第一篇 15.訓(xùn)練超強(qiáng)的記憶力

　　記憶力是一個(gè)人的無(wú)形資產(chǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，超級(jí)的記憶力是你走向成功的階梯，是必備的一個(gè)能力。如果目標(biāo)只是做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，那么你的記憶力能夠支撐自己記憶那些重要的東西就夠了；如果你想要成為頂尖的銷(xiāo)售員，那么就必須訓(xùn)練超強(qiáng)的記憶力。

　　要記住別人的名字

　　這是威士頓-蘇勒——一個(gè)美國(guó)某小鎮(zhèn)上的無(wú)名小卒如何成功的故事。20世紀(jì)30年代中期威士頓-蘇勒接管了他父親旅館里的餐廳，就是這個(gè)只有20個(gè)座位的小餐廳，后來(lái)發(fā)展成為橫跨密歇根州的著名家族企業(yè)，它的眾多分店形成了一條環(huán)繞密歇根南部的餐館帶，它也被評(píng)為全美最佳的餐館之一。當(dāng)蘇勒在接管他父親的旅館餐廳之前，曾是一名活躍的運(yùn)動(dòng)健將，是美式足球的四分衛(wèi)兼中衛(wèi)、棒球的一壘手，同時(shí)還是籃球的后衛(wèi)。在那時(shí)候他就強(qiáng)調(diào)，必須知道自己隊(duì)友以及對(duì)方球員的名字。二次大戰(zhàn)期間，蘇勒成為一名海軍后勤軍官。他在華盛頓出差期間，嘗遍了首都的美食，同時(shí)，他還保持著自己善于記憶的好習(xí)慣，每一個(gè)與他接觸過(guò)的軍官，只要他知道名字，他都會(huì)牢牢記住。

　　現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)交由蘇勒的兒子漢斯和孫子來(lái)接棒管理，如今這家餐館在密歇根州已是盡人皆知。蘇勒成功的因素一部分可以歸功于他的餐館有一種非常有名的秘制的小點(diǎn)心，但最主要的因素，是在于蘇勒的超級(jí)記憶力。他對(duì)其他人的名字可以說(shuō)是過(guò)目不忘。因此他能夠?qū)γ恳粋€(gè)到店里來(lái)的客戶都熱誠(chéng)歡迎，就像歡迎到他家拜訪的賓客一樣。同時(shí)，他也有記住每一位與他接觸過(guò)的人的名字的習(xí)慣，這些人的名字幾乎全部被他牢牢記住。蘇勒的方法就是每遇到一個(gè)初次見(jiàn)面的人，無(wú)論是客戶、合作者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者自己的員工，他都會(huì)問(wèn)對(duì)方的全名。然后將這個(gè)名字重復(fù)三遍，并盡量在接下來(lái)的對(duì)話或聊天中用到對(duì)方的名字。經(jīng)過(guò)這道程序以后，蘇勒基本上就可以永遠(yuǎn)記住這個(gè)人的名字了。

　　當(dāng)然蘇勒也有一些自己的捷徑：當(dāng)一群陌生客戶同時(shí)出現(xiàn)的時(shí)候，他總是將他們的名字與他們的位置聯(lián)系在一起來(lái)幫助記憶。為了避免混淆，他會(huì)在每個(gè)人的名字后面或者前面加上一個(gè)方向詞。之后他會(huì)記錄下來(lái)，在晚上睡覺(jué)之前他會(huì)把這些名字再拿出來(lái)瀏覽并回想一遍。

　　對(duì)于蘇勒而言，重復(fù)記憶是很有效果的。實(shí)際上現(xiàn)代的科學(xué)研究表明，人需要重復(fù)記憶7次以上，就會(huì)形成終身記憶了。而蘇勒的成功也證明了記憶的重要性：記住每一個(gè)客戶的名字，能夠真正實(shí)現(xiàn)賓至如歸的親切感，是取得成功的一個(gè)策略。

　　如果你現(xiàn)在覺(jué)得自己的記憶力已經(jīng)開(kāi)始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少見(jiàn)面三次才能記住對(duì)方的姓名，那么你現(xiàn)在就必須開(kāi)始練習(xí)自己的記憶力，因?yàn)槌瑥?qiáng)的記憶力是對(duì)你的事業(yè)有很大幫助的一種素質(zhì)。

　　培養(yǎng)驚人的記憶力

　　銷(xiāo)售員應(yīng)該具有驚人的記憶力。因?yàn)槟惚仨毨斡浬唐返母鞣N性能，甚至每一種競(jìng)爭(zhēng)商品的特點(diǎn)。你必須牢記你的客戶的名字，在下次見(jiàn)面的時(shí)候，不需要再回想，就可以脫口而出。也許對(duì)方記不住你的名字，但這并不意味著你就可以記不住對(duì)方的名字。記不住對(duì)方的名字，是銷(xiāo)售的大忌！

　　你可以通過(guò)自我暗示增強(qiáng)記憶力。也就是說(shuō)在你打算學(xué)習(xí)某件事時(shí)，只是成功了一半，你還必須對(duì)自己說(shuō)：“我得記住這件事。”根據(jù)試驗(yàn)，這一簡(jiǎn)便手段可使記憶效果增加60％。你在主觀世界不斷地給自己暗示，就會(huì)讓自己的心智往那個(gè)方向發(fā)展，你告訴自己要記住，就比你只是瀏覽一遍學(xué)習(xí)的內(nèi)容，而不去刻意記憶的效果好得多。

　　記錄出差時(shí)的信息及人名

　　銷(xiāo)售員需要經(jīng)常出差，每次出差都會(huì)提供很多新的信息，所以你需要用自己的超級(jí)記憶力把它們記下來(lái)，以便日后使用。雖然一個(gè)正常人對(duì)剛聽(tīng)過(guò)的信息記憶率只有50％，但冠軍銷(xiāo)售員卻可以用一些行之有效的方法

　　來(lái)提高自己記憶的效率。下面介紹一些技巧，希望有助于你培養(yǎng)自己在這方面的素質(zhì)。

　　1．重復(fù)剛聽(tīng)到的有用內(nèi)容

　　在對(duì)方說(shuō)完之后，馬上將對(duì)方的話用自己的語(yǔ)言重新表達(dá)。目的就是在于一邊重復(fù)，一邊為自己爭(zhēng)取時(shí)間記憶。如果不主動(dòng)重復(fù)的話，對(duì)方會(huì)不斷地再給你一些新的信息，那么你大腦的記憶器就會(huì)忙不過(guò)來(lái)。

　　2．迅速熟悉對(duì)方的說(shuō)話模式

　　如果你能在開(kāi)頭幾分鐘的交談中，總結(jié)出對(duì)方說(shuō)話的慣用模式，或者記住其中的典型事例，然后再對(duì)其談話內(nèi)容重新整理組合，同樣可以幫助記憶。而且因?yàn)檎莆樟藢?duì)方的特點(diǎn)，很容易對(duì)號(hào)入座。有一個(gè)小服裝店的老板，她也許記不下每一位顧客的名字，但是她總能認(rèn)出你，因?yàn)樗谝?jiàn)你第一面的時(shí)候就在腦海里記錄下你的特征：一個(gè)眼睛很大的女孩或者一個(gè)染著紅頭發(fā)的女生。

