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香港是“購物天堂”
香港作為“購物天堂”已為世人稱道。但是，在這個“天堂”中漫步，置身于商品的海洋之中，首先給人的是一種美感，一種美的享受。從灣仔乘電車幾分鐘時間，抵達(dá)素有香港“高檔”商場之稱的太古廣場購物中心。乘扶梯登上二樓之后，展現(xiàn)在面前的是一個寬闊的空間，寬寬的走廊，高高的樓層舉架，給人一種氣勢宏偉之感。環(huán)顧四周，一間間商場格外醒目，商品陳列得層次清晰，猶如走進(jìn)了商品博覽會。向下看時，只見大廳內(nèi)繁花似錦，青翠欲滴，襯托著色彩繽紛的商品，使人似乎置身于花的海洋，心曠神怡、輕松自如。太古廣場購物中心，位于香港灣仔至中環(huán)之間繁華的鬧市中心，與金鐘廊連廊構(gòu)成了一個整體。這里的鮮明特色是豪華和典雅。這里有以馬沙百貨為代表的高檔名牌商場，也有為大眾所接受的價格適中的商品。無論哪個層次的消費者，在這里都可以自得其樂。美是一種享受，是人類的追求， 然而，在商品經(jīng)營上追求美感，把經(jīng)營藝術(shù)融匯于美的享受之中，這不能不是香港商業(yè)經(jīng)營者的一種匠心。
在香港，大凡高檔一些的商場，只要你置身其中，商品陳列的美，服飾色彩的美。無不吸引著游客。使人有一種流連忘返的感覺，似乎是在藝術(shù)的宮殿徜徉。香港作為國際城市，“購物天堂”，除了她得天獨厚的條件之外，更重要是，香港的經(jīng)營者們善于利用一切空間去追求和創(chuàng)造美、用美好的東西去感召每一個游人，給人創(chuàng)造美的氛圍，通過對美的追求獲得一種回報。在未來的商品經(jīng)營中，沒有美的意識，也就沒有經(jīng)營的特色。
唱片試聽服務(wù)
香港有家唱片為扭轉(zhuǎn)利潤銳減，生意蕭條的困境，想出“三滿意”新招， 使生意又出轉(zhuǎn)機。
“三滿意”新招是采用“唱片試聽服務(wù)”方式。顧客買唱片，可帶回家試聽3天，如不滿意，可以退回，退回時除唱片應(yīng)完好外，只需交6元港幣作為試聽費，這對于顧客當(dāng)然是很合算。因為顧客把唱片帶回家，把喜歡的歌曲錄下來,唱片店把幾次的收入的試聽費和售出收入加一起，就賺了不少錢，所以，唱片店滿意。以特價買唱片的顧客，買到了幾乎全新的唱片，但價錢比全新唱片要便宜很多，自然也非常滿意。
無論什么商品，總有市場不好的時候，怨天尤人只能坐以待斃，巧設(shè)新招，則可能起死回生。
廣東人十分喜歡的湯水
1988年，香港銅鑼灣出現(xiàn)了第一間專賣湯水的連鎖店，稱為“阿二靚湯”。這間店鋪一開業(yè)生意就十分興隆，現(xiàn)今已在尖沙嘴、旺角等地區(qū)開設(shè)了分店，并還有不斷增加的趨勢。
曼哈頓集團的執(zhí)行董事長唐尹棣說，“阿二靚湯”店的建立，主要是來自一個靈感，看看到香港的飲食業(yè)十分逢勃，但卻沒有一間食品店專門經(jīng)營廣東人十分喜愛的湯水。于是幾個朋友便開辦了第一間店鋪。在管理策略上以中式食品為基礎(chǔ)，采用西式快餐店的經(jīng)營方法，店鋪的面積不大，目的是希望增加每間店鋪的顧客流動量，以提高每天的生意額。目前，“阿二靚湯” 的招牌菜式主要是例湯及自制香妃雞，例湯與燉湯的區(qū)別在于前者都用大鍋堡煮,而后者則是一盅盅分開來燉。當(dāng)然兩者的售價也不一樣，例湯每碗12 港元，而燉湯每盅28 到100 港元不等，盡管這樣，很多客人還是不斷用電話預(yù)訂特制的燉湯。以銅鑼灣分店為例，周未及假日的生意額可高達(dá)3.2 萬港元，平日則可達(dá)2 萬多港元。每月的生意額高達(dá)80萬港元。這樣一個在常人眼里的小生意，在有心人的眼中和手里，卻創(chuàng)造出了這樣一大片廣闊的天地。
為“持卡一族”的特別服務(wù)
或許是香港生活太繁忙，又或許是社會節(jié)奏太急促，香港人要處理的事務(wù)實在太多，那么遺漏失物的情況就屢見不鮮了。于是，近期出現(xiàn)了一種為失卡者提供服務(wù)的公司。據(jù)統(tǒng)計，香港現(xiàn)時使用信用卡者愈400 萬人，加上每人隨身攜帶的身份證、會員證、駕駛證、提款卡等，可謂“一人一卡”。香港一家名為CGI 的公司獨辟蹊徑，推出了代客報失信用卡，提供24 小時私人電話援助的服務(wù)。它的顧客就是全港的持卡者。CGI公司的董事總經(jīng)理陳小姐表示，當(dāng)持卡者一旦“失卡”或被人“盜卡”時，只要通知CGI，即時可代他們向發(fā)卡機構(gòu)報失及代補領(lǐng)手續(xù)。除信用卡外,其他的證都屬CGI 的報失服務(wù)范圍。代報失卡服務(wù)實行會員制，使用者人會時需200 元年費，即可無限次享用這種特有的私人電話服務(wù)。會員人會時，其所有信用卡資料均須記錄于公司電腦內(nèi)，當(dāng)客戶要報失時，還可要求公司為其提供一筆緊急的現(xiàn)金援助，直至新卡補發(fā)至手為止，金額則視客戶的銀行信用卡記錄而定。陳小姐對代報失卡市場頗具信心，她說只要信用卡在香港有立足之地就不乏“生意”。
她透露，美國運通卡今年一至九月在香港遺失和被盜數(shù)字月均高達(dá)1300宗，而CGI 提供的服務(wù)確能為她們排憂解難。陳小姐不諱言，CGl 的目標(biāo)是每月增加2000 名會員，她希望明年初可以達(dá)到這個成績。
衣服舊款改新也生財
香港人是很會做服裝生意的。一種服飾流行一段時期以后，另一種服飾很快便又會流行起來。女士們遇到這種情況，只得棄舊換新，追上“潮流”。于是，一些時裝公司，便針對這種情況，推出一項顧客們將“過時”的衣服褲子，改成為“新時尚”的服務(wù)。他們以不算太貴的收費，大領(lǐng)改小領(lǐng)，闊腳改窄腳。結(jié)果，這種生意迎來好景，一些不同行業(yè)也紛紛出來競爭。目前，不但一般時裝店，專門替顧客度身做衣服的公司，也出來從事改款服務(wù)了。
香港的這種衣服舊款改新服務(wù)，很值得我們借鑒。固然，內(nèi)陸追趕時裝的熱潮不能跟香港相比，但在很多青年人的衣柜里、誰沒有一些穿之無“味”， 棄之可惜的衣服？筆者就認(rèn)識幾位女青年，這幾年積存下來的衣服，光是襯衣一類每人就有五十件之多?？墒腔剡^頭翻翻存積下來的舊款衣服，她們又不免望衣興嘆..由此可見，假如我們也有一些人從事舊款改新服務(wù)，相信前景會不錯的。
就深圳的情況而言，筆者認(rèn)為，由經(jīng)營時裝的衣檔首先經(jīng)營這樣的服務(wù)最為適宜。因為此類衣店明白哪些潮流最受人歡迎，他們對顧客購買衣服的心理也了如指掌。當(dāng)然，既然是舊款改新裝，收費也應(yīng)以適當(dāng)為宜。薄利多銷的原則，更應(yīng)該在這一行業(yè)得到體現(xiàn)。對顧客們來說，這可說是一件功德無量的事呢。
玩具修理店
香港有個青年名叫李文輝，他在一次車禍中不幸弄斷一條腿，被工廠老板炒了“鰍魚”，只好在家閑著。李文輝并不甘心在家里吃閑飯，總想找些適合自己干的工作。一次，他的外甥拿來一輛弄壞的電動遙控車讓他修理，李文輝是電工，這點小事難不倒他，很快就把遙控車修好了。外甥十分高興，說：“舅舅，你真行！以后我的玩具壞了都拿來給你修理?！?
外甥的話點醒了李文輝，他想，現(xiàn)在的玩具越出越高級，大都是電動玩具或聲、光、電的遙控玩具，價錢很貴，但這些高級玩藝都經(jīng)不住摔打，小孩玩不了幾天就出故障。但是香港還沒有修理玩具的店，自己何不試一試呢。于是，他開了一家玩具修理店，還起了一個新奇的名字：輝記玩具急診所。開業(yè)的第一天，外甥就幫他拉來一批小顧客，李文輝憑著嫻熟的手藝，很快就將這些小“病號”修理好了。于是，這批小顧客便成了“小廣告”，四處宣揚?！拜x記玩具急診所”的名聲不徑而走，滿城皆知。顧客一批接著一批來，不到一年的功夫，李文輝已使1000多個玩具死而復(fù)生，這些“病號”包括小到拳頭大的電動猴子，大到電動摩托，還有游戲機、卡拉OK 機等。修理費視玩具的大小貴賤而定,通常每天都可收入400 元左右。這樣，李文輝不僅養(yǎng)活了自己，而且還積累了筆小財富。
玩具租賃店
在香港，青年夫婦一般只生一兩個小孩，于是，小孩便越發(fā)寶貴起來。為表“愛心”，不少家庭的父母為子女購置許多玩具。然而孩子一朝長大后， 那些玩具便在家里閑置了，造成一筆數(shù)目不小的浪費。
一位叫丘美蓮的中年婦女，看到這種情形后，計上心頭，辦了一間兒童玩具租賃店。她四處低價收購了一大批舊玩具，修理加工一番，使之煥然一新，然后再添置一些高檔新玩具，使品種花樣繁多。以吸引那些“太子”“千金”和他們的家長前來選租。租金則按玩具的檔次新舊和租用時間長短而定。該店一開張，生意便十分紅火。因為香港近幾年物價飛漲，人們都精打細(xì)算地過日子。兒童玩具租賃店正迎合了香港普通大眾的這種心理。因此它一面世，就受到人們的青睞。
“獵頭”公司
以往一個公司要招聘人員，大多在報紙上刊登廣告或貼招聘啟事。但隨著市場競爭的日益激烈和商品社會的千變?nèi)f化，高級決策人才的作用日益重要。為招聘到最佳人選，一些大企業(yè)已開始通過某個專門公司替他們在全球范圍內(nèi)搜羅所需人才。在香港，這種專門為各大企業(yè)搜集高級專業(yè)人才的公司，被稱為“獵頭”公司。
對獵頭公司來說，成功地尋找到一名符合客戶要求的高級人才并非易事。首先，他們要在全世界范圍內(nèi)查找符合條件的人選，目標(biāo)確定后又要進(jìn)行追蹤調(diào)查，看其是否有意跳槽，并盡力去說服他，香港艾克賽獵頭公司的經(jīng)理認(rèn)為，許多真正有才能的人從不會為了更多的錢說“是”，他們更看重的是能否充分發(fā)揮其自身的才能。因此，對獵頭公司來說，不僅是為客戶挑選最好的人，更重要的是挑選最合適的人。獵頭公司一旦發(fā)現(xiàn)一個還沒有充分發(fā)揮自己能量的世界級人才，就會把握進(jìn)機，向目標(biāo)全力出擊。
目前香港獵頭公司的標(biāo)準(zhǔn)收費為成功獲聘人士年收入的三分之一。以艾克賽公司為例。該公司最大的一宗業(yè)務(wù)是客戶成功地招聘到一位年薪為200 萬美元的高級管理人才，艾克賽公司因此而拿了66 萬美元的勞務(wù)費。
近年來，由于中國對世界經(jīng)濟的影響日益擴大，具有中國經(jīng)搜的高級管理人才已成為各大公司爭相搜尋的對象，因而也變成獵頭公司的追蹤目標(biāo)，香港貝列·韋伯獵頭公司的負(fù)責(zé)人指出，目前全世界最大的市場是中國，世界各大公司都在渴求有中國經(jīng)驗的專門人才，都需要懂普通話的人士擔(dān)任高職。另一家大獵頭公司的負(fù)責(zé)人說，該公司為客戶成功獵取的高級行政人員中，35％與中國有業(yè)務(wù)關(guān)系，目前手上2/3 的任務(wù)是為客戶聘請中國人才在中國工作。他們不但要有專業(yè)知識，還要具有在中國合資企業(yè)中決策的謀略和經(jīng)商的眼光。預(yù)計在未來5—10 年內(nèi)，這些人將成為促進(jìn)東西方經(jīng)濟發(fā)展的骨干力量。
“破爛王”發(fā)財?shù)纳裨?
