“我認識一賣麻辣燙的，平均每天賣1500串，6毛錢一串，毛利七成，一輛三輪車加上老婆幫忙，一年能營業(yè)十一個月，幫他算算，一個月凈賺一萬五”，在《錢經(jīng)》的一次理財收益率的研討會上，一位讀者笑言：“一個麻辣燙的小攤這是不是比什么理財產(chǎn)品都好，我都想下班了去擺攤。”

開一個自己的小買賣——小到麻辣燙酸辣粉，大到服裝店、咖啡館和餐廳連鎖，這是幾乎每個普通人都萌生過的想法。就在這個心思活絡(luò)的夏季，《錢經(jīng)》編輯部花了兩個月的時間調(diào)查了341位受訪者，在這次主題為“開始你的小生意”的讀者調(diào)查中，我們截取了一些關(guān)鍵的數(shù)字：

相比于金融理財產(chǎn)品，接近八成的人都對小生意感興趣，剩下的受訪者正在實施自己的創(chuàng)業(yè)大計；

30萬，是61.6%的受訪者愿意拿出來開始自己生意的金額，理由是“這筆錢沒有太大壓力”，當然，也有人表示“手上沒有200萬，什么事都干不了”；

一半以上的受訪者希望這個生意是“工作之余的副業(yè)”或者“可以交給親戚打理”，最有代表性的想法是“做個小生意，相當于家里多了1～N個人上班賺錢”，而理想的狀況則是“像養(yǎng)一頭現(xiàn)金奶牛那樣，每個月有正的現(xiàn)金流入”；

在最熱門的生意選項中，“餐館、咖啡館、服裝店”居前三甲，“書店”、“首飾店”以及“加盟小食店（鴨脖子等）”緊跟其后，也有人對“成人用品店”表示濃厚興趣，原因是“很黃很暴利”；

有人也坦露了自己的理想——當一個“悠閑的餐館老板”、“包租婆”以及“睡到自然醒的個體戶”。

30萬，足夠買三萬多份華夏大盤基金，或者十手貴州茅臺(600519,股吧)（600519），但還遠遠不夠買一份起步100萬的每年穩(wěn)定收益10%的信托，相比于看起來復雜的金融產(chǎn)品，一門小生意看得見、摸得著，甚至，嘗得出。

如果做的好，的確會演化成一頭現(xiàn)金牛，如同下文中《錢經(jīng)》采訪到的一些拿30萬的啟動資金開始生意的普通人。

但在你的生意變成現(xiàn)金牛之前，當老板意味銷售、工資、房租、突發(fā)狀況都跟你有關(guān)，你準備好了嗎？

養(yǎng)一頭現(xiàn)金奶牛

必讀7條

1.最大的挑戰(zhàn)：飆升的房租與人工

2.30萬從哪里來

3.要么算賬，要么算了

4.明白你的稅

5.學會控制成本（別讓利潤流到后廚的腰包里）

6.能單干就盡量不合伙

7.你到底適不適合開始自己的小生意

現(xiàn)金牛（Cash cow）的說法其實來自于管理學上的波士頓矩陣模型，被叫做現(xiàn)金牛的公司常常是已經(jīng)成熟、利潤豐厚穩(wěn)定——這頭每個月能擠出現(xiàn)金的奶牛作為第二個老板給你發(fā)工資——但這是最好的狀況。讓一個生意變成現(xiàn)金?？傆懈魇礁鳂釉幾H的理由，也許是老天獎勵你勤勉經(jīng)營，或者只是一篇當?shù)赝韴髮δ闵獾膱蟮溃覀冊诓稍L中發(fā)現(xiàn),所謂成功經(jīng)驗幾乎無法總結(jié)成詞，但失敗的原因卻響當當施施然擺在那里，比如，沒有最最基本的賬本敏感、搞不定你的合伙人，甚至，你都不知道自己適不適合做個小生意。

無論如何，這里有七條生意人最容易忽視但最常遭遇的事情，在開始現(xiàn)金牛養(yǎng)殖大計之前，讀讀它。

1.最大的挑戰(zhàn)：飆升的房租與人工

面館老板宋哥是一位成功的“現(xiàn)金牛飼養(yǎng)者”，在他寶貴的餐館經(jīng)驗里有一條：多找?guī)讉€年輕的女孩子做服務(wù)員吧，這錢別?。〔灰獔D便宜用自家親戚。

幾乎所有的餐館老板都跟宋哥一樣親身經(jīng)歷了經(jīng)濟學家口中的“劉易斯拐點”，在這一拐點之后，我們的勞動供給已經(jīng)不再像越南、緬甸那樣綿綿不絕，低端勞動力工資的上漲昭示著“月薪800包吃包住”的時代早已過去。

零售業(yè)的“雙殺”

“生意越來越不好做了”，這是王府井(600859,股吧)百貨集團會計部門的說法，這家在全國擁有23家百貨公司的上市集團正在調(diào)整戰(zhàn)略，去往三四線城市擴張，因為成本低很多。

在零售行業(yè)分析師眼中，現(xiàn)在是在“黑暗中等待黎明”——這是華泰聯(lián)合證券最近一篇分析報告的標題。我們可以在38家主流零售公司的數(shù)據(jù)中找到一些小生意的端倪，這些曾經(jīng)最賺錢的百貨、超市和家電零售業(yè)共同面對“雙殺”之象——消費不舉和成本激增。而隱匿在雙殺之外的，還有競爭加劇、物業(yè)上升。

從去年第四季度開始，零售全行業(yè)收入增速急劇下滑，甚至開始接近2008年年底2009年年初上一輪金融危機時的歷史低點。人工成本激增是最大的壓力，尤其對勞動力高度密集且快速擴張以謀求規(guī)模效應(yīng)的超市和家電連鎖業(yè)態(tài)而言更甚。據(jù)2010年中國連鎖百強顯示，連鎖企業(yè)續(xù)約房租成本平均上漲約30%，人工成本平均上漲15%。今年一季度零售行業(yè)人工、租金等成本增長超過10%，而零售額增長僅為5%。

把店搬到樓上去

為了對付越來越貴的租金，店主們傾向于搬到樓上——一般來說，二樓的租金是一樓的40%，越往上越便宜。

這明顯有悖于老派的開店理念，“忠家小菜”董事長楊茂忠在講述小餐館成功要素時說：“對于任何飯店來說，取得成功的三個根本要素是地點、地點、地點?！币驗椴惋嫎I(yè)與制造業(yè)不同，它們不是將產(chǎn)品從生產(chǎn)地向消費地輸送，而是把顧客吸引到餐飲店購買，所以選址是成敗的關(guān)鍵。

高聳入云的寫字樓和商業(yè)區(qū)的高層不乏賺錢的小店，靠著網(wǎng)絡(luò)、媒體報道與口碑穩(wěn)定經(jīng)營下來的發(fā)型工作室、服裝店或者寵物館不在少數(shù)?；瘖y品店老板Lisa現(xiàn)在的一半精力都是在教新來的銷售mm制作當月圖冊和DM郵件給新老客戶，lisa的老客戶更愿意逛她像倉庫般堆滿瓶瓶罐罐的小店，兩個熟稔的銷售說起選哪個牌子的睫毛膏時如數(shù)家珍，在上海創(chuàng)智坊大學路的一棟寫字樓17層她租下了這間45平米的辦公間。“教會了她們，馬上我就可以輕松了”，lisa小店每月能創(chuàng)下二十多萬的營業(yè)收入，足以讓那些開在商場一層的專柜咋舌。

[align=center]表1[/align]

2. 30萬從哪里來？

不少被采訪的老板都給了《錢經(jīng)》同一個關(guān)鍵數(shù)字：半年——這是給你的小生意一個期限。

準備半年開店的錢在手邊，如果半年還沒有起色就考慮關(guān)張大吉。我們可以把做生意的第一筆錢分成兩種：一次性出的（主要包括注冊公司、租賃店面、接通水電、裝修布置、添置設(shè)備、購買原材料等等）；定期要付的（支付工資、租金、水電、電話、稅款等費用，補充原材料和辦公用品，維修店面、廠房及儀器設(shè)備，進行廣告促銷等）。

在一次性的款子里，最大筆的通常是第一個季度的租金或者轉(zhuǎn)讓費以及裝修費。定期要付的常常是工資、水電煤氣等等。

除了這兩項開支，還有一項非常重要的就是自己的“工資”，也就是你和家人的生活費用。

當你對個人生活費用、開業(yè)支出及經(jīng)營成本有了初步了解以后，由于很多開銷都具有一定的伸縮性，就可以預計出大約需要多少資金。一定要記住，不能抱著今天開業(yè)，明天就開始賺錢的想法。

“假設(shè)半年不賺錢”

做財政預算要現(xiàn)實，如果很可能6個月后才能開始賺錢，那就需要準備出開業(yè)的起始資金，加上6個月的經(jīng)營成本，以及6個月的生活費用。避免兩個極端：一個是低估一切開銷，什么事都預算得緊緊張張的；另一個極端是好高騖遠，什么都想買最貴最好的。在籌劃個人資產(chǎn)時，最好能留出預備資金。特別是在起步階段，要做最壞打算，如果一個客戶說他將在30天內(nèi)給你貨物或款項，你最好預備著要等60天甚至90天。

[align=center]表2[/align]

錢太緊會影響判斷

弄清所需資金后，接下來就要想辦法籌集所需款項。當然首先應(yīng)清楚自己有多少積蓄，可以列一份個人資產(chǎn)負債表。

用別人的錢賺錢

老板角色擺正后，需要好好琢磨如何與錢打交道，有人總結(jié)了生意人的三條金錢訣：第一，一筆生意，兩頭盈利。用毛利與用別人的錢擠出利息； 第二，變現(xiàn)要快；第三，設(shè)法拖延付給別人的貨款，讓資金占用最小化。

白羊座的宅女晶晶在蘇州江畔開了一家叫做“老友記”的咖啡館，因為充滿了個人特色而備受閑散顧客推崇，開業(yè)28天就跨過養(yǎng)店期——直接盈利。晶晶只是個大學畢業(yè)工作了幾個月的小白領(lǐng)，幾個月存下一萬多，辭職沒事干開了這個咖啡店，一人一店，加上一只叫“冠?！钡陌棕??！捌渌腻X都是問朋友借的，對這個店有興趣的話就投資點”，在晶晶的帖子上，她如實寫道：“提示有些想創(chuàng)業(yè)想開店本錢又不夠的筒子，可以小小地融資一下，大不了讓一些些股份好啦”。自稱老板和大股東的晶晶起步資金并不多，八個月的租金2.4萬，因為是全程裝修省了不少錢，硬裝1.5萬。