　　3．采用某些記憶法

　　這方面的書(shū)籍和技巧有很多，因?yàn)槿藗冊(cè)絹?lái)越重視記憶力，所以研究的人也就多了。你可以查閱一些資料，然后根據(jù)自己的實(shí)際情況，尋找適合自己的方法。

　　學(xué)生時(shí)代為什么總是有很好的記憶呢？有一個(gè)重要的原因就是因?yàn)槟阍趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，不得不記筆記?？焖俚卦诩埳嫌涗浺恍╆P(guān)鍵詞，或用自己設(shè)計(jì)的代表特定含義的符號(hào)，事后再瀏覽一遍，印象會(huì)深刻許多。

　　第二篇 16.雄辯是銀，傾聽(tīng)是金

　　俗話說(shuō)：“雄辯是銀，傾聽(tīng)是金。”在銷(xiāo)售中，這句話就更有用處了。若是在給客戶下定單時(shí)，對(duì)方出現(xiàn)了一會(huì)兒沉默，你千萬(wàn)不要以為自己有義務(wù)去說(shuō)些什么。相反，你要給客戶足夠的時(shí)間去思考和做決定。千萬(wàn)不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會(huì)后悔得吐血。

　　進(jìn)行有效的傾聽(tīng)

　　在客戶面前，銷(xiāo)售員要盡力向他們?nèi)娼榻B商品的優(yōu)點(diǎn)，這固然是必不可少的。但是，傾聽(tīng)對(duì)于銷(xiāo)售員同樣有著重要的作用。銷(xiāo)售員不但要促使客戶說(shuō)話，而且在客戶開(kāi)口說(shuō)話后，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這時(shí)就不要再過(guò)

　　多說(shuō)話了。有的銷(xiāo)售員，出于先天的原因，性格內(nèi)向，不愛(ài)說(shuō)話，面對(duì)客戶，有時(shí)心里有好多想說(shuō)的話，卻無(wú)從開(kāi)口，只好默默傾聽(tīng)，可是他們的業(yè)務(wù)并不是想象中的那樣無(wú)法開(kāi)展，恰恰相反，他們的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。這就是因?yàn)樗麄兡軌騼A聽(tīng)客戶的想法，客戶也愿意同這樣的人打交道。

　　由此可知，銷(xiāo)售員有多么能說(shuō)并不是最重要的，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的技巧包括說(shuō)和聽(tīng)，其中聽(tīng)比說(shuō)更重要。一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，一定會(huì)成為一名很好的銷(xiāo)售員。傾聽(tīng)是一項(xiàng)值得開(kāi)發(fā)的技巧，善于傾聽(tīng)的人，在社交場(chǎng)合與事業(yè)上都會(huì)占有優(yōu)勢(shì)。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家調(diào)查，在20種銷(xiāo)售經(jīng)理人的特質(zhì)與能力中，排在前兩位的是：傾聽(tīng)和溝通能力。在工作時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售將其70％-80％的時(shí)間用于做溝通工作，而其中的主要活動(dòng)就是傾聽(tīng)。因此，傾聽(tīng)是一名成功的銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的最重要的素質(zhì)。

　　傾聽(tīng)，往往被誤解為“聽(tīng)見(jiàn)”，這是很危險(xiǎn)的，這種誤解會(huì)導(dǎo)致“有效的傾聽(tīng)是一種天生的本能”的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。傾聽(tīng)其實(shí)是一種技巧，銷(xiāo)售員很少致力于學(xué)習(xí)發(fā)展這種技巧，不知不覺(jué)地就忽略了這一重要的交流功能。平均而言，作為聽(tīng)者，人們只有35％的效率。有效傾聽(tīng)的缺乏往往導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)、產(chǎn)生誤解、沖突和拙劣的決策，或者因問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)而導(dǎo)致危機(jī)。有效的傾聽(tīng)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)而獲得的，認(rèn)識(shí)自己的傾聽(tīng)行為將有助于你成為一名高效率的傾聽(tīng)者。傾聽(tīng)對(duì)銷(xiāo)售員至關(guān)重要。當(dāng)客戶明白自己談話的對(duì)象是一個(gè)傾聽(tīng)者，而不是一個(gè)等著做成買(mǎi)賣(mài)的管理者時(shí)，他們會(huì)毫不隱瞞地給出建議，分享情感。這樣，客戶和銷(xiāo)售員之間就創(chuàng)造性地解決了問(wèn)題，而不是互相推諉、指責(zé)。學(xué)會(huì)有效的傾聽(tīng)可以使你同客戶建立良好的人際關(guān)系、獲得銷(xiāo)售員所需要的重要信息、改善你的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)形象、緩和緊張氣氛，從而使銷(xiāo)售工作得心應(yīng)手，比較容易地說(shuō)服客戶。

　　傾聽(tīng)是最好的恭維

　　傾聽(tīng)是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現(xiàn)，是對(duì)講話者的一種高度的贊美，更是對(duì)講話者最好的恭維。傾聽(tīng)能使對(duì)方喜歡你，信賴你。每個(gè)人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當(dāng)我們專(zhuān)心致志地聽(tīng)對(duì)方講，努力地聽(tīng)，甚至是全神貫注地聽(tīng)時(shí)，對(duì)方一定會(huì)有一種被尊重和被重視的感覺(jué)，雙方之間的距離必然會(huì)拉近。

　　經(jīng)朋友介紹，重型汽車(chē)銷(xiāo)售員喬治去拜訪一位曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)他們公司汽車(chē)的商人。見(jiàn)面時(shí)，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車(chē)公司的銷(xiāo)售員，我叫……”才說(shuō)了不到幾個(gè)字，該客戶就以十分不友好的口氣打斷了喬治的話，并開(kāi)始抱怨當(dāng)初買(mǎi)車(chē)時(shí)的種種不快，例如服務(wù)態(tài)度不好、報(bào)價(jià)不實(shí)、內(nèi)裝及配備不實(shí)、交接車(chē)的時(shí)間等待得過(guò)久等等。

　　客戶在喋喋不休地?cái)?shù)落著喬治的公司及當(dāng)初提供汽車(chē)的銷(xiāo)售員時(shí)，喬治只好靜靜地站在一旁，認(rèn)真地傾聽(tīng)，一句話也不敢說(shuō)。終于，那位客戶把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當(dāng)他稍微休息了一下時(shí)，才發(fā)現(xiàn)眼前的這個(gè)銷(xiāo)售員好像很陌生。于是，他便有點(diǎn)不好意思地對(duì)喬治說(shuō)：“小伙子，貴姓呀，現(xiàn)在有沒(méi)有一些好一點(diǎn)的車(chē)型，拿一份目錄來(lái)給我看看，給我介紹介紹吧。”

　　當(dāng)喬治離開(kāi)時(shí)，已經(jīng)興奮得幾乎想跳起來(lái)，因?yàn)樗稚夏弥鴥膳_(tái)重型汽車(chē)的定單。從喬治拿出商品目錄到那位客戶決定購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)過(guò)程中，喬治說(shuō)的話加起來(lái)都不超過(guò)10句。重型汽車(chē)交易拍板的關(guān)鍵，由那位客戶道出來(lái)了，他說(shuō)：“我是看到你非常實(shí)在，有誠(chéng)意又很尊重我，所以我才向你買(mǎi)車(chē)的。”

