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簽呈滿(mǎn)天飛 “我與客戶(hù)坐下來(lái)商談確鑿后，決定多給客戶(hù)2個(gè)點(diǎn)的返利作為市場(chǎng)支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。”安徽區(qū)域經(jīng)理的簽呈遞到了公司。 銷(xiāo)售總監(jiān)楊總簽了字。 簽呈遞到劉老板那里時(shí)，劉老板看著案頭已然摞成一疊的簽呈，笑了。 開(kāi)會(huì)時(shí)，劉老板說(shuō)：簽呈不妨改一改，改成“客戶(hù)請(qǐng)我吃完飯后，我決定多給客戶(hù)2個(gè)點(diǎn)的返利作為市場(chǎng)支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)”。 楊總只好沉默以對(duì)。 楊總是公司半年內(nèi)空降的兩名銷(xiāo)售總監(jiān)之一，他倆在淡季玩了三個(gè)月，銷(xiāo)售沒(méi)見(jiàn)什么起色，討要特殊支持的簽呈卻遞了一大堆。公司的銷(xiāo)售政策是一萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)，兩萬(wàn)返5個(gè)點(diǎn)。簽呈一要就是2個(gè)點(diǎn)，這日子還過(guò)不過(guò)了？ 老板實(shí)在看不下去，沒(méi)辦法，又把以前受氣出走的拓展總監(jiān)請(qǐng)了回來(lái)。 戒掉簽呈 為了平衡三個(gè)總監(jiān)之間的關(guān)系，公司成立了銷(xiāo)售一部、二部、三部，分管全國(guó)的不同市場(chǎng)。那時(shí)是旺季前的9月。 拓展總監(jiān)張兵再次回到公司，負(fù)責(zé)三部的西南市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)情況復(fù)雜，在貴州，公司已經(jīng)派過(guò)兩批人馬，回來(lái)都說(shuō)“窮地方，怎么也搞不動(dòng)”；在四川，此前3個(gè)月時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出來(lái)的四五十家客戶(hù)，現(xiàn)在正常補(bǔ)貨的只有七八家，其余客戶(hù)全部死掉。新店推不動(dòng)，老店不補(bǔ)貨，省區(qū)經(jīng)理的信心喪失殆盡。 月初，張兵帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴市場(chǎng)。兩天過(guò)去了，沒(méi)有任何業(yè)績(jī)。兩位區(qū)域經(jīng)理大眼瞪小眼地看著老大。 連續(xù)兩天開(kāi)不動(dòng)，張兵分析原因說(shuō)：不是我們的產(chǎn)品不好，也不是模式不行，只是我們當(dāng)前拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)還不夠多。在4號(hào)之前爭(zhēng)取開(kāi)單！ 第三天，簽客戶(hù)兩家；第四天簽客戶(hù)兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理的精氣神頓時(shí)提了起來(lái)。 這時(shí)候四川省區(qū)要求張兵過(guò)去協(xié)助。他快馬加鞭趕到四川，跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個(gè)門(mén)店。在談的過(guò)程中，省經(jīng)理兩次都想放寬政策，比如不收保證金或降低首單拿貨量，但都被總監(jiān)提前堵住了口。 張兵跟客戶(hù)談的是公司的操作模式對(duì)他整體生意有多大的提升，公司對(duì)客戶(hù)有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不覺(jué)得這是什么要求了……談到最后，客戶(hù)表示還是要考慮一下。 談完這個(gè)客戶(hù)出來(lái)，張兵就發(fā)現(xiàn)了這邊市場(chǎng)沒(méi)什么問(wèn)題，跟別的市場(chǎng)一樣，只是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)出了問(wèn)題，特別是省區(qū)經(jīng)理自己的心態(tài)。當(dāng)前急切要解決的問(wèn)題是，讓市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，破除“市場(chǎng)開(kāi)不動(dòng)”的傳言，讓他們親眼看到這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有別人說(shuō)的那么邪門(mén)！ 當(dāng)晚，張兵召開(kāi)團(tuán)隊(duì)人員的集體會(huì)議，整改團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，理清下一步操作思路。同時(shí)最重要的一點(diǎn)是：統(tǒng)一公司政策，統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有特殊申請(qǐng)！ 