一、一看二聽三問：

1、看：

看客人的年齡，舉止情緒，是外地還是本地，是吃便飯還是洽談生意，宴請朋友還是家庭聚會，還要觀察到誰是客人，誰是主人。

2、聽：

聽口音判斷地區(qū)或從顧客的交談中，了解其與同行者之間的關系，以便更準確的介紹。

3、問：

征詢顧客飲食需要，做出適當?shù)牟似方榻B，如：喜歡吃什么口味的菜，是否有忌口。

二、按顧客的消費動機來推銷：

1、便飯：

這些顧客的要求特點是經(jīng)濟實惠、快吃早走，品種不要太多，但要求快，應主動介紹制作快，價格中等的品種，但要注意有湯有菜。

2、調(diào)劑口味：

對此類顧客多介紹一些特色菜、創(chuàng)新菜以及本地市面上少見的菜。

3、宴請：

對于各種原因的宴請，如商務宴等，這類顧客講究排場，菜品介紹時要合理搭配，有高檔的如海鮮，也要有青菜。

4、聚餐：

他們的要求是自己熱鬧，品種豐富，而檔次不一定太高，可多介紹中檔價位的菜，隨客人口味安排。

三、點菜的語言技巧：

1、選擇問句：

用選擇性的推銷語言詢問：您是喜歡吃點清淡和還是……

2、語言的加法：

羅列菜品自身的優(yōu)點，如這道菜是我們自制研發(fā)的…，這個菜里有…，搭配…營養(yǎng)，搭配合理…，如這是本店特色。

3、語言的減法：

為客人講清楚是本店特色菜，或是此菜原材料是當?shù)厥菦]有的，如果在本店不品嘗，在別的地方是很難吃到的。

4、語言的轉(zhuǎn)折法：

首先順著客人的意見，然后委婉的轉(zhuǎn)折，如這道菜確實貴了，但它的加工程序非常復雜，原材料也是最好的。

5、語言的除法：

就是化整為零，如給客人解釋說這道菜XX元一份，你們X個人每位才不過X元，但可以享受到正宗的。

6、借人之口法：

借別的來贊美來介紹這道菜，如：很多老顧客都說這道菜好吃，當年某某人就愛吃這道菜。

7、贊語法：

在對菜品介紹時巧加稱贊，如：你看這小白菜多新鮮呀，放點干椒一炒肯定好吃。

8、親近法：

這個方法多是對熟悉顧客使用，如，您經(jīng)常過來，今天我給您介紹個好菜，這是今天剛推出的新菜，您嘗嘗。

四、點菜的注意事項及細節(jié)；

1、服務員應根據(jù)客人的心理需求，消費能力推銷。

2、當客人點菜和人數(shù)不成比例或在原料菜式、口味上有重復時，要主動提醒客人。

3、當客人點的菜，菜單和檔口沒有時，應主動循問廚房或是推薦類似口味的菜品。

4、菜單上應注明特殊要求以及特殊情況。

5、海鮮或是論斤的菜式應寫明斤兩、做法。

6、注重本店急推的菜，最大限度的減少酒店的損失。

7、重復客人所點菜式。

8、臺號、姓名應一并寫上。

五、推銷菜品遭拒怎么辦？

第一種情況：建議顧客點某菜時，顧客不說原因，就是不肯采納建議。

1、先生，您聽我的總沒錯，這道菜點的客人很多。

2、先生，這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗。

當客人不按照服務員推薦的菜肴來點時，就不要急于推薦，要尊重他們的點菜方式，讓客人看菜單，讓客人先點，并根據(jù)客人的點菜方式，了解客人喜愛的口味，消費標準以及其他特殊需求，適當時再推薦相關菜肴。

服務員：先生，我看您比較喜歡吃辣一點的菜肴是吧？我們店有一款特色菜，是由廚師長親自掌勺的某某菜，應該符合您的口味，而且也比較經(jīng)濟實惠，我們這里的客人吃了都說好，您不妨嘗嘗。

第二種情況：顧客說，算了吧，價格太高，還是看看別的菜吧。

1、不算貴呀，我們這道菜賣得非常好。

2、是嗎，那要不您再看看別的。

“不太貴啊，這道菜是我們的特色菜。”屬于服務人員自以為是的獨白，服務人員也沒有提供任何有說服力的理由，所以其解釋顯得非常單薄與蒼白。即使顧客礙于面子點了這道菜，他內(nèi)心也有些別扭，甚至在用餐中還會給服務員找麻煩。

當顧客提出要求和想法時，服務人員有一個非常重要的武器，那就是提問。通過提問讓顧客說出心中的想法，提問一般分三種。

一種是開放式的問，是為了了解客人的需求。

如：您比較喜歡吃什么口味呢？目的是為了取得信息，讓對方表達他的看法，想法，開頭句式可以用：“您覺得。。。。”“您認為。。。。”“為什么。。。。”“是怎么一回事？”等來表述。

另一種是封閉式的問，是為了促成及確認顧客的需求。

如：您可以吃辣的嗎？目的是為了獲取對方的確認和引導對方進入你要談的主題，同時縮小主題范圍及確定優(yōu)先順序。

最后一種是誘導式的問，是為了讓客人完全按我們的意思去做。

如：今天外面很熱，給您拿點涼的飲料吧？誘導式詢問句是在封閉式詢問的基礎上，加上自己主觀意志的暗示，從而獲得你想聽到或期待的答案。

服務員：先生，是的，這道菜是不便宜，可這是時令菜，只有這個季節(jié)才有。

服務員：先生，那您比較喜歡什么口味的呢？我再幫您推薦介紹一下可以嗎？

第三種情況：顧客忠言逆耳，這些菜我在別的地方都吃過，沒什么特殊的。

1、怎么會呢，每個人想法也不一樣，我們的菜很多顧客都喜歡。

2、是這樣嗎？我們也有自己的特色菜?。?/span>

服務員：是的，先生，您說的很對，現(xiàn)在確實很多店都有相似的菜肴，咱們店也不例外。不過咱店主要倡導的是家常菜，怪我剛才沒有向您介紹清楚。請問您比較喜歡什么口味的菜呢，我再為您介紹幾道我們這里的特色菜吧。