　　因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓我們的嘴巴休息一下，多聽(tīng)聽(tīng)客戶的話。當(dāng)我們滿足了對(duì)方被尊重的感覺(jué)時(shí)，我們也會(huì)因此而獲益的。

　　第二篇 17.用傾聽(tīng)贏得客戶

　　銷(xiāo)售員傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是他只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要的武器舍棄不用。你聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，你的銷(xiāo)售有如失去方向的箭。

　　傾聽(tīng)能贏得客戶

　　喬-吉拉德說(shuō)過(guò)：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽(tīng)，其二是微笑。你傾聽(tīng)對(duì)方越久，對(duì)方就越愿意接近你。據(jù)我觀察，有些銷(xiāo)售員喋喋不休，因此，他們的業(yè)績(jī)總是平平。上帝為什么給了我們兩只耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽(tīng)少說(shuō)吧！”

　　喬-吉拉德對(duì)這一點(diǎn)感觸頗深，因?yàn)樗麖淖约旱目蛻裟抢飳W(xué)到了這個(gè)道理，而且是從教訓(xùn)中得來(lái)的。

　　有一天，喬-吉拉德陪客戶轉(zhuǎn)了半個(gè)小時(shí)，對(duì)他要買(mǎi)車(chē)有十足的把握，就差進(jìn)辦公室填定單了。

　　他們一路走向辦公室，客戶滿面春色地說(shuō)起他兒子來(lái)。“喬，我兒子要當(dāng)大夫了。”

　　“那好哇。”喬-吉拉德說(shuō)。走進(jìn)辦公室時(shí)，大廳里幾位銷(xiāo)售員在說(shuō)說(shuō)笑笑?？蛻暨€在講，喬-吉拉德則留心著外邊。

　　“嗨，我兒子棒不棒？”他還說(shuō)個(gè)不停。

　　“成績(jī)很好，是嗎？”喬-吉拉德問(wèn)，眼睛仍盯著大廳里的那幫人。

　　“班上前幾名呢。”他答道。

　　“他中學(xué)畢業(yè)后想干什么？”

　　“我剛跟你說(shuō)過(guò)了，喬，他念書(shū)要當(dāng)大夫。”

　　喬-吉拉德說(shuō)：“太好了。”他看了客戶一眼，忽然意識(shí)到剛才一直沒(méi)注意聽(tīng)。他眼神有點(diǎn)異樣的神情。

　　客戶突然說(shuō)：“啊，喬，我得走了。”說(shuō)完便離開(kāi)了。第二天下午，喬-吉拉德打電話到客戶辦公室，說(shuō)：“請(qǐng)您回來(lái)買(mǎi)車(chē)。”

　　“噢，大人物先生，”客戶接著說(shuō)，“世界頭號(hào)銷(xiāo)售員先生，我要告訴你，我已經(jīng)從別人那兒買(mǎi)了車(chē)。人家能體會(huì)我的心情，聽(tīng)我夸我兒子。喬，你沒(méi)聽(tīng)我說(shuō)。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什么不喜歡什么的時(shí)候，你應(yīng)該聽(tīng)他們說(shuō)，全神貫注地聽(tīng)！”喬-吉拉德猛然醒悟到自己做錯(cuò)了事，趕忙說(shuō)：“先生，如果因?yàn)檫@個(gè)，您不買(mǎi)我的車(chē)，這確實(shí)是個(gè)很好的理由。不過(guò)，我現(xiàn)在想告訴您我是怎么想的。”

　　“什么想法？”

　　“我覺(jué)得您很不了起。您認(rèn)為我無(wú)能，我很難受。但能不能請(qǐng)您幫一個(gè)忙？”

　　“幫什么，喬？”

　　“希望有一天您能再來(lái)，讓我有機(jī)會(huì)證明我是個(gè)好聽(tīng)眾，我愿意為您效勞。當(dāng)然，如果您再也不來(lái)了，我也不會(huì)有任何怨言。”

　　三年后，那位客戶又來(lái)了，喬-吉拉德賣(mài)給他一輛車(chē)。他不只自己買(mǎi)，還介紹了好幾十位同事來(lái)喬-吉拉德這兒。再后來(lái)，那個(gè)客戶又從喬-吉拉德這兒買(mǎi)一輛車(chē)，送給他兒子吉姆大夫。

　　喬-吉拉德12年內(nèi)共售出13000多輛小汽車(chē)，被譽(yù)為“全球推銷(xiāo)大王”而載入了《吉尼斯世界記錄》。喬-吉拉德成功的原因就在于認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的講述，和客戶成為朋友。

　　人們往往缺乏花半天時(shí)間去聽(tīng)銷(xiāo)售員滔滔不絕地介紹商品的耐心。相反，客戶卻愿意花時(shí)間同那些關(guān)心其需要、問(wèn)題、想法和感受的人在一起。喬-吉拉德對(duì)傾聽(tīng)做了簡(jiǎn)單的總結(jié)，他認(rèn)為，當(dāng)我們不再喋喋不休，

　　而是聽(tīng)聽(tīng)別人想說(shuō)什么時(shí)，至少可以從中得到三個(gè)好處。

　　（1）體現(xiàn)了你對(duì)對(duì)方的尊重；

　?。?）獲得了更多成交的機(jī)會(huì)；

　　（3）更有利于找出客戶的困難點(diǎn)。

　　傾聽(tīng)的3個(gè)技巧

　　傾聽(tīng)，是銷(xiāo)售的好方法之一。日本銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)：“對(duì)銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善辯更重要。”銷(xiāo)售員通過(guò)聽(tīng)能夠獲得客戶更多的認(rèn)同。如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢？你可以從以下5個(gè)方面鍛煉你的傾聽(tīng)技巧。

　　1.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧

　　站在客戶的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)你了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法。

　　2.讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)記住你是來(lái)滿足客戶需求的，你是來(lái)帶給客戶利益的，讓你的客戶充分表達(dá)他的狀況以后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人敘述自己的病情后，才開(kāi)始診斷。

　　3.掌握客戶真正的想法

　　客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)用借口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到其他的目的而聲東擊西，或別有隱情不便言明。因此你必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。

　　掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn)下列的問(wèn)題。

　　（1）客戶說(shuō)的是什么？

　　（2）它代表什么意思？他說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)？

　?。?）他為什么要這樣說(shuō)？他這樣說(shuō)的目的是什么？

　　（4）從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？

　?。?）從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？

　　你若能隨時(shí)注意上述5點(diǎn)，相信你必定能成為一位善聽(tīng)者。

　　第二篇 18.第一次見(jiàn)面記得交換名片

　　第一次與客戶見(jiàn)面一定記得要交換名片。即使在預(yù)約的電話中已經(jīng)通過(guò)話，彼此也已經(jīng)通名報(bào)姓了，還是應(yīng)當(dāng)交換名片。名片是銷(xiāo)售員進(jìn)行人際交往中的重要工具，經(jīng)常使用，而且至關(guān)重要。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員十分重視名片，而且會(huì)恰當(dāng)使用名片。

