“無(wú)米之炊”的故事——訪九幫網(wǎng)創(chuàng)始人王強(qiáng)（上）最后幾段有對(duì)CRM比較獨(dú)到的看法

sanmin 2012-07-15

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王強(qiáng)（James WANG）

清華大學(xué)畢業(yè)，獲工學(xué)碩士學(xué)位。早年在聯(lián)想集團(tuán)、系統(tǒng)軟件聯(lián)合中國(guó)有限公司（SSA）和西門子中國(guó)公司工作。2000年就任世界上最大的客戶關(guān)系管理（CRM）軟件廠商SIEBEL公司中國(guó)區(qū)的首任總經(jīng)理，開拓中國(guó)的CRM市場(chǎng)領(lǐng)域。其后擔(dān)任世界上領(lǐng)先的商業(yè)智能軟件廠商SAS中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，2003年離任。2004年與王勝軍發(fā)起上維天地公司，創(chuàng)辦九幫網(wǎng)。

　

訪談?wù)撸禾K丹

　

之前了解到您曾經(jīng)在很多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)工作過(guò)，請(qǐng)您首先介紹一下子畢業(yè)以來(lái)的工作經(jīng)歷。

　

我九三年一月份畢業(yè)于清華大學(xué)，拿到了碩士學(xué)位。畢業(yè)后找工作的第一個(gè)想法就是去做銷售，這個(gè)想法非常強(qiáng)烈。我的第一份工作是在聯(lián)想，從93年1月份開始做到94年6月份。在聯(lián)想工作的時(shí)候和SSA公司合作比較緊密，那邊的老板很看重我，就問(wèn)我愿不愿意從做硬件轉(zhuǎn)做軟件。我那個(gè)時(shí)候就對(duì)管理軟件非常感興趣，所以94年我去了SSA，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，我從單純賣硬件轉(zhuǎn)到去賣business value，賣解決方案。同時(shí)我也從一家國(guó)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)到了一家外資企業(yè)，這也是個(gè)變化，我認(rèn)為這個(gè)變化對(duì)我來(lái)說(shuō)很有價(jià)值。到了96年我去了西門子。西門子有個(gè)部門是專門做SAP公司R/3產(chǎn)品的咨詢和實(shí)施服務(wù)的。SAP進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候和西門子結(jié)合得相當(dāng)緊密，當(dāng)時(shí)西門子是SAP最早、最大的客戶之一，也是它最緊密的合作伙伴。那個(gè)時(shí)候，西門子正在中國(guó)找人做SAP相關(guān)的咨詢和系統(tǒng)集成項(xiàng)目，就到SSA里面來(lái)挖人，我就是在那個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)去西門子做SAP產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的。一干就干了四年。在這四年里，最重要的一件事情就是， 97年的時(shí)候，西門子的德國(guó)老板比較器重我，把我從一個(gè)銷售經(jīng)理提拔到整個(gè)部門的高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理。這實(shí)際上是土生土長(zhǎng)的中國(guó)人在當(dāng)時(shí)西門子中國(guó)區(qū)能夠擔(dān)任的最高的職位。這個(gè)職位下邊有20多個(gè)咨詢顧問(wèn)，在北京、上海、廣州、深圳等地還有辦公室。從此我就一下子從一個(gè)只對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)的銷售人員，發(fā)展到要管理幾個(gè)辦公室的工作，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

在這之后，是一個(gè)比較有趣的變化就是從ERP轉(zhuǎn)去做CRM。在2000年的時(shí)候，我已經(jīng)判斷出ERP在中國(guó)會(huì)發(fā)展得很好，但在西門子和SAP合作的過(guò)程中，我覺得不太開心，因?yàn)槲腋敢馊プ鰪S商，而不是做咨詢合作伙伴，我覺得做vendor好，對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)很好的把握。所以我就在找一個(gè)新的軟件廠商，不想再做這種service和咨詢。接著我就瞄準(zhǔn)了CRM，我覺得CRM是ERP之后另一個(gè)亮點(diǎn)，CRM和銷售管理有著緊密的聯(lián)系，這與我的銷售背景有關(guān)，當(dāng)時(shí)就一心想進(jìn)入到CRM的陣營(yíng)當(dāng)中去。加入SIEBEL實(shí)際上是我對(duì)自己的一個(gè)硬性推銷，毛遂自薦，那次的確是一個(gè)比較成功的推銷策略。我當(dāng)時(shí)在SIEBEL擔(dān)任的是中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的職務(wù)。我從在西門子的時(shí)候做一個(gè)部門的負(fù)責(zé)人到來(lái)SIEBEL做一個(gè)公司業(yè)務(wù)的總體負(fù)責(zé)人，要考慮SIEBEL在中國(guó)的戰(zhàn)略、布局和重心等。我在SIEBEL中工作了18個(gè)月。在SIEBEL中工作過(guò)的人都知道，SIEBEL內(nèi)部有一句話叫做：在SIEBEL工作，度日如年。當(dāng)時(shí)一家北美的獵頭公司聯(lián)系到我，也談到我在SIEBEL的職業(yè)發(fā)展問(wèn)題，他對(duì)SIEBEL進(jìn)行了分析，根據(jù)當(dāng)時(shí)SIEBEL在中國(guó)戰(zhàn)略與布局以及投入的考慮，感覺SIEBEL在中國(guó)發(fā)展存在一定的局限。當(dāng)時(shí)他有一句我印象很深的話，就是我可能在SIEBEL不得不每年都在做著同樣的事。通過(guò)在SIEBEL的經(jīng)歷，我也基本上實(shí)現(xiàn)了把一家公司由無(wú)到有，從剛剛起步一直到在中國(guó)市場(chǎng)中有了一些影響和成績(jī)這樣一個(gè)過(guò)程。我也想嘗試另外一種工作環(huán)境。

