今天的藥店經(jīng)理，不僅要有良好的心態(tài)，能掌握顧客心理特征，還必須具有一些常識性的促銷技巧作為支持，以更好地為顧客提供完整的服務(wù)。下面我們將談到賣場環(huán)境的管理、店面陳設(shè)技巧和基本的促銷方式和技巧。

因?yàn)樗幍杲?jīng)理是藥品的直接接觸者，因而藥品的陳列、變更和創(chuàng)新等工作的重?fù)?dān)就必須由藥店經(jīng)理來完成。

當(dāng)顧客踏入藥店時(shí)，他會首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗(yàn)到藥店藥品陳列帶給他的視覺效果。如果東西擺放得雜亂無章，有一種凌亂、冷淡的感覺，那么這家藥店可能將會影響這位顧客的購買欲望，也將因此無法提高銷售業(yè)績。

因此，藥店內(nèi)良好的藥品陳列與展示應(yīng)該能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對這家藥店產(chǎn)生信任感并刺激其購買欲望。

一、藥品陳列的作用與要點(diǎn)

1．藥品陳列的作用

（1）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無章的陳列會使顧客對這家藥店毫無興趣；良好的陳列則會給顧客留下經(jīng)營有方、認(rèn)真待客的印象。

（2）陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點(diǎn)，如果主柜臺第一排陳列的全是保健品，顧客就會認(rèn)為這是一家以保健品的銷售為重點(diǎn)的藥店。

（3）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購藥品的主動(dòng)性。這樣會減少顧客詢問、藥店經(jīng)理回答的時(shí)間，從而縮短交易過程。

（4）陳列有美化效果。富有藝術(shù)性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺美，提高藥店的素質(zhì)與檔次。

（5）陳列有選擇機(jī)能?？梢哉T導(dǎo)顧客下決心選擇或多購買店內(nèi)的藥品（當(dāng)然是其現(xiàn)在和將來需要的）。

（6）陳列可以提高藥店的競爭能力藥品陳列具有豐富的表現(xiàn)力和強(qiáng)大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經(jīng)營上的有利地位。

2．藥品陳列的要點(diǎn)

（1）準(zhǔn)備

藥店經(jīng)理在動(dòng)手陳列前，必須先做好藥品和陳列場所的清潔整理工作。

（2）顯眼的陳列

顧客看不到的藥品，就不會被考慮購買，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥店經(jīng)理在陳列時(shí)，要注意針對藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30％的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的30％的范圍。

（3）易選擇的陳列

在陳列之前，藥店經(jīng)理要將藥品進(jìn)行分類，如：按藥品的類別分類；按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價(jià)格分類。這樣的分類方法，不但能帶給顧客最大的便利，對于藥店經(jīng)理來說，也可以提高自已管理藥品的效率。

在陳列之時(shí)，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關(guān)聯(lián)性，如：將止咳藥與感冒藥等有關(guān)聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。

（4）提高藥品價(jià)值的陳列

藥品只有在人關(guān)注的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此藥店經(jīng)理應(yīng)按照能夠提高藥品價(jià)值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預(yù)留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。

（5）引人注目的陳列

在主推某些新藥品、特價(jià)品時(shí)，藥店經(jīng)理應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使得某一個(gè)（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購買欲望。這種陳列方式，要根據(jù)行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。

（6）提高藥品新鮮感的陳列

對于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進(jìn)藥店之后看到的東西都是原來的樣子，就不會再有新鮮感，久而久之甚至可能會產(chǎn)生厭煩的心理，當(dāng)然大多數(shù)顧客不會經(jīng)常進(jìn)藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時(shí)常督促自己：“這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！”就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒有新藥品出售，也會因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種“這家店真的很新鮮、很有活力”的感覺。所以，應(yīng)當(dāng)定期更換藥品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。

此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富——生動(dòng)聯(lián)系起來，要熟練地運(yùn)用輔助銷售工具使藥品更加立體、生動(dòng)，強(qiáng)調(diào)藥品的新鮮感，使賣場更加生動(dòng)化，從而達(dá)到吸引目光的目的。

（7）藥品陳列應(yīng)具季節(jié)性

季節(jié)對于藥品陳列的影響很大。因?yàn)榧词故窃俸玫乃幤?，如果與季節(jié)所需不同，也必然會影響其銷路。藥店應(yīng)了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來改變藥品的陳列，把每個(gè)季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點(diǎn)，將會被顧客認(rèn)為“這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店”。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應(yīng)當(dāng)把相應(yīng)的藥品放在較為引人注目的位置。

二、藥品陳列的類型與方式

1．陳列的類型

藥店里的藥品陳列類型可分為(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等；第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺等；第三是儲備藥品的存放。

（1）交易藥品的陳列

交易藥品的陳列，不論是何種藥品，都具有待售、陳列、流動(dòng)大、更換快等特點(diǎn)。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時(shí)要做到：整潔、美觀、豐滿、定位。

