日本保險(xiǎn)天后柴田和子親授：

簡單十心法，讓有錢人掏錢

日本保險(xiǎn)天后柴田和子（以下簡稱柴田），連續(xù)三十年獨(dú)占日本第一保險(xiǎn)寶座，銷售成績兩度列名《金氏世界紀(jì)錄》，其成就在日本至今無人能及。本文摘錄她甫出版的新書，第一人稱分享她經(jīng)營富人市場的獨(dú)特心法。

心法1》預(yù)約會面別說都有空

取得預(yù)約的途徑，首先是使對方不產(chǎn)生戒心。我的對象以大人物居多，因此要和他們聯(lián)系很花時(shí)間。特別是秘書把關(guān)把得嚴(yán)，每一次都會詢問得十分詳細(xì)，因此，我會明說：「當(dāng)然是想請教有關(guān)保險(xiǎn)的事情。貴公司想必已經(jīng)投保，所以敝公司并不做此打算，只是久仰總經(jīng)理人品風(fēng)格，很想親聆教誨，請您一定要給予方便。」與客戶約時(shí)間時(shí)，如果一開頭就說：「隨時(shí)有空！」會被對方看輕。

我通常會指著月歷說：「這個月，我只有這天、這天和這天有空，不知道三天中，總經(jīng)理哪一天方便？」業(yè)務(wù)員絕對不可說些諸如「因我要去哪里，順便來拜訪您」的散漫話，而該說：「不論是否見得到面，我來這里目的就是見總經(jīng)理。因跟總經(jīng)理約定時(shí)間而不可得，只好硬著頭皮來，實(shí)在對不起?！瓜裆鲜龅氖虑橹貜?fù)兩、三次，對方也會覺得「來得真勤快！」「真煩！見他一面好了?！?/SPAN>

心法2》赴約提早二十分鐘到

不守時(shí)、不守約定很難取得信任，我和客戶約會，原則上是提前二十分鐘抵達(dá)會面場所，理由是：偶爾會遇上他的前一個約會取消。

到了約定當(dāng)天，先以「承蒙您撥出寶貴時(shí)間惠予見面，銘感五內(nèi)！」來做開場白，當(dāng)對方聽到這些話時(shí)，是不會產(chǎn)生嫌惡感的。與對方的對話要自然展開：「今天真是感謝您了，最近景氣好像還不錯?！埂妇皻鉅顩r好像不太令人滿意，您的看法如何？」

心法3》閑聊贊美是登堂技巧

到了豪門深院、里頭又好像有只惡犬的宅第門前時(shí)，我會找些諸如「您的庭院好漂亮」、「我怕狗，但這只狗的眼睛好可愛喲！」等的話題，女主人聽到我雖然怕狗，但卻很喜歡她家這只狗的話，總是非常高興，因此便能自然而然攀談起來。

有時(shí)在閑聊間才知道，原來這是某大企業(yè)老板的家，這時(shí)就會編些千奇百怪的理由，例如：「下次能否讓我見一見您先生，我現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)」等明目張膽的請求。有時(shí)乘機(jī)捧捧對方：「您真是幸福，過這么優(yōu)渥的生活，我真是羨慕死您了。」對方在高興之余就會答應(yīng)跟他先生說說看，于是趕緊道謝，約定下回拜訪時(shí)間后告辭。到了大門，通常我都會寫下男主人的全名，記下之后，回去查名人錄，準(zhǔn)備下回對男主人進(jìn)攻。

心法4》事前搜集情資越能聊

等見到男主人時(shí)，我會夸贊對方：「您這么有名，真讓我惶恐?！箤Ψ铰牭竭@番話一定很高興。名人錄上會刊登有名人士的詳細(xì)資料，包括夫人的畢業(yè)學(xué)校、媳婦的來龍去脈等，有這些資料，就不愁找不到話題。

做區(qū)域營銷的人，對一般人家總能自在的進(jìn)行陌生拜訪，但似乎對于豪宅府邸沒什么興趣，其實(shí)那才是商機(jī)所在。越是別人不去的地方、越是看起來棘手的地方，就越應(yīng)該去試探。

心法5》只花十五分鐘談保險(xiǎn)

我總是將與保險(xiǎn)有關(guān)的話濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共通話題加以運(yùn)用，使和客戶相聚一起的時(shí)間變得更有樂趣。如果能夠做到這一點(diǎn)，客戶會覺得與柴田相聚是一件樂事，而永遠(yuǎn)為我敞開大門。

通常我總是一面營造氣氛，一面說：「對不起，今天來有些工作上的事要跟您談，請您給我?guī)追昼?。」然后在十到十五分鐘之間把事情搞定。

有一次，我和一位客戶會晤了一小時(shí)又十分鐘左右，但其中有關(guān)保險(xiǎn)只談了十五分鐘，其他都是談些高爾夫球或是聽他吹噓自己的得意事，而我只是在旁邊附和著：「是這樣的嗎？」「真好呀！」的話，結(jié)果，我簽下的是張八億五千萬日圓的保單。