　　恭敬地遞送和接受名片

　　遞送名片時(shí)，應(yīng)該以謹(jǐn)慎的態(tài)度，恭敬禮貌地遞給對(duì)方。在遞出名片時(shí)，銷(xiāo)售員切忌采用如下方法：捏住名片的一部分遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容易將尖利的地方朝向?qū)Ψ?，是極不符合禮節(jié)的。正確的遞法應(yīng)是：手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對(duì)方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端奉上。名片上的名字反向?qū)?，使客戶能夠清楚地念出自己的名字，并且要走到使?duì)方容易接到的距離遞送上去，這才是遞送名片的最基本禮儀。同樣，拿出名片時(shí)，請(qǐng)不要忘記臉上帶著微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因?yàn)槿绱藭?huì)讓對(duì)方有焦急的感覺(jué)，甚至對(duì)你的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生排斥感。

　　1.遞送名片的態(tài)度

　　出示名片時(shí)應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真，不能采取隨隨便便的態(tài)度。初次交往時(shí)客戶會(huì)憑銷(xiāo)售員出示名片時(shí)的態(tài)度來(lái)衡量其人品，判斷是否值得交往。外出時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)事先將名片放在易于取出的地方，在適當(dāng)時(shí)機(jī)順手掏出，恭敬地遞給對(duì)方，并客氣地說(shuō)：“這是我的名片，請(qǐng)以后多加聯(lián)系。”這必然留給對(duì)方一個(gè)較好的印象。

　　2.禮貌接受名片

　　必須禮貌地接受名片，其基本原則是：雙手都空著的時(shí)候，必須雙手去接；接過(guò)對(duì)方的名片后，一定要專(zhuān)心地看一遍，切不能漫不經(jīng)心地往口袋中一塞了事；同時(shí)與幾個(gè)人交換名片，且又是初次見(jiàn)面時(shí)，要暫時(shí)把名片按照對(duì)方席位的順序放在桌上，當(dāng)與對(duì)方交談，邊談邊記住對(duì)方的姓名和面孔后，才在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)把名片收起來(lái)。假如同時(shí)有幾個(gè)客戶在場(chǎng)，就必須記清客戶和名片的位置，絕對(duì)不可以張冠李戴，念錯(cuò)名字，因?yàn)檫@將會(huì)使客戶們對(duì)你及你所銷(xiāo)售的商品大打折扣。

　　妥善保存名片

　　如果錯(cuò)把別人的名片遞送給對(duì)方，將是一件非常失禮的事情，而且也會(huì)造成尷尬的場(chǎng)面。把名片放在西褲的后口袋里，會(huì)予人一種不尊重對(duì)方的感覺(jué)，所以名片還是放在西裝上衣口袋比較好。

　　下面的這些細(xì)節(jié)也是銷(xiāo)售員應(yīng)十分注意的地方。

　?。?）名片夾也許會(huì)使用比較久，所以請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)好一些的。

　?。?）不要將名片放在車(chē)票夾、小筆記本里面，取用的時(shí)候很不方便也不體面。

　?。?）名片夾應(yīng)該放在西裝的上衣內(nèi)袋，而不是褲袋里，尤其是后褲袋更不是用來(lái)放名片夾的。

　　（4）彼此交換名片的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)是左手拿自己的名片，右手收取別人的名片，如此互相交遞名片。

　?。?）交換完名片入座以后，要將對(duì)方的名片端正地放在自己的名片夾中。

　?。?）不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾?wèn)清楚，但不要直接問(wèn)這個(gè)字怎么念，你可以重復(fù)一下對(duì)方的姓名，不會(huì)的字做一個(gè)明顯停頓，示意對(duì)方，通常對(duì)方都不會(huì)介意重復(fù)一次的。

　?。?）如果會(huì)談的時(shí)候有會(huì)議桌，不用急于將名片收好，在收取了對(duì)方名片之后，如果有多人，應(yīng)當(dāng)按順序放在桌面，臨走的時(shí)候，一定要將名片收好。不可將其他東西放在名片上，這是一大禁忌。

　　戴爾中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)闞孝全說(shuō)他去見(jiàn)客戶的時(shí)候常常講這樣一句話：“你不買(mǎi)戴爾的商品沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)我的名片請(qǐng)你保存好放在桌面上，如果別的廠商過(guò)來(lái)洽談時(shí)看到我的名片一定會(huì)比較緊張，這樣你就可以拿到一個(gè)比較優(yōu)惠的折扣了。”

　　名片看起來(lái)是一個(gè)很小的東西，但你是否尊重你的客戶卻在這里表現(xiàn)得淋漓盡致。要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，這樣起碼的商務(wù)禮儀是必須熟練掌握的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)使用特別的方式讓人留住名片。

　　第二篇 19.制定銷(xiāo)售目標(biāo)

　　建立目標(biāo)是非常重要的。建立目標(biāo)要牢記：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，自身的提高比實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更重要。作為銷(xiāo)售員，不能沒(méi)有自己的奮斗目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，否則銷(xiāo)售工作便無(wú)從下手，如果是零亂地、漫無(wú)目標(biāo)地走訪幾家客戶，成功幾率又會(huì)有多少？

　　沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有方向

　　作為一名銷(xiāo)售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)勇往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功。目標(biāo)不明確的銷(xiāo)售員比比皆是。若隨便問(wèn)一名銷(xiāo)售員：“銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售是為什么？”大概都會(huì)這么回答：“為了掙錢(qián)”或“為了生計(jì)”。如果再問(wèn)：“5年后將會(huì)怎樣？”或“銷(xiāo)售員打算今后5年掙多少錢(qián)？”可能大部分人都答不出來(lái)。

　　世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬-吉拉德，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪30個(gè)客戶，如果哪天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑借這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

　　要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。沒(méi)有人生目標(biāo)，也就沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒(méi)有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)的毅力和斗志昂揚(yáng)了。銷(xiāo)售大師原一平曾說(shuō)：“不要為公司做事，要為銷(xiāo)售員自己做事。”若是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么他的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售就好像是沒(méi)有航標(biāo)的船，只能在江面上隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的商品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)闆](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

　　制定目標(biāo)三步走

　　制定銷(xiāo)售目標(biāo)一般分三步。

　　1．設(shè)定理想目標(biāo)在選擇目標(biāo)時(shí)，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而此時(shí)乙公司正好有這樣一批商品。當(dāng)兩方代表坐下來(lái)準(zhǔn)備談這項(xiàng)協(xié)議時(shí)，乙公司代表顯然有些趾高氣揚(yáng)。

　　“坦率地對(duì)貴公司說(shuō)吧，這套軟件我們打算要30萬(wàn)美元！”此時(shí)甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門(mén)辯解道：

　　“開(kāi)什么國(guó)際玩笑，簡(jiǎn)直瘋了，30萬(wàn)美元，是不是天文數(shù)字？認(rèn)為我是白癡嗎？” 就這樣，雙方幾乎再?zèng)]有在談判桌上講第二句話。理想目標(biāo)絕不是漫天要價(jià)。是在尊重雙方利益互惠的前提下，使自己的利益能夠最大化的目標(biāo)。

