與保健品營(yíng)銷有關(guān)的要素還有很多，本文只是我們所思考的一部分。這是一份內(nèi)部培訓(xùn)資料，現(xiàn)刊將出來(lái)。僅供參考。

價(jià)格

　　價(jià)格是所有營(yíng)銷組合中最靈活的因素之一，毫無(wú)疑問，當(dāng)產(chǎn)品出來(lái)之后，定價(jià)是老板或高級(jí)營(yíng)銷人員所面臨的第一大問題。目前，中國(guó)的保健品的定價(jià)不能完全遵循其他行業(yè)的常用的定價(jià)原理。

　　本文所涉及的價(jià)格問題主要分為產(chǎn)品的終端零售價(jià)和省、地市級(jí)供貨價(jià)。

　　產(chǎn)品定價(jià)的方法由很多，如成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、市場(chǎng)撇脂定價(jià)法和市場(chǎng)滲透定價(jià)法等。保健品企業(yè)更多地使用了成本定價(jià)法，和保健品業(yè)獨(dú)有的老板定價(jià)法，即以為老百姓像他本人一樣有錢的定價(jià)方法，一般是高價(jià)。

　　總經(jīng)銷商的供貨價(jià)格制定，在“誰(shuí)來(lái)投入廣告”的前提下取決于渠道策略。如果由總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)廣告的投入，則省、地市級(jí)供貨價(jià)為終端零售價(jià)倒扣五零至六零。如果總經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)廣告的投入，則省、地市級(jí)供貨價(jià)為終端零售價(jià)倒扣二零至三零。

　　我們認(rèn)為，如果可能的話，最好是由總經(jīng)銷商全面負(fù)責(zé)廣告的投入，當(dāng)然這就要求一定的資金實(shí)力、營(yíng)銷策劃能力和媒介企劃能力。國(guó)內(nèi)這些年做得好的產(chǎn)品基本上都如此。比如哈慈五行針、腦白金、太太口服液以及哈藥三、哈藥六的產(chǎn)品等。在其他行業(yè)中大企業(yè)大品牌也大都如此。生產(chǎn)商自己不做銷售，而轉(zhuǎn)由其他公司做總經(jīng)銷商的話，可采用成本定價(jià)法，一般來(lái)說(shuō)零售價(jià)格是制造成本的八到十倍，供給總經(jīng)銷商的價(jià)格應(yīng)在一到二折左右。

　　我們通過(guò)幾百例的研究發(fā)現(xiàn)，70元是一個(gè)奇特的標(biāo)志線，標(biāo)志著價(jià)格與銷售額的某種因果關(guān)系。年銷售額達(dá)到10億元以上的產(chǎn)品無(wú)一不是在這個(gè)標(biāo)志線以下，如三株口服液、紅桃K、腦白金。

　　即使年銷售額達(dá)不到10億元，幾年的累計(jì)銷售額也達(dá)到了10億元，如匯仁腎寶、排素養(yǎng)顏和萬(wàn)基與金日的產(chǎn)品等。

　　70元以下的產(chǎn)品一定是依據(jù)成本定價(jià)法，且制造成本一定在是10元以下。

　　近幾年的依據(jù)老板定價(jià)法的產(chǎn)品，名氣都蠻大，價(jià)格在200--300元左右，但差不多都是虧的，如美生肥克、V26減肥沙淇、海王金樽、曲美以及最近剛剛推出的朵而減之。

　　不久前由某著名富豪屬下企業(yè)推出的一個(gè)補(bǔ)腦產(chǎn)品定價(jià)在1960元，分析其配方后發(fā)現(xiàn)其成本也就在50元以內(nèi)，但他給省級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格就在十倍以上。這樣的價(jià)格恐怕只能使富豪更加富裕而已，因?yàn)樗恼猩淌欠浅３晒Φ?，?jù)聞?dòng)?/span>5000萬(wàn)之巨，風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商那里了。

　　不久前，北京一位廠家找到我們，讓我們幫他進(jìn)行策劃，一個(gè)與昂立和三株同樣成分的潤(rùn)腸通便的一小瓶產(chǎn)品，訴求為“腸常清，人長(zhǎng)壽”。分明是針對(duì)老年人的定位，但其價(jià)格卻設(shè)定為97元（昂立是兩小瓶90多元）。這樣的價(jià)格策略不知從何而來(lái)，其結(jié)果必然只有死路一條。

　　對(duì)于高端產(chǎn)品，如果你將價(jià)格定到2300元，我建議你干脆定到2980元，因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，兩者的區(qū)別不是很大的。我們?cè)谧鲆粋€(gè)美容儀的策劃時(shí)，就這個(gè)問題做過(guò)消費(fèi)者調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于這樣的價(jià)格差并不敏感，最后將產(chǎn)品定在2980元，市場(chǎng)的反映表明，我們的決策是正確的。

　　如果你想進(jìn)入禮品市場(chǎng)，如果你將價(jià)格定在98元，我們建議你將價(jià)格定在108元，消費(fèi)者送一百多塊錢一盒的禮品跟送幾十塊錢的禮品是不一樣的，何況，廠家從每盒產(chǎn)品還能多獲得幾元的利潤(rùn)呢。

策略

　　營(yíng)銷策略按4P理論可以分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略與廣告策略，這里只談最后一個(gè)：廣告策略。

　　先說(shuō)一下策略與創(chuàng)意的關(guān)系。我們認(rèn)為，策略是創(chuàng)意的靈魂，沒有策略指導(dǎo)的創(chuàng)意只是策劃者自?shī)首詷返墓ぞ?。策略是解決“賣給誰(shuí)，賣什么”的問題。創(chuàng)意是解決“如何賣”的問題。策略來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的深刻把握，來(lái)自對(duì)消費(fèi)者的深刻研究。因此，蜥蜴團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“我們不再只是做廣告的家伙，我們是策略企劃人?！?/span>

