guī)定，該公司幾乎沒有不良庫(kù)存，而且各部門經(jīng)理進(jìn)貨時(shí)都十分小心，仔細(xì)核算控制好數(shù)量，因?yàn)閹?kù)存商品核減的成本都要從責(zé)任部門的當(dāng)月利潤(rùn)中扣除，直接影響到該部門所有人的工資獎(jiǎng)金收入，所以沒有人敢忽視不良庫(kù)存問題，這也從根本上避免了進(jìn)貨后銷售利潤(rùn)算業(yè)務(wù)員和銷售部的，產(chǎn)品積壓賠錢算公司的計(jì)算方法所帶來的盲目進(jìn)貨問題。 借鑒了同行經(jīng)驗(yàn)，利用單位現(xiàn)有的財(cái)務(wù)軟件，我公司也制定了相應(yīng)的庫(kù)存商品銷售政策，這兩年幾乎消滅了不良庫(kù)存。希望以后不要每當(dāng)別人問我公司這些年掙了多少錢時(shí)我就指著一庫(kù)房積壓商品說：喏，這些就是公司這些年的全部利潤(rùn)。 25.開公司并不是讓所有客戶都滿意 從小我們受的教育就是為人民服務(wù)，無論做什么事情，我們都希望人人對(duì)我們都滿意。各種管理書上，各類媒體上，大家會(huì)看到許多公司或組織為每一個(gè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)從而讓人人都滿意的案例：有110民警早晨為打電話求助的市民買早餐，有某某公司半夜12點(diǎn)為用戶免費(fèi)修空調(diào)，有某某公司驅(qū)車幾十公里為用戶送一個(gè)價(jià)值十幾元的商品等等等等。剛辦公司時(shí)，我心里就暗下決心，一定要做好服務(wù)讓公司所有用戶都滿意。 一開始，公司確實(shí)基本做到讓每一個(gè)客戶對(duì)服務(wù)都滿意。無論節(jié)假日，客戶需要服務(wù)，我們隨叫隨到，本應(yīng)送修的商品，用戶要求我們上門免費(fèi)修理，我們就上門免費(fèi)修理，價(jià)值很低的貨物我們也送貨上門。過了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)，大部分用戶都滿意了，但公司利潤(rùn)卻不能讓我滿意，每日忙得焦頭爛額，月底算賬卻掙不到多少錢，頻繁的節(jié)假日加班讓公司員工也牢騷滿腹，而且對(duì)每一個(gè)用戶平均分配人力，一些大的優(yōu)質(zhì)用戶在需要服務(wù)時(shí)與小用戶一樣排隊(duì)等待安排造成了對(duì)重點(diǎn)用戶服務(wù)響應(yīng)時(shí)間過長(zhǎng)，重點(diǎn)用戶有流失跡象。 有次一個(gè)個(gè)人用戶從我們公司購(gòu)買了一臺(tái)價(jià)值幾百元的產(chǎn)品，回家不會(huì)用，打電話讓我們上門去教她。按照廠家規(guī)定，此類產(chǎn)品是不提供免費(fèi)上門服務(wù)的，但既然顧客有要求，本著為人民服務(wù)的精神，我們安排了技術(shù)人員上門去教她，一來一去五六個(gè)小時(shí)。過了不久，這名顧客在使用設(shè)備過程中又遇到問題，我們讓她看說明書，她說看不懂，我們讓她到公司來學(xué)，她說沒時(shí)間，于是我們又免費(fèi)上門教了她一次，這次我們明確表示以后再有類此情況就要收費(fèi)了。一個(gè)月過去了，該名顧客又提出了同樣要求，這次我們實(shí)在受不了了，公司客服對(duì)她說本次上門服務(wù)需要收服務(wù)費(fèi)一百元?？蛻魣?jiān)決不干，客服解釋說該產(chǎn)品廠家規(guī)定不提供免費(fèi)上門服務(wù)，客戶反問那為什么前兩次你們能提供免費(fèi)上門服務(wù)，這次不行！由于實(shí)在無法如此持續(xù)提供免費(fèi)上門服務(wù)，我們婉言拒絕了她的要求，她大發(fā)雷霆，立刻就打電話到廠家投訴去了。 痛定思痛，經(jīng)過反思，我認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)放棄理想主義，從實(shí)際出發(fā)，開公司并不是為讓所有用戶都滿意，應(yīng)首先讓老板及公司股東滿意，其次讓公司員工滿意，下一步讓能為公司帶來大部分利潤(rùn)的重點(diǎn)用戶滿意，如果還有精力，再滿足一般用戶。二八法則十分適合解決這方面的問題，既然公司80%的利潤(rùn)都是由20%的重點(diǎn)用戶產(chǎn)生的，當(dāng)然我們應(yīng)將至少80%的人力和物力投入到為這20%重點(diǎn)用戶服務(wù)上，對(duì)此類用戶，服務(wù)要保證隨叫隨到，掙錢時(shí)去不掙錢時(shí)也要去。對(duì)于一般用戶，只需保證行業(yè)規(guī)定承諾的服務(wù)，力爭(zhēng)盡量縮短相應(yīng)時(shí)間，盡量提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)于承諾外的服務(wù)，則應(yīng)明確予以拒絕，一切按國(guó)家規(guī)定走，法定節(jié)假日盡量不予響應(yīng)。還有部分用戶，對(duì)價(jià)格極為計(jì)較，公司在這類用戶身上基本掙不到錢，這部分用戶通常拒絕支付人工費(fèi)用，他們認(rèn)為售后服務(wù)只要不更換零配件就不應(yīng)收費(fèi)，設(shè)備一般修理及電腦軟件調(diào)試應(yīng)無限期免費(fèi)，人工費(fèi)從來就不應(yīng)該收。對(duì)于此類用戶，只需保證最低標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，規(guī)定外服務(wù)一律不予提供，盡量保證不因違反消法被投訴即可。 道理想明白了，措施也就好定了。經(jīng)過實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)以上方案還是比較可行的，至少公司利潤(rùn)上升了，員工抱怨也大為減少，至于極少數(shù)客戶的投訴有時(shí)是免不了的，反正公司只認(rèn)一個(gè)道理，對(duì)一般用戶，該我們提供的服務(wù)我們一定提供，不該我們提供的服務(wù)，我們不予提供，我們是為人民服務(wù)，但我們只為愿意付費(fèi)的人民服務(wù)?，F(xiàn)在社會(huì)環(huán)境就是這樣，如果我們開公司讓所有人都滿意了，最后自己一定無法滿意。自己都不為自己公司和員工著想，沒有人會(huì)可憐你的，畢竟公司存在的唯一理由是利潤(rùn)，一個(gè)長(zhǎng)期虧損的公司既不能讓老板和股東滿意，也不能讓公司員工滿意。國(guó)家規(guī)定節(jié)假日員工加班需要支付百分之二百到百分之三百的工資，但絕大部分用戶一定不會(huì)認(rèn)可你節(jié)假日加倍收取服務(wù)費(fèi)，如果那么做了，他們會(huì)罵你奸商。因此，對(duì)于一般用戶，我們節(jié)假日通常是避免提供服務(wù)，用戶要過節(jié)，我們公司的員工節(jié)假日也要休息，好歹我們也要對(duì)得起自己公司的員工吧。既然我們無法改變社會(huì)，我們只能選擇去適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，違法的壞事我們不做，不該我們做的好事我們也不做（公益事業(yè)除外）?，F(xiàn)在好像不怎么提什么社會(huì)主義資本主義了，但反正是不會(huì)有人給我們提供免費(fèi)的午餐。 26.盡量讓下屬用書面的方式表達(dá)意見 上小學(xué)五年級(jí)時(shí)，班主任是語文老師，每當(dāng)班上的同學(xué)犯了錯(cuò)誤，班主任的口頭禪就是：“去，寫檢查去，不得少于四百字，明天交給我?！边@一年，全班同學(xué)的作文水平突飛猛進(jìn)，而我的最高記錄是某天中午利用午休的時(shí)間一口氣趕制了三篇檢查 。 剛上班時(shí)，每完成一項(xiàng)工作，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常要求我們寫工作總結(jié)，將工作中遇到的問題和取得的成績(jī)用文字形式記錄下來。 公司成立初期，人員很少，大家表達(dá)各種意見一般都采取口頭形式，聲音稍微大點(diǎn)全公司人就都聽見了。隨著人員增多，口頭表達(dá)意見缺點(diǎn)越來越明顯。首先，大部分人說話是張嘴就來，很少過腦子，其次，大家每天你一言我一語，其他人根本記不住，影響工作的開展。提意見人人都會(huì)，上嘴唇一碰下嘴唇各種各樣的意見和建議就源源不斷地出來了，但大部分人說的話未經(jīng)過仔細(xì)思考，常常是想起什么說什么，而且有時(shí)為了強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)經(jīng)常把話說得十分極端，不考慮后果，所以不少在這種情況下提的意見和建議不具有可操作性。 