這篇特邀文章的作者為世界單體酒店促進(jìn)會（WIHP）的市場總監(jiān)Martin Soler。

　　你可以問一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員：帶動(dòng)銷售的決定性因素是什么？如果你分析一下電視廣告和平面廣告，你的確可以找到提高銷售的驅(qū)動(dòng)因素。

　　在幾乎所有情況下，你都會發(fā)現(xiàn)：情感正是重要的驅(qū)動(dòng)因素。

　　為什么名人代言模式能獲得成功？美觀度如何影響購買決策？答案正在于情感聯(lián)系。

　　這對酒店來說是同樣道理。在選擇的過程中，酒店顧客會盡量根據(jù)以下三個(gè)要素來作出一個(gè)理性的決策：

　　 地點(diǎn)

　　 產(chǎn)品

　　 價(jià)格

　　但影響這一理性決策的還有情感這一因素，如果酒店可以影響顧客的情感，即使他們在多數(shù)情況下完全基于理性來做出決策，酒店還是可以獲得這些顧客。

　　著名的廣告人Rob Leavitt曾說過：“人們在作出決策時(shí)并不會要求過多的事實(shí)依據(jù)。他們更想要一個(gè)好的、滿足心靈需求的情感聯(lián)系?！?/P>

　　這句話很好地總結(jié)了消費(fèi)者的心理。

　　回想一下David Ogilvy在20世紀(jì)50年代引領(lǐng)的廣告業(yè)變革，它所帶來的巨大變化正是情感沖擊。

　　在那之前，廣告以文本和插圖為主，這些內(nèi)容大多是黑白的。隨后，附照片的全頁彩色廣告開始流行。

　　20世紀(jì)60年代，在DDB引領(lǐng)創(chuàng)意革命時(shí)，他們依靠強(qiáng)大的攝影技術(shù)和新型的廣告文字來將情感沖擊這一因素添加到廣告當(dāng)中，與讀者形成了情感聯(lián)系，使他們重新思考他們的習(xí)慣。

　　精品酒店在20世紀(jì)80年代開始出現(xiàn)時(shí)，它們?yōu)槭裁茨苋〉镁薮蟮某晒Γ窟@是因?yàn)槌錆M個(gè)性化設(shè)計(jì)的客房和酒店向消費(fèi)者傳達(dá)了令人振奮的新情感信息。

　　酒店是形象的，除非你僅依靠最低價(jià)格來在市場上參與競爭。消費(fèi)者應(yīng)能看到、接觸、感受和體驗(yàn)酒店的舒適。

　　酒店應(yīng)如何把這種情感沖擊傳遞給旅行者？在這個(gè)充滿網(wǎng)絡(luò)營銷的世界，它們?nèi)绾卧诼眯姓哌M(jìn)行關(guān)鍵的預(yù)訂前吸引他們的注意？

　　他們當(dāng)然可以設(shè)計(jì)一些醒目的標(biāo)志語和文字，但在網(wǎng)絡(luò)中，最富表現(xiàn)力的當(dāng)然是照片。

　　好的照片意味著強(qiáng)大的情感力量

　　為了傳達(dá)強(qiáng)烈的情感效果，酒店必須顯示好的照片。酒店的客房、周邊環(huán)境和大廳的照片都必須由專業(yè)的攝影師進(jìn)行拍攝，這些照片可以展現(xiàn)質(zhì)量和體驗(yàn)，而這些都是顧客所期待的要素。

　　客房和周邊環(huán)境的照片必須能引起消費(fèi)者的情感反應(yīng)。僅以照相機(jī)拍攝出來的效果來展示酒店的環(huán)境無法引起任何情感反應(yīng)。

　　以下兩張照片中，第二張照片才是能傳達(dá)情感沖擊的優(yōu)秀照片：

　　第一張照片：

　　照片的尺寸很重要

　　如果你想知道照片尺寸的差異及其對情感的影響，你可以對比Google+的照片冊和Flickr（或其它舊版的照片分享網(wǎng)站）的照片冊。

　　我們從2008年開始創(chuàng)建全屏酒店網(wǎng)站，網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率比起之前明顯提高。另一些最早創(chuàng)建全屏網(wǎng)站的酒店自使用大尺寸照片后就再也沒有進(jìn)行過調(diào)整，但相比其競爭對手的網(wǎng)站，它們網(wǎng)站的表現(xiàn)還是比較出色。

　　從以下這兩個(gè)酒店網(wǎng)站的頁面中，我們能看到不同的照片尺寸會造成情感沖擊的不同這兩家精品酒店的照片都是由Christian Lacroix設(shè)計(jì)，它們是與眾不同的兩家酒店。

　　第一張照片是Hotel Petit Moulin:

　　速度影響情感

　　這一因素也許并不明顯，可能還與上文的照片尺寸因素相矛盾，但加載速度緩慢的網(wǎng)站會弱化情感沖擊。

　　你有沒有注意到，在機(jī)場漫長的排隊(duì)等候時(shí)間會影響你度假的興奮心情？一開始你可能會不耐煩，但到最后你會感到生氣，甚至?xí)懈缓玫那榫w。

　　但當(dāng)你到達(dá)某家酒店，員工就即時(shí)為你提供服務(wù)時(shí)，你會感到很滿意。網(wǎng)站也應(yīng)該采取這種做法。

　　任何花在“等待”過程的時(shí)間都會弱化情感沖擊，因此你必須確保那些大尺寸照片能達(dá)到高速的加載速度。這是一個(gè)困難的任務(wù)，但它將對網(wǎng)站的利潤造成影響。

　　總結(jié)

　　如果你想要提高平均價(jià)格，那你需要一個(gè)具備優(yōu)秀室內(nèi)設(shè)計(jì)和服務(wù)的酒店。而如果你希望增加直接預(yù)訂量，那你需要一個(gè)好的網(wǎng)站，它不僅要能顯示日均價(jià)格的詳細(xì)組成，還要向消費(fèi)者傳達(dá)強(qiáng)烈的情感沖擊。

　　如果你無法傳達(dá)上述情感沖擊，那你就只能參與到價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，但要成為贏家就不是那么容易了。 (Wing 編譯)