現(xiàn)代社會是一個(gè)重視人際關(guān)系的社會。你會發(fā)現(xiàn)，市面上到處充斥著講人際關(guān)系的書，還有許多這類課程的專門培訓(xùn)班。這里面有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，雖然人們很重視人際關(guān)系，但是又都說“人際關(guān)系太難搞了”。很多時(shí)候，我們即便讀了很多書，上了很多培訓(xùn)班，也很難把人際關(guān)系搞好，這讓很多人感到困擾。任何事都是人際關(guān)系的構(gòu)成和發(fā)展，人際關(guān)系經(jīng)營不好，事情也做不好。

我工作的時(shí)候，也曾遇到過不和諧的人際關(guān)系，那是我剛進(jìn)“大地”的那段時(shí)間。

當(dāng)時(shí)，“大地”一些部門的總監(jiān)、財(cái)務(wù)部主任還有其他的一些管理者都是老板的親屬，所以我一個(gè)“外人”進(jìn)去難免讓大家覺得不適應(yīng)。再加上一些同事不愿意看到比他們更有能力的人涌現(xiàn)出來，所以

經(jīng)常發(fā)生摩擦，那段時(shí)間搞得很不愉快。但是，當(dāng)初我選擇進(jìn)入“大　地”就是為了要顯示出自己的才華，做點(diǎn)大事，所我必須拿出卓越的工作成績，而這必然就會冒犯他們。

人不要一直看著別人怎么來評價(jià)你，當(dāng)你太在意自己就會太在意別人對你的看法，就會陷入進(jìn)退兩難的地步。所以只要自己做得對，就要往前沖，不要為周圍的環(huán)境羈絆。我用事實(shí)說話，每個(gè)月的業(yè)績都讓人挑不出任何問題。一年后，我一個(gè)人完成了整個(gè)公司80%的工作業(yè)績，那些對我有成見的同事也拿我沒有辦法，因?yàn)樗麄冋也坏饺魏卫碛蓙硖籼尬?。這時(shí)候，我的人際關(guān)系就變得很和睦了。一是大家彼此熟悉了，最開始那種人本能中對陌生人的疏離感磨合掉了;二是我為公司做出了任何人都超越不了的貢獻(xiàn)，大家不得不服氣。

所以當(dāng)我們遇到一些不和諧的人際關(guān)系時(shí)，只管做好手頭的工作，盡可能不要和周圍的人發(fā)生直接沖突，當(dāng)你的工作成績卓越到所有人都不能針對你的時(shí)候，你就超越了這種普通的人際關(guān)系，打開了事業(yè)的局面。而且，我們不要害怕與人有摩擦。因?yàn)槿伺c人之間由于生長環(huán)境不同、人生經(jīng)歷不同、知識結(jié)構(gòu)不同，面對問題時(shí)有摩擦也是正常的。人只有在化解了各種人際關(guān)系的摩擦之后，才能真正懂得如何與人相處，才能成為一個(gè)待人接物都很得體的人。

在與人交往過程中，我的另外一個(gè)心得就是要珍惜、尊重每一個(gè)自己遇見的人。

這么多年來，我的手機(jī)中一直存著許多朋友的電話，有的已經(jīng)認(rèn)識了20 多年，是我讀大學(xué)時(shí)就認(rèn)識的老朋友。我和這些朋友雖然不一定同在北京，但是逢年過節(jié)都會發(fā)發(fā)信息、打打電話，互送問候。要是誰到了對方的城市，也都會抽時(shí)間一起吃個(gè)飯，喝喝茶或喝喝酒。能夠和這些多年的朋友結(jié)下友誼，是因?yàn)槲液苷湎恳淮闻c人見面的機(jī)會。在茫茫人海中，兩個(gè)人能遇見是很大的緣分。世界上有70億人，我們能遇見的只是其中很少一部分，絕大部分人與我們甚至連擦肩而過的機(jī)會都沒有。所以我覺得，能夠相遇就是一種天大的緣分，如果不好好珍惜這種緣分，那就是一種過失。

抱著這樣的想法，每一次與人見面，我都很誠懇。我覺得他們每一個(gè)人都是自己生命中的貴人，他們不僅讓我的生活更充實(shí)，也讓我學(xué)到很多的東西。我把遇到的每一個(gè)人都當(dāng)成自己的老朋友那樣去接觸、去親近、去學(xué)習(xí)。所以廣結(jié)善緣其實(shí)沒有什么秘密，因?yàn)槊恳粋€(gè)人身上都有他的閃光點(diǎn)，每一個(gè)人都有表達(dá)自己閃光點(diǎn)的渴望，我們只要把關(guān)注點(diǎn)放到對方的閃光點(diǎn)上，就能贏得這個(gè)人的信任。當(dāng)一個(gè)人信任另外一個(gè)人，他的內(nèi)心一定是敞開的，他愿意更多地與對方交流，而且會盡量交流得真誠、有趣，希望表現(xiàn)得很好，能給對方留下一個(gè)好印象。

這樣看來，與人結(jié)交并不困難，我們之所以做不好，是因?yàn)槲覀儭〗?jīng)常關(guān)注各種交際技巧、竅門，卻忽視了人與人交往的深層目的。而在我看來，人都有被認(rèn)可、被尊重、被理解、被愛的需要，這才是人　們交往的根本原因。所以，當(dāng)我們在抱怨“人際關(guān)系太難搞”的時(shí)候，先想一想我們自己是不是做到了對他人的認(rèn)可、尊重、理解與愛。

