基本人際關(guān)系技巧-成功的每日技巧

    目錄

前言    1

序  2

第一章有技巧地與人們交談    2

第二章與人相處的基本技巧    3

第三章與新客戶相處的技巧    4

第四章 與生意伙伴交往的技巧 5

第五章使人們覺(jué)得自己是重要的    7

第六章贊同人們  8

第七章聆聽(tīng)人們  8

第八章說(shuō)服人們  9

第九章獲得人們的信任    10

第十章幫助人們做決定    10

第十一章設(shè)定人們的情緒  11

第十二章通過(guò)贊揚(yáng)給予人們力量    12

第十三章 通過(guò)反饋給予人們力量   12

第十四章 學(xué)會(huì)感謝人們是至關(guān)重要的   13

第十五章 好姿態(tài)留下好印象   14

第十六章有技巧地進(jìn)行業(yè)務(wù)講解    15

后記 如何使用本書(shū)的信息 15

前言

    這是一本關(guān)于人以及如何更好地認(rèn)識(shí)人的書(shū)。如果你能明白一些基本的東西，事情就不會(huì)太難。一旦你明白那些基本的東西，你就會(huì)明白人們做事情的方式，你就會(huì)提前知道人們?cè)谀撤N情況下會(huì)做出何種反應(yīng)，你甚至?xí)靼鬃约?。這個(gè)時(shí)候，你才會(huì)真正有技巧地與人們相處。

    無(wú)論你的職業(yè)如何，生命的成功對(duì)每一個(gè)人都是重要的。如果你有良好的人際關(guān)系，生活便是快樂(lè)的。如果你與他人之間存在沖突與矛盾，生活就會(huì)很艱難。如果你不知道如何與人們相處，那么無(wú)論多少錢(qián)都不能使你快樂(lè)。

    人類(lèi)本性中有一個(gè)顯而易見(jiàn)的基本點(diǎn)——我們每一個(gè)人都有一個(gè)高于一切的關(guān)注點(diǎn)：我們自己。我們所做的和所想的大部分事情，都是以我們自己為中心的。無(wú)論出于自私還是出于慈善的目的，我們所做的事情都是為了能帶來(lái)利益。我的親身經(jīng)歷告訴我，即使那些全身心的奉獻(xiàn)者，從奉獻(xiàn)中所獲得的利益也比接受者多得多。所以，認(rèn)識(shí)到人們?nèi)克牒退龅氖虑?，在某種程度上都是出自個(gè)人利益，這是至關(guān)重要的。我們天生如此，這也沒(méi)有錯(cuò)。個(gè)人利益本身不是問(wèn)題。你認(rèn)為自己是什么樣子，就決定了你的人生方向。朋友們，這一點(diǎn)才是關(guān)鍵的。

    你認(rèn)為自己是什么樣子，通常被稱為你的個(gè)人形象。如果你認(rèn)為自己很能干，很有價(jià)值，我們就會(huì)說(shuō)你有一個(gè)良好的個(gè)人形象。如果你在潛意識(shí)里質(zhì)疑自己的價(jià)值或達(dá)到你人生最重要目標(biāo)的能力，那么你就會(huì)被不良的個(gè)人形象所困擾。

    我們大部分人屬于第二種類(lèi)型。無(wú)論你的外表形象如何，你也許是一個(gè)收入可觀的專(zhuān)業(yè)人士，身居豪宅，駕駛名車(chē)，但你依然可能被不良的個(gè)人形象所困擾。事實(shí)上，那也許是推動(dòng)你取得現(xiàn)有成就的動(dòng)力。但成就并不一定能改變你看待自己的方式。如果你不知道如何改變自己的思維，外界環(huán)境并不能真正幫助你。

    所以，人類(lèi)本性的基本點(diǎn)是：人們首先關(guān)心自己。無(wú)論人們外表如何，大多數(shù)人被不良的個(gè)人形象所困擾。實(shí)際上，改變你的想法就是要提升你對(duì)自己的評(píng)價(jià)。我不是說(shuō)要自高自大、目中無(wú)人，使人們覺(jué)得他們自己很糟糕而使你感覺(jué)良好。那只是另一種不良的個(gè)人形象，而它會(huì)妨礙你建立良好健康的人際關(guān)系。如果你對(duì)自己有好的評(píng)價(jià)，你就會(huì)被其他人的成功所鼓舞，而不是被它威脅。你不會(huì)把自己與其他人相比較，而且你因?yàn)槿藗兌际仟?dú)一無(wú)二的個(gè)體而欣賞他們。

    但真正偉大的是：當(dāng)你能有技巧地幫助人們自我感覺(jué)良好時(shí)，他們的自我形象就會(huì)改善，你的形象也會(huì)改 善。因?yàn)槲覀兌际侨?。?dāng)我們共同努力的時(shí)候，我們都會(huì)變得更好。

序

    有一些人覺(jué)得我父親是一個(gè)有爭(zhēng)議的人物，也許這是因?yàn)樗敢庵苯拥卣務(wù)摯蠖鄶?shù)人回避的問(wèn)題。另一些人則認(rèn)為“爭(zhēng)議”這個(gè)詞最不能用在我父親身上。這些人的生命深深地受德士特·耶格影響。當(dāng)他們談起他的時(shí)候，他們會(huì)滿心喜悅。有些人談起他的時(shí)候甚至?xí)釡I盈眶。對(duì)于那些認(rèn)識(shí)德士特的人來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)議根本不存在。德士特了解人們。他理解他們，愛(ài)他們。所有認(rèn)識(shí)他的人都堅(jiān)信這一點(diǎn)。

    事實(shí)上，在過(guò)去的30年里，他都改變了許多人的命運(yùn)。他向成千上萬(wàn)的人傳授了成功的方法，他們當(dāng)中的許多人將他的話語(yǔ)牢記心中，并付諸行動(dòng)。他將成功帶到他們的生命里。

    對(duì)原理的堅(jiān)持、對(duì)人們執(zhí)著的相信、對(duì)信仰的忠誠(chéng)；一種獨(dú)特的親切和愛(ài)、一種實(shí)實(shí)存在的智慧，還有那雙炯炯有神的、仿佛洞悉一切的藍(lán)眼睛，都是人們談起“德士特·耶格”時(shí)想到的。

    在我寫(xiě)這本書(shū)的時(shí)候。我明白，許多正在讀這本書(shū)的人也許沒(méi)那么幸運(yùn)，未能親自認(rèn)識(shí)我的父親。也許你們從磁帶上或大型演講會(huì)上聽(tīng)過(guò)他的演講，也許你只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)他。不管什么原因使你拿起這本書(shū)，我希望你讀完本書(shū)時(shí)能了解他多一點(diǎn)，因?yàn)榈率刻貙?duì)人的了解和與人相處的方法，會(huì)大大改變你的一生。

    他不僅養(yǎng)育了我們7個(gè)孩子，在過(guò)去30年里，他還在全世界培養(yǎng)了許許多多堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)人。這些領(lǐng)導(dǎo)人像他一樣愛(ài)人們；他們擁有財(cái)務(wù)自由，在心靈上和道德上都有能力迎接這個(gè)世界給他們的挑戰(zhàn)。這些領(lǐng)尊人培養(yǎng)了其他領(lǐng)導(dǎo)人，并周而復(fù)始地循環(huán)下去。

    我的希望是，這本書(shū)能夠給予你了解人和與人相處的實(shí)踐知識(shí)，從而為你帶來(lái)巨大的個(gè)人成功。正如我父親所說(shuō)： “成功是對(duì)一個(gè)有價(jià)值的夢(mèng)想的逐步實(shí)現(xiàn)的過(guò)程?！背晒h(yuǎn)遠(yuǎn)不止是金錢(qián)，它與人際關(guān)系息息相關(guān)。如果沒(méi)有強(qiáng)大、愉快、豐富的人際關(guān)系，世界上所有金錢(qián)都不足以緩解痛苦。

    多爾·耶格

第一章有技巧地與人們交談

    由于人類(lèi)本性是關(guān)注個(gè)人利益，所以你可以猜猜，每個(gè)人最喜歡的話題是什么?當(dāng)然，那就是他自己了。這真是個(gè)好消息，因?yàn)樗馕吨悴槐爻蔀橐粋€(gè)天才交談?wù)卟拍苁谷藗儗?duì)你著迷，你只要記住一件事情：和他們談關(guān)于他們的事情。如果你和人們談他們自己、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們所關(guān)心的事情，他們馬上就會(huì)尊重你。你對(duì)他們發(fā)自內(nèi)心的興趣是對(duì)他們的欣賞。那會(huì)提升他們的自尊心，反過(guò)來(lái)會(huì)使他們尊重你。如果你太多談?wù)撟约旱氖虑?，而不是他們的事情，情況就會(huì)截然相反。那會(huì)告訴他們，你對(duì)他們并沒(méi)有什么興趣。這就會(huì)使他們的自尊心下降，而他們對(duì)你的尊敬也因此下降。因此，當(dāng)你與人們交談的時(shí)候，最好問(wèn)那些能引導(dǎo)他們談?wù)撍麄冏约旱膯?wèn)題。

    我用一個(gè)首寫(xiě)字母的縮略詞，FORM，來(lái)幫助我自己記住應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題。

     “F”提醒我要問(wèn)關(guān)于他們家人的問(wèn)題。(英文單詞family意思是家人——譯者注) 例如： ＼ “約翰，你結(jié)婚了嗎?你的孩子多大了?” “你女兒現(xiàn)在情況怎樣了?” “你妻子喜歡那次旅行嗎?” “你母親的關(guān)節(jié)炎最近好點(diǎn)了嗎?”

    “o”提醒我要問(wèn)他們的職業(yè)或工作。 (英文單詞occupation意思是職業(yè)——譯者注) 例如： “約翰，你是干哪一行的?” “最近工作如何?” “我聽(tīng)說(shuō)你最近榮升了啊!” “你什么時(shí)候開(kāi)始工作的?”

    “R”提醒我要問(wèn)他們喜歡哪些娛樂(lè)活動(dòng)。(英文單詞recreation意思是娛樂(lè)——譯者注) 例如： “約翰，你下班后一般喜歡做些什么呢?” “你喜歡去哪里釣魚(yú)呢?” “我聽(tīng)說(shuō)你是個(gè)高爾夫高手?！?“多棒的跑車(chē)啊!你喜歡嗎?”

    “M”提醒我要問(wèn)他們，金錢(qián)與他們的夢(mèng)想有什么聯(lián)系。(英文單詞money意思是金錢(qián)—譯者注) 例如： “我想我有一個(gè)方法能幫助你得到你一直想要的東西?！?“我知道你很喜歡旅行。如果不缺錢(qián)，你最想去咖里旅行呢?” “如果不再需要金錢(qián)的問(wèn)題，那該多好啊!”