　　曾經(jīng)有個(gè)大老板，天天要手下人出“作品”，手下人很短時(shí)間可以出幾百份“作品”。但是沒有策略指導(dǎo)下的“作品”只是胡思亂想，沒有方向，沒有出處，既使有一定銷售力也是瞎貓碰上死耗子而已，成了都不知道咋成的。

　　策略對(duì)了，創(chuàng)意一般，也可以有較好的銷售力。比如“嚴(yán)迪”，其實(shí)是一個(gè)廣譜抗菌素：羅紅霉素，很多企業(yè)都有生產(chǎn)。“嚴(yán)迪”的訴求是“感冒時(shí)用嚴(yán)迪，殺菌消炎”。它的策略是不及其余、只取一點(diǎn)。每年的銷售都以幾億計(jì)。

　　“腦白金”的策略是“送禮”，它所有的聲音都在說(shuō)“送禮”，“腦白金”等于“禮”。

　　當(dāng)年“三株”的策略是“有病就喝三株口服液”，還走楊振華“851”的路子。雖然違規(guī)，但非常符合二三線市場(chǎng)操作的實(shí)際情況。

　　“禮”和“病” 是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，所以才會(huì)有十億、幾十億的銷售額。而只賣某一兩個(gè)功效的話，這個(gè)目標(biāo)要想實(shí)現(xiàn)就是“夸夫追日”。

　　2001年國(guó)內(nèi)胃腸藥賣得第一的“斯達(dá)舒”，訴求是“胃痛、胃酸、胃漲，請(qǐng)用斯達(dá)舒”。它的策略是“舉重若輕”，直指胃病的幾個(gè)常見癥狀，一網(wǎng)打盡所有胃病患者。而不像合肥某藥廠同樣是胃藥，市場(chǎng)細(xì)分策略用昏了頭，要消費(fèi)者分清自己的病是胃寒還是胃熱。這是醫(yī)生的事，消費(fèi)者只能知道自己是“胃痛、胃酸、胃漲”，也知道這個(gè)時(shí)候要用“斯達(dá)舒”。

　　當(dāng)初“斯達(dá)舒”剛面市，第一支廣告片是“感冒了，快去找四大叔來(lái)”，這支被評(píng)為十大惡俗廣告的廣告片同樣是策略精準(zhǔn)的，人們記住了“斯達(dá)舒”這個(gè)一般情況下難以記憶的名字。

　　以上這些產(chǎn)品的廣告，其創(chuàng)意表現(xiàn)都實(shí)在不敢恭維，但并不妨礙產(chǎn)生天文數(shù)字般的銷售額。他們的訴求都非常簡(jiǎn)單明確，而且尖銳，采用相同的句式：“怎么怎么就怎么怎么”。

　　在營(yíng)銷實(shí)踐中，定位一定要明確，訴求一定要尖銳，就也是策略，也是保健品營(yíng)銷的要義。深刻領(lǐng)悟了這一點(diǎn)的人，在保健品營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)才算登堂入室。

　　曾與盛世長(zhǎng)城醫(yī)藥保健品廣告公司總經(jīng)理Amy討論過(guò)“海王牛初乳”，認(rèn)為他們目標(biāo)人群定位比較明確，細(xì)分到兒童，但訴求不夠尖銳，什么“行如風(fēng)、站如松、坐如鐘”，消費(fèi)者不明白具體有啥好處，為什么需要“牛初乳”，什么狀態(tài)下需要“牛初乳”？廣告投了不少，銷售卻不好。

　　策略不對(duì)，一切白廢！98年始，海爾推出了“采力”，訴求亞健康，這個(gè)訴求很空洞，消費(fèi)者無(wú)法簡(jiǎn)單明了與之對(duì)位的訴求策略，使2千多萬(wàn)扔進(jìn)去，只普及了亞健康教育，自己卻血本無(wú)歸。時(shí)至今天，還有不少產(chǎn)品在訴求亞健康，這個(gè)大而無(wú)當(dāng)?shù)牟呗浴?/span>

　　“蒙古派”的一貫有效的作法之一：“癥狀明確，人群模糊”，就是廣告猛打癥狀，目標(biāo)人群擴(kuò)大，類似“胃酸、胃漲、胃痛，請(qǐng)用斯達(dá)舒”的作法。衛(wèi)生部24項(xiàng)保健品中，幾乎一多半得需要從這個(gè)策略角度入手，僅僅被批準(zhǔn)“免疫調(diào)節(jié)”功能的產(chǎn)品就有650多個(gè)，策略將決定誰(shuí)會(huì)從中勝出。

功效

　　總有一些不懂行的人在媒體上興風(fēng)作浪，拿保健品的功效問題開刀，動(dòng)不動(dòng)以揭穿的視角說(shuō)“保健品你還敢吃嗎？”實(shí)際上，這是無(wú)視國(guó)家法規(guī)的偏見，因?yàn)榉彩墙?jīng)國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的、給一頂“藍(lán)帽” 戴的保健品都是有效的，這一點(diǎn)我們要相信參與評(píng)審的專家們。

　　區(qū)別在于：一、起效時(shí)間的長(zhǎng)短；二、有效率的多少；三、顯效還是隱效。

　　有的產(chǎn)品需要服用較長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)有效，比如延緩衰老、提高免疫力、耐缺氧、抗突變、改善記憶、抗輻射等類產(chǎn)品，以洋參類、蜂膠類傳統(tǒng)意義的補(bǔ)品，及維生素類產(chǎn)品為代表。

　　有效率多少，國(guó)家廣告法規(guī)定不允許說(shuō)，但有效率確實(shí)是一個(gè)問題，易遭人非議。不過(guò)，就是全世界最好的藥也不敢保證對(duì)所有病人百分百有效。

　　有效率不高的產(chǎn)品在某種程度至少可以起到心理安慰劑的作用，這與醫(yī)學(xué)史上童子尿、鱷魚淚的作用一樣，在東方和西方都可考查得到。

　　顯效的產(chǎn)品是指那些有某種指標(biāo)可以量化的產(chǎn)品，比如減肥品、降糖、降壓、降脂、改善睡眠、改善胃腸道功能等類產(chǎn)品，消費(fèi)者使用后，立馬可以測(cè)量或癥狀改善。