同時(shí)公司人多了之后，我不可能經(jīng)常和每個(gè)員工詳談聽取建議，了解工作進(jìn)展情況，這更需要員工盡可能地用書面形式表達(dá)意見，用書面形式總結(jié)工作。根據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)來看，口頭表達(dá)意見人考慮的時(shí)間通常較短，經(jīng)常有人因?yàn)榭诓粨裱远蠡?，而一般人不?jīng)過仔細(xì)思考，是寫不出書面東西的。在讓員工寫出書面意見時(shí)，我同時(shí)讓他們盡量隨意見附上解決問題的方法。思考和書面表達(dá)的過程也是一個(gè)冷靜反省的過程，這可讓大部分人避免在情緒失控時(shí)做出將來會(huì)后悔的舉動(dòng)或說出無法收回的話，要不怎么好萊塢警匪片里警察一犯錯(cuò)誤就被上級(jí)要求停職在家寫述職報(bào)告呢，此類方法看來全世界通用。 一次公司客服部的女員工小李與客戶在電話里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，雙方各執(zhí)己見，互不相讓。小李情緒激動(dòng)，眼淚汪汪，聲稱如果公司不向著她這份工作就沒法干了。此時(shí)我讓客服部經(jīng)理安排其他人先幫用戶解決問題，同時(shí)讓小李別忙著訴委屈抱怨客戶，冷靜一下，然后用書面形式將事情的整個(gè)過程記錄下來并詳細(xì)分析與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的原因，再寫出解決方案。過了半天，小李將書面報(bào)告交給我，此時(shí)她已完全冷靜了。我看了看報(bào)告，小李與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)其實(shí)就是因?yàn)楹苄〉氖虑?，要是在平常小李完全不?huì)與客戶計(jì)較，近期小李因?yàn)樗绞虑榫w不好，所以才會(huì)這樣?？赐陥?bào)告還沒等我說話，小李就主動(dòng)說：“經(jīng)理剛才是我不對(duì)，我不該把個(gè)人情緒帶到工作上來，我會(huì)自己給客戶打電話道歉解決好這件事?！币粓?chǎng)風(fēng)波至此結(jié)束。 27.不要與下屬爭(zhēng)功勞 一次業(yè)務(wù)員小趙接了一張?jiān)O(shè)備銷售的單子，客戶公司很有實(shí)力，但采購(gòu)人員十分難纏，不僅在價(jià)格上斤斤計(jì)較，而且還不時(shí)提出各種苛刻條件。將近半個(gè)月了，小趙毫無進(jìn)展，只好愁眉苦臉地找我來商量。我詳細(xì)聽他講述了整個(gè)銷售過程，逐漸看出了問題所在，小趙對(duì)用戶的主要訴求未搞清楚，只在枝節(jié)上與客戶糾纏。于是我給小趙分析了用戶心理，告訴他只需如此這般用戶一定能夠拿下。小趙將信將疑地走了。 一星期后的午休時(shí)間，我路過銷售部門口，看見一群業(yè)務(wù)員圍在一起，小趙正在人群中央口若懸河地描述自己怎樣將那個(gè)難纏的用戶拿下，做成了一筆大單。幾個(gè)新來的業(yè)務(wù)員滿臉欽佩的表情，不停地隨聲附和。我忍不住走過去，隨口對(duì)小趙說：“小趙，還是我分析的對(duì)吧？照我的方法是不是很輕松的就做成了？”小趙聽我說完，滿臉尷尬：“對(duì)，對(duì)，還是經(jīng)理您分析的準(zhǔn)確，這回多虧您了?！?/span> 回到辦公室，我心里忍不住也小小地得意起來。 事后一琢磨，不對(duì)，我怎么與下屬爭(zhēng)起功來了?；叵氘?dāng)時(shí)小趙臉上的表情由得意轉(zhuǎn)為尷尬，下回他還會(huì)再找我探討業(yè)務(wù)上的難題嗎？自己真是活得不明白，不該爭(zhēng)的也爭(zhēng)。想想與下屬爭(zhēng)功真的毫無意義，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是手下人員一個(gè)比一個(gè)強(qiáng)，恨不能所有人本事都超過領(lǐng)導(dǎo)本人，就像三國(guó)時(shí)的劉備，文不如諸葛亮，武不如關(guān)羽張飛趙云，可只要用好人，自己本事不行一樣能成大事。如領(lǐng)導(dǎo)每回把下屬的功勞都據(jù)為己有，可想而知，有本事的下屬一定都跑個(gè)精光，因?yàn)楦@樣的頭將永無出頭之日，剩下的不是無能之輩就是阿諛奉承之人。手下如都是這種人，估計(jì)領(lǐng)導(dǎo)不僅干不出大事而且會(huì)越干越累，越干越郁悶。 28.細(xì)節(jié)決定成敗 套用了某本“名著”的名字。 因?yàn)楣疽?guī)模一直不是很大，所以平時(shí)在很多常識(shí)性的細(xì)節(jié)上并不是很注意，經(jīng)常在不知不覺中喪失一些機(jī)會(huì)也給將來留下一些不必要的麻煩。 以前公司業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)傳真，經(jīng)常是拿起一張白紙就用，順手寫下報(bào)價(jià)，不僅字跡潦草而且傳真上還經(jīng)常忘記留下聯(lián)系電話和聯(lián)系人。后來發(fā)現(xiàn)，來往的公司中稍微有點(diǎn)規(guī)模的發(fā)傳真都用公司專用信紙，上面印有公司名稱、地址、電話等，內(nèi)容一律電腦打印，十分正規(guī)，給人一種可靠，值得信賴的感覺。簽訂合同時(shí)，大公司都要先由公司法律顧問審核，確定沒有漏洞后再蓋章簽字，對(duì)比人家，我們的差距真的很大。此后我們花了不少精力在細(xì)節(jié)上改善公司形象。 有次與一個(gè)新客戶聊天，談到不久前剛與他們做成的一筆生意時(shí)，我問他為什么從我公司購(gòu)買而未從另一家同行公司處購(gòu)買，因?yàn)閾?jù)我所知，同行報(bào)價(jià)比我們還稍微低一點(diǎn)?？蛻粽f： “那家公司沒實(shí)力，太小，你們公司比較正規(guī)，比較大。買設(shè)備我們不能只看價(jià)格，還得考慮售后服務(wù)，公司本身沒實(shí)力價(jià)格再低我們也不考慮?！?/span> 我聽了有些奇怪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們規(guī)模幾乎相當(dāng)，而且在行業(yè)里也是一個(gè)老牌公司，售后服務(wù)做得相當(dāng)不錯(cuò)。于是我問客戶： “您從哪看出他們是家小公司？” “那還不簡(jiǎn)單，每回給我發(fā)電子郵件，你們都用公司專用信箱，而那家公司每回都用免費(fèi)注冊(cè)的私人信箱，一個(gè)公司連每年百十來元的公司信箱都舍不得用，肯定是個(gè)小公司。” 聽了客戶的話，我不禁額手稱慶，當(dāng)初聽了公司網(wǎng)管的建議，為體現(xiàn)公司形象特地開通了公司專用信箱，這回算是用上了。 類似的例子還有不少，比如廣告，不少小公司老板為了隨時(shí)隨地自己接聽用戶電話，怕公司其他人接電話影響成交率，廣告上的聯(lián)系電話只留自己的手機(jī)，不留固定電話，估計(jì)不少用戶見了這樣的廣告會(huì)想：這家公司真小，連固定電話都沒有，該不會(huì)是個(gè)皮包公司，沒有固定辦公場(chǎng)所吧。如果客戶有此想法，廣告效果一定打折。 再比如工作服，如果公司員工都著統(tǒng)一工作服，無論工作服質(zhì)地好壞，用戶也一定會(huì)覺得這家公司比較正規(guī)，管理也不錯(cuò)。另外還有公司員工接電話規(guī)范，財(cái)務(wù)手續(xù)規(guī)范等等。一般來說，公司條條框框越多，管理越細(xì)致，用戶越覺得公司形象可靠，公司各方面越是隨意，用戶越不敢把錢給你。 通過這些年的實(shí)踐，我覺得小公司要與同行大公司競(jìng)爭(zhēng)，只有加強(qiáng)管理在細(xì)節(jié)上下更多功夫才能彌補(bǔ)自身的先天缺陷，立于不敗之地。 29.售后服務(wù)部門的管理 對(duì)于很多行業(yè)來說，售后服務(wù)部門是公司利潤(rùn)的主要來源。 十年前，零售業(yè)錢比較好賺，以我們公司為例：當(dāng)時(shí)公司銷售部利潤(rùn)占公司整體利潤(rùn)的百分之九十以上，每天送貨裝機(jī)都忙不過來，根本顧不上售后服務(wù)。那時(shí)的想法是，客戶買完我們的商品后最好別再回來讓我們做售后服務(wù)，我們可沒精力管那么多，真要出了問題，直接去廠家維修站，耗材零配件什么的愛哪買哪買，千萬別再給我們添亂。 