我選擇了SAS公司。這家公司很早就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，基本上與Oracle同期，并且在北京、廣州、上海等地都有自己的公司。但是當(dāng)時(shí)它一年的銷售額還不及SIEBEL某一個(gè)項(xiàng)目的合同額。SAS那個(gè)時(shí)候面臨著一個(gè)問(wèn)題，就是如何把這家公司在中國(guó)做起來(lái)，在中國(guó)10多年的時(shí)間里也沒(méi)有太大的飛躍。我當(dāng)時(shí)還想到了中國(guó)足球隊(duì)，那么多年沒(méi)有沖出亞洲，米盧讓它進(jìn)了世界杯，就是歷史性的成就。我就想如果讓SAS這么一條咸魚能夠翻身，也證明我有另一種本事。所以我就進(jìn)入了SAS，有趣的是，我在SAS也工作了18個(gè)月?？梢哉f(shuō)，在SAS的前半年，我們是非常成功的。在前三個(gè)月里邊就和同事們一起努力，簽了兩個(gè)比較大的合同。當(dāng)時(shí)在公司總部來(lái)看，簡(jiǎn)直就是發(fā)生了一個(gè)奇跡，都在奇怪是什么原因使中國(guó)突然間有了兩個(gè)這么大的合同。當(dāng)時(shí)確實(shí)是給SAS帶來(lái)了里程碑式的突破。但是接下來(lái)，我們同SAS亞太區(qū)的在澳大利亞和新加坡的地區(qū)總部高層產(chǎn)生了很大的分歧。包括在用人方面和職權(quán)、權(quán)力的分配等方面。在外企工作很長(zhǎng)時(shí)間的人都很清楚這種典型的政治斗爭(zhēng)，他們可以在我毫不知情的情況下在中國(guó)公司安插一個(gè)部門總監(jiān)。在公司的管理以及戰(zhàn)略發(fā)展重心等問(wèn)題上和總部以及亞太地區(qū)的主管也有著很大的分歧，做得很不開心。做了18個(gè)月之后我就離開了SAS，因?yàn)殡p方都沒(méi)有繼續(xù)合作的愿望了。

從1993年到2003年，從一個(gè)銷售人員到一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，可以說(shuō)在這十年里，我經(jīng)歷了一個(gè)打工仔、經(jīng)理人可以經(jīng)歷的很多事情。所以不再想去考慮從事這樣的職業(yè)。想做一些我自己想做的事情。

你為什么對(duì)sales這個(gè)工作如此的執(zhí)著？

從大學(xué)一直到研究生，我的專業(yè)都是機(jī)械制造，是一個(gè)地地道道的工科學(xué)生。我喜歡做銷售，原因主要是因?yàn)槲曳浅Ｏ矚g和人打交道。去聯(lián)想的時(shí)候，聯(lián)想里有很多來(lái)自清華和科學(xué)院做研究方面的人員，但是很少有人像我這樣，一進(jìn)來(lái)就對(duì)銷售情有獨(dú)鐘。當(dāng)時(shí)我回答選擇這個(gè)職位的原因時(shí)就說(shuō)，我比較希望能夠和人打交道，否則我在碩士畢業(yè)的時(shí)候就可能在清華里繼續(xù)深造。最能夠和人打交道的工作就是銷售，而且每天和形形色色人打交道，面對(duì)不同種類的人，是非常有趣的事情。以前在學(xué)校里也曾經(jīng)做過(guò)學(xué)生干部，溝通能力和組織能力都得到過(guò)鍛煉，所以說(shuō)在工作中還是比較得心應(yīng)手。我覺得銷售人員就是一名戰(zhàn)士，是要到前方?jīng)_鋒陷陣的，也能在戰(zhàn)場(chǎng)上成長(zhǎng)起來(lái)。最后證明這條路走的還是對(duì)的。

