做業(yè)務(wù)在很多人眼里是賣嘴皮，玩心計、耍滑頭。這個職業(yè)一直得不到尊重與系統(tǒng)化的管理。很多業(yè)務(wù)員初出道時被很多商家挖苦奚落。由于時代的變遷，培育造就了一批又一批業(yè)務(wù)精英。他們經(jīng)過長年的苦心積累，以及在市場中身經(jīng)百戰(zhàn)的奔波打拼。在成就個人輝煌之時卻激活了經(jīng)營市場，同時讓“業(yè)務(wù)”在實質(zhì)意義上轉(zhuǎn)化為——“營銷”，促使?fàn)I銷職業(yè)發(fā)展為現(xiàn)代的熱門職業(yè)。 這一篇現(xiàn)代營銷——是銘刻業(yè)務(wù)心經(jīng)的真實案例！

　　一位營銷從業(yè)者幾年的——“業(yè)務(wù)心經(jīng) ”！

　　1、會哭的孩子有奶吃。

　　很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道該怎么辦了？往往前功盡棄。其實在這個時候，你應(yīng)該找理由，巧妙地問他（客戶）：“你那個單什么時候下呀？”要不間斷的問，可不能操之過急，等到有結(jié)果為止。這次拿不到定單沒關(guān)系，最好你能從客戶那里總結(jié)到拿不到單的緣由。其實，采購方就是在等，等誰（我們）主動聯(lián)系他？就像孩子不哭、不鬧，我們（孩子他媽）怎么知道他肚子餓了呢？

　　2、應(yīng)該學(xué)會釣魚，而不是去撒網(wǎng)。

　　跑業(yè)務(wù)時最有效和可行的方法是用釣魚法。就像我們年輕時追求女孩子，剛開始不會同時去追幾個女孩子，往往在相識的女孩當(dāng)中看準(zhǔn)一個，然后鍥而不舍的追求她，直到把她追到手。當(dāng)初我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，跑業(yè)務(wù)前，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)。我會在耳機行業(yè)里挑三四個有代表性客戶，認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，先把這幾個目標(biāo)客戶做進(jìn)去為止，以后要發(fā)展其他客戶就很好做了。在這個行業(yè)里堅持段時間，做出點影響及業(yè)績，等你推銷的耳機在行業(yè)里占到一定的銷售份額（比如占60%以上的銷售份額）。我們再轉(zhuǎn)到別的類似行業(yè)，把這種成功的經(jīng)驗與模式克隆復(fù)制。就像釣魚一樣，做好魚餌，靜下心，看準(zhǔn)大魚引誘上鉤，然后漫不經(jīng)心的一條一條的釣。等魚釣到手了，你在岸邊就會自然而然感受那份身臨魚池而坐享其成的心境。

　　3、膽大、心細(xì)、臉皮厚。

　　做業(yè)務(wù)就好比談對象，“ 過來人”傳教我們的寶貴經(jīng)驗就是——膽大、心細(xì)、臉皮厚。

　　4、談話的結(jié)果不重要，把握談話過程和氣氛很重要。

　　我在和采購負(fù)責(zé)人聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我很注意我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快、很融洽，雙方就會感覺很親近，彼此在心中就有了份好感。在過些時日，如果我們再次會面，一下子就有話題可談了，回想上次談的愉快氛圍，那些愉快的談話過程我們肯定記得，業(yè)務(wù)的事就好談了。其實采購負(fù)責(zé)人與誰談合作都一樣，他最關(guān)心的有三點：“品質(zhì)、價格、交貨期”。關(guān)于產(chǎn)品供貨價格——我們把報價預(yù)算清單填詳細(xì)點給他，產(chǎn)品品質(zhì)——最好有品質(zhì)“質(zhì)保承諾書”，交貨期——雙方擬定供銷合同并簽蓋公章回傳或郵寄給他。所以只要與采購負(fù)責(zé)人談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的話題、談點他喜好做的事最好。

　　5、合作，一定要有個試銷合作階段。

　　一個客戶做下來，就像一對夫婦剛結(jié)完婚。挖掘客戶，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們尋求一個心儀已久的“夢中情人”。從打電話開始交往到下單，就像給女友送情書，然后牽手再訂婚那么漫長。夫妻雙方結(jié)了婚，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子。把這份緣維護(hù)好。合作就像婚姻，不要一下子期望過高，彼此的心態(tài)要平衡，不要以合作銷量來決定合作關(guān)系與合作政策。（一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后，面對“醬醋油鹽”的生活就很難維持）如一對新婚夫婦，開始在一起生活有許多不習(xí)慣。雙方都應(yīng)該給對方留點磨合改進(jìn)的時間，相互認(rèn)同，互相考察一下信用度及服務(wù)效益等等。

　　6、做業(yè)務(wù)，追貨款時不要太顧及面子。

　　業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購的那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少去追款，或者追了幾次，沒追到貨款就不追了。其實我們做業(yè)務(wù)，是要拿到貨款才有提成可拿的呀！欠債還錢——天經(jīng)地義的事。業(yè)務(wù)員應(yīng)把追款當(dāng)作一份職責(zé)去履行。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢？我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午過去拿。他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二咯，他往往就說星期三行了。

　　我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會就指望別人能嫁給你。采購員是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

　　7、關(guān)于做業(yè)務(wù)一要細(xì)心、二要善于傾聽

　　對自己而言，在找客戶合作之前，應(yīng)該認(rèn)真細(xì)心去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點，你就可以報價和做出合作對策。分析客戶為什么想和你做生意？如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。從他的合作對象判定他原來肯定會賴帳、欠賬。如果是競爭對手供貨商的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好等。你就可以采用相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你有優(yōu)勢，在某方面做的比競爭對手好，而令客戶想要跟你合作，那以后的生意，你就知道怎么談合作就更有利了。

　　對業(yè)務(wù)而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好啦！

　　8、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身的條件與素質(zhì)。

　　很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出“油來”才叫口才好。業(yè)務(wù)員要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派、就撒幾只。業(yè)務(wù)員還得會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多喝點就醉了?？墒乔谀苎a拙。我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州。剛開始三個月，我拿了幾件衣服，就到東莞弟弟所在的廠里跑業(yè)務(wù)，一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)去跑。就這樣，我走了三個月，客戶跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了，所以總結(jié)了一句話：“做業(yè)務(wù)的人，辦公室在廠外。”

　　9、關(guān)于做業(yè)務(wù)，要不要給回扣。

　　這是最頭痛的問題，我之前也在“阿里”發(fā)了一些關(guān)于談回扣的帖子，朋友們的跟貼也是見人見智，自個說，自個的理。大家有興趣可以再談。我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面做好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購單位人員的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢的，別人就是給回扣，也很難與你競爭，在產(chǎn)品上體現(xiàn)些高價值的東西才會合作長遠(yuǎn)。況且采購人員的任職壽命一般很短，他走了，別人往往很容易用低價做進(jìn)去。

　　10、關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。

　　業(yè)務(wù)員“炒單”的事，我也發(fā)了很多帖子，也有很多人參與議論。我個人認(rèn)為，在職做業(yè)務(wù)時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞得你提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

　　如何體現(xiàn)你成功銷售的能力，與你的合作客戶的質(zhì)量要求、服務(wù)需求直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。