香港有一家專門收買爛鐵的鑫成金屬（集團）有限公司，年營業(yè)額竟達(dá)九億多港元，真正實現(xiàn)了“收買佬”發(fā)財致富的神話。
鑫成金屬（集團）有限公司董事長兼總經(jīng)理陳奕輝，自稱“收買佬”。他的成功之道是，別人眼中的廢物，可能就是自己手中的寶物。要善于在別人忽略的縫隙中尋找機會，作價買入常人眼中的廢物，再轉(zhuǎn)變給有所需求的客戶，使之成為財富。
陳奕輝“收買佬”的生涯，純屬偶然，39歲的他，家族內(nèi)并無“收買佬” 的背景。1973年中學(xué)畢業(yè)參加工作后,成為某公司大陸辦事處的聯(lián)絡(luò)主任，由于工作關(guān)系，使他與大陸的冶金部門聯(lián)系日漸密切，也奠定了他本人今后事業(yè)的人際基礎(chǔ)。
陳奕輝笑道，做“收買佬”最辛苦的工作，就是經(jīng)常出入于世界各地的廢料場，尋覓優(yōu)廢金屬。他隨身必帶三件原始的工具：一把銼，用來挫開金屬。分辨其成分；一塊磁石，以判斷金屬是銅還是鐵，一個秤砣，可確定金屬的份量，此外，陳奕輝也善于“討價還價”，他從事買賣金屬數(shù)十年，對各類金屬價格走勢如何，哪里有貨，哪里缺貨，哪里可賣到好價錢均了如指掌，大多可賣得高價，利潤豐厚。
“鑫成”回收的金屬，多數(shù)是從歐美、中東、非洲、前蘇聯(lián)等地區(qū)收買回來的電纜、電線、舊電話、馬達(dá)、變壓器、發(fā)電機、冷氣機及電腦線路板上拆解，從而獲得含銅量達(dá)九成以上的高級廢銅和貴金屬，如金、銀、鉭等。拆解工作均在“鑫成”設(shè)于深圳的廠里進(jìn)行，利用人手將塑膠與銅線分拆，效率雖然慢些，但不會像西方國家那樣用化學(xué)方式拆解造成環(huán)境污染。這些加工廠的產(chǎn)品大多賣與大陸的企業(yè)，作提煉或生產(chǎn)材料之用。
陳奕輝認(rèn)為，廢料回收前景可觀，他說，1990 年鑫成集團就占中國人口廢銅的五成之多，而中國目前是“鑫成”的唯一市場，單是這個市場，已使該集團達(dá)到l992 年九億港元的營業(yè)額，陳奕輝估計今后的業(yè)務(wù)將越來越興旺。
保管剩酒
有一個大陸學(xué)者去香港考察，香港的一位教授邀請他去吃飯。于是，他們來到酒店。服務(wù)員這時端來了他們要的菜和一瓶裝璜精美的名牌酒?？墒谴箨憣W(xué)者卻發(fā)現(xiàn)這瓶昂貴的名酒居然只裝了半瓶，便不解地問香港教授：“這是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便帶他來到服務(wù)臺前，讓他看酒柜里存放的各種各樣的名酒，里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一點點。奇怪的是在這些酒瓶上都掛著小卡片，卡片上寫著一個個人名。香港教授對他解釋說，這些酒都是為客人保管的，顧客一次可能喝不完一瓶，這家酒店就會為你保管剩酒，等下次你再來酒店吃飯，便可以取出來接著喝。這種生意的方法就是“釣魚式”的經(jīng)營方法。因為顧客有好酒放在這里，那么下次吃飯，他也一定還會來此店。這樣可以省下酒錢。顧客往往是接著喝上次剩下的酒，而上次的剩酒又不夠喝，于是，便再買上一瓶。這新買的酒喝不了， 只好再存起來。這樣反復(fù)起來，使得酒店的生意源源不斷。在這里，酒就是魚餌，有魚餌在，不愁魚兒不上鉤。
“滿漢華筵”
香港的一家酒樓推出了“滿漢華筵”。這個“滿漢華筵”是從清朝皇帝的“滿漢全席”衍化出來。
酒樓分兩大部分，一部分是娛樂，另一部分是“御膳”，可安排40桌的宴會。一迸酒樓，就好像是到了清朝的皇宮。門的兩旁站著身穿清朝服裝的“宮女”和“侍衛(wèi)”。酒樓內(nèi)更有酷似皇官的亭臺樓閣，身臨其境，使人仿佛真的來到清朝皇宮。最有趣的是酒樓備有皇帝的“龍袍”，顧客可以穿上“龍袍”，扮成皇帝就餐。席間有古樂伴奏“舞女”翩翩起舞，甚至有民間藝人獻(xiàn)藝。
再說餐具，全部是鍍金的和特別瓷器。用餐前侍衛(wèi)代主人宣讀“賜安圣旨”之后，賓客們便可以享用美味“御膳”了。這種專門為“皇帝”安排的特別“御膳”吸引了不少顧客，他們愿意吃一頓“御膳”，當(dāng)一時“皇帝”， 或扮一次“皇親國威”，享受一次排場，而花費10 萬港幣。因此，這家酒樓雖價錢昂貴，但顧客不絕。
這正是抓住了有錢人的獵奇心理，滿足了顧客想高高在上的虛榮心。
新婚禮品服務(wù)部
在激烈的市場競爭中，香港的三越百貨公司率先開設(shè)了“新婚禮品服務(wù)部”。
這個服務(wù)部能為新郎新娘作如下服務(wù)：凡是準(zhǔn)備結(jié)婚的青年人，可事先將選購的物品通知服務(wù)部，由服務(wù)部將其分門別類，分別列上價格，并將清單的影印件送至下屬的各分公司。新郎新娘的親朋好友，有意送禮，則再也無需東跑西走，選擇猜測，只需按自己的能力和意愿，在清單中劃去一件或幾件，則就表示你所贈送的禮品，送禮人付款后，由服務(wù)部代為送至新郎新娘的手里，并附上公司贈送的附有送禮人姓名的賀卡。
這一服務(wù)項目，大大節(jié)省了送禮人選購物品和新郎新娘用于調(diào)換、退貨的往返時間。且還能使新郎新娘得到稱心如意的禮品?？芍^是一舉幾得。自從“新婚禮品服務(wù)部”開設(shè)之后，普遍受到各界人士的好評，尤其是準(zhǔn)備結(jié)婚的男女青年的歡迎，因而生意興隆，百貨公司也因此聲譽大振，并因此而獲得了更多的生意和更多的利潤。被人們稱為，出售“時間”的商店。
舉辦“活力香港”大型商展
一九九○年底，一九九一年初，香港貿(mào)發(fā)局把它的“三資”拓展計劃繼續(xù)推向另一大中心都市上海。在上海最大，也是大陸最大的“上海第一百貨商店”舉辦了為期一個月的“香港產(chǎn)品拓銷”活動，接著不久又在天津百貨大樓大開商展。一九九二年三、四月間，趁著中國官方透露開放內(nèi)銷市場和第三產(chǎn)業(yè)，香港貿(mào)發(fā)局在北京最大的現(xiàn)代化商場“西單商場”，舉辦了名為“活力香港”的大型商展，有40 多家香港“三資”企業(yè)參加。在整個商場四樓，1000 多平方米的展場中，香港貿(mào)發(fā)局同樣以統(tǒng)一的香港形象包裝總體和各個分店、專柜，使“香港產(chǎn)品”、“精品”本身就包涵了相當(dāng)大的市場吸引力。結(jié)果，每天人潮滾滾，空前熱賣。
商展后，香港貿(mào)發(fā)局采取了同廣州一樣的策略，趁著余威熱氣，在北京西單商場安營扎寨，建立了第二個“香港精品廊”，一南一北形成呼應(yīng)之勢。香港產(chǎn)品所以能夠較有利的打入大陸內(nèi)銷市場，選擇拓展地方和時機亦十分重要。在中國官方宣布開放內(nèi)銷市場之后，下一步的拓展目標(biāo)大連、武漢、哈爾濱等，已經(jīng)在緊鑼密鼓的籌備之中。
一位女職員的金點子
使用添加法，無論在日常生活還是創(chuàng)造發(fā)明中，都會給你帶來很多新的設(shè)想，幫助你取得成功。
香港有一家味精公司的老板，為了使味精的銷售額上升，曾要求全體職工：每個人都必須在近期內(nèi)提出一個以上的設(shè)想。因此，營業(yè)部、宣傳部及制造部等各部門，紛紛開始設(shè)想各種花招，包括什么“附獎”、“贈送”等吸引人的廣告，甚至改變裝味精的容器形狀等等。這時，有個年輕女職員非常煩惱，因為規(guī)定的期限已經(jīng)到了，她仍然沒有一個好主意。這天她正在家里吃飯，和往常一樣，她拿起裝海苔香料的罐子，但因為受了潮，香料把洞口塞住了，倒不出來，于是，她就用牙簽把洞口弄大些，問題立刻就解決了。就在這同一時刻，她的靈感來了，她想到可以把味精的內(nèi)蓋洞口加大，如果人們不加注意，就覺得使用起來還象平常一樣，這樣無意之中就增加了味精的使用量。
結(jié)果，“加大”這個巧妙的設(shè)想使她得到了老板的獎勵。投放市場后， 味精的銷售額很快上升。
“回歸熱”信號日漸增強
當(dāng)香港移民潮進(jìn)入高潮之際，海外正醞釀一股“回歸熱”，部分已經(jīng)移居他國，井取得當(dāng)?shù)刈o照的原香港人才，正殷切希望回香港發(fā)展。而很多公司亦非常重視他們的動向，井主動向他們招手。目前，“回歸人才”為數(shù)尚少，對于香港市場而言可謂杯水車薪。然而，他們可能是香港人才資源中最受歡迎的一類，幾間專業(yè)聘才顧問公司已開始有計劃地，從海外網(wǎng)羅這批被喻為“新貴族”的珍貴人力資源回港，在不久的將來，“回歸”的人數(shù)勢必激增。
據(jù)科思菲力國際有限公司負(fù)責(zé)人透露，該公司的海外國際辦事處，近期經(jīng)常接到當(dāng)?shù)叵愀垡泼耜P(guān)于回港工作的詢問，反映“回歸熱”的信號日漸加強。香港許多公司都?xì)g迎回歸的海外移民的原因主要在于他們手上的一張王牌——外國的護照；它不僅成為這些香港人的護身符，也是向雇主派發(fā)的一顆定心丸。
大部分公司似乎對人才外流有敏感的反應(yīng)，當(dāng)有同等學(xué)歷和經(jīng)驗的兩個人才，他們會選擇擁有外國執(zhí)照者，因他們相信這些人至少可工作至1997年，能維持一個較穩(wěn)定的員工隊伍；相反，沒有海外護照的員工卻隨時會有流走的傾向。
顧問公司
專才聘請顧問公司的主要客戶是跨國公司及外資機構(gòu)。這些大企業(yè)或想插足香港市場，或想發(fā)展香港及遠(yuǎn)東區(qū)業(yè)務(wù)，需要在香港聘請中上層管理人才。專才聘請顧問公司除了熟悉本地專業(yè)顧問人才的情況外，還有完備的國際網(wǎng)絡(luò)和詳盡的資料庫（儲存有5000多專才人員的升遷、工作表現(xiàn)、同行評價等資料），可以在更大的范圍內(nèi)網(wǎng)羅人才，例如可網(wǎng)羅移居加拿大、澳大利亞及美國等地的華人回港工作。專才聘請顧問公司由于具有這些優(yōu)點和有利條件，每宗服務(wù)收費相當(dāng)高，一般收費是聘用職位年薪三分之一，動輒以數(shù)十萬港幣計。占該行業(yè)第一位的“康菲力國際”1987年全球營業(yè)額高達(dá)8000萬美元。專業(yè)聘請顧問公司搜羅人才一般的做法是：接到客戶要求后，先自行搜集資料，訂出對象人選名單，一般要從數(shù)十人中挑選五六人供客戶考慮。然后，安排客戶約見人選，通常見兩三次，之后便由客戶自行決定聘請哪一位。
從客戶提出要求到正式作出聘請決定，約需3 個月的時間。專才聘請顧問行業(yè)的人士，都否認(rèn)該行業(yè)從事挖腳活動，他們說，公司主要是基于客戶的要求，提供市場信息，協(xié)助人力及技術(shù)的轉(zhuǎn)移。目前，香港人才供不應(yīng)求。因為，香港人口出生率下降，人口老化，較年輕的專業(yè)人才出現(xiàn)青黃不接現(xiàn)象。加上近年移民潮興起。人才流失，專業(yè)人士的流動性增大，造成職位的空缺增加。
同時，香港傳統(tǒng)家族或經(jīng)營的公司迫于形勢，已逐漸在轉(zhuǎn)變，引進(jìn)西方管理方式，需要在家族外找尋合適的人才。
特別重要的是：九七問題井未令外資卻步，反而因中國繼續(xù)實行改革開放政策吸引不少外資公司在香港搜羅人才到中國大陸工作，根據(jù)這些情況， 專才聘請顧問公司將在吸納和交流人才方面起著越來越重要的作用。
“學(xué)位工廠”
近年來，香港出現(xiàn)很多海外大學(xué)的招生廣告，可供修讀的遙距課程學(xué)位有學(xué)士、碩士、博士?？梢哉f，要什么有什么。費用是2 至3 萬港元。20年前，外國的一些所謂大學(xué)已有學(xué)位出售到香港，那時賣的，多是神學(xué)和哲學(xué)博士，索價約為300 美元。
到如今，可以輕易買到的學(xué)位，已不再限于神學(xué)和哲學(xué)。只要你有錢，任何學(xué)位都可以買到。英國一些私人辦的大學(xué)，只需100 美元，就可以買到它的一個榮譽博士學(xué)位。這些以出售學(xué)位為主要業(yè)務(wù)的大學(xué)，外國人稱之為“學(xué)位工廠”。這些“工廠”，主要是設(shè)在美國的加州和英國的愛爾蘭島。
香港有一些機構(gòu)代他們招生、辦事。一位名叫阿偉的港生，1986年撰寫一本有關(guān)成人教育的書，由于曾經(jīng)聽過很多售賣學(xué)位的機構(gòu)在香港活動，便四出尋訪。約1 個月后，有人打電話說，有個工商管理學(xué)士學(xué)位，只要給8500元就行廠。1 個月后，他就收到有關(guān)的成績表及學(xué)位證書了。
“金魚大王”的賺錢絕招
金魚的原產(chǎn)地是中國大陸，其后日本用混種雜交法進(jìn)行金魚繁殖，培殖了多種色彩的金魚，但香港現(xiàn)在已后來居上。香港有位“金魚大王”，一位是賣金魚著名而被稱為大王的。他從大陸和日本運來大量的金魚，又將金魚推銷到各國去，這是賣金魚的大王。另一繁殖金魚的“金魚大王”，他將很多已絕種的金魚再復(fù)活。亦培殖出日本和大陸所無的色彩繽紛及形態(tài)獨特的金魚，他才是真正的“金魚大王”。這位“金魚大王”，姓陳名緒東。
他是長期對觀賞魚進(jìn)行增殖研究的專業(yè)人士?，F(xiàn)時，香港流行的形態(tài)極美麗的而色彩極藝術(shù)化的金魚，都是他培殖出來的。其中一種稱為“繡球” 的金魚,頭頂上有一個像繡球似的圓球。“繡球”是紅色的，但魚身的鱗片有各種顏色的，例如一種鱗片白色的紅繡球金魚，稱為“白玉天鵝”，一種鱗片黑白相襯的繡球，及鱗片金色的繡球，都是他培殖出來的。還有一種罕見的“四繡球”，魚頭上有四個繡球，更是最佳的杰作，此外，“龍睛”、“壽星”、“獅頭”、“珠鱗”，都是香港培殖出來的品種。
“龍晴”是指金魚的眼睛有如龍的眼睛一般，“壽星”是指金魚的頭部似壽星公的頭部那樣,“獅頭”也是指頭部似一獅子頭，至于“珠鱗”，則是指鱗片似珠一般的有光彩。其中有一種在中國以至全世界絕種己30多年的“喜鵲花龍睛”金魚，也被陳緒東這位金魚大王培殖出來。他從古書上發(fā)現(xiàn)，描寫喜鵲花金魚的形態(tài)，這種金魚的魚鰭是黑白色的，兩側(cè)的鱗片是銀白色的，眼睛是龍睛，而游泳的姿態(tài)仍不失去銀鯉的原始姿態(tài)。于是，根據(jù)遺傳學(xué)原理，進(jìn)行雜交復(fù)原繁殖，他用了1 萬條與書本所載“喜鵲花龍睛”，結(jié)果給他成功地使人其復(fù)原。現(xiàn)在，他已擁有數(shù)十條“喜鵲花龍睛”的種魚， 能穩(wěn)定地配出子魚。日本一家公司向他要求轉(zhuǎn)讓九條喜鵲花龍睛種魚，出價30 萬元，他亦不讓，可見這種魚的名貴。
保健酒家
位于香港上環(huán)德輔道中的一洲保健酒家，于1991年開業(yè)，專門經(jīng)營“藥膳”。藥膳適合無病或體質(zhì)偏弱的人食用，既可強身健體，滋補養(yǎng)顏，又可預(yù)防疾病。
中醫(yī)向來有用中藥結(jié)合食物的“進(jìn)補”傳統(tǒng)，而“藥膳酒家”近年來在日本、東南亞和中國大陸甚至美國都已逐漸流行。
一洲保健酒家供應(yīng)的食品款式多，從湯羹到肉類、海鮮、點心、粉面、飯、甜品、糕點、茶酒等，一應(yīng)俱全。顧客翻開菜單，就會看到“以藥材原味、食物鮮味為主，不含人造色素及味精”字樣。最貴的菜式，是“養(yǎng)顏益壽湯”，用料包括燕窩、野山人參、灌山石斛及烏雞。據(jù)稱這道菜可滋補養(yǎng)顏、補肺補氣、降血壓、防止皮膚出現(xiàn)皺紋。此外，酒家又供應(yīng)鹿、兔、果子貍、水鴨、蛇等野味，結(jié)合中藥“炮制”。最受歡迎的是“杞子合桃炒飯”, 味道好，又有益。“八寶飯”也被認(rèn)為具有滋補作用。此外，蓮子、百合、玉竹、沙參，也是中式食療燉品常用的材料。燕窩是華人普遍食用的清補中藥。
