為什么有些銷(xiāo)售人員跑到腿都瘦了，業(yè)績(jī)還是毫無(wú)起色？
　　為什么有些銷(xiāo)售人員把話說(shuō)得天花亂墜，客戶(hù)還是沒(méi)有下訂單？
　　為什么有些銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)很豐富，還是屢遭客戶(hù)拒絕？
　　為什么有些銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)像“老鼠遇見(jiàn)貓”，唯恐避之不及？
　　為什么……
　　因?yàn)?，業(yè)績(jī)慘淡的銷(xiāo)售人員，雖然做到了三更眠五更起般的勤奮，擁有了屢敗屢戰(zhàn)的勇氣，具備了滔滔不絕的表達(dá)能力，掌握了豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是，他們還沒(méi)有學(xué)會(huì)成功銷(xiāo)售所需要的至關(guān)重要的兩點(diǎn)——“如何說(shuō)”和“怎樣聽(tīng)”上　說(shuō)話就是生產(chǎn)力
　第一章　銷(xiāo)售就是見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
　　好胳膊好腿，不如一張好嘴
　　銷(xiāo)售高手懂得像醫(yī)生那樣對(duì)客戶(hù)“望、聞、問(wèn)、切”
　　用好銷(xiāo)售的“七把刷子”：說(shuō)，學(xué)、逗、唱、喊、叫、專(zhuān)
　　你把謊言重復(fù)1000遍，它就變成真理
　　學(xué)著用客戶(hù)的說(shuō)話方式說(shuō)話
　　天下沒(méi)有絕對(duì)的事情，不要把自己的話說(shuō)得太絕對(duì)
　第二章　磨刀不誤砍柴工：
　　談話前盡可能多地了解你的客戶(hù)
　　開(kāi)談前，明白你銷(xiāo)售的到底是什么
　　心急吃不到熱豆腐．在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)請(qǐng)不要銷(xiāo)售
　　設(shè)計(jì)一個(gè)客戶(hù)不得不購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的完美理由
　　銷(xiāo)售需要知己知彼：銷(xiāo)售前摸清客戶(hù)的“底細(xì)”
　第三章　成功銷(xiāo)售，請(qǐng)一定要和陌生人說(shuō)話
　　為自己制定目標(biāo)，每天至少和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談
　　初次見(jiàn)面，必須說(shuō)好第一句話
　　第一次見(jiàn)面，最好不要談銷(xiāo)售
　　讓陌生人開(kāi)口的確很難，但你一定想辦法讓客戶(hù)張嘴說(shuō)話
　　用一些小恩小惠來(lái)拉近陌生人之間的感情
　第四章　“語(yǔ)言笨拙’’有時(shí)勝過(guò)口齒伶俐
　　銷(xiāo)售就該和客戶(hù)說(shuō)得天花亂墜嗎?
　　真正的銷(xiāo)售高手并不是“鐵齒銅牙”，而是“貌似豬相，心中明亮”
　　閉嘴——在特殊情境下是最聰明的選擇
　　無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯
　　銷(xiāo)售的最高境界是將銷(xiāo)售成為多余
　第五章　銷(xiāo)售中打死都不能說(shuō)的6種話，
　　說(shuō)了就可能被打死
　　欺騙和夸大其辭是銷(xiāo)售的天敵
　　不要以命令和指示的口吻與客戶(hù)交談
　　避談隱私問(wèn)題：“八卦”會(huì)讓你錯(cuò)過(guò)好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
　　無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生反感
　　人最忌諱的就是“丟臉”——說(shuō)話直白讓客戶(hù)感到難堪
　　不在客戶(hù)面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　第六章　95％的客戶(hù)只相信“專(zhuān)家”
　　客戶(hù)喜歡顧問(wèn)、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人員
　　千萬(wàn)不要像“老鼠怕貓”那樣逃避客戶(hù)的異議
　　數(shù)字會(huì)讓你的話變得更權(quán)威更專(zhuān)業(yè)
　　讓客戶(hù)感覺(jué)到你不是以賺錢(qián)為目的，而是為了幫他解決問(wèn)題
　　不要不懂裝懂，更不要含糊不清地回答
　　先讓自己成為專(zhuān)業(yè)人士，然后再來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品吧
　第七章　學(xué)會(huì)講故事讓銷(xiāo)售變得很簡(jiǎn)單
　　為客戶(hù)編一個(gè)“她”的故事
　　故事幫助客戶(hù)從不同角度進(jìn)行有利于購(gòu)買(mǎi)的考慮
　　把你的故事講得引人入勝的訣竅
　　每個(gè)銷(xiāo)售員都一定會(huì)講的五個(gè)經(jīng)典故事
　　一天結(jié)束之后，一定要問(wèn)問(wèn)自己“我今天講故事了嗎?”