溝通是王道

做生意就是與人打交道，與人打交道就要與人溝通，溝通得好，生意才能做的成，特別是開拓新業(yè)務(wù)的時(shí)候，有效的溝通非常重要。過去在“大地”能夠拿下“太陽神”這一單，關(guān)鍵就是做到了溝通上的成功。那時(shí)我只不過是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，每天都會有許許多多像我這樣的業(yè)務(wù)員給他們公司打電話或者登門拜訪，要想接觸到“太陽神”的老總不是一件容易的事。所以我當(dāng)時(shí)采取了“曲線救國”的策略，先通過客戶人員聯(lián)系上了總工程師，又通過總工程師聯(lián)系上了武總。

當(dāng)然在這個(gè)過程中，也要依賴于公司老板給予的支持。最開始的時(shí)候，武總對我還不太信任，于是我就請公司高層親自和武總談，以　增加說服力。而且在與武總溝通的時(shí)候，我把許總的優(yōu)勢都擺在面上，把“大地”與中央電視臺良好的合作關(guān)系講得十分清楚。武總聽到這些，就表示愿意與我們繼續(xù)接觸。如果不能在第一時(shí)間告訴客戶你能幫助到他們什么，可能就再也沒有機(jī)會見第二次面了。

還有非常關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，我當(dāng)時(shí)準(zhǔn)確地抓住了客戶的心理，也就是供和求的關(guān)系?！疤柹瘛庇行枨?，我們能滿足這種需求。我們既能幫他們在中央電視臺搞定時(shí)段，又能幫助他們延期付款，而且也不用我們公司墊付。我了解當(dāng)時(shí)的政策規(guī)定，那一年中央臺因?yàn)闃?biāo)底太高，很多客戶都棄標(biāo)了，在這種情況下，一定會存在著延期付款的可能。另外我也說服客戶按照原本的價(jià)格去執(zhí)行，維護(hù)了“大地”的利益，但是也為客戶爭取了贈播，給他們提供了更好的服務(wù)。

與客戶溝通，首先是真誠。要多思考，要梳理清邏輯關(guān)系，既要維護(hù)本公司的利益，又要幫客戶解決實(shí)際問題。

實(shí)際上后來我才知道，客戶也在跟我玩“空城計(jì)”。武總后來告訴我他當(dāng)時(shí)飛到北京的時(shí)候，賬戶上只有六萬多塊錢，根本做不起廣告。但是他當(dāng)時(shí)住的還是“中國大飯店”，差不多1700 元一個(gè)晚上。從這個(gè)角度上來說，與高手過招，讓我學(xué)到了很多的東西。通過我們這樣的資源整合，中央電視臺的廣告時(shí)間賣出去了，我們公司賺到了利潤，客戶的廣告打響了，產(chǎn)品賣出去了，三方都獲得了收益。就是說通過有效的溝通，三方全部轉(zhuǎn)動(dòng)，各自都獲得了想達(dá)到的效果，這就是商業(yè)智慧。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值和機(jī)會，你才能為自己創(chuàng)造價(jià)值和機(jī)會。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備視野開闊、知識面廣、邏輯思維強(qiáng)的良好溝通的資質(zhì)。從網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺、電視、戶外、商場等了解現(xiàn)在存在的客戶群，然后篩選你能夠接觸到的客戶，和你需要去公關(guān)的客戶。尋找可以和客戶聯(lián)絡(luò)的方式，盡可能先電話溝通再當(dāng)面溝通。在溝通的時(shí)候，將自己的優(yōu)勢和客戶的需求結(jié)合起來，找到切入點(diǎn)。

任何一個(gè)業(yè)務(wù)的成功，一定是需求和供應(yīng)的結(jié)合。當(dāng)今的客戶，不但需要物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還需要良好的服務(wù)，就是附加值服務(wù)。能否在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶對你產(chǎn)生興趣，或者對你的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌產(chǎn)生興趣十分關(guān)鍵!

真正成功的人都十分注意身邊的人和事，他們不愿意放過任何一個(gè)機(jī)會。也許是一個(gè)服務(wù)員，也許是一個(gè)清潔工，也許是素不相識的人，但只要你與人為善，樂于和人打交道，可能他會給你一個(gè)很好的信息，而這信息可能恰好會幫助到你。包括身邊的任何事，一條新聞，亦或是一張報(bào)紙，都可能給你的事業(yè)帶來巨大的幫助，讓你在無意中找到你一生努力的方向。

現(xiàn)在的年輕人普遍缺乏溝通技巧，因?yàn)樗麄兇蠖嗍仟?dú)生子女，在家庭中有6 個(gè)家長，爺爺、奶奶、外婆、外公還有父母，集6 個(gè)人的愛于一身，他們從小看到的世界肯定是以自己為中心的，聽到的話都是好話，要做什么事家長也都是順著。但是到了社會上不是這樣，不可能大家都圍著他轉(zhuǎn)，也會聽到他不愿意聽到的、針對他的話，這時(shí)候他就有失落感。所以說，年輕人想贏得肯定和尊重，先要學(xué)會肯定和尊重別人，把自己和對方放在一個(gè)平等的位置上，這樣才能對話溝通。

用事實(shí)說話

在“大地”的時(shí)候，我負(fù)責(zé)開拓業(yè)務(wù)，經(jīng)常要主動(dòng)爭取客戶。許多客戶是不好爭取的，一方面他們的企業(yè)可能不在北京，不便于聯(lián)絡(luò)、溝通，另一方面他們可能有長期合作的廣告公司，出于習(xí)慣通常不愿意更換合作對象。開拓業(yè)務(wù)沒有捷徑可以走，用事實(shí)說話是最好的辦法。

以上文章選自《鄧超明創(chuàng)業(yè)筆記》 作者：鄧超明   新世界出版社出版