一洲保健酒家最大的特色是有中醫(yī)師駐診，為客人診斷后作出食療指導(dǎo)。一年以前，他們結(jié)識了廣州中醫(yī)學(xué)院和廣東省中醫(yī)院的醫(yī)師、專家，邀請他們?yōu)橐恢拊O(shè)計各類保健食品。一洲保健酒家正式開業(yè)后，便與廣州中醫(yī)界合作，定期安排醫(yī)師為食客提供診療服務(wù)及飲食保健的意見。
通常都是客人先看中醫(yī)，取了藥，利用煎藥的時候進(jìn)食“藥膳”，飯后再服藥。
一洲保健酒家白天的食客比較多，老的、少的都有。外國游客更是天天不斷，以日本人最多，其中有不少是專為看中醫(yī)而來，有的回日本后，再郵購中藥材。
保健食品著重原汁原味，不油不膩。不少老人喜歡在一洲酒家擺壽宴。
隨著時令的變化。一洲的菜式也會配合變化。
自己動手
香港沙田新城市廣場的一間日商面包店，不僅售貨員微笑促銷，而且， 顧客也心花怒放。
該店以讓顧客“親手做、自己嘗、有得食、有得玩”為廣告。顧客進(jìn)入店中，面包師便搓粉調(diào)味，把原料分給每人一份，在師傅的指點下，顧客可把面料捏成各種形態(tài)的雕塑，然后烘烤成點心。據(jù)說顧客多為少年兒童，“淘氣”的情侶以及“玩世不恭”的成年人。只要交付港幣12 元，便可一飽口福， 得到一場歡笑。別開生面的經(jīng)營，使得這家店子生意興隆。
借別家產(chǎn)品打自己名牌
示形造勢指借別家產(chǎn)品，打自己名牌，構(gòu)成系列，以利銷售，使產(chǎn)銷兩方利益均沾。
香港有個豐澤電器集團，分店遍布港口，里面經(jīng)營豐澤牌電器，上面都貼著豐澤商標(biāo)。但仔細(xì)一辨認(rèn)，卻同日立、樂聲等名牌產(chǎn)品一模一樣。原來， 豐澤是他們的“專賣牌子”。產(chǎn)品全是人家的產(chǎn)品，他們則“示形造勢”， 把別家生產(chǎn)的產(chǎn)品用上自己的名字。
在香港，不少財團利用自己的“專賣牌子”來推銷商品。不久前，兩大超市場集團大斗法，也都是求助于示形造勢術(shù)?！盎菘怠笔紫韧瞥鰝€“黃金嘜”，什么花生油、洗發(fā)水，等多達(dá)200多種，雖是來自世界十幾個國家， 但都通通貼上自己的“黃金嘜”包裝紙，“百佳”也推出“百佳嘜”，方式一樣，招貼以斜紋為特征，簡單但卻醒目，兩種牌子都家喻戶曉，但產(chǎn)品來源都差不多。
這種經(jīng)營方式，據(jù)說有幾個好處：
一是可以擴大影響，樹立自己商品的形象。
二是不必受供應(yīng)商掣時，自己可以根據(jù)競爭調(diào)查貨源的價格。
三是掌握了產(chǎn)品批發(fā)和零售的程序，減少了中間商，商品賣得便宜，利
潤隨之增加。這種經(jīng)營方式有一個關(guān)鍵，就是要對所進(jìn)的商品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)， 以免倒了自己的“牌子”。
除了注意所借商品的質(zhì)量，還要爭得產(chǎn)家的同意，否則就侵了他家的商標(biāo)權(quán)。最穩(wěn)妥的辦法是委托有能力保證質(zhì)量要求的廠家生產(chǎn)，經(jīng)檢驗合格再貼上自己的牌子。
使讀者融入書店中
香港書商以企管的理念運用在經(jīng)營書店上，取得了很大的成效。
高級豪華書店，紛紛在香港開業(yè)，一般高級豪華書店，裝潢都頗精巧， 空間較大，某些還擁有好幾層樓,各種圖書雜志分門別類，一目了然。店內(nèi)附設(shè)亮麗的咖啡屋或備桌椅，供讀者閱讀之用。各種促銷的廣告則一批一批地推出，還隔段時間請作家演講或推出“暢銷書排行榜”等。
高級豪華書店已成了假日休閑的好去處，讀者不再以“逛書店”的心情進(jìn)入,而改以“融人書店中”的態(tài)度視之,因此到書店“泡”幾個小時已成常事。大量讀者的涌進(jìn)，生意自然不錯。
一套寄特的經(jīng)營策略
港商鐘普洋是一名環(huán)球信差。敦豪國際有限公司是他的王國。
鐘普洋采取了一套獨特的營業(yè)策略，使敦豪的業(yè)務(wù)網(wǎng)不斷迅速擴大，成為世界首屈一指的郵件速遞服務(wù)公司。
這套營業(yè)策略共有8 點：
（一）簡單的手續(xù)與低廉的收費；
（二）世界各地的公司都以敦豪為名，而且完全控制他的業(yè)務(wù)網(wǎng)；
（三）雇員親自遞送郵件或包裹；
（四）使敦豪能在各大城市與當(dāng)?shù)剜]政局進(jìn)行競爭；
（五）不斷說服航空公司管理人員，讓他們認(rèn)識到敦豪事實上是他們最大與最重要的客戶；
（六）根據(jù)不同的航空飛行時間表，不同行業(yè)的客戶推行不同的服務(wù)；
（七）訓(xùn)練一批客戶聯(lián)絡(luò)員，定期訪問每一客戶，聽取他們的投訴與意見,同時向新上任的公司總裁解釋敦豪所提供的服務(wù)與利益；
（八）策略不斷改善，精益求精。
商品大拍賣
在香港經(jīng)營百貨業(yè)，即使大集團開的百貨公司，出現(xiàn)關(guān)閉也是屢見不鮮的。然而，柴灣莫港洪經(jīng)營的小百貨，卻充滿生機。
柴灣區(qū)實非理想之消費場所，雖有14 萬人口，但消費階層只屬于中下， 加之坐落于港島東區(qū)未段，“山客”居多，人口流動少，因而消費力不高。有經(jīng)商頭腦的莫港洪，卻抓住了中下層喜購便宜貨的心理，獨資經(jīng)營一間附設(shè)拍賣場的以玩具雜貨為主銷的小百貨。莫氏還實行會員制（會員費用一年僅為100 港元），把百貨以低于市面貨價10％售給會員，達(dá)到薄利多銷的宣傳效果。
莫港洪用800 元領(lǐng)取拍賣執(zhí)照，再教柴灣居民如何拍賣。拍賣貨品均陳列貨場，標(biāo)上市面貨價，附說明書，保用證等，以示貨真價實。拍賣商品數(shù)元的膠貼紙至千余元的電視機。拍賣時一般以1 元作底價，較昂貴的物品如電視機，洗衣機則以5 元單位叫價，顧客見過各種貨物以數(shù)元為底價，競投氣氛自然激烈。為制造氣氛，當(dāng)叫價接近市價時，便把叫價單位減至2 元半， 讓有關(guān)人士拼個“你死我活”，令旁觀看也為他們緊張才算熱鬧。
莫港洪以游戲形式售賣商品作為他的推銷噱頭。雖然貨品以1 元或數(shù)元作底價，但往往叫價也接近市價，即使偶然有偏差，莫氏也把它當(dāng)作宣傳費， 因為顧客會把其營業(yè)方式傳為佳話，這實際上是以便宜的費用贏得最好的宣傳。[BTI]以“妙麗會員制度”吸引新顧客為了保證多銷以降低成本，香港“勇敢投資者”劉天就實行了“妙麗會員制度”，以維持老顧客，吸引新顧客。
在妙麗超級市場，你會看到他的商品價簽上往往標(biāo)著會員價和非會員價兩種：會員比非會員價要低些，而且越高檔的商品差價越大，比如一套近2000 港元的真皮沙發(fā)，會員價要便宜400 港元。
“妙麗會員制度”規(guī)定：對香港常住居民設(shè)長期會員制度，每人交80 港元會費，即可享受一年會員待遇；一個單位中湊足50 人集體人會的，每人每年交50 港元會費；對香港上百萬的在校學(xué)生，會費按以上標(biāo)價減半；他還實行一種星期會員制度：每逢星期日，租用多輛公共汽車，從幾條線路把顧客接到妙麗商場來，每人只需花5 角錢就可獲得一天期會員證。據(jù)測算，“妙麗”的星期天會員通常維持在1 萬名左右；而“妙麗”的長期會員，則高達(dá)20 萬人。
生意興隆的“狗酒店”
香港有家狗酒店，那就是開設(shè)在香港愛護動物協(xié)會新廈三樓的“寵物寄養(yǎng)處”。
這家“酒店”共設(shè)10多間房間，每間房的面積為60 多平方英尺，房內(nèi)除臥室外，還另有24 平方英尺大的廁所。每間房內(nèi)都有一塊木板作床，床上有大毛巾作被褥。每間房都有冷暖空調(diào)，房外還有供狗散步的走廊，走廊內(nèi)可沐浴日光，享受自然空氣。
狗酒店每天都有專業(yè)人士負(fù)責(zé)服務(wù)工作，住進(jìn)“酒店”的狗們一日三餐飽食，飲水充足，一星期享受一次沐浴及梳毛。
狗酒店的收費，每日近百元，另交往房費100 元，由于香港，人喜歡外出公干或旅游時將龐物寄養(yǎng)在這里，所以常因狗多房少住不上，一般要提前3 個月訂房才行。這家狗酒店的生意之興隆則可想而知。
涂畫餐廳
香港蘭桂坊有一家“涂畫吧”餐廳。每張臺子的臺布都鋪著一張畫紙，臺面上還放著一個插滿顏色筆的杯子，前來用餐的客人可隨意涂抹繪畫，盡情發(fā)揮自己的藝術(shù)天才。
倘若顧客的“作品”畫得不錯，還有機會被選中“貼堂”，陳列在餐廳，好不風(fēng)光！據(jù)餐廳的主人說，正在排隊等候貼堂的畫有一百多張呢，而那些無意揮毫的客人，則可登上二樓平臺觀賞他人的繪畫。
這種招徠顧客的手法出于偶然。當(dāng)初，有些攜兒帶女的顧客光顧，小孩坐得不耐煩便亂蹦亂竄。為了讓孩子安靜下來，聰明的餐廳人員就找些紙讓他們涂畫。結(jié)果歪打正著，反而成了該店的經(jīng)營特色。
體現(xiàn)個性
香港有一家小酒吧，因資金財力所限，既不能營造浪漫迷人的氣氛，也不能實行優(yōu)惠價格，幾乎快要倒閉了。
這時一個老資格的酒吧招待把它盤了過來，沒多久，經(jīng)營情況就好轉(zhuǎn)了，有人問其中的秘密，老板說：“我沒有改變原來的裝修和價格，只是將酒的作法做了改變?！?
原來這位招待出身的老板,對每一個來到的客人,都詢問他的意愿。希望喝杜松子酒呢，還是飲料；份量要多少，保證調(diào)出合乎客人口味的酒來。并且，下次客人再來時，老板能準(zhǔn)確地記起客人的口味。想想看，這樣個性化的服務(wù)，該多么讓人愉快??！怪不得酒吧的生意會好起來。
現(xiàn)代社會的人崇尚個性，但往往又因為工業(yè)化社會的總趨勢，許多行業(yè)又流于標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，模式單調(diào)，使人的個性不但沒有體現(xiàn)，反而更向淹沒一切特點發(fā)展，如果在這種情況下，能突出與眾不同的地方，比如說像上面所說的酒吧調(diào)酒，就很容易地獲得成功。
相得益彰
香港電影巨子邵逸夫每建立一家新戲院，必將附近街區(qū)的地產(chǎn)和物業(yè)買下。戲院營業(yè)之后，很快就將周圍街區(qū)帶旺，使那里的地產(chǎn)升價，然后他再將這些地皮物業(yè)高價售出，所賺不可數(shù)計。
古人賣球?qū)殨r，總是連同漂亮的珠盒一同設(shè)法賣出。邵逸夫設(shè)戲院時就采用了這一種計謀，街區(qū)的繁榮與戲院的紅火相得益彰，使邵逸夫大賺其錢。
第一家“自己龍”商場
“無聲勝有聲”、“自己友”商場不做廣告勝似廣告，可稱一絕?！白约河选鄙虉?，又叫“自己友鋪頭”商場,位于香港灣仔，是由香港社團服務(wù)中心投資興辦的，于1986 年上半年開業(yè)。“自己友”商場以接近批發(fā)的價錢， 為全香港的社團成員提供平價服務(wù),只要你所在的社團與它簽訂一份協(xié)議（不用繳費），成了“自己友”,即可得到購貨優(yōu)惠。目前，已有230 個社團與它訂有協(xié)議，會員達(dá)20萬人。近年來，香港人不太熱衷于參加社團，因為他們認(rèn)為大多數(shù)社團均無能力為會員們長期提供直接福利，這位總經(jīng)理認(rèn)為，一個社團單獨做不到的事，眾多個體社團攜手合用就能辦到，于是便發(fā)起創(chuàng)辦了“自己友鋪頭”的商場，并以有限公司的形式注冊成立，注冊資本為600 萬港元。
該商場的宗旨是：平來所以平去，平去所以客多，客多所以量大，量大所以平來。用社團會員錢，為社團會員謀福利，羊毛出在羊身上，羊毛也用在羊身上。目前，“自己友”商場在香港還是第一家，香港社團服務(wù)中心將在港九其他地區(qū)開設(shè)第二家、第三家這樣的商場，估計將來總數(shù)可達(dá)30家左右。“自己友”商場設(shè)在大廈的地下鋪位，租金較低，同樣也不做廣告，靠各個社團向會員傳遞商品信息。店堂布置簡單，商品排列整齊，并無過多裝飾。所售產(chǎn)品花色齊全，品種繁多，既有家庭日用品、家用電器、家具、嫁娶飾物、又有書籍、報刊、墻畫墻紙，還提供旅游資料、留學(xué)服務(wù)、家庭服務(wù)、搬遷服務(wù)，等等。商品價格比一般商店零售價要便宜得多，其便宜程度視不同產(chǎn)品及服務(wù)而定，一般約低5—25％。由社團服務(wù)中心創(chuàng)辦的“自己友”商場，以廉價為會員提供優(yōu)惠服務(wù)，以優(yōu)惠服務(wù)爭取更多的消費者,以擴大社團成員，盡管利潤較少，提高了社團形象，增強了公眾的集體意識，具有重要的社會意義和很大的發(fā)展前途。
靠“老實”發(fā)跡
在香港,人們談起郭得勝這個顯赫一時的富豪時，都知道他是靠“老實” 發(fā)跡的。二戰(zhàn)剛結(jié)束，郭得勝一家就從澳門來到了香港，郭得勝到達(dá)香港后在上環(huán)開了一間雜貨店，先名“鴻興合記”，后改為“鴻昌合記”。郭得勝每天早晨早早開鋪，對待顧客殷勤有禮，漸漸地，他以他的憨厚的微笑和細(xì)心經(jīng)營，使周圍鄰居不再感到陌生，生意日見好起來。他批發(fā)的雜貨及工業(yè)原料，價格都很適中，街坊都說“他是個老實商人”。說也奇怪，人越老實，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場。1952年，郭得勝將牌號改為鴻昌進(jìn)口有限公司，專營洋貨批發(fā)。沒多久，街坊都稱譽他為“洋雜大王”。一順百順，郭得勝又抓住了日本YKK 拉鏈獨家代理權(quán)。
這在50年代實在是無法估量的搖錢樹。當(dāng)時成衣、皮包、布袋等制造行業(yè)都需要拉鏈，郭得勝抓住時機，利用多年洋雜生意建下的零售網(wǎng)絡(luò)，使拉鏈暢銷于東南亞各地。60 年代，洋雜大王每年經(jīng)銷拉鏈的營業(yè)額就有1千萬元。郭得勝除了代理拉鏈，又代理了臺灣“良友牌”尼龍絲和日本多個廠家的尼龍產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，是60年代新興的工業(yè)產(chǎn)品，銷售量在60 年代每月以10 萬鎊計，年營業(yè)額超越了1 千萬港元。1958年，郭得勝與馮景禧、李兆基等合作組建“永業(yè)企業(yè)有限公司”，開始經(jīng)營地產(chǎn)，1963 年，郭、馮、李3人注冊開了一家新公司，取名“新鴻基企業(yè)有限公司”。香港股市進(jìn)入1972 年，已漸達(dá)瘋狂之境，新鴻基企業(yè)改名為“新鴻基地產(chǎn)發(fā)展有限公司”， 目地是將股票公開發(fā)售，從投市籌集資金。1972年9 月，新鴻基地產(chǎn)的股票正式上市，股民們這樣說：“看郭老板為人，投他的股準(zhǔn)沒錯?！痹瓉頊?zhǔn)備集資1 億元的，但熱情的股民卻將10 億元現(xiàn)金寄去該公司，超出新發(fā)行股數(shù)金額的10 倍。
創(chuàng)新經(jīng)營富甲一方