　　如果聽(tīng)不懂對(duì)方的意思，一定要問(wèn)一句：“您的意思是”
　　從客戶(hù)的談話中掌握更多有用的信息
　　從傾聽(tīng)中找到一個(gè)可以牽客戶(hù)“牛鼻子”走的方法
下　傾聽(tīng)勝過(guò)夸夸其談
　第八章　客戶(hù)的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
　　銷(xiāo)售失敗并不是因?yàn)槟阏f(shuō)錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槟懵?tīng)的太少
　　客戶(hù)不買(mǎi)你的東西，不是因?yàn)樗恍枰且驗(yàn)槟?br>　　不明白他真正的需求
　　做個(gè)好聽(tīng)眾，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出自己的需求吧
　　在傾聽(tīng)的過(guò)程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時(shí)機(jī)
　　第九章　不要只聽(tīng)你想聽(tīng)的，更重要的是要聽(tīng)客戶(hù)想說(shuō)的
　　永遠(yuǎn)是“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”嗎?
　　不要只聽(tīng)你想聽(tīng)的，更重要的是要聽(tīng)客戶(hù)想說(shuō)的
　　我們需要得到的是客戶(hù)原本的信息，而不是改造后的
　第十章　客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)不是惡魔，
　　而是了解客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)
　　“拒絕”和“成交”是分不開(kāi)的戀人
　　拒絕才是了解客戶(hù)內(nèi)心最好的方法
　　如果沒(méi)有客戶(hù)拒絕的話，我想天下的銷(xiāo)售人員早就都失業(yè)了
　　不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，就算你贏了其實(shí)也是輸了
　第十一章　傾聽(tīng)的核心就是努力做到暫時(shí)忘我
　　努力把自己當(dāng)成海綿
　　請(qǐng)不要用你的感受來(lái)代替客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感受
　　學(xué)會(huì)克制自己——特別是當(dāng)你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候
　　即使對(duì)客戶(hù)的話不感興趣，也要耐心地聽(tīng)人家把話說(shuō)完
　　做到聽(tīng)批評(píng)意見(jiàn)時(shí)不激動(dòng)，冷靜地吸取教訓(xùn)
　　即使你非常害怕即將要聽(tīng)到的事情，也要用心聆聽(tīng)
　第十二章　鑼鼓聽(tīng)音——讀懂客戶(hù)話語(yǔ)背后的潛臺(tái)詞
　　“我考慮考慮”是什么意思
　　“我和XX商量一下”其實(shí)是在拒絕你
　　“寄一份資料給我吧”，說(shuō)明他在應(yīng)付你
　　“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，更可能他認(rèn)為和你談話沒(méi)有意義
　　“太貴了”可能意味著價(jià)格超出了他的消費(fèi)水平，也可能是他感覺(jué)根本不值這么多錢(qián)
　　客戶(hù)如果說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”怎么辦
　　當(dāng)客戶(hù)告訴你“我不需要該產(chǎn)品”，表明他最近沒(méi)有這方面的需求
　第十三章　丟掉傾聽(tīng)中的7大惡習(xí)
　　不要在客戶(hù)說(shuō)話時(shí)假裝在聽(tīng)，其實(shí)是想趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)
　　不要一邊昕對(duì)方說(shuō)話一邊考慮自己的事
　　在沒(méi)昕完整個(gè)故事以前，請(qǐng)不要太早下結(jié)論
　　不要在昕客戶(hù)說(shuō)話時(shí)表現(xiàn)出不耐煩的表情
　　要仔細(xì)昕對(duì)方說(shuō)什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的觀點(diǎn)上
　　不要使你的思維跳躍得比說(shuō)話者還快，不要試圖理解
　　對(duì)方還沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的意思