近幾年，商品經(jīng)濟(jì)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡，東西不是買不著而是賣不出去了。各個(gè)經(jīng)銷商為完成任務(wù)保住市場(chǎng)占有率絞盡腦汁，促銷活動(dòng)接連不斷，價(jià)格戰(zhàn)打得頭破血流，再指望銷售部養(yǎng)活整個(gè)公司變得越來越不現(xiàn)實(shí)，零售商品的利潤(rùn)率通常都在5%以下，到了此時(shí)公司的售后服務(wù)部門顯得越來越重要了。再看看公司的售后服務(wù)部，簡(jiǎn)直管理的一塌糊涂，每天疲于應(yīng)付客戶的各類叫修，不僅沒有專職調(diào)度，而且沒有用戶檔案，報(bào)修電話一響，誰接電話誰去。維修部經(jīng)理每天四處救火，維修員每人包里一本空白發(fā)票（應(yīng)維修員要求，說是每回到客戶那維修費(fèi)需要與客戶當(dāng)場(chǎng)商定，所以要攜帶空白發(fā)票好現(xiàn)場(chǎng)填寫）幾乎每人都在干黒活。客戶詢問耗材配件價(jià)格時(shí)，一人一個(gè)報(bào)價(jià)，叫修反應(yīng)極慢，客戶經(jīng)常投訴。痛定思痛，再不改進(jìn)，公司離關(guān)門不遠(yuǎn)了。 首先添置設(shè)備，配齊電腦，購(gòu)買專業(yè)售后服務(wù)管理軟件。然后招聘專職客服與調(diào)度，對(duì)公司的每一個(gè)客戶建立詳細(xì)完善的客戶檔案?？蛻魴n案不僅有電子版的，詳細(xì)記錄了客戶名稱，電話，地址，聯(lián)系人，每次交易的時(shí)間，內(nèi)容，價(jià)格，而且還為每個(gè)客戶建立一份紙質(zhì)檔案，保存了用戶每次交易的合同原件，維修每次上門修理的工作單，用戶簽字確認(rèn)的各類回執(zhí)。這樣每次用戶打電話購(gòu)買商品或叫修時(shí)客服人員先在電腦上調(diào)出該用戶的檔案，客戶各類歷史信息一目了然，再報(bào)價(jià)時(shí)就有的放矢了。客戶檔案規(guī)定每天更新備份，確保整個(gè)系統(tǒng)安全有效。 設(shè)備配齊檔案建立后緊接著對(duì)售后服務(wù)部門人員進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)時(shí)維修部中有一個(gè)技術(shù)最好的維修員一直帶頭干黒活，而且他一點(diǎn)也不避諱，經(jīng)常公開炫耀，覺得反正公司也不能把他怎么樣。幾次談話無效后我只能揮淚斬馬謖，技術(shù)再好也不能成為違反公司制度的理由，否則整個(gè)售后服務(wù)部根本無法管理。開除了部分人員后公司隨即又重新招聘了一批新人加緊培訓(xùn)，短期之內(nèi)，維修部人員面貌煥然一新。 從前維修員外出干活都是經(jīng)理口頭安排，經(jīng)理事情多時(shí)經(jīng)常忘記自己到底安排了誰去。規(guī)范管理后維修員外出統(tǒng)一由調(diào)度開出三聯(lián)派工單，一聯(lián)留底存檔，兩聯(lián)維修員拿走，到客戶那里完成工作后必須逐項(xiàng)填寫工作單并由客戶簽字確認(rèn)，然后客戶保留一份，維修員帶回公司一份交由客服錄入客戶檔案。維修單上不僅要寫明維修內(nèi)容，而且還同時(shí)記錄維修員到達(dá)時(shí)間和完成工作時(shí)間，維修員每完成一張工作單都要立刻打電話向公司報(bào)時(shí)，這樣公司就了解每個(gè)維修員每一刻都在什么地方，既便于及時(shí)調(diào)度縮短反應(yīng)時(shí)間又是對(duì)維修員的監(jiān)督。如維修員半路接到新的任務(wù)未開工作單，則由維修員自行開具工作單回公司后再由客服補(bǔ)寫簽字。 客服每人一本臺(tái)帳，用戶的每個(gè)來電都按時(shí)間順序記錄在臺(tái)帳上，每處理完一項(xiàng)任務(wù)，就在臺(tái)帳上記錄一下，這樣就可避免遺漏用戶報(bào)修?？头?jīng)過培訓(xùn)，對(duì)設(shè)備故障基本了解，熟悉各類耗材配件價(jià)格，在電話里直接與客戶定好零配件售價(jià)與維修費(fèi)用，在給維修員開工作單時(shí)隨單附上填好金額的發(fā)票，方便維修員到客戶那修完后當(dāng)場(chǎng)結(jié)賬，維修員不再隨身攜帶空白發(fā)票。同時(shí)，公司專門安排了監(jiān)督人員在維修員上門修理完成后的第一時(shí)間對(duì)用戶進(jìn)行回訪，檢查維修員工作質(zhì)量，及時(shí)了解用戶的需求，盡量將客戶的不滿消滅在萌芽狀態(tài)。 售后服務(wù)部門每天早上準(zhǔn)時(shí)開晨會(huì)，總結(jié)近期出現(xiàn)的問題，表揚(yáng)優(yōu)秀員工，強(qiáng)調(diào)本部門眼下的工作重點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)單的技術(shù)交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。 公司還對(duì)售后服務(wù)部門的每一個(gè)崗位制定了詳細(xì)的考核標(biāo)準(zhǔn)，從多方面對(duì)維修員和客服進(jìn)行考核。經(jīng)過一年多的整頓，雖然售后服務(wù)部門的管理依然問題很多，但利潤(rùn)已經(jīng)大大增長(zhǎng)了，能占到公司總利潤(rùn)的百分之六十左右，照這種趨勢(shì)，只要堅(jiān)持下去，短期之內(nèi)公司應(yīng)該不會(huì)倒閉了。 30.制定規(guī)范流程 每回新員工進(jìn)入公司，都會(huì)遇到很多同樣的問題：不了解公司日常事務(wù)如何辦理，本職工作如何開展,考勤制度等等。比如有次一個(gè)新員工要報(bào)銷交通費(fèi)，他先領(lǐng)了一張支出憑證，填寫了數(shù)字，交到財(cái)務(wù)部門，會(huì)計(jì)看了一眼說：報(bào)銷需要領(lǐng)導(dǎo)簽字。于是新員工將填寫好的的支出憑證交到經(jīng)理處簽字，簽完字又交到財(cái)務(wù)部，會(huì)計(jì)又看了一眼又說：大小寫寫得不對(duì)，必須重新填寫。新員工只得又領(lǐng)了一張支出憑證，重新填寫后再次找經(jīng)理簽字。最后，他又因車票粘貼格式返工一次，最后才得以報(bào)銷。剛開始時(shí)新員工一般對(duì)公司值班順序不是很清楚,值班時(shí)經(jīng)常誤點(diǎn);接聽用戶電話后怎樣處理也不清楚,常常拿著用戶電話東問西問。平常公司每個(gè)崗位的新員工基本都是由這個(gè)崗位的老員工一對(duì)一帶出來的，有時(shí)公司某個(gè)崗位只有一個(gè)人，老員工離職后新招的員工就不知由誰去帶了，只能自己摸索或靠經(jīng)理指點(diǎn)一下。 后來看了某個(gè)公司申請(qǐng)ISO9000認(rèn)證的過程，很受啟發(fā)，原來成熟企業(yè)日常事務(wù)都有操作流程，每個(gè)崗位都有工作流程呀。于是給公司老員工開會(huì)，讓每個(gè)崗位上的骨干員工編寫本崗位的工作流程，從接聽用戶電話，標(biāo)準(zhǔn)銷售程序到財(cái)務(wù)報(bào)銷方法，公司崗位職責(zé)等都以文字形式詳細(xì)記錄下來，反復(fù)修改并編輯成冊(cè)，這樣新員工來了后人手一冊(cè)，新員工感覺在公司辦事方便多了，不再四處碰壁覺得受到歧視，對(duì)自己工作崗位的職責(zé)也能迅速做到心中有數(shù)，知道首先該學(xué)什么該掌握什么。雖然目前公司還沒有通過ＩＳＯ９０００的計(jì)劃，但制定規(guī)范流程還是十分必要的。簡(jiǎn)明而又規(guī)范的流程不僅能幫助新員工盡快融入公司，而且老員工也可對(duì)照流程手冊(cè)自我衡量本身日常工作是否做到位，按照公司標(biāo)準(zhǔn)是否還有改進(jìn)的地方。同時(shí)，由于制定了公司崗位責(zé)任，各項(xiàng)日常工作中責(zé)任人明確了，相互扯皮的事也減少了。 31.控制應(yīng)收賬款 在公司的運(yùn)作中，對(duì)應(yīng)收賬款的管理十分重要，應(yīng)收賬款的回收率直接影響到公司的現(xiàn)金流，有時(shí)一個(gè)公司業(yè)務(wù)開展良好，其他一切運(yùn)行正常，但就是因?yàn)閼?yīng)收賬款過多導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，最后公司倒閉。 