沱牌公司中低檔酒銷售模式的試點區(qū)域于2010年業(yè)績翻了三倍，事實證明我們當時的策略與實施是可行的。本文試著從沱牌曲酒的中低檔產(chǎn)品銷售中歸納與提升中低檔白酒戰(zhàn)略發(fā)展路徑，或許這些就是中國中低檔白酒未來可持續(xù)性發(fā)展的方向？

　　To:李董事長、X副總、X副總、X副總

　　From: 譚長春

　　CC: 沱牌X經(jīng)理

　　Date: 2009年11月20日

　　Re: 遂寧射洪中低檔酒運作人員申請

　　目的：促進遂寧射洪中低檔酒產(chǎn)品銷售，試點一體化深度營銷From EMKT.com.cn，并為中低檔酒更深一步推廣作模式、人員、能力準備

　　主要內(nèi)容：　

　　1. 在射洪招聘6名業(yè)務(wù)：射洪經(jīng)營部六部送貨車，招聘6個業(yè)務(wù)員跟進與接手線路工作，主要工作內(nèi)容為新產(chǎn)品上市、鋪貨、開拓、陳列、日常管理、信息收集、競品打擊并協(xié)助分銷商鋪貨等。人員交付時間： 12月5日前。

　　2. 在射洪招聘6名駐地業(yè)務(wù)：射洪30個鎮(zhèn)，有三千個多個終端售點，并且餐飲店鋪貨率不高，特招聘3個駐地業(yè)務(wù)員。主要工作內(nèi)容為：終端開拓、銷售、陳列、信息收集等。人員交付時間： 12月5日前。

　　3. 在遂寧招聘6名業(yè)務(wù)：招聘6個業(yè)務(wù)員跟進與接手線路工作，主要工作內(nèi)容為新產(chǎn)品上市、鋪貨、開拓、陳列、日常管理、信息收集、競品打擊并協(xié)助分銷商鋪貨等。人員交付時間： 12月15日前。

　　人員要求：

　　1. 年齡：30歲以下

　　2. 工作經(jīng)驗：具沱牌公司工作經(jīng)驗或快速消費品銷售經(jīng)驗兩年以上

　　3. 高中以上學歷，愿意接受現(xiàn)代營銷理念與營銷模式并實施

　　4. 能吃苦，踏實肯干，愿意接受規(guī)范化、系統(tǒng)性運作與管理方式并實施

　　考核與管理

　　1. 由華夏基石長春子咨詢中心設(shè)定考核目標

　　2. 考核制度依據(jù)公司的考核制度嚴格實施

　　特別獎勵

　　總經(jīng)理特別獎勵：針對目標達成情況，除正?？己思钪猓瑢⒃诿吭履┻M行當月評比，依據(jù)評比實際情況，專設(shè)營銷總經(jīng)理特別獎勵基金。具體獎勵另設(shè)文件。

　　以上是沱牌公司進行深度分銷試點啟動前的一份人員內(nèi)部招聘文件。也就是說，沱牌從2009年11月份始啟動了中低檔酒的新的模式的打造與營銷的新變革。

　　雖然試點與模式變革的落地是2010年春節(jié)后即2月末才啟動，但到2010年底，該區(qū)域的銷量已經(jīng)輕松增長了三倍！沱牌本身在中低檔酒上已經(jīng)份額很高了，是國內(nèi)中低檔白酒的領(lǐng)頭羊，應(yīng)該說提升銷量不會那么容易了，那么是什么促進了沱牌中低檔酒的再創(chuàng)新高呢？

　　一、 劃分區(qū)域，聚焦區(qū)域—“生態(tài)圈”區(qū)域戰(zhàn)略

　　曾經(jīng)記得中糧集團董事長寧高寧在華潤集團時提出的著名戰(zhàn)略—“蘑菇戰(zhàn)略”，雪花啤酒通過蘑菇戰(zhàn)略實現(xiàn)了全國重點市場的掌控進而滲透到了全國，成績斐然。