　　2．把握終極目標(biāo)

　　一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來(lái)一周只開(kāi)工4天，經(jīng)理為加強(qiáng)商品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，希望能將工作日改為一周開(kāi)工5天。但是，工會(huì)拒絕開(kāi)會(huì)，理由是工會(huì)的理想目標(biāo)是周五不開(kāi)工。在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，公司經(jīng)理一再聲明，如果工會(huì)不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉。可工會(huì)一再堅(jiān)持理想目標(biāo)。最后銷(xiāo)售宣告失敗，公司宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。工會(huì)就是因?yàn)橐非罄硐肽繕?biāo)而犧牲了終極目標(biāo)——保住飯碗。終極目標(biāo)是生存問(wèn)題，理想目標(biāo)也就是發(fā)展問(wèn)題，理想目標(biāo)要為終極目標(biāo)服務(wù)。如果生存問(wèn)題沒(méi)解決談何發(fā)展？終極目標(biāo)是心理的底線。

　　3．最好有個(gè)目標(biāo)區(qū)間

　　在理想目標(biāo)與終極目標(biāo)之間，最好能有個(gè)明確的目標(biāo)區(qū)間，以便和客戶留有談判的余地，讓客戶心理上有成就感。

　　市場(chǎng)上，A攤主的襯衫用紙寫(xiě)著“25元一件，決不還價(jià)。”這讓客戶難以接受，一天也賣(mài)不出一件。而旁邊同樣是賣(mài)襯衫的B攤主沒(méi)有標(biāo)價(jià)，每件30元。但可以講價(jià)，而且通過(guò)講價(jià)，一般還是以25元成交，每天的銷(xiāo)量還不錯(cuò)。顧客高興的話，還會(huì)買(mǎi)個(gè)領(lǐng)帶。

　　同樣都是25元成交，B攤主為什么銷(xiāo)量比A攤主好呢，因?yàn)锽攤主的價(jià)格有個(gè)目標(biāo)區(qū)間——最高30元是他的理想目標(biāo)，最低25元是他的終極目標(biāo)。而這種目標(biāo)區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上接受。

　　制定目標(biāo)可使銷(xiāo)售成功，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對(duì)一名銷(xiāo)售員而言，如果沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安，就會(huì)失去工作重點(diǎn)。由此可以看出設(shè)定目標(biāo)是多么的重要。

　　有目標(biāo)就不怕失敗

　　每當(dāng)我們開(kāi)始做一件事時(shí)，總是無(wú)法避免失敗，就像小孩子學(xué)走路一樣，沒(méi)有一個(gè)孩子能夠不摔跤就學(xué)會(huì)了走和跑的。從失敗走向成功，這是必經(jīng)之路，不要想不失敗就會(huì)成功，那是天方夜譚。功成名就者和碌碌無(wú)為者都會(huì)經(jīng)歷失敗，所不同的是，失敗是功成名就者通往成功之路的一種新的動(dòng)力，也是碌碌無(wú)為者無(wú)法逾越的鴻溝。

　　當(dāng)公司將一個(gè)新客戶交給孔杰，讓他去拜訪的時(shí)候，孔杰既興奮又緊張，幾乎不敢與客戶做眼神上的交流，對(duì)客戶提出的問(wèn)題回答得也是吞吞吐吐，等到與客戶交談結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己緊張得連手掌心也全是汗水，襯衣都被汗水浸濕了。這樣拜訪客戶其結(jié)果可想而知，孔杰初次的銷(xiāo)售就這樣失敗了。但是孔杰并沒(méi)有因這次失敗的打擊而絕望，他認(rèn)真地分析了自己的優(yōu)劣所在：自己雖然擁有豐富的銷(xiāo)售上的理論知識(shí)，但沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)自己所銷(xiāo)售的商品的了解、對(duì)與人交往的技巧方面的知識(shí)還是相當(dāng)欠缺的。

　　第二篇 20.制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃2

　　早晨的時(shí)間是決定銷(xiāo)售勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)候，銷(xiāo)售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。在做計(jì)劃之前，讓我們看一下“世界首席銷(xiāo)售員”齋藤竹之助62-72歲時(shí)的一天生活安排。

　　（1）早晨5點(diǎn)鐘睜開(kāi)眼后，他就立刻開(kāi)始一天的工作。

　?。?）首先是看書(shū)，思考銷(xiāo)售方案，制定當(dāng)天的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。 （3）6點(diǎn)30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時(shí)間。

　?。?）7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。

　?。?）8點(diǎn)鐘到公司去上班。

　?。?）9點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去銷(xiāo)售。

　?。?）下午6點(diǎn)鐘下班回家。

　?。?）晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書(shū)、反省、整理客戶資料，并安排新方案。

　?。?）11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。

　　齋藤竹之助先生的成功是因?yàn)樗刻於加兄苊艿挠?jì)劃，而且嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無(wú)路時(shí)才進(jìn)入銷(xiāo)售界——朝日生命保險(xiǎn)公司的。而他僅用5年時(shí)間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷(xiāo)售員。在70歲時(shí)被美國(guó)的“百萬(wàn)美元銷(xiāo)售員”俱樂(lè)部吸收為會(huì)員，而后成為俱樂(lè)部的終身會(huì)員。在72歲高齡時(shí)成為世界首席銷(xiāo)售員，這一切都是由他那雷打不動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的。完善的銷(xiāo)售計(jì)劃分為兩種：為銷(xiāo)售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶作為參考的計(jì)劃。

　　第一種計(jì)劃，銷(xiāo)售員的行動(dòng)計(jì)劃，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃。

　　如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：

　　（1）設(shè)定目標(biāo)，確立銷(xiāo)售觀。確定銷(xiāo)售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。

　　（2）進(jìn)行預(yù)測(cè)。不管銷(xiāo)售員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售計(jì)劃則只是沙上建塔，空中造樓。

　?。?）設(shè)想銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)劃體系。

　　第二種計(jì)劃，為客戶提供參考的計(jì)劃書(shū)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，可以說(shuō)銷(xiāo)售就成功了一半。銷(xiāo)售員在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷(xiāo)售中所具有的共同點(diǎn)；另一個(gè)就是因銷(xiāo)售對(duì)象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員在工作時(shí)所使用的都是本公司編制的商品手冊(cè)。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷(xiāo)售員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對(duì)銷(xiāo)售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，自己編寫(xiě)相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計(jì)劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。

　　當(dāng)客戶是某家公司時(shí)，就要以公司的商品手冊(cè)為參考，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫(xiě)計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一百名、還是一千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究銷(xiāo)售員提供的計(jì)劃書(shū)，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，銷(xiāo)售員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

　　當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，銷(xiāo)售員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多銷(xiāo)售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將銷(xiāo)售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售不能正常進(jìn)行。

　　銷(xiāo)售員如果把計(jì)劃做的非常細(xì)致，一旦第一次銷(xiāo)售獲得成功，第二次再稿時(shí)只需在計(jì)劃書(shū)上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷(xiāo)售員更為精通商品知識(shí)。現(xiàn)在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫(xiě)合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃，就成為銷(xiāo)售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售計(jì)劃都能制定出來(lái)。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。