所有的借貸機構(gòu)都是：晴天送傘，雨天收傘

遭遇資金周轉(zhuǎn)不靈，銀行當然是首選，個人從銀行獲得的貸款主要有：信用貸款和抵押貸款，另外你的短期內(nèi)不賣掉的金融產(chǎn)品也可以抵押，比如保險單。最方便的方法是，把住宅產(chǎn)權(quán)貸款，以自己的住宅價值進行抵押的貸款。

在銀行開立一筆周轉(zhuǎn)信貸額度，這種貸款在自己需要的時候可得得到，但在自己使用前不用支付利息。

小錢可以用信用卡付款，爭取20～50天的免息期?；蛘撸瑥募胰嘶蚺笥讯皇钦?guī)的貸款機構(gòu)那里借用類似的貸款。

一旦店鋪經(jīng)營一段時間并獲得利潤，再獲得貸款就容易一些了。

“晴天送傘，雨天收傘”，這是包括銀行在內(nèi)的貸款機構(gòu)的實質(zhì)。一般來說，自由資金如果不超過總資金的六成，還是避免嘗試。

當然如果真沒錢，也可以學學五岳散人，除了微博紅人、社會評論家這些頭銜之外，他還是山里江南飯館的老板。2010年他突發(fā)奇想，想做一家吃起來絕對放心的餐館，于是在微博上征集參股的網(wǎng)友，短短幾天募集了400萬元，以此為啟動資金在亞運村開了山里江南。

這是他當時在微博廣為流傳的募資計劃：

每人出資5000元，不足500萬元的部分五岳散人補足（按照《公司法》的規(guī)定，股份有限公司的出資額不得低于500萬）；供應(yīng)的食品、包括全部輔料都出自無污染的農(nóng)場，股東就餐可以享受85折優(yōu)惠；股份可轉(zhuǎn)讓，年底有盈利則分紅……

一邊列出全部資產(chǎn)及其價值，包括現(xiàn)金、存款、債券、股票、汽車、房地產(chǎn)、首飾等；另一邊列出所欠金額，比如信用卡、賬單、汽車貸款、房屋貸款等。如果資不抵債，最好考慮先盡量還清債務(wù)。在個人財政緊張的情況下投資開業(yè)，往往會因一點兒小錢做出不理智的決定。

3.要么算賬，要么算了

美國商業(yè)作家諾姆?布羅茨基（Norm Brodsky）曾經(jīng)分享過一對夫婦創(chuàng)業(yè)的故事：

博比和海琳都知道一筆生意的利潤率低于20%就很難賺錢，他們努力把平均利潤率維持在40%，但同時也一直在接受那些只有9%毛利率的訂單。他們面前曾經(jīng)有一筆3000美元的訂單，不過這筆生意毛利只有13%，能為他們增加390美元的銀行存款。我告訴他不能做，但博比非常不理解，他說，如果我們不賣東西，生意該怎么做下去??？

博比創(chuàng)業(yè)之前的職業(yè)是銷售，他更熟悉銷售指標，但當他成為老板，他必須熟悉利潤指標。做生意的第一步不是銷售額，而是利潤?；蛘?，最最好用的規(guī)則是：必須每天都賺錢。

“所以創(chuàng)業(yè)起步的規(guī)劃，最重要的而且可能唯一重要的就是，你怎么用你手頭很少的錢去賺一些錢。比如你有5萬，你應(yīng)該想的是怎么從5萬元賺到10萬元，然后從10萬賺到20萬，從20萬賺到40萬。而不要去想太多什么運營模式，什么營銷手法，什么推廣渠道，什么團隊建設(shè)。你需要趕緊解決的是未來幾個月的財務(wù)規(guī)劃圖。庫存多少？工資多少？租房子多少？利潤多少？”這是白手起家的NALA 創(chuàng)始人劉勇明的經(jīng)驗之談。

賺錢了才有后話

作為麻省理工學院博士生，劉勇明創(chuàng)辦了中國首家專業(yè)化妝品B2C垂直銷售網(wǎng)站，他講過一個故事：

有一個人，他跟我說是阿里巴巴出來的，準備做服裝B2C，還拉了幾個做過著名互聯(lián)網(wǎng)公司的人合作，有了50萬資金，然后他跟我說他的一些模式，比如樓宇里發(fā)傳單、EMAIL營銷、谷歌百度關(guān)鍵詞等等，信心十足。當時我很羨慕他有50萬，因為我只有3萬元起步。后來，我就只管把東西賣出去，不想其他。幾個月后，我做到了皇冠；他還在組織團隊開會研究，租賃大城市辦公樓等，還在寫策劃書找更多投資人；再過幾個月，他說他失敗了。這個過程中，他一個單子都沒賣出去。這個典型例子說明，如果你手頭只有幾萬甚至幾十萬，都是要十分珍惜的，你必須趕緊賺錢，趕緊想辦法賣東西出去。

必須要算的賬：賣多少才不虧損

想看書店的讀者往往盯住了書本的高毛利——接近30%，但《錢經(jīng)》在采訪一位書店經(jīng)營者行業(yè)人士則看到這樣的真相：九成的實體書店經(jīng)營慘淡。一個獨立書店生命周期最多二三年，能夠生存下來的書店都是兼營其他生意。書店進書按5～6折，賣出8～9折，30%毛利，在現(xiàn)在的門店租金，水電人工成本下，虧損是現(xiàn)實。所謂生意好不等于賺錢多，生意差不等于盈利少。

即使沒有學過的會計，也要知道毛利率為何物——毛利（gross profit margin）是收入和與收入相對應(yīng)的營業(yè)成本之間的差額，而用租金處于銷售毛利率，就能算出為了支付租金，每個月至少需要的銷售收入。

[align=center]表3[/align]

別看毛利高——

看看京東2011年的財務(wù)狀況，收入212億元，毛利率5.5%，配送費占比6.6%，廣告占2.3%，技術(shù)和管理費用占比1.5%左右，2011年虧損10億多。從這些數(shù)字至少可以讀到，這個生意做得越大，賠得越多。

而一個最近剛從休閑零食行業(yè)退出的受訪者小A則對《錢經(jīng)》滿腹抱怨：別看休閑零食這個行業(yè)毛利高，但每公斤價值太低，物流成本太高，物流配送成本超過商品毛利，所以造成了銷售額很大卻一直無法盈利的困境。經(jīng)過2年多的努力后，我決定換個生意，換個活法。終于做出了關(guān)閉零食業(yè)務(wù)的決定，心如刀絞。

必須要算的賬：幾年回本

小A給我們提供了一份不完全賬單，可以以此為例做一個最基本的演算：多久才能回本。

[align=center]表4[/align]

4.明白你的稅

[align=center]表5[/align]

2011年8月，美國《福布斯》雜志推出了2011年全球稅負痛苦指數(shù)排行榜，中國內(nèi)陸排名全球第二。盡管有專家反駁中國稅負痛苦情況有失偏頗，但至少很多小老板都在跟《錢經(jīng)》抱怨稅收和與稅務(wù)機關(guān)打交道的難處。

[align=center]表6[/align]

你要繳的營業(yè)稅、增值稅和企業(yè)所得稅

假設(shè)你的公司這個月只作了一筆生意，含稅價10元進貨，含稅價15元售出，另送貨花去1元作為經(jīng)營成本，那按最基本方法算，需繳納：第一，增值稅：計算方法為(（15元-10元）/1.17)×17%=0.726元；第二，企業(yè)所得稅：（5元毛利-0.726元增值稅-1元經(jīng)營成本）×25%=0..818元。

目前增值稅的法定基本稅率為17%，屬于我國的主要稅種。中國實行的是生產(chǎn)型增值稅，與大多數(shù)國家實行的消費型增值稅相比，稅負設(shè)計明顯偏高。而企業(yè)所得稅在2008年兩稅合并后從33%下降到25%，微利企業(yè)則降到20%，企業(yè)所得稅比過去有較大降低。

而在經(jīng)營流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中，一個企業(yè)如果不繳納增值稅，那就肯定要繳納營業(yè)稅——過一道手繳一次，有些企業(yè)同時繳納這兩種流轉(zhuǎn)稅，比如餐飲店是繳增值稅還是營業(yè)稅，大致是按這種方法來確定的：看餐飲店是否提供用餐場所（餐桌椅等）、是否用餐過程中有相應(yīng)服務(wù)。你花了200元在飯店請朋友吃飯，買單后向飯店要了200元的發(fā)票，那么根據(jù)5%的營業(yè)稅稅率，這個飯店應(yīng)該繳納10元的營業(yè)稅。

比如，肯德基的餐飲收入就是繳納營業(yè)稅的。但是如果將包裝好的產(chǎn)品批發(fā)給超市，按上列方法，也就是說這部分收入是沒有提供餐飲服務(wù)，是應(yīng)該交增值稅的。

[align=center]表7[/align]

注冊性質(zhì)不同，所得稅也不同

在收入相同的情況下，個體工商戶不需繳納企業(yè)所得稅，只需針對其投資者個人取得的生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得繳納個人所得稅。而有限責任公司的稅負，主要就企業(yè)的利潤繳納企業(yè)所得稅，稅率按應(yīng)納稅所得額、企業(yè)規(guī)模和行業(yè)的不同分為三個檔次。一般情況下，企業(yè)所得稅稅率為25%；符合條件的小型微利企業(yè)，減按20%的稅率征收企業(yè)所得稅；國家重點扶持的高新技術(shù)企業(yè)，減按15%的稅率征收。

[align=center]表8[/align]

5.學會控制成本

別讓利潤流到后廚的腰包里

成本日增，賺錢的生意實際就是控制成本的買賣。這對開餐館的老板們影響最直接。據(jù)統(tǒng)計，餐館一般一桌飯菜會剩下20%，有些甚至達到30～60%，部分餐館將這些剩菜以每桶1～5元的價錢賣給了養(yǎng)豬戶。

一般餐館采用的是傳統(tǒng)的加工方式，原材料浪費相當嚴重，比如每次清洗蔬菜的方法不當，或者不關(guān)水龍頭造成用水過多，廚師在制作菜肴的過程中不注重食用油的量，炒菜過程不壓火造成的燃氣浪費，原材料保管不善造成變質(zhì)，各種調(diào)料及作料的浪費。也因此有受訪生意人說，千萬別讓利潤流到后廚。