霍英東喜歡冒險，總是尋找新的途徑圓其發(fā)大財?shù)拿缐?。正是這種不斷尋求新途徑的個人素質(zhì)，使他從一般拖船起家，而今成為香港的富豪。1950 年10 月，抗美援朝戰(zhàn)爭拉開了序幕。戰(zhàn)爭意味著死亡和破壞，也能夠帶來發(fā)展和興旺。香港在戰(zhàn)爭中開始向繁榮邁進(jìn)。戰(zhàn)爭需要物質(zhì)給養(yǎng)，那時，中國的海岸受到封鎖，香港成了中國對外的物資中轉(zhuǎn)港，堆在香港的軍用物資不知有多少，在香港處理的戰(zhàn)余物資亦無法估量?；粲|迅速抓住這個機會，他的拖船開始時只有一條，后來，逐漸發(fā)展，拖船數(shù)目不斷增多，他的船運生意非常紅火。1954年，霍英東已可用現(xiàn)金支票買下第一幢大廈了。戰(zhàn)爭期間的霍英東發(fā)了大財?；粲|要的是發(fā)大財?shù)男侣纷?。只要一發(fā)現(xiàn)，他就會全身心地投入。
香港是個彈丸之地，人多地少，房地產(chǎn)走俏之勢，幾乎是生意人的共識， 霍英東投身地產(chǎn)業(yè)比李嘉誠早4年，比包玉剛認(rèn)準(zhǔn)地產(chǎn)還早1 年，這對當(dāng)時年僅32歲的霍英東來說是難能可貴的?，F(xiàn)在，霍英東的發(fā)跡靠的是新思維。在經(jīng)營房地產(chǎn)時也是如此，他說他經(jīng)營房地產(chǎn)的辦法是“將房地產(chǎn)工業(yè)化”。他的房地產(chǎn)工業(yè)化，關(guān)鍵的兩點就是：一是開創(chuàng)售“樓花”的先河， 二是率先利用宣傳小冊子及廣告來推銷樓宇。售“樓花”的做法是：預(yù)售樓字，只要先付10 ％的現(xiàn)金就可購得即將破土動工興建的可供居住或出租的樓宇。樓花的發(fā)明，使一般平民也有機會買樓住，甚至出租樓宇了。這樣就最大限度地擴大了購買對象，在房地產(chǎn)市場上處于有利的地位。用宣傳小冊子和廣告來宣傳，可使更多有余錢的人來買，使得更多的人關(guān)心、注意霍英東的房地產(chǎn)業(yè)?；粲|的“房地產(chǎn)工業(yè)化”，使霍英東在地產(chǎn)業(yè)界獨樹一幟，不斷尋找新思維的創(chuàng)新經(jīng)營是霍英東之所以富甲一方的原因。
紛紛預(yù)訂97 回歸之日的客房
根據(jù)中英聯(lián)合公報，1997年7 月1 日，香港地區(qū)將回到祖國懷抱，成為中國“一國兩制”的特別行政區(qū)。為了親臨這具有劃時代意義的盛況，世界上不少有心人紛紛預(yù)訂香港1997 年6 月30日晚的客房，以便目睹降下“米” 字旗的歷史時刻。為此，別具心裁的香港怡東酒店甩出高招，推出100 間臨街能見降旗的客房，當(dāng)晚收費1997 元港幣，與 1997 年這一組數(shù)字相同。盡管租金比平時高出許多，剛一公布即刻爆滿，所有房間眼下已全部預(yù)訂出去，并宣布不再接受預(yù)訂。遲到一步者中許多人不愿就此罷休，與酒店打招呼， 愿當(dāng)“候補房客”，爭取有幸運降臨。
根據(jù)香港飯店行業(yè)協(xié)會估計，1997 年6 月30 日晚，將是港島各家酒店歷史上生意最為興隆的一天。
一個巧賺錢的金點子
霍英東在香港是出名的運輸大王和房地產(chǎn)巨子，但很少有人知道他還是個多元經(jīng)營的人，飯店、旅館、百貨，什么都經(jīng)營。有一次，他收購了一家瀕臨倒閉的酒店。在重新裝修時，他看到這棟仿古中式建筑樓群有很多大的圓柱，這些大圓柱其實只是作為古典的裝飾而已，里面是空心的，并沒有什么實際作用。他想：如果將這些空心柱挖幾個“窗口”，用玻璃罩上，里面可陳列商品，也就充分利用了地方。圓柱改成玻璃櫥窗后，陳列什么商品呢？這家酒店所在地是香港的鬧市區(qū)，是寸地寸金地帶，何況大酒店又是高檔消費者來來往往的集散點，在這里陳列高檔商品是很能贏得市場的?？墒?，霍英東經(jīng)營的基本上是服務(wù)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)，沒有什么重要的產(chǎn)品生產(chǎn)，因此，他自己是用不上這些“櫥窗”的。
其實，他早就設(shè)想好了，房子裝修完工后，他已與香港的幾家大珠寶商和化妝品商人簽了合同，將櫥窗出租給他們。
八根圓柱玻璃櫥窗，每年租金5 萬美元。這項計劃的實施，不但可得到一筆收入，而且，因為是在大廳、走廊等地方有了金燦燦的黃金櫥窗后，使酒店變得金碧輝煌，大大提高了酒店的聲望和檔次，吸引了許多富豪到這里惠顧。有一些愛面子的人，喜歡到這里請客，似乎櫥窗里是希望吉祥的金光照耀他們的鴻運。所以酒店的生意越做越紅火，霍英東在經(jīng)營飯店這一行業(yè)又獲得了巨大的成功。
專賣店的特色
商品也長“眼睛”，而且“點”后就“飛”。商標(biāo)扮演自我推銷角色，其牌子的寓意就是自我推銷的語言。這是一種比詩更凝練的語言，給人很深的感受。如：“萬里”牌皮鞋，寓有耐穿之意，給人以信任感;“夜光杯” 牌葡萄酒，富有詩情畫意。善良的寓意，深刻的感受，能凝聚成無形的魅力， 大有助于產(chǎn)品的竟銷。
在香港，不論是當(dāng)?shù)氐?，還是外來的商品，其名稱都好帶個“金”、“寶” 等吉利字眼。原來香港人最講“意頭”，商標(biāo)的寓意往往成為他們選購的一個主要因素。在特殊情況下，寓意的魅力顯得更為重要。創(chuàng)建于20年代的“華生”牌電扇，寓有“為了中華民族的生存”之意，迎合當(dāng)時的“提倡國貨， 抵制洋貨”的愛國運動，產(chǎn)品競爭力陡增。
香港有一種“特價貨品專賣店”。主要出售部分損壞的外國商品，頗得家庭主婦們青睞。這種專賣店陳列的商品并非次貨，只是部分配件或部位有些損壞，但并不影響使用，這種專賣店的特色是：①價錢平；②品種多；③ 標(biāo)明了商品的損壞部位。所以，家庭主婦們十分樂意光顧這里，并不太計較其損壞情況，因為其主要價錢低廉。專賣店中的商品以家具為多，大的如整件床褥，小的至罐頭刀。而且這些商品在售出前，香港的廠家先不收錢，待出售后才結(jié)帳，這對經(jīng)銷者和消費者都有好處。所以，香港的特價品專賣店生意很好。
文化教室
香港的商業(yè)異常發(fā)達(dá)，國外許多公司都試圖在此謀一席之地，因此競爭激烈。有一家日本公司涉足香港，借助潛移默化之功，成功地打入了香港市
這家公司有一間300 平方米的文化教室，不論白天黑夜，都有不同職業(yè)或國籍的女仕光臨，參加各種文化課程的學(xué)習(xí)。這些課程分初、中、高三個等級，內(nèi)容從日本的插花藝術(shù)到中國的國畫、書法、從絲帶工藝到面粉制花，林林總總有二三十項之多，學(xué)習(xí)日本插花藝術(shù)的學(xué)員，若成績優(yōu)秀，還可獲國際證書，開辦文化教室雖然盈利不多，但卻是拓展香港市場的重要營銷手段之一。
最有錢的“練馬師”
簡炳墀是馬圈中公認(rèn)的最有錢的練馬師，也是港島新聞熱門人物，一則是因為其練馬有方，名聲在外；二則是因為其心直口快，常惹些不大不小的是非官司，前不久還被法庭以非禮罪判罰25000 元，一時成為各家報紙爭相報道的新聞。
香港一本財經(jīng)雜志評估簡炳墀的財產(chǎn)超過1 億港元，這還不包括他在英國開的餐館，以及在香港的多處物業(yè)地產(chǎn)。在馬圈中奮斗至如此地步的人士并不多，但是有誰想到如今大紅大紫的簡炳墀昔日只是一個馬房撿馬糞的小廝呢？
1952年，簡炳墀跟著兄弟姐妹移居英國，他在為一位騎師服務(wù)時自薦對養(yǎng)馬有興味，于是被介紹當(dāng)了馬童。過了幾年后，便以業(yè)余騎師身份參加了比賽。一次出晨操時不小心從馬上摔下來，傷了點筋骨。簡炳墀便回香港休養(yǎng)，順道拜訪老友。
想不到簡炳墀因禍得福，回港養(yǎng)傷由此改變了自己平凡的命運，在一個偶然的場合，他巧遇“貴人”指路，從此便平步青云，踏上致富之路。
那時養(yǎng)傷，簡炳墀正閑得無聊，一有時間便跑到馬料水馬術(shù)學(xué)校溜達(dá)，當(dāng)時劉家麟在那里教人騎馬，由于都是同行，兩人一見如故，話談得相當(dāng)投機。劉家麟便介紹簡炳墀認(rèn)識了馬房主任鮑愛克。鮑氏也很賞識簡炳墀的才華，便引著他到馬會見工，當(dāng)了寶康馬房的騎馬人。
到了72年，簡氏被馬會派往澳洲受訓(xùn)，回來后，升任副練馬師，先后被派往賓士、蘇賓諾夫、歐金洪等多個馬房見習(xí)。四處的廣聞博覽，使簡氏博采眾長，技藝大增，學(xué)到不少功夫，如在賓士飼料搭配及針?biāo)庍\用方面的獨到之處，蘇賓諾夫特別注重馬房清潔，歐金洪料理傷殘馬的回天之術(shù)等等。簡氏在替人賣命偷學(xué)各家技藝，綜合他們特長，自己加以不斷改良，發(fā)展為自己的一套操方法。如簡氏就特別注意馬的健康、馬房的清潔，盡力給馬提供良好的環(huán)境，同時非常注意在晨操時選擇身材瘦小的騎馬人，以免馬匹晨時負(fù)荷過重。平時在馬房多放些干稻草，讓馬匹睡得舒服一點，如馬不肯吃東西，就想辦法搭配一些合它胃口的飼料，飼料不離麥、糖、芝麻、蜜糖、雜草等數(shù)十種?？傊R匹一定要吃得好，才可以在賽時出力。
由于簡氏訓(xùn)馬有方，78 年，他正式升任練馬師，第一季度便有上佳表現(xiàn)， 共贏了20多場頭馬，第二年，簡氏又贏了20 多場頭馬，奠定了他在馬圈中的地位。
簡炳墀真正踏上青云之路是1984 年，由鐘意寶贏了賽馬100周年紀(jì)念瓶，及金中金贏了打擂大賽，那是華人練馬師首次獲得這項名銜，前者更是連獎金更高的盛事。自此以后，馬主都慕名而來，把高價的自購馬交給簡炳墀的馬房練。到86 年，簡氏更是連續(xù)奪得最佳練馬師的稱號，一時聲譽雀起， 事業(yè)如日中天。
簡炳墀如是總結(jié)自己成功之路，他說：“我由最低層做起，每樣工作我都了如指掌。我能夠成功是不肯受幕后人物擺布，所以能充分發(fā)揮自己的才能。我是永不言敗的人?！?/FONT>
做生意跟打仗一樣
梁理文目前是全東南亞最大的室內(nèi)無線電話生產(chǎn)商。他一生經(jīng)歷極富傳奇色彩，曾在美國、加拿大、香港等多處生活過。最后，選定香港作為自己事業(yè)發(fā)展的基地，走一條與眾不同的道路獲得成功。
梁理文以超薄型電子表出奇制勝，賺了幾年大錢。不過，后來廠家又一窩蜂生產(chǎn)，他毅然放棄生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而搞室內(nèi)無線電電話。人取我棄是梁理文擅長的戰(zhàn)術(shù)，他的名言是：“做生意跟打仗一樣，可以贏，也可以輸，最要緊的是知道何時收兵。”
盡管當(dāng)時有朋友給梁理文澆冷水，說搞室內(nèi)電話很難和日本人競爭，但他卻堅持日本人能做到的中國人也可以做到。他在80 年代初招聘工程師成立了研究部門，很快攻破一個個技術(shù)難關(guān)，81年就成功研制出自己的無線電話。到82 年，已爭取到美國電話及電訊公司向他訂貨。生產(chǎn)規(guī)模開始擴大。87年，誠德集團把主要生產(chǎn)線移往廣東東莞。廠房面積23 萬英尺，有工人3000 名，令生產(chǎn)激增，每年生產(chǎn)無線電電話超過150萬個，占誠德產(chǎn)品的五成，其余6％是醫(yī)療器械，還有衛(wèi)星接受器和傳真機等。去年，誠德的營業(yè)額達(dá)五億兩千萬元。五成產(chǎn)品輸往美國、澳洲及歐洲，其余輸往東歐及大陸。
對于軍人出身的梁理文，管理工廠就象統(tǒng)領(lǐng)一支軍隊。他介紹自己的成功管理經(jīng)驗時說：“我做事很決斷，成功生產(chǎn)一樣產(chǎn)品猶如搶灘成功。若發(fā)現(xiàn)位置不利，便要另搶一灘，務(wù)求站在最安全的地方?！?
“我在生產(chǎn)新產(chǎn)品對象行軍般機密。平時中門衛(wèi)嚴(yán)格看守廠房，不許零件外泄，我要求管理層嚴(yán)守紀(jì)律，奉行三 D 政策，即Delegation，Derotion， Decision，中文意思是，上司授權(quán)后，下屬要盡力獨立作出決定。下屬疏于職守，我不會客氣，但我把員工看成一家人，是互相依賴生存關(guān)系。而非賓主關(guān)系。我關(guān)懷員工的福利，并令他們感到自己的重要性，所以高層職員流動性很小”。
香港商人想象力豐富
香港商人不僅腦筋轉(zhuǎn)得快，而且想像力非常豐富。
前段時間，香港一家銀行發(fā)生火災(zāi)，死傷嚴(yán)重。這本來是件讓人悲傷的事，但聰明有頭腦的商人，一眼便看到賺錢的機會。于是乎，阻燃性辦公座椅、易攜帶式滅火器和救生防護罩等防火器材廣告，頃刻狂轟濫炸般上市。
港商為吸引消費者注意，其可謂煞費苦心。比如說，不少店鋪就在店名上大做文章，最常見的方法是諧音法。
有一家店鋪叫“九一吧”，讓路人感到莫名其妙，都想進(jìn)去探個究竟。原來這是一家酒吧?！熬乓话税伞笔恰熬乓话恕钡闹C音，有誰會忘記這個國恥日？九和八又是酒和吧的諧音，中間加“一”,可理解為“久久一路發(fā)”,真是妙極了。
香港理發(fā)店取名十分有趣，有一家“發(fā)裁軒”，是“發(fā)財”的諧音，另一家叫“發(fā)新社”，單諧“法新社”，還有一家“高等發(fā)院”，音諧“高等法院”。
香港有一家“餃餃鎮(zhèn)”水餃店，粵語“攪攪震”，即調(diào)皮、搗蛋的意思，令人忍俊不住。不知老板是想賺錢，還是想玩。
在商業(yè)高度發(fā)達(dá)的香港，要想創(chuàng)業(yè)一定要獨辟蹊徑。例如，服裝店已成行成市，小本經(jīng)營的商人怎么辦？這難不倒他們。
沒錢買新衣，可以買舊衣。香港有幾家專售名牌的二衫店，生意火爆得很。別以為舊衣只有窮人穿，這里的名牌原價動輒幾萬、幾十萬元，名媛貴婦穿過一兩次便淘汰，但對白領(lǐng)麗人來說，卻和新的一樣，況且?guī)浊г隳苜I到。
地鋪做不了，可以上樓，在商業(yè)區(qū)寫字樓上租一間，專做熟客生意，租金是地鋪一半乃至更少，同樣服裝價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于樓下。
“朝流興改衫”中環(huán)一家商場三樓竟有十多家改衣店，送來的衣服大多是新衣只不過有小小的問題,花上幾十元便令自己稱心滿意。另外，香港還有寵物時裝店，奇異牛仔褲和軍服店..真是絞盡腦汁，想方設(shè)法賺錢。
明碼實價
也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在香港還流行“討價還價”，其實這已是很早以前的事了。隨著時間的推移，“講價”在今天的香港已經(jīng)不合時宜，相反，“明碼實價”才是現(xiàn)在流行的營銷手法。最近。香港電視上頻頻推出大福珠寶金行的“一口價”，顧客在該金行所購珠寶首飾都是明碼實價，不必花時間討價還價。為了增強顧客對價格的信心，周大福在廣告上宣稱顧客如對買的首飾價格不滿意，可在20 天內(nèi)退貨，徹底消除消費者怕“買貴了”的擔(dān)心。
有人近日在香港為購買一架照相機，接連跑了好幾家商店，希望能像深圳購物那樣講講價錢，可是每家商店都是明碼實價。他為此事請教香港親友，他們均表示香港現(xiàn)在“唔興講價”，因為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)競爭激烈，很多商品的售價已很接近進(jìn)貨價。同時，香港人生活節(jié)奏變得越來越快，“講價”是件花費時間的麻煩事，所以，商販們也就是順應(yīng)了這個商業(yè)社會的生活節(jié)奏和顧客的消費心理。
貨賣回頭
香港有一些商店就很會做這種“貨賣回頭”的生意。每當(dāng)顧客買完東西后，都可以領(lǐng)到一個信用卡，下次再來買東西時，憑此卡就可打八折。正因為有了“八折”這個頗具誘惑刀的“甜棗”使許多顧客成了回頭客，商店的銷售額也就得到了較大的增長。