　　第二篇 21.堅(jiān)決不做一錘子買(mǎi)賣(mài)

　　銷(xiāo)售要把眼光放長(zhǎng)、把眼界放寬些，不要為了眼前的一點(diǎn)蠅頭小利就爭(zhēng)搶拼奪，做一錘子買(mǎi)賣(mài)，到頭來(lái)只會(huì)是“揀了芝麻，丟了西瓜”。任何人都懂得權(quán)衡利弊，兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕。道理很簡(jiǎn)單，用不著多說(shuō)，問(wèn)題是，你銷(xiāo)售時(shí)的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是否正確？你所取的“大利”真的大嗎？如果只是以“錢(qián)多錢(qián)少”為惟一標(biāo)準(zhǔn)，可能忽視了最重要的東西。

　　銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

　　有相當(dāng)多的銷(xiāo)售員將向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)定位為“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。只要將商品推銷(xiāo)出去，就算大功告成。這些銷(xiāo)售員沒(méi)有考慮過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)商品后的使用情況，他們往往從自己的利益出發(fā)，進(jìn)行一種十分低級(jí)的推銷(xiāo)行為。他們所謂的溝通是單向的，他們不需要客戶反饋，甚至將客戶的反饋當(dāng)作制造麻煩。銷(xiāo)售員應(yīng)著力和客戶建立比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)事業(yè)有利。

　　有個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員在向客戶推銷(xiāo)了一輛汽車(chē)后，每隔3個(gè)月就要跟客戶打個(gè)電話詢問(wèn)汽車(chē)的使用狀況，詢問(wèn)是否需要幫助？客戶很樂(lè)意接到這樣的電話，然后很友好地對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)有任何問(wèn)題，一切運(yùn)轉(zhuǎn)良好，謝謝你的關(guān)心。”然后客戶很自豪地對(duì)他的鄰居說(shuō)起這樣的事情，不久鄰居也成為了這名銷(xiāo)售員的忠實(shí)客戶?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)汽車(chē)的同時(shí)，還向這名銷(xiāo)售員購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)零部件，以后汽車(chē)的更新?lián)Q代也首先找這名銷(xiāo)售員商量，要銷(xiāo)售員給他推薦一款新車(chē)。這種友好的關(guān)系是銷(xiāo)售員在進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中要注意建立和保持的。

　　推銷(xiāo)絕不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，它是一種長(zhǎng)期的過(guò)程。很多信奉推銷(xiāo)就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的銷(xiāo)售員不重視和客戶保持友好的關(guān)系、客戶購(gòu)買(mǎi)商品后的服務(wù)跟進(jìn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給客戶打個(gè)電話詢問(wèn)商品的使用情況，其結(jié)果隨著時(shí)間的推移，發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)工作越來(lái)越困難，因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)有了以前的那種推銷(xiāo)熱情。然而，信奉推銷(xiāo)需要和客戶建立友好關(guān)系的銷(xiāo)售員，注意服務(wù)跟進(jìn)、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給客戶打電話詢問(wèn)商品使用狀況，結(jié)果隨著時(shí)間的推移，發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)工作越來(lái)越容易，因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)成為了他的忠實(shí)客戶。

　　一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員達(dá)成一筆交易往往會(huì)有三筆財(cái)富。一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。正如前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，對(duì)于一次推銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員的成功標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很簡(jiǎn)單。如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，也沒(méi)有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)是失敗的；如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)就是還沒(méi)有成功；如果實(shí)現(xiàn)了商品銷(xiāo)售，沒(méi)有和客戶保持良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)剛剛及格；如果實(shí)現(xiàn)了商品銷(xiāo)售，和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)比較優(yōu)秀。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮

　　在銷(xiāo)售員和客戶的交談過(guò)程中，銷(xiāo)售員不要僅就商品而談商品，應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，從滿足對(duì)方利益的角度來(lái)談商品，這樣才可能將對(duì)方變成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。

　　大多數(shù)客戶是愿意和銷(xiāo)售員交朋友的，畢竟朋友多一些，業(yè)務(wù)就多一些，就更有利于企業(yè)或者個(gè)人的發(fā)展。如果銷(xiāo)售員能夠再耐心一些，給客戶充分的時(shí)間讓客戶接受自己，就能夠較好地實(shí)現(xiàn)和客戶的溝通。銷(xiāo)售員著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益可以從以下幾個(gè)方面努力。

　　首先在介紹商品上不要就商品而論商品。就商品而論商品的本質(zhì)就是推銷(xiāo)自己；銷(xiāo)售員要站在客戶的角度上來(lái)談?wù)撋唐?，這種方式才是營(yíng)銷(xiāo)自己。站在客戶的角度考慮問(wèn)題就應(yīng)該注重將談話的重點(diǎn)定為商品所帶來(lái)的利益，而不是商品本身。

　　其次在商談的內(nèi)容上，也不要局限于本次交易。銷(xiāo)售員可以和客戶談?wù)勂髽I(yè)的發(fā)展前途、家庭情況和社會(huì)問(wèn)題，也可以談?wù)勔院蠼灰兹绾芜M(jìn)行等等，這些問(wèn)題都能有效地將客戶的注意力從這次交易中轉(zhuǎn)移開(kāi)，使客戶為了得到長(zhǎng)久的利益而對(duì)銷(xiāo)售員作出必要的讓步。

　　再次在成交條件上，要作出適當(dāng)?shù)淖尣?。這里強(qiáng)調(diào)的是適當(dāng)?shù)淖尣剑窃谠瓌t范圍內(nèi)的讓步，而不是無(wú)原則的讓步。很多銷(xiāo)售員擔(dān)心這次如果讓步，下次就必須作出更大的讓步。這種認(rèn)識(shí)理論上有一定的道理，但實(shí)際上并不存在。因?yàn)殇N(xiāo)售員所作的讓步往往成為下次交易的標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)會(huì)成為慣例被客戶和銷(xiāo)售員共同遵守。一般情況下，客戶不會(huì)要求改變標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的改變無(wú)疑會(huì)增加交易成本。

　　最后在道別時(shí)銷(xiāo)售員要有再次交易的信念。不管交易是否成功，銷(xiāo)售員在道別時(shí)都要對(duì)客戶十分尊重。如果交易成功，銷(xiāo)售員自然應(yīng)該有這個(gè)客戶會(huì)成為自己的忠實(shí)客戶的信念；如果交易失敗，銷(xiāo)售員也應(yīng)該有這個(gè)客戶終將成為自己商品購(gòu)買(mǎi)者的信念。

　　進(jìn)一步引申，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮還是對(duì)銷(xiāo)售員自身前途的要求。雖然銷(xiāo)售員是相當(dāng)有前途的職業(yè)，但是銷(xiāo)售員畢竟不應(yīng)該成為一個(gè)人的終生職業(yè)。銷(xiāo)售員同樣要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，畢竟不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。