　　機(jī)密不可泄露：千萬(wàn)千萬(wàn)要對(duì)客戶(hù)的秘密守口如瓶
　第十四章　銷(xiāo)售中80％的業(yè)績(jī)都是靠耳朵來(lái)完成的
　　傾聽(tīng)是你對(duì)客戶(hù)能做的一個(gè)最省錢(qián)的讓步
　　如果你對(duì)客戶(hù)的話感興趣，并有急切聽(tīng)下去的愿望，那么訂單就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)
　　切忌“唱獨(dú)角戲”，給客戶(hù)說(shuō)話的機(jī)會(huì)
　　讓煩躁的客戶(hù)慢慢平靜下來(lái)的最好方法，就是聆聽(tīng)
　　察言觀色，在傾聽(tīng)中準(zhǔn)確無(wú)誤地把握成交的時(shí)機(jī)

如何說(shuō)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)，怎樣聽(tīng)客戶(hù)才肯說(shuō)電子書(shū)下載

上　說(shuō)話就是生產(chǎn)力
　　第一章　銷(xiāo)售就是見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
　　好胳膊好腿，不如一張好嘴
　　民間有句俗語(yǔ)說(shuō)：“好胳膊好腿，不如一張好嘴?！睂?duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你一天跑兩百公里，在公交車(chē)上耗費(fèi)的時(shí)間可能會(huì)占三四個(gè)小時(shí)，與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)間只不過(guò)是幾十分鐘，但是那幾十分鐘的交流才是最重要的。其他都是輔助，只有口才決定了你是否能夠說(shuō)服客戶(hù)。
　　有個(gè)年輕人到一家大型的百貨供應(yīng)公司應(yīng)聘銷(xiāo)售員，老板讓他先試干一天，再?zèng)Q定是否留用。傍晚下班時(shí)，老板問(wèn)他做了幾單買(mǎi)賣(mài)。他說(shuō)：“只有一單。”老板很失望，因?yàn)閯e的銷(xiāo)售員可比他勤快多了，每天從早忙到晚，平均都能拿下六七個(gè)單子！看來(lái)這家伙實(shí)在夠懶的！可以讓他走人了，就漫不經(jīng)心地問(wèn)：“你這一單多少銷(xiāo)售額??？”
　　沒(méi)想到年輕人回答：“30萬(wàn)美元?！崩习孱D時(shí)驚呆了，半天才回過(guò)神來(lái)，有點(diǎn)不相信地問(wèn)：“30萬(wàn)……你賣(mài)了多少貨？”
　　“是這樣的，”年輕人說(shuō)，“有位先生需要魚(yú)鉤，但是并不確定自己應(yīng)該使用什么樣的魚(yú)鉤，因?yàn)樗切率?，但他的空閑時(shí)間比較多，收入豐厚，對(duì)釣魚(yú)很感興趣。于是我告訴他，在海上或江面上釣魚(yú)用的工具是不一樣的。我賣(mài)給了大、中、小號(hào)三種魚(yú)鉤和魚(yú)線。還有魚(yú)桿、魚(yú)簍、折疊椅、遮陽(yáng)帽。我問(wèn)他去哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)最想去海邊，所以我建議他買(mǎi)條船，帶他去了我們賣(mài)船的分公司，賣(mài)給了他一艘20英尺長(zhǎng)有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船?！?br>　　老板已經(jīng)聽(tīng)得目瞪口呆了，問(wèn)：“然后呢？”
　　年輕人接著說(shuō)：“那位先生的大眾牌汽車(chē)拖不動(dòng)這么大的帆船，我又將他介紹給汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)，賣(mài)給了他一輛豐田新款的豪華車(chē)。他很大方，而且他確實(shí)需要這些產(chǎn)品?！?br>　　老板有些難以置信：“僅僅想買(mǎi)兩個(gè)魚(yú)鉤的客戶(hù)，你是怎么說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)這么多產(chǎn)品的？”
　　年輕人笑著說(shuō)：“不，老板，他只是從這兒路過(guò)，進(jìn)來(lái)問(wèn)我明天的天氣怎么樣，我說(shuō)明天的天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚(yú)昵？然后，我就把他需要的產(chǎn)品介紹給他了！”