內(nèi)陸的經(jīng)商者們在這方面也有許多奇謀高招。比如，某家商店貼出這樣的一則廣告：“凡在本店購買20元以上商品的顧客，均可自由挑選一件紀(jì)念品?！痹诳晒┨暨x的紀(jì)念品中，有許多是成雙成對的。第一次得到了這一件，為了配成一對，只得第二次再光顧這家商店。
目光深遠(yuǎn)
九十年代初，香港股市中升起了一顆令人矚目的新星，就是奔達(dá)國際有限公司。奔達(dá)公司原是澳大利亞的一家公司，公司總裁奔達(dá)是一個目光深遠(yuǎn)的人，當(dāng)他將目光投向亞洲的金融中心香港時，心中盤算著如何使奔達(dá)公司打入香港站住陣腳，最后，決定用“借殼上帝”這一招。
所謂借殼上市，是指有些企業(yè)為求股票早日上市，就在股市中物色一家有上市資格的“殼”公司，然后改組其內(nèi)部結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方針，或?qū)⒈旧淼馁Y產(chǎn)投入這家“殼”公司增加股本，重整業(yè)務(wù)，這樣就可以借這家“殼”公司的軀殼來使自身也成為一家上市公司。奔達(dá)首先收購了香港一家上市公司國際京城公司，并以之作為“殼”公司使奔達(dá)公司在香港上市，同時又發(fā)行新股3 億股，籌集到一筆資金。隨即，在短短的四個多月里，奔達(dá)在港投入49億港元，完成了三大收購行動。第一次收購是在1991 年1 月，奔達(dá)用14 億港元收購了置地物業(yè)。當(dāng)奔達(dá)將置地物業(yè)以原價注入奔達(dá)公司后，其身價培增，新股認(rèn)購量竟超額67 倍多，涉及資金高達(dá)92.6 億港元，僅過兩周奔達(dá)便賺取了1000 萬利息。
爾后，奔達(dá)再以16億港元購人港視26％的股權(quán)，由此成為港視具有絕對優(yōu)勢的最大股東。與此同時，奔達(dá)公司再次發(fā)行新股，集資10 億港元，以此償還了這次收購行動所借用的貸款。奔達(dá)的胃口越來越大，又以19 億元購人金融財經(jīng)廣場。奔達(dá)的三次收購行動使恒生指數(shù)受到劇烈的刺激，連創(chuàng)新高。至此，奔達(dá)公司這個“外來客”在香港站穩(wěn)了腳，成為一家信譽頗佳， 資金雄厚的大公司。
見機行事
在商業(yè)的經(jīng)營中，不總是要朝著一個方向前進(jìn)的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場勢頭不對，繼續(xù)發(fā)展下去不利時，就應(yīng)見機行事，重新設(shè)計自己的經(jīng)營方向。
香港的假發(fā)之父劉文漢，從六十年代起經(jīng)營假發(fā)制造業(yè)，到1970年假發(fā)銷售已達(dá)4 億多港元，產(chǎn)品發(fā)展到登峰造極。此時，劉文漢發(fā)現(xiàn)假發(fā)制造商日益增多，而假發(fā)市場卻正在逐步消退。在激烈的市場競爭面前，劉文漢激流勇退，回到了他出生的澳大利亞，去開創(chuàng)葡萄酒釀造業(yè)，他先把一個離悉尼只有20里遠(yuǎn)的一個家葡萄園買下，接著又動用了1400 多萬港元的資金，買下當(dāng)?shù)匾患裔劸茝S。七十年代后期，美國的假發(fā)熱急劇消退，香港的假發(fā)制造家因此紛紛倒閉，擁有假發(fā)制造之父美稱的劉文漢，卻在大洋彼岸隔山觀火，絲毫不受影響。相反，他卻在澳大利亞擁有了一家大釀酒廠，在全澳名列第八。
無論兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，任何一位參戰(zhàn)者不可能百戰(zhàn)百勝。打得贏就打，打不贏就走，這是兵家常識，勉強頑守，往往得不償失。許多成功的企業(yè)家都有這樣一條秘訣：“人有我多，人多我新，人新我轉(zhuǎn)?！碑?dāng)然，這還要看準(zhǔn)時機，轉(zhuǎn)早了，丟失了肥利可惜，走晚了，卻又厄運難逃。一般是在產(chǎn)品的高峰期過后，進(jìn)入衰退期時轉(zhuǎn)產(chǎn)最合適。同時，還要選準(zhǔn)退路，要善于結(jié)合本企業(yè)的實際尋找市場的空檔。
出新招制服地下黑工廠
瑞士是手表的王國，多年來，瑞士生產(chǎn)的發(fā)條機械表雄霸世界。瑞士表精密、耐用、美觀，無人敢與之競爭。
70 年代初期，瑞士表銷量占全世界的70％。但是到了70 年代末期，手表市場上突然冒出個香港，這使瑞士開始有了強有力的競爭對手。一個小小的香港竟然出現(xiàn)了數(shù)百家手表公司，僅1983 年香港就生產(chǎn)了2.8 億只手表， 這正好滿足全世界的市場需求。
這一年，瑞士手表的銷售量在世界市場的占有率下降到20％。香港表戰(zhàn)勝瑞士表的根本原因，是產(chǎn)品新穎和價格低廉，因為香港生產(chǎn)的是電子表。戴了幾十年甚至上百年的機械表的人們早已對機械表有些厭惡，希望有一種新式手表取代它，香港的電子表正好滿足了人們的這種愿望。但是由于生產(chǎn)電子表極其容易，所以香港的電子表被地下黑工廠大量仿制，劣質(zhì)冒牌的香港表很快就充斥了市場。香港表因此大幅度降價，由5 美元降到2 美元，每只表只賺到幾美分，并且銷售很難，造成大量積壓，100多家手表公司倒閉， 香港表受到致命打擊。但是不久，香港幾家較大的制表廠商又出新招，改為生產(chǎn)指針型石英電子表。這種表難以仿制，于是很快制服了地下黑工廠。再者，消費者戴了幾年數(shù)字式電子表以后，又換新花樣，指針電子表又迎合了這種心理。因此，香港制表業(yè)再次進(jìn)入了高潮期。
抓住了顧客“廉價”心理
50年代，劉天創(chuàng)辦了香港妙麗集團?？康氖恰斑砥劫r五倍”。就是“妙麗”出售的商品如果比別的商店的價格高，就按價格的五倍賠償顧客，這一招抓住了顧客“廉價”心理，使“妙麗”門庭若市，生意一天比一天紅火。
“唔平賠五倍”只是一種宣傳策略,目的是使顧客放心：在“妙麗”買東西不必?fù)?dān)心在價格上吃虧。劉天就是基于以下三點，才敢于這樣做。
第一，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)，因而有條件以低價出售高品。他指示采購部門只進(jìn)適銷對路又物美價廉的商品，使資金周轉(zhuǎn)加快，成本降低，積壓損耗也減少了。他設(shè)置了一個資料中心，專搞市場調(diào)查，從商品價格、質(zhì)量和市場需求方面在眾多資料中出最佳方案，交給采購部門采購貨物。
第二，他實行“年來平去、薄利多銷”的經(jīng)營方針。他在房租、地價很高的港九商業(yè)區(qū)冒險采用“薄利多銷”的辦法，加快了資金周轉(zhuǎn)，同時也帶來了高額利潤。
第三，他摸準(zhǔn)了買東西只是圖便宜，而不是為了得到補償?shù)男睦?。顧客買了東西之后，一般不再去打聽是否還有比“妙麗”更便宜的同類商品。另外，他還對賠法限制了附加條件：不能同市面上特價、減價、折扣等特殊零售價相比較?！懊铥悺豹毺氐母偁幰E，贏得了眾多的顧客，生意也越來越興隆。
邊開發(fā)邊生產(chǎn)邊上市
開達(dá)公司在香港的玩具行業(yè)中首屈一指。它每天生產(chǎn)3 萬輛玩具汽車，4 萬個“椰子娃娃”，幾萬只變形金鋼等機械人及其他各式各樣的玩具。年銷售額近20 億元港元。
1968年，大學(xué)剛畢業(yè)的丁午壽從父親手中接管了公司。使公司進(jìn)入了飛躍式發(fā)展的黃金時代。首先，他以敏銳的觀察力預(yù)測到玩具市場的發(fā)展趨勢， 制定正確的決策：邊開發(fā)，邊生產(chǎn)，邊上市，邊淘汰。美國的核潛艇一下水， 他們的玩具核潛艇就上市了；“哥倫比亞”號航天飛機還沒有上天，玩具航天飛機就進(jìn)入兒童世界了。后來，他又發(fā)現(xiàn)玩具已成了不少成年人的寵物， 就及時開發(fā)出適銷對路的新品種。
第二，實行中西結(jié)合的管理制度。丁午壽在經(jīng)營管理中既注重中國的傳統(tǒng)的“重人情”的方面，又吸取西方“對事不對人”的管理方法。使各部門、各崗位的工作總是正常運轉(zhuǎn)，按計劃到期完成生產(chǎn)任務(wù)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨的及時。
第三，不斷更新設(shè)備，推出小而專的生產(chǎn)方式，隨著智能玩具的問世、聲控、遙控玩具的生產(chǎn)，丁午壽引進(jìn)了歐美先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。在產(chǎn)品的品種越專，質(zhì)量才能越高的思想指導(dǎo)下，他把下屬的工廠分得很細(xì)，以利于不斷改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和款色。
第四，有遠(yuǎn)見卓識過人的魄力，當(dāng)香港的勞動力成本越來越高時，他就到深圳、東莞等市、縣投資辦廠，利用大陸廉價的勞動力和現(xiàn)有的廠房。丁午壽出色的經(jīng)營，使開達(dá)公司的產(chǎn)品在世界玩具業(yè)中亨有盛譽，稱雄世界。
表演取勝
李嘉誠年輕時曾在一家塑膠廠當(dāng)業(yè)務(wù)推銷員。他不僅能到處推銷產(chǎn)品， 而且還能根據(jù)不同對象采取靈活方法。
有一次，他推銷一種塑料灑水器，走了幾家都無人問津。他靈機一動，說是灑水器可能出了問題，想借水管試一下。于是他便在辦公室里表演起來，結(jié)果一下子賣掉了十幾個。李嘉誠推銷產(chǎn)品不是靠高談闊論，而是注重市場和居民中使用這種產(chǎn)品的情況。他把香港劃了很多個區(qū)域，每個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記在一個小本子上，只要產(chǎn)品一出廠，便知道該送到什么地方去，因此，一年后他的推銷額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了同事們。
按質(zhì)計價
在香港和內(nèi)陸，金利來領(lǐng)帶幾乎家喻戶曉，成為名牌貨。
總經(jīng)理曾憲梓曾對香港領(lǐng)帶行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，能在大百貨公司高價出售的，大多是法國，意大利等國生產(chǎn)的名牌貨。由此，他悟出一個決竅：領(lǐng)帶是展示一個人身份的一種標(biāo)志，若是名牌貨，價格高一些人也要。他的金獅領(lǐng)帶要有出頭之日，應(yīng)該提高質(zhì)量，按質(zhì)計價。于是，他先買來一批外國名牌領(lǐng)帶，一一進(jìn)行仔細(xì)研究。隨后，他便從外國進(jìn)口一批質(zhì)量最好的布料，自己動手精工制作，并把自己制作的穎帶和外國名牌領(lǐng)帶混在一起,拿給大百貨公司鑒別,使行家竟分辨不出優(yōu)劣。
質(zhì)量提高后，曾憲梓又進(jìn)一步在牌號上作文章，因“金獅”在廣東話中與“金輸”諧音，遂將“金獅”改為含有專利之意的“金利來”，接著定出一個顯示質(zhì)優(yōu)名貴的價格。目前在香港，擺地攤的領(lǐng)帶每條只賣十多港元； “金利來”每條一百港元，在精品店則賣到二、三百港元。在內(nèi)陸，一般領(lǐng)帶每條賣三至五元人民幣，而“金利來”卻賣百元以上人民幣?！敖鹄麃怼?牌子創(chuàng)立起來后，曾憲梓千方百計維護它的形象,他不因一時資金拮據(jù)就隨便降價或打折扣出售，自貶身價。在同一個國家或地區(qū)內(nèi)，“金利來”領(lǐng)帶堅持價格絳一，避免在顧客中產(chǎn)生不良影響。
搶先一步
香港的企業(yè)家施先生，認(rèn)準(zhǔn)大陸改革開放后有利形勢，及時作出決策， 搶盡風(fēng)頭，獲得了巨大成功。
施先生也是從社會的底層干起的，曾有兩次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷,但他并沒有氣餒、消沉。后來,他看清了我國開放、改革的好形勢，與友人合辦貿(mào)易公司。從1983 年起，向內(nèi)陸投資，并與香港金融界的朋友一起,投資改造廈門特區(qū)的某賓館。至今，總投資2300 萬元港元的本利己收回，董事會計劃再投資，進(jìn)行第二期擴展工程。
近三年來，他們更向多元化發(fā)展，業(yè)務(wù)涉及電子、紡織品、土畜產(chǎn)、機械設(shè)備、地產(chǎn)等。他們決定立只香港。把內(nèi)陸的產(chǎn)品經(jīng)香港運銷世界各地， 把國外先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備引進(jìn)內(nèi)陸，現(xiàn)已在北京和十多個省市設(shè)立了辦事處， 生意越做越好，越做越大。
一箭雙雕
香港一些百貨公司的老板，十分善于抓往各種機會，在顧客急需時,予以熱心幫助,以便提高商店的聲譽。比如，每逢雨季，對進(jìn)店購物后將要出店的顧客，公司總會免費贈送一把雨傘。這種傘是膠面的,只能用兩三次,成本很低。傘面上印有醒目的文字和圖案，標(biāo)明該百貨公司的標(biāo)志和經(jīng)營的產(chǎn)品。
雨中送傘，解決了顧客眼前的困難，使顧客充分感受到百貨公司服務(wù)的周到，因而增加了對該公司的信賴感。下次購物會再米這家公司，當(dāng)顧客撐著雨傘從大街上過時，等于為該公司免費做了一次流動廣告，雨中送傘，一箭雙雕，香港老板真可謂用心良苦！
“香港精品廊”
1988、1989年，大陸對三資企業(yè)網(wǎng)開一面，允許所生產(chǎn)的產(chǎn)品30％內(nèi)銷。而實際上門縫窄開，有許多“三資”產(chǎn)品已突破了30％的圍墻，在大陸市場上叱咤風(fēng)云。
精明的香港商人抓住了這個先機，在貿(mào)易發(fā)展局的規(guī)劃、部署下卷土重來，于1989年，首先搶攻地理上最近的廣州市場，選擇現(xiàn)代化的南方大廈， 作為“香港產(chǎn)品”的第一個橋頭堡，組織了30 余家廠商先是舉辦商展，接著就是安營扎寨，建立了全大陸第一個“香港精品廊”，大張旗鼓地打出了“香港產(chǎn)品”的招牌。
第一個“香港精品廊。在廣州南方大廈占去二樓一半的賣場，20多家設(shè)有專柜、專賣店的港商，產(chǎn)品種類包括服裝、電子、皮鞋、皮件、鐘表、禮品等。對于精品廊內(nèi)各家店柜的設(shè)計，貿(mào)易發(fā)展局也是盡力而為，幫助廠商根據(jù)產(chǎn)品不同特點、市場、設(shè)計出不同的擺設(shè)、櫥窗、廣告，同時，務(wù)求與整體精品廊的香港風(fēng)格保持一致，以建立鮮明的“香港產(chǎn)品”形象。
“瞎子背瘸子”
聯(lián)想集團在向海外發(fā)展中,形成了一套頗有特色的戰(zhàn)略：“瞎子背瘸子” 策略是聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略。所謂“瞎子背瘸子”，即取其優(yōu)勢互補之意。香港聯(lián)想公司之所以成功，就因為是三家優(yōu)勢組合而成。其中香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司熟悉當(dāng)?shù)睾蜌W美市場，有長期海外貿(mào)易的經(jīng)驗，另一家中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司能提供可靠的法律保證和堅實的貸款來源。聯(lián)想集團的優(yōu)勢在于技術(shù)和人才實力，這在香港來說是無與倫比的。