　　起效慢的產(chǎn)品都有一些企業(yè)在偷偷賺錢，像康福來(lái)、金日。一般情況，大企業(yè)在成名后，最好增加一些這樣的品種做，可以靠知名度，而不是廣告賺取利潤(rùn)。比如海王一舉成名后，就不要再聲嘶力竭地搞“牛初乳”了。

　　顯效的產(chǎn)品最適合小企業(yè)去做，因?yàn)轱@效的產(chǎn)品的忠誠(chéng)度較低，嘗試性購(gòu)買的人群多，但應(yīng)選擇價(jià)位較低的。因?yàn)閮r(jià)位較高的多由有實(shí)力的企業(yè)占據(jù)，他們有較大廣告投入，盡管很少能賺到錢，但他們能賠得起，可以賺個(gè)名什么的，還能玩?zhèn)€資本運(yùn)營(yíng)什么的。

　　那些訴求顯效功能的產(chǎn)品一定要讓消費(fèi)者真真實(shí)實(shí)感覺到它的效果，因?yàn)轱@效類產(chǎn)品上市后，嘗試性購(gòu)買一般只會(huì)在三個(gè)月內(nèi)發(fā)生，以后就要靠口碑效應(yīng)去支持才會(huì)擁有一席之地。

　　另外，有顯效的產(chǎn)品在開拓市場(chǎng)時(shí)可以采取大規(guī)模派送的方式，比如“萬(wàn)人大贈(zèng)送，效果大檢驗(yàn)”之類。這是屢屢奏效的一招，經(jīng)?？梢砸姷剑瑢?lái)也還可以用。

　　常常因?yàn)槠扔谙M(fèi)者對(duì)功效的期望，少數(shù)不法企業(yè)在產(chǎn)品里偷加違禁成分，造成對(duì)消費(fèi)者的健康損害，受到國(guó)家的治理整頓，并影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。

　　在營(yíng)銷實(shí)踐中，功效的定位一定要明確，訴求一定要尖銳，關(guān)于這一點(diǎn)，在本文有關(guān)“策略”部分著重分析過(guò)。

　　不管怎么著，目前，大的功效范圍國(guó)家已規(guī)定好了，就是原有的22大類，外加新增的“泌乳”和“排鉛”的2類。如何將功效說(shuō)得跟消費(fèi)者的需求更直接，更明確，決定了我們的產(chǎn)品能否更容易被消費(fèi)者接受，實(shí)現(xiàn)最大的銷售。

概念

　　這方面我們多次撰文論及，也是保健品被人常常垢病之處。毫無(wú)疑問，它也是保健品營(yíng)銷創(chuàng)新的突破點(diǎn)，塑造高手的加油站，豐富人們精神生活的思想庫(kù)。如需了解“概念”的更多含義，可參閱拙作《洗手間、概念與保健品》及《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》2002年3月11日第十版的《保健品怎么就不能炒概念》。

　　這里只談企業(yè)如何通過(guò)概念創(chuàng)新在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。概念創(chuàng)新是營(yíng)銷成功的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō)概莫如此。

　　概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。

　　赫赫有名的保健企業(yè)哈慈生產(chǎn)的“哈慈五行針”因?yàn)榱己玫墓πШ褪褂玫谋憷?，持續(xù)五年擁有不凡的銷售額，它的特點(diǎn)是針對(duì)中老人多病纏身的狀況，運(yùn)用傳統(tǒng)中醫(yī)針灸理論，有效治療多種疾病，即針灸能治的病“五行針”也能治。這點(diǎn)在理論和實(shí)踐中都可以得到有力支持，因?yàn)椤拔逍嗅槨闭f(shuō)到底也是一種針灸器具。它的概念是“家庭針灸師”。

　 當(dāng)時(shí)，有幾個(gè)從哈慈出來(lái)的人，發(fā)明了“中脈煙克”。

　　“中脈煙克”也是利用傳統(tǒng)中醫(yī)針灸理論研制的，但它舍棄了“醫(yī)治百病”的市場(chǎng)，（如果它起一個(gè)其它名字的話，如“中脈通”也不是不可行，只是操作起來(lái)過(guò)于繁雜），而猛攻一點(diǎn)：戒煙，利用手腕上“甜美穴”治療煙癮，獲得了巨大的市場(chǎng)成功。

　　盡管上述案例中的產(chǎn)品不是保健品，而是三類醫(yī)療器械，但營(yíng)銷手法都是一致的，在實(shí)踐上也都統(tǒng)稱為“保健品”。

　　概念的開發(fā)過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開來(lái)。概念不是憑空編造的，而是知識(shí)的結(jié)晶，經(jīng)驗(yàn)的聚合，想象力的碩果。

　　概念的開發(fā)有兩類技術(shù)性來(lái)源。一類是新材料，一類是新功效。

　　新材料：可以是新發(fā)現(xiàn)或新發(fā)明的材料（成分），比如“褪黑激素”，可以來(lái)源于科技的發(fā)展，如基因技術(shù)、納米技術(shù)等，比如“核酸”、“多肽”；也可以是重新名命的舊材料，比如“腦白金”。現(xiàn)在大家都知道了“褪黑激素”就是“腦白金”，它來(lái)源于想象力和對(duì)保健品營(yíng)銷的深刻領(lǐng)悟。那些單純賣新材料的產(chǎn)品，成功時(shí)間大都不會(huì)太長(zhǎng)，因?yàn)榉轮普吆芸炀蛠?lái)，使消費(fèi)者很快就喪失新鮮感。這一點(diǎn)“腦白金”絕對(duì)是營(yíng)銷史上的經(jīng)典，要好好學(xué)習(xí)。

　　那些賣舊材料的產(chǎn)品很難獲得成功，如枸杞、五味子、猴頭菇等，這種情況下，最好是收攤?；蛘?，只賣功效打產(chǎn)品名（產(chǎn)品名還不能含有材料名），可能還有點(diǎn)機(jī)會(huì)。