    有時(shí)候我把M當(dāng)作傳遞一個(gè)信息，有時(shí)候則不會(huì)。我喜歡FORM這種方式，因?yàn)樗o了我一些不容易忘記的談話要點(diǎn)。它能幫助我引導(dǎo)人們?nèi)フ劦剿麄冏约?。由于我真的想知道他們的事情，所以我?huì)仔細(xì)傾聽(tīng)。我們大部分人不會(huì)與別人相處，因?yàn)槲覀兛偸敲χ紤]自己、談?wù)撟约?。?dāng)你開(kāi)始將注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到人們身上，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)自己是多么地善于與人相處。

    作為一個(gè)練習(xí)，在以后的談話里，你要越來(lái)越少使用“我、我的”這些字眼，而要越來(lái)越多使用“你、你的”這些字眼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己與人相處的技巧突飛猛進(jìn)。

第二章與人相處的基本技巧

    外面的世界很精彩。身處這個(gè)世界你很容易產(chǎn)生自已一無(wú)是處的感覺(jué)。你回到家，感到疲憊，心情煩躁，完全沒(méi)有意識(shí)到你所缺少的、使生命有意義的要素：尊重。

    尊重每一個(gè)人

    在一個(gè)人的意識(shí)里，明白人是一份資產(chǎn)，這是至關(guān)重要的。但他人不應(yīng)該成為達(dá)到某個(gè)目的的工具。尊重每一個(gè)生命個(gè)體的重要性，是所有有效人際關(guān)系技巧的基礎(chǔ)。

    這里有一些表現(xiàn)尊重的技巧：

     1．學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。這樣表示你關(guān)心人們，人們可以信任你。信任由尊敬開(kāi)始。你不僅要用耳朵傾聽(tīng)，還要用眼睛“傾聽(tīng)”。

     2．不要打斷人們的談話。打斷別人的談話不僅不禮貌，而且是不尊重別人的表現(xiàn)。并且，被你打斷談話的人聽(tīng)不到你在說(shuō)什么。要練習(xí)專(zhuān)注地傾聽(tīng)。

    3．問(wèn)他們感興趣的問(wèn)題。如果你對(duì)人們感興趣，而向他們提問(wèn)題，他們會(huì)覺(jué)得很榮幸。要花點(diǎn)時(shí)間問(wèn)人們感興趣的問(wèn)題，然后傾聽(tīng)他們的回答。

    4．清晰、友好地交談。與人交談時(shí)你的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)通常比你說(shuō)的內(nèi)容更重要，不要太僵硬或者太正式。當(dāng)你和人們談話時(shí)，要微笑。

    以最佳外表出現(xiàn)

    給別人留下第一印象，大約需要10秒鐘左右的時(shí)間。而這個(gè)第一印象很大一部分來(lái)自你的外表。遵循這些經(jīng)驗(yàn)之談，保持最佳外表就會(huì)成為你的日常習(xí)慣。

    1．杜絕衣冠不整。

    我們的生意不只是通過(guò)見(jiàn)面將合作方案表達(dá)清楚就能做到的。你看起來(lái)一定要干凈整潔，并做好隨時(shí)與人們見(jiàn)面的準(zhǔn)備。不管在哪里，只要是與人交往，你都要保持干凈利落、平易近人。整潔的服裝是一份可靠的介紹信。

    2．整理好自己的心情與儀表。

    你要完全忘記自己，并專(zhuān)注于他人。然而，如果你為自己的外表?yè)?dān)心，你是做不到這一點(diǎn)的。最重要的事 情是，永遠(yuǎn)保持干凈整齊。如果人們不想與你接觸，你所有的人際關(guān)系技巧都會(huì)作廢。

    提升人們：推崇的力量 ???? 你甚至可以在《圣經(jīng)》里找到推崇的效果。它意味著提升。加強(qiáng)與支持。推崇比其他原則更能使你在與人相處方面獲得成功。這里有幾種推崇人們的有效方法。

    1．當(dāng)你與陌生人見(jiàn)面時(shí)，要看著對(duì)方的眼睛，并對(duì)他們微笑。微笑是兩個(gè)人之間最短的距離。

    當(dāng)你看著某人的眼睛時(shí)，意味著告訴他：你很好，你很喜歡他，你們可以成為朋友、接著，你要立即喊出他的名字，并問(wèn)一些關(guān)于他私人的問(wèn)題。一邊和他結(jié)交成為朋友，一邊放松自己。

    2．養(yǎng)成好的握手習(xí)慣，并經(jīng)常使用它!

    一個(gè)溫暖的、堅(jiān)定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真誠(chéng)與坦率。一個(gè)真誠(chéng)的握手可以從拇指至食指之間的地方一直穿透到心里。它堅(jiān)定，但不要“碾碎”別人的骨頭，也不要握得太久。

    3．留意溝通禮儀，特別是電子通訊禮儀。

    當(dāng)你使用電話、語(yǔ)音信箱和電子郵件時(shí)，尤其要注意你的態(tài)度，不能失去人情味，失去熱情與尊重。請(qǐng)記住，你所建立的不僅僅是生意，你正在建立人際關(guān)系。打電話時(shí)，要注意語(yǔ)氣愉快和表達(dá)清晰。先說(shuō)出自己的全名，然后問(wèn)對(duì)方：“我現(xiàn)在打電話給你方便嗎?”重要的是，盡快回復(fù)對(duì)方的電話、語(yǔ)音留言或電子郵件。任何時(shí)候都要溫暖和親切地對(duì)待別人，即使你給人們留言的時(shí)候也一樣。

    4．最真誠(chéng)的慷慨就是欣賞

    如果你專(zhuān)注于人們的長(zhǎng)處，他們就會(huì)更強(qiáng)。如果你為他們的長(zhǎng)處鼓掌，就會(huì)增加他們的信心，這樣也可以幫助他們克服自己的弱點(diǎn)。如果你以積極的態(tài)度看待人們，你的真誠(chéng)就會(huì)通過(guò)你的眼睛、微笑和語(yǔ)調(diào)表現(xiàn)出來(lái)。你的笑容能照亮所有看到它的人。

    5．記住并使用人們的名字。

    簡(jiǎn)單的事情，比方記住人們的名字，并注意到他們身上一些特殊的事情，可以使人們一整天很開(kāi)心。如果你發(fā)現(xiàn)自己很難記住人們的名字，就要在人們身上找到最正面的特征，把它圖像化，然后再牢牢地記在腦海里。

    6．保持你的財(cái)務(wù)信用完好無(wú)損。

    要明白，良好的人際關(guān)系是建立在健康的財(cái)務(wù)交往的基礎(chǔ)上的。財(cái)務(wù)信用是自尊心的一個(gè)重要部分。通常大多數(shù)人是沒(méi)有財(cái)務(wù)顧問(wèn)的。我的許多生意伙伴，盡管他們現(xiàn)在已經(jīng)是百萬(wàn)富翁了，但他們?nèi)匀欢ㄆ趯で笪业淖稍円庖?jiàn)。

    7．理解并欣賞人們的性格差異。

    世界上心與心之間的路最難走，惟有艱難才顯出理解的寶貴。所以，你越理解他人，你就會(huì)越快樂(lè)。如果你明白到每個(gè)人都是特別的，你就會(huì)有一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)來(lái)提高自己的人際關(guān)系技巧，建立一個(gè)成功的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)?！び幸恍┖芎玫臅?shū)講解人的不同性格，例如羅伯特·羅姆的書(shū)《積極性格圖解》。如果你運(yùn)用自己學(xué)到的知識(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在認(rèn)識(shí)人的方面越來(lái)越成為專(zhuān)家。

    贏得其他人的尊敬

    你也許在想： “我也知道，按照你所說(shuō)的所有方法向每個(gè)人表示尊敬是一件好事。但我如何得到別人對(duì)我的尊敬呢?”你可以這樣做：永遠(yuǎn)尊重別人。

    發(fā)現(xiàn)，你越尊重別人，別人就越尊重你。你對(duì)自己的尊重會(huì)為你贏得你所認(rèn)識(shí)的人的尊重，并且希望有一天贏得成千上萬(wàn)能認(rèn)識(shí)你的人的尊重。要做到在各方面都按最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)尊重自己和尊重別人。

    自我尊重是最底線

    如果你不尊重自己，你就不會(huì)尊重其他任何人。以下是增進(jìn)自尊心的方法。

    在對(duì)你真正重要的方面為自己訂立目標(biāo)。個(gè)人的成功是建立自尊的關(guān)鍵。為自己選擇一個(gè)目標(biāo)，承諾要完成它，然后付諸行動(dòng)，這是至關(guān)重要的。每邁出小小的一步，都會(huì)對(duì)你的自我看法造成大的影響。在一個(gè)你還沒(méi)有嘗試過(guò)的新領(lǐng)域訂下目標(biāo)，做一些你一直忽略的重要的事情。當(dāng)你開(kāi)始尊重自己時(shí)，用別人應(yīng)該得到的待遇去對(duì)待人們就很容易了，這就是成功開(kāi)始的地方。

第三章與新客戶相處的技巧

    企業(yè)的利益來(lái)自客戶資源的保持以及不斷的拓展，贏得新客戶是企業(yè)拓展客戶必備的基礎(chǔ)。世界上只有兩 種人：你認(rèn)識(shí)的人和你不認(rèn)識(shí)的人。他們每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想。和你一樣，他們也想獲得成功，但他們還沒(méi) 有與你有生意上的合作。這就使他們有可能成為你的新客戶。

    要知道你的手中把握著什么。你有一個(gè)能為每一個(gè)堅(jiān)持不懈使用它的人創(chuàng)造財(cái)富的工具。

    新客戶只是那些還不知道你的企業(yè)形象、現(xiàn)實(shí)實(shí)力、發(fā)展藍(lán)圖、行業(yè)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的人。但他們有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是誰(shuí)，并與他們分享信息，從而使他們體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景。

    那么，你如何有技巧地應(yīng)付新客戶呢?

    與你認(rèn)識(shí)的新客戶交往

    首先，在你的領(lǐng)導(dǎo)人幫助下掌握一些如何與朋友和家人交談的方法。那些已經(jīng)認(rèn)識(shí)你的人也許很難產(chǎn)生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必須把他們的好奇心激發(fā)起來(lái)并提出許多問(wèn)題，然后陪同他們?nèi)フ业剿麄冃枰臋?quán)威人士。

    1．做你自己——只是更興奮一點(diǎn)。

    人們總是被有目標(biāo)和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石。它來(lái)自于你對(duì)你自己可以提供的東西的價(jià)值以及對(duì)它的信心。那意味著你決不催促或迫使別人。即使你的朋友在開(kāi)始時(shí)還沒(méi)準(zhǔn)備好，也不要對(duì)他們失去希望。要保持好人際關(guān)系，并看準(zhǔn)“適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)”。

    2．不要拖延——否則你就會(huì)后悔!