整潔，要按藥品大類、分類、細(xì)類，及其規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門別類陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上藥店經(jīng)理還應(yīng)勤加整理，保持藥品的清潔；美觀，擺放藥品時(shí)應(yīng)力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售；豐滿，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又易于管理。當(dāng)然，藥品定位不是永久不變的，而是應(yīng)隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

（2）樣品陳列

樣品陳列給人以醒目、明了的感覺。如樣品柜、平臺的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)c美化藥店的功能。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內(nèi)容上，應(yīng)從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現(xiàn)形式上，要力求簡潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著樣品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都以采用無景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫面。

櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見到。它起著一種標(biāo)志柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進(jìn)入商場后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物作為樣品外，還可以通過廣告牌或廣告燈箱上的圖畫和文字來代替實(shí)物陳列，這樣可以避免實(shí)物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)。

（3）儲備藥品的存放

儲備藥品的存放是指已進(jìn)入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架和柜臺的備售藥品。此類藥品雖無需進(jìn)行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。另外，切忌在通道口和藥店的安全出口處堆放儲備藥品。

2．陳列的方式

藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列。

這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設(shè)置的。在本書第四章中，我們曾對顧客購買藥品的心理過程進(jìn)行了分析，并將這一心理活動(dòng)概括為：注視——感到興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動(dòng)——滿足八個(gè)階段。

在這一系列的心理過程中，有兩個(gè)階段是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”階段，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡”階段，在這個(gè)階段，顧客可以通過在同類藥品的比較中，決定是否購買。正因?yàn)槿绱耍幤逢惲械姆绞揭卜譃閮煞N：

（1）展覽陳列

展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧，但這并不意味著藥店經(jīng)理不能勝任此事。展覽陳列最主要的重點(diǎn)是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購買欲望。

①中心陳列法。即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果。

②線型陳列法。以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線?？刹捎么怪?、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。

③梯形法。即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方；較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在后方。這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)。

④懸掛法。即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。

⑤堆疊法。即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法。堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊；二是組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀；三是襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。

⑥道具法。即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品的方法。

在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。

⑦配套陳列法。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。

（2）推銷陳列

推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對藥品產(chǎn)生信賴感。

①依種類分類陳列。大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來分類的。因?yàn)橐婪N類來分，無論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便。

②依原料分類陳列。如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購買這類藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度。

③依使用方式分類。如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因?yàn)樗麄冊谫徺I藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品。

④依對象分類。這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥品按其主要使用對象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。

⑤依價(jià)格分類。雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類將會方便顧客的比較選擇。

三、陳列的技巧

最為普遍的櫥柜，通常是高度為90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺。對于柜臺，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。藥店經(jīng)理要注意的是，柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。

5．店頭POP陳列

因?yàn)榈觐^POP具有推動(dòng)銷售、建立品牌知名度、增加利潤、使人認(rèn)識藥品、以及助長購買欲望的種種特點(diǎn)，所以常可以在藥店里見到這種陳列的方式。

（1）POP的種類與運(yùn)用

①公司印制的POP

a.海報(bào)。要放置(貼)于消費(fèi)者最常走動(dòng)的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時(shí)要注意保持整齊，不要被其他海報(bào)遮擋，要定期更換，

b.貨架標(biāo)簽/標(biāo)志。用在藥店貨架上，使顧客對此處出售的藥品

大類一目了然。在陳列的同時(shí)，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。

c.柜臺展示卡。用于柜臺銷售，可放置于藥品上或藥品的前方。如果柜臺位置的面積較小時(shí)，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品。

d.掛旗和掛幅。懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類POP要注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動(dòng)相符。店中店則要取得藥店的同意，方可懸掛。

e.窗貼。用于藥店入口處的門窗或面臨街道的窗戶。在陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔、不變形，最好能配合其他POP一起使用。

f.柜臺陳列盒。放置于藥店柜臺。要注意平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊或宣傳單。

②人工繪制的POP

這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷活動(dòng)，現(xiàn)場又沒有公司印制的POP時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。在手工繪制時(shí)要注意POP的整齊和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣、主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙、彩筆、膠條等。店中店則可以請商店的專業(yè)人員協(xié)助制作各種規(guī)格、顏色、圖樣的POP。

（2）注意事項(xiàng)

①應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。

②海報(bào)與貼紙應(yīng)接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固。

③產(chǎn)品宣傳頁等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到和可取之處。

④要及時(shí)檢查、更換受損和過時(shí)的廣告品。

6．陳列藥品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

①燈光有沒有打開？

②不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？

③廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？

④櫥柜內(nèi)的墊紙（布）有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？

⑤玻璃櫥窗（柜）有沒有沾上手垢？

⑥在藥品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報(bào)上有沒有附著灰塵？

⑦陳列中的藥品是否漂亮？引人注目？

⑧藥品外部的包裝有沒有破損？

⑨陳列的樣品、器材是否牢固？

⑩透明樣品櫥和陳列臺的藥品陳列，是否顧及到四周顧客的視覺？