在應(yīng)收賬款問題上，如果公司銷售政策定得不好，就會(huì)使得公司業(yè)務(wù)部門員工的利益與公司整體利益不一致，應(yīng)收賬款會(huì)快速增長(zhǎng)。比如，原來我們公司對(duì)業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)人員只考核利潤(rùn)，不考核應(yīng)收賬款回收率，致使用戶拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，業(yè)務(wù)員覺得反正用戶當(dāng)時(shí)結(jié)不結(jié)帳無所謂，欠賬多少也無所謂，結(jié)回帳算自己利潤(rùn)，結(jié)不會(huì)帳公司背著，結(jié)果公司在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中不僅產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，影響日常經(jīng)營(yíng)，而且還產(chǎn)生了不少呆賬死帳，由于公司業(yè)務(wù)員的流動(dòng)和客戶負(fù)責(zé)人的更換，每年不少貨款竟然收不回來了。當(dāng)時(shí)公司應(yīng)收賬款還有一個(gè)特點(diǎn)，越是銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，名下的應(yīng)收賬款越多，越是大用戶，欠公司的貨款也越多。幾年下來，我覺得再不控制應(yīng)收賬款公司將無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了。 參考了其他公司管理方法和財(cái)務(wù)部意見，大致制定了以下兩種具體措施： 第一種：對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員與每一個(gè)客戶都分別定一個(gè)應(yīng)收賬款上限，超過上限不再允許賒賬出貨。對(duì)于上限之內(nèi)的應(yīng)收賬款，回款期一律定為下個(gè)自然月的月底之前，每筆欠款必須讓客戶填寫標(biāo)準(zhǔn)欠條并簽字蓋章確認(rèn)再交由公司財(cái)務(wù)部門保存，對(duì)客戶欠條按現(xiàn)金管理，出入皆需當(dāng)事人簽字核實(shí)。當(dāng)時(shí)結(jié)款，給業(yè)務(wù)員按實(shí)際利潤(rùn)的百分之百計(jì)算，如未當(dāng)時(shí)結(jié)款，則隨著實(shí)際結(jié)款時(shí)間的增長(zhǎng)，利潤(rùn)按比例遞減直至為零。 第二種：對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員與每一個(gè)客戶都分別定一個(gè)應(yīng)收賬款上限，超過上限不再允許賒賬出貨。對(duì)于上限之內(nèi)的應(yīng)收賬款，回款最后期限一律定為下個(gè)自然月的月底，每筆欠款必須讓客戶填寫標(biāo)準(zhǔn)欠條并簽字蓋章交由公司財(cái)務(wù)部門保存，對(duì)客戶欠條按現(xiàn)金管理，出入皆需當(dāng)事人簽字確認(rèn)。如某業(yè)務(wù)員在規(guī)定結(jié)款期限內(nèi)未能收回欠款，則停發(fā)一切提成獎(jiǎng)金并停止所有報(bào)銷直到收回欠款為止。 后為方便財(cái)務(wù)部操作并考慮有效性，公司采用了第二種方法。經(jīng)過這些年的實(shí)踐，效果良好，基本杜絕了呆賬死帳，每一筆應(yīng)收賬款都有明確的負(fù)責(zé)人，員工答應(yīng)客戶欠賬的同時(shí)自己就會(huì)權(quán)衡利益，判斷風(fēng)險(xiǎn)，有的生意雖然有利潤(rùn)但風(fēng)險(xiǎn)太大，業(yè)務(wù)員自己就會(huì)主動(dòng)放棄，而且采用此種方法既不克扣員工應(yīng)有的提成，又給了欠款當(dāng)事人足夠的壓力，使得公司利益與員工利益在應(yīng)收賬款這方面高度一致，推行起來幾乎沒遇到什么阻力，財(cái)務(wù)部也不再天天抱怨應(yīng)收賬款難以收回了。 32.固定工資與浮動(dòng)工資 固定工資與浮動(dòng)工資是公司員工月收入的兩個(gè)組成部分，每個(gè)公司給員工發(fā)的工資都包括這兩項(xiàng)，只不過不同公司工資這兩部分的比例不同罷了。 我公司對(duì)于業(yè)務(wù)部門等一線員工一直采取的是低工資高提成的獎(jiǎng)勵(lì)方法，這種方法有不少優(yōu)點(diǎn)： 第一：對(duì)員工激勵(lì)效果明顯，當(dāng)月完成任務(wù)好當(dāng)月提成就多，一放松收入立刻下降，所以員工每月的壓力都很大，不敢松懈。 第二：公司固定成本低。銷售淡季由于一線員工固定工資低，而且一線員工人數(shù)占公司員工總?cè)藬?shù)的百分之八十，因此公司銷售淡季時(shí)整體人工成本降低，能更好地抵御風(fēng)險(xiǎn)。 但隨著公司的不斷發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的改變，低固定工資高提成方法的缺點(diǎn)越來越明顯。 第一：?jiǎn)T工覺得沒保障，辛苦多年，固定工資仍然很低，因而對(duì)公司的歸屬感不強(qiáng)，一遇別的公司挖墻腳，只要基本工資比較高，員工容易跳槽，從而造成員工流動(dòng)性大。 第二：招聘新員工越來越困難。老員工收入不低但基本工資一直很低，新招聘的員工基本工資也無法定得比老員工高，所以招聘時(shí)公司公布的基本工資沒有吸引力，招聘不到高素質(zhì)員工。 最近參考了一些案例，發(fā)現(xiàn)大公司業(yè)務(wù)部門員工與小公司業(yè)務(wù)部門員工在每月工資組成部分比例上的一個(gè)普遍差別：大公司員工月收入固定部分占總收入的百分之六十，浮動(dòng)部分占百分之四十。小公司員工月收入固定部分占總收入的百分之三十，浮動(dòng)部分占百分之七十。對(duì)照一下自己公司，一線員工每月固定工資與浮動(dòng)工資比例還真挺符合小公司平均比例：百分之三十對(duì)百分之七十?？磥黼S著公司不斷擴(kuò)大，員工工資發(fā)放方法也應(yīng)該逐漸向大公司靠攏，雖然這樣會(huì)增加公司負(fù)擔(dān)，但兩害取其輕，否則招不來能人留不住骨干的問題必將影響公司的進(jìn)一步發(fā)展。 33.辦多大事作多大妥協(xié) 一般人剛從學(xué)校畢業(yè)時(shí)都是理想主義者，認(rèn)為這世界上的事不是黑就是白，這世界上的人不是好就是壞，我也一樣。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，我發(fā)現(xiàn)這世界除了黑和白外，很大一部分是灰色的，世界上的人很少有絕對(duì)的好人和絕對(duì)的壞人，大部分人既有好的方面也有壞的方面，當(dāng)他的利益得到保障時(shí)他就是好人，當(dāng)他的利益受到侵害時(shí)他就可能成為壞人。理想主義者在這個(gè)世界里很難生存下去，大部分時(shí)候不作妥協(xié)辦不成事。 有次公司銷售部毛經(jīng)理向我提出了一個(gè)建議：禁止用公司電話打私人電話，違者罰款。我想了想對(duì)他說：“這個(gè)建議很好，就是無法操作，因?yàn)楣静荒苊繒r(shí)每刻監(jiān)督員工都在做什么。既然無法執(zhí)行的規(guī)定，干脆就別定了，否則既影響公司制度的權(quán)威性又讓員工覺得公司不近人情，就象前幾年實(shí)行的自行車稅，由于操作太困難，收稅的費(fèi)用比稅本身都多，后又不得不取消?！?/span> 毛經(jīng)理很不服氣地說：“這種損公肥私的事情不管怎么行？” 于是我問毛經(jīng)理：“你父親原來做什么工作？” 毛經(jīng)理說：“我父親原來是北京某廠的黨委書記?！?/span> 我又問：“你小時(shí)候用過帶單位抬頭的信紙嗎？” 毛經(jīng)理說：“用過啊，小時(shí)候在學(xué)校寫作文我就用的那樣的信紙?！?/span> 我說：“你父親那么有覺悟的人都會(huì)有時(shí)拿單位的東西回家用，可見要完全做到公私分明基本上是不可能的。咱們對(duì)公司員工的管理就象跑步比賽時(shí)給每個(gè)運(yùn)動(dòng)員規(guī)定跑道一樣，左邊畫一道線右邊畫一道線，只要他在兩道線之間別出格就行了，至于沒絕對(duì)在中間稍微有點(diǎn)偏差咱就放他一馬，水至清則無魚。