心態(tài)對外貿(mào)工作來說至關(guān)重要，它可以成就大業(yè)，也能讓人一事無成。經(jīng)常聽到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨沒有訂單，錢不夠花，辭職，對公司不滿，公司領(lǐng)導(dǎo)批評讓其不爽等，到底是什么原因造就這么多的抱怨和辭職呢？怎樣才能擺正心態(tài)做好外貿(mào)工作呢？
其實，我們每個人都有自己的夢想，你要明確的知道，要實現(xiàn)自己的夢想只能靠自己，夢想的實現(xiàn)也是伴隨著一個一個小的目標(biāo)的實現(xiàn)而水到渠成的。
當(dāng)你到一個公司上班的時候，就一定要把你這個行業(yè)做好的決心。經(jīng)理一般會給你一個指標(biāo)，比如說四個月內(nèi)出單，不然走人。這時候應(yīng)該怎么做呢？
作為新人，我們都很年輕，應(yīng)該投入自己全部的激情和能量去完成這個短期的目標(biāo)。有人說我努力了，我每天都注冊B2B，都發(fā)開發(fā)信，但是一直都沒用。這樣的人很多，但是有的人堅持做了，有的人做著做著覺著沒用就放棄了。
我認(rèn)識一個朋友，也沒有網(wǎng)上平臺，從上班開始，每天發(fā)100封開發(fā)信，雷打不動，七個月一單未成，第八個月成了第一個單子 380萬美元，這不是上帝的垂青，這只是他應(yīng)得的。
有人說如果一直堅持還沒有效果那？也就是一直在做無用功，其實對于新人來說，無用功這個階段很重要，絕大多數(shù)外貿(mào)人都是從這個階段走過來的。這個時候就要思變，每天晚上夜深人靜的時候想一想，問一問自己，為什么努力沒有結(jié)果，是強(qiáng)度不夠，還是方法不對，是開發(fā)信格式不吸引人，還是報價格式不對，學(xué)會反思，在你的工作中不停的問自己，不停的總結(jié)，不停的將其實施，這種工作往往對人有很大的幫助，即使不出單你也會收獲很多。
有的人知道四個月不出單會被開后，干脆不努力了，想著反正四個月自己也不會做出成績，怎么都會被開，干脆就混日子吧，混夠四個月再找下一個。這是一種嚴(yán)重缺乏自信的一種表現(xiàn)，而自信對外貿(mào)人而言卻是事關(guān)重要的。要堅信自己能夠完成任務(wù)，充滿熱情的去完成每一天自己給自己定的任務(wù)。當(dāng)人這樣工作時，經(jīng)理都會看到從你身上迸發(fā)的激情，事實結(jié)果往往是消極應(yīng)付的人不到四個月就會被開除，而充滿激情工作的員工即使四個月拿不到單子也不會被開。
有的人抱怨，為什么和一塊兒來的同事兩個人都沒有單子，為什么把你開了而沒有開你的同事，就是這個原因。抱著混日子的心態(tài)工作的話，很可能會讓失敗成為習(xí)慣，這樣下來，你的一生都可能會是失敗的。
我們都很年輕，有時候想事情也比較簡單，在工作和生活中應(yīng)該注意以下幾點：
一、選擇外貿(mào)工作時要考慮清楚，我是不是真的喜歡外貿(mào)，這個公司的政策是不是適合我，這個公司的產(chǎn)品我是不是喜歡？如果一切ok,那就好好干吧。
二、一天工作只有八小時，剛開始工作時一定要充分的利用每一分每一秒的時間去工作，去汲取知識和技巧，讓別人都能看到你的激情。年輕人，不是就應(yīng)該是這個樣子的么？
三、作為一個新人，要主動承擔(dān)一些義務(wù)勞動如打水，拖地等。多干活兒對新人來說沒壞處，對你的發(fā)展和與老業(yè)務(wù)的溝通有很大幫助。我們這里一個老業(yè)務(wù)前幾天開玩笑似地說，知道主動干活兒的新人都留下來了，不主動干活兒的都是幾個月就走了……
四、想逃避，想辭職的時候問一下自己，這個公司真的不能待了嗎？這個產(chǎn)品真的不能做了嗎？我就真的做不好嗎？為什么別人可以做好？原因到底是什么，因為一旦放棄，就等于從另外一個起跑線重新開始。我們說過你的遠(yuǎn)大夢想是一個個階段目標(biāo)的加總，因為拿不到訂單就換另一份工作可以說是一個階段性目標(biāo)的失敗，所以不要輕易的換工作。