　　其實中國的白酒企業(yè)更需要實施此類戰(zhàn)略，因為白酒消費的差異性造成一個產(chǎn)品難以全國各地都成功。所以，還不如靜下心來，好好耕植好自己的基地市場，然后再找一至兩個或更多戰(zhàn)略重點市場攻破。

　　事實證明，中低檔白酒品牌的發(fā)展路徑與高檔白酒的發(fā)展路徑會有很大的區(qū)別。中低檔酒要快速銷售，而快速銷售并不是全面鋪開，到處招商。而中低檔白酒的更快速方法應(yīng)是區(qū)域試點，成功后再快速復(fù)制。很多中低檔白酒企業(yè)沒有掌握此理，因而市場始終不溫不火?！?

　　沱牌在中低檔酒銷售提升過程中，并沒有全國性撒網(wǎng)，而是首先進行了區(qū)域規(guī)劃，通過細分區(qū)域，集聚營銷資源，重點突破，穩(wěn)打穩(wěn)扎，將市場做透。

　　為保區(qū)域成功以及試點有效，就是一個小小的射洪縣及遂寧市場，集團董事長親自參加會議與督署工作，集團副董事長和營銷公司總經(jīng)理除高度關(guān)注之外還親自掛帥，甚至是退休的原黨委書記都親任組長，協(xié)同咨詢公司共同推進原來牢不可破的“貼地皮”工作。并且在做射洪與遂寧之時，我們就已將全國性的推進戰(zhàn)略規(guī)劃好，沱牌是國內(nèi)最早真正推行“生態(tài)釀酒”的企業(yè)，所以，我們給其起了個名字，叫做“生態(tài)圈”戰(zhàn)略。其實，中低檔白酒，劃小區(qū)域，試點推進，總結(jié)經(jīng)驗，滾動突破，是中低檔白酒的絕對成功路線！

　　二、 像快速消費品一樣鋪貨，力求全面覆蓋—“地毯式鋪貨”實施戰(zhàn)略

　　很多中低檔白酒企業(yè)還在認為：白酒的銷售業(yè)績增長主要靠產(chǎn)品開發(fā)、有渠道與社會資源的經(jīng)銷商以及廣告推廣拉動，即使是白酒業(yè)大力推行的“盤中盤”模式，也是希望通過經(jīng)銷商在核心區(qū)域做大力的小盤推廣，激活小盤，并用小盤來共振大盤，所以，在公司層面的體系化、可持續(xù)性的渠道與終端建設(shè)并不那么勤勉。

　　沱牌公司多年的銷售模式，也是在慣性的這么一直運作著。但我們用大量的成功方案以及方案在沱牌的實施可能性、效果預(yù)估說服了老總們：讓我們來試試新的具體運作方式，一定會有新意境！沱牌派出了鋪貨專車，從公司車間抽調(diào)面試一批新人進行全面鋪貨，一個月內(nèi)跑了幾千個點，銷量一下就翻了幾倍，同時由于產(chǎn)品品質(zhì)不錯，加上有小禮品，貨品一個星期就實現(xiàn)二次周轉(zhuǎn)，一個月后，周轉(zhuǎn)就正常到十天一次！

　　營銷沒有定式，但有套路。我們只要到一線的大中小餐館、中小型超市、小賣部等銷售網(wǎng)點去作個調(diào)查，就會找到自己的營銷策略與各類營銷問題的答案：終端缺貨，補貨；終端鋪貨率不高，集聚力量將貨鋪入；產(chǎn)品銷售不動，根據(jù)終端反映作些政策調(diào)整或者加強；競爭對手太厲害，我們在終端總能找到或者聽取到對手的弱點，然后針對性制定打擊方案……而所有這些，都以先期鋪貨為前提。

　　當然，很多企業(yè)會反映，鋪貨難度很大，問題多?；蛟S，當您真正下定決心并開始動作之時，您可能會發(fā)現(xiàn)，很多問題并不是問題？據(jù)沱牌員工所講，原來做過三四次的類似工作，但都不了了之了，其實，鋪貨不是策略問題，而是執(zhí)行問題！