從一個(gè)銷售人員到一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變，您面臨了哪些不一樣的問(wèn)題和經(jīng)歷？如何面對(duì)的？

從銷售人員到職業(yè)經(jīng)理人，轉(zhuǎn)變還是很大的。人都是屁股決定腦袋，就是說(shuō)你坐在不一樣的職位上，決定著你的立場(chǎng)、出發(fā)點(diǎn)不一樣。在西門子的時(shí)候，我的老板比較賞識(shí)我，他們認(rèn)為我除了具備一個(gè)銷售人員的工作態(tài)度、技能、經(jīng)驗(yàn)等之外，還具備一種組織和政治上的敏感性，叫做Organizational Awareness。就是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)周圍都能夠做出比較敏銳地觀察和判斷，并且能夠從合作、矛盾等多方面、全方位地考慮問(wèn)題，因此他們認(rèn)為我有條件由一名銷售人員、一名前方的戰(zhàn)士提升為一名指揮官，因?yàn)槲也还饽軌虼蛘?，也能夠顧及到四面八方，他們?duì)我十分信賴。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，要考慮到整個(gè)部門甚至整個(gè)公司的業(yè)務(wù)需求，并且要能夠平衡各方面的利益與沖突，而不能仍像銷售人員一樣只知道打打殺殺。

離開SAS之后，為什么沒(méi)有選擇繼續(xù)做一名企業(yè)里的職業(yè)經(jīng)理人，而選擇創(chuàng)業(yè)呢？

創(chuàng)業(yè)的想法也不是一下子形成的。我離開SAS之后就去了溫哥華，2000年我就移民到那里了，但2003年以前那三年主要呆在國(guó)內(nèi)。 2003年去那里呆了十個(gè)月，一方面當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)SARS流行，我過(guò)去躲避這個(gè)SARS，另一方面也在尋找新的職業(yè)機(jī)會(huì)。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)也的確考慮過(guò)再找一家公司繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人，也和國(guó)內(nèi)一些數(shù)一數(shù)二的軟件廠商接觸過(guò)，看看有沒(méi)有我可以發(fā)揮作用的空間。有些公司我們談得非常深入，基本上可以確定，有些公司就不太適合。當(dāng)時(shí)我原本希望在外資企業(yè)中工作多年之后，到國(guó)內(nèi)的一些軟件企業(yè)中嘗試一番，但是事實(shí)證明，沒(méi)有這樣一個(gè)舞臺(tái)適合我。我一直都在考慮尋找一個(gè)舞臺(tái)施展一下自己，后來(lái)覺得還不如自己搭建一個(gè)舞臺(tái)的好。所以決定不再做一名職業(yè)經(jīng)理人，而選擇做一名創(chuàng)業(yè)者。我和兩個(gè)合伙人開辦了上維天地公司，他們也是在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中具有資深經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人。我們希望自己搭建一個(gè)舞臺(tái)，去做一些自己應(yīng)該去做并且能夠取得成功的事情。

當(dāng)時(shí)在Siebel的時(shí)候，您作為首任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)那是一個(gè)“由無(wú)到有”的過(guò)程，而現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，也是一個(gè)“由無(wú)到有”的過(guò)程，這兩種“由無(wú)到有”有何區(qū)別？

這兩個(gè)“由無(wú)到有”的過(guò)程有一個(gè)共同點(diǎn)，就是都特別的痛苦。在Siebel的時(shí)候，從我在那里的第一天一直到我離開，我們每天在做的事情就是做“無(wú)米之炊”。實(shí)際上，巧婦就要做“無(wú)米之炊”。當(dāng)時(shí)在沒(méi)有潛在客戶、沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有合作伙伴的情況下，不僅要把飯做出來(lái)，還要做得香，關(guān)鍵還要讓總部能夠接受。而我們創(chuàng)業(yè)還是不一樣的，我們可以憑借我們自己的能力、資源和對(duì)市場(chǎng)的判斷，來(lái)決定我們的發(fā)展方向，來(lái)決定哪些事情現(xiàn)在做，哪些可以等等再做。這一點(diǎn)是和在Siebel的時(shí)候非常不同的?，F(xiàn)在我感覺到我們可以有一些自己來(lái)設(shè)計(jì)和勾畫的東西。

創(chuàng)業(yè)應(yīng)該也有很多選擇，憑借您的經(jīng)驗(yàn)，完全可以創(chuàng)辦一個(gè)CRM軟件相關(guān)的企業(yè)，為什么選擇創(chuàng)建九幫網(wǎng)這樣一個(gè)平臺(tái)？公司的立足點(diǎn)在哪里？