如果不是這樣的合作，聯(lián)想在既缺少資金又缺乏經(jīng)驗的情況下，貿(mào)然伸向海外，必然要受挫折。在海內(nèi)海外的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計上，他們也運用互補策略。香港是國際貿(mào)易窗口，信息靈敏，渠道暢通，適合搞開發(fā)和貿(mào)易，而生產(chǎn)基地則需建在國內(nèi)，因香港地皮、勞力昂貴，同時，香港移民傾向嚴(yán)重，缺少高技術(shù)人才?；谶@些情況，他們決定派一批高技術(shù)人才去香港成立研究開發(fā)中心，而把生產(chǎn)基地主要放在國內(nèi)。這種優(yōu)勢互補使這個合資公司產(chǎn)生了一般獨資公司所不具備的競爭能力。
仿新
香港廠商產(chǎn)品策略的最顯著特點就是仿新。
充分利用國際上的最新技術(shù)，仿效新花樣，使企業(yè)能以最快速度推出自己的新產(chǎn)品；重視研究和推出適合各國消費者的口味，心理需求的產(chǎn)品。如香港玩具業(yè)，他們了解到近年歐美市場的消費者口味已從“尋刺激”的玩具轉(zhuǎn)向“溫情性”的玩具。因此，香港廠商不僅立即生產(chǎn)這類玩具娃娃，而且，還生產(chǎn)玩具娃娃的“專用家具”，口紅、香水、衣裙等，受到歐美消費者的普遍歡迎。
簽訂合同不得有漏洞
在經(jīng)濟洽談和簽訂合同時，不允許有漏洞。不僅是貨物名稱，規(guī)格、，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要寫得準(zhǔn)確明白，而且貨物的數(shù)目，計量單位以至交貨付款的形式、時間、地點等等也應(yīng)表達(dá)得明白無誤，一旦有漏洞，就會被對方鉆空子。
廣東省某單位位與港商簽訂了一份買賣廢礦渣的合同。數(shù)量條款是這樣寫的:“買方每天拉一車，共拉10 天”。第一天，港商用翻斗拉廢礦渣，第二天就改用特大型卡車?yán)?，運量是翻斗車的5 倍，這個單位派人去交涉，聲稱車子太大了，港方拿出合同辯駁，認(rèn)為沒有違反“每天拉一車”的條款，至于車子大小合同中并沒有具體規(guī)定。去交涉的談判人員元言以對，結(jié)果， 該單位白白損失了90 萬元。
欲擒故縱
1980年，香港H公司與中國大江拖拉機廠做了一筆大生意，使用的就是欲擒故縱之計。按照雙方簽訂的合同規(guī)定，H 公司以最優(yōu)惠的價格向大江廠提供一條價值800 萬美元的拖拉機生產(chǎn)線。第二年，大江廠以略低于國際市場的優(yōu)惠價向H 公司提供1400會拖拉機，第三年，大江廠以同樣的條件提供22000臺，如違反合同規(guī)定，則按有關(guān)條文罰款。其實，H 公司已從歐洲德林軟件公司提供的咨詢資料中得知，按大江廠的人員素質(zhì)、技術(shù)和管理水平，根本無法履約如期供貨，因此，就能得到大筆罰款收入。
大江廠則貪戀H 公司50 萬美元的優(yōu)惠，貿(mào)然簽足了合同。生產(chǎn)線建成后， 第一年（即合同規(guī)定的第二年）大江廠因不能如期供貨被罰款16O 萬美元， 第二年又被罰款480萬美元。第三年大江廠用最大努力，終于使主產(chǎn)量達(dá)到設(shè)計能力，希望H 公司延長合同期，但對方說：“很對不起，我們現(xiàn)在己改做其他生意了，十分感謝大江廠能信守合同，三年合作愉快?！贝蠼瓘S只好強吞苦果。
“反向調(diào)價”法
被大家所關(guān)注的，必有戒備，很難突破；被大家所忽視的，乘虛而入，易如反掌。不論是兵戰(zhàn)還是商戰(zhàn)，把力量指向?qū)Ψ揭饬喜坏?、來不及補救的地方，極有希望獲勝。
1974年的香港，“大降價”的彩旗掛滿街頭，“七折”“八扣”的標(biāo)簽俯拾即是。被招引來的顧客卻很少破費，市場很不景氣?？墒牵_業(yè)不久、專營領(lǐng)帶的金利來有限公司，在董事長曾憲梓的謀劃下，竟反其道而行，提價出售領(lǐng)帶。對此，同行們議論紛紛，皆笑其不識時務(wù)。但是，曾先生認(rèn)為：領(lǐng)帶的降價，只是受香港經(jīng)濟不景氣的影響。由于香港普遍穿西裝、系領(lǐng)帶，還很追求名牌，所以領(lǐng)帶市場的需求仍然很大。此時采取“反向調(diào)價”的作法，不僅有市場，反會因此舉不同凡響，引人注目，有助于揚名創(chuàng)脾。結(jié)果，提了價的金利來領(lǐng)帶，不僅銷路大暢，還從此創(chuàng)出了國際市場上的名牌產(chǎn)品。
重用年輕的“內(nèi)閣成員”
目前，圍繞在李嘉誠身邊的得力左右手，計有長實黃副主席麥里思，長實副董事總經(jīng)理周千和、周年茂、霍建寧和黃董事總經(jīng)理馬世民，以及長實董事洪小蓮。
用馬節(jié)民的話來說，李嘉誠身邊的左右就是他的“內(nèi)閣”。他們之間配合默契，遇事可以迅速作出決定。例如，馬世民覺得電訊非常有潛力，李嘉誠也有同感，馬便立即著手進(jìn)行。李嘉誠喜歡辦能源，大家同意，便開始尋找投資機會，成長實、和黃這樣的大集團里，能有這樣迅速作決定的靈活性，十分難得。除了麥里恩和周千和，其余的，“內(nèi)閣成員”都還很年輕。如周年茂才麥30 出頭，霍建寧39 歲，洪小蓮40 多歲。馬世民也剛過50 壽辰。
李嘉誠的“內(nèi)閣”即體現(xiàn)了老、中、青年齡層次人才結(jié)合的長處，又融合了中西方文化、智慧、經(jīng)驗的優(yōu)點，是個很有特色的合作班子。
最年輕的“內(nèi)閣成員”周年茂說：“我們新一代與上一代管理人的目標(biāo)沒什么矛盾。上一代的成功，有輝煌的成績和豐富的經(jīng)驗可憑。大家都以李先生為首去發(fā)展事業(yè)，沒有什么好爭的?！崩罴握\看重他的左右手，委以重任，但對他們的要求也十分嚴(yán)格。
不久前，和黃集團屬下的香港國際貨柜碼頭與中國遠(yuǎn)洋輪船公司簽署合作協(xié)議，共同發(fā)展葵涌貨柜碼頭。在儀式的酒會上，李嘉誠跟中國遠(yuǎn)洋輪船公司的負(fù)責(zé)人傾談，說這肯定是個好投資。隨即，李嘉誠又轉(zhuǎn)身對身邊的馬世民說：“是嗎？這會是個好投資吧！我向他作了保證，你也要向我作保證！” 馬世民笑答：“好！好！”周年茂年輕有為，被李嘉誠指定為公司發(fā)言人。
周年茂于1983 年當(dāng)長實董事，1985 年升為副總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)長實的地產(chǎn)發(fā)展。李嘉誠放手讓年輕人工作，長實參與香港政府的土地拍賣時，一般都是由周年茂出馬，較大規(guī)模的投資項目，李嘉誠才會親自壓陣。
人才更新
李嘉誠旗下的上布公司，有長江實業(yè)、和記黃埔、嘉宏國際及香港電燈等，業(yè)務(wù)包括地產(chǎn)、通訊、貨柜碼頭、零售、財務(wù)投資及電業(yè)投資等等，相當(dāng)廣泛。作為一個龐大的跨國企業(yè)集團的領(lǐng)導(dǎo)者，面對現(xiàn)代產(chǎn)品生產(chǎn)科技的日新月異，越來越尖銳復(fù)雜的企業(yè)之間的競爭，變幻莫測的世界經(jīng)濟形勢，李嘉誠深深懂得“善射者不忘其弓，善為上者不忘其下”的道理，十分重視讓企業(yè)輸入新鮮的血液，在企業(yè)不同的發(fā)展階段上，吸收不同的人才，使人才隨著事業(yè)發(fā)展的需要而不斷更新。在這方面，霍建寧的任用就是一個典型的例子?；艚▽?，香港大學(xué)畢業(yè)后曾到美國留學(xué)，后又考取澳大利亞特許會計師的資格。1979 年回到香港，即加入長實集團，出任會計主任。1985 年長實委任他為董事，1987年又擢升為副董事總經(jīng)理。長實最近購入愛美高權(quán)益后，李嘉誠即委任他和另一名骨干加入愛美尚的董事局。李嘉誠的次子李澤楷，1989年在美國學(xué)成回到香港，出掌和黃資金管理委員會董事總經(jīng)理、和黃衛(wèi)星電視主席，李嘉誠即派霍建寧前去協(xié)助。
這些，都可以看出李嘉誠對霍建寧的器重。而霍建寧辦事也確有大將之風(fēng)，既扎實可靠，又敢于闖關(guān)、開拓。1986 年，長實因暫時沒有大型發(fā)展計劃，又有大量資金回流，霍建寧便將21.3 億元資金投資海外，購買債券，1987 年再將這些海外債券出售，套回現(xiàn)金作發(fā)展用途，為長實的“閑置資金”出了不等閑的調(diào)度。這一策劃，被企業(yè)內(nèi)譽為霍建寧的“精心杰作”。在霍建寧之前，長實的理財工作主要是由周千和負(fù)責(zé)的。李嘉誠沒有“過橋抽板”，對待這位“元老級重臣”的安排，非常慎重。1985 年，由霍建寧接管財務(wù)后， 李嘉誠即將周千和提升為副董事總經(jīng)理，專注股票的買賣。
德高也招財
人才市場吃香以來，人們常把“才”與“財”聯(lián)在一起，這已是人們的一個共識。一個好的德性，優(yōu)秀的品格，同樣能招財進(jìn)寶。香港蘇服有限公司總經(jīng)理戴蘇才，不久前出資450 萬美元，與無錫色織一廠合資興辦無錫太平洋紡織有限公司。戴先生說得坦率，他就是看中了該廠廠長劉仲琪的好品格。這豈不是德高也招財嗎？其實，德高招財?shù)牡览硪稽c也不深奧。就拿吸引外商投資的環(huán)境來說吧，無非是指天時、地利、人和三個方面的條件，即所謂的：“硬環(huán)境”與“軟環(huán)境”之說，這“欽環(huán)境”的內(nèi)涵非常廣泛和豐富，其中就不乏屬于公關(guān)范疇的廠長經(jīng)理的德性和品格。同無錫色織一廠劉仲琪廠長已有十多年生意交往的港商戴先生，特別贊賞他的“信實”和“精明”。
信實者，誠實可信也！精明，精在明處也！正如戴先生夸他洽談生意認(rèn)真負(fù)責(zé)，從未違約，不搭花架子。不做表面文章，每次簽好供貨合同后，總是安排外商在廠里吃“四菜一湯”，這種“信實品格”和精明之舉，正是撮合了國外實干的投資者不喜歡講排場，并討厭在客套中浪費時間的所好。人家從心底信任你，佩服于你，就愿意跟你合作，這是很自然的事了。人才市場莫忘“德”！
失敗的考驗
在香港展覽中心舉行的“中國適應(yīng)科技成果展覽會”上，展出了由我國著名陶瓷專家葉宏明先生花了十年時間研究成功的南宋官窯名瓷仿制品，引起了觀眾的嘖嘖稱贊，很快就被香港一家公司全部買了下來。瓷器是中國的偉大發(fā)明，16世紀(jì)傳到歐洲后，當(dāng)?shù)氐耐豕F族把它作為炫耀豪華富貴的高級奢侈品，價齊黃金。特別是南宋的陶瓷工藝技術(shù)，積聚了歷史上1000多年的經(jīng)驗、水平相當(dāng)高，其官窯瓷為宋代“官、哥、汝、寶、鈞”五大名瓷之首，是中國陶瓷鼎盛時期的代表作，享有“瓷器明珠”的美譽。當(dāng)時，它的產(chǎn)量嚴(yán)受控制，其產(chǎn)品專供官廷使用或饋贈大官顯貴、外國使臣，若稍有瑕疵，便被毀棄，使其不致流入民間。遺憾的是，1279年，南宋滅亡后，官窯遭受破壞，明、清兩朝都無法成功研制其配方。日本、德國雖也經(jīng)過長期悉心研究，但始終仍是束手無策。
當(dāng)談到30年來燒瓷工作成功背后有什么經(jīng)驗時，葉宏明說，在一剎那的成功之前，全部是失敗。失敗的壓力是很大的。令人十分痛苦。當(dāng)時，他一天到晚都愁眉苦臉，回到家里也放不下心事。就像運動員一樣，贏取世界冠軍只是短短一剎那的事，而成功的背后卻是長期的苦練。
因此，凡是要取得成功，就要經(jīng)得起每次失敗的考驗，不斷去總結(jié)經(jīng)驗。哪怕是在研究上耗盡精力，失敗的經(jīng)驗仍是很大的財富，可以讓后人不再重蹈覆轍。所以，盡管失敗了也不要覺得有什么遺憾。葉宏明自豪地說，到目前為止，瓷器的二次燒成、拋光、掌握火候、精制原料等技術(shù)，外國仍只能向中國學(xué)習(xí)，因此，他們對中國陶瓷專家都非常尊敬。
五年前，德國一家陶瓷公司欲以50萬美元購買他所研制成功的官窯、哥窯碎紋釉配方；日本一家公司的老板，也求他賣配方，價格可以隨便要，但是葉宏明卻一一婉謝了。他說，即使是500 萬、5000萬，他都不會把龍泉青瓷、南宋官窯這些傳統(tǒng)的工藝和配方賣出去。因為國寶是屬于祖國的，他有責(zé)任再生祖國的名貴瓷種，但絕不會將技術(shù)泄露，以換取個人的享受和富裕。
青年人的新時尚
“猛龍”服裝是當(dāng)今世界的名牌產(chǎn)品，它以香港為基礎(chǔ)，生意一日一日地拓展到全球，成為跨國的企業(yè)。在日本，穿“猛龍”服裝成為年輕人的新時尚，穿上一套“猛龍”牛仔裝或西裝，成為趕上潮流的標(biāo)志。吳岸榮（洋名彼德）成熟穩(wěn)重，早年是一位杰出的營業(yè)代表，受過相當(dāng)?shù)挠?xùn)練，對與人交流和待人接物確有一手。這奠定了他日后在生意上的成就。吳岸榮是一個怪主意多的人，頭上雖然長出白發(fā)，但心境卻十分年輕。
他洋洋得意地說：“做制衣的人有一大特性，就是人可以老，但心境一定要年輕，要有青年人的眼光?！薄安灰次疫@把年紀(jì)，其實我經(jīng)?；钴S于迪斯科舞會，和年輕人混在一，齊齊玩、齊齊跳?！彼靡獾卣f。的確，要去了解年輕人的潮流、思想、口味和喜好，一定要多和他們接觸，多交流。要得到資料，從生活中體會得來的是最有效的。今時今日的年輕人購買力極強，他們可以被認(rèn)定為最有潛力的顧客，尤其“猛龍”是屬于年輕人的牌子。吳岸榮一再強調(diào)，做制衣這一行一定不可以受年齡限制，不可以墨守成規(guī)，潮流是一直在變的，要永遠(yuǎn)保持著前衛(wèi)的形象，才可以屹立不倒，歷久常新。
把握著新一代年輕人的心態(tài)，繼而決定自己牌子的設(shè)計路線，這是他成功的一大訣竅?！俺舜址诺呐Ｗ蟹b外，文靜的西裝系列亦是我們的設(shè)計之一?！逼鋵嵶鋈魏紊庖埠?，都要基于同一概念，就是首先產(chǎn)品本身要優(yōu)質(zhì)，令顧客對自己的牌子投下信任的一票，那么，新的產(chǎn)品再推出，亦比較容易被接受了?！皩τ谑袌龅奶匦砸猩钊肓私?，什么人用什么貨，什么貨適合什么階層，一定要搞清楚，如果能有充分的市場知識，那么，生意做到哪里也就勝券在握了?！?/FONT>
賺錢要順應(yīng)“市場潮流”
國際商戰(zhàn)中的諸種應(yīng)變戰(zhàn)術(shù)，互有聯(lián)系，相輔相成。順應(yīng)術(shù)，當(dāng)插入先變術(shù)，后制術(shù)之中，構(gòu)成先、中、后互為銜接的戰(zhàn)術(shù)組。所以，面對某個潛在的市場潮流，應(yīng)當(dāng)先根據(jù)需要與可能，權(quán)衡利弊與得失，既可搶先而先變，也可隨勢而順應(yīng)，還可伺機而后制。三者相比，順應(yīng)術(shù)既元搶先之難，又無后制之艱，似乎易于把握。但實際情況往往比想象的要復(fù)雜得多。市場是生產(chǎn)者銷售商品的活動、消費者購買商品的活動、經(jīng)營者（專門從事商品交易）既買又賣商品的活動及其他潛在的買賣活動的總和，并在諸種活動的相互作用下，不斷地發(fā)展、擴大。市場在發(fā)展、擴大過程中的種種變動及趨勢，稱之為市場潮流。在香港，1987 年的夏季女用飾物，時興扁型紐花的真金項鏈， 而且越大越好，與傳統(tǒng)的細(xì)線條相悖；流行多種款式的半寶石，有作品墜形的，有穿絲繩配以瑪瑙、紅晶的，有切割成三角、葵扇型的；貝殼也討人喜歡，可以其天然的色彩襯大花或夸張圖案的衣服。