    要有做生意的迅速、執(zhí)著，絕對(duì)不要造成最好的客戶被別人拉走的遺憾。與那些已經(jīng)很成功、你以為不會(huì)加入你的生意的人都談一談。記?。核麄兺ǔＪ亲詈玫臐撛诨锇椤?span lang="EN-US">

    3．如果你不是專(zhuān)家，效果會(huì)更好。

    與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說(shuō)的話，這樣人們會(huì)更快地相信你。每次你引用能給你生意有力支持的人們說(shuō)的話，你就建立起了那個(gè)人在客戶心目中的權(quán)威性，并引發(fā)了他們的好奇心。這樣就更容易安排他們與那個(gè)人見(jiàn)面。而對(duì)自己的事業(yè)，對(duì)自己的市場(chǎng)飽有堅(jiān)定信念的權(quán)威人士會(huì)有力地感染客戶，使整個(gè)價(jià)值鏈被激活，并幫助他們走出下一步。最好不要自己做專(zhuān)家。

    與你不認(rèn)識(shí)的新客戶交往?

    陌生人只是你還沒(méi)認(rèn)識(shí)的朋友，你在他們心目中只是一張白紙。你可以從一個(gè)全新的起點(diǎn)開(kāi)始。你創(chuàng)造了此時(shí)此刻他們的所見(jiàn)所聞。然而，你怎樣才能有技巧地做到這些事情呢?

    1．永遠(yuǎn)保持友好。

    正如你以前的生活那樣，大多數(shù)人都在尋找他們的幸運(yùn)一刻，希望能找到一扇通往更好生活的大門(mén)。一開(kāi)始就要問(wèn)候人們，并保持友好的態(tài)度，努力培養(yǎng)永遠(yuǎn)溫和地對(duì)待人們的態(tài)度。禮儀越周到，運(yùn)氣、也越好。

    2．使問(wèn)候人們成為你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空間。

    如果你學(xué)會(huì)經(jīng)常問(wèn)候人們，要與他們交談將不是難事。而尊重他們的私人空間將使他們覺(jué)得你是尊重他們的。

    3．向已經(jīng)獲得生意成功的領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)具體的接觸學(xué)習(xí)人際關(guān)系技巧最好的方法，是與已經(jīng)掌握這些技巧的人交往。盡可能經(jīng)常地與領(lǐng)導(dǎo)人在一起，觀察他們?nèi)绾闻c人交往。當(dāng)他們?cè)诰蹠?huì)結(jié)束或在餐廳與陌生人交談時(shí)，要細(xì)心傾聽(tīng)他們說(shuō)話。

    4．你所需要的只是練習(xí)。

    通往卓越的道路是與好的導(dǎo)師一起工作，學(xué)習(xí)他們的技巧，然后進(jìn)行練習(xí)，直到它們成為你的第二本性。要注意不要在一開(kāi)始就進(jìn)行生意談話，而只是向人們打招呼和設(shè)法得到他們的名字。如果可以，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，經(jīng)常去相同的地方，以便建立人際關(guān)系。你可以通過(guò)學(xué)習(xí)、咨詢得到具體的方法。如果你能得到人們的名字和工作單位，要趕快寫(xiě)下來(lái)，或者與他們交換名片，努力積累客戶資源。

    最重要的事情是，享受與人們?cè)谝黄鸬臉?lè)趣。問(wèn)候他們，進(jìn)行輕松的談話。如果談話向著生意方向發(fā)展，不要說(shuō)自己，而是要談生意里的權(quán)威人士。

    它是簡(jiǎn)單的。你們只需要多多練習(xí)。以下問(wèn)題，每一個(gè)選擇“是”的框內(nèi)都要給自己打1分。

    選 項(xiàng)???? 是???? 否 1.當(dāng)我與人們談到生意時(shí)，我很興奮且真誠(chéng)。

2.我沒(méi)有拖延.我行動(dòng)力很強(qiáng)市場(chǎng)是做出來(lái)的.?

3.我沒(méi)嘗試把自己當(dāng)專(zhuān)家,相反，我推崇專(zhuān)家!??

4．我總是友好地對(duì)待剛見(jiàn)面的人。

5．我理解并尊重人們的私人空間。

6.我正向領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)與人們接觸的具體方法。

7.我在前線觀察過(guò)領(lǐng)導(dǎo)人如何與人們交往。

8.我正學(xué)習(xí)在日常生活中很輕松地與人們交談?

9.不管去哪里我都能很自然地與人們打招呼并問(wèn)候他們??

10.我不停地練習(xí)與人們交談和接觸的技巧。

評(píng)分：

得分8分一10分你做得非常好!請(qǐng)記住，這些原理在所有情況下都適用。

得分5分一7分你做得還可以!請(qǐng)?jiān)僮x一次本章和第一章。

得分2分一4分繼續(xù)在人際關(guān)系技巧上努力!請(qǐng)?jiān)僮x一次本章和第一章。

得分0分一1分向你的導(dǎo)師請(qǐng)教吧!

第四章 與生意伙伴交往的技巧

    即使我第一次為新客戶講解生意方案的時(shí)候，我也不把他們看作是“生意對(duì)象”，也就是他們站在籬笆的另一邊，而我站在這邊。我很早就發(fā)現(xiàn)這種思維模式對(duì)人們沒(méi)有效果。當(dāng)人們對(duì)生意合作方案感興趣的時(shí)候，我們就已經(jīng)站在籬笆的同一邊了。我們雙方都在尋找更美好的生活，我們已經(jīng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我和他們交談，要讓他們覺(jué)得他們已經(jīng)是合伙人了。我經(jīng)常把他們看做是生意擁有者。這種對(duì)待人們的方式是很重要的。它消除了恐懼，并將友誼注入其中。

    建立一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

    1．從友誼開(kāi)始。

    除非你首先建立友誼，否則你無(wú)法幫助生意合作伙伴成功。而那種友誼從你第一次討論合作的時(shí)候就開(kāi)始了。如果你真誠(chéng)地對(duì)人們感興趣，有愛(ài)心，他們會(huì)感覺(jué)到的。如果他們只不過(guò)是你實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的踏腳石，他們對(duì)你是無(wú)動(dòng)于衷的，不管你的生意有多大。不要太著急講解事實(shí)與數(shù)字，要相互認(rèn)識(shí)一下，然后根據(jù)你所掌握的信息來(lái)講解合作方案。

    你與每一個(gè)人的相識(shí)都是一次新的經(jīng)歷。與你傾心交談的每一個(gè)人都有不同的夢(mèng)想。所以，使合作方案?jìng)€(gè)性化是很重要的。記住，人們最關(guān)心的是他們自己，而不是你。讓他們成為關(guān)注的中心，向他們展示生意將如何幫助他們得到他們?cè)谏姓嬲氲玫?。的東西。除非事實(shí)與數(shù)字能帶給人“我在其中能得到什么”的啟示，否則它們毫無(wú)用處。

    2．建立堅(jiān)實(shí)的人際關(guān)系。

    生意的合作是自愿的。它必須被選擇。大部分人去工作，是因?yàn)樗麄冇性S多賬單要支付。他們的工作是迫不得已的，大多數(shù)人即使想不工作也不行。但是，生意不同合作。如果人們覺(jué)得沒(méi)有得到欣賞或被冒犯，他們可以退出。

    生意伙伴關(guān)系是建立在堅(jiān)實(shí)的人際關(guān)系基礎(chǔ)上的。與某個(gè)相信你的人之間的真誠(chéng)關(guān)系能夠使人們?cè)谑杖氩欢嗟臅r(shí)候堅(jiān)持下去，直到收入越來(lái)越多。

    在人際關(guān)系中，人們總是會(huì)在內(nèi)心問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：