　　這個(gè)試用第一天的年輕人，如何只用一個(gè)訂單就簽下30萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額呢？他成功于兩個(gè)方面：一、對(duì)商機(jī)敏感的把握，二、出色的口才。
　　那些每天能簽下7個(gè)甚至更多訂單的銷(xiāo)售員，他們只是低頭干活，被動(dòng)地應(yīng)對(duì)上門(mén)的客戶(hù)，當(dāng)然抓不住那些潛在的巨大商機(jī)。
　　那個(gè)一下子買(mǎi)30萬(wàn)美元商品的男士，最初也許只是想問(wèn)問(wèn)天氣，但年輕的銷(xiāo)售員一眼就看出了他身上潛在的消費(fèi)能量和消費(fèi)需求：
　　他衣冠楚楚，身著名牌，氣度不凡，說(shuō)明他是高薪階層，消費(fèi)能力充足；
　　他詢(xún)問(wèn)天氣，很可能是第二天想去某個(gè)地方休閑娛樂(lè)，但還沒(méi)打定主意，有巨大的消費(fèi)欲望；
　　他說(shuō)自己是釣魚(yú)新手，說(shuō)明他還沒(méi)有購(gòu)置釣魚(yú)的全套器具，這是銷(xiāo)售產(chǎn)品的大好時(shí)機(jī)；
　　他想去大海釣魚(yú)，那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船；
　　而他無(wú)法將船拉回家，又說(shuō)明他需要一輛稱(chēng)職的汽車(chē)。
　　如果他需要，并且買(mǎi)得起，你甚至可以將波音747賣(mài)給他，并再為他承建一個(gè)現(xiàn)代化的機(jī)庫(kù)！但是你必須擁有看到并且抓住這些商機(jī)的素質(zhì)。
　　這個(gè)素質(zhì)就是你對(duì)客戶(hù)的分析能力，以及與他進(jìn)行深入交流的本事。
　　在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，你多想一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠抓住的商機(jī)就可能更多。面對(duì)這樣一個(gè)潛在客戶(hù)，如果你不想，不問(wèn)，不去關(guān)注客戶(hù)的需求，那你能做的只不過(guò)是漠不關(guān)心地回復(fù)他一句“明天天氣很好”，然后得到一個(gè)帶有謝意的微笑。他轉(zhuǎn)身走開(kāi)了，帶走的就是30萬(wàn)美元的沒(méi)有機(jī)會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的潛在訂單。
　　銷(xiāo)售的最終目的是成交，而成交的前提是你必須說(shuō)服客戶(hù)，讓他下單和付款。銷(xiāo)售就是成交之前的一切工作，如果沒(méi)有成交，那么你的銷(xiāo)售將毫無(wú)意義！
　　一個(gè)人的說(shuō)話能力，是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言：“一個(gè)人的成功，約有l(wèi)5％取決于知識(shí)和技術(shù)，85％取決于溝通——發(fā)表自己意見(jiàn)的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！碑?dāng)然，這所有的前提是，你的產(chǎn)品必須足夠優(yōu)秀，能夠打動(dòng)客戶(hù)。
　　銷(xiāo)售產(chǎn)品既是你的工作，又是你的人際交往。同形形色色的客戶(hù)打交道，除了有一副健康的好身板，敏捷的思維、全面的知識(shí)、靈活的應(yīng)變能力，才是你是否能在這行取得成功的關(guān)鍵。
　　你需要能言善辯，但又不夸大其辭；你必須言為心聲，給自己披上時(shí)刻為客戶(hù)著想的外衣，卻又能夠達(dá)到目的，讓客戶(hù)從口袋里掏錢(qián)，把你的產(chǎn)品抱回家。所以說(shuō)話就是生產(chǎn)力，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用你的舌頭引導(dǎo)客戶(hù)從你這里購(gòu)買(mǎi)盡可能多的產(chǎn)品。
　　永遠(yuǎn)不要忽視語(yǔ)言的技巧。當(dāng)你和客戶(hù)交流時(shí)，哪怕可以多問(wèn)一句話的機(jī)會(huì)，也不要錯(cuò)過(guò)。這是銷(xiāo)售員的最基本素質(zhì)。
　　成功靠腿，銷(xiāo)售靠嘴。對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)嘴，每一次交易都是一場(chǎng)外交活動(dòng)。你需要探知客戶(hù)的背景(購(gòu)買(mǎi)實(shí)力)，摸清客戶(hù)的目的(購(gòu)買(mǎi)興趣)，還需要了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)要求(對(duì)產(chǎn)品的要求和價(jià)格的接受范圍)。而這些，無(wú)一能離開(kāi)你與客戶(hù)的交流和互動(dòng)！