凡此種種，都是市場潮流的具體體現(xiàn)。不難設(shè)想，置身其中的消費者，皆以迎潮流為快，作為這一行業(yè)的生產(chǎn)者、經(jīng)營者，則以推波助瀾逞能。兩種互為依存的力量，匯成一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，以“順者昌，逆者亡”的氣勢，奔騰于市場的天地里。所以，如今的企業(yè)家，對市場潮流都很關(guān)注，力求順潮逐流，應(yīng)變自如，以克敵制勝。由此凝結(jié)、升華而成的戰(zhàn)術(shù)，稱順應(yīng)術(shù)。
主動出擊
香港只不過是彈丸之地，它能活躍在國際市場上，占有相當(dāng)份額，主要是因其反應(yīng)敏捷，適應(yīng)性強，能左右逢源緊跟國際市場的新潮流。
前幾年國外風(fēng)行電子游戲，香港電子廠商聞風(fēng)而動，立即大量生產(chǎn)電子游戲機供應(yīng)國際市場，大賺其錢。
1983年，國外電子游戲不怎么興了，個人電腦在美國很時髦，香港電子廠商則轉(zhuǎn)而大量生產(chǎn)個人電腦投入美國市場。1982年，美國實行新法律，規(guī)定家庭電話用戶不必得到電話公司批準(zhǔn)就可以自行選購電話機，香港廠商抓住時機,150 多家電子廠爭相生產(chǎn)各種電話機，及時地滿足了美國用戶的需要，因而大發(fā)其財。
又如制衣之所以在香港大發(fā)展，也因其反應(yīng)快捷，能及時適應(yīng)國際市場新潮流。港商深知美國顧客對于時裝的喜新，獵奇比之對任何產(chǎn)品都甚，制衣業(yè)不趕時髦就不能生存，就不能發(fā)展。
因此，香港制衣業(yè)經(jīng)營根據(jù)國際市場的需要，不斷變更產(chǎn)品的用料和款式，不斷創(chuàng)作出新款式、新花樣，并對承接的訂貨，都做到快捷，準(zhǔn)時。因而享有國際佳譽。許多國家商人都樂與香港制衣廠商訂貨，所以時裝銷路極佳，雄屆世界市場出口首位。而且經(jīng)久不衰。
一切為了“上帝”
做生意是一門藝術(shù)，搞市場經(jīng)濟就要做生意。香港人很會。香港大商場都有寬敞的休息場所,不僅有座位、空調(diào),還備有茶水和孩子玩耍的設(shè)施。小店也為顧客備有坐的位置，店主決不會因為你想坐一下而吆五喝六的。到眼鏡店鐘表店或珠寶店，店方必定首先恭請你坐下，笑著遞上一杯熱騰騰的咖啡或透心涼的桔子水。然后，再為你服務(wù)。香港生意人愿為顧客提供方便。飯店、商場都有免費衛(wèi)生間。高級市場的衛(wèi)生間還有侍者為您保管提包、提供手紙、熱毛巾、香水、分文不取。
量體裁衣
1985年底，某位在瑞士的中國人突然收到來自香港九龍一家西眼公司的信。信的開頭自我吹噓一番，然后說，某某高級技師將于某日來瑞士旅行， 下榻某旅館，如能駕臨，無比歡迎，這次我們帶來最新西服樣本供你選擇， 愿為您剪裁最新款式，最合身的西服，也歡迎你穿上最滿意的西服，互相交流..。這個人感到奇怪，他們怎么知道自己的姓名地址呢？事后一打聽， 發(fā)現(xiàn)瑞士許多企業(yè)家都收到類似的信件。
這類西服公司的生意經(jīng)，是努力適應(yīng)西歐顧客的心理，上門服務(wù)，量體裁衣。而顧客只要有高級技師設(shè)計裁剪，限期內(nèi)交貨，再貴的價格也不計較。這類公司盡力搜集世界各地企業(yè)家的姓名地址，每年派出精悍的小組人員到西歐各地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，每到一處，提前一周給當(dāng)?shù)胤?wù)對象廣發(fā)書面通知，或者提前刊登廣告。他們每轉(zhuǎn)游一次，可以接到很多生意。
每天都有新的感覺
1987 年，徐峰從香港到廣州，投資了200 多萬元港幣在花園酒店附近， 興建了第一家南海海鮮酒家，但是生意平平。徐先生的南海漁村開張也很不順利，頭三個月就虧了50 多萬元。
有一天，他在西濠二馬路看到兩家時裝店，一家生意興旺，另一家卻相當(dāng)平淡，是什么原因會這樣子的呢？他走進(jìn)那旺店一看，原來里面除了高檔貨外，還有幾款特價服裝。他受到了啟發(fā)。于是，就創(chuàng)出了“海鮮美食周” 的點子——每天都有一款海鮮是特價的，售價卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行的價格。當(dāng)時， 基圍蝦的市場價格為250 克38 元，他們降到了18 元。
不出所料，這一招一舉成功，很多食客就是沖著那一款特價的海鮮走進(jìn)了南海漁村的大門。降低價格他們原來是準(zhǔn)備虧本的，但由于吃的人多，每月銷出4 噸基圍蝦。結(jié)果，他們不但沒虧，反而還賺了錢。自此以后，門庭若市，食客絡(luò)繹不絕。
長錢生意經(jīng)
把你的眼光看得遠(yuǎn)一點經(jīng)商總不會是一帆風(fēng)順的事情。遇到困難，挫折，看你如何處理！這是很關(guān)鍵的。是在困難和挫折面前倒下，還是能正視它們，力求解決。在這之中贈上一言：不妨把你的眼光看得遠(yuǎn)一點。成功也許就在前面等著你。
當(dāng)今香港的戲院大王邱德根在創(chuàng)業(yè)時，曾備受艱辛，然而他自強不息，經(jīng)過拼搏贏得了機會，最終獲得了成功，開始在1950年他來到香港定居，準(zhǔn)備進(jìn)軍戲劇業(yè)，施展自己的才能。他把目光對準(zhǔn)了荃灣戲院，租下這家戲院來作為自己進(jìn)軍戲院業(yè)的當(dāng)頭炮。當(dāng)時，荃灣比不上市區(qū)繁華，人口也少， 僅僅逾10 萬人，并且工廠和居民的住宅都是臨時建筑物，選擇這種地方開戲院，簡直是在開玩笑，而且，在一般人們看來，這也是沒有發(fā)展前途的?？汕竦赂推x中了它。因為邱德根心中非常清楚：“市區(qū)是比荃灣繁華，發(fā)展也大有前途，但自己資金缺乏，無力在市區(qū)與人角逐。再者，另一方面來說，把自己的眼光看得遠(yuǎn)一點，最好往前看幾年，如今的香港發(fā)展迅速，市區(qū)土地必竟有限，隨人口的增多，勢必向外遷移，那么那時的荃灣一定會發(fā)展起來，自己的戲院何愁無生意可做?！敝饕獯蚨?，任何人也不會使他改變初衷。
就這樣，他在荃灣開始了創(chuàng)業(yè)。邱德根的眼光確實不錯，荃灣居民此時缺乏娛樂設(shè)施，所以戲院的開業(yè)給人們增添了美妙的情趣，因此，生意興隆。再加上如邱德根所預(yù)料的那樣，隨香港的發(fā)展，人口劇增，市區(qū)飽和，使大部分新添移民落戶荃灣，從而給他的戲院帶來了大量的顧客，巨額金錢源源不斷地流入他的腰包，使他暴富起來。對于邱德根來說，經(jīng)營戲院是得心應(yīng)手之事，無須費多大的力氣。他又整頓戲院，派人到各處采片，擴大片源。同時，又加添戲院放映場數(shù)，業(yè)務(wù)更是蒸蒸日上。
從1950 年他進(jìn)軍戲院到1954 年，短短幾年，他就已擁有十多家戲院，一躍而成為人人皆知的“戲院大王”假如沒有他當(dāng)初的明智之舉，而是到市區(qū)闖天下，以雞蛋碰石頭，他一定會碰個頭破血流?！鞍蜒酃饪吹眠h(yuǎn)一點兒”，不被眼前的景象迷惑，大膽去干，成功屬于你。
“影業(yè)皇帝”的生意眼光追趕潮流，錢如潮流來?！坝皹I(yè)皇帝”邵逸夫， 他的公司攝制了多少影片已無法統(tǒng)計，僅以他設(shè)在香港的邵氏電影制片廠來看，20 多年中共拍電影片1000 余部，數(shù)字委實驚人，據(jù)香港《資本》雜志按他的手持的上市公司股票及私人公司的盈利、私人產(chǎn)業(yè)價值來作統(tǒng)計，其私人財富約90 億港元。
跟上潮流在電影業(yè)顯的尤為重要，邵逸夫也正是時時注意到了這一點，并善于審時度勢，把握時機，推動業(yè)務(wù)追上潮流，使財富滾滾而來。1929 年至1933 年，世界經(jīng)濟大蕭條影響了電影業(yè)，影院相繼倒閉，在邵逸夫力主之下，邵氏機構(gòu)開創(chuàng)新局面，拍攝了中國第一部有聲影片《白金龍》，公映后轟動一時，爭睹者如云。該片由粵劇名伶薛覺先主演，成本僅1 萬元，但光在廣州放映的票房收入就達(dá)60萬元。邵氏機構(gòu)轉(zhuǎn)危為安，邵逸夫成了中國電影業(yè)從“無聲電影”進(jìn)入“有聲電影”的時代領(lǐng)先者之一。
到了60年代，邵逸夫的電影業(yè)進(jìn)入全盛時期，旗下?lián)碛幸淮笈帉?dǎo)，并捧紅了許許多多的演員。這時，香港政府公開招標(biāo)競投無線電視廣播經(jīng)營權(quán)。邵逸夫立即覺察出電視業(yè)今后將大有前途，于是與人合作投標(biāo)，結(jié)果中標(biāo)。在電影事業(yè)方興未艾之際插手電視業(yè)，當(dāng)時許多人不理解，但隨著時間之推移，人們越來越佩服邵逸夫的生意眼光。
香港《亞洲周報》在1990 年1 月的文章中評道：“從事后的發(fā)展來看， 邵逸夫當(dāng)年移情電視，看來是一次明智之舉，因為其電影王國在經(jīng)歷了六七十年代的全盛期后，在80年代開始走下坡路?！边€要看到的是，盡管邵氏的影業(yè)逐漸失色，但其錄影帶業(yè)務(wù)卻今大展拳腳，在馬來西亞一地，就雄霸市場的80％以上。因此代理人欽佩地說：“現(xiàn)在是錄影帶的天下，邵逸夫把投資重點放在這里，是正確的選擇?！睘榱嗣咫娪皹I(yè)的市場動向，邵逸夫閑時就看電影，在70年代，一年看700 多部影片，最高紀(jì)錄每天看9 部，現(xiàn)在已80多歲高齡的他仍每天要看電影，他說：“現(xiàn)在每日看一部電影，高峰期每日仍看2 部，主要消遺都是看電影，也從不感到疲累?！逼鋵嵥⒎菫榱讼?，更重要的是帶著市場觀念去看的，不僅看本公司產(chǎn)品，也看世界各地的影片，比較優(yōu)劣，熟悉藝術(shù)思潮，從而使本公司的電影趕超世界潮流。超一流的電影藝引來眾多的顧客，據(jù)統(tǒng)計，環(huán)球每天光顧他的影院的觀眾就在100 萬人以上。其收入可觀程度可想而知。
優(yōu)勝劣汰適者生存
奇兵突進(jìn)新秀成名，“長江后浪推前浪，一輩新人換舊人”。在商業(yè)界中，隨時代的發(fā)展，一些昔日的成名人物逐漸失去風(fēng)采，而一些后起之秀脫穎而出。有道是：“優(yōu)勝劣汰，適者生存?！闭媸且粭l千古不可改變的真理。
當(dāng)今的香港，地皮貴似黃金。因此，大槁房地產(chǎn)業(yè)的人愈來愈多；而真正能成功的卻非多數(shù)。其中，有一位搞房地產(chǎn)業(yè)的新秀，愈來愈讓人注目；他就是楊永強，目前，他已擁有個人資產(chǎn)愈億元。他之所以進(jìn)軍房地產(chǎn)是受了一件事的啟發(fā)。他初來香港之時，為了讓自己有一個棲身之所，便出8000元買了一間木屋住。時過境遷，楊永強的腰包不再羞澀時，便不住這間小木屋子，便把它賣給一個新移民，想不到竟得4 萬元，此時距他買房時只有兩年。
這件事對他啟發(fā)很大,他認(rèn)為房地產(chǎn)業(yè)前景美妙,可以一搏，便走馬闖入了房地產(chǎn)業(yè)這個大戰(zhàn)場。初時房地產(chǎn)業(yè)，別人都是腰纏萬貫的大亨，哪將楊永強放進(jìn)眼里，楊永強也知自己實力不如別人。怎么辦？他決定借助銀行的支持，想得到銀行的貸款也非易事。然而，楊永強頗有信心，幾年的鍛煉已使他懂得如何同各種人打交道了。用他自己的話說：“一個人信用很重要， 有信用，銀行才會借錢給你。如果得到銀行的支持，再有行之有效的財政管理，那么幾萬元資本也可以承做幾百萬元的生意了。只有這樣機會才能降臨到你頭上，才能加快你的資本積累。”正是借助銀行的支持，楊永強才大舉進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)的。
楊永強建立了自己的順龍集團，并且同時看上了觀塘海濱道的一帶地盤，他不惜重金買下，然后便投資蓋了一幢工業(yè)大廈，此時香港的房地產(chǎn)業(yè)熱火朝天，地價上漲非?？?。揚永強總共投資800 萬元現(xiàn)金才完工這幢工業(yè)大廈，這座大夏就是他事業(yè)上的里程碑，轉(zhuǎn)折點。完工不久，就有許多人想買下，最后捷成洋行把整幢房屋都買下來，單這筆交易，楊永強就賺了1200萬。楊永強的賺錢速度之快甚是罕見，深為同行業(yè)所艷羨。楊永強是房地產(chǎn)業(yè)的一名新兵，而且年紀(jì)又不大，僅僅39歲，正當(dāng)盛年，正是創(chuàng)業(yè)的好時機。因此，可以推測，他還會有更多驚人之舉的。目前，忙于“下?！钡闹T君，應(yīng)該從楊永強身上得到點兒什么啟示，應(yīng)該讓自己手中有限的資金發(fā)揮最大的威力，而且也應(yīng)該考慮得到銀行的支持是獲得資金的最佳途徑。各種分寸要自己掌握好，成功一定屬于你。
選擇店址很重要
1915年，香港永安公司經(jīng)理郭泉兄弟二人，攜巨款到上?；I建永安公司。在繁華的南京路選好地方后，又為把店址設(shè)在路南還是路北猶豫起來。于是他們派人分坐路南、路北，只要身邊走過一個人，就往口袋里放一粒豆子。結(jié)果，路南的行人多于路北，郭氏兄弟說把“永安”店址選在了路南（即現(xiàn)在的上海第十百貨店）。由于店址選得好，雖歷經(jīng)滄桑，至今仍生意興隆。
店址選擇直接關(guān)系到客流量多少，關(guān)系到經(jīng)濟效益大小，因此要慎選店址。選擇店址時應(yīng)考慮：
經(jīng)營商品的特點，商品可分為三類：
第一類是低值易耗的日用生活品，如牙膏、肥皂、手絹、毛巾之類。人們購買這類商品時，并不反復(fù)挑選，但求方便就近。因此，經(jīng)營這類商品的商店，應(yīng)最大限度地接近消費者，距居民區(qū)300 米，步行10 分鐘以內(nèi)的路程為宜。
第二類是價高耐用的選擇性消費品，如服務(wù)、家具、家用電器之類。這類商品價格高，購買頻率低，消費者購買時不惜多跑路，貨比三家方肯解囊。因此，經(jīng)營這類商品的商店應(yīng)靠近店鋪密集的商業(yè)區(qū)，便于顧客多家比較選擇。
第三類是能滿足消費者某種特殊偏好的特殊品，如古玩、釣魚用具、古裝書等。經(jīng)營這類商品的專業(yè)店店址不必一定設(shè)于鬧市區(qū)，因有特殊偏好的消費者不惜跑點路來滿足自己的需要的。但這種商店一定要品種齊全，各檔次兼?zhèn)?，便于顧客挑選。
客流的目的。在商店集中的繁華地區(qū)，客流以購物為目的，行進(jìn)速度慢，停留時間長。因此，可把經(jīng)營選擇性強的商品的商店設(shè)在這里，如服務(wù)店、鐘表店等。但在車站、碼頭、機關(guān)、學(xué)校、工廠等公共場所附近的地區(qū)，雖客流量也不少，但客流的目的主要是上班、辦事，并非購物，客流速度快，停留時間短，因此應(yīng)把經(jīng)營選擇性不強、攜帶方便的商品的店址選在這里， 如煙酒、飲食等。
交通情況選址應(yīng)盡量選擇在交通便利的地方。如設(shè)在主要的交通干線兩旁，人們上下班時順便光顧；設(shè)在公共汽車站附近，人們等車時往往愿意進(jìn)去瀏覽一番。