    我能相信你嗎? ?????? 你是否承諾做到卓越? ?????? 你關(guān)心我嗎? 不管你是否意識(shí)到這一點(diǎn)，當(dāng)你與人們相處的時(shí)候，你所說(shuō)的話或所做的事會(huì)回答其中的一個(gè)問(wèn)題。 3．如果你同意對(duì)方的看法，說(shuō)出來(lái)；如果你不同意對(duì)方的看法，別說(shuō)出來(lái)。 ???? 我們每個(gè)人都會(huì)對(duì)事情有自己的看法。我們喜歡自己是正確的。這種感覺(jué)很好。所以，每當(dāng)你同意對(duì)方的 看法時(shí)，要讓他們知道。然而，你遲早會(huì)遇到自己不同意的事情。但不同意并不能改變?nèi)魏稳说南敕?。除了?變?nèi)穗H關(guān)系的好壞程度，不同意改變不了任何事情，它會(huì)使人際關(guān)系更脆弱。 ???? 在我經(jīng)營(yíng)生意的這些年里，我的道歉很可能比我做的其他任何事情都要多!即使我無(wú)須為任何事情道歉。 然而，如果人們有了不愉快的經(jīng)歷，我還是覺(jué)得抱歉。如果一份道歉有幫助，我總是很樂(lè)意向別人道歉。如果 你寧愿自己正確，那么你就不會(huì)富有，至少在現(xiàn)在的生意里不會(huì)富有。你可以說(shuō)，“我完全同意”、“你非常正確”、“一點(diǎn)兒沒(méi)錯(cuò)”，等等。如果人們因?yàn)槟臣虑槎鷼饣蚴?，即使你無(wú)需為此負(fù)責(zé)任，也請(qǐng)你不要吝嗇為此道歉，因?yàn)樗鼤?huì)使這種情況或者這個(gè)人的怒氣消—解。 4．成為一個(gè)鼓勵(lì)者。 ??? 鼓勵(lì)是每個(gè)人任何時(shí)候都需要的，而每個(gè)成功者都具有一種給予他人鼓勵(lì)的能力。擁有最大團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人 是最大的鼓勵(lì)者。只有當(dāng)你經(jīng)歷過(guò)細(xì)小的成功；你才會(huì)開(kāi)始相信自己。當(dāng)你開(kāi)始相信自己時(shí)，你就會(huì)開(kāi)始相信 他人。這就是鼓勵(lì)。它指有勇氣去追求自己想要的東西，并且將同樣的勇氣在別人身上激發(fā)出來(lái)。 ???? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有人是鼓勵(lì)者時(shí)，要盡可能多地接近他們。觀察他們?nèi)绾闻c人交往，聽(tīng)他們?nèi)绾握f(shuō)話。你也可 以堅(jiān)持每天聽(tīng)一盒鼓勵(lì)者的演講磁帶，或者參加一些生意聚會(huì)，最好參加一些大型的培訓(xùn)活動(dòng)，這或許可以帶 來(lái)意想不到的效果。 5．避免消極思想。永遠(yuǎn)不要打擊他人。 ???? 我們?cè)疥P(guān)注我們的長(zhǎng)處，我們就會(huì)變得越強(qiáng)大，即使在我們的弱項(xiàng)上也是如此。這就是積極思維的神奇力 量，它可以使你建立信心。你越早完全放棄批評(píng)，你在經(jīng)營(yíng)生意里成長(zhǎng)就會(huì)越快。 ???? 提升人們是你要掌握的一個(gè)重要技巧。在商業(yè)社會(huì)或其他環(huán)境里，你很難學(xué)到這個(gè)技巧。關(guān)鍵是決不允許 自己批評(píng)他人，即使“建設(shè)性”地批評(píng)他人也不行。要學(xué)會(huì)在人們的長(zhǎng)處上提升他們，和他們談?wù)撍麄兊拈L(zhǎng)處，把握每一次機(jī)會(huì)去加強(qiáng)這些長(zhǎng)處! 6．永遠(yuǎn)贊揚(yáng)他人。 ????? 贊揚(yáng)是鼓勵(lì)的一部分。你給予他人的每個(gè)贊揚(yáng)的價(jià)值比你可能知道的還要大。積極指出人們的長(zhǎng)處，無(wú)論 它多么細(xì)小。如果你希望人們做某件事情，請(qǐng)稱贊他們已經(jīng)在做的事情。接著要表達(dá)你對(duì)他們以及他們的能力 的相信，強(qiáng)調(diào)你在他們身上看到的長(zhǎng)處。然后，提出使他們的生意更快發(fā)展的下一步建議。 7．相信你團(tuán)隊(duì)里的人。 ???? 當(dāng)你建立自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)，你的團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人對(duì)你來(lái)說(shuō)都是特別重要的。他們有些能融人你的個(gè)人計(jì)劃 里，有些則不會(huì)。而你對(duì)他們的信任是使他們堅(jiān)持下去的燃料。不要指望從他們的行動(dòng)或承諾中得到激勵(lì)；相 反，要用自己的行動(dòng)或承諾激勵(lì)他們，要做出榜樣。即使他們不積極，也要相信他們的夢(mèng)想，相信他們的潛力。只要堅(jiān)持相信他們，他們就會(huì)做到。要記住，在每一個(gè)生命里，成功都有自已的時(shí)機(jī)。堅(jiān)持相信他們，然后你就可以看到勝利者取得勝利。 　

    以下問(wèn)題，每一個(gè)選擇“是”的都要給自已打一分。 選 項(xiàng)?????????????????????????????????????????????????????????????????? 是????????? ??否 1．當(dāng)我向人們講解計(jì)劃的時(shí)候，我把他們當(dāng)做是自己團(tuán)隊(duì)的一員。???????? 2．我花一點(diǎn)時(shí)間與新客戶相互認(rèn)識(shí)，與他們分享我和我家人的一些事情。???????? 3.我明白人們總是在潛意識(shí)里問(wèn)我3個(gè)問(wèn)題。我會(huì)盡一切努力用行動(dòng)來(lái)回答他們。???????? 4．我抓住每個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)贊同人們。???????? 5．當(dāng)我與他人有不同看法時(shí)，我?guī)缀醪徽f(shuō)出來(lái)。???????? 6．我明白道歉的力量。每當(dāng)需要的時(shí)候，我都很樂(lè)意道歉。???????? 7．我正在成為一個(gè)鼓勵(lì)者。我激發(fā)人們相信自己。???????? 8．我不批評(píng)別人，即使“有建設(shè)性”地批評(píng)也不。???????? 9．我總是指出人們身上積極的方面，并強(qiáng)調(diào)他們的長(zhǎng)處。???????? 10．我以身作則。我做我希望別人做的事情。???????? 11．我相信人們身上的潛力，盡管它還沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。???????? 12．我知道成功有它的時(shí)機(jī)，我永遠(yuǎn)不會(huì)放棄任何人。 得分10分～12分你做得非常好!記住，這些原理在每種情況下都適用。 得分6分一9分你做得還可以!請(qǐng)?jiān)僮x一次本章和第一章。 得分3分一5分繼續(xù)在人際關(guān)系技巧上花工夫!重新閱讀本章和第一、二章。 得分0分一2分向你的導(dǎo)師請(qǐng)教吧!

第五章使人們覺(jué)得自己是重要的

    每個(gè)人都希望自己是重要人物。事實(shí)上，大家愿意做所有事情，無(wú)論是好事還是壞事，只要能得到自己是 重要的感覺(jué)。由于我們?cè)S多人有不良的個(gè)人形象，重塑自我這個(gè)需要是非常巨大的。 ??? 這里有一點(diǎn)你需要記住：你越使人們覺(jué)得他們重要和特殊，他們就越會(huì)對(duì)你做出反應(yīng)。 ?? 那么，你怎樣才能使人們覺(jué)得他們特殊呢?這里有一些技巧： ?? 1．聆聽(tīng)他們。 ?? 這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，而它也確實(shí)很簡(jiǎn)單，如果你認(rèn)真對(duì)待的話。如果你是假裝的，它就是世界上最難的事情。拋開(kāi)關(guān)于自我的想法，聆聽(tīng)他們對(duì)你說(shuō)的話。 ?? 2．盡可能多地使用他們的名字。 ?? 有人說(shuō)，人的耳朵最喜歡的聲音是他們自己名字的發(fā)音。我想那是真的。這是屬于他們自己的獨(dú)一無(wú)二的 —聲音。如果你經(jīng)常使用它，那意味著你真的關(guān)心他們，那會(huì)使他們覺(jué)得自己是珍貴的。 ?? 3．稱贊并認(rèn)可他們的成就。 ?? 這不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以說(shuō)： “有一天我路過(guò)你們家花園，你種的花草長(zhǎng)得多好啊。”這句話也很有效?；蛘哒f(shuō)：“你的領(lǐng)帶很好看，與這套西裝搭配得很好!”注意到并說(shuō)出人們的獨(dú)特之處能夠使人們覺(jué)得與眾不同。 ?? 4．當(dāng)有人問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候，停一會(huì)兒再回答。這使他們的問(wèn)題看起來(lái)很重要，因?yàn)樗馕吨慊〞r(shí)間思 考他們提出的問(wèn)題。 ?? 5．如果有人等著與你見(jiàn)面，一定要向他們打招呼。 ?? 千萬(wàn)不要忽視等著與你見(jiàn)面的人，即使你只會(huì)意地看他們一眼，并讓他們知道你很快就會(huì)到他們那里去。 這將使他們覺(jué)得你很在意他們。 ?? 6．當(dāng)你在團(tuán)隊(duì)坐的時(shí)候，要關(guān)心每一個(gè)人。 ?? 要記住，任何團(tuán)隊(duì)實(shí)際上都是由單個(gè)的、需要被認(rèn)可和被欣賞的人組成的。當(dāng)你向一個(gè)團(tuán)隊(duì)講話的時(shí)候， 你要看著每一個(gè)人，向他們說(shuō)話，讓他們知道你覺(jué)得他們是重要的。

第六章贊同人們

    如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)贊同人們的藝術(shù)，你很可能不能掌握與人相處的藝術(shù)。 ????? 有時(shí)候，人們會(huì)將不贊同與坦誠(chéng)混淆起來(lái)。你也許聽(tīng)過(guò)有人形容一次沖突說(shuō)： “我只是想坦誠(chéng)地對(duì)待他 們!”那只是因?yàn)樗麄冞€沒(méi)學(xué)會(huì)如何在贊同別人的時(shí)候保持坦誠(chéng)。 ???? 生命中最重要的事情之一是學(xué)會(huì)贊同人們的簡(jiǎn)單藝術(shù)。任何人都可能提出自己的觀點(diǎn)，并引起別人的反 對(duì)。只有聰明人才會(huì)贊同別人，即使你覺(jué)得對(duì)方有錯(cuò)。只有學(xué)會(huì)找到與他人的共同點(diǎn)，才能創(chuàng)造和諧。 原則是這樣的：比起那些不贊同自己的人，人們更喜歡贊同自己的人。 ??? 想一想自己吧。當(dāng)有人不贊同你的時(shí)候，你感覺(jué)如何?很不自在，是吧?無(wú)論你如何對(duì)待它，它都不會(huì)使 你舒服。因?yàn)椋毁澩藗儾⒉荒苁谷藗兏杏X(jué)舒服。 ??? 在掌握贊同別人的藝術(shù)的過(guò)程中，你只需要記住幾件事情： ??? 1．培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度。 ??? 練習(xí)與周?chē)娜撕湍老嗵帲阉醋鲆粋€(gè)游戲。在交通堵塞時(shí)，駕駛員試著與周?chē)娜藗兇蛘泻?，也就? 說(shuō)你要嘗試去適應(yīng)周?chē)沫h(huán)境，而不要總是與它對(duì)抗。 ??? 2．如果你贊同人們，要讓人們知道。 ?? 不要只是默默地贊同人們。如果你喜歡他們說(shuō)的話，要點(diǎn)頭說(shuō)“對(duì)”或者“沒(méi)錯(cuò)”。要盡可能多地肯定 他人說(shuō)的話。 ?? 3．除非絕對(duì)有必要，否則不要告訴人們你不同意。 ?? 如果你不贊同人們說(shuō)的話，不要說(shuō)出來(lái)。除非有關(guān)問(wèn)題很重要，否則不要反對(duì)他人的觀點(diǎn)。 ?? 4．學(xué)習(xí)盡快道歉。 ?? 每當(dāng)你錯(cuò)了，或者要對(duì)一件做錯(cuò)的事情負(fù)責(zé)任，應(yīng)盡快道歉，盡快承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。因?yàn)樵S多人有不良的 個(gè)人形象，他們通常想掩飾自己的錯(cuò)誤或?yàn)樽约赫医杩?。如果你不掩飾自己的錯(cuò)誤，人們會(huì)因此而敬佩你。 ?? 5．絕對(duì)不要爭(zhēng)辯。 ?? 不管你是否正確，爭(zhēng)辯只是自我失敗。爭(zhēng)辯中任何人都不會(huì)贏，而損失可能會(huì)更多。 偶爾，你會(huì)遇見(jiàn)只是想和你爭(zhēng)論的人。最好的技巧就是毫無(wú)爭(zhēng)辯地讓他們說(shuō)出要說(shuō)的話。只有一方的戰(zhàn)爭(zhēng) 是很難打的。