　　專(zhuān)家指點(diǎn)
　　1．銷(xiāo)售并不是你憑力氣掙錢(qián)，而是用舌頭掙錢(qián)，能不能讓客戶(hù)心甘情愿地把錢(qián)給你，就看你沒(méi)有沒(méi)說(shuō)服客戶(hù)的本領(lǐng)。
　　2．不要等客戶(hù)主動(dòng)告訴你他的需求，所有的商機(jī)都藏在你的提問(wèn)之中！
　　銷(xiāo)售高手懂得像醫(yī)生那樣對(duì)客戶(hù)“望、聞、問(wèn)、切”
　　中醫(yī)給人看病，對(duì)病人要全面地把握，弄清他體內(nèi)的情況，然后再對(duì)癥下藥。銷(xiāo)售亦如此，你要觀察客戶(hù)，了解客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，從而判斷客戶(hù)的需求和心理，才能為你的產(chǎn)品打開(kāi)一條銷(xiāo)售的通道，找到交流的最佳辦法。
　　真正的銷(xiāo)售高手，他們從不背誦那些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而是去研究人，研究客戶(hù)。你需要揣摩的只有四點(diǎn)：望、聞、問(wèn)、切。精通這四點(diǎn)，足夠讓你牢牢把握客戶(hù)。
　　某知名摩托車(chē)企業(yè)人力資源培訓(xùn)部的主管李先生，給多家培訓(xùn)公司打了電話，要求他們提供一份銷(xiāo)售類(lèi)的課程清單，以便公司選擇培訓(xùn)課程。這么大的生意上門(mén)了，眾培訓(xùn)公司當(dāng)然不敢怠慢，很快就將課程清單傳真給了李先生。有的公司為了證明自己的實(shí)力，還沒(méi)忘加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師的師資簡(jiǎn)介，以及公司的實(shí)力品牌等證明資料，然后就滿(mǎn)懷信心，靜候佳音了。
　　但是有一家培訓(xùn)公司例外，銷(xiāo)售代表陳先生接到電話后，并沒(méi)有像其他的培訓(xùn)公司那樣急于發(fā)出課程清單，而是直接打電話給李先生。
　　他說(shuō)：“我們非常理解您的要求，不過(guò)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有了解貴公司的具體需求之前，發(fā)給您資料只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。另外，課程清單也并不能讓您了解到培訓(xùn)課程本身的價(jià)值，這個(gè)您一定比我清楚。不如我先給您發(fā)一份《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您根據(jù)貴公司的實(shí)際需要，填好后發(fā)給我，我請(qǐng)我們的資深講師跟您做一次詳細(xì)的交流，然后我們?cè)俅_定下一步如何做，您意下如何？”
　　李先生一聽(tīng)，很有道理??！確實(shí)應(yīng)該如此！馬上就同意了，并對(duì)這位銷(xiāo)售代表的細(xì)心與責(zé)任感非常滿(mǎn)意。接下來(lái)，培訓(xùn)公司的講師根據(jù)這份表格提供的信息，進(jìn)行了初步的需求分析，然后建議李先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下電話訪談，繼續(xù)深入交流。
　　訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書(shū)面?zhèn)髡娴男问浇o李先生做了回復(fù)，認(rèn)為現(xiàn)有的信息離形成較高水準(zhǔn)的《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)》仍然有一定距離，提出進(jìn)行面對(duì)面訪談的請(qǐng)求，希望該摩托公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理和受訓(xùn)對(duì)象的代表一起參加。
　　當(dāng)這一步完成以后，培訓(xùn)公司提交了一份非常全面的《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)》給李先生。李先生看完以后大為感慨，因?yàn)檫@份建議書(shū)做得太細(xì)致專(zhuān)業(yè)了，可以說(shuō)是量體裁衣，正好跟公司的需求對(duì)口。
