放眼看去，最毒的，正在熱銷！百害而無一利的香煙、傷肝傷腎的白酒，這些公認(rèn)危害性強(qiáng)的東西，人們反而不覺其“毒”了，大概是煙鬼、酒鬼的“免疫力”太強(qiáng)的緣故吧。其實(shí)，對于零食，人們似乎已產(chǎn)生出“超級免疫力”，那就是“偶爾吃點(diǎn)、喝點(diǎn)，應(yīng)該對身體沒有多大損傷”吧。

    由此可見，純牛奶從主食到零食的轉(zhuǎn)化，可能是解決中國乳業(yè)燃眉之急的一個“應(yīng)急之策”。蒙牛和伊利可能洞察到其中的奧秘，何以見得？伊利和蒙牛都在加大酸奶新品類和新品種的開發(fā)和推廣。伊利推出了“谷粒多”等牛奶谷物混合飲料，蒙牛緊跟著推出了“谷+倍”；蒙牛甚至還推出了酷似娃哈哈營養(yǎng)快線的“益優(yōu)特”。曾經(jīng)火暴一時的干吃奶片，就是牛奶從主食向零食轉(zhuǎn)化成功的一個經(jīng)典案例，其

    中孕育著無限機(jī)會。

    除此之外，曾經(jīng)推出不久就銷聲匿跡的“自助酸奶機(jī)”，對于純牛奶的復(fù)興可能起到了一定的助推作用。如果純牛奶這種“主食”可以DIY成“零食”級的酸奶，可能會讓人們在享受自己動手的樂趣的同時，從而淡化對純牛奶安全性的過多顧慮。

    價格“化蝶”將“釜底抽薪”化為“火上澆油”

    溯本清源，三鹿之死表面上死于“三聚氰胺”的毒手，實(shí)際上是死于同行間“釜底抽薪”式的惡性價格戰(zhàn)，奶農(nóng)“下毒”并非成心，不過是迫不得已，是為了賺幾個活命錢。難道是三鹿對利潤的追逐太過貪婪嗎？其實(shí)，三鹿之所以壓榨奶農(nóng)，也是被逼的，它也不想謀財(cái)害命，其初衷與奶農(nóng)是一樣的。古時候，多講“賦稅”猛于虎，其實(shí)，比“三聚氰胺”更毒的是同行間“釜底抽薪”式的惡性價格戰(zhàn)。如此說來，難道“價格戰(zhàn)”就一定會要了企業(yè)的命嗎？

    在慘痛事實(shí)面前，蒙牛和伊利似乎已同時深刻認(rèn)識到，必須從“互相掐架”的對手，變成同呼吸、共患難的兄弟，不約而同地提升產(chǎn)品品質(zhì)和售價，其中的精彩之筆是蒙牛率先開發(fā)了“現(xiàn)代牧場”這個純牛奶中的新高產(chǎn)品，這不僅

    是一個新產(chǎn)品，更是一個標(biāo)志性的“拐點(diǎn)”，啟動了“牧場奶”的“飛升路”。

    筆者認(rèn)為，這個經(jīng)典之作應(yīng)該是源自蒙牛多年來的深刻體會，并非一時的心血來潮。當(dāng)然，“牧場奶”的高品質(zhì)也來源于有原產(chǎn)地保證，也是稀缺的，自然就支撐起純牛奶的價格攀升，也進(jìn)一步化解了人們心中對牛奶安全的隱憂。其實(shí)，人們內(nèi)心深處還是為純牛奶預(yù)留了重生的空間，人們還是對純牛奶的復(fù)興充滿期望，牛奶企業(yè)唯一要做的，就是提供各種證據(jù)，逐步化解人們心中殘存的那一點(diǎn)隱憂。一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。“牧場奶”這顆中國乳業(yè)的“掌上明珠”必將大放光彩、精彩綻放。

    渠道“化蝶”將零售化為團(tuán)購

    眼見為實(shí)，當(dāng)牦牛壯骨粉面臨危機(jī)時，廠家邀請人們?nèi)?shù)牦牛；當(dāng)中國勁酒危機(jī)的時候，企業(yè)邀請人們?nèi)タ此幉幕?；?dāng)農(nóng)夫山泉危機(jī)的時候，公司邀請人們?nèi)ビ吻u湖；當(dāng)三聚氰胺襲擊乳業(yè)時，蒙牛、伊利爭相邀請人們來內(nèi)蒙古大草原看牛。其最終目的希望靠“眼見為實(shí)”這個真理，來化解人們的隱憂，更希望借這些人的“好口碑”，口耳相傳，以說服更多的人，

    問題是這管用嗎？別忘了耳聽為虛，聽到的信息會如親眼所見者一樣信以為真嗎？恐怕是半信半疑者占去九成，剩下一成反而會倍感恐懼，因?yàn)檫@年頭，李鬼打跑李逵的例子太普遍了。

    即便蒙牛和伊利財(cái)大氣粗、聲音如洪，也無法承受全國人民都來內(nèi)蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，更無法號召全國人民都來。那么，如何快速立信，把產(chǎn)品賣出去呢？靠“人海戰(zhàn)略”是行不通的，只有找準(zhǔn)“意見領(lǐng)袖”這個支點(diǎn)，才能達(dá)到“四兩撥千斤”的奇效。

    如今，蒙牛和伊利的主流消費(fèi)人群大多集中在中高端，而這些消費(fèi)人群又大多集中在企業(yè)里，尤其是一些效益穩(wěn)定的大型企業(yè)里，如果能打開這些大企業(yè)的團(tuán)購市場大門，就等于啟動了“盤中盤”的一個“大盤”，也等于找到了一個可以

    集中銷售的“特通渠道”，可謂一舉兩得、一箭雙雕。那么，要打開這些團(tuán)購市場是否很難做到呢？蒙牛和伊利沒必要邀請企業(yè)的所有職工都去內(nèi)蒙古大草原，只需要策動企業(yè)的幾個負(fù)責(zé)人到內(nèi)蒙古大草原去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就可以了。在企業(yè)職工的潛意識里，無論企業(yè)發(fā)的是什么，最起碼是安全的、值得信賴的。

    當(dāng)然，團(tuán)購也不是什么新東西，當(dāng)年的三元榮升中國乳業(yè)危機(jī)唯一幸存者的時候，就曾經(jīng)靠團(tuán)購市場賣了很多貨。伊利、蒙牛也早就在團(tuán)購市場發(fā)力了。同樣是團(tuán)購，戰(zhàn)略目的不同，結(jié)果會大不同：如果單純?yōu)槎唐诒?，那么，這個渠道只能是一錘子買賣；如果戰(zhàn)略目的是啟動“盤中盤”的“大盤”，就必須集中優(yōu)勢兵力，將團(tuán)購從一個“促銷點(diǎn)”變成一個“立信面”，從而實(shí)現(xiàn)“大盤”激活“全盤”。