第七章聆聽(tīng)人們

    人們喜歡聆聽(tīng)他們的人。這是簡(jiǎn)單的原則，但它是很重要的。我們都有相同的感覺(jué)。試想一下，如果我們 最關(guān)心的是自己，而我們的個(gè)人形象又不太好，若有人愿意花時(shí)間來(lái)聆聽(tīng)我們，這種感覺(jué)不是很好嗎? 聆聽(tīng)是使自己受人歡迎的最基本的技巧。一個(gè)好的聆聽(tīng)者在任何時(shí)候都比一個(gè)好的談話者更受人歡迎。我 自己并不那么善于言辭。我年輕的時(shí)候，每次我想在人們面前說(shuō)話都會(huì)結(jié)結(jié)巴巴。但我一直是一個(gè)好的聆聽(tīng)者。我發(fā)現(xiàn)，人們被聆聽(tīng)的需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于聆聽(tīng)別人的需要。如果我讓他們說(shuō)話，那正是他們需要做的事情，而他們就會(huì)因此而喜歡我。 ???? 因此，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)是一個(gè)重要的人際關(guān)系技巧。記住，要更多地使用“你”和“你的”這些字眼，避免說(shuō) “我”和“我的”，要專(zhuān)注于他人身上。這里有三條使你成為一個(gè)好的聆聽(tīng)者的經(jīng)驗(yàn)之談： ?? 1．用眼睛聆聽(tīng)。 ?? 要看著正在說(shuō)話的人，用眼睛做出反應(yīng)，即使你一言不發(fā)。你的眼睛表現(xiàn)出你是否真的是在聆聽(tīng)。 ?? 2．問(wèn)對(duì)方感興趣的問(wèn)題。 ?? 如果你真正聆聽(tīng)，問(wèn)題就會(huì)自然進(jìn)入你的思想中。如果你關(guān)心人們說(shuō)的話，并為此而提出問(wèn)題，那是對(duì)他 們的贊美。所以，提出來(lái)吧。 ?? 3．不要打斷別人的說(shuō)話或改變?cè)掝}。 ?? 即使你迫切地想談其他事情，也不要著急。認(rèn)真地聆聽(tīng)別人，直到他們說(shuō)完。任何打斷別人說(shuō)話或突然改 變?cè)掝}的情況，都使說(shuō)話者覺(jué)得是一種羞辱，即使他們似乎沒(méi)留意。 ??? 如果你真正關(guān)心人們，聆聽(tīng)不是難事。聆聽(tīng)的關(guān)鍵是關(guān)心。隨著你關(guān)心更多的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己更多時(shí) 候是在聆聽(tīng)，而不是說(shuō)話。這不會(huì)是被迫的。它將成為關(guān)心和禮貌的一部分。 事實(shí)上，大多數(shù)人際關(guān)系技巧就是關(guān)心和禮貌的實(shí)際運(yùn)作。

第八章說(shuō)服人們

    在你小的時(shí)候，你也許聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事： 北風(fēng)與太陽(yáng)打賭說(shuō)，它可以吹掉一個(gè)人的大衣。太陽(yáng)答應(yīng)和它打這個(gè)賭。于是北風(fēng)使勁地吹啊吹，而那個(gè)人更用力地將大衣裹在自己身上。不管北風(fēng)刮得多猛烈，它只能使那個(gè)人將大衣裹得更緊。最后，北風(fēng)放棄了。太陽(yáng)說(shuō)：“我知道該怎么做。”太陽(yáng)開(kāi)始將溫暖的陽(yáng)光灑在那個(gè)人身上。幾分鐘后，那個(gè)人慢慢松開(kāi)了大衣。接著，太陽(yáng)更溫暖地照耀著這個(gè)人。最后，那個(gè)人 將大衣完全脫掉。憑著自己的溫暖，太陽(yáng)很快做到了北風(fēng)竭盡全力也做不到的事情。 ???? 原則是這樣的：說(shuō)服人們最容易的方法是幫助他們得到他們想要的東西。 ???? 你也許會(huì)說(shuō)：“那，究竟是誰(shuí)說(shuō)服誰(shuí)啊?”我非常高興你這樣問(wèn)。事實(shí)上，如果你不問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，你很可能 正在做著錯(cuò)誤的說(shuō)服!大多數(shù)情況下，我們將人際關(guān)系看做非輸即贏。如果你這樣看待人際關(guān)系，你就是那個(gè)輸?shù)娜?span lang="EN-US">!你永遠(yuǎn)不會(huì)得到真正的成功。成功的人際關(guān)系并不是非輸即贏的關(guān)系。 ??? 人際關(guān)系技巧的大師們并不想“戰(zhàn)勝”任何人。他們知道，當(dāng)談到人際關(guān)系時(shí)， “戰(zhàn)勝”實(shí)際上等于“失敗”。相反，他們會(huì)找到人們需要什么或想要什么，然后他們鼓勵(lì)人們?nèi)プ非筮@些東西。 ??? 不管你多么能說(shuō)會(huì)道，不管你有多少事實(shí)與數(shù)字支持自己的觀點(diǎn)，如果人們不想做某件事情，你是無(wú)論如 何也說(shuō)服不了他們的。所以，說(shuō)服人們實(shí)際上是一個(gè)找到人們喜歡什么、需要什么、想要什么的過(guò)程。 ??? 這是否意味著一個(gè)非常棒的產(chǎn)品或一個(gè)美妙的生意計(jì)劃不能說(shuō)服人們做任何事情呢?沒(méi)錯(cuò)!不管你能為人們提供什么，不管你覺(jué)得它有多么好，人們關(guān)心的只是你的產(chǎn)品和生意計(jì)劃能帶給他們多少他們想要的東西。 ??? 所以，除非你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)他們認(rèn)為什么是好的，否則不要告訴人們你覺(jué)得什么是好的。一旦你已經(jīng)進(jìn)入他們 的目標(biāo)和價(jià)值觀，你就能夠說(shuō)服他們了。請(qǐng)注意，在那個(gè)故事里，太陽(yáng)和那個(gè)人雙方都同意，是時(shí)候，可以脫 掉大衣了。 ???? 贊同也是說(shuō)服。征服，口若懸河，操縱人們，這些都不是說(shuō)服。它們只是控制人們的不同方法。 說(shuō)服人們就是與人們想要的東西達(dá)成一致意見(jiàn)，然后幫助他們找到得到這些東西的方法。這樣，所有人都 可以贏。如果不是每個(gè)人都贏，就沒(méi)有人贏。 ??? 以下是找到人們想要的東西的幾點(diǎn)提示： ??? 1．關(guān)注他們的肢體語(yǔ)言。 ?? 當(dāng)人們談到自己想要的東西時(shí)，他們會(huì)以某種特殊方式“明亮”起來(lái)。他們似乎變得更有能力。更有活力。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，隱含的信息就會(huì)明朗起來(lái)。 ??? 2．留意他們的用詞。 ??? 當(dāng)他們說(shuō)“問(wèn)題在于……”這些話語(yǔ)的時(shí)候，他們正在告訴你他們有一種需要。例如，如果他們說(shuō)： “問(wèn)題是我們沒(méi)有時(shí)間做其他事情”，那么他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時(shí)間。 當(dāng)有人說(shuō)：“我真希望我可以…”．”的時(shí)候，他正在表現(xiàn)出一種需要。你就應(yīng)將談話轉(zhuǎn)到那個(gè)方向去。 ??? 3．注意看人們之間的相互反應(yīng)。 ?? 當(dāng)你和一對(duì)夫婦交談時(shí)，要注意他們給予對(duì)方評(píng)論。你經(jīng)常可以在他們簡(jiǎn)短的交談中發(fā)現(xiàn)他們想要什么。例如，“你已經(jīng)工作很長(zhǎng)時(shí)間了”，這意味著需要花更多的時(shí)間呆在家里。又如， “我們從來(lái)沒(méi)去過(guò)你答應(yīng) 我要去的英國(guó)”，這告訴你有一個(gè)旅行的愿望沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 ??? 4．品味他們的埋怨。 ??? 每一個(gè)埋怨的背后都隱藏著一個(gè)秘密的渴望。如果你能學(xué)會(huì)將人們的消極話語(yǔ)翻譯成它所對(duì)應(yīng)的積極話語(yǔ)，你就會(huì)知道人們想要什么，而知道人們想要什么是說(shuō)服他們的金鑰匙!

第九章獲得人們的信任

    如果人們覺(jué)得你對(duì)他們說(shuō)的話是為了自己的好處，那么他們抗拒你就會(huì)很自然了。但你可以通過(guò)間接的而 不是直接的用語(yǔ)來(lái)避免這種人類(lèi)天性的懷疑。 ??? 我的意思是，你最好引用別人的話語(yǔ)，而不是直接說(shuō)出自己的想法。 獲得人們信任的最好方法是引用別人的話!不管你引用的那個(gè)人在你身邊，還是遠(yuǎn)在千里之外，都沒(méi)關(guān)系。別人說(shuō)的話比你能說(shuō)的所有話都更有分里。 ??? 比方說(shuō)，如果有人問(wèn)你某個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，你可以說(shuō)： “我公司的一個(gè)同事說(shuō)她對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的效果感到驚 訝。她說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)直是一個(gè)奇跡!” ??? 那個(gè)回答比你自己所做的任何聲明都更加有效，因?yàn)樗殉阋酝獾牧硪粋€(gè)人帶進(jìn)談話當(dāng)中。突然間，另 一個(gè)人，而不是你，做出這樣的聲明——對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的效果感到驚訝。 引用別人的話就像是一個(gè)神奇的法術(shù)。不管你同意與否，人們最在意的就是“別人會(huì)怎樣想”。當(dāng)你引用 別人說(shuō)的話的時(shí)候，就滿足了人們的這種需要。當(dāng)交談結(jié)束的時(shí)候，這樣做為你帶來(lái)的威信比自己為自己辯護(hù) 大得多。 ?? 所以，當(dāng)人們問(wèn)起關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的問(wèn)題時(shí)，你能給他們的最有說(shuō)服力的回答總是來(lái)自別人。這很奇 怪，但人們很少懷疑第三方說(shuō)的話；而如果你直接回答的話，他們會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生質(zhì)疑。 原則是這樣的：通過(guò)第三方來(lái)回答。引用人們的話，利用他們的威信，而不是你自己的。