小成本生意，成本控制有時比銷售管理更重要也更難。穩(wěn)定增長的回報往往不是看銷售額和毛利率增長多少，甚至不是看用戶黏度和回報多高，而是如何控制住野心，如何不盲目擴張，如何螺絲殼里做好道場。大企業(yè)抗風險能力那么強，尚且在多元化上折戢沉沙，何況一個麻雀攤攤呢？

6.能單干就盡量不合伙

在大部分轉(zhuǎn)讓門面的信息上，我們發(fā)現(xiàn)了最常見的轉(zhuǎn)讓陳述：1、家里有人去世，接手即可盈利；2、母親重病、兄弟重病，無心經(jīng)營；3、媳婦懷孕，忍痛轉(zhuǎn)讓；4、有其他生意需要經(jīng)營，只好轉(zhuǎn)讓；5、另本人有發(fā)展，故轉(zhuǎn)讓；6、合伙人撤股，被迫轉(zhuǎn)讓。

雖然馬云說，不吵架的合伙人做不成生意，但無論生意好壞，都可能破壞親情友情。不止一位受訪者對《錢經(jīng)》訴苦，“做生意真是不要和親戚合伙，談錢傷感情，合伙人不成就變仇人了?！鄙婕暗酵度氲摹①嵉降?、虧掉的錢時，一拍兩散的合伙人不僅連朋友沒得做，甚至還變成法律糾紛，遠不像馬云所說“不吵架的合伙人是一定做不成生意的。說服他，聽從他，配合他還是離開他沒那么簡單。

兩個人都堅持自我很容易，兩個人都為對方著想很難，密切的溝通才能更了解對方，達到對方解決問題的標準才有合作下去的可能。經(jīng)營生意與經(jīng)營感情的目標都一樣，只是希望成功。如果不想合伙那就單干。

本杰明?富蘭克林（Benjamin Franklin）一生與人合伙生意無數(shù)，沒有發(fā)生大的分配糾紛。不是人品好，而是在生意之初就設(shè)計好了糾紛解決條款，生意上的制度設(shè)計為其以后政治制度設(shè)計奠定了良好基礎(chǔ)，成就了其偉大的政治事業(yè)。另外，其偉大之一就是他敢于承認自己曾經(jīng)的不良生活記錄。

星座書上說最適合做生意的星座是：白羊、巨蟹、處女與天秤。不得不說，這四個星座身上的特質(zhì)正是生意人可遇不可求的。

白羊座，只要他們敢想，就沒什么不敢做的！野心白羊座的“搶錢”哲學就是既快又狠，被他們看上的商機都不能輕易從他們的手里溜走！

巨蟹座，潛在的理財高手，基本上他們?nèi)巳硕加袃π畹母拍?，買東西也喜歡貨比三家、錙銖必較，這能為他們積累很多創(chuàng)業(yè)的資本。

處女座，如果是在生意場上，處女座憑借一流的警覺性、分析力和判斷力就能占得一席之地，任何有前景的賺錢計劃會先在他們最拿手的理性分析中得到證實，之后他們不會有太明顯的動作，只是暗暗地部署、準備等待最恰當?shù)臅r機。

天秤座，頭腦靈活，能很快地感知到市場需求，賺錢方面的新鮮主意總是很多。

你到底適合做生意，還是安心領(lǐng)工資？是不是一定要有白羊座的行動力、巨蟹的資本、處女座的分析力與天秤對市場的敏感？

7.你到底適不適合 開始自己的小生意

目前，我在一家小型的組織發(fā)展公司擔任咨詢師，我夢想創(chuàng)辦自己的公司。怎么才能知道我是否具備企業(yè)家的素質(zhì)？一想到這個問題，我的內(nèi)心就很矛盾。

——南非約翰內(nèi)斯堡讀者

通用電氣歷史上最年輕的董事長和CEO杰克?韋爾奇曾經(jīng)給一位希望創(chuàng)業(yè)的讀者這么支招：

你內(nèi)心的矛盾讓你猶豫不決，這種情緒也讓我們猶豫不決——真的。即使你沒有舉棋不定，你的創(chuàng)業(yè)之路都將很艱難，而如果你舉棋不定，這條路將更加艱難。

企業(yè)家應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，從你提出的這個問題可以看出，自己創(chuàng)業(yè)的想法最終還是讓你難以釋懷。這個問題本身說明，你意識到有關(guān)創(chuàng)業(yè)的一個根本情況：自己創(chuàng)業(yè)與在公司工作有著本質(zhì)的不同。順便說一句，這里，我們并沒有對成就事業(yè)的兩種方式進行價值標準上的判斷。我們只是說，雖然兩種生活都可以讓你事業(yè)有成，但是它們之間確實存在不同之處。

這里有兩個問題。如果你對所有問題的回答都是肯定的，那么你就丟掉內(nèi)心的矛盾，大膽地行動吧！因為，你已經(jīng)具備了自己創(chuàng)業(yè)的全部條件。

第一，你是否能夠在經(jīng)受一次次拒絕之后仍然保持臉上的笑容？要自己創(chuàng)業(yè)，你必須投入大量時間去說服（有時候甚至是乞求）風險投資家、銀行和其他投資者給你投資。碰壁和失敗是家常便飯。沒有人愿意被別人拒絕，但是，要想成為企業(yè)家，你必須具有百折不撓的毅力，不能在挫折面前退縮。

第二，你討厭前途未卜的境況嗎？如果你的回答是肯定的，那就不要再讀下去了。要想自己創(chuàng)業(yè)，你在死胡同里徘徊的時間將比找不著家的貓還要長。因為你要尋求資金、尋求最新的技術(shù)或服務(wù)理念，更不要說創(chuàng)辦企業(yè)還要具備其他各種條件。如果不是在死胡同里，你就像是身處波濤洶涌的海面一條漏水的小船上——說得更直接一點，你經(jīng)常是傾其所有，孤注一擲。我們一點也不想打擊大家自己創(chuàng)業(yè)的信心。但是，你必須清楚這一點：自己創(chuàng)業(yè)和給別人打工完全是兩回事。

23萬 開家賺錢小面館

宋哥

39歲，山西人

項目經(jīng)理&面館老板

在面館運營一年多以后，2012年初，宋哥看店鋪已經(jīng)上了正軌，于是做起來甩手掌柜，承包給了面館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

如果用職場的薪酬體系衡量，月入三萬的可能是一家金融機構(gòu)的小主管、一個事業(yè)單位的技術(shù)高工，或者是某個媒體的高層一個月的工資，無論職位高低，同為打工仔，月入三萬往往意味著三個字——“不輕松”。已近不惑之年的宋哥也是每月凈入三萬一族，只不過這是他的工資之外的穩(wěn)定收入，輕松之至，原因無他，八小時之外的宋哥有個賺錢的小生意。

“甩手掌柜”宋哥擁有一家150多平米的山西面館，只18張桌子，最貴的牛肉面賣8塊，在把面館送上正軌之后，宋哥把店盤給了手藝精湛的大師傅，每個月上繳現(xiàn)金3萬。

紀錄片《舌尖上的中國》中滿溢著人類最原始的口腹之欲，餐飲行業(yè)充滿了煙火氣、麻煩、捆人，但不妨礙它是讀者調(diào)查中最熱門的生意。

一種面有百樣吃，如果非要對“面條”來個考證，可以追溯到兩千年前，東漢稱之為“煮餅”，南北朝叫“水引”，也是唐朝的“冷淘”。“早在13世紀，馬可波羅沿著絲綢之路，把面條從山西帶到了意大利”，宋哥是山西人，對面食滔滔不絕。跟大多數(shù)人的直覺一致，宋哥也是“不熟不做”。宋哥坐在自家小館“晉商老號”的桌子旁接受《錢經(jīng)》采訪，正是下午四五點的旺點。在朝陽區(qū)雙井橋附近的這個超過二十年的老社區(qū)里，宋哥接手這片鋪位之前這里也是飯館，開過N家店鋪，只是都沒開長久，附近一位居民笑著說“家家關(guān)門家家短”。采訪當日，有位食客叫了一份小碗豬肉刀削面，6塊，分量不小，客人對棒骨熬出來的面湯倒是很滿意。指著那碗刀削面，宋哥跟記者交底：“每碗面的純利潤在20%左右，每月差不多能賺到4到5萬元。”

撐夠半年，餐館賺錢才有戲

根據(jù)2011年度的城市生活消費統(tǒng)計，僅在北京地區(qū)的餐廳數(shù)量就達到7萬家。餐館，看著容易，賺錢不易。這是《錢經(jīng)》采訪十多位餐館老板后得到的結(jié)論——餐館半年內(nèi)還沒有起色最好關(guān)掉。

這是不是你經(jīng)?？吹降膱鼍埃簬滋觳灰?，樓下的川菜館默默地改成了火鍋店，三個月不到，大興土木裝修出來的西餐館，老板又因為現(xiàn)金流難以為繼，貼出轉(zhuǎn)讓標志。但是在周圍餐館“變臉大比拼”中，總有那么幾家餐館“屹立不倒”，每天的客流量讓周圍的餐館老板們想要集體進去抽那位老板一頓。

宋哥既經(jīng)歷了想要進去抽別的老板一頓，也有被別的老板YY狂抽的經(jīng)歷。

2009年，同樣的原班人馬打造出的“晉商老號”讓宋哥積累了失敗教訓。“當時我在做項目，空閑時間挺多，就想著工作之余投資點小生意，自己是山西人，特別愛吃面，考察了一番市場，回老家又請了幾位師傅后，那一年在北京海淀區(qū)上地附近開起了山西面館，”宋哥回憶當時說干就干的狀態(tài)，只是沒猜到一年之內(nèi)十幾萬就打了水漂。

“寫字樓下，沒人吃面？”

宋哥考察了上地附近的客流量，以及附近的居民情況后，租下了一間300多平米的店準備開面館，和房東協(xié)商后，房租半年繳納一次，經(jīng)過不到1個月的時間進行裝修，花費15萬左右的裝修費——“這家店面之前沒開過餐館，要改動的地方很多”，宋哥解釋。煤氣管道等都需要重新設(shè)置，如果是接手其他餐館的轉(zhuǎn)讓，裝修費用會低一些。

開店之前，宋哥信心滿滿，店面附近就是寫字樓，又有居住社區(qū)，人流量大，本以為“生意不會差到哪里去的”，但自從面館開張，生意一直不溫不火，勉強撐了不到1年時間，宋哥就將其以20萬元的價格轉(zhuǎn)讓了，“算上后來拿到的轉(zhuǎn)讓費，多少也賠了一點?！?/p>