員工打私人電話咱們只要控制住他不長(zhǎng)時(shí)間占用電話線路，不打長(zhǎng)途就可以了?！币?yàn)殚L(zhǎng)途電話每月可從電話局打出費(fèi)用明細(xì)清單，比較好管理，而長(zhǎng)時(shí)間占用電話線路非常明顯，也能夠管理，所以公司對(duì)打電話這方面的制度執(zhí)行得還不錯(cuò)。最近在公司對(duì)集團(tuán)電話加裝了錄音設(shè)備后打私人電話的就更少了。 辦公司跟做學(xué)問不一樣，人是活的，社會(huì)是復(fù)雜的，每個(gè)人都與其他人不一樣，每個(gè)單位都有自己的特點(diǎn)，我們的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了守住幾條必要的做人底線之外，大部分時(shí)候不得不隨時(shí)做各種各樣的妥協(xié)，畢竟個(gè)人的力量在整個(gè)社會(huì)面前實(shí)在是太渺小了。這地球上除了少數(shù)幾個(gè)偉人能改造世界建立新的社會(huì)秩序，其他大部分人都沒有這個(gè)能力。既然改變不了這個(gè)社會(huì)，那就讓我們調(diào)整好心態(tài)，做出必要的妥協(xié)來適應(yīng)這個(gè)社會(huì)吧。 34.非業(yè)務(wù)部門的考核 說實(shí)在的，對(duì)非業(yè)務(wù)部門的考核難度比較大，無法用利潤(rùn)流水之類的量化數(shù)字來衡量，同時(shí)好像也沒什么現(xiàn)成的抽象理論，好在公司非業(yè)務(wù)部門人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)比例比較少，而且大部分都在辦公室里坐著，相對(duì)來說容易管理。 剛開始，公司人數(shù)較少，對(duì)非業(yè)務(wù)部門基本不做考核，崗位工資和獎(jiǎng)金每月相對(duì)固定，只是月底統(tǒng)計(jì)一下考勤。后來，財(cái)務(wù)部，辦公室，物流部人數(shù)漸漸多了起來，各部門再?zèng)]有指標(biāo)考核所有人每月干好干壞一個(gè)樣人員就越來越不好管理。 對(duì)于財(cái)務(wù)部門的管理，我不是內(nèi)行，而且我也不可能天天坐在財(cái)務(wù)部監(jiān)督每個(gè)人的工作，但我可以聘用內(nèi)行人擔(dān)任財(cái)務(wù)經(jīng)理來進(jìn)行管理，我只要根據(jù)整個(gè)財(cái)務(wù)部工作狀況管好財(cái)務(wù)經(jīng)理即可。我覺得財(cái)務(wù)部門如果沒有情況那就是最好的情況，對(duì)于這個(gè)部門來說人員的忠誠(chéng)與品德絕對(duì)要比個(gè)人能力重要 ，因此只要公司在資金和稅務(wù)方面不出問題，應(yīng)收賬款控制在合理范圍內(nèi)，財(cái)務(wù)部門的獎(jiǎng)金就應(yīng)足額發(fā)放。對(duì)于財(cái)務(wù)部門的整體工資獎(jiǎng)金支出我根據(jù)公司業(yè)務(wù)量定了一個(gè)比例，在這個(gè)比例內(nèi)，財(cái)務(wù)經(jīng)理自行決定人員增減并負(fù)責(zé)制定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每名財(cái)務(wù)人員進(jìn)行考核，然后根據(jù)考核情況發(fā)放本部門員工的工資獎(jiǎng)金。財(cái)務(wù)經(jīng)理既懂得業(yè)務(wù)又每天和財(cái)務(wù)人員在一起工作，了解財(cái)務(wù)部每名員工的工作狀況和思想狀況，因此制定考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)有的放矢便于執(zhí)行，這些年整個(gè)部門人員非常穩(wěn)定，工作也沒出過大差錯(cuò)。 對(duì)物流部門考核相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，物流部門在公司里是一個(gè)承上啟下的服務(wù)性部門，因此一方面我將工作量作為一個(gè)重要指標(biāo)對(duì)該部門員工進(jìn)行考核，另一方面我又印制表格，列出工作態(tài)度，時(shí)效性，工作質(zhì)量等幾項(xiàng)，每月由物流部的服務(wù)對(duì)象根據(jù)物流部門每名員工的表現(xiàn)進(jìn)行打分，匯總后將每人的總分也作為一個(gè)重要指標(biāo)計(jì)入當(dāng)月考核成績(jī)，最后月底根據(jù)每個(gè)人的綜合評(píng)定按不同權(quán)重比例計(jì)算當(dāng)月獎(jiǎng)金，這樣物流部門員工每時(shí)每刻的表現(xiàn)都處于其他員工監(jiān)督考評(píng)之下，渾日子的和勤勞肯干的每月收入差距顯著，基本上能做到獎(jiǎng)勤罰懶，總體管理效果還不錯(cuò)。 35.選擇干部 從普通員工中選擇干部，最開始我的原則是挑選能力最強(qiáng)的。 當(dāng)初業(yè)務(wù)部壯大以后需要提拔一個(gè)業(yè)務(wù)主管，于是幾個(gè)業(yè)務(wù)員中能力最強(qiáng)的小王順理成章地被委以重任。幾個(gè)月下來，業(yè)務(wù)部員工怨聲載道，紛紛要求更換主管。原來小王雖然業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)突出，但為人非常自私，難以服眾。比如安排部門人員輪流值日打掃衛(wèi)生，大家都能遵守，但到小王值日時(shí)他自己卻偷懶不干。我問他為什么自己不做，他說因?yàn)閯e人每天都打掃，該他值日時(shí)他一看屋里非常干凈覺得沒必要再打掃所以沒有值日。公司那些日子經(jīng)常需要裝貨卸貨，每回大家一起幫忙裝卸貨時(shí)小王都在打電話，時(shí)間一長(zhǎng)業(yè)務(wù)部其他員工當(dāng)然不服氣。 我與小王談了幾回，收效不大，再拖下去實(shí)在影響工作，于是我只好更換業(yè)務(wù)部主管，安排老張接替小王。老張業(yè)務(wù)能力一般，但責(zé)任心比較強(qiáng)，不十分計(jì)較個(gè)人利益，與部門其他同事相處融洽。自打老張擔(dān)任業(yè)務(wù)部主管之后，業(yè)務(wù)部雖然整體業(yè)績(jī)沒有太大增長(zhǎng)，但日常工作安排得井井有條，省了我不少精力。 選擇干部時(shí)都希望選出一個(gè)方方面面都完美無缺的人，比如業(yè)務(wù)部經(jīng)理就應(yīng)該不僅自己業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)，而且能將整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶起來，讓部門每個(gè)人都能徹底發(fā)揮潛力，業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，同時(shí)業(yè)務(wù)部經(jīng)理還應(yīng)善于和公司其他部門協(xié)調(diào)關(guān)系，為本部門爭(zhēng)取最大限度的支持。當(dāng)然，能做到上述所有方面的業(yè)務(wù)部經(jīng)理只在教科書或影視作品里才有，現(xiàn)實(shí)生活中很難找到十全十美的人，就是有這樣的人估計(jì)一般小公司也用不起。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)我覺得：干部的選拔，百分之三十看能力，百分之七十看責(zé)任心。一個(gè)人個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，如果沒有責(zé)任心，不能從全局角度考慮問題，不能照顧其他人利益，他也不能勝任管理崗位。一個(gè)人個(gè)人能力不是很強(qiáng)，但有責(zé)任心，能夠容人，能夠吃虧，那他就具備了成為管理人才的基本素質(zhì)。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)手底下應(yīng)該人才輩出，恨不能手下每人能力（至少某一方面能力）都比領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)，這才能體現(xiàn)他的領(lǐng)導(dǎo)才能。其實(shí)作為管理者，吃虧是福，應(yīng)將利益盡量讓給屬下，如果打仗時(shí)指揮員每次沖鋒時(shí)在最后，撤退時(shí)最先跑，他還怎能指望士兵繼續(xù)為他賣命打仗。 