我在2003年離開SAS之后的一年中，CRM始終在我耳畔回響，一直都沒(méi)有停止過(guò)，也有朋友建議我回到中國(guó)做CRM軟件產(chǎn)品。我覺得CRM產(chǎn)品在中國(guó)一定會(huì)火起來(lái)，因?yàn)閺闹袊?guó)目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，企業(yè)對(duì)銷售業(yè)績(jī)、客戶對(duì)服務(wù)的要求都越來(lái)越高，就像ERP從2001年、2002年開始到現(xiàn)在都很火一樣，CRM這個(gè)周期也即將到來(lái)。但CRM產(chǎn)品的應(yīng)用特點(diǎn)和ERP不同。我得出一個(gè)結(jié)論：CRM產(chǎn)品非常強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。CRM市場(chǎng)是會(huì)很火，但是很難出現(xiàn)一個(gè)很火的CRM廠商。在一個(gè)CRM項(xiàng)目中，不會(huì)有客戶需要一個(gè)所謂標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的系統(tǒng)，而是考慮如何通過(guò)實(shí)施CRM來(lái)突出自己的特色，是“求異”，而不像ERP那樣“求同”。當(dāng)一家CRM廠商擁有了很多客戶之后，反而可能會(huì)遭到其他潛在用戶的拒絕。CRM的用戶不會(huì)希望軟件廠商提供與別家用戶相同的服務(wù)和產(chǎn)品。這就是我們?yōu)槭裁串?dāng)時(shí)決定不去做CRM的一個(gè)考慮。

在北美有一些中型的CRM廠商做得也很成功，有些人從這些企業(yè)和SIEBEL、仁科等大公司中出來(lái)嘗試著做另外一種產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)非常感興趣。這個(gè)產(chǎn)品解決了我多年以來(lái)的關(guān)于CRM的困惑，就是，為什么現(xiàn)在有些企業(yè)不喜歡使用CRM，CRM軟件存在著哪些缺陷，而這個(gè)產(chǎn)品可以解決CRM存在的問(wèn)題。所以決定我不做CRM，而做這個(gè)產(chǎn)品，而且可以讓國(guó)內(nèi)所有CRM廠商成為我們的合作伙伴。將來(lái)國(guó)內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)上百家CRM廠商，他們都可以成為我們的合作者。這個(gè)產(chǎn)品就是CRC，即企業(yè)關(guān)系資本，Corporation Relation Capital?，F(xiàn)在有一些作CRC的廠商也都是從CRM中出來(lái)的，這也給了我一個(gè)啟發(fā)，就是CRM領(lǐng)域中的確需要有一個(gè)新的東西來(lái)改善它，所有CRM廠商都可以通過(guò)CRC解決他們?cè)阡N售業(yè)績(jī)和客戶滿意度方面的問(wèn)題。

面對(duì)目前以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)層出不窮的情況，九幫網(wǎng)是利用怎樣一個(gè)賣點(diǎn)吸引會(huì)員加入并且愿意通過(guò)這個(gè)平臺(tái)共享關(guān)系資源的？

無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，這種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是非常熱的，據(jù)我所知在國(guó)內(nèi)，以“關(guān)系”二字為名稱的網(wǎng)站就不下二十個(gè)。九幫網(wǎng)區(qū)別于其他網(wǎng)站的特點(diǎn)在于，其他網(wǎng)站的用戶是個(gè)人，而我們的用戶除了個(gè)人之外，還有企業(yè)，是一種企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。企業(yè)通過(guò)九幫網(wǎng)幫助銷售人員找到潛在客戶、找到關(guān)系，并通過(guò)這些關(guān)系資本獲得客戶。銷售人員可以到九幫網(wǎng)里看看這里是否有他們的潛在客戶，通過(guò)九幫網(wǎng)了解他們的潛在客戶的信息，從而進(jìn)一步地接觸客戶。可以說(shuō)九幫網(wǎng)的定位是非常明確的：第一，就是企業(yè)應(yīng)用；第二，有明確的目的性，銷售人員到九幫網(wǎng)上就是要尋找潛在客戶并獲得其信息的；第三，我們的經(jīng)營(yíng)的模式是合作，和CRM廠商合作，同其他做企業(yè)應(yīng)用的廠商合作，同互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商ISP們合作。這同其他一些以?shī)蕵?lè)、擴(kuò)展朋友圈兒等為目的的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是有很大差別的。