后來宋哥這么反思：

“上地附近寫字樓、軟件園聚集，居住的社區(qū)也是近幾年的新社區(qū)。在上地附近工作出入，以及居住的人以年輕人居多。飲食習慣上以快餐、中式套餐為主，對面食類感興趣的人不多。所以開館最最重要的就是選址。”

機緣巧合，讓宋哥找到了一個不錯的地址，一家成熟居民聚集地的燒烤店出兌，店主在這里開了半年生意差強人意，宋哥和這家燒烤店的老板談妥之后，以十幾萬的轉(zhuǎn)讓費接手了這家店面開起自己的面館。

后來聽說這個燒烤店老板在東四環(huán)四惠橋附近尋到一個店面后，將自己的燒烤店改名“國貿(mào)烤翅”，生意做得風生水起，當然，這是后話。

宋哥提示這8個細節(jié)

1. 后廚的成本控制是大頭，如果你做甩手掌柜的，可能你的利潤都被后廚的員工賺到自己的荷包里了，很殘酷但很現(xiàn)實。

2. 如果是中小型餐館，就不要選在有護欄、隔離帶的主干道上?？梢宰唠p向車、無護欄的二級街道是不錯的選擇。

3. 準備半年的現(xiàn)金流很重要，新餐館半年內(nèi)還沒有起色可以關(guān)掉了，但是半年內(nèi)，還要培養(yǎng)客戶的。

4. 如果不是只針對白領(lǐng)的時尚餐廳，還是不要選在高層樓房（寫字樓）上吧（非街面一層）。

5. 過于依賴廚師，自己只做甩手掌柜，這樣的老板，我只能說“呵呵”。

6. 無論是新店址，還是接受別人的轉(zhuǎn)讓店鋪，一定要裝修換門臉。

7. 多找?guī)讉€年輕的女孩子做服務(wù)員吧，這錢別??！為了減少成本用自家親戚，還是算了吧。

8. 開餐館完全依賴師傅的手藝，局限性太大，如果做到口味都標準化了，可以開很多家連鎖店的話，那才是賺錢的。

宋哥的開店賬本大公開

目前宋哥的“晉商老號”內(nèi)約有18張桌子，每碗面的售價在6～7元之間，最貴的牛肉面售價在8元。按常理算，餐飲業(yè)的毛利潤在60%左右，一碗面宋哥可以賺到4～5元。

“客流量基本很穩(wěn)定，無論是就餐時間，還是非就餐時間，基本上總會有客人就餐”，宋哥比較滿意這個地段的客流。根據(jù)記者的實地考察發(fā)現(xiàn)，在就餐時間，幾乎滿座，非就餐時間，也有平均40%的上座率。

事實上，在面館運營一年多以后，2012年初，宋哥看店鋪已經(jīng)上了正軌，于是做起了甩手掌柜，承包給了面館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

店面面積：約150平米

房租：一年25萬元

前期投入：23萬（店鋪轉(zhuǎn)讓費：14萬；裝修費：9萬）

因為前身是燒烤店之故，宋哥接手后，內(nèi)部裝修在原有

基礎(chǔ)上改造，只花了9萬左右的裝修費

人員：4萬/每月

目前，店鋪內(nèi)共有11位工作人員，其中有3位后廚師傅是

從山西老家請來的，其他員工的平均工資在2000元左右，

人工成本加上店面成本，每月為4萬元左右。

純利潤率：約20%

凈利率：4～5萬/每月

怎么選店址

自從把店承包出去之后，宋哥閑暇之余就是開著車滿北京城轉(zhuǎn)悠——尋找下一個合適的店鋪。“我要把面館開成連鎖店，現(xiàn)在主要做的就是先尋找合適店鋪，然后等新鋪的運營走上正軌后，繼續(xù)尋找店面，”宋哥說。

宋哥的正職公司跟開館毫不沾邊，“當時想要開山西面館，因為我本來就是山西人，對口味都很熟悉，我嘗了北京普遍好評的十幾家山西面館的口味后，心里就有數(shù)了。他們口味都很地道，嘗過一遍之后，我就和這些面館的廚師聊天，問他們怎么做得這么正宗，他們肯定不會告訴我的，但是我告訴他們我想要開一家正宗的山西面館，請他們推薦師傅過來。當然最終我的削面、配鹵子的師傅都是從老家找過來的。”

在宋哥看來，口味確定后，開餐館賺不賺錢，最重要的還是選址——找合適的地段，開合適的餐廳。

如果給餐館選址劃分等級的話，可以分為兩種。

一級店址，是復合區(qū)，既有社區(qū)，又有寫字樓，無論何時都有人流。

二級店址，是社區(qū)或?qū)懽謽堑膯我粎^(qū)?！皩懽謽歉浇_餐館，你要把所有的利潤都押在中午賺出來，節(jié)假日、周末和晚上的客流量很少。社區(qū)附近也是如此，在工作時間，人流太少”，宋哥解釋。

近期宋哥就找到了一個看起來周圍環(huán)境還算滿意的店鋪，但是并沒有立刻出手。

主要是需要時間觀察周圍餐館的經(jīng)營情況。

“先看看這個地段周圍開飯館的多不多，最好是各種風格定位的都有兩三家，說明何種餐館都能生存下去，競爭也不會太激烈。還要看就餐時間，這些餐館的客流量如何，如果在中午和晚上的就餐時間，只有幾家餐館客人很多，其余的則寥寥無幾，那么就要小心了，自己的餐館能不能超過這幾家效益好的餐館?！?/p>

如果能確定各家餐館有一半以上客流量比較穩(wěn)定，那開這個店就基本靠譜。

開咖啡館，玩票容易

羅羅

簽約作家&咖啡館老板

咖啡館 100平米

投入 30萬

盈利 -5000/月

（賺回硬成本，還付不起人工）

羅羅告訴記者，自己準備了50萬左右的流動資金，如果2年內(nèi)咖啡館還是沒有起色，就要考慮止損了。

開咖啡館，玩票容易

老胡

商人&咖啡館老板

咖啡館 210平米

投入 200萬

盈利 5-6萬/月

在老胡的記賬單里，每月咖啡館的成本在30萬左右，去掉成本后，每個月凈賺五六萬。

一杯售價28元的咖啡，成本價不到1元錢，毛利高嗎？高。那我去開個咖啡館豈不賺翻了？不會。本文中出現(xiàn)的兩位咖啡館老板，各有各的初衷，一女一男，一個是實現(xiàn)夢想，一個純?yōu)樯狻Ρ认聛?，也能看出些咖啡館經(jīng)營門道。

“擁有一家完全屬于我自己的咖啡館，不需要面積太大，擺上幾張桌子，從落地玻璃可以看到院子外面綠樹成蔭，下午時分看著陽光落在桌子上，”這是羅羅開咖啡館的原始動力所在。

記者曾經(jīng)非常艷羨一位在蘇州江畔開咖啡館的同齡宅女，租下兩層江南小閣樓，砸掉四墻，用落地玻璃妝點外室，自己把咖啡館涂成綠色，貼滿《生活大爆炸》的海報，沒有菜單，睡到下午等著客人打電話叫開門。

坐在北京東三環(huán)的維羅納咖啡館里，跟眼前漂亮的女老板羅羅說起這個想法，她直截了當?shù)馗嬖V記者，“你開咖啡館不會賺錢?！?/p>

“因為我也是這樣，不是生意人，”羅羅笑道。

營業(yè)一年半，每月賠5000

在北京，有2500家大大小小的咖啡館，去掉幾百家星巴克、COSTA等連鎖咖啡店。那些情致各異的咖啡館有多少家是賺錢的？

羅羅工作起點很高，在一家外企當個小主管，工作6年，換了一份自由職業(yè)——一家大型文學網(wǎng)站的簽約作家，“自己經(jīng)常寫都市情感類小說，也想在咖啡館的悠閑時光中聽聽別人的故事，”羅羅說。

2011年，幾經(jīng)物色，羅羅把夢想中的咖啡館開在一個既有寫字樓又有高檔社區(qū)的地方。在一棟寫字樓的第三層，前期投資30萬，100平米的房子，也就夠擺8張桌子，店租每月2萬元，三個月交一次。

在云南咖啡種植商們的賬單上，每公斤咖啡的收購價是50元，經(jīng)過批發(fā)商的幾次倒手，賣到羅羅這種中小型咖啡館的老板們手中，價格就飆升到150元到300元每公斤不等。羅羅告訴記者，自己每兩個月進一次貨，每次拿貨一公斤。

咖啡不貴環(huán)境貴。一個舒適的環(huán)境，所需的成本不低。

羅羅的前期投入除了約10萬元的店面租金和押金之外，其余20萬元都投入了店面裝修和后廚配置上了。

羅羅有兩位員工，一位咖啡師，一位后廚簡餐廚師，平均工資在3500元左右。

在樓下就有一家星巴克，而在同一棟大樓還有另外一家咖啡館。記者在采訪前用手機搜索了一下羅羅所在社區(qū)附近的咖啡館，竟然有86家！

咖啡的定價在25元到30元之間，“目前咖啡的銷售只占40%的營業(yè)額”，羅羅告訴記者，“剩下60%的營業(yè)額主要是樓內(nèi)很多小創(chuàng)業(yè)公司貢獻的，這些小公司的晚間包場，日常的會議組織以及平日的工作簡餐?！?/p>

在記者看來，羅羅的咖啡館過于悠閑了，每天的營業(yè)時間是11:30到晚9:30，曾經(jīng)有人找到羅羅要求承包咖啡館每天晚上的營業(yè)，想利用晚上改成酒吧，但被羅羅拒絕了。

“狀況好的時候，每天有幾千塊的營業(yè)額，不好的話可能幾天都沒有生意”，羅羅自述自己在很努力地經(jīng)營咖啡館：“平均下來每天能有1000塊左右的營收就不錯了，但是每個月只能賺出店面成本，人工成本還回不來?，F(xiàn)在這個店，干下去是小虧，還有可能看到希望，不干就是大虧了?！?/p>