　　然后雙方簽訂了正式的合作協(xié)議，而且，這個(gè)合作是長(zhǎng)久的。通過(guò)這樣的了解和交流，陳先生與李先生還結(jié)成了不錯(cuò)的朋友，李先生又介紹了其他的大公司給該培訓(xùn)公司的負(fù)責(zé)人陳先生，使他的業(yè)務(wù)更加擴(kuò)大了。
　　其他培訓(xùn)公司被動(dòng)式地應(yīng)付客戶(hù)的需求，最終錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)。陳先生主動(dòng)地與該摩托企業(yè)相關(guān)主管進(jìn)行交流，深入詢(xún)問(wèn)，摸準(zhǔn)脈門(mén)，掌握了客戶(hù)的詳細(xì)需求，做出了針對(duì)性的方案，當(dāng)然會(huì)贏得這個(gè)大訂單，還順便拓展了業(yè)務(wù)，這是銷(xiāo)售的至高境界。
　　何為銷(xiāo)售高手的“望、聞、問(wèn)、切”？
　　望：判斷客戶(hù)類(lèi)型。
　　中醫(yī)的“望”，是四診之首。分別是望神、望色、望體望舌，探查病人的身體狀況，掌握病體的基本信息。銷(xiāo)售的“望”，是察言觀色，尤其對(duì)初次接觸的客戶(hù)，觀察他的面部表情，言談舉止，穿衣打扮，每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，對(duì)他的身份、需求和心理做出初步的判斷。
　　衣服著裝，言談舉止，可大概判斷他的收入水平，職業(yè)范圍，文化程度，興趣愛(ài)好。還能對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)類(lèi)型進(jìn)行定位，他是理智型、沖動(dòng)型、感性型，還是習(xí)慣型、多疑型或?qū)I(yè)型，從而摸清他的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，確定下一步的接觸，應(yīng)該采取什么樣的策略。
　　面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是來(lái)咨詢(xún)，還是打算立即就買(mǎi)。如果客戶(hù)面無(wú)表情，臉色不佳，那在打招呼時(shí)，就要多加注意，謹(jǐn)慎至上，因?yàn)樗赡苄那椴缓谩?br>　　聞：傾聽(tīng)客戶(hù)的要求。
　　聞就是聽(tīng)，收集客戶(hù)本身以及客戶(hù)周邊的信息。中醫(yī)是通過(guò)聽(tīng)病人說(shuō)話和呼吸，進(jìn)一步判斷他的病情。而銷(xiāo)售，則要善于傾聽(tīng)和琢磨客戶(hù)所說(shuō)的每一句話，從他說(shuō)的話中判斷他的要求，了解他的經(jīng)歷、心情乃至性格。
　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，不僅應(yīng)該能說(shuō)會(huì)道，口才絕佳，更應(yīng)該擅長(zhǎng)傾聽(tīng)。因?yàn)槟闩c客戶(hù)的交流是雙向的，你不用傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話，只是將自己的產(chǎn)品介紹得天花亂墜就像在戰(zhàn)場(chǎng)上找不到目標(biāo)就亂放槍?zhuān)@是毫無(wú)用處的！
　　當(dāng)客戶(hù)說(shuō)話時(shí)，不要打斷他的話，應(yīng)該讓他盡情地說(shuō)。你能做的就是適時(shí)提問(wèn)，引導(dǎo)談話的深入，在此過(guò)程中你的首要任務(wù)是搜索對(duì)你有用的信息，在腦海中匯總，為下一步介紹產(chǎn)品找到突破口，做好鋪墊。
　　樂(lè)于傾聽(tīng)的人，更容易獲得客戶(hù)的信任和好感。因?yàn)殇N(xiāo)售并不只是一門(mén)生硬的生意，它還是你與客戶(hù)的一次生活交流。在賣(mài)給他產(chǎn)品之前，先成為他忠誠(chéng)的傾聽(tīng)者！
　　有位銷(xiāo)售員，到一家工廠宿舍銷(xiāo)售化妝品。在這里工作的女孩收入較低，并不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)化妝品，能夠接受的價(jià)格也不高。她在宿舍走廊轉(zhuǎn)了半天，也沒(méi)賣(mài)出去一件，就在她準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，突然聽(tīng)到旁邊經(jīng)過(guò)的一個(gè)女孩的說(shuō)話聲，一聽(tīng)口音就知道這女孩是自己的老鄉(xiāng)。
　　……要成為業(yè)績(jī)冠軍，靠的不是每天把腿腳跑斷，把汗水流干，把客戶(hù)糾纏得不厭其煩，而是懂得“如何說(shuō)”與“怎樣聽(tīng)”！