心法6》猶豫型客戶適用激將法

世上多的是明白保險(xiǎn)的必要性與重要性，卻又總是下不了決心投保的人。遇到這種情形，我會這樣對他們說：「您打高爾夫球輸五萬，打麻將輸三萬也不皺一下眉頭，可是要您每月繳個五萬日圓的保費(fèi)就舍不得。像這樣弄不清孰輕孰重的人，怎么期望將來出人頭地？」如此來激發(fā)他們的決心。

「??！嗯！可是我得與內(nèi)人??」「最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，可是我相信您不是這樣的。總之，請您現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果您的夫人說不行，我們就將它作廢。一般所謂人中之龍，大多是即知即行，不知道您算不算是人中龍鳳，但我相信您是?！?/SPAN>

心法7》牢記住對方家人姓名

要牢記保戶家人的姓名，在偶爾碰面時(shí)能夠聊到：「令千金千鶴小姐還好嗎？」「令郎千秋先生最近如何？」是很重要的。

「妳怎么會知道他們？」「總經(jīng)理，您以前不是為他們投保了嗎？」「妳還記得呀！那可是二十年以前的陳年往事了??！妳可真了不起！」然后話題發(fā)展到「我抱孫子了！」結(jié)果，小孫子的保險(xiǎn)也交給我辦。

當(dāng)對方對自己的事業(yè)而言是重要人物時(shí)，你要能記得他的妻子與小孩的姓名；如果能對客戶有這般的關(guān)心，相對的也能獲得對方的好感。

業(yè)務(wù)員的應(yīng)答是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此，若是連自己都沒有十分把握，對方是不會安心的。

心法8》應(yīng)答要一來一往互動

同時(shí)，也要了解對方的興趣，喜歡車子就談些車子性能等話題，而對于喜好歷史的人就論述一些歷史的典故。在企業(yè)經(jīng)營者之間，對東洋史知之甚詳?shù)?，所在多有?/SPAN>

起先要盡量讓對方先開口，而竅門在于讓對方愉快的就自己所擅長的領(lǐng)域發(fā)表意見，如此在下一次碰面前，自己就可以做某種程度的充實(shí)知識，甚至可以帶一些問題來請教。但是光是靜靜聆聽對方發(fā)言而不表示意見，有時(shí)反而會被對方看不起。

與人交會，得在某些方面獲得交集才有意義，如果是兩條平行線，就沒有任何意義了。「只予不取」不行，「只取不予」也不成；人與人之間的關(guān)系，不論對話也好，合作談生意也好，總要「先予后取，有取有予」，兩相交流互動，才能夠維系長久。

心法9》真誠賀禮抓緊客戶心

只要是向我買過保險(xiǎn)的客戶，我都要長久保持聯(lián)系。假如我每年送出五千日圓的禮物，連送十年就是五萬日圓，然而在這十年間，保戶的親屬結(jié)構(gòu)關(guān)系必定有所改變，因此，從中我又能產(chǎn)生新的保戶。而以成本層面來考量，這些送禮的金額也不致讓我虧本，反而這些年節(jié)贈禮、生日花束等等，既能取悅對方，也能令自己得到對等的效果。

遇上保戶生日，即使你只送一對碗筷，也要附上誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞保戶要出國，不妨到寺廟求個護(hù)身符，保佑他平安。昂貴的禮物，不見得就能取悅?cè)耍纤鼓針穲@的入場券、音樂會的門票都是很好的禮物，圣誕節(jié)送給小朋友迷你八音盒，也能讓他們很快樂。因此，不論什么禮物，只要附上一張小紙條寫明「我可沒忘記您喲！」就可以收到預(yù)期的效果。

心法10》高額保費(fèi)反而易成交

若認(rèn)為客戶喜歡低保費(fèi)而不喜歡高保費(fèi)，這是極大的錯誤。

那是一九七五年前后的事，我從一家大唱片行簽回一份月繳三十八萬日圓的高額保單，店主人投保一億日圓，女主人投保五千萬日圓，簽回以后，那位店主人對我的部屬說：「我真高興！」因?yàn)閺膩頉]有人向他推薦過這么龐大金額的保險(xiǎn)。

設(shè)定高保費(fèi)，也是對客戶支付能力的肯定，不可忘記客戶這種微妙的心理滿足感。業(yè)務(wù)員要切記，對于有能力支付大額保費(fèi)的客戶，就一定要建議他投保這么高的保險(xiǎn)，絕不要以為客戶只要便宜的就好。

對準(zhǔn)客戶，在建議他該投保這么高金額的同時(shí)，也須具備洞悉他是否擔(dān)得起這金額的保單，才叫專家。

（本文摘錄自《帶種女王的千億奇跡》）