羅羅告訴記者，自己準備了50萬左右的流動資金，如果2年內(nèi)咖啡館還是沒有起色，就要考慮止損了。

星巴克的租金比你便宜

不是在咖啡館吃飯，就是在咖啡館喝茶。咖啡愛好者這么說。

2011年3月8日，星巴克中國在品牌標識中去掉了COFFEE的字樣，只剩下美人魚孤獨地彰顯這家以賣咖啡起家的咖啡館“不止賣咖啡賺錢”。

相比羅羅營收中40%的咖啡收入，老胡的咖啡貢獻更少?！百u咖啡只是我這個咖啡館三成的收入，未來還要降低，”一口港式普通話的老胡拿手勢比畫。

今年48歲的老胡，18年前從香港來到北京，在國貿(mào)附近做生意，做過會展、賣過家具，也做過各式餐飲?！氨本┳罡叩慕ㄖ眹Q(mào)三期以330米高聳入云，當國貿(mào)三竣工時，老胡就瞄準了。

去年4月，老胡的艾斯咖啡在國貿(mào)三期的32層正式營業(yè)了。不得不提一下32層，國貿(mào)三期共74層，由上到下分成兩部分電梯，1到32層一部分，32層到74層一部分，32層是整個樓的電梯轉(zhuǎn)換層。

老胡的咖啡廳開在轉(zhuǎn)換層中，面積約210平米，前期投入約200萬左右。整個裝修花費在50萬左右，購買的吧臺、咖啡機、后廚以及服務(wù)人員配置的點單機等共花費50萬左右，目前招聘了10位員工，平均工資在3000元左右。

老胡曾經(jīng)在類似的高檔寫字樓有過失敗的經(jīng)驗，“之前在金融街（北京，與國貿(mào)遙相呼應(yīng)的另一個寫字樓聚集區(qū)）附近開過一家咖啡館，持續(xù)了將近2年的時間，最后賠了200多萬，”老胡坦言。

“星巴克、COSTA、太平洋(601099,股吧)咖啡等占據(jù)了幾乎所有好的店面，個人開的咖啡館被擠得沒什么賺頭，”老胡指指樓下的星巴克。

記者之后做了個小小調(diào)查，打電話給北京三里屯、中關(guān)村、國貿(mào)等商圈中的幾個大樓的物業(yè)，詢問可否租店鋪開咖啡館，對方都會先詢問，是否是加盟的幾家知名的咖啡館連鎖。記者表示是個人投資，對方表示他們最歡迎如星巴克這類的連鎖店，如果不是當然也可以進一步談。

事實上，個人投資的咖啡館與連鎖咖啡館在優(yōu)質(zhì)地段、專業(yè)人才上的競爭越來越激烈，拼得只剩下特色。

一位知名品牌咖啡機的代理商李先生告訴記者，個人開的咖啡館拿到的租金普遍會高于連鎖咖啡館20%甚至更多。事實上，曾經(jīng)COSTA在星巴克手中搶走首都機場的一家店面，COSTA為此付出了高于星巴克近乎一倍的租金成本。如果是個人投資咖啡館，那么需要支付更多的租金成本。

賺錢的咖啡館是這樣開的

老胡重振旗鼓的國貿(mào)三期咖啡館營業(yè)時間從早上8點半開始，一直到夜里2點。

早上的時候為那些在寫字樓工作的人提供早餐，中午的時候會提供商務(wù)套餐、牛扒等，下午則會以出售咖啡和休閑茶點為主，而晚上咖啡廳則變成了酒吧一直營業(yè)到凌晨2點。餐飲部分貢獻了贏利的50%以上，而公司包場聚會的比例目前占到10%左右，未來這個數(shù)字會更高，老胡目前在積極拓展的也是公司包場部分的業(yè)務(wù)。

老胡的咖啡館的菜單中，會出現(xiàn)紅酒、茶等飲品，從最低28元的咖啡，到上百元的極品藍山。

單賣咖啡賺錢，不靠譜！

這是老胡的想法，“以星巴克為例，它大部分的營收不在于店里面有多少人，而是賣出了多少杯咖啡，那些打包帶走的咖啡才是星巴克利潤的主要來源?！?/p>

而且，小咖啡館以200平米左右的居多，擺下10多張桌子 ，即便上座率高，消費者又是以聊天閑坐為目的，翻臺率不夠，一天究竟能賣出多少杯咖啡才賺的出來這一天的房租呢？

在老胡的記賬單里，每月咖啡館的成本在30萬左右，去掉成本后，每個月凈賺五六萬。

記者采訪當日是工作日的下午4點左右，咖啡館內(nèi)上座率也在50%左右，除1桌中國客人外，其余都是外國人。“如果你運氣好，你會遇到劉嘉玲、周潤發(fā)在這里喝咖啡”。

老胡遠遠不滿足每個月賺到幾萬塊錢利潤的咖啡館，“生意要想賺錢，一定要快速地周轉(zhuǎn)起來，一個月幾萬塊錢，一年才幾十萬，兩到三年就要裝修一次，賺來的錢又全部投入到裝修里面去了，自己賺不到什么錢?！?/p>

最后老胡告訴記者，“如果你有100萬，你拿來投入100萬開咖啡館，建議你別干，如果你有1000萬，拿其中的100萬開咖啡館，那倒是可以一試。”

老胡的咖啡經(jīng)驗

1. 個人投資的咖啡館，裝修風格一定不要完全按照老板的個人喜好來，你喜歡的別人未必喜歡。你認為粉紅色的窗簾很溫馨，但在消費者眼里，可能覺得很幼稚。就如同女孩子開服裝店一樣，進貨只選自己喜歡的衣服，客戶未必喜歡。要記得拿這個咖啡館當生意。

2. 以前沒開過咖啡館的“新老板”，尤其要注意你招聘的曾經(jīng)做過咖啡館服務(wù)員的“老員工”。在你不注意的時候，他們或許會偷錢，報假賬。第一個月3萬的營業(yè)額，第二個月4萬的營業(yè)額你可能會很高興了，但或許你的咖啡館賣到了5萬的營業(yè)額呢。對于利潤有限的咖啡館，這樣的事情可能會加速咖啡館的倒閉。

3. 剛剛開店就爆滿未必是好現(xiàn)象。員工、設(shè)備、服務(wù)流程甚至點單機都沒有磨合好，面對突然的大客流量，中間一個環(huán)節(jié)有問題，引發(fā)客戶不滿，可能未來半年內(nèi)他都不會再光顧你的咖啡館。

4. 準備半年的運營成本，做備用的現(xiàn)金流。

5. 能跟連鎖咖啡館PK的三種咖啡館：第一，商業(yè)休閑區(qū)帶露天座位的咖啡館，第二，跟奶茶店類似，只有一個小門臉不設(shè)座位的賣廉價咖啡的小店；再有就是寫字樓里也賣簡餐的咖啡館。

服裝店怎么開

這不是一個成功或者失敗的故事，剛剛在北京亞運村飄亮購物中心租下一間30多平米服裝店的店主羅敏，并不知道小店的生意會怎么樣。但在開店前，你需要像她這樣考慮。

拿著二十多萬打算開一家服裝店，賣的是加盟的牌子，怎么選店鋪、怎么進貨，《錢經(jīng)》找來業(yè)內(nèi)人士支招，與她一步一步摸索下來。

準服裝店主羅敏自述：我想開個服裝店

2004年我大學畢業(yè)以后進了一家IT公司工作，干了兩年覺得沒什么意思，辭職和朋友開了一家幼兒園，不過結(jié)果很糟糕，賠光了錢轉(zhuǎn)手出去。創(chuàng)業(yè)失敗之后我重新當上了上班族，一開始覺得有人定期發(fā)工資輕松多了，不再像以前那樣提心吊膽想著業(yè)務(wù)什么的，但干著干著我那顆自己當老板的心又蠢動起來，我一直在考察做什么小生意合適，工作這段時間存的一些錢，加上家里贊助的一些。今年突然有個機會，一家生產(chǎn)杭派服裝的品牌在找代理商，因為朋友的關(guān)系，可以很低的進貨價給我，四折，應(yīng)該算是比較便宜的了。

羅敏的第一個問題：服裝這行怎么樣？

服裝利潤被誰瓜分

一般來說，經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場是服裝自出廠后的三大流通環(huán)節(jié)。服裝出場后，經(jīng)銷商加價30%，零售商場再加價出售。一般的服裝零售商會雇傭2名左右的店員，人工、店租、稅金、運費等成本，零售商要從加價中賺取。

根據(jù)一些服裝店主提供的數(shù)據(jù)，低檔路邊攤毛利潤在15%至40%；散貨檔口毛利潤在20%至50%之間，最高毛利潤可得70%。商場毛利潤在50%至70%之間；休閑專賣店毛利潤在40%至70%之間。

在以上毛利潤的基礎(chǔ)上，至少減去30%左右的店租和人工等運營成本，才是零售店主的純利潤。對于零售店主來說，廠家賺你的代理費，商場賺了你的店租，至于自己能落袋多少其實就看這兩點。

在記者的走訪中發(fā)現(xiàn)，一般服裝服飾類店鋪的盈利能力在下滑。“今年上半年，好多商場清退了部分服裝品牌店，將店面改建成兒童早教、兒童樂園等內(nèi)容，”一位品牌服裝店的巡店員對記者說。

羅敏的第二個問題：加盟好不好？

初期羅敏準備了二十多萬的啟動資金，朋友幫忙協(xié)商的品牌保證金和加盟費共計5萬元左右。真的代理一家服裝品牌，并不如想象的那樣簡單。首先要考察市場，盡量選擇本地市場中沒有的服裝品牌，然后詢問廠家保證金和加盟費的情況，根據(jù)品牌大小，廠家會收取5萬元至幾十萬元不等的保證金和加盟費。

綜合了幾位長期做服裝代理的零售商的建議，我們?yōu)榱_敏整理了加盟需要注意的七條：

1. 選擇加盟什么樣的品牌遠不如能否進到商場里面更重要。

2. 加盟品牌服裝和自己拿散貨的進貨價錢差不多，但是品牌裝的利潤高。

3. 開一家服裝店開始肯定不會賺錢，所以選擇商場抽成的店鋪，而不是繳納租金的店鋪能少賠點。

4. 合同中標有配貨制的要小心了，你自己會看不到貨，廠家會自行配貨后給你發(fā)過來，代理商沒有選擇的權(quán)利。

5. 退換貨制度一定要在看合同的時候和廠家協(xié)商好，如果可以，最好不要限定退換貨的比例，一般廠家會有比例要求，那么爭取到最大。此外，還要注意換貨換回來的是什么貨，爆款、新款、顏色好賣的款式，代理商想要的貨，廠家未必給你，合同越詳細越好。