王強(qiáng)（James WANG）

清華大學(xué)畢業(yè)，獲工學(xué)碩士學(xué)位。早年在聯(lián)想集團(tuán)、系統(tǒng)軟件聯(lián)合中國(guó)有限公司（SSA）和西門子中國(guó)公司工作。2000年就任世界上最大的客戶關(guān)系管理（CRM）軟件廠商SIEBEL公司中國(guó)區(qū)的首任總經(jīng)理，開拓中國(guó)的CRM市場(chǎng)領(lǐng)域。其后擔(dān)任世界上領(lǐng)先的商業(yè)智能軟件廠商SAS中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，2003年離任。2004年與王勝軍發(fā)起上維天地公司，創(chuàng)辦九幫網(wǎng)。　

訪談?wù)撸禾K丹

如何避免同家企業(yè)的不同銷售人員重復(fù)使用相同的客戶資源呢？

這個(gè)問(wèn)題在任何企業(yè)中都會(huì)存在的，這與企業(yè)是不是使用九幫網(wǎng)沒(méi)有直接的關(guān)系。銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中有一個(gè)非常重要的內(nèi)容就是領(lǐng)域管理，要求給每個(gè)銷售人員設(shè)定一個(gè)區(qū)域，以行業(yè)或者以地域劃分。銷售人員通常被我們形容為獵人。當(dāng)很多獵人到森林中打獵的時(shí)候，千萬(wàn)不要瞄準(zhǔn)同一獵物。結(jié)果兩個(gè)人為了爭(zhēng)奪一個(gè)獵物而放棄了其他的獵物，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手坐享漁翁之利。就是他們不到九幫網(wǎng)中尋找客戶資源的時(shí)候，也同樣面臨著這樣的問(wèn)題。如果一個(gè)銷售人員A負(fù)責(zé)某一行業(yè)領(lǐng)域的客戶資源，對(duì)這個(gè)行業(yè)中的人員非常熟悉，另外一個(gè)銷售人員希望通過(guò)A的客戶結(jié)識(shí)其他客戶資源的時(shí)候，在九幫網(wǎng)上需要通過(guò)客戶關(guān)系人A的許可，才可以看到客戶的相關(guān)信息。換句話說(shuō)，關(guān)系和客戶都是有所有者的，所以基本上可以避免不同的銷售人員重復(fù)打擾同一客戶的情況。

九幫網(wǎng)創(chuàng)建以來(lái)目前的發(fā)展?fàn)顩r如何？

在2004年的一年里，我們主要在進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)工作，其中的一些功能的實(shí)現(xiàn)是相當(dāng)復(fù)雜的。今年元旦的時(shí)候，我們將這個(gè)產(chǎn)品推出試用。到目前為止，九幫網(wǎng)還沒(méi)有特別的去做一些廣告及推廣的活動(dòng)。目前我們?cè)谧鰞杉虑?，一方面我們?cè)谑占蛻舻囊恍┓答伕倪M(jìn)和豐富產(chǎn)品的功能。當(dāng)時(shí)在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，由于我們都是企業(yè)管理軟件出身的，所以在制作一些功能的時(shí)候做得比較復(fù)雜。做互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和軟件應(yīng)用有著很大的不同，就是你不會(huì)去向你的客戶展示和培訓(xùn)如何使用這個(gè)網(wǎng)站，所以在剛開始使用的時(shí)候，有一些功能要通過(guò)復(fù)雜的過(guò)程才可以讓用戶體會(huì)到，他們不了解這個(gè)功能的所在。這個(gè)錯(cuò)誤不在于用戶而在于我們，所以通過(guò)客戶的反饋，我們也在逐步改善我們的產(chǎn)品的功能。另一件我們正在做的事情，就是在4月份中旬，我們開始推出我們的企業(yè)版的功能，之前我們一邊在做企業(yè)版的開發(fā)，一邊在試用個(gè)人版的部分。可以說(shuō)，九幫網(wǎng)推出的時(shí)間不到半年，還在起步階段。我們的業(yè)務(wù)發(fā)展目前是這樣的，第一個(gè)方向是吸收客戶的反饋，然后將我們的產(chǎn)品優(yōu)化；另一方面開拓一些合作渠道，包括一些CRM廠商、電子商務(wù)廠商等等。另外，我們也十分關(guān)注國(guó)外的一些和我們非常相似的企業(yè)和網(wǎng)站，根據(jù)他們的動(dòng)態(tài)來(lái)調(diào)整我們的服務(wù)。

請(qǐng)談一下您對(duì)九幫網(wǎng)的展望。

從這個(gè)角度來(lái)講，我覺得自己更像一個(gè)理想主義者，而不是一個(gè)地地道道的商人?，F(xiàn)在我還沒(méi)有太多地去考慮在一段時(shí)間后，九幫網(wǎng)能夠帶來(lái)多少的盈利。我現(xiàn)在有一個(gè)理想，我希望國(guó)內(nèi)千千萬(wàn)萬(wàn)不同行業(yè)的銷售人員在考慮下一個(gè)客戶在哪里的時(shí)候，就會(huì)想到九幫網(wǎng)，就像大家查找資料就會(huì)去百度一樣。