　　第二篇 22.先交朋友，后做生意

　　一位冠軍銷(xiāo)售員說(shuō)他得到的最有價(jià)值的一條銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就是：與每個(gè)客戶都成為朋友。這條建議看上去簡(jiǎn)單，但那位冠軍銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)友情經(jīng)常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的商品及價(jià)格，但競(jìng)爭(zhēng)者的商品可能與你不相上下，這時(shí)客戶如何抉擇？最后交易總會(huì)落到客戶感覺(jué)最好的銷(xiāo)售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。

　　和客戶建立友誼

　　在日本，沒(méi)有一個(gè)人不知道大名鼎鼎的原一平。作為一位頂尖銷(xiāo)售大師，他曾著有《撼動(dòng)人心的銷(xiāo)售法》和《銷(xiāo)售之神原一平》兩本書(shū)。每一本書(shū)都是他根據(jù)自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心路歷程所寫(xiě)成的。在書(shū)中，他不僅僅告訴人們他的成功業(yè)績(jī)，他還教會(huì)人們應(yīng)該如何從失敗中站起來(lái)。許多銷(xiāo)售行業(yè)的新手都對(duì)他的書(shū)如癡如醉，里面有些心得體會(huì)讓他們受益終身。

　　原一平在書(shū)中提到了一條原則，就是要與客戶建立真誠(chéng)的友誼。這并不是說(shuō)到就能做到的事情。

　　有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認(rèn)識(shí)一家建筑公司的經(jīng)理，這家建筑公司實(shí)力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平請(qǐng)他的朋友寫(xiě)了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經(jīng)理。

　　誰(shuí)知，朋友的這位熟人并不買(mǎi)原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來(lái)的介紹信，說(shuō)道：“你是想跟我要保險(xiǎn)定單吧？我可沒(méi)興趣，還是請(qǐng)你回去吧！”

　　“山田先生，你還沒(méi)有看看我的計(jì)劃書(shū)呢！”

　　“我一個(gè)月前剛剛在另外一家保險(xiǎn)公司投保，你看我還有必要再浪費(fèi)時(shí)間來(lái)看你那份計(jì)劃書(shū)嗎？”年輕的經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度并沒(méi)有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問(wèn)道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎？”

　　“你想知道什么？”

　　“你最開(kāi)始是怎樣投身于建筑行業(yè)的呢？”

　　原一平很有誠(chéng)意的語(yǔ)調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位年輕的經(jīng)理不好意思再用一種冰冷的態(tài)度來(lái)回絕他。于是，年輕的經(jīng)理開(kāi)始向原一平講述自己過(guò)去那段艱難的創(chuàng)業(yè)史，每當(dāng)他說(shuō)到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經(jīng)歷時(shí)，原一平總會(huì)伸出手拍拍他的肩說(shuō)：“一切不幸都過(guò)去了，現(xiàn)在好了。”

　　整整3個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，突然，經(jīng)理的秘書(shū)敲門(mén)進(jìn)來(lái)，說(shuō)有文件要請(qǐng)經(jīng)理簽字。等女秘書(shū)出門(mén)之后，二人相互對(duì)望了一下，都沒(méi)有開(kāi)口說(shuō)話。最后，還是那位年輕的經(jīng)理打破了沉默，他輕聲問(wèn)道：“你需要我做些什么呢？”

　　“哦，你只需要回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題就可以了。”

　　“什么問(wèn)題呀？”經(jīng)理好奇地問(wèn)道，他原以為原一平會(huì)直接讓他買(mǎi)保險(xiǎn)呢。

　　原一平提了幾個(gè)關(guān)于山田先生在事業(yè)方面的問(wèn)題，大致了解了他今后的打算、計(jì)劃和目標(biāo)。山田先生一一向他做了說(shuō)明，后來(lái)山田先生又一次自言自語(yǔ)說(shuō)道：“真搞不懂，我怎么會(huì)告訴你那么多關(guān)于我自己的事情，有很多事我甚至連我妻子都沒(méi)有告訴過(guò)呢！”

　　原一平笑著起身告辭，他說(shuō)：“山田先生，謝謝你對(duì)我的信任，我想我會(huì)對(duì)你告訴我的那些話作一些回饋。再見(jiàn)，下回再來(lái)拜訪你。”兩個(gè)星期之后，原一平帶著一份計(jì)劃書(shū)又敲開(kāi)了山田先生的辦公室，這份計(jì)劃書(shū)可是他熬了三天三夜，苦心做出來(lái)的。在計(jì)劃書(shū)里，原一平詳細(xì)擬定了山田建筑公司在未來(lái)發(fā)展方面的一些計(jì)劃。

　　山田再次看到原一平，非常親熱地走上前握住他的手說(shuō)：“歡迎光臨。”

　　“謝謝你的盛情，請(qǐng)你看一下這份計(jì)劃書(shū)吧，里面如有不當(dāng)，還請(qǐng)多多指教。”

　　山田坐在沙發(fā)上仔細(xì)翻閱了一下計(jì)劃書(shū)，臉上露出欣喜的表情。

　　“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢！實(shí)在太感謝你了，原一平先生。”

　　“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專(zhuān)業(yè)人士相提并論呢？”兩個(gè)人坐下來(lái)，又談了很久。等原一平離開(kāi)山田的辦公室時(shí)，這位經(jīng)理毫不猶豫地投了100萬(wàn)日元的人壽保險(xiǎn)，緊接著副經(jīng)理也向原一平投了100萬(wàn)日元的保險(xiǎn)，財(cái)務(wù)秘書(shū)也投了25萬(wàn)日元的保險(xiǎn)。這僅僅是第一次的保險(xiǎn)金額，在接下來(lái)的十年當(dāng)中，他們的保險(xiǎn)金額總共高達(dá)750萬(wàn)日元。原一平和山田先生的友誼也越來(lái)越深，他倆成為了一對(duì)非常默契的伙伴。

　　第二篇 23.做好熟人間的生意

　　熟人包括你的親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學(xué)、校友、同事、鄰居、棋友、票友、舞會(huì)上遇到的陌生人、垂釣的魚(yú)友、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)的成員、你所參加的俱樂(lè)部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

　　擴(kuò)大熟人的圈子

　　為了拓寬你的業(yè)務(wù)，你必須不斷擴(kuò)大你的熟人圈?？梢酝ㄟ^(guò)加入各種社會(huì)團(tuán)體、群眾組織、體育活動(dòng)組織，諸如專(zhuān)業(yè)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)、街區(qū)組織等等，多參加一些社會(huì)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大你的接觸圈。多一個(gè)朋友多條路、多一個(gè)信息資源，每一個(gè)朋友身后又有許多看不見(jiàn)的，你未知的關(guān)系網(wǎng)，這些關(guān)系網(wǎng)上的各類(lèi)人就是你的潛在客戶。廣泛接觸人的目的是為了生意，但不能把生意寫(xiě)在臉上，掛在嘴上，讓人明顯感到你功利主義的商人氣息而引起反感。接觸人，首先是銷(xiāo)售你個(gè)人，讓客戶接受并喜歡你。讓客戶覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信、有能力、吃苦耐勞、有事業(yè)心、樂(lè)于助人、為人隨和、能愉快與人相處，就很不錯(cuò)了。這些給人的印象和感覺(jué)不是逢場(chǎng)作戲，而是努力使自己真正成為一個(gè)讓客戶接受并喜歡的人，一個(gè)值得信賴，人品不錯(cuò)的人。