五、可以做不出單子，可以換工作，但是永遠(yuǎn)不要丟棄你的激情，熱忱和自信，還有堅持不懈的決心和持之以恒的恒心。丟棄了這些，又和行尸走肉有何區(qū)別。
六、 在做業(yè)務(wù)中遇到難題，做錯事情，或者遇到不好的人，不好的事，千萬不要逃避，面對他們，解決他們，再面對，再解決。但是一定要注意總結(jié)，做到同樣的錯誤不犯第二次。等你再不出錯或者遇到困難都談笑風(fēng)生的時候，你就會感謝這些錯誤，這些問題和這些人，因為是他們讓你成長，讓你進(jìn)步。
七、作為一個新人和菜鳥，你沒有資格對任何公司和企業(yè)不滿，一個小廠子正常營業(yè)老板做到年入幾百萬都很平常，你有什么資本去對一個企業(yè)和一個企業(yè)家品頭論足。如果想議論，埋頭苦干吧，等你達(dá)到那個高度再去說。
八、用發(fā)展的眼光看問題。經(jīng)?？吹接袠I(yè)務(wù)員埋怨：我一月1200，一年不吃不喝才12000，不吃不喝到下崗也買不起房子車子啊，這樣還不如一個技工賺的多。你有沒有考慮過，你的工資不會漲嗎？你的提成不會慢慢積累嗎？假如說你第一年開發(fā)了五個客戶都下了一個單子，提成五千；第二年由于你的精心維護(hù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，客戶生意做開了，每人下了五單，你的提成就達(dá)到兩萬五；而且第二年又有新客戶加入，老客戶單子再增多。如果這樣發(fā)展，到第四年你就可以月收入過萬而且可以吃老本不用開發(fā)新客戶了。這樣的情況是很普遍的，外貿(mào)是一個收入潛力巨大的行業(yè)，想拿死工資懶得找客戶的人勿入。
B. 你的心態(tài)
你是帶著一種什么樣的心態(tài)來和你的客人開始合作的？
很想做成這筆單，所以就算只賺一錢我也做？
只要做成單，不賺錢，就算跟客人交個朋友我也做？
要狠狠的賺，所以多加個點，賺多點...
一定要賺，不賺不做...
管他怎么樣，只要是賺，就做...
OK，我們總是講，贏在起點。那么，現(xiàn)在，我就可以告訴你，你已經(jīng)輸在了起點。
你有沒有想過，你什么都想到了，卻惟獨錯過了一點：你全都是站在你自己的角度想的。
你想賺，所以賣！
你不賺，所以你不賣！
你想跟客人交朋友，所以賣！
全部都是你想！
你有替你的客人想過嗎？
你知道客人為什么會想跟你做生意嗎？
因為他想賺錢！這才是最重要的！
你應(yīng)該先保證他的利益，他才會向你買東西。如果他買了你的東西虧本，他還會買嗎？
那么，怎么保證他的利益呢？你又該從什么角度來驗證客人是不是賺的呢？
講幾個簡單的方面的：
1.客人是否對你的產(chǎn)品表現(xiàn)出了興趣
2.客人是否有回復(fù)
3.回復(fù)是否及時
4.客人對你推薦的其他相關(guān)的產(chǎn)品是否有興趣
5.你所給的價格是否符合客人的國家的經(jīng)濟(jì)情況？
......
切記，一定要先保證你的客人的利潤，如果你保護(hù)住了客人的利潤，那么，即使你賺翻了天，你的客人一樣會很有興趣從你手來采購。
你的服務(wù)態(tài)度
相信每個人都會多多少少向自己的客人說自己的服務(wù)有多好，你確實做到了有多好？來看下面的幾個問題。
1.外貿(mào)以速度為優(yōu)勢，你的報價是在你收到客人詢盤后的多長時間內(nèi)發(fā)出的？
1-2小時？
3-4小時？
半天？
一天？
兩天？
三天?。。?/SPAN>
2.你的回盤除了包含價格外，還有別的嗎？有相關(guān)的信息嗎？有給客人善意的建議嗎？
3.你回答了客人所有的問題嗎？
4.你盡力替客人爭取價格了嗎？
5.你從客人的角度想了嗎？并且把你的想法告訴客人了嗎？
6.你向他收取的每項費用你的客人很清楚嗎？
..............
