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如何處理陌生客戶拜訪中遇到的問(wèn)題 陌生拜訪是銷售環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，爭(zhēng)取和客戶見(jiàn)面離成功就更進(jìn)一步，但是往往和陌生客戶首次見(jiàn)面總是被拒絕，而被客戶拒絕后，我們會(huì)很沮喪，對(duì)客戶購(gòu)買的信心會(huì)降低，其實(shí)通過(guò)分析，客戶拒絕我們與他們見(jiàn)面無(wú)非就幾種借口，只要我們恰到好處的處理，就能獲得好的效果和新的機(jī)會(huì)。 借口一、“忙，沒(méi)時(shí)間！” 分析：當(dāng)客戶說(shuō)出這樣的話，總結(jié)客戶有三點(diǎn)疑慮，①擔(dān)心你見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)耽誤他正常的工作；②擔(dān)心你會(huì)見(jiàn)面后強(qiáng)迫他購(gòu)買你的產(chǎn)品；③客戶擔(dān)心產(chǎn)品看不中，又不買，對(duì)你不好說(shuō)； 解決：在具體溝通的時(shí)候，你可以試探的說(shuō)：“我只耽誤你半小時(shí)的時(shí)間”。“我可以把產(chǎn)品拿給您看一下嗎？”?！坝嘘P(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和內(nèi)容需要看到產(chǎn)品的事物才好向你介紹”?！澳?gòu)不購(gòu)買都沒(méi)關(guān)系，只想向您推薦、參考一下”。聽(tīng)到這些話，客戶往往就不會(huì)拿“忙，沒(méi)時(shí)間”做借口了。 借口二、“沒(méi)興趣” 分析：主要是客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，但不是很徹底。而此時(shí)約客戶見(jiàn)面，客戶沒(méi)有多大的興趣，不愿意見(jiàn)。 解決：“劉主任，您對(duì)我們這款新產(chǎn)品的細(xì)節(jié)可能還不是很了解，這樣吧！本周二我?guī)€(gè)產(chǎn)品事物和資料，親自登門(mén)拜訪您，您看您方便嗎？”。如果客戶說(shuō)有安排，那你就順勢(shì)再換個(gè)時(shí)間約…… 借口三、“讓我想想”“讓我考慮考慮” 分析：有這樣說(shuō)法的客戶，往往在潛意識(shí)里已經(jīng)有了接受約見(jiàn)的想法，但心里還有一些顧慮； 解決：“您看這樣，我?guī)€(gè)產(chǎn)品來(lái)，當(dāng)你看過(guò)產(chǎn)品后，如果有什么看法或想法，我們可以面對(duì)面的溝通，讓您完全了解我們這款產(chǎn)品能給您帶來(lái)什么樣的好處。” 借口四、“先傳份資料來(lái)看看吧”，“先傳份價(jià)格單來(lái)看看吧” 分析：其實(shí)你真的傳資料或價(jià)格單過(guò)去，他也不一定看。你再回電話過(guò)去詢問(wèn)的時(shí)候，他又會(huì)說(shuō)：“我們看過(guò)了，不需要”。其結(jié)果他根本就沒(méi)看； 解決：“張主任，我們的產(chǎn)品宣傳頁(yè)都是精心設(shè)計(jì)的彩頁(yè)，傳真過(guò)去都是黑的，這樣您了解我們的產(chǎn)品不是很全面，所以，最還是周二下午我過(guò)來(lái)拜訪您一下，您看好嗎？”。 切記：千萬(wàn)不要傳真資料、報(bào)價(jià)單或其他什么材料。 借口五、“沒(méi)這個(gè)必要了” 分析：你要求約見(jiàn)他，他對(duì)產(chǎn)品有了較全面的了解，他還是不愿意見(jiàn)你，說(shuō)：“沒(méi)這個(gè)必要了”。 解決：除了我在電話里向您推薦的這款產(chǎn)品外，我們最近還出了幾款其他形式的新產(chǎn)品，如果您方便的話，我一塊給你帶來(lái)看看，讓您了解我們更多的新產(chǎn)品”。 借口六、“我得和領(lǐng)導(dǎo)商量一下” 分析：這時(shí)的客戶希望與領(lǐng)導(dǎo)或懂行的人交流一下，在核實(shí)了你所說(shuō)的真實(shí)性后，才會(huì)做出決定是否愿意見(jiàn)面。 解決：遇到這樣的客戶，你可以說(shuō)：“您先與其他人打個(gè)招呼，我在下個(gè)周一帶個(gè)實(shí)物樣品過(guò)來(lái)，大家一起討論一下好不好？” 借口七、“以后再說(shuō)吧！” 分析：客戶如果說(shuō)這句話，十有八九是沒(méi)戲了，但是你如果還不想放棄他的話，你可以這樣與他說(shuō)。 解決：“這樣吧，無(wú)論你需不需要，我都希望明天能給你帶個(gè)樣品來(lái)，你先試試看，如果效果好你在決定大量購(gòu)買。” 借口八、“正準(zhǔn)備出差” 分析：說(shuō)這句話，要一分為二來(lái)看了，如果客戶真的有事情，則問(wèn)清楚客戶出差和回來(lái)的具體時(shí)間，以便把握何時(shí)去拜訪更恰當(dāng)。 解決：說(shuō)：“那我就等您回來(lái)后，我會(huì)再聯(lián)系您的，到時(shí)希望您能抽出半小時(shí)的時(shí)間，集體了解一下我們的產(chǎn)品?！?/SPAN> |
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