6. 新開的服裝店最好選在夏季，夏季是養(yǎng)品牌的好時機，因為夏天的服裝款式多，價錢低，是培養(yǎng)客戶接受度的好時候。

7. 選好店址后，一般廠家會要求你用他們的貨架和展臺，如果自行購買，最少會省一半的錢。

羅敏的第三個問題：店址怎么選？

初次開服裝店的店主可以在如下地點選擇店鋪所在地，商場、購物中心、街旁、樓中店。羅敏按照如下順序一一考慮排除：

街旁店面，租金昂貴，沒有經(jīng)驗的初次開店者，如果不能保證賺錢，會被租金所累，更關(guān)鍵的是，店面的變數(shù)太大，會有漲價、收回店鋪的風險。

樓中店，不適合品牌的服裝代理，有特點的買手風格的服裝店倒是可以考慮。

商場，租金高還是次要的，關(guān)鍵是非常不容易進去，“西單商圈（北京）的購物中心地點好，開在那里容易賺錢，可是最早的鋪面也要在半年之后才有，”一位服裝店老板說。

思來想去，羅敏還是選擇在商場開店。商場與前面最大的不同是抽成制，在羅敏的營業(yè)額之上，抽成25%左右?！暗谝淮伍_店，這樣還能少賠點?！绷_敏笑呵呵地告訴記者。

事實上，多數(shù)抽成的商場也有最低限制，要求店家無論當月銷售多少都要繳納一個最低額度，但是這個可以具體和商場談。如果是新營業(yè)不久的商場，可以跟他商量不要繳納最低額度了。經(jīng)過市場考察，羅敏租下了北京亞運村飄亮廣場里一間30平左右的店面，由于是在購物中心內(nèi)部，店面裝修改動空間不大，裝修花費7萬左右，但需要繳納購物中心的店鋪保證金5萬元。

羅敏算的第一筆賬

第一筆貨款：店面選好后，羅敏從廠家可以3.5折到4折的折扣拿貨，如果以3.5折計算，算上貨物的運輸成本，貨物運送到羅敏的手中是4折左右，前期羅敏拿了8萬元左右的貨。在服裝店運行起來后，廠家每個月會上一次新款，羅敏預計自己每個月可售出50%的貨。

人工支出：未來預計招聘2到3名員工，平均工資在2000元左右。

盈虧平衡：此品牌的服裝夏裝平均售價在200元到600元左右，一件衣服成本4折，加上商場抽成2.5折，預計50%左右的服裝在8.5折以上銷售，30%左右以6折左右銷售，剩下的部分退回廠家換新款服裝。這樣算下來可以勉強持平。

但是這一切尚未實際發(fā)生，羅敏的心里沒有底，究竟能不能有消費者買賬，她也不知道。

很黃很暴力的成人用品店

小杰

“SWEET情趣玩具”成人用品店老板

店面面積：約30平米

房租：2萬/月

前期投入：100萬

人員：2名店員

凈收入：2~3萬/每月

2008年，大學畢業(yè)一年的小杰并未找到滿意的工作。也是頭腦發(fā)熱覺得成人用品這行業(yè)暴利，于是家里幫他總共投入了不到100萬，在北京東城區(qū)開了一家實體店，主營歐美日本進口高端產(chǎn)品。除了主要親屬，沒人知道小杰從事的是這行，“也不是什么陽光的行業(yè)。”

30多平米的店里擠滿了圖片夸張的包裝盒和用白色塑料衣架掛著的美少女水手服，在記者打招呼的空當，小杰正把一款男用自慰器收到包裝盒里，盒子上寫著大大的“日本制”以及記者看不懂的日文?！皠傎u了一個，這是日本貨，比國產(chǎn)的進價貴一倍，”指著另一個寫著“桃色名器”的花花綠綠的包裝盒，小杰說。

小杰的店開在橫貫北京舊城內(nèi)城的東直門內(nèi)大街上，這是緊鄰著二環(huán)的一片鬧中取靜之地，不遠處便是北京著名的餐飲文化盛地——簋街，每到傍晚“飯點兒”，熙攘的人群和車流都會讓這里擁堵和熱鬧起來。30多平米，每月租金2萬，店員2人，事實上周邊地區(qū)的店鋪租金幾乎是5年前的三倍，從開業(yè)到現(xiàn)在，一晃已經(jīng)四年，雖然沒賺什么大錢，但至少生意平穩(wěn)，刨除房租每個月落袋兩三萬，“跟寫字樓里的白領(lǐng)賺得沒兩樣”。

跟其他生意一樣，成人用品實體店最大的成本也在房租和人工。當初踩點時他曾去過北京的三里屯附近——毗鄰三里屯酒吧街，某個店鋪的房租一年40多萬，面積比現(xiàn)在的店還小，“想想我還是放棄了，”小杰攤開手:“反正這邊也緊挨著簋街這一片”。

幾個月后他路過那邊看見當初考察的地方真的開了一個情趣用品店，也賣高端進口貨。“房租那么貴，貨也賣的特別貴，過了三四個月倒閉了，”小杰悻悻然。

記者采訪的另一位成人用品實體店老板阿ken，經(jīng)營一家北京繁華地區(qū)面積稍大的國內(nèi)品牌加盟店，房租每月3萬，阿ken十分發(fā)愁，“一年40萬盈利等于交了租子，目前來說就是勉強維持。”

比起阿ken，小杰舒心得多。2萬的月租還可以生存得不錯，“能賺錢，但是跟飯館、服裝店比也差不多，不像別人想的幾個月就能賺套房?！?/p>

百萬元的投資，都去了哪里

“貨最值錢，”小杰說。開店初期，房租和裝修用掉20多萬，其他基本都在貨里。小杰的貨90%都是歐美日本的進口品牌，雖然生產(chǎn)其實是在中國，但都是給國外品牌做的貨，不對中國銷售?！皬S家把貨賣到國外，我們再從國外弄回來”。貨源如此，成本自然大大提高。另外一家同樣做國外品牌的店主馬先生表示，做進口貨踏實，貨安全，各種仿真產(chǎn)品的材質(zhì)和國內(nèi)品牌有著很大差別，安全性不用提，品種也要更全，很多高級商品國產(chǎn)品牌根本就沒有。

“做國產(chǎn)貨的太多了，做高端的少”，馬先生的店也是百萬級的投資，貨款占了八成，自己想做高端市場，所以選擇了大投入?！巴瑯拥腻X做國產(chǎn)品牌加盟能開十幾個店了，也不需要這么大的地方，做進口貨就是這樣，”馬先生說。

馬先生開店一年半，目前還壓著貨，他估計自己回本還要兩三年?！斑@行業(yè)前5年都見不到什么錢，全在貨里，得周轉(zhuǎn)起來。”小杰一個做批發(fā)的朋友，代理國產(chǎn)品牌，質(zhì)量雖次但是便宜，發(fā)貨量不錯?！拔覇査阗嵉藉X了么，他說當初投資二三十萬，干了兩三年吧，這攤生意200萬有人接。但是我沒有多余的錢出來，錢全在貨里滾著。100多萬的貨壓著出不來。”小杰表示從事這一個行業(yè)，包括自己，都面臨貨品周轉(zhuǎn)的問題?！白雠l(fā)，投入20萬都聽不見響兒。”

店家壓貨的問題，很大程度也與產(chǎn)品更新有關(guān)。作為店主，新款產(chǎn)品出來，別人有了你不能沒有吧，而有了新貨老貨又很難出去了。“這東西就是軍備競賽，”小杰用了個十分恰當?shù)谋扔鳌！坝械牡赀M去一看就能發(fā)現(xiàn)貨都特別舊，而且放了很久，為什么啊？周轉(zhuǎn)起來太慢，貨都放壞了。”

到底有多暴利

2003年8月28日,國家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》。從此，我國對性用品放松管理,不再是特殊商品,無需前置審批。

“你們這是暴利行業(yè)，別以為我不知道?！?/p>

在網(wǎng)上，很多顧客與情趣用品賣家討價還價時如是說。這樁淡粉色的潮流偷偷滋養(yǎng)著投資客的靈感——暴漲的市場、暴利的產(chǎn)品，簡單粗暴一如成人用品的包裝宣傳圖片。

一款日本進口的男用自慰器，出廠價格每個17元，到中國之后加上稅收等費用，成本為23元。即使商家為推廣只賣24元，仍有大量顧客希望能更加便宜，“這玩意成本也就5元”。

自從1993年北京出現(xiàn)了中國大陸第一家情趣用品店“亞當夏娃”以來，這一神秘莫測的行業(yè)已經(jīng)悄無聲息發(fā)展了近20年，但大多數(shù)行外人對這一生意的印象都幾乎不約而同——“很黃很暴利”。

暴利產(chǎn)品也分類別——“安全套等小商品賣的多，但利潤低，不解決問題，其他商品利潤率高，個別能賣到進貨價的數(shù)倍，但買的人少。重復購買率也低，”不過小杰也承認這行的一個有趣的特點，“同樣的產(chǎn)品，200元有人買，100元還是那么多人買?！?/p>

事實上，成人用品店心照不宣地有些暴利的小動作。在最近北京西城區(qū)藥監(jiān)局查處的一樁假藥銷售案中，開成人保健店的犯罪嫌疑人供認不諱，“以每盒8到8.5元的價格從一個騎電動車的人手里進了10盒司米安，分別以25到30元不等的價格賣給顧客?！币晦D(zhuǎn)手，一盒藥翻了三倍。

客人不逗留，對價格不敏感

有不少成人用品店的店員發(fā)現(xiàn)，買東西的顧客很少講價錢，都是交錢后迅速離去。

“顧客三教九流什么人都有，包括很多文質(zhì)彬彬的女顧客，比例絕對比你想象的多，”小杰說。能夠進店看的顧客基本都是要買東西的，不買東西根本就不會進來，甚至發(fā)現(xiàn)一家情趣用品店目光都會迅速挪開。如果店里有其他顧客，很多人會等一會兒再來買，對顧客來說，買東西不僅要有錢，還要有勇氣。

很多店主的感覺也都大同小異，一位受訪的加盟店店長表示，客流量并不是影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，“走路的顧客與我們無關(guān)。加盟總部有時讓我們統(tǒng)計客流量，其實這是沒用的，這是特殊行業(yè)。”

開店地點附近有沒有住宅區(qū)，有沒有娛樂場所也是很多店長考慮的因素，但具體對營業(yè)額有什么影響誰也說不清。“如果開在小區(qū)里，人員太集中，可能更沒人來了， 因為大家都怕碰見熟人，”一位顧客坦言。