能見度店址最好選在能見度高的地點，使顧客一眼看到。如街道的入口處，公共場所的迎面處，兩面臨街等。
諾言比金子還要珍貴
香港利興公司一次買入大廈，發(fā)行面額1元的股票集資，保證6 個月內(nèi)以5.1元收回。誰知股價大漲時股民卻手握股票不賣，等到大跌時才把股票交回來，此時若收回，公司損失巨大；若不回收，則又有食言之嫌。
結(jié)果公司董事長胡漢輝和幾個主要股東如何添、潘錦溪、梁家及利興集團，共同集資數(shù)千萬元，照數(shù)收回。
諾言，在這里比金子還要珍貴！利興公司十分清楚：公司信譽是立足發(fā)展之本，而忠于諾言，就是公司信譽的具體表現(xiàn)。因此，即使損失再大也要兌現(xiàn)諾言，這對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是值得的。
背水一戰(zhàn)
1965年，香港發(fā)生的擠兌風(fēng)潮，波及到每一家銀行。明德銀行和廣東信托銀行先后倒閉。一向聲譽不錯，業(yè)務(wù)興旺的恒生銀行。也被迫把股份的一半讓給了英資銀行。
遠(yuǎn)東銀行在風(fēng)潮的影響下，日子也很難過。銀行家邱德根覺得，遠(yuǎn)東銀行的聲譽和他本人的聲譽是連在一起的。如果他撒手不管。不但遠(yuǎn)東銀行可能垮臺，他本人的聲譽也會受到影響。
于是他把自己控制的大部分資產(chǎn)投入了銀行，使遠(yuǎn)東銀行終于度過了難關(guān)，遠(yuǎn)東銀行的聲譽和邱德根的聲譽都進(jìn)一步提高了。
這個事例說明事情發(fā)展到不可避免地要傷害你的根本利益，甚至威脅到生存機會時。背水一戰(zhàn)是唯一的策略。
香港報販們的“買賣互惠”
香港書報攤大部分集中在商業(yè)大廈或酒樓門外。每天擁有一批數(shù)量可觀的熟客光顧。
報販們?yōu)榱朔€(wěn)住這些熟客，給予他們一種優(yōu)惠，即可以把當(dāng)天買來的后讀完的報紙還給報販，然后再加一些錢，換幾份“新鮮出爐”的看看。例如： 某熟客早上9 時以每份1.5 元的價格買了3 份報紙，付給報販4.5 元錢。至11 時把看過的報紙還給報販，以每份5 角換來3 份新報紙。于是，他每天讀6 份報紙只花了6 元。比原價節(jié)約了3 元。
到了晚上，報販們又會推出新招，把當(dāng)天退回的早報折價出售，做到買賣“互惠”。
香港的報販經(jīng)啟示我們：推銷商品不僅要考慮賣方的實惠，還要考慮買方的實惠。如果做到了互惠，那么商品就會暢銷起來。
要迎合市民“口味”
1959 年，已有30 多年影業(yè)生涯的邵逸夫來到了香港。他反省過去，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)片固然出了不少，但卻沒有一個配套完整的拍攝場地——攝制工廠， 他認(rèn)為這是影片水準(zhǔn)不高的主要原因。邵逸夫一到香港，就立志發(fā)展國產(chǎn)片， 在東南亞乃至世界立穩(wěn)腳跟，將影片向世界發(fā)行。
于是，他首先投下巨額購買九龍請水灣一塊廣闊的地皮。緊接著便掛出了 “邵氏兄弟（香港）有限公司” 的招牌。并在一次便宴中向朋友宣布。要在香港建起了一座現(xiàn)代化的“電影城”，將隔音片廠、置景場棚、行政大樓、制片樓、暗房、沖印所、貨倉、服裝道具室、放映室及生活區(qū)等等全部包括在內(nèi)。這就是今天香港的“邵氏影城”。
地皮買了，招牌掛了，邵逸夫?qū)⒄衅?、網(wǎng)羅各種所需人才的啟事登載出來。不多久，邵氏門下已是人才薈萃，濟濟一堂了。各方面的人才涌至邵氏門下，經(jīng)過一番選拔。一些劇作家寫的劇本沒有被邵逸夫看中。邵逸夫說：“拍文藝片是自殺！”并非他不要藝術(shù)，迎合市民口味。曲高和寡的陽春白雪，對他來說，好比自殺的毒藥，而人人都能理解欣賞下里巴人，是他所選擇的。他認(rèn)為，拍電影當(dāng)拍大眾化的電影，拍電影既要推廣普及藝術(shù)，還要追求票房價值的實現(xiàn)和商業(yè)利潤的獲得。于是，他選中了第一個腳本——《江山與美人》。
《江山與美人》的上映使香港的中國人受到了很大的鼓舞，西片公司也來索要拷貝，《江山與美人》在西方大世界電影院上了。沒多久，《楊貴妃》、《梁山伯與祝英臺》等巨片推出公映，再次轟動香港。
“包裝店名”
如今的香港人受西方影響，喜歡新奇，追求個性化消費，于是香港近年來有不少店鋪為迎合顧客的口味，紛紛重新“包裝”，刮起了一股取“新潮店名”之風(fēng)。
新潮店名以“怪”取勝，有的令人會心一笑，而那些不知所云味道的，則令人在店門口駐足凝思。這正是店主煞費苦心取此店名以達(dá)到向顧客推銷自身形象的效果?！叭跻还怼?，你猜是什么店，原來“三王”指的是：粥王、腸粉王、面王，“鬼”是油炸鬼（油條），這是四個年輕人合伙開的粥面店，“三”加“一”等于四，其中奧妙不言而喻。新潮店名最出名的是用諧間法進(jìn)行命名的?！帮滐滄?zhèn)”——北京水餃店名。它是從廣東話“攪攪震” （調(diào)皮、 搗蛋之意）演化而來的。曉得廣東話的人看了這店名，便會忍俊不禁。理發(fā)店的怪名最多。如“發(fā)裁桿”（音諧“發(fā)財”）、“編織鋪”等等。更有趣的是，如“發(fā)新社”（音諧“法新社”）、“高等發(fā)院”（音諧“高等法院”）。只換上一個諧音字，便趣味無窮。這些做“頂上功夫”的理發(fā)師，文字功夫和想像力也相當(dāng)了不得。
有一家店的招牌上寫著“九一吧”，令人搔破腦殼也想不出是賣什么的。推門而入，方知是一個酒吧。該店經(jīng)理道：我們是從“九一八”得到啟發(fā)的，“九”與“酒”、“八”與“吧”諧音，而“九一八”是一個具有歷史紀(jì)念性的日子，人所共知，因此這個名字容易讓人記住，也易于流傳，又甚合好意頭，可理解為“久久一路發(fā)”。還有一個例子，也是以歷名紀(jì)念性日子為店名的——“九七餐廳”，一九九七年香港回歸祖國，這家餐廳要開到九七以后，顯示了老板對香港的前途充滿信心。
有的則是以經(jīng)營作風(fēng)為店名的，如“不二價”商店，“三不賣”湯水店。有以數(shù)字為店名的，如：“7.11 便利店”、“三六九菜館”。各種幽默、諧趣、標(biāo)新立異的招牌，入夜后在五彩繽紛的霓虹燈裝飾下，成為香港“市場文化”的一大景觀，引得四方客似云來。
放水養(yǎng)魚
真正優(yōu)秀的生意人，從不干殺雞取卵、竭澤而漁的淺薄的勾當(dāng)。他們往往能夠高瞻遠(yuǎn)矚、施米養(yǎng)雞、放水養(yǎng)魚，使自己的生意穩(wěn)步成長，越做越大。香港均恒發(fā)展有限公司是一家專賣計算機的銷售企業(yè)，它的董事長謝毓明先生就是一位有大胸襟、大精明的生意人。談起謝老板的營銷經(jīng)，確有高人一籌的見識，他認(rèn)為：“占領(lǐng)市場比暫時賺錢更重要?！彼?，在他的銷售運作中，有一條與眾不同的原則：他不是根據(jù)自己的進(jìn)貨價，而是根據(jù)用戶的購買能力來確定銷售價格，有時候?qū)幙献鲑r本銷售，只要有利于培育和占領(lǐng)中場。譬如，1992 年，西安建設(shè)銀行要購置12 套微機，用于房改計劃使用，但是，該行能夠劃出的專款相當(dāng)有限，購買力薄弱。謝老板摸清對方底牌之后，由于占領(lǐng)市場的長遠(yuǎn)考慮，乃大幅度降低售價，使生意得以成交。同時，作為銷售商，謝老板卻不“死守本份”，而是積極主動地把公司的觸角伸入計算機的開發(fā)應(yīng)用領(lǐng)域。以開發(fā)應(yīng)用培育市場，推動銷售，幫助用戶最大限度地開發(fā)出設(shè)備的應(yīng)用潛力，使用戶對設(shè)備的依賴逐漸加強，以致形成休戚與共的密切關(guān)系。
1992年底，上海易昌薄板公司想購買IBM 的ALX 多用戶系統(tǒng)，但是，其操作人員不熟悉英文，面對精良的設(shè)備難以得心應(yīng)手，謝老板立即專門組織一批軟件技術(shù)人員，將西文系統(tǒng)突擊漢化，僅用半年就開發(fā)出ALX 的中文系統(tǒng)，使用戶大喜過望，雙方交易順利成功。精明的銷售策略使謝老板的生意健步如飛，迅速成長，從1988年躋身中國大陸市場，短短5 年多時間，已成為美國IBM 公司在中國最大的代理商。1993年以來，中國市場的計算機價格下降了41％，而謝老板的生意卻在中國市場的銷售總額中上升到52％強。
深思后行
徐展堂說：“我在決定一項收購前，必先做大量的調(diào)查研究，了解有關(guān)公司的背景，前途及價格是否合理，1982年，我們聘請專人從政府多個部門及國土廳抄錄過去十年的房地產(chǎn)價格及人口分布等資料，分析哪個地區(qū)最具發(fā)展的潛力，然后才決定購人哪塊土地。”
“要成功不離天時、地利及人和，前兩項無法控制。只能靠事前周到的準(zhǔn)備。人和卻可以控制，搞好人際關(guān)系，辦事便可以事半功倍。累積第一筆錢不離勤奮和機會，以后的關(guān)鍵是如何運用這筆錢，我自己則集中在工業(yè)及地產(chǎn)，結(jié)果證明路是走對了。”正是這樣審時度勢，深思后行，加上自己卓越的經(jīng)商素質(zhì)——信心、毅力、想象力、敬業(yè)精神，周密詳盡的計劃，遠(yuǎn)大的眼光，使徐展堂永立不敗之地。
最佳購物時間
1991 年，香港人均生產(chǎn)總值為13800美元之巨。香港正在用天然港和背靠大陸的優(yōu)勢，大力發(fā)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易。了解香港經(jīng)濟的蓬勃興起，才能使我們更加認(rèn)清經(jīng)濟建設(shè)面臨的挑戰(zhàn)。人們到香港有三點最深刻的印象：一是市場——美元像條河，往里淌；二是商品——像條傳輸帶，向外流；三是金融機構(gòu)——馬不停蹄地轉(zhuǎn)。有人說香港是個大市場，這個大市場，商品的促銷活動真有自己的“絕招”。在一個大商場，一進(jìn)門，人們不僅被琳瑯滿目的商品搞得眼花繚亂，與眾不同的是，播音室的播音小姐不停地報時：“各位先生、各位女士，現(xiàn)在是9 時零1 分，9 時零2 分，9 時零3 分..”，顧客們不僅不厭倦，而且好像還洗耳恭聽。外來者出于好奇，一邊買東西，一邊也聽播音小姐報時。
突然，播音小姐說：“現(xiàn)在是最佳購物時間”。這好像晴天一個炸雷，所有的顧客便一齊奔跑起來，有的趕到售貨專柜，有的趕到收款處，足足忙亂了20—30分鐘。一打聽，才知道這是這個商場的一絕，只要聽到播音小姐報時后，播出“現(xiàn)在是最佳購物時間”時，這時候，不僅物品的價格減半，準(zhǔn)備交款的物品也少收一半款?！白罴奄徫飼r間”，引起人們許多聯(lián)想，商戰(zhàn)不僅是對購買者的心理戰(zhàn)，也是商品大潮中的又一次世界大戰(zhàn)，在戰(zhàn)爭中失敗的不是商品，而是商品的所有者。
不靠僥幸靠勤奮
記者采訪巨商何鴻■問是否有什么成功秘訣。他坦率地說：“我算不得什么人物，也沒有什么秘訣。不過經(jīng)營上有幾點倒是值得注意，一是做事勤力，二是做事楔而不舍，有始有終，三是一定要有好班底，四是做商人一定要計劃好，五是待人要忠實，來往不能拖拖拉拉。”
許多人總是希望能從別人那里得到萬應(yīng)秘訣，但這樣的秘訣是沒有的，何鴻■所說的五點秘訣是再普通不過了。它說明：成功存在于普通的奮斗之中，空懷僥幸而不奮斗者是沒有希望的。
商場上需要自信
早些年，胡漢輝開始在金銀行業(yè)“人流”，當(dāng)選為金銀業(yè)貿(mào)易場候補理事。他憑著自己對金市敏銳的感覺和透徹的分析，認(rèn)為在較短時期內(nèi)金價會上漲。于是他在金市下了一次大賭注，準(zhǔn)備大量購入黃金。
當(dāng)他購入3000兩時，他似乎又有些猶豫了。如果金價不升，這些金子什么時候才能出手呢？倘若金價下跌，那可能把老底全賠光了。成功，不光是要有眼光，還要有信心，有魄力。記得臺灣詩人席幕蓉曾說，自信本身就是一種美。詩的浪漫情調(diào)也許在商場上毫無用處，但商場上同樣需要自信，卻是顛撲不破的真理。
胡漢輝經(jīng)過再一次衡量，堅信自己的判斷沒錯。接著便一鼓作氣購進(jìn)了9000 兩。
“奇跡創(chuàng)造者”
香港勤十緣出版社深具眼光和膽識，以出版集團，成立了黃金屋圖書公司、小獅兒童出版社，取得屈臣氏中文書部獨家代理權(quán)和其他百貨店（中國國貨、瑞興百貨、中僑國貨、日本百貨等）的中文書總代理權(quán)。進(jìn)軍百佳超級市場，將出版的書籍?dāng)[放于各超級市場內(nèi)。出售的發(fā)行網(wǎng)遍布港島、九龍， 被稱為“奇跡創(chuàng)造者”。
利用連鎖百貨店經(jīng)營，書籍代理商不須負(fù)擔(dān)昂貴的地產(chǎn)市道租金，只在出售書時，抽取傭金給連鎖百貨店。這些店鋪都是大機構(gòu)，財力充足，又位于興旺地點，制度完善，有一連串推廣策略，經(jīng)銷術(shù)往往高人一著。連鎖百貨店經(jīng)營方針是“貴精不貴多”，書商分配到貨架，不需囤積太多銷量不好的書籍，使資金回籠更快。除香港幾百間書店外，還有超過400 間連鎖百貨店、超級市場和報攤專售“勤十緣”的書籍，而由黃金屋圖書公司直接、間接經(jīng)營的連鎖百貨店有60間，分布港澳臺京滬等地。在美國、加拿大一些城市，這家公司直接當(dāng)總代理商，進(jìn)軍超級市場，負(fù)責(zé)批發(fā)、發(fā)展郵購服務(wù)等。設(shè)立了讀者交誼中心，舉辦與讀者共敘、有益身心的活動：舉辦專業(yè)進(jìn)修課程、專題研討會、作家與讀者聯(lián)合旅行、電影欣賞會、節(jié)日聯(lián)歡會、特價圖書日，務(wù)求與讀者攜手歡樂地享受文化與生活。
關(guān)系就是金錢
“在家靠父母，出外靠朋友”，任何一個成功者，在他背后，必定有無數(shù)朋友幫助才行。一個商人也如此,不是光憑個人才智，單靠個人拼搏精神， 就能臻于成功的。特別是大企業(yè)家，必須有廣泛而良好的人際關(guān)系,才能把事業(yè)越撐越大。
“世界景泰藍(lán)大王”陳玉書，初到香港時，失業(yè)的驚惶與窘?jīng)r,使之生活一下子失去了平衡。有一天，陳玉書到維多利亞公園小憩，看見一個婦女將孩子抱上秋千架，由于體弱乏力，幾次都無法把秋秋千蕩起來。于是，立刻上前幫她一把，把孩子蕩得高高的，因而母子倆都高興得眉飛色舞。交談下，才知道這位太太的父親原來與自己認(rèn)識。應(yīng)該說，陳玉書的命運的根本改變，就是依靠那位太太（她的丈夫是印尼領(lǐng)事館高官）的幫助，使他創(chuàng)造了一個能力印尼華僑商人辦理簽證手續(xù)的賺錢機會。
一天，他遇到一個印尼華僑，華僑無意中透露，最近有一批貨準(zhǔn)備運往印尼，但是，領(lǐng)事館商業(yè)簽證遇到問題。陳聽后，油然想起那位公園相遇的太太。于是，毛遂自薦，表示愿意幫他走一趟。第二天，陳上街買了些貴重禮物和兒童玩具，懷著忐忑的心情去見那位太太。當(dāng)說明來意后，想不到她那樣爽快。他非常順利地拿到商業(yè)簽證，而且是按稅率交稅。這位印尼商人聽到了這個喜訊后，高興地蹦了起來，問陳花了多少錢？陳說：“花了不少錢?！彼麊栮悾骸拔医o你5 萬塊錢，夠嗎？”陳說：“夠了?！标愑駮垣@得5 萬元巨酬后，開始嘗到做生意的甜頭，奠定了大亨的基礎(chǔ)。
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