　　新功效：比如2001年折騰挺兇的海王金樽：解酒護(hù)肝，盡管在衛(wèi)生部批準(zhǔn)的24項(xiàng)功能中早就有保護(hù)肝臟，但一直沒有企業(yè)真正做；比如“可采眼貼膜”。這打開了很多人的思路，現(xiàn)在順下來(lái)的已經(jīng)有了美脖子的，美肚臍的了。實(shí)際上，就是去找還沒被照顧到的地方，再比如“肺”。最近就有“虎們清煙片”、“億利甘草良咽”、“清華清茶”等等殺將出來(lái)。這是一個(gè)機(jī)會(huì)較大的市場(chǎng)，肯定會(huì)有發(fā)大財(cái)?shù)?，因?yàn)槿梭w內(nèi)臟只剩下肺還沒有被“保健”了，而那塊地兒又是那么黑。

　　任何的概念都需要一套自圓其說(shuō)的理論支持，而且一定來(lái)源于某種理論或?qū)W說(shuō)，即所謂“機(jī)理”，否則是無(wú)本之木，無(wú)法取信于消費(fèi)者。

　　從營(yíng)銷角度講，概念的開發(fā)要盡可能提前，至少要與產(chǎn)品的研發(fā)同步，而不要等到連包裝都印好了才想起來(lái)做。

品牌

　　這是被人經(jīng)常掛在嘴邊的好詞，像人才、核心競(jìng)爭(zhēng)力等一樣時(shí)髦，但在保健品行業(yè)有哪一位敢說(shuō)自己擁有一個(gè)品牌？這同樣是中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的難題，除了“同仁堂”之外，別無(wú)醫(yī)藥品牌。

　　不說(shuō)小企業(yè)，他們正在為活著而苦苦掙扎，就說(shuō)那些有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，比如，哈慈、海王、健特、太太。他們擁有的只是知名度。他們擁有的最多是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的品牌，而不是企業(yè)的品牌。本文主要探討保健品企業(yè)的品牌問題。

　　我們認(rèn)為，中國(guó)保健品企業(yè)沒有一個(gè)擁有企業(yè)的品牌，而且，在目前階段，任何一個(gè)妄圖建立企業(yè)品牌的保健品企業(yè)都將“鏡中花，水中月”。這是那些靠保健品起家的企業(yè)都圈地般買藥廠的心理動(dòng)機(jī)。

　　我們還認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，做企業(yè)品牌是一個(gè)浪漫的不切實(shí)際的想法，除非你做的是傳統(tǒng)意義的、功效訴求不太尖銳的保健品，比如西洋參、補(bǔ)品等。

　　導(dǎo)致中國(guó)保健品企業(yè)品牌無(wú)法建立的原因大致有四個(gè)。一是企業(yè)規(guī)模小。無(wú)暇他顧，也沒太大的必要性。二是企業(yè)建立時(shí)間短。品牌的建立一定需要較長(zhǎng)的時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)起碼可以混成老牌子。三是品牌建設(shè)費(fèi)用投入小?；旧暇蜎]有任何投入，大多數(shù)連企業(yè)CIS都沒有。四是產(chǎn)品的科技含量少。

　　總之，要想建立企業(yè)品牌需要解決上述四方面問題。

　　目前，國(guó)內(nèi)處理企業(yè)和產(chǎn)品品牌的模式主要有兩種。

　　一種是產(chǎn)品在前，企業(yè)隱身其后。傅山藥業(yè)，消費(fèi)者一般很少知道，業(yè)內(nèi)的人知道的也不多，但大家都知道“絡(luò)心通”、“速立特”和“謂爾舒”，這些在國(guó)內(nèi)同行業(yè)銷售額居三位的產(chǎn)品都是傅山藥業(yè)的。這三個(gè)產(chǎn)品是靠營(yíng)銷而不是靠科技含量致勝，因此如果到了產(chǎn)品的衰退期，或其它的原因退出市場(chǎng)，也不會(huì)影響到傅山藥業(yè)的品牌。

　　國(guó)內(nèi)還有一個(gè)做得比較好的企業(yè)海南養(yǎng)生堂，“龜鱉丸”、“農(nóng)夫山泉”、“朵而”、“清嘴”、“成長(zhǎng)快樂”有序推出，時(shí)間上控制得很有節(jié)奏感。一個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)一個(gè)品牌?？梢哉f(shuō)，那怕死了一個(gè)，也不會(huì)連帶另一個(gè)。

　　但今年，養(yǎng)生堂卻將“朵而”的品牌延伸，搞了一個(gè)“朵而減之”。養(yǎng)生堂的老板可能認(rèn)為“朵而”和“朵而減之”的目標(biāo)人群都是年輕女性吧？但他恰恰忽略了，這十幾來(lái)，減肥產(chǎn)品在中國(guó)根本就沒有長(zhǎng)壽的，最多也就三兩年。就是說(shuō)，過(guò)了三兩年，“朵而減之”沒有躲過(guò)行業(yè)宿命完蛋了怎么辦？會(huì)不會(huì)拐帶了這些年一直銷售穩(wěn)定的“朵而”？惟一的解釋就是，“朵而”可能已經(jīng)不行了，“朵而減之”是借尸還魂。

　　一種是企業(yè)現(xiàn)身在前，帶出產(chǎn)品。比如海王。按照起家產(chǎn)品“海王金牡蠣”的思路，又同時(shí)推出了“海王銀得菲”、“海王銀杏片”、“海王金樽”，唯一的好處就是三個(gè)產(chǎn)品廣告相生相長(zhǎng)烘托出企業(yè)的知名度。但是從今年的銷售看， “海王金樽”已經(jīng)完了，難道這不會(huì)影響另外兩個(gè)產(chǎn)品嗎？更可怕的是又推出一個(gè)“海王牛初乳”。