CRM與CRC之間的關(guān)系是怎樣的？CRC對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)講是比較陌生的，能夠具體的介紹一下嗎？

CRM與CRC關(guān)系是非常緊密的。CRM發(fā)展到今天，大概不到二十年的時(shí)間。這個(gè)產(chǎn)品最初有兩個(gè)源頭，一個(gè)是客戶支持和服務(wù)，這個(gè)源頭現(xiàn)在發(fā)展的非常豐富，有呼叫中心、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等等。另外一個(gè)源頭就是銷售自動(dòng)化，Siebel可以說(shuō)是這方面的鼻祖，銷售自動(dòng)化主要是針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，其中包括如何保證銷售團(tuán)隊(duì)能夠獲得客戶信息、公司如何才能有效地掌握銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，并且能夠保證他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候得到應(yīng)該得到的訂單，如何通過(guò)對(duì)銷售市場(chǎng)的展望來(lái)進(jìn)行管理?，F(xiàn)在CRM又出現(xiàn)了第三個(gè)部分，就是市場(chǎng)自動(dòng)化，這部分現(xiàn)在做得非常好，客戶滿意度是非常高的，包括現(xiàn)在衍生出來(lái)的市場(chǎng)智能，就是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的掌握進(jìn)而制定或改善企業(yè)的下一步驟的方案和戰(zhàn)略，以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)智能是CRM當(dāng)中比較活躍的一部分內(nèi)容。

銷售自動(dòng)化在國(guó)內(nèi)外都遇到一個(gè)瓶頸、一個(gè)難題。很多企業(yè)都希望將自己的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)范化起來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化，盡量減少人為因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響，銷售人員離開了，不會(huì)影響公司銷售活動(dòng)的開展與進(jìn)行。企業(yè)的老板和高層希望，銷售自動(dòng)化的效果就像生產(chǎn)線一樣，經(jīng)過(guò)一番規(guī)范化的規(guī)定，投入后就可以有一定的產(chǎn)出。所以很多企業(yè)都花了很多錢上了這套系統(tǒng)。但是用戶在使用后感覺和期望的有些差別?？赡苡行┢髽I(yè)認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在軟件功能、實(shí)施方案、實(shí)施隊(duì)伍上，其實(shí)都不是。銷售人員希望在工作過(guò)程中發(fā)揮的余地大一些，主觀能動(dòng)性多一些，他們不希望企業(yè)把他們當(dāng)成一個(gè)機(jī)器，當(dāng)成一個(gè)誰(shuí)都可以來(lái)做的角色，他們希望他們的銷售工作具有個(gè)性化，當(dāng)他的客戶有別人來(lái)接手的話，是一個(gè)不一樣的結(jié)果。這是銷售人員最大的成就感，也是銷售人員最大價(jià)值的體現(xiàn)。而銷售自動(dòng)化的理念是將銷售人員的主觀能動(dòng)性壓到最低，這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是非常非常抵觸的。這導(dǎo)致了銷售人員不愿意去用這個(gè)產(chǎn)品，他們不想讓自己的一舉一動(dòng)都被掌控在老板的手中。換句話說(shuō)，銷售人員不希望成為一個(gè)可以被企業(yè)通過(guò)CRM系統(tǒng)隨時(shí)更換和替代的標(biāo)準(zhǔn)化的螺絲釘。所以當(dāng)一個(gè)企業(yè)購(gòu)買了CRM軟件之后，一方面高層和管理者希望通過(guò)CRM有效的掌控銷售人員，另一方面銷售人員不希望被掌控，因而形成了一種對(duì)立和矛盾。但是這個(gè)系統(tǒng)游離了底層這些銷售隊(duì)伍日積月累的信息導(dǎo)入，是不可能成功的。CRM成了無(wú)源之水、無(wú)本之木。因此使得銷售自動(dòng)化成為CRM產(chǎn)品當(dāng)中最不成功的部分。

引入CRC的這些人都有從事CRM行業(yè)的背景，他們都不約而同的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。市場(chǎng)和服務(wù)這兩部分的產(chǎn)品越來(lái)越大的發(fā)揮著作用，而銷售自動(dòng)化卻越來(lái)越遭到使用者的抵觸。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都希望和自己的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)比較和諧的關(guān)系，結(jié)果就是導(dǎo)致銷售這一塊產(chǎn)品沒(méi)有辦法得到有效的使用。CRC解決的就是這個(gè)問(wèn)題。