36.關(guān)于經(jīng)濟(jì)危機(jī) 2008年真是個(gè)多事之秋，若干年后，對(duì)于世界上大部分人來說本年度的經(jīng)濟(jì)危機(jī)絕對(duì)會(huì)比在中國(guó)召開的奧運(yùn)會(huì)印象更為深刻，我們這個(gè)小小的公司同樣無法逃避經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。雖然據(jù)官方統(tǒng)計(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直在高速增長(zhǎng)，哪怕在本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中也只不過是增長(zhǎng)速度稍微減緩，可我的感覺是自從2008年7月奧運(yùn)會(huì)開始前北京各種限制措施一出臺(tái)，公司的月銷售額就開始直線下降，半年來看不到任何起色，統(tǒng)計(jì)了一下，2008年下半年公司整機(jī)的零售額不到去年同期的60%，而且在目前經(jīng)濟(jì)形式下由于客戶掙錢越來越難花錢也變得越來越謹(jǐn)慎，所以我們的月零售額也一直在低谷徘徊，看來2008年的這個(gè)冬天會(huì)比較漫長(zhǎng)。 天涯論壇里不少朋友希望我寫寫企業(yè)如何面對(duì)目前這種糟糕的經(jīng)濟(jì)形式，但由于我目前所處的位置高度太低，也只能說說自己企業(yè)的應(yīng)對(duì)情況，大家切勿照搬，畢竟每個(gè)企業(yè)所面臨的問題是不一樣的。由于目前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)是我們自身無法左右的，所以對(duì)于我們來說唯一的出路不是一味抱怨而是盡快做出調(diào)整適應(yīng)外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對(duì)于小公司來說，畢竟船小好調(diào)頭，反應(yīng)快是我們自身的特點(diǎn)，當(dāng)大公司被經(jīng)濟(jì)危機(jī)搞得暈頭轉(zhuǎn)向還沒反應(yīng)過來的時(shí)候，小公司應(yīng)該早已做出反應(yīng)拉開架勢(shì)嚴(yán)陣以待了。 下半年隨著公司零售額的逐漸下滑，我們關(guān)閉了所有費(fèi)用相對(duì)較高作用不是很明顯的虧損門市，既然市場(chǎng)整體在萎縮，我們也只能努力擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，畢竟在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中對(duì)于企業(yè)來說現(xiàn)金為王。公司迅速降低了主打商品的批發(fā)價(jià)，擴(kuò)大了批發(fā)量（這讓同行怨聲載道），在一定程度上彌補(bǔ)了零售額下降所帶來的流水損失。對(duì)于非關(guān)鍵崗位員工的自然流動(dòng)離職，公司不再補(bǔ)充新人，而是采取合并職位的方式減少員工總數(shù)，這在一定程度上降低了人力資源成本。 11月份竟然有幾個(gè)售后服務(wù)部門的老員工聯(lián)合要求漲工資，真要把我鼻子氣歪了，看來平時(shí)關(guān)于公司的整體經(jīng)營(yíng)狀況和目前所面臨的經(jīng)濟(jì)形式與員工交流得少了，趕緊補(bǔ)上這一課吧。隨后一段時(shí)間在各種場(chǎng)合公司領(lǐng)導(dǎo)層不斷強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在不是漲不漲工資的問題，而是能不能繼續(xù)生存保住飯碗的問題，看看電視聽聽廣播吧，能不降薪有年終獎(jiǎng)發(fā)就啊彌陀佛了，現(xiàn)階段誰以離職要挾公司漲工資，公司留都不留，開會(huì)歡送。 對(duì)于下降嚴(yán)重的零售額，我想與其被動(dòng)坐等，不如主動(dòng)出擊。以前公司一直采取投放各種形式的廣告然后等待客戶打電話的銷售模式，雖也嘗試過主動(dòng)走出去直銷，但一直未取得突破，主要還是因?yàn)樵敢獬鋈ヅ茏鲋变N的業(yè)務(wù)員難招而且不知如何管理直銷部，這次趁著經(jīng)濟(jì)形式不好時(shí)工作難找，公司連直銷部主管和直銷業(yè)務(wù)員一氣招了十幾個(gè)人，基本都有兩年以上的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，而且目前他們對(duì)工資的要求也低于以往，這真是平常是想都不敢想的好事。不過在別人都瘦身過冬的時(shí)候擴(kuò)招建立新部門，也確實(shí)讓我猶豫半天，盡管2008年由于某些機(jī)遇我們公司的年度利潤(rùn)好于2007年，但帶來利潤(rùn)的這些自身無法把握的因素2009年是否會(huì)再現(xiàn)誰也說不好，此時(shí)成立直銷部這一招真不知道是福還是禍，而且雖然目前成立直銷部人力成本相對(duì)較低，但市場(chǎng)不景氣也令新部門達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)變得無比困難。想想還是盡量通過消減公司其他非必需費(fèi)用來補(bǔ)貼一線部門吧，但愿公司銷售能從此邁上一個(gè)新臺(tái)階。 此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)給企業(yè)帶來的影響不僅局限于經(jīng)濟(jì)上，同時(shí)還反映在心理上，目前即使兜里有錢的企業(yè)花錢時(shí)都變得小心翼翼，這大概主要是大家對(duì)于未來的盈利預(yù)期比較悲觀，不知道明年還能不能掙到足夠的利潤(rùn)。還是順應(yīng)潮流吧，這次的公司年會(huì)我們也將適當(dāng)節(jié)儉，降低人均費(fèi)用，以便讓員工感受到目前真實(shí)的經(jīng)濟(jì)形式，暫時(shí)收起一些不合時(shí)宜的想法。 由于公司目前并不很缺錢，而且業(yè)務(wù)也不是很忙，所以我趁機(jī)購(gòu)買了一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課程，陸續(xù)安排公司骨干參加培訓(xùn)提高自身素質(zhì)，現(xiàn)在看來效果不錯(cuò)，也算未雨綢繆作為對(duì)將來發(fā)展的一種投資吧。 其實(shí)對(duì)于大部分企業(yè)來說倒閉主要還是因?yàn)樽陨碓?，要不怎么同一行業(yè)中有的企業(yè)能順利度過各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)而有的企業(yè)一有風(fēng)吹草動(dòng)就轟然倒閉呢？對(duì)健康的企業(yè)來說，每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)危機(jī)過后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了很多，市場(chǎng)留給企業(yè)的發(fā)展空間變得更大了，同時(shí)由于在惡劣環(huán)境中的鍛煉，我們的企業(yè)變得更加健康，更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。 2008年就要過去了，祝關(guān)注本帖的各位朋友新的一年里身體健康，事業(yè)有成，順利度過本次難關(guān)。 37.如何從員工到老板 大部分人覺得打工還不容易，拿多少錢干多少活唄，找個(gè)工作，合適就干，不合適就走，哪里給錢多就去哪，哪里職位高就去哪。理論上講，以上想法都沒錯(cuò)。 由于從小受的教育，一般人習(xí)慣把老板和員工放到對(duì)立面，覺得老板是靠剝削員工剩余價(jià)值才發(fā)財(cái)?shù)模瑧{什么一單生意掙10000元才給我提成3000元，老板啥也不干白得7000元。其實(shí)沒有人天生就只能給別人打工，也沒有人一輩子注定當(dāng)老板，打工的條件成熟后隨時(shí)可以自己當(dāng)老板，億萬富翁也沒準(zhǔn)有一天會(huì)破產(chǎn)重新給別人打工。如果你覺得一單生意掙10000元自己提成只有3000元不合理，那你離自己當(dāng)老板距離還比較遠(yuǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)你站的位置不夠高，眼界不夠開闊，你看不見這10000元是如何掙的，看不見10000元背后的廣告費(fèi)，財(cái)務(wù)費(fèi)用，稅，物流費(fèi)，通訊費(fèi)，房租水電，后勤人員費(fèi)用等等等等，這些費(fèi)用當(dāng)你自己做老板時(shí)一樣也不會(huì)少。 