　　我們認(rèn)為，因?yàn)橹袊?guó)保健品企業(yè)沒有良好的企業(yè)的品牌，所以如果要推多個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間最好不要存在太多的關(guān)聯(lián)，否則，新的產(chǎn)品只有承擔(dān)原有品牌的負(fù)效應(yīng)，而不能獲得我們想象中的品牌效應(yīng)。

　　我們?cè)诟蛻艚佑|時(shí)，一些客戶也雄心勃勃，說(shuō)要做自己的品牌，我們會(huì)說(shuō)，有理想！然后跟他說(shuō)，先把產(chǎn)品賣好，品牌的事以后再說(shuō)。

　　這點(diǎn)，史玉柱的認(rèn)識(shí)是最清楚的，他最新推出的是“黃金搭檔”，而不是“健特牌黃金搭檔”或“腦白金牌黃金搭檔”，要知道，腦白金的知名度多高呀！

招商

　　招商的概念分為廣義概念和狹義概念。

　　廣義概念：為了更充分的利用社會(huì)散存資源開拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及管理等系統(tǒng)工作。

　　狹義概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司通路建設(shè)要求通路伙伴--經(jīng)銷商這一企業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱。

　　自從我們操作的V26減肥沙淇獲得了2億多的招商成功之后，招商成為保健品行業(yè)中近些年來(lái)最為活躍的、幾乎是大家最感興趣的經(jīng)營(yíng)行為。因?yàn)椴徽撌谴笃髽I(yè)，還是小企業(yè)都會(huì)由于某些資源的不匹配而需要招商。更何況可以小博大，這種事不迷人也不可能。

　　迷人尤其是迷別人，迷倒別人才會(huì)招商成功。

　　經(jīng)銷商最關(guān)心的，或者說(shuō)最能迷倒他的要素排序，大致有七個(gè)。一、產(chǎn)品力（概念）；二、市場(chǎng)容量；三、廣告支持力度；四、價(jià)格操作空間（獲利空間）；五、營(yíng)銷策劃方案；六、企業(yè)背景和實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）；七、營(yíng)銷管理隊(duì)伍的專業(yè)化程度。

　　招商的方式一般有三種。

　　一是打招商廣告，基本上在以下媒體上發(fā)布招商廣告：《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《商界》、《銷售與市場(chǎng)》等，其中《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》差不多就是“招商報(bào)”。招商廣告也分硬廣告和軟廣告兩種，軟廣告可以與媒體聯(lián)手，寫一些行業(yè)動(dòng)態(tài)類、營(yíng)銷案例分析類、投資推薦類等文章；

　　二是圈內(nèi)朋友相互介紹，大家曾經(jīng)有過(guò)某種合作，或基于對(duì)某人的信任。這是需要在業(yè)內(nèi)浸淫多年才能擁有的資源。

　　三是先做樣板市場(chǎng)，相信自己的產(chǎn)品和廣告，也相信榜樣的力量是無(wú)窮的。樣板市場(chǎng)運(yùn)作成功了，自然會(huì)有許多經(jīng)銷商找上門來(lái)。我們?cè)诮o企業(yè)策劃時(shí)，也強(qiáng)烈建議對(duì)方先做樣板市場(chǎng)炒作，先把樣板市場(chǎng)做起來(lái)，這樣更有利于招商。

　　招商也有區(qū)域特點(diǎn)。按難易程度可形象比喻為：熱帶：東北、華北、西北；溫帶：西南及山東、江西；寒帶：華東、東南。

　　招商政策上又可分為這樣兩種情況：一、招商者負(fù)責(zé)投放廣告；二、招商者不負(fù)責(zé)投放廣告。前者供貨價(jià)較高，一般在零售價(jià)倒扣五零至六零。后者在零售價(jià)倒扣二零至三零。

　　要招商的企業(yè)，在渠道利用上主要有兩種情形。一是“渠道經(jīng)銷商”；二是“市場(chǎng)經(jīng)銷商”?！扒澜?jīng)銷商”只要出進(jìn)貨款，并負(fù)責(zé)鋪貨，需要有一定的資金實(shí)力和強(qiáng)大良好的終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。由企業(yè)負(fù)責(zé)廣告宣傳，促銷等協(xié)銷事宜，需要有較強(qiáng)的策劃能力和銷售管理能力，是一種以制造商為主導(dǎo)的通路合作模式?！笆袌?chǎng)經(jīng)銷商”負(fù)責(zé)的范圍就非常廣泛了，涉及前面所述的各個(gè)方面事宜，是一種以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的通路合作模式。

　　需要什么樣的經(jīng)銷商，取決于你的資金、隊(duì)伍、渠道、企劃、媒體關(guān)系、公關(guān)（人脈）、經(jīng)驗(yàn)、管理等資源擁有情況。需要指出的是，絕大部分企業(yè)招商是不成功的?！?/span>

　　另外，招商有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。劣勢(shì)主要在于以下方面：一、易出現(xiàn)市場(chǎng)的短期行為，不去維護(hù)品牌形象；二、市場(chǎng)的密集分銷及精耕不足；三、企業(yè)銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性；四、市場(chǎng)信息短路；五、忽視消費(fèi)者研究；經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度低；六、與經(jīng)銷商的沖突，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的預(yù)期過(guò)高；七、企業(yè)對(duì)通路的控制力弱。

媒體

　　成也蕭何，敗也蕭何，媒體可惹不起，大把的廣告費(fèi)賺著----保健品的廣告費(fèi)占著媒體的收入比例有多大，明眼人一看就知道。

　　但是有些那廣告收入主要來(lái)源是保健品的媒體也會(huì)經(jīng)?？且恍┎焕诒＝∑菲髽I(yè)的消息，以標(biāo)榜該媒體關(guān)心人民健康，為老百姓著想。

　　最好的辦法就是不違規(guī)，然后就是暗自祈禱媒體不要無(wú)中生有，無(wú)事生非。史玉柱曾總結(jié)了民營(yíng)企業(yè)的若干種死法，其中赫然一條就是死于媒體。因?yàn)榧词蛊髽I(yè)不違規(guī)但也可以遭受誤報(bào)，比如“八瓶三株口服液喝死一個(gè)老漢”的消息，使一個(gè)曾經(jīng)創(chuàng)造年銷售額80億的銷售奇跡的企業(yè)就因此而倒下了。

