2010年8月，一位南非的客人Mr. Deon，手上握著兩個(gè)小柜的食品級小蘇打的訂單跟我見面。對方意思很明確，先看我們給出的報(bào)價(jià)。雖然第一次采購只是兩個(gè)小柜，不過經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這是一個(gè)價(jià)值兩萬美金的試訂單，這家公司應(yīng)該實(shí)力不凡。

所以，在報(bào)價(jià)之前，我們就向他展示自己公司的規(guī)模、銷售區(qū)域以及生產(chǎn)能力。當(dāng)然，我們也一并介紹了之前合作過的的一些成功案例，對于客戶而言這也是非常具有參考價(jià)值的。最后，客觀的數(shù)據(jù)能夠讓對方更加具體地了解我們公司的信譽(yù)，這個(gè)也是必不可少。

經(jīng)過一番介紹之后，對方提出需要我們的報(bào)價(jià)。

只要是買家，不管是哪國人，基本上都會砍價(jià)這一招。而一個(gè)客戶如果是經(jīng)常采購的，一般都會一刀砍去你三成。也就是說，一件東西是100元，一般一口就砍到70元，然后再慢慢的互相協(xié)調(diào)。如果賣家松口太多，那買家就不松懈，繼續(xù)步步緊逼。如果賣家喊價(jià)喊的堅(jiān)決，讓價(jià)緩慢，買家如果真想買的話，也會最大限度的妥協(xié)，一般會在85到90元的價(jià)格區(qū)間成交。

所以，我們總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，或者說是報(bào)價(jià)的原則：喊價(jià)狠，讓價(jià)慢，降價(jià)要有合理的理由。

考慮采購成本、退返稅點(diǎn)以及額定利潤，我們給客戶報(bào)價(jià)的成本是天津港離岸價(jià)每噸185美元。至于報(bào)價(jià)，國內(nèi)同行大概保持在離岸價(jià)每噸230美元左右。綜合之后，我們計(jì)算出了應(yīng)該設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)是每噸235美元，并且要求對方預(yù)付款30%，剩余的70%在見到B/L副本的十天內(nèi)付清。

不出所料，南非客戶開始大呼小叫，并且用他們獨(dú)有的夸張表達(dá)告訴我們，這是個(gè)“瘋狂的價(jià)格”。對方一刀把報(bào)價(jià)砍到了190美元，他們認(rèn)為，這樣的報(bào)價(jià)才合理。

這時(shí)就開始考驗(yàn)一個(gè)公司的談判能力了。

190美元每噸的離岸價(jià)對于我們來說，雖然不會吃虧，但是如果就這么直接答應(yīng)的話，客戶肯定認(rèn)為還有還價(jià)余地。所以我們咬定最初的報(bào)價(jià)，并且逐項(xiàng)向他分析原料價(jià)格，生產(chǎn)工藝，以及相應(yīng)的開銷。然后證明我們之前的報(bào)價(jià)是合理的，是符合食品級規(guī)定的，我們也是有檢測報(bào)告和證書的。

當(dāng)然，Mr. Deon繼續(xù)堅(jiān)持要降價(jià)是預(yù)料之中的。這時(shí)，就應(yīng)該適時(shí)地以積極合作的態(tài)度表示自己的誠意，將報(bào)價(jià)降225美元。但是，每一次降價(jià)都要讓對方明白，這是要有合理的理由的。所以，我們提出付款方式要改成100% 預(yù)付。也就是雙方都要退后一步。

之后又經(jīng)歷了兩三個(gè)回合的溝通，雖都有降價(jià)，但每次都得到了讓我們降價(jià)的條件，比如生產(chǎn)時(shí)間延長，不能加班加點(diǎn)等等，最終以220美元的價(jià)格成交。

當(dāng)然，最后寫在合同上的數(shù)字并不是220，而是“USD 219 per mt FOB Tianjin China”。這同樣也是一個(gè)小技巧，帶“9”結(jié)尾，僅差1元，“99”遠(yuǎn)比“100”更能讓人接受。

（作者為南京創(chuàng)偉化工有限公司外貿(mào)經(jīng)理）