有些人打工時(shí)一點(diǎn)虧也不能吃，他們的口頭禪就是：我就一打工的，拿多少錢干多少活，與我無關(guān)的別找我，讓掙錢多的去干吧。這種想法對(duì)于打工者來說一點(diǎn)錯(cuò)也沒有，但如果你不想一輩子只做最底層打工的，就應(yīng)該改變這種想法，一點(diǎn)虧都不能吃的人很難晉升。換位想想：如果你當(dāng)老板時(shí)遇到利益沖突，自己一點(diǎn)虧都不能吃，那只有手下員工吃虧了，每次都如此，公司員工不跑光了也得郁悶死了。所以中國(guó)有句老話說：吃虧是福。職位越高，就越應(yīng)讓利吃虧，所謂做多大妥協(xié)辦多大事。 平常遇到挫折和坎坷時(shí)，一般人第一反應(yīng)就是推卸責(zé)任，明哲保身。趨利避害是人的第一反應(yīng)，但如克服了這一自然反應(yīng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，那么哪怕當(dāng)不成老板，你也具備了向上晉升從最底層員工到管理人員的基本素質(zhì)。 前些年有次公司剛搬家不久，門市裝修完畢開張當(dāng)天，我正在打電話，外面進(jìn)來一個(gè)壯漢，身高1米85以上，體重至少有200斤，一進(jìn)門，他就大聲嚷嚷： “這誰是老板？誰讓你們開張的？” 他一指店里的銷售經(jīng)理，高聲問道： “你！你是老板嗎？” 銷售經(jīng)理嚇的臉都變顏色了，結(jié)結(jié)巴巴地一指我說： “不，不是我，他，他是老板?！?/span> 我看了眼來人，不緊不慢地放下電話回答道： “我是老板，什么事？” 壯漢橫眉立目：“我是派出所的片警高**，這片歸我管。你們開張備案了嗎？” 我說：“從沒聽說門市開張還要到派出所備案，我們又不是特種行業(yè)?！?/span> 片警厲聲呵斥：“我說備案就得備案，你們先馬上關(guān)門，什么時(shí)候開門等備案后我再通知！”說完轉(zhuǎn)身出了大門。 公司里鴉雀無聲，員工都大眼瞪小眼地看著我。 我說：“沒事，咱們又不違法，一個(gè)片警怕他干嘛，該干什么干什么。” 一個(gè)星期后，我覺得時(shí)間差不多了，就讓公司里一個(gè)辦事比較老練的員工去趟派出所，看看是否需要補(bǔ)辦手續(xù)。 過了兩個(gè)小時(shí)，員工回來了，他對(duì)我說： “經(jīng)理，沒事了，登記了一個(gè)表格，吃了頓飯。片警一個(gè)勁抱怨說我們不給他面子，雖然我們有后臺(tái)也不應(yīng)看不起他?！?/span> 我說：“咱沒托關(guān)系，沒后臺(tái)?！?/span> 員工說：“我也這么說，可他不信，他說沒后臺(tái)怎么不怕他不求他，還敢照常營(yíng)業(yè)?！?/span> 其實(shí)片警剛進(jìn)來時(shí)我也發(fā)怵，我還以為黑社會(huì)呢，可老板能退嗎？旁邊員工都看著呢，我也沒地方退呀。 老板很多情況下是公司最后一道關(guān)口，手下員工經(jīng)理問題解決不了可以回避撂挑子，推卸責(zé)任，大不了辭職走人，老板不行，關(guān)鍵時(shí)刻老板不上誰上。 公司里時(shí)常可聽到這樣的對(duì)話，經(jīng)理： “小趙這項(xiàng)工作你做一下吧。” 小趙：“我不做，這不該我做，再說我也不會(huì)。” 經(jīng)理：“不會(huì)可以學(xué)嘛，藝不壓身呀。” 小趙：“我可不學(xué)，學(xué)會(huì)后還不總要我干，我才不找這麻煩?！?/span> 類似的對(duì)話估計(jì)每家公司都能聽到。每個(gè)員工都有自己的崗位，按崗位拿工資做分內(nèi)的事天經(jīng)地義，但公司分工再細(xì)，崗位與崗位之間有時(shí)也會(huì)有模糊地帶，部門間也會(huì)有縫隙，這部分額外的工作誰來做呢？個(gè)人如果想要發(fā)展，向上升到更高的職位或?qū)砀纱嘧约寒?dāng)老板就不能只局限于做分內(nèi)的工作。假如你是經(jīng)理或老板，你是提拔一個(gè)主動(dòng)完成一些沒人愿意干的棘手工作，自覺幫助本部門及整個(gè)公司做事的員工呢還是提拔一個(gè)事不關(guān)己高高掛起不愿多出一分力氣的員工呢？公道自在人心。 經(jīng)常有人對(duì)《沒有任何借口》等書嗤之以鼻，大加批判，認(rèn)為這都是巴結(jié)老板愚化員工的無恥之作。從一個(gè)一輩子只想在最底層打工的人角度來看，確實(shí)如此。憑什么老板讓干啥就干啥，這不明擺著讓員工吃虧受剝削嗎。可一個(gè)人想要擺脫永遠(yuǎn)受制于人的命運(yùn)創(chuàng)建自己的事業(yè)，剛開始多干少說吃點(diǎn)小虧是不可避免的，無法想象一個(gè)只會(huì)抱怨不愿多學(xué)多干的人將來會(huì)飛黃騰達(dá)，西方諺語說：上帝只幫助那些自己努力的人。 38.好學(xué)是創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的基本素質(zhì) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)的CEO大部分是銷售出身，其次是財(cái)務(wù)出身，估計(jì)小公司老板也是銷售出身的最多。市場(chǎng)是決定公司興亡的關(guān)鍵。進(jìn)入21世紀(jì)后，新技術(shù)層出不窮，市場(chǎng)變化極快，這就要求公司負(fù)責(zé)人不僅要對(duì)新事物敏感，而且要好學(xué)并善于學(xué)習(xí)。 十幾年前公司剛成立時(shí)，銷售主要靠門市和報(bào)紙廣告，當(dāng)初由于比較了解報(bào)紙廣告的作用，所以在我手里自有資金只有幾千元時(shí)公司每月的廣告費(fèi)就達(dá)一萬多元，真正是當(dāng)了褲子打廣告，由于思路對(duì)頭，銷售局面很快打開，在同行難以置信的目光中公司的零售額在本地區(qū)同行業(yè)中迅速名列前茅。 進(jìn)入二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)熱潮席卷而來。這以前，由于行業(yè)的關(guān)系，我基本不上網(wǎng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)只有耳聞，沒有親自實(shí)踐。根據(jù)各種信息，我覺得互聯(lián)網(wǎng)極有可能取代傳統(tǒng)媒體，成為人們獲取信息的主要渠道。于是趕緊添置設(shè)備，找專家學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。一上網(wǎng)才知道，網(wǎng)上世界真是多姿多彩，雖然當(dāng)初只能撥號(hào)上網(wǎng)，速度較慢，但這仍足以讓我感覺到互聯(lián)網(wǎng)的魅力。雖然我覺得公司沒有能力整個(gè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但把互聯(lián)網(wǎng)作為工具促進(jìn)公司本身業(yè)務(wù)的發(fā)展還是不難做到的。時(shí)間不等人，我趕緊聘請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)方面的人才，迅速建立了公司自己的網(wǎng)站。光有網(wǎng)站不行，還得讓客戶知道，于是又在各種門戶網(wǎng)站上做推廣，慢慢有了點(diǎn)效果。后隨著不斷觀察，公司廣告推廣重點(diǎn)逐漸鎖定了搜索引擎，說實(shí)在的，我們基本上是同行業(yè)里搜索引擎的第一批用戶。隨著傳統(tǒng)媒體廣告效果的不斷減弱，公司廣告重點(diǎn)也慢慢由報(bào)紙廣播轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)，近兩年，我們已經(jīng)完全停止了在報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體上的廣告投入。再看市場(chǎng)，相當(dāng)一部分同行在公司老板的一片抱怨和不解中銷聲匿跡了，真是一步趕不上，步步趕不上。 老板不僅要懂本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，而且對(duì)于公司日常運(yùn)作中遇到的各種問題都要有所了解。