　　我們沒有理由指責(zé)媒體，他們要生存，就要挖空心思尋找新聞點(diǎn)，一些保健品廠商的違規(guī)操作正好給了他們一個(gè)機(jī)會(huì)。我們?cè)谧月傻那疤嵯?，還要知道如何處理與媒體的關(guān)系。

　　大家都知道，一些IT公司有專門的公關(guān)公司為他們打點(diǎn)媒體關(guān)系，所謂的公關(guān)公司，主要工作還是仗著與媒體的良好關(guān)系，一、平時(shí)鼓吹它們服務(wù)的企業(yè)；二、出現(xiàn)問題時(shí)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。　

　　中國(guó)家電業(yè)的老大海爾，據(jù)聞，給各地公司下的任務(wù)中，就有要求每月每多少篇消息報(bào)導(dǎo)的指標(biāo)，因此海爾的廣告不多，但是名氣極大。又聞，聯(lián)想新任掌門人楊元慶，就有一千七百萬(wàn)的領(lǐng)袖包裝費(fèi)用預(yù)算，相信其中大量會(huì)花在媒體上。這一點(diǎn)，保健品的企業(yè)就相形見絀了，根本就沒有有計(jì)劃地“管理”起來(lái)。

　　保健品企業(yè)就像后娘養(yǎng)的一樣，年齡又小，又沒人疼。別說(shuō)有某個(gè)產(chǎn)品出問題了，所有的媒體就一窩蜂地罵整個(gè)保健品行業(yè)，說(shuō)這個(gè)忽悠，那個(gè)騙人，誰(shuí)都想上來(lái)踹兩腳，就是平時(shí)沒事時(shí)，也要時(shí)不時(shí)給兩巴掌?！罢鋳W核酸”這樣死掉，“海王金樽”也因媒體而遭受重創(chuàng)。只有“腦白金”幾次逢兇化吉，死里逃生。

　　那是因?yàn)椤澳X白金”跟媒體的關(guān)系處得好。不說(shuō)它跟幾大媒體理順了關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)刻有人為它說(shuō)話，就說(shuō)它跟地方媒體的關(guān)系，也是有很好的處理方法。舉個(gè)例子，西安某報(bào)紙登了它的一篇負(fù)面報(bào)道，西北區(qū)的幾個(gè)相關(guān)部門經(jīng)理馬上被撤職，同時(shí)派人跟該媒體談判，先軟后硬，軟的是該打點(diǎn)的打點(diǎn)，該喝酒的喝酒，硬的是要挾該媒體如果不為其挽回不良影響，將永遠(yuǎn)不在它上面做廣告。

　　事情很快擺平，該媒體為其發(fā)了一篇更大篇幅的正面報(bào)道，并在電子版上發(fā)了道歉聲明。

　　一個(gè)產(chǎn)品在做大前，一定要搞好媒體關(guān)系，尤其是南方幾個(gè)全國(guó)性媒體。業(yè)內(nèi)最新的說(shuō)法是：摁住全國(guó)媒體，捂死地方媒體。對(duì)全國(guó)性媒體的方法是，平時(shí)多燒香，關(guān)鍵時(shí)刻找對(duì)人，在報(bào)紙印刷前將負(fù)面報(bào)道的稿件換掉。對(duì)地方媒體也是平時(shí)多燒香，出事后大棒加蘿卜，將不良報(bào)道封鎖在最小范圍內(nèi)。

　　前段時(shí)間有報(bào)道說(shuō)，南寧有做保健品的經(jīng)銷商因?yàn)槟趁襟w的報(bào)道，而找到該記者暴打一頓。我們譴責(zé)這種犯罪行為，但有些媒體的人也確實(shí)應(yīng)該反思一下。

　　我們?cè)谧瞿承┤珖?guó)知名產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)收到一些人發(fā)來(lái)的稿件，內(nèi)容無(wú)非是說(shuō)你的產(chǎn)品有問題，將要曝光。有時(shí)我們真的被氣得肺都炸了，報(bào)道內(nèi)容嚴(yán)重失實(shí)，甚至是無(wú)中生有，可是不采取措施吧，那些臭嘴真會(huì)把產(chǎn)品弄臭。如果你想拖延一下再處理，他的電話一個(gè)接一個(gè)地打過(guò)來(lái)告訴你，后天就要上報(bào)了，明天就要上報(bào)了，再過(guò)三個(gè)小時(shí)就要印刷了。

　　最后的處理措施是在他那做廣告，或者贊助他的什么活動(dòng)，或者直接給他錢。每次簽完字后，我們都恨不得把這些狗娘養(yǎng)的手給剁了，看他以后拿什么來(lái)寫。

　　雖然，大多數(shù)記者都是好同志，但中國(guó)的國(guó)情，我們還得尊重。該化錢消災(zāi)的千萬(wàn)不要省。因?yàn)槊襟w掌握著壟斷性的宣傳資源，一篇報(bào)道就能把一個(gè)活生生的企業(yè)放倒。

　　在有計(jì)劃地“管理”媒體方面，我們要學(xué)史玉柱，更要學(xué)習(xí)別的行業(yè)良好有效的做法。

終端

　　對(duì)于終端的作用，什么“決勝終端”“得終端者得天下”等等論述已經(jīng)很多了，在這里我們不想對(duì)它的重要性作太多的論述。對(duì)于保健品來(lái)說(shuō)，根據(jù)廠商與終端的親密程度，可分為四種形式：專賣店、專柜、駐促銷員柜臺(tái)、普通柜臺(tái)。

　　專賣店是廠家或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自已設(shè)立的銷售場(chǎng)所，這類終端可牢牢地掌握在廠商手里，20-30%的零售差價(jià)也歸廠商所有。它的特點(diǎn)是廠商的人員推廣、促銷活動(dòng)、信息收集等工作能夠很好的實(shí)施，但這類終端只適合一些醫(yī)療器械和品類極其豐富的產(chǎn)品。前者如哈慈五行針，后者如安利等。