我只講一個很簡單的發(fā)生在我自己身上的小例子
我的一個客人，總是打國際長途給我，打了幾次之后，有一次，我發(fā)郵件告訴他：你不用總是打電話給我，這樣很浪費錢，你可以用MSN，這樣，有什么問題，我們也可以直接交流。我的客人回復(fù)說他不知道MSN，也不知道怎么用。于是，我找了很多英文網(wǎng)站，希望給他一個下載地址，后來，我注意到客人用的是yahoo郵箱，所以我詳細(xì)的告訴了他怎么去下載yahoo messenger，怎么去使用，用了之后有什么好處...專門為這么一件事，寫了長長的一封郵件，如果你是我的客人，你對我的態(tài)度滿意嗎？你覺得我值得信賴嗎？是否又對我增加了幾分好感呢？
當(dāng)然，這只是個小小的例子，還有很多地方，很多事情，可以做，關(guān)鍵看你是否有服務(wù)的意識！
你有服務(wù)的意識嗎？
問你自己！
C. 做外貿(mào)幾年時間,在不同的外貿(mào)論壇都會看到有一個千篇一律的老問題,大多是新外貿(mào)人所提的怎么樣才能盡快接單,有沒有什么技巧,方法之類的話題.當(dāng)然大家也都知道外貿(mào)人找客戶不外乎也就那幾招,公司有網(wǎng)絡(luò)平臺或有參展計劃的那就方便得多.
沒有網(wǎng)絡(luò)平臺,也無參展計劃的,那也就只有弄弄免費網(wǎng)站,搜搜GOOGLE, YAHOO等搜索引擎.基本上每個人都會去做這些事情,那結(jié)果怎么樣,誰也說不準(zhǔn)這種可遇不可求的東西. 有些人的效果好能接到單,而有些人做了很多努力卻有可能一點收效也沒有.
這里面固然會因不同的人有不同的方法,不同的---可以說是能力問題而導(dǎo)致不同的結(jié)果,但還有一點也就是運氣的因素. 我想這大家也都會有所體會.
所以說要想做外貿(mào),做好外貿(mào),個人的業(yè)務(wù)水平,相關(guān)知識(包括外語水平,外貿(mào)知識),公司的支持,再加運氣都是很重要的組成部分, 但我在這里想說的是其實做外貿(mào),還有一種東西是很重要的,那就是心態(tài)問題和堅持不懈的精神.
心態(tài)是會因人的性格不同而不同,而我們外貿(mào)人所需要的是保持一種良好的心態(tài),也就是所謂的平常心. 大家都知道,外貿(mào)這個行業(yè)由于時間和空間的原因,剛開始做外貿(mào)的時候會有個過程,也就是過渡期. 從接觸外貿(mào)到尋找客戶,再到客戶下單都有個循序漸近的過程. 而這個過程的長短也會因很多因素而不同,所以為什么有的外貿(mào)人做了二,三個月就可以接到訂單,而有些人做了幾個月,半年甚至一年也沒有什么成效.
在這個過程里面,外貿(mào)人所需要擁有的就是一種好的心態(tài)和堅持不懈的精神.當(dāng)你在進(jìn)入外貿(mào)這一行的時候,就應(yīng)該已經(jīng)預(yù)料到會有這么一個過程,然而很多人卻不能經(jīng)受這段時間的磨礪而放棄.那就是他們在長時間沒有接單后漸漸地變得煩躁,郁悶,甚至開始懷疑自己的能力,從而喪失自信心.當(dāng)然在這段時間會承受很多壓力,老板和公司的壓力,同事之間的競爭壓力.
但壓力隨時隨地都有,不管什么工作都會有壓力,所以就需要以一種平常心來對待這些壓力而將其轉(zhuǎn)化為一種動力.同時以一種堅持不懈的精神去做好每一件事,相信自己,相信努力之后終會有結(jié)果.機(jī)會最終會青睞于你的,因為機(jī)會始終都是給予那些有準(zhǔn)備的人.....你努力了,你就有準(zhǔn)備了,那么你就有機(jī)會了!
D. 剛剛進(jìn)公司時，主管給我三句話: 1. 你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。
1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2。如果客人說要驗廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5。報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高3～4倍!!)，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?
6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。
7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。
9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。
11。關(guān)于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。
12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)
13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。
14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。
15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16?，F(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。
17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。
18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19?？腿艘彩侨?，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20。我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，忌目空一切驕傲自大。