對(duì)于大部分小公司來說，在公司所有崗位上都聘用相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人才是不現(xiàn)實(shí)的，老板時(shí)常要身兼多職，不僅要負(fù)責(zé)銷售，還經(jīng)常要親自招聘并對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì)。有次公司招聘會(huì)計(jì)，應(yīng)聘人員來了足有四五十個(gè)，大部分人的簡(jiǎn)歷寫得天花亂墜，看起來相關(guān)經(jīng)驗(yàn)都十分豐富，只根據(jù)簡(jiǎn)歷無法判斷應(yīng)聘者是否具有足夠的相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能否勝任公司的會(huì)計(jì)工作，而一個(gè)一個(gè)讓他們到公司會(huì)計(jì)崗位上試也不現(xiàn)實(shí)。于是我在面試中加入了幾個(gè)財(cái)務(wù)方面的實(shí)際問題，其中一個(gè)是根據(jù)公司目前的業(yè)務(wù)情況，應(yīng)該多少時(shí)間盤一次庫(kù)。如此簡(jiǎn)單的問題應(yīng)聘者的回答卻五花八門，有人說一天盤次庫(kù)，有人說一星期盤次庫(kù)，有人說每月盤次庫(kù)，有人說每年盤次庫(kù)。幾個(gè)問題下來，每個(gè)應(yīng)聘者的實(shí)際操作水平我就基本了解了。這次招聘選出的會(huì)計(jì)十分理想，現(xiàn)已在我公司工作五六年，成為公司財(cái)務(wù)主管。 有時(shí)候大家會(huì)注意到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，公司里升的最快或最先單獨(dú)出去創(chuàng)業(yè)的往往并非技術(shù)最好的或銷售能力最強(qiáng)的人，常常是能力中等或中等偏上但各種職位基本都能勝任的萬金油類人才。老話說的好：藝不壓身。越是綜合性人才，發(fā)展空間越大。所以好學(xué)是一個(gè)人成功發(fā)展的必備素質(zhì)。古代的軍隊(duì)統(tǒng)帥不都經(jīng)常要求上知天文，下知地理嗎。 39.都是注冊(cè)資金惹的禍 剛開始自己干時(shí)，在別人門市里租了幾節(jié)柜臺(tái)，用朋友公司的發(fā)票，別提多省心了。每月掙的錢除去直接費(fèi)用，再給朋友象征性的交點(diǎn)管理費(fèi)，剩下的全是自己的，什么工商稅務(wù)壓根與我無關(guān)，沒人管的著我。 隨著業(yè)務(wù)量的增大，這種方法逐漸不靈了。首先，由于是用別人的執(zhí)照，公章財(cái)務(wù)章不在我手里，每回要是與客戶或廠家簽個(gè)合同到銀行入張支票還得去朋友公司蓋章，麻煩死了，其次，每月發(fā)票使用量越來越大，金額越開越多，朋友公司的財(cái)務(wù)開始抱怨不好做賬。思前想后，還得自己注冊(cè)一個(gè)公司，否則無法繼續(xù)發(fā)展。 十幾年前注冊(cè)公司可不是件容易事，工商局稅務(wù)局門難進(jìn)臉難看。每回排幾小時(shí)隊(duì)，遞上的材料人家看一眼，十秒鐘就給扔出來，不合格，回去重新做。將近一個(gè)月，連公司名稱都沒核實(shí)下來，實(shí)在沒辦法，只能托人找中介。當(dāng)時(shí)成立一個(gè)有批發(fā)發(fā)票的公司注冊(cè)資金至少要五十萬元。我沒有那么多錢，中介一拍胸脯，加點(diǎn)中介費(fèi)，其他別管了。就這樣，不到兩個(gè)星期，所有的工商稅務(wù)手續(xù)都辦齊了，前后花了兩萬元。這下可以放開膀子干了。 幾個(gè)月后的一天，有天我正在公司接待客戶呢，進(jìn)來兩個(gè)穿稅務(wù)制服的女人，為首的一個(gè)晃了下證件說： “我們是地稅局的，今天來查下帳?！?/span> 我哪見過這個(gè)，趕緊叫會(huì)計(jì)般來賬簿，端茶倒水。 女稅務(wù)問了問經(jīng)營(yíng)情況，開始翻賬簿。沒翻幾頁就找出了問題： “你們注冊(cè)資金多少？” “五十萬呀。” “那怎么從賬上看不對(duì)呀，資金都跑哪去了？” 資金跑哪去了？我心里想：我怎么知道中介把注冊(cè)資金弄哪去了。 見我答不上來，女稅務(wù)威脅道： “你這屬于抽逃注冊(cè)資金，這可是嚴(yán)重違法，要往重里說呢可以吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，往輕里說呢也得罰個(gè)十萬八萬，這樣吧，賬簿我們先帶回去，過兩天你到稅務(wù)局來一趟?！闭f完兩個(gè)女稅務(wù)飄然而去，留下我和會(huì)計(jì)大眼瞪小眼。 趕緊托關(guān)系找人吧。還好，費(fèi)了不少力氣用灰色方法把這件事解決了。辦完后，女稅務(wù)還不忘提醒我：趕緊把錢補(bǔ)上，否則將來其他稅務(wù)查賬還有問題?？慑X能補(bǔ)上，憑證和銀行對(duì)賬單怎么補(bǔ)呀。 過了兩年，稅務(wù)局又來查賬了，不過來的是另一撥人，沒過多久，再次發(fā)現(xiàn)注冊(cè)資金對(duì)不上。這回有了經(jīng)驗(yàn)，照方抓藥，有驚無險(xiǎn)。過后我想，這樣下去也不是個(gè)事呀，稅務(wù)局又不是我們家開的，不能把所有人都搞定吧。好在幾年下來有了一些積蓄，趕緊重新注冊(cè)了一個(gè)公司并將原公司注銷。這回吸取教訓(xùn)，從頭到尾辦的規(guī)規(guī)矩矩，再?zèng)]什么破綻了。 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境比原來強(qiáng)多了，只要按規(guī)矩交稅，稅務(wù)部門很少再到企業(yè)查賬，而且就是查賬也會(huì)提前打電話，不會(huì)推門而入突擊檢查。不過注冊(cè)資金這塊還是要特別注意，不少人由于剛創(chuàng)業(yè)時(shí)資金不足而采用虛假資金注冊(cè)，注冊(cè)后再抽逃注冊(cè)資金的方法辦公司。這樣做很危險(xiǎn)，如果想把企業(yè)長(zhǎng)期做下去，抽逃注冊(cè)資金問題永遠(yuǎn)是公司發(fā)展道路上一個(gè)深埋的定時(shí)炸彈，無論企業(yè)做到多大，只要將來稅務(wù)部門查出來，就將無法回避。 40.說給部下聽，做給部下看 雖然這句話的出處不是很好，但非常有道理。 十多年前，我認(rèn)識(shí)一個(gè)中關(guān)村的公司老板：王老板。王老板非常聰明，敢想敢干，生意做的有聲有色，一年能掙百十來萬，當(dāng)時(shí)北京市的月平均工資才五六百元。王老板為人也比較仗義，公司員工收入都不低，他比較喜歡吃喝玩樂，每次去消費(fèi)總是叫上公司幾個(gè)骨干，幾杯酒下肚后就開始叫小姐，有時(shí)候老板自己找倆，有時(shí)候給員工也找?guī)讉€(gè)，反正老板買單。幾年后，我在不同的場(chǎng)合陸續(xù)遇到了王老板公司的幾個(gè)骨干，基本都跳槽了。我覺得很奇怪，于是找了個(gè)機(jī)會(huì)我就問王老板怎么得力干將都走了？王老板一臉無奈：“嗨，現(xiàn)在生意不比當(dāng)初好做，競(jìng)爭(zhēng)激烈。手下員工猴精猴精，本事一漲，不是另立門戶自己?jiǎn)胃删褪潜煌懈咝酵谧吡?，人心不古啊?！痹瓉砣绱耍颐靼琢?。過了些時(shí)間，在一次同行聚會(huì)上我又遇到了一個(gè)王老板公司原來的部門經(jīng)理大孫，此時(shí)，他正在另一家公司擔(dān)任同樣的職位。聊天過程中，我又問起了他從王老板公司離職的原因，我說當(dāng)初在王老板那里不是挺好的嗎，工資又不低還經(jīng)常出去消費(fèi)，多風(fēng)光呀。大孫說：“待遇是不錯(cuò)，可我們總覺得跟王老板干沒前途。你看每回出去喝酒，他左手?jǐn)堃恍〗悖沂謹(jǐn)堃恍〗?，吆五喝六的，整個(gè)一黑社會(huì)老大，我們出來打工，是想找一有發(fā)展前途的公司，隨著公司發(fā)展自己也能不斷提升，收入越來越高，可是跟著王老板，我們看不到這種希望，王老板人不錯(cuò)，但大家出來是找工作又不是混幫派，所以我們陸陸續(xù)續(xù)都走了?！甭犕甏髮O的話，我才知道，原來員工的想法和老板的想法差距這么大啊。想想也是，并不一定老板愛好犬馬聲色公司就一定辦不好，但出去還得找對(duì)人呀，和同行客戶出去是應(yīng)酬，和朋友出去是放松怎樣都行，但在公司員工面前老板還得注意保持形象，裝也得裝出有理想有抱負(fù)的正人君子形象，否則員工誰跟你呀，又不是混黑社會(huì)。 |
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