第十章幫助人們做決定

    對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，做決定并不是簡(jiǎn)單的事情。那意味著改變，而改變會(huì)使人們焦慮。大多數(shù)人在一生中只 做出幾個(gè)重要決定，而他們最害怕的事情，就是做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定。 ????? 所以，重要的人際關(guān)系技巧之一就是學(xué)會(huì)如何幫助人們消除猶豫，做出改善他們生活的決定。 原則是這樣的：如果你能幫助人們做出小的決定，大的決定自然會(huì)自己產(chǎn)生。 ???? 大決定總是由小決定組成的，而做出小決定并沒(méi)有做出大決定那么難。所以，通過(guò)幫助人們?cè)谡_的方向 上做出小決定，比讓他們做出大決定更為簡(jiǎn)單。因此，無(wú)論你想他們做什么事情，都要將決定分解成為許多易 于接受的碎片。 ????? 如果你想讓他們和你一起參加一個(gè)生意聚會(huì)，首先問(wèn)他們一個(gè)小問(wèn)題。例如說(shuō)，將某個(gè)晚上騰出來(lái)，你可 以問(wèn)： “比爾，你和莎麗星期四晚上除了看電視，還有什么要做的嗎?”現(xiàn)在，比爾就要做一個(gè)小決定了。他 要決定星期四晚上做一些什么重要的事情，或者看看你想讓他參加的活動(dòng)。 ????? 然后問(wèn)他們第二個(gè)問(wèn)題： “如果不擾亂你平常的安排，你想不想多賺點(diǎn)錢(qián)呢？”那是另一個(gè)小決定。想還是不想?如果他說(shuō)想，那么再給他一個(gè)選擇?！靶瞧谒耐砩虾臀覀円黄饏⒓右粋€(gè)電子商務(wù)生意聚會(huì)如何?” 明白我的意思了嗎?做小決定比做大決定簡(jiǎn)單。所以，要引導(dǎo)人們一小步一小步地前進(jìn)，這樣他們?cè)谝宦?上就會(huì)很順利。 ???? 這里有幫助人們渡過(guò)做決定這個(gè)難關(guān)的幾點(diǎn)提示： ???? 1、問(wèn)只能答“是的”的問(wèn)題。 ???? 當(dāng)你幫助人們做決定的時(shí)候，在這個(gè)過(guò)程中，問(wèn)一些你確信只能回答“是的”的小問(wèn)題。 例如， “如果可以在沒(méi)有財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)的情況下旅游，而且想去多久就多久，你希望這樣嗎?” “如果每天早上醒來(lái)的時(shí)候，都是無(wú)債一身輕，你會(huì)心情愉快嗎?” “看來(lái)，問(wèn)題的關(guān)鍵是，你們想不想?yún)⑴c這個(gè)利潤(rùn)循環(huán)?” 如果你在一路上都問(wèn)這些“是的”的問(wèn)題，邏輯與情感的通道就會(huì)變得很清晰，而結(jié)論也非常簡(jiǎn)單和明確。它再也不是什么“大決定”了。 ????? 2．談?wù)勊麄冋f(shuō)“是的”的理由。 ????? 他們需要聽(tīng)到的，不是我的理由，而是他們的理由。所以，說(shuō)出在他們看來(lái)為什么如此的理由，可以幫助他們做決定。 “喬治，這樣可以幫助你得到你夢(mèng)寐以求的跑車(chē)?！?“莎麗，你可以利用你作為形象顧問(wèn)的天賦去賺比現(xiàn)在多一倍的收入，而且時(shí)間由你安排。” “你的老板不會(huì)因?yàn)槟阄迥昵白龅氖虑槎^續(xù)付你薪金。但在我們的生意合作中，你就可以提前退休，并 且憑著你已經(jīng)做到的事情而得到每年都增加的收入?！?span lang="EN-US"> ???? 3．給他們兩個(gè)只能回答“是的”的選擇。 ???? 如果你幫助人們做出小決定，你最好給他們兩個(gè)都只能回答“是的”的選擇，而不是一個(gè)“是的”、一個(gè) “不是”的選擇。 比方說(shuō)，你要約他們坐下來(lái)談生意。你最好說(shuō)：“比爾，你希望我們?cè)谛瞧诙?jiàn)面還是在星期四見(jiàn)面呢?”而不要說(shuō)：“你星期四晚上有時(shí)間和我們見(jiàn)一下面嗎?” 還有另一個(gè)例子： “鮑伯，對(duì)于可以輕輕松松購(gòu)物和今生今世有一個(gè)穩(wěn)定的保障這兩個(gè)方面，你對(duì)哪個(gè)更感興趣呢?” ????? 4．期望他們說(shuō)“是的”，并讓他們知道你這樣想。 ????? 當(dāng)你對(duì)自己向人們提供的東西的價(jià)值充滿信心的時(shí)候，如果他們拒絕你，你會(huì)覺(jué)得很吃驚。事實(shí)上，如果 他們拒絕你，你也許要問(wèn)一下自己，你是否對(duì)你所說(shuō)的事情的真實(shí)性有充分把握。 人們喜歡被自信的人引導(dǎo)，而自信的人會(huì)期望他們說(shuō)“是的”。如果你猶豫不決，或者你覺(jué)得一個(gè)“不” 也許就要來(lái)到，人們就會(huì)懷疑你，他們也許會(huì)說(shuō)他們要“考慮一下”。當(dāng)他們這樣說(shuō)的時(shí)候，他們真正的意思 是：“你自己也對(duì)此不是非?？隙āＲ苍S我需要再考慮一下?！?所以，當(dāng)你引導(dǎo)人們做出小決定的時(shí)候，你要期望每一步都是“是的”。如果他們說(shuō)“不”，你要表現(xiàn)出真心的驚奇，并問(wèn)他們?yōu)槭裁础?span lang="EN-US"> ????? 5．如果人們有合情合理的障礙，幫助人們克服它。 ????? 有時(shí)候，人們無(wú)法做到自己想做的事情，他們的思路阻塞了。他們認(rèn)為他們沒(méi)有足夠的金錢(qián)、時(shí)間或者自 信等條件，去做好生意。 ????? 判斷這些障礙是合情合理的還是一個(gè)煙霧彈，非常一重要。如果那并不是一個(gè)真正的障礙，而只是一種委婉的拒絕，就沒(méi)有必要繼續(xù)下去。你可以通過(guò)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題來(lái)做出準(zhǔn)確判斷： “約翰，如果我們能找到方法克服這些困難，你愿不愿意開(kāi)始呢?或者，還有其他原因嗎?” ????? 如果他說(shuō)“愿意”，你就知道他需要幫助。這時(shí)候，你的回答是否充滿自信，很關(guān)鍵。 “約翰，我并不擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲宜J(rèn)識(shí)的遇一到相同困難的人，如今都成功了。稍后我會(huì)介紹你認(rèn)識(shí)他們的。既然他們能做到，那么你也做得到。我會(huì)幫助你的。在你、我、還有我們?cè)谶@個(gè)生意中的所有伙伴之間，我們肯定能想出克服這些困難的辦法?！?span lang="EN-US"> ????? 要學(xué)會(huì)自信地引導(dǎo)人們做出小決定。在這一路上，大決定會(huì)自然而然地做出。

第十一章設(shè)定人們的情緒

    如果你理解一條宇宙的規(guī)律，使人們立即喜歡你是非常簡(jiǎn)單的事情。如果你記住這條規(guī)律，并在每一次與 別人交往開(kāi)始時(shí)就使用它，十有八九的人會(huì)在一瞬間變得有禮貌、合作而且友好。 ???? 那條規(guī)律是這樣的：人們通常會(huì)跟隨別人的情緒和舉止的基調(diào)來(lái)做出反應(yīng)。 ???? 一開(kāi)始就與別人進(jìn)行眼神交流，這是非常重要的。在你說(shuō)任何話之前，都要給對(duì)方一個(gè)真摯誠(chéng)懇的微笑。 這個(gè)動(dòng)作清晰地表達(dá)了一種溫暖。世界上的每一種文化和每一個(gè)民族都能明白這一點(diǎn)。一個(gè)微笑意味著： “你好，很高興能見(jiàn)到你?！蔽⑿o(wú)須成本，卻創(chuàng)造許多價(jià)值。 ??? 通過(guò)一個(gè)親切的微笑，你一言不發(fā)就能為一個(gè)人際關(guān)系定下基調(diào)。人們會(huì)怎樣做呢?十有八九的人會(huì)立即 給予微笑作回應(yīng)，他們會(huì)馬上輕松下來(lái)，他們會(huì)立即喜歡上你。人們說(shuō)不出為什么，但他們確實(shí)會(huì)這樣做。 無(wú)論什么時(shí)候，如果你與人們相處，你一定要建立一種氣氛。重要的是，要學(xué)會(huì)由自己來(lái)定下氣氛的基調(diào)。別指望別人做這件事情，你要自己做。定下氣氛的基調(diào)的人將決定人際關(guān)系的質(zhì)量。 ??? 如果當(dāng)你們見(jiàn)面的時(shí)候，對(duì)方的心情已經(jīng)很不好了，那怎么辦呢?沒(méi)關(guān)系的。雖然他們的心情已經(jīng)互不好了，但并沒(méi)有太多的人存心想一直保持不好的心情。也許他們對(duì)一個(gè)糟糕的事情做出了不良反應(yīng)，你創(chuàng)造的積極氛圍會(huì)給予他們一個(gè)提升情緒的力量。 ??? 把這句話寫(xiě)下來(lái)，并牢牢記住：時(shí)刻保持積極心態(tài)的人，就是贏得人際關(guān)系的人。 ??? 遺憾的是，太多的人沒(méi)能理解這個(gè)原則。他們似乎意識(shí)不到，他們給予別人什么，別人最終會(huì)還給他們什么。如果你給予溫暖，你就會(huì)得到溫暖；你給予冷漠，你就會(huì)得到冷漠。 ??? 一個(gè)重要的要素就是時(shí)機(jī)。我必須在打破沉默之前微笑，而不是之后，你的微笑是帶來(lái)陽(yáng)光般溫暖的無(wú)言 問(wèn)候。在你說(shuō)話之前，它已經(jīng)定下了人們情緒的基調(diào)。你的語(yǔ)調(diào)和面部表情是每一次人際交往的重要部分，因 為它們是你內(nèi)心世界的窗口。它們會(huì)透露你是否真的很高興見(jiàn)到對(duì)方。所以，要有目的地、真誠(chéng)地運(yùn)用你的語(yǔ) 調(diào)、表情、眼神，定下人們情緒的基調(diào)。這樣，你就永遠(yuǎn)是個(gè)贏家。