會(huì)后，看著省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理的表情更加彷徨了，張兵打氣說(shuō)：明天我們?cè)偃タ磶讉€(gè)店試試。 第六天，張兵率隊(duì)成功開(kāi)發(fā)門(mén)店三家，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)收取3000元保證金。老員工信了，新同事的信心膨脹起來(lái)了，都相信了張兵昨晚說(shuō)的話(huà)了。 隨即，張兵向其管轄的所有區(qū)域宣布：公司政策收緊了，一萬(wàn)、兩萬(wàn)沒(méi)有返利，三萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)，五萬(wàn)返5個(gè)點(diǎn)；而且合作門(mén)店必須收保證金，每批次進(jìn)貨不得少于1萬(wàn)元；提醒注意，沒(méi)有特殊申請(qǐng)！ 張兵為何要統(tǒng)一政策？ 因?yàn)樗靼?，客?hù)圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一帶來(lái)的結(jié)果是，大小客戶(hù)都懷疑政策背后還有政策，團(tuán)隊(duì)越做越被動(dòng)。如此一刀切下去，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)把眼睛都盯向自身業(yè)務(wù)水平的提升，而不是死纏爛磨地要政策、要申請(qǐng)。 這一變，公司利潤(rùn)增高幾個(gè)點(diǎn)；新開(kāi)客戶(hù)全部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行，為后期市場(chǎng)良性發(fā)展打下基礎(chǔ)；別的區(qū)域能做得到，自己也應(yīng)該做得到，人員開(kāi)始挖掘自身潛力。如此看來(lái)，一石三鳥(niǎo)。 聲討“簽呈哥” 9月過(guò)完，回總部開(kāi)會(huì)。三個(gè)銷(xiāo)售部跟其他部門(mén)聚在一起，像炸開(kāi)了鍋一樣。 客服部經(jīng)理對(duì)著銷(xiāo)售一部、二部的總監(jiān)說(shuō)，你們是簽呈滿(mǎn)天飛，回點(diǎn)款，全部是有簽呈的。 物流部經(jīng)理也說(shuō)，一兩千塊錢(qián)也要發(fā)貨，九米五長(zhǎng)的貨車(chē)裝了三十幾票貨，還要送貨上門(mén)，我們物流部就要成了發(fā)散件的快遞公司。 一部、二部的老大解釋說(shuō)：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有難度，第一次少進(jìn)點(diǎn)貨是應(yīng)該的，第一次多給點(diǎn)返利也是應(yīng)該的，第一次貨到付款也能夠理解，畢竟別人從沒(méi)聽(tīng)過(guò)?！澳阋詾槭浅墒焓袌?chǎng)這么好做??？沒(méi)有公司支持怎么行！” 客服部經(jīng)理說(shuō)，你們?nèi)タ匆幌落N(xiāo)售三部，一個(gè)月一張簽呈都沒(méi)有，別人也是新市場(chǎng)，怎么沒(méi)這么多問(wèn)題？ 物流部經(jīng)理也說(shuō)，三部發(fā)貨都是一萬(wàn)塊錢(qián)起發(fā)，裝車(chē)也好裝，從來(lái)沒(méi)有幾千塊錢(qián)的訂單。 客服部經(jīng)理補(bǔ)充說(shuō)，人家新開(kāi)的門(mén)店都收取了保證金。 張兵坐在那里不語(yǔ)。他明白，方便其他部門(mén)就是方便自己。他也明白，做銷(xiāo)售如果夠?qū)I(yè)，上面一部、二部總監(jiān)提到的問(wèn)題都不是問(wèn)題。??? 劉老板耐心地聽(tīng)完部門(mén)經(jīng)理討論后，開(kāi)始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款，還是需要簽呈回來(lái)的回款？生產(chǎn)出來(lái)的貨，本來(lái)可以賣(mài)200元，可是一張簽呈就變成了180元。我每天都要簽十多張二十張簽呈…… 最后老板宣布：從下個(gè)月開(kāi)始，每個(gè)部門(mén)不得多于六張簽呈，同時(shí)有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級(jí)主管的提成減半！ 防守底線(xiàn) 9月沒(méi)看出任何端倪，10月沒(méi)過(guò)完，二部總監(jiān)玩不下去主動(dòng)提出辭職。 10月過(guò)完，一部的總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，月薪大降，體會(huì)了一把過(guò)山車(chē)的感覺(jué)。 老板在大會(huì)上宣布，三部總監(jiān)負(fù)責(zé)整合三個(gè)銷(xiāo)售部，公司以后只有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)。 