　　設(shè)立專柜是保健品營(yíng)銷中最為實(shí)用有效的方法之一，在“內(nèi)蒙派”醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)中，設(shè)專柜是它們的“五大絕招”之一。如果我們能在當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)主要終端設(shè)立專柜，基本上就掌握了銷售的80%。專柜的設(shè)立分不同的層次，最好的是承包一定的陳列面積，由廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；否則，爭(zhēng)取派駐裝束必須與正式營(yíng)業(yè)員一致的促銷人員。這兩種方式使廠家人員的推薦更具可信性，攔截成功率更高，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊更為直接，同時(shí)可在第一時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)情報(bào)和消費(fèi)者的反饋意見。

　　一般情況下，如果不是與商場(chǎng)藥店有長(zhǎng)期的良好關(guān)系，設(shè)立專柜不容易實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，設(shè)專柜的費(fèi)用要求較高，新產(chǎn)品無(wú)法維持較高的專柜銷售額和費(fèi)用，還有些終端不允許設(shè)專柜，因此，派駐促銷員是一種較為普遍的做法。派駐的促銷人員分為兩種，一種是純粹的促銷員，一種是坐堂醫(yī)師。后者曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí)，效果非常顯著，但去年“焦點(diǎn)訪談”曝光后，消費(fèi)者對(duì)其已有警惕心理，現(xiàn)在已少見，但在一年后，如果派駐醫(yī)師坐堂，也許能起到奇效。

　　在人力財(cái)力無(wú)法做到以上三種終端合作形式，或者產(chǎn)品屬性決定了不需要以上三種形式時(shí)，如何做好普通柜臺(tái)的終端促進(jìn)工作？我們首先明晰終端促進(jìn)的主要幾個(gè)目標(biāo)：1.營(yíng)業(yè)員首先推薦。2.最佳陳列位置。3.及時(shí)結(jié)款。4.消費(fèi)者和競(jìng)品信息反饋。5.終端展宣品的發(fā)放。6.促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行。7.及時(shí)補(bǔ)貨。明確了目標(biāo)后，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)？主要是利益驅(qū)動(dòng)和情感交流，比如給營(yíng)業(yè)員或柜組提成，逢年過(guò)節(jié)給營(yíng)業(yè)員發(fā)放禮品，但最關(guān)鍵的還是人與人之間感情的建立。因?yàn)槟憧梢越o她們提成，競(jìng)品一樣可以給提成，甚至提成更高，那樣我們就會(huì)陷入被動(dòng)，所以，與營(yíng)業(yè)員柜組長(zhǎng)個(gè)人關(guān)系更為重要。要與她們處好關(guān)系，我們總結(jié)了四條：腿勤、嘴甜、眼尖、手快。具體的要求是：一類終端一天跑一次，二類終端三天跑一次，三類終端五天跑一次；年紀(jì)大的喊姐，年紀(jì)小的稱妹；注意觀察營(yíng)業(yè)員的言談舉止，及時(shí)有所反映；手里要經(jīng)常拎著各種小禮物，主動(dòng)幫助干點(diǎn)活。并且，真誠(chéng)傾聽營(yíng)業(yè)員的意見并及時(shí)反饋回來(lái)，答應(yīng)的事寧愿自掏腰包也要做到。

　　有些產(chǎn)品采取了集中全力做終端的策略，并取得了很大成功。有個(gè)叫“酸痛靈”的產(chǎn)品從來(lái)不做廣告，只在終端派促銷員，她們判斷出你是個(gè)潛在的消費(fèi)者后，會(huì)將該產(chǎn)品捂在你的脖子后，你立馬就能感到發(fā)熱，并確信該產(chǎn)品對(duì)于疼痛非常有效，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

　　可以集中全力做終端的產(chǎn)品有兩大特點(diǎn)：一是可以當(dāng)場(chǎng)演示的產(chǎn)品，二是中老年用產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，我們也要認(rèn)識(shí)到，終端的作用并不是萬(wàn)能的，有調(diào)查表明，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈的市場(chǎng)，它最多只能攔截30%的消費(fèi)者。指名購(gòu)買的消費(fèi)者，不受營(yíng)業(yè)員影響的消費(fèi)者還是占有大多數(shù)。

政府

　　保健品企業(yè)或銷售商與政府的關(guān)系有兩個(gè)層面，一是大政府關(guān)系，即與國(guó)家有關(guān)部委如衛(wèi)生部、工商總局的關(guān)系，主要涉及到保健品批文和商標(biāo)事宜。二是小政府關(guān)系，即與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站、工商局的關(guān)系，主要涉及到衛(wèi)生檢疫和廣告審查事宜。

　　大政府關(guān)系處理起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，只要按照有關(guān)規(guī)定去辦，批文的時(shí)間與人脈與金錢的關(guān)系不大，當(dāng)然也會(huì)有一定進(jìn)度上影響。保健品企業(yè)或銷售商最大的風(fēng)險(xiǎn)就是政策面的風(fēng)險(xiǎn)，比如治理整頓或吊銷批號(hào)，也就是摘“藍(lán)帽”。這種情況發(fā)生，誰(shuí)也沒有辦法。

　　小政府關(guān)系處理起來(lái)就充滿色彩。比如，西南某省會(huì)，當(dāng)工商局下通知給某企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事處，因其刊登違法廣告，要罰款20萬(wàn)，當(dāng)天夜里，工商局某處長(zhǎng)家就來(lái)了幾位大漢，面帶殺機(jī)地求情之后，第二天處罰就撤消了。再比如我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的一家企業(yè)，在號(hào)稱國(guó)際大都市的華東某市，被處罰的通知下達(dá)后，代為求情溝通是的當(dāng)?shù)毓簿值娜耍绻ど叹植怀废幜P，公安局將會(huì)依法夜檢工商局屬下區(qū)域的娛樂城，最后是工商局不了了之。