第十二章通過(guò)贊揚(yáng)給予人們力量

    當(dāng)有人真誠(chéng)地稱贊你的時(shí)候，你感覺(jué)如何呢?感覺(jué)很好，對(duì)吧?這是很有威力的事情。這種美好的感覺(jué)會(huì) 使你的精神振奮達(dá)幾個(gè)小時(shí)，甚至幾天。每次你想到它，你都會(huì)再一次振作起來(lái)。 ???? 人們需要稱贊，就像人們需要食物一樣。沒(méi)有稱贊，人們就會(huì)變得脆弱，就容易受到各種不良思維的侵 擾；沒(méi)有稱贊，人的精神免疫系統(tǒng)就會(huì)停止運(yùn)作。真誠(chéng)的稱贊是使人內(nèi)心保持堅(jiān)強(qiáng)的燃料，它使人快樂(lè)。而快 樂(lè)的人比較容易相處，也比不快樂(lè)的人有更高的生產(chǎn)力。所以，學(xué)會(huì)真誠(chéng)地稱贊人們是非常重要的技巧，因?yàn)樗讶藗儍?nèi)心最好的東西發(fā)掘出來(lái)了。 ???? 如何學(xué)會(huì)稱贊呢?你只需要練習(xí)向別人說(shuō)你自己喜歡從別人那里聽(tīng)到的事情。當(dāng)他們出色地做到某件事情后，要祝賀他們。告訴他們，你是多么欣賞他們所做出的貢獻(xiàn)。當(dāng)他們看起來(lái)很不錯(cuò)或者對(duì)你說(shuō)了有價(jià)值的東西的時(shí)候，要告訴他們你的想法。 ???? 慷慨大方地使用你的稱贊，時(shí)刻注意可以稱贊的人和可以稱贊的事情。 ???? 以下是一些幫助你培養(yǎng)這個(gè)技巧的幾點(diǎn)提示： ???? 1．一定是真誠(chéng)的。 ???? 奉承不是稱贊，千萬(wàn)不要說(shuō)不是發(fā)自內(nèi)心的話。如果你這樣做了，當(dāng)你真的要嚴(yán)肅的時(shí)候，人們就不會(huì)相信你了。有很多事情可以讓你真誠(chéng)地稱贊別人，你沒(méi)有必要說(shuō)不真心的話。 ???? 2．稱贊事實(shí)，而不是人。 ???? 如果你把稱贊的焦點(diǎn)放在人們所做的事情上，而不是放在他們身上，人們就會(huì)更容易接受你的稱贊，而不 會(huì)引起尷尬。比如，說(shuō)“莎麗，你的講解非常好”，就比說(shuō)“莎麗，你好棒”更好。又如， “約翰，你編輯的那個(gè)演講稿實(shí)在太好了”，就比“我實(shí)在找不到一個(gè)更好的編輯”更好。 ???? 3．稱贊要具體。 ???? 當(dāng)稱贊是針對(duì)某一件事情的時(shí)候，它就會(huì)更有力量。稱贊越廣泛，它的力量越弱。所以，當(dāng)稱贊別人的時(shí)候，要針對(duì)某一件具體的事情。例如， “約翰，你今晚戴的這條領(lǐng)帶配這套黑色西裝，非常耀眼”，就比“約翰，你今晚穿得很好看”更有力量。再舉例說(shuō)，“莎麗，你每次和人們說(shuō)話，都能使他們覺(jué)得自己很重要”，就比“莎麗，你真會(huì)與人相處”更好。 ??? 4．掌握稱贊的“快樂(lè)習(xí)慣”。 ??? 你每一次稱贊別人，都有巨大的附帶利益，它會(huì)使你同時(shí)得到滿足。這里有一個(gè)宇宙的規(guī)律：如果你不能 為自己增加快樂(lè)，那么你就不能為任何人增加快樂(lè)!所以，每天起碼要稱贊三個(gè)人，你將感受到自己的快樂(lè)指數(shù)不斷上升。 ??? 把它看做一個(gè)游戲。經(jīng)常留意可以稱贊的好事，它會(huì)增強(qiáng)你的積極心態(tài)。你會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己周?chē)性S 多以前從沒(méi)有注意到的快樂(lè)! ??? 稱贊別人是一個(gè)使你快樂(lè)的習(xí)慣!它也是一個(gè)人際關(guān)系技巧。

第十三章 通過(guò)反饋給予人們力量

    給予人們成功的反饋的秘密，在于你這樣做的精神，即使它在本質(zhì)上是校正性的。如果你怒氣沖沖，你肯定覺(jué)得自己很沒(méi)面子。當(dāng)你覺(jué)得自己的面子很重要的時(shí)候，你做出反饋的目的就不會(huì)是幫助別人，而只是發(fā)泄自己的怒氣。這對(duì)你毫無(wú)益處。 ???? 但是，如果你的目的在于取得積極的效果，首先為別人，其次為自己，再加上你有技巧地處理這些事情，那么你可以成就許多事情。 ????? 這里有一些可以指引你的經(jīng)驗(yàn)之談： ???? 1．校正性反饋必須私下地。秘密地進(jìn)行。 ???? 那意味著，除了你們雙方，絕對(duì)不能有他人在場(chǎng)。你們不能只是站在一個(gè)擁擠房間的某個(gè)角落。你們必須 要呆在一個(gè)關(guān)著門(mén)的房間里，以免人們路過(guò)的時(shí)候走進(jìn)來(lái)。知道這個(gè)談話的只能有你們雙方。 ???? 2．總是以稱贊開(kāi)始。 ???? 無(wú)論有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先稱贊人們做得對(duì)的地方，然后再談到需要 校正的事情。在誠(chéng)實(shí)稱贊的光芒下，校正看起來(lái)就不像批評(píng)，也不會(huì)被認(rèn)為是批評(píng)。它的一切目的只是提出一 些建議，使事情變得更好一些。 ???? 3．稱贊要針對(duì)本人，而校正不要針對(duì)本人。 ???? 如果你友好的話語(yǔ)充滿情感而且積極向上，人們的情緒就會(huì)得到提升。當(dāng)你提出建議的時(shí)候，要確保它們 是客觀的。把它們表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，不要針對(duì)本人。不要把焦點(diǎn)放在工作、放在過(guò)程、放在結(jié)果上，也不要放 在所涉及的人身上。 ???? 4．不要加入任何責(zé)備。 ???? 反饋絕對(duì)不是責(zé)備。討論一個(gè)不正確的情形的惟一目的，是使之正確起來(lái)；而不是責(zé)備某個(gè)人。一旦你把 問(wèn)題解釋清楚了，就要直接討論可能的解決辦法，不要糾纏于消極的事情上。同時(shí)，千萬(wàn)不要使任何人覺(jué)得他 們受到責(zé)備。 ????? 5．不要使自己超越他人。 ????? 即使你的身份、學(xué)識(shí)或經(jīng)驗(yàn)非凡，也不要把它用以施加壓力給別人。這會(huì)讓別人與你配合時(shí)感覺(jué)壓抑。你 只要簡(jiǎn)單地把問(wèn)題解釋清楚，然后請(qǐng)求他們?cè)趯?shí)施解決方法的過(guò)程中給予幫助。讓你的學(xué)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)自動(dòng)放出光 芒，不要利用地位去達(dá)到目的。 ???? 6．別對(duì)某件事情嘮叨不停。 ????? 對(duì)于一種情形，談話一次就已經(jīng)足夠。一旦問(wèn)題解決了，不要再提起它。 ???? 7．總是以積極的方式結(jié)束談話。 ???? 要確保每次校正性的談話都要在友好的氣氛中結(jié)束。問(wèn)題應(yīng)當(dāng)?shù)玫浇鉀Q，而你們雙方都應(yīng)該對(duì)此滿意。千萬(wàn)不要使任何一方在離開(kāi)的時(shí)候，仍然懷疑事情是否已經(jīng)解決，要確保他們知道問(wèn)題已經(jīng)得到解決。告訴他們，你很珍視與他們的合作，并真心感謝他們的幫助。 ???? 對(duì)話如何結(jié)束是非常重要的。要記住，無(wú)論是什么問(wèn)題，友誼永遠(yuǎn)比問(wèn)題更重要。謹(jǐn)記這一點(diǎn)，反饋就可 以給予人們力量，而不是痛苦。

第十四章 學(xué)會(huì)感謝人們是至關(guān)重要的

    你要培養(yǎng)的最有威力的人際關(guān)系技巧之一是感激。如果你真摯地感謝他人，并讓人們知道你感激他們，他 們下一次就會(huì)以加倍的努力來(lái)回應(yīng)你。如果你不感激他們，或者你沒(méi)有把你的感激表現(xiàn)出來(lái)，就很可能不會(huì)有 “下一次”。 ??? 原因在于，人們喜歡被欣賞。他們對(duì)那些心存感激的人的回應(yīng)是愿意給予他們更多。而對(duì)于那些不懂感激 的人，他們不愿意再給予。 所以，如果你確實(shí)對(duì)人們有感激之情，但你還沒(méi)有學(xué)會(huì)如何有技巧地表示出來(lái)，這里有一個(gè)重要的技巧“謝謝”。它是一個(gè)為你開(kāi)啟機(jī)會(huì)大門(mén)的魔術(shù)師。 ??? 你在培養(yǎng)這種藝術(shù)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)： ??? 1．當(dāng)你說(shuō)“謝謝”的時(shí)候，要誠(chéng)心誠(chéng)意。 ???? 你也許注意到， “真誠(chéng)”這個(gè)詞在本書(shū)的每一頁(yè)都會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)?，沒(méi)有它，你將一事無(wú)成。若缺一乏真 誠(chéng)，所有的人際關(guān)系技巧都是虛假的。所以，當(dāng)你感謝人們的時(shí)候，要真誠(chéng)地感謝。 ?? 2．大聲說(shuō)! ?? 當(dāng)你感謝人們的時(shí)候，要表現(xiàn)出你是很樂(lè)意這樣說(shuō)的。不要吞吞吐吐或降低聲音，把你的感情加進(jìn)去! ??? 3．注視他們的眼睛。 ??? 一沒(méi)有眼神接觸，心與心之間的交流就不會(huì)發(fā)生。當(dāng)你感謝人們的時(shí)候，要看著他們。凝視著他們一會(huì)兒 以后，告訴他們你是多么感謝他們?yōu)槟闼龅氖虑椤?span lang="EN-US"> ??? 4．尋找感謝人們的機(jī)會(huì)。 ??? 普通人只會(huì)留意到明顯的事情，而真正成功的人則總是留心生命中不起眼的事情。如果你想在與人們交往 上真正獲得成功，就要看到大多數(shù)人忽略的事情，并因此而感激人們。你要尋找機(jī)會(huì)感謝他們做的、但其他人 很少稱贊的細(xì)微事情。 ???? 我知道，這些建議聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但如果你使用它們，它們就會(huì)改變你與人們相處的結(jié)果。很少有其他事 情比學(xué)會(huì)感謝人們、稱贊人們的天賦更有力量的了。它會(huì)成為一把為你開(kāi)啟通往難以想象的機(jī)會(huì)大門(mén)的金鑰匙。

