商務(wù)談判原則六：

在談判過程中，你可能會(huì)遇到一種非常有挫折感的事情，那就是你在與一個(gè)聲稱自己沒有決定權(quán)的人進(jìn)行談判。除非你了解這只不過是一種簡單的談判戰(zhàn)術(shù)，否則你一定認(rèn)為自己不可能和對(duì)方真正做決定的人談判。

在辦公樓中，經(jīng)常會(huì)遇到那些上門來推銷廣告、印刷等業(yè)務(wù)的推銷員。通常情況下，你是怎么接待他的呢？以什么樣的價(jià)格進(jìn)行談判呢？

對(duì)我來說，這樣的事情司空見慣，而對(duì)付他們的方法是用自己能夠接受的價(jià)格進(jìn)行談判，然后對(duì)推銷員說，“你的服務(wù)（或產(chǎn)品）的確很吸引人，但是我必須交給我的董事會(huì)進(jìn)行決定，幾天后我會(huì)給你最終的答復(fù)。”

后來的事情你猜也能猜到了，我對(duì)他們說：“我的董事會(huì)現(xiàn)在很難做出決定，因?yàn)橛X得并不是完全符合他們的意向，我認(rèn)為推薦給他們是沒有問題的，但是要促使他們做出決定，除非你能將價(jià)格在降低5%，否則是很難讓他們心動(dòng)的。”當(dāng)然，其實(shí)作決定的權(quán)力就在我手里，不需要董事會(huì)來決定這么簡單的事情。這種策略在一般談判中很常見，對(duì)那些資深的談判對(duì)手來說可能作用不大，但是的確也是一種非常實(shí)用的原則。所以，某天你的客戶推說要把計(jì)劃提交給什么部門或者是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，這可能是假的。記住我們這里教過的技巧，看看是不是這么回事。

有些人喜歡在外出談判之前，先爭取到作決定的權(quán)力，對(duì)經(jīng)理說：“交給我來處理這件事情吧。”有經(jīng)驗(yàn)的人知道，這樣做的結(jié)果便是把自己放在了談判的位置上，陷入了不得不面對(duì)的討價(jià)還價(jià)中。

這個(gè)策略成功的原因很簡單。當(dāng)對(duì)方知道你擁有決定的權(quán)力，他就知道必須說服你。對(duì)方不必十分努力的給你利益，因?yàn)橐坏┠阃饬?，生意就做成了。但是如果你告訴他還要爭得上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的同意，情況就不同了。他所給出的報(bào)價(jià)或者條件，必須先完全贏得你，這樣你才有可能說服上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)接受報(bào)價(jià)或條件。

上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)是一種非常有效的方法，它可以在完全沒有對(duì)抗情緒的條件下，說服對(duì)方。而且在這種方法的掩護(hù)下，還可以加入鉗制、好人/壞人策略共同使用，得到的效果不錯(cuò)。

對(duì)付上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的方法：

用策略性的語言刺激對(duì)手，一個(gè)自我為中心的人經(jīng)常會(huì)在這個(gè)地方犯錯(cuò)，他會(huì)驕傲的告訴你，其實(shí)他無需得到他人的同意就可以作決定。

至少要知道對(duì)方本人對(duì)你的計(jì)劃的態(tài)度，支持還是反對(duì)，這樣會(huì)對(duì)你下一步產(chǎn)生有利的幫助。

      應(yīng)記住的要點(diǎn)：

1、    不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)。

2、    你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)應(yīng)是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)人。

3、    即使你自己擁有公司，你仍可以運(yùn)用這一策略，即通過你的組織機(jī)構(gòu)來商量。

4、    談判時(shí)把你的自我放下，不要讓對(duì)方欺騙你，使你承認(rèn)自己有決定權(quán)。

5、    力爭得到對(duì)方這樣的承諾：如果你的計(jì)劃滿足他的所有要求，他就同意你的計(jì)劃。如果這一步失敗了，運(yùn)用下面三個(gè)反擊策略：讓他承諾他會(huì)推薦給他的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)；以完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)”結(jié)束。

       6、如果準(zhǔn)備作決定前，他們催促你作決定時(shí)，把決定給他們。但是要讓他們知道你的回答是不，除非他們給你時(shí)間，讓你與你的同事們商量。如果他們運(yùn)用逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)對(duì)付你，面對(duì)每級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)時(shí)，你都要恢復(fù)到開始的主張，并且引出你這邊逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)。