10月底的月會(huì)上，銷(xiāo)售總監(jiān)在給大家做“拒絕簽呈”的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)，指出了簽呈在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的利害關(guān)系：銷(xiāo)售實(shí)際上就是互搏的游戲，誰(shuí)占主動(dòng)權(quán)誰(shuí)更有利。真正的銷(xiāo)售高手是擅長(zhǎng)造勢(shì)之人，擅長(zhǎng)化被動(dòng)為主動(dòng)，他們談判的內(nèi)功心法當(dāng)中最重要的一點(diǎn)就是，絕不退讓?zhuān)墙粨Q！ 簽呈表面上是促進(jìn)回款，提高訂單量，業(yè)務(wù)員賣(mài)了情面給客戶(hù)，融洽了客情關(guān)系。實(shí)際上，簽呈帶來(lái)銷(xiāo)量的喜悅遮掩了簽呈帶來(lái)的危害： 危害一：業(yè)務(wù)員聽(tīng)了客戶(hù)的，這塊市場(chǎng)客戶(hù)說(shuō)了算的，如果你不多返兩個(gè)點(diǎn)我就不打款，如果不鋪貨我不做，如果要交保證金我也不做……一開(kāi)始就陷入了被動(dòng)局面，這種格局你還能指望以后在市場(chǎng)中改變？吃慣了好處的客戶(hù)，多數(shù)會(huì)選擇另一條路：拉業(yè)務(wù)員下水，共同發(fā)財(cái)。 危害二：業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本不可能把工作重心轉(zhuǎn)移到幫助客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)、做好基礎(chǔ)工作上面，導(dǎo)致后期的渠道梗塞。 危害三：統(tǒng)一的政策是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部公平的起跑線(xiàn)，依靠簽呈換來(lái)的業(yè)績(jī)，就是對(duì)正常銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)。 所以，簽呈的結(jié)果往往是業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的雙贏，卻留給公司一大堆遺留問(wèn)題。 一部和二部區(qū)域所轄市場(chǎng)，在前面幾個(gè)月靠簽呈回了款，但到了11月旺季，正要收獲的時(shí)候，卻激情不在，回款一蹶不振。再想提振市場(chǎng)，客戶(hù)們總以“以前的經(jīng)理答應(yīng)過(guò)我，每次補(bǔ)貨可是給我多返幾個(gè)點(diǎn)的”等理由阻擋。 銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部的老同事，也都不服氣地對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)抱怨說(shuō)：按公司的政策對(duì)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是太苛刻了，根本開(kāi)不動(dòng)！ 銷(xiāo)售總監(jiān)看著這些銷(xiāo)售人員，笑了笑，我說(shuō)三點(diǎn)： 第一，做銷(xiāo)售就像跳高。別人跳一次過(guò)不去，就會(huì)加強(qiáng)鍛煉，一旦跳過(guò)去了，他就征服了這個(gè)高度，接著會(huì)再訓(xùn)練、再征服，進(jìn)而挑戰(zhàn)更高的高度。而簽呈卻是作弊行為，跳不過(guò)去沒(méi)關(guān)系，我在下面墊塊磚。事實(shí)上，對(duì)于我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，跳高的技能才是你做銷(xiāo)售的真正技能。 第二，公司的條件不算苛刻。1000塊錢(qián)的保證金收不到？先款后貨很難嗎？……行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)能夠做得到，我們?yōu)槭裁醋霾坏剑?BR> 第三，貴州也是新市場(chǎng)，別人全部是按公司要求去開(kāi)發(fā)，而且做到了，同是一個(gè)公司，為何有人能做到，而有些人卻做不到呢？ 銷(xiāo)售總監(jiān)緩和了語(yǔ)氣，接著說(shuō)：其實(shí)簽呈也分兩種，一種是良性的簽呈，一種是非良性的簽呈。我認(rèn)為，提升銷(xiāo)量同時(shí)市場(chǎng)能良性發(fā)展，這樣的簽呈公司肯定會(huì)批。如客戶(hù)開(kāi)訂貨會(huì)需要支持，如試用裝的申請(qǐng)量要得大一些，這些都是合理的。大家寫(xiě)簽呈，也要做到有理、有據(jù)，說(shuō)服你的領(lǐng)導(dǎo)?？傊?，請(qǐng)記住：促銷(xiāo)是為了賣(mài)得更好，而不只是賣(mài)得好。 三個(gè)月后，公司的簽呈明顯減少，但銷(xiāo)量并沒(méi)有縮減，市場(chǎng)也逐漸良性發(fā)展，新一批年輕的銷(xiāo)售人員涌現(xiàn)了出來(lái)，管理走向規(guī)范。 銷(xiāo)售總監(jiān)常感慨地說(shuō)：簽呈如抽煙，下狠心戒煙之后，渾身是勁，精力充沛，向健康更進(jìn)一步。 ?。ㄎ闹薪巧鶠榛?BR> |
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來(lái)自： 汕頭能率 > 《管理點(diǎn)滴》