一個(gè)企業(yè)如果想要銷售團(tuán)隊(duì)提供信息，首先應(yīng)該想到的是企業(yè)能夠?yàn)殇N售人員提供什么，而不是“胡蘿卜”加“大棒”的形式。欲取之，必先與之?，F(xiàn)在很多企業(yè)通過(guò)各種激勵(lì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷售人員提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，這樣企業(yè)才能夠真正的得到他們想要得到的信息。

CRC就可以解決企業(yè)幫助銷售人員提供銷售信息的問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)銷售人員為著完成訂單而尋找潛在客戶的時(shí)候，首先應(yīng)該想到的是我們公司有沒(méi)有這樣的資源，企業(yè)中有沒(méi)有人可以幫助他們認(rèn)識(shí)某個(gè)客戶、接觸這個(gè)客戶。如果企業(yè)向銷售人員提供這樣的信息，銷售人員就會(huì)非常愿意將他的客戶情況、業(yè)務(wù)情況向企業(yè)作匯報(bào)，因?yàn)橹挥羞@樣，才能讓別人更好的幫助他。這就是CRC在企業(yè)當(dāng)中形成的一種模式。銷售人員會(huì)把他的客戶情況、業(yè)務(wù)發(fā)展情況、銷售進(jìn)展等信息提供給企業(yè)，并且能夠從企業(yè)這里得到相應(yīng)的幫助。這就是一個(gè)雙贏的結(jié)果。這就解決了企業(yè)與銷售人員在實(shí)施銷售自動(dòng)化過(guò)程所遇到的那種不可調(diào)和的問(wèn)題。

現(xiàn)在北美有很多CRC的用戶都是CRM的用戶，他們通過(guò)CRC來(lái)彌補(bǔ)CRM實(shí)施過(guò)程中、銷售自動(dòng)化難于得以實(shí)施的遺憾。使得CRM項(xiàng)目中的投入得到最大的產(chǎn)出。

能夠成功實(shí)施CRC的企業(yè)應(yīng)該具備哪些條件？

在國(guó)外，CRC有兩種應(yīng)用模式，一種是內(nèi)部封閉型的應(yīng)用，這種模式通常是在比較大型的企業(yè)中使用。這樣的企業(yè)有很多員工，每個(gè)員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，聚集到一起在企業(yè)內(nèi)部就可以形成一個(gè)龐大的關(guān)系庫(kù)。企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)有足夠大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)他們?cè)谑褂肅RC的時(shí)候，傾向于向企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行尋找。當(dāng)銷售人員需要獲得某個(gè)潛在客戶信息的時(shí)候，他最先想到的是到公司的CRC網(wǎng)站上去了解公司內(nèi)部是否有人知道這個(gè)客戶的信息，是否有人能夠提供相應(yīng)的幫助。這種應(yīng)用模式是一種完全關(guān)起門來(lái)尋找關(guān)系資源的模式。另一種模式就是比較適合中小型企業(yè)，比如說(shuō)幾百個(gè)員工規(guī)模的企業(yè)。這樣的企業(yè)人員有限，因此在尋找關(guān)系資源的時(shí)候，他們的目光是向外的。他們不僅僅要了解同事們認(rèn)識(shí)哪些人，而且也會(huì)了解這些同事認(rèn)識(shí)的人們、他們認(rèn)識(shí)哪些人。換句話說(shuō)就是希望把這個(gè)關(guān)系層次不斷的外延和拓展。

根據(jù)這兩種應(yīng)用模式，國(guó)外的軟件廠商也將產(chǎn)品分為不同的類別。他們針對(duì)大型企業(yè)這種內(nèi)部封閉型的模式，為他們定制職工內(nèi)部使用的CRC產(chǎn)品，這樣建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，外部的人是不能夠進(jìn)入的。另一部分廠商把CRC做成互聯(lián)網(wǎng)式的，是開放的，這種是比較適合中小型企業(yè)眼光向外的尋找關(guān)系資源。所以，無(wú)論一個(gè)企業(yè)的規(guī)模如何，都有相應(yīng)的CRC產(chǎn)品適合它。

CRC的理念希望能夠在企業(yè)內(nèi)部形成一種通過(guò)共享達(dá)成共贏的一種文化。現(xiàn)在有很多企業(yè)也非常鼓勵(lì)企業(yè)的員工通過(guò)CRC尋找銷售信息之外的信息，幫助企業(yè)員工能夠解決工作之外的其他問(wèn)題，從而促進(jìn)了企業(yè)與員工之間關(guān)系的改善。