　　在“北上廣”三個(gè)大都市里，處理好和工商部門的關(guān)系難度比較大，主要因?yàn)槌鞘刑螅活惤K端分散在各區(qū)，所以要處理與各區(qū)工商部門的關(guān)系。而在其它城市，幾個(gè)銷售貢獻(xiàn)最大的主要終端差不多都集中在某一商業(yè)區(qū)，因此只要處理好與此區(qū)工商部門一家的關(guān)系即可，其他區(qū)出事了，對(duì)銷售影響也不會(huì)大。

　　處理好某一地政府關(guān)系，對(duì)全國(guó)性產(chǎn)品銷售的企業(yè)來(lái)講，決定一夜之間生死的問題，這一點(diǎn)，與媒體的曝光的影響是一樣的不可小視。

　　處理好某一地政府關(guān)系的能力應(yīng)當(dāng)成為當(dāng)?shù)亟?jīng)理的必修課。史玉柱曾要求區(qū)域辦事處經(jīng)理上任后最重要的事之一，就是主動(dòng)拜訪當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站、工商局。一定要主動(dòng)，這很重要。

　　因此，我們給普華自己的各地公司任務(wù)中，就有一大項(xiàng)是“處理好三大關(guān)系：政府、媒體、渠道（即Government、Media、Place，簡(jiǎn)稱為GMP，與藥廠的GMP音同）”。

　　一般而言，只要尚未被媒體曝光，通過(guò)公關(guān)都可以大事化小，小事化了。

　　要想發(fā)大財(cái)，應(yīng)該到二三線市場(chǎng)（主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村），那里的政府總是睜一只眼閉一只眼，想怎么夸大功效就怎么吹，比如當(dāng)年的三株，以及什么K。當(dāng)然這屬于一種渠道策略。

　　保健品營(yíng)銷的十大要素，只有這章與營(yíng)銷的關(guān)系厚黑學(xué)了一點(diǎn)。

人才

　　自從腦白金速成以后，區(qū)區(qū)50萬(wàn)借款短短一年就折騰出幾個(gè)億，奇跡?。∠蚴酚裰緦W(xué)習(xí)！多少人開始?xì)⑦M(jìn)保健品領(lǐng)域。他行我為何不行？

　　聚寶盆啊！搞房地產(chǎn)的，搞汽車配件的，倒騰服裝的，甚至搞教育的，五行八作紛紛涌入。

　　錢，有啊！產(chǎn)品，找??！人哪？挖唄！

　　我們認(rèn)識(shí)的一個(gè)上海的公司，老板用做貿(mào)易賺的500萬(wàn)來(lái)做保健品，用他自己的話說(shuō)，“每天像號(hào)脈一樣地談產(chǎn)品”。找到產(chǎn)品就開始做，一年后，錢花了380萬(wàn)，產(chǎn)品也沒賣起來(lái)?，F(xiàn)在他依然癡心不改。

　　挖的人好用嗎？絕大多數(shù)不好用。離開了各種資源匹配的原地兒，再創(chuàng)奇跡有多難，相信那些挖人的人和被挖的人心知肚明。

　　史玉柱同志曾說(shuō)過(guò)，“一個(gè)企業(yè)的成功有三個(gè)要素，一是好產(chǎn)品，二是好策劃，三是好隊(duì)伍”----哈慈的老板郭立文總裁也曾說(shuō)過(guò)同樣的話，這絕對(duì)是大英雄所見略同。史玉柱還說(shuō)，這三個(gè)要素一個(gè)比一個(gè)難以獲得。

　　我們都知道，“腦白金”的成功，與史玉柱擁有一支跟隨多年的核心團(tuán)隊(duì)密不可分。

　　“好產(chǎn)品”可以發(fā)明可以找，“好策劃”可以找外腦，“好隊(duì)伍”挖過(guò)來(lái)卻很難信得著。前些日子，我們給一家企業(yè)做策劃，那絕對(duì)是一份能把一個(gè)普通產(chǎn)品做成經(jīng)典的策劃，但他們的隊(duì)伍實(shí)在不敢恭維，多少次提議、督促，甚至提議幫助獵頭，也沒有改變老板對(duì)其手下的判斷和故作的自豪，好端端的一個(gè)項(xiàng)目，眼看就要死在隊(duì)伍的手里。

　　因?yàn)樗麚碛械囊恢缮⒌年?duì)伍，而不是一支精干的團(tuán)隊(duì)。

　　二流產(chǎn)品一流的人才，可成；一流的產(chǎn)品二流的人才，難成。

　　近兩年，國(guó)外的一些企業(yè)也開始進(jìn)入國(guó)內(nèi)的保健品領(lǐng)域，有人非常擔(dān)心，認(rèn)為它們的資金優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)就無(wú)法與之相比。

　　事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常特殊的市場(chǎng)，以前我們對(duì)小平同志的“中國(guó)特色”還不是很理解，但后來(lái)的實(shí)踐中越來(lái)越認(rèn)識(shí)到這是符合中國(guó)實(shí)情的一針見血的描述。

　　如果不能認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，那你在中國(guó)做市場(chǎng)就會(huì)很難。你國(guó)外那一套東西完全照搬到國(guó)內(nèi)來(lái)肯定行不通。像寶潔的“CDM鈣”、杜邦的“安康寶”、上海最大的一家專做保健品的外資企業(yè)葡萄王，幾個(gè)億扔進(jìn)去，照死不誤，有錢也不好使。為什么？硬件你硬他更硬，只有人是柔軟的，水性的，卻發(fā)揮著決定性作用。

　　另外，獵頭，不要找只有所謂經(jīng)驗(yàn)的人，還要找有影響力的核心人物。

　　總之，保健品和ＯＴＣ看起來(lái)門檻很低，卻是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷戰(zhàn)最激烈的領(lǐng)域，如果手頭沒人，千萬(wàn)別進(jìn)入。

　　人才是最難找的，因此，除了營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)之外，我們最經(jīng)常幫企業(yè)干的就是找人、推薦人的工作。