小杰并不相信什么情趣行業(yè)在未來會如何爆發(fā)式增長的言論。據(jù)其一美國品牌的代理說，美國一個家庭有2-3個按摩棒，中國10個家庭里只有一個。不管是不是真的，未來看似有多大的市場空間，在小杰看來，中國和美國沒有可比性。“顧客接受程度的增長速度，永遠也比不上成人用品店的擴張速度。感覺就是競爭越來越激烈。狼多肉少?！?/p>

要不要加盟

打開一些國內(nèi)品牌的加盟網(wǎng)站，卻是另外一番說辭——競爭真空、省心、零風險、朝陽行業(yè)、未來10年爆發(fā)期、每個店都賺錢、無損退換貨、后續(xù)服務(wù)培訓有保障、最值得做、單品利潤高。

據(jù)某業(yè)內(nèi)人士透露，不少國內(nèi)加盟品牌的前身就是情趣用品生產(chǎn)廠家，并且以內(nèi)銷工廠為主。“特別是2003年國家放開政策限制以后，生產(chǎn)情趣用品的工廠一下子多了起來?！?/p>

然而市場的發(fā)展遠遠不及供應(yīng)的增長，大量工廠死亡之后，剩下的開始考慮轉(zhuǎn)型，往品牌路線發(fā)展，于是有了大量加盟品牌的出現(xiàn)。在小杰看來，加盟其他品牌都是不明智的行為，“那些加盟品牌就是想出自己的貨，他們也壓著貨。做一堆貼牌仿制貨，比如國外某個系列賣的好，他就拿來山寨。再找一堆不懂行的幫他們賣。要說暴利，發(fā)財?shù)亩际沁@些山寨和做假貨的人。”

馬先生對加盟有著不同的看法，“做代理加盟便宜，做個低成本的，如果賠了就走人，留下行業(yè)經(jīng)驗全是你自己的?！?/p>

微利的線上，微量的線下

除了實體店，小杰也雇人專門打理網(wǎng)店業(yè)務(wù)?！澳茏鼍W(wǎng)店的都不是一般人，太累。”小杰并不喜歡親自打理網(wǎng)店的生意。他認識的一個淘寶店長為了一個差評，甚至開車去河北親自敲顧客家門?！?000個干網(wǎng)店的最多能有5個能干好？大部分都沒戲。有錢就做春水堂那樣的大網(wǎng)站，砸錢推廣?！?/p>

實體店的利潤率很高，網(wǎng)店加個10%甚至賠本都賣，就為推廣和出貨。而絕大多數(shù)的情趣用品網(wǎng)店集中在淘寶。小杰總覺得淘寶已經(jīng)把所謂的暴利行業(yè)變成了微利行業(yè)。

由于法律限制，砸價格送禮品是網(wǎng)店的主要推廣手段，而各家實體店除了印刷宣傳單以外基本沒有實際的推廣。一些統(tǒng)計顯示，全國情趣用品的銷售額中，實體店和網(wǎng)店各占一半左右，實體店略多?！熬W(wǎng)上賣的口味都偏重，” 對小杰來說，網(wǎng)店就是微利走量，實體賣的貴，圖個省心穩(wěn)定。“從投資回報率和賺錢速度看，實體店肯定不如網(wǎng)店?！?/p>

行業(yè)還蒙著一層粉色

情趣用品行業(yè)目前處于無監(jiān)管狀態(tài)，也沒有相關(guān)國家標準出臺。什么時候出、出什么標準，對行業(yè)影響的不確定性，也是風投遲遲不肯大規(guī)模進入這一行業(yè)的原因之一。

宣傳的限制，市場增長緩慢也讓這一行業(yè)的前景充滿了未知。市場上假貨泛濫不說，很多與人體直接接觸甚至進入體內(nèi)的器具都沒有經(jīng)過任何醫(yī)療程序檢測。有業(yè)內(nèi)人士指出，很多產(chǎn)品在生產(chǎn)和運輸過程中都十分不衛(wèi)生，一些塑料制品更是可能含有對人體有害的毒素。

除此之外，市場上充斥著各種奇怪的藥物，幾乎沒有任何安全保障。壯陽藥和催情藥則是這一部分市場的主流，從外表看無一不是圖片炫目名字威猛。然而不管是那一款產(chǎn)品，要么是“偉哥”成分換個名字，要么是只有心理作用的淀粉制品。催情藥更是沒有真正有效的，但仍然有很多不懷好意的男士踴躍購買。不少店都靠些保健品賺錢，有的進口“增大、增強”類保健品能賣到上萬元。

在采訪結(jié)束時，小杰補充了一句，“不如開飯館好，”他并沒有停止尋找其他出路。

提示：中國的廣告法明確規(guī)定,性用品不能在大眾媒體上做廣告。國家工商總局規(guī)定，禁止在學校周圍開設(shè)成年人性用品商店。

小杰的找貨技巧

1. 盡量找大的供應(yīng)商。對于獨立開店，需要自己找貨的店主來說，一個好的供應(yīng)商產(chǎn)品種類多，庫存大，發(fā)貨及時，可代發(fā)貨，提供數(shù)據(jù)、圖片、運營指導。P.s.具體是真是假有無貓膩需要經(jīng)營者實際考察。

2. 網(wǎng)絡(luò)上假貨多。誰都可以包裝得光鮮亮麗，由于競爭激烈，無資質(zhì)、賣假貨的大有人在，謹防上當受騙。

3. 找工廠不是好選擇。開個小店一般達不到標準，工廠不會回應(yīng)或者價格貴的離譜，一些產(chǎn)品開?？赡芫鸵獛资f。即使達到了數(shù)量的要求，工廠的品種又往往很單一。

飾品店本小利大賺錢難

一件成本5元錢、進價15元錢的首飾，可以輕松賣到80元，如此厚利的生意不可謂不吸引人，飾品店加盟的廣告也是滿天飛，可是在經(jīng)過一番調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，這種生意并不像表面上的如此光鮮。

女人的生意是天下最賺錢的生意，但可能也是最難做的生意。尤其在花花綠綠的時尚消費領(lǐng)域，她們永遠喜新厭舊、見異思遷，并且記憶力、比價能力超棒。

飾品店，這個主要瞄準學生和27歲以下女青年的小生意，一邊要做到如ZARA般的快時尚，一邊又要應(yīng)付并不太富裕的年輕人，同時還要找到人流大、上檔次、又便宜的門店，所有這些，需要的都是一個經(jīng)驗豐富的商場老手。

賣的是什么：快時尚的美與丑

每個飾品店里，都是五光十色的，讓人目眩?？墒?，不懂行的人，一頭扎進去，可能會碰得鼻青臉腫。

王麗華，長春的一位國企下崗職工，投資飾品生意1年多?；叵肫鹱畛醯哪谴伍_店，王麗華仍是一肚子苦水。

1年多前，王麗華在一個長春火車站附近的一個商業(yè)區(qū)逛游的時候，發(fā)現(xiàn)一個飾品店鋪正在轉(zhuǎn)讓，這讓此前一直有投資小生意的她非常感興趣?；ɑňG綠的飾品，更是愛不釋手。于是王麗華和那個轉(zhuǎn)讓店鋪的店主聊了起來，最終談定以5萬元接手：包括3個月的店租、裝修，以及門店里的所有飾品（進貨價3萬元的飾品作價1.5萬元，主要是精致的水晶、水鉆類的飾品，標價在30元到150元之間）。

2個月后，王麗華正式接手開始營業(yè)。每天來店里的人不少，可銷量一直上不去，賺的錢還不夠交房租。無奈之下，王麗華找了經(jīng)常買飾品的朋友來店里看，找原因。那個朋友一進門就發(fā)現(xiàn)了問題——貨品太舊了，最新的款式都是幾個月前的，更有幾年前的老款。愛漂亮的女孩子對于飾品時尚的敏感，遠不是王麗華這個年紀的人一下子能體會到的。

王麗華能做的，只有重新進貨，原來的舊貨到現(xiàn)在還堆在自家的床底下。

現(xiàn)在，王麗華已經(jīng)不是當初的菜鳥，身邊的飾品店老板們一般到距離長春3個小時車程的沈陽五愛市場進貨，但是她寧愿多花十倍的交通費，也要到浙江進貨?！皬倪@里拿的貨，要比其他家飾品店好賣一些，貨好比什么都重要?！?/p>

在全國，飾品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)有2000余家，其中1000多家集中在義烏，產(chǎn)量約占全國飾品產(chǎn)量的70%，其中不乏令人耳熟能詳?shù)娘椘菲放?，如新光飾品等，還有一部分則集中在廣東沿海等地，如伊泰蓮娜等。

但是無論是浙江還是廣東，在這2000多家飾品品牌中，有80%的飾品品牌是前店后廠式的作坊式生產(chǎn)。一些規(guī)模較大的廠家，每年會到世界各地取樣，帶來最流行的新飾品款式，然后很快，大家開始復制。

復制，說白了就是山寨，你家貨好看，我家第二天也能生產(chǎn)，尤其在飾品這種沒有太高技術(shù)含量的行業(yè)。一旦通過復制、“抄襲”就能獲得市場，創(chuàng)意這種最具潛力的產(chǎn)業(yè)，就開始被拋棄了。

“無論更換哪些飾品品牌，總感覺款式風格類似，沒有特別出挑的?！币晃唤?jīng)常逛飾品店的女大學生說“我想買一款金鑲玉的鐲子，就是一個玉鐲子截成兩段，在關(guān)節(jié)處由鏤空的金飾連接。逛了一圈以后，不下五家柜臺有這款貨，無論從款式還是價格上差別都不大，到處都是一樣的，看到最后就沒有購買的興趣了?！?/p>

于是，幾乎所有的飾品店都會強調(diào)“最新款式”，以最近拿到風投的哎呀呀飾品連鎖為例，產(chǎn)品上新每月為3～4次，幾乎每周一新。

能賺多少錢：加盟的利與弊

加盟連鎖飾品，在進貨能力上，會比單店簡單且高效，而且還可以獲得總部在裝修、培訓、銷售返點等方面的支持。只是，加盟有加盟的難處。

在一次展銷會上，劉京京遇到了澳大利亞的一家首飾品牌，中國區(qū)的總部在上海，從2年前第一家直營店開始，到目前在北京已經(jīng)有5家直營店，已經(jīng)開放加盟。劉京京很是動心。