實(shí)施CRC面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何規(guī)避？

針對(duì)大型企業(yè)這種內(nèi)部封閉型的CRC模式強(qiáng)調(diào)的是不要有外人入侵公司的系統(tǒng)，這就存在著一個(gè)關(guān)系資源的安全問(wèn)題。所以現(xiàn)在很多大型企業(yè)CRC軟件廠商在幫助企業(yè)設(shè)計(jì)軟件的時(shí)候，最多考慮的是如果保證系統(tǒng)不被侵入。而針對(duì)中小企業(yè)這種眼光向外的CRC模式，由于這是一種希望能夠不斷的擴(kuò)展關(guān)系層次的模式，因此強(qiáng)調(diào)的是吸引別人到這里來(lái)共享關(guān)系資源，是開放式的。在這種情況下，我們會(huì)引導(dǎo)我們的用戶將他們認(rèn)為能夠完全共享的信息資源放到CRC互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上。用戶可以在九幫網(wǎng)上提供這樣的信息：我的朋友是誰(shuí)，我的鄰居是誰(shuí)，我的朋友所在俱樂(lè)部都有哪些人等等。你沒(méi)有必要把可以公開的朋友藏起來(lái)，這些可以公開的關(guān)系信息已經(jīng)很有價(jià)值了，。某個(gè)人可能只是我的鄰居，但是他可能可以為我的幾位朋友提供很有價(jià)值的機(jī)會(huì)。因此，在這種開放式的CRC互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上不會(huì)存在這種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，因?yàn)槲覀兪孪纫呀?jīng)告訴我們的用戶如何做了。

CRC在國(guó)內(nèi)外不同文化的企業(yè)來(lái)講在應(yīng)用過(guò)成功存在哪些差別？

這個(gè)差別還是很大的。我們?cè)谧鲞@個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)國(guó)內(nèi)的潛在客戶的需求作了比較細(xì)致的調(diào)查和分析。我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的企業(yè)對(duì)于關(guān)系資本的需求比國(guó)外更加強(qiáng)烈，當(dāng)我們向他們介紹CRC產(chǎn)品的時(shí)候，他們都想清楚的知道這個(gè)產(chǎn)品能不能夠很快的有效的發(fā)揮作用。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我們針對(duì)用戶的需求，將功能和操作進(jìn)行了簡(jiǎn)化，我們提供了一個(gè)相當(dāng)清楚的方式告訴銷售人員在他與某個(gè)潛在客戶之間存在哪些關(guān)系路徑，這些資源一目了然，使得他們能夠比較容易地就可以獲得他們想要得到的客戶資源。國(guó)外的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)就很復(fù)雜。國(guó)外的關(guān)系營(yíng)銷不像國(guó)內(nèi)這么盛行。

之前您曾經(jīng)是一位出色的銷售人員，而現(xiàn)在您創(chuàng)建九幫網(wǎng)是為銷售人員提供一個(gè)共享關(guān)系資源的平臺(tái)，如何看待你這兩個(gè)角色的轉(zhuǎn)變呢？

我在97年的時(shí)候就接觸到了CRM，當(dāng)時(shí)讓我比較興奮的就是這是一個(gè)為銷售人員設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，幫助我們能夠很好的管理我們的客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系。作為一名銷售人員，我去宣傳一種產(chǎn)品給其他銷售人員比我推薦一種產(chǎn)品給財(cái)務(wù)人員容易得多。所以對(duì)CRM產(chǎn)生了濃厚的興趣。當(dāng)我在銷售CRM產(chǎn)品時(shí)，我發(fā)現(xiàn)CRM當(dāng)中市場(chǎng)和服務(wù)這兩個(gè)方面的功能實(shí)現(xiàn)得非常充分，而銷售自動(dòng)化這部分卻在某種程度上造成了系統(tǒng)的購(gòu)買者與使用者之間不可調(diào)和的矛盾，使得銷售自動(dòng)化沒(méi)有很好的發(fā)揮作用。這也使得我在國(guó)外的時(shí)候發(fā)現(xiàn)CRC產(chǎn)品能夠解決這個(gè)問(wèn)題時(shí)，就非常希望能夠把它引進(jìn)到中國(guó)，幫助銷售人員。我們說(shuō)，九幫網(wǎng)是銷售人員的望遠(yuǎn)鏡和顯微鏡，他們通過(guò)九幫網(wǎng)可以找到客戶，找到拓展客戶資源的路徑，從而成為一名出色的銷售人員，達(dá)到目標(biāo)。這是我當(dāng)初的想法。這和我以前是一名銷售人員有著密不可分的關(guān)系。我非常清楚銷售人員真正需要什么。他們不需要被管理，他們需要的是有人能夠幫助他們。CRC可以幫助銷售人員找到客戶、找到關(guān)系，而CRM是用來(lái)管理客戶和管理關(guān)系的，兩者結(jié)合從而使得銷售人員為企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值

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