第十五章 好姿態(tài)留下好印象

    姿態(tài)是什么呢?是你站立或者行走的姿勢(shì)嗎?是你表現(xiàn)自己的方式嗎?是的。但它還不止這些，它是你在內(nèi)心表現(xiàn)自己的方式。 ????? 很多時(shí)候，你可以通過(guò)人們?nèi)绾卧谕獗肀憩F(xiàn)自己，看到人們?cè)趦?nèi)心如何看待自己。當(dāng)他們疲倦地坐下來(lái)或 無(wú)精打采地低著頭時(shí)，這通常意味著他們的自我感覺(jué)不好。但如果他們抬頭挺胸地走路，你就知道他們應(yīng)該是 對(duì)自己前進(jìn)的方向很有信心，他們的自我感覺(jué)很好。 ????? 別人對(duì)我們的想法，大多數(shù)都是我們可以控制的。一開(kāi)始的時(shí)候，我們對(duì)于每個(gè)人都是陌生人，別人并不 知道我們是誰(shuí)。所以，別人看到的我們，其實(shí)是他們認(rèn)為的我們。畢竟，我們了解自己，而他們不了解我們。 所以，他們認(rèn)為，我們的觀點(diǎn)比他們的更準(zhǔn)確。 ????? 但他們并不是有意識(shí)地想到這一點(diǎn)。這更多的時(shí)候是一種感覺(jué)的傳遞。然而，你對(duì)自己的感覺(jué)會(huì)被他們所 抓住，他們會(huì)開(kāi)始對(duì)你產(chǎn)生這樣那樣的感覺(jué)。而這一切使得姿態(tài)，既包括內(nèi)在的姿態(tài)也包括外在的姿態(tài)，非常 重要。 ???? 這里有一個(gè)問(wèn)題：你是如何看待自己的?也許你最近沒(méi)有這樣問(wèn)過(guò)自己。 ????? 如果你還沒(méi)有這樣做，是花點(diǎn)時(shí)間好好想一想的時(shí)候了。當(dāng)你這樣想的時(shí)候，讓我給你一些建議：無(wú)論你 的過(guò)去如何，不要因?yàn)樽约旱默F(xiàn)狀而內(nèi)疚。無(wú)論你的教育程度是高還是低、你富有還是貧窮、你是已婚還是未 婚、你是年輕還是年老……你就是你。每一個(gè)生命都呼吸著同樣的空氣。上帝沒(méi)有因?yàn)槟愣狼?，你也不?yīng)該 這樣做。對(duì)自己自豪，對(duì)自己所做的事情自豪；對(duì)你的現(xiàn)狀、你的工作自豪；最重要的是，對(duì)你將要成為的人 自豪。那就是姿態(tài)的全部?jī)?nèi)容! ????? 讓我給你舉個(gè)例子。當(dāng)有人問(wèn)你做什么賺錢(qián)時(shí)，你怎樣回答呢?你是否會(huì)自我打擊，或者給予自己你應(yīng)得 的尊重呢? “我只是一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人?！边@樣回答并不足夠好，你應(yīng)得的東西比這更多。更好的姿態(tài)意味著說(shuō)： “我?guī)椭藗冋业剿麄兊膲?mèng)想家園!”這是不是對(duì)你的價(jià)值的更好描繪呢? ????? 這里還有另一個(gè)例子， “我只是一個(gè)銀行出納員”這句話可以用更好的姿態(tài)表達(dá)為： “事實(shí)上，我為能在全國(guó)最好的金融機(jī)構(gòu)工作而自豪?！?span lang="EN-US"> ????? 尤其當(dāng)你代表自己的生意的時(shí)候，花點(diǎn)時(shí)間好好想一想，自己應(yīng)該怎么回答這個(gè)問(wèn)題，這是很重要的。不 要只是老調(diào)重彈。好好想一想最好的表達(dá)方法是什么?向你尊敬的人咨詢一些意見(jiàn)。最重要的是，對(duì)你所做的 事情和對(duì)你自己感到自豪。當(dāng)你談到自己的時(shí)候，這些想法自然會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。 ????? 原則是這樣的：大多數(shù)人最終對(duì)你的看法，與你對(duì)自己的看法是相同的。如果你尊重自己，他們也會(huì)尊重 你；如果你不尊重自己，他們也不會(huì)尊重你。 ???? 姿態(tài)是怎么樣的呢?這里有幾點(diǎn)提示： ???? 1．說(shuō)出你的意思，說(shuō)到就做到。 ????? 再說(shuō)一次：要真誠(chéng)!不要奉承他人，不要許下你做不到的諾言。 ???? 2．要熱情。 ????? 如果你對(duì)自己和你所做的事情感覺(jué)良好，你就會(huì)有積極的力量。你自己相信了自己，你相信了自己要達(dá)到 的目標(biāo)。只有你能這樣做，沒(méi)有任何人能為你做到這些事情。熱情是比金子更珍貴的東西，它也是很有感染力 的。 ???? 3．不要表現(xiàn)為對(duì)任何事情都過(guò)分焦急。 ??? 有姿態(tài)的人是自信的。他們知道事情的結(jié)果會(huì)與他們所想象的：二樣，他們相信自己會(huì)成功；他們并不是迫 不及待地做某些事情，他們有自制力。 即使你不那樣想，，也要那樣做。一個(gè)冷靜的外表可以緩和你的焦慮。 ???? 4．不要用批評(píng)別人來(lái)抬高自己。 ???? 貶低別人不會(huì)抬高你在任何人眼中的形象，要尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。無(wú)論做什么生意，你都要緊緊抓住自己 的長(zhǎng)處。貶低別人絕不會(huì)抬高你自己。 ???? 事實(shí)上，不要“攻擊”任何事情。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，是很容易冒犯別人的。 要謹(jǐn)記你媽媽曾經(jīng)教過(guò)你的一條古老的教訓(xùn)： “如果你不能說(shuō)什么好話，就什么也別說(shuō)。”

第十六章有技巧地進(jìn)行業(yè)務(wù)講解

    在開(kāi)始的時(shí)候，大多數(shù)人都害怕在一群人面前講話。但如果你掌握了一些簡(jiǎn)單的原理，你就會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，它是多么容易、多么有趣。人們會(huì)喜歡聽(tīng)你講話，你自己也會(huì)樂(lè)在其中的。 ??? 1．知道要說(shuō)些什么。 ??? 要清楚地知道你將要表達(dá)的信息。如果有必要的話，可以使用筆記卡片。但你要清楚你要講解的要點(diǎn)。 ??? 2.說(shuō)話簡(jiǎn)單明了，說(shuō)完立即坐下來(lái)。 ??? 你不必使用華麗的語(yǔ)言，或故作聰明。說(shuō)話要有趣，但同時(shí)也要簡(jiǎn)單明了。 ??? 3．說(shuō)話的時(shí)候，要看著人們。 ??? 這是重要的規(guī)則。要引起聽(tīng)眾的共鳴，不要做一部講話機(jī)器，不要照本宜科。使用筆記沒(méi)問(wèn)題，但引用這 些筆記之后，要回到正在聽(tīng)你講話的人們身上。他們比任何事情都重要。 ??? 4．根據(jù)他們的觀點(diǎn)來(lái)討論你的主題。 ?? 重要的不是你的觀點(diǎn)，而，是他們的觀點(diǎn)。諸如，你說(shuō)的話會(huì)給他們帶來(lái)什么：影響?·他們需要知道什么事 情?那會(huì)給他們帶來(lái)什么好處? ?? 5．你并不是一個(gè)“演講者”，你只是一個(gè)人。 請(qǐng)記住這一點(diǎn)。你站在那里，不是要做一次演講，你只是站在那里講一些人們需要知道的事情。所以，不要做一個(gè)“演講者”，你只要做你自己，自然、真誠(chéng)地說(shuō)出你要說(shuō)的話。

后記 如何使用本書(shū)的信息

    讀了某些東西并不意味著你已經(jīng)學(xué)會(huì)了它們。與大多數(shù)人一樣，你只會(huì)保留你讀到的10％的內(nèi)容。如果你 看到并聽(tīng)到某些事情，你會(huì)記得其中的50％。然而，如果你親自去做這些事情，那么你學(xué)習(xí)的有效率突然間會(huì) 達(dá)到90％。 ??? 所以，本書(shū)并不只是一本技巧手冊(cè)。它不是讓你讀了之后就扔到一邊的。這是一本“告訴和展示”的書(shū)。 除非它把你帶進(jìn)一個(gè)“告訴和展示”的氛圍，否則它根本不值得被印刷在這張白紙上。 ?? 我的建議是這樣的： ?? 1．每天讀一章。 ?? 2．每天早上(如果可能的話，大聲朗讀)讀一遍。 ?? 3.在你的記事本里寫(xiě)下主要的原則。 ?? 4．然后在一整天里練習(xí)這一個(gè)原則。。 ?? 5．在等候紅綠燈或者排隊(duì)的時(shí)候，自己背誦一次。 ?? 6．盡可能多地觀察別人如何與人交往。 ?? 7．留意他們是否遵循那些原則。 ?? 8.看看他們的人際關(guān)系技巧如何，并記下你所見(jiàn)到的事情。 ???? 尋找那些正在把你專(zhuān)注的原則付諸行動(dòng)的人。你也許找不到很多這樣的人。遺憾的是，當(dāng)談到人際關(guān)系這 個(gè)方面的時(shí)候，絕大多數(shù)人都是一竅不通的。所以，生活中成功的人是如此地少。 ??? 我可以坦率地告訴你們：如果不掌握這些原則，你就不會(huì)有真正的成功。 ??? 無(wú)論你所追求的是財(cái)務(wù)目標(biāo)，還是更好的家庭關(guān)系，或者是更長(zhǎng)久的友誼，無(wú)論你追求的是哪種形式的 成功，人際關(guān)系永遠(yuǎn)是這些事情的基礎(chǔ)。 ??? 學(xué)習(xí)這些原則不只是把知識(shí)記在腦海里。它需要練習(xí)和承諾。你要成為關(guān)心他人與關(guān)心自己一樣的人。一 旦你做到了這一點(diǎn)，成功是不可阻擋的。事實(shí)上，你甚至不需要尋找成功，它自己會(huì)找上門(mén)來(lái)的。 ???? 祝愿你在生活的旅程中，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想! ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 德士特·耶格