和對方初步溝通后，對方給出的條件是加盟費、保證金各5萬元，以3.8折拿貨，算上運費和損耗，劉京京可以以4折的成本拿到飾品。

劉京京去總部實地考察了一番，回到武漢老家后，一邊到處尋找店鋪，一邊也在算盈虧賬。

加盟后每星期總部會出70款的新款貨品，加盟商每款貨必須購買2件以上。簡單算下來之后，劉京京每月需要繳納1萬多元的貨款。

劉京京找到的最心儀的商場鋪位給出的條件是，面積在30平米左右的鋪位，每月的租金在1.5萬左右。

粗略算下來，店租、人工、貨款等每月固定成本就在3萬元至4萬元，想要不虧欠，每月至少要有5萬元的流水才可以。根據(jù)該品牌平均60元至120元之間的價格定位，每月至少銷售600件貨品，平均一天20件。

“仔細想想，自己的店鋪一個月能賣掉600件嗎？要想賺錢，還得賣得更多?！眲⒕┚┎唤麚鷳n。

最后讓劉京京退卻的原因是，加盟方?jīng)]有退換貨的政策，東西賣不掉只能自己扛著。“也不是感覺賺不到錢，只是風險大?！?/p>

劉京京的一個同學在河南鄭州丹尼斯百貨工作，他告訴劉京京，這兩年想到他們商場里開飾品店的越來越多，2、3層女裝區(qū)的中間區(qū)域，幾十家飾品柜臺陳列其中，目前這個數(shù)字還在上升，但是平均一個月也會有一家飾品店因為銷售不佳被撤掉。

你的生意誰做主：選址的量和價

好的選址等于成功的一半，尤其對于飾品店更是如此。

逛飾品店的人，多數(shù)是路過的、隨便看看的，屬于沖動型消費者。這就一方面需要店鋪附近的人流量足夠大，另一方面，店鋪環(huán)境要有一定檔次，這樣才能既有量，又有價。量和價擁有一個不難，兩者都占有就不容易了。

對于飾品加盟商來說，要賣出好價錢，進駐高檔商場是一個不錯的選擇。例如，北京西單大悅城一個面積在16平米的店鋪，月租金在3萬左右；一條馬路之隔的西單明珠（小商品市場），13平米的店鋪月租金在1.2萬左右。雖然大悅城租金要貴一倍多，但是相仿的首飾價格可能會差到5倍、甚至10倍。

但如果從銷量來看，高檔商場的飾品走貨量并不那么讓人滿意。上述澳大利亞品牌在北京王府井新東安的直營店，每個月的營業(yè)額，還比不上北京西單華威商場（檔次明顯低于新東安）的一個中型的鋪子。

是走薄利多銷的路子，還是吃一單算一單，幾乎是每個商人都在焦灼的事。

更加現(xiàn)實的問題是，不管是哪類檔次的商場，合適的鋪位總是不夠的。

王麗華在長春火車站的鋪子經(jīng)營了1年后就關(guān)了，原因也很直接，火車站商圈附近的“沖動型”消費者不夠多。

有了之前的經(jīng)驗，這次，王麗華顯得游刃有余。她在長春一條專營女性服裝飾品的地方租下了一個20平米的攤位，月租金在5000元左右。簡單裝修花了5000元，進貨用了3萬，還花了近1萬元購買了軌道燈、射燈，以及陳列飾品的展臺。

王麗華賣120元的手鏈，進貨價在30元左右，利潤不薄，但平均一天只能賣出1～2條。10～50元之間的價位，是銷量最好的部分。

店里除了王麗華自己，還雇一個女孩，工資加提成每月有2000元。月營業(yè)額約2萬元，純利大約8000元，除去稅收和雜費，王麗華一般每月凈賺在4000～5000元。

記者在采訪中看到，王麗華店鋪所在街道客流量很多，進店的客人也很多，但是有效購買并不多。

王麗華也學會了不少銷售技巧，比如節(jié)假日做促銷活動，推特價商品，做宣傳板，根據(jù)天氣調(diào)整店內(nèi)的光線等等。“做這個行口才很重要，嘴要甜，要會察顏觀色。飾品這東西，都是可買可不買的，就看你能否快速抓住顧客的心?！?/p>

開一家飾品店，你可以參考

1. 無論是什么檔次的飾品店，特價商品是不可缺的，因為低廉的價格最能激發(fā)人的沖動消費，并產(chǎn)生連帶消費。

2. 利用“扎堆”效應(yīng)。如果飾品店的產(chǎn)品優(yōu)勢明顯、物品更具特色、競爭實力強，那么位置可以考慮設(shè)在類似“飾品一條街”這樣相對集中的地方。

3. 以一線城市的中檔商鋪為例，投資一家飾品店需要15萬元。其中，4萬元用于鋪面的裝修及設(shè)備購買；3萬元用于支付房租；4萬元用于首次進貨； 1萬元左右用于店員工資、宣傳推廣；3萬元用于流轉(zhuǎn)。

4. 進貨的學問大。要經(jīng)常去逛飾品批發(fā)市場，了解市場動向。營業(yè)時，銷售人員要與消費者勤溝通，并把了解到的客戶需求及時反饋。還要經(jīng)?？纯磮蠹?、雜志、電視節(jié)目等等，了解最近的流行趨勢。

5. 如果是加盟店，要細致了解各項加盟條款。由于進貨渠道不由自己控制，所以最好去加盟商總部的倉庫里，觀察飾品是否夠時尚，做工是否考究。

30萬加盟711，給你算筆賬

30萬，當上711便利店的小老板，已經(jīng)撩撥起眾多投資者的神經(jīng)。在711（北京天津）的網(wǎng)站上，“申請加盟”板塊也因為“目前應(yīng)募者眾多”，致使第一階段的加盟主招募以及相關(guān)說明會暫時中止。《錢經(jīng)》特別制作了一份711加盟手冊實話實說版本，雖然馬后炮，但能告訴你加盟經(jīng)理不說的事。

好燉、豆?jié){還有三文魚壽司，紅酒、清酒和時令水果盤，《財經(jīng)》(博客,微博)、《紅秀》以及三國殺，該有的它都有，別的便利店不賣的它也有——這是光顧過711的顧客通感。在這一點上，加盟711這個牌子的附加價值就包含了兩點：供貨鏈與相對固定的客群。

2012年4月16日起，711在北京、天津等地開始開放個人加盟模式，這筆30萬的加盟費包括了簽約金、培訓金、保證金等。這是1974年第一家711便利店在日本開張以來，711的加盟擴張模式在中國的第一次實施。

至少看上去是這樣，30萬，不多；711品牌，挺強大。

與售賣產(chǎn)品相對應(yīng)的相對固定消費者群體大概分為三類：在金融、商業(yè)區(qū)工作的白領(lǐng)人士，學生群體（以大學生群體為主）和其他消費者。調(diào)查研究表明，以北京為例，坐落在金融、商業(yè)區(qū)和學校附近的711便利店，一般客流高峰期在中午和晚上八點之后，由于711所具有的24小時營業(yè)的獨特優(yōu)勢，在午夜零點之后還有一個小的客流高峰。

但是細細剖析711的加盟規(guī)則，這是個出錢又出勞力的買賣。

據(jù)北京711總經(jīng)理內(nèi)田慎治說，711在北京的百家門店平均年銷售額600萬元，來客數(shù)42萬人次，平均毛利率32%。然而32%僅僅是毛利率，如果算上公司抽成、水電費、工資和損耗等，凈利潤將大幅減少。

Q 711具體怎么加盟？

A 說加盟之前還得跟各位看官啰唆一下，一般的加盟分為兩種：委托加盟和特許加盟。

后者是申請人自己帶著店上門求投靠，付了加盟金、保證金、管理費等等之外，房租、裝修、配送、人工工資一樣不少，都得自己掏腰包——只圖一個品牌。

711便利店的加盟店并不是這種特許加盟，而是委托加盟。

就是711把“孵化”了一段時間的店鋪委托給加盟者，支出最大的一頭租金、裝修費由711全包（當然，加盟者需要分攤20%的水電費），加盟者支付30萬加盟費（包括簽約金、培訓金和保證金），此外的人工工資、門店運營費用和損耗都由加盟者承擔。賺了錢兩人分，只是分得的方式可能讓加盟者有點吃不消——月利潤在4萬元以下，公司提成56%；月利潤在4萬～10萬元之間，公司提成升至66%；月利潤在10萬～22萬元之間，公司提成86%。

在加盟會上我們聽到這樣的表述“在目前的直營店中分階段地、每次放開8～10家給予合格的申請者經(jīng)營管理。”

要命的是，711不要甩手掌柜，更像在招店長兼二分之一小老板。在加盟條件中711寫道，加盟后申請者與履行輔助人（必須是申請人的親屬）需要親自進店并負責店鋪日常運營管理工作。

Q 聽說在像北京這樣的城市，如果經(jīng)營得當，不論店面在商業(yè)區(qū)、高校附近或普通居民區(qū)每月60萬元左右的利潤應(yīng)該不成問題，每月凈利潤2萬元左右，那么這30萬元的投資15個月內(nèi)就能收回。這是真的嗎？

A 先看看711這家公司賺錢能力吧，其實零售行業(yè)的利潤并非想象那么高。

王府井（600859）持有柒-拾壹（北京）有限公司25%的股權(quán)，根據(jù)這家上市公司2010年度財報，自2008年首次盈利以來，北京711新店越來越多，營收也逐年翻番，但是2010年全年收入2.74億元，凈利潤僅456萬元。大部分營收都用在了門店復制和系統(tǒng)升級上，之所以711愿意與個人投資者共享利潤，也是為了降低成本和提高凈利潤。

對加盟者的利潤進行了預測：如果平均日營業(yè)額能達到1.4萬元，加盟者每月可以賺9000元；如果平均日營業(yè)額能達到1.8萬元，加盟者每月可以賺1.5萬元。

這樣看來，加盟者的贏利前景似乎不錯，但不能忽略的是，加盟者還有一位親屬輔助人，其沒有工資。如果加盟者和輔助人再分攤賺得的這些錢，每人所得并不多。況且兩人還要輪值早中晚三個班，考慮到工作時間和強度，之前稱“如果月收入在七八千元以上就不要考慮加盟”的言論，并非言過其實。

如果按日營業(yè)額1.8萬元、有效營業(yè)時間18個小時計算，平均每小時就要賣出1000元的商品。我剛剛在711東直門店觀察了兩個小時，流水似乎也就是這個水平。這還是711的優(yōu)質(zhì)門店，如果位置不好的店鋪怎么辦？

便利店屬于零售業(yè)的微利業(yè)態(tài)，工作人員需要重復辛苦勞作，加盟便利店要做好長期吃苦耐勞的準備。（全文完）