　　做事之前先做人，善解人意、會(huì)站在別人的角度考慮問(wèn)題，你就會(huì)站在客戶的角度考慮你的生意，就會(huì)知道從哪方面抓住客戶的心理，把你所接觸的人，你的朋友，都變成你的客戶。通過(guò)接觸、熟悉以后，無(wú)論什么時(shí)間，有機(jī)會(huì)你都要巧妙地告訴人們你在做什么，向人們介紹你所做的事情的意義和前景。如果你自我感覺(jué)良好的話，你可以告訴人們你干的是如何認(rèn)真，如何辛苦，如何漂亮有成績(jī)。要做到這一點(diǎn)，你可以把前后的故事聯(lián)系起來(lái)，談?wù)勀愕墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，滔滔不絕地談?wù)動(dòng)嘘P(guān)你的能力，你生意的前景，你的生意能為大家?guī)?lái)哪些益處，提供哪些服務(wù)，能滿足你潛在客戶的哪些需求。這些用嘴說(shuō)的廣告，面對(duì)面的交談，比通過(guò)電話和信函聯(lián)系更容易使你接近客戶，更容易使人相信、接受。宣傳自己并沒(méi)有什么不道德，關(guān)鍵是要恰到好處，這也是商業(yè)廣告的一部分。重要的廣告宣傳是讓人了解你的生意，并對(duì)你的生意感興趣。要做到這點(diǎn)并不難，只要你讓人們感到并實(shí)際能做到：你的生意比同類(lèi)型其他人的生意價(jià)格低、服務(wù)好、有特色，你的朋友在你這里能夠得到較優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。比如你開(kāi)飯店，你的熟人、朋友在你的飯店消費(fèi)，能比在其他飯店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他還會(huì)來(lái)，而且會(huì)介紹新的朋友、新的客戶來(lái)。

　　生意剛開(kāi)始，最難的是尋找最初上門(mén)的客戶，你可以通過(guò)在你的熟人朋友中發(fā)展你生意的“消費(fèi)會(huì)員貴賓卡”，持卡消費(fèi)享受打折及其他優(yōu)惠，這也是招攬最初客戶的辦法。對(duì)主動(dòng)上門(mén)的最初客戶，也應(yīng)熱情相待，視為貴賓，使其成為你的長(zhǎng)期客戶。

　　總之，開(kāi)發(fā)新客戶難，維護(hù)老客戶更難。要重視最初上門(mén)的客戶，使其成為回頭客；要重視你的熟人朋友，使他們得到實(shí)惠，成為你的長(zhǎng)期客戶。只要你做得認(rèn)真，以誠(chéng)相待，客戶的朋友，朋友的朋友，這些潛在的客戶都會(huì)成為你的客戶。萬(wàn)不可做“熟殺熟”，這無(wú)疑是銷(xiāo)售行業(yè)中的“自殺行為”。

　　利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系

　　要想認(rèn)識(shí)許多人，你必須接觸他們，而要想跟他們建立良好的關(guān)系，你要花更多的時(shí)間和精力，這樣做是值得的。盡快建立一個(gè)好人緣的比較省事的方法就是利用你現(xiàn)有的“關(guān)系網(wǎng)”，以這張網(wǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行“編織”，你的網(wǎng)會(huì)擴(kuò)大得很快。這就跟蜘蛛織網(wǎng)相似，在舊網(wǎng)上織一個(gè)新網(wǎng)總要比重新織網(wǎng)要快得多。人與人之間的相識(shí)與交往，不可能憑空地進(jìn)行?？偸且?yàn)槟硞€(gè)偶然的機(jī)會(huì)，或者因?yàn)閷W(xué)習(xí)和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空間從事某一活動(dòng)，由于交往的頻繁往復(fù)，人們就相互認(rèn)識(shí)了，也許這些就是緣分，如果你懂得珍惜這種緣分，學(xué)會(huì)利用這種緣分，那么你很快就能建立一個(gè)好人緣。

　　怎樣把握好這種緣分呢？中國(guó)人有很重的鄉(xiāng)土意識(shí)。住在某一地區(qū)的人們往往會(huì)受那個(gè)地區(qū)環(huán)境的影響，形成具有地方特色的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀人情，從而孕育絢麗多姿的中國(guó)各民族、各地區(qū)的特色文化，其中包括語(yǔ)言、服飾、生活方式等。各地區(qū)的文化往往成為那個(gè)地區(qū)人們生命力、凝聚力、親和力的紐帶。當(dāng)你身處異地，忽然發(fā)現(xiàn)自己土生土長(zhǎng)，跟隨了自己、縈繞在耳邊十幾年的方言和交往方式失去了交流的功能時(shí)，你才會(huì)深刻體會(huì)到自己處在一個(gè)完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周?chē)娜讼嗵幜?。這時(shí)，你必須“脫胎換骨”。“美不美，家鄉(xiāng)水；親不親，故鄉(xiāng)人”。當(dāng)我們?cè)诋惖嘏錾侠相l(xiāng)時(shí)，共同的鄉(xiāng)土文化會(huì)立刻把我們靠攏在一起，用自己的方言談起家鄉(xiāng)的山水人物，那是多么美好的時(shí)刻。所以，利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系建立人緣那是很自然的事。

　　當(dāng)你身處大城市，初次和人打交道時(shí)，在適宜的場(chǎng)合，不妨問(wèn)一下對(duì)方的老家。如果真的碰到你的“老鄉(xiāng)”，那你們的交往可以很順利地進(jìn)展下去，很快就可以找到有關(guān)你們家鄉(xiāng)的話題。如果你的交際得力的話，你很快可以成為他親密關(guān)系網(wǎng)中的一員，然后再利用他的關(guān)系，在他的指引和介紹下，你肯定可以很快交結(jié)到好人緣。

　　第二篇 24.不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　我國(guó)清朝時(shí)期京城設(shè)有各地區(qū)的“同鄉(xiāng)會(huì)館”，這對(duì)初來(lái)乍到的“遠(yuǎn)方來(lái)客”是個(gè)極好的求助之地。在中國(guó)大城市的許多高校剛開(kāi)學(xué)時(shí)，也常常會(huì)有各種形式的“老鄉(xiāng)會(huì)”，借以聯(lián)絡(luò)感情，重溫久別的鄉(xiāng)音或者有困難時(shí)可以互相幫助。

　　應(yīng)用“校友”關(guān)系

　　如果你大學(xué)畢業(yè)，掐指算一算，從小學(xué)到大學(xué)你可以有多少同學(xué)？按中國(guó)現(xiàn)在通行的九年義務(wù)教育制，再加3年高中，4年大學(xué)本科，這16年的正規(guī)教育時(shí)間，按保守的數(shù)字計(jì)算，你的同學(xué)可能不下200人。200人，一個(gè)多么可觀的數(shù)字。但再請(qǐng)你仔細(xì)算算：這200人中，和你保持經(jīng)常聯(lián)系，具有良好關(guān)系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也許這樣一算，你自己都會(huì)覺(jué)得可惜，因?yàn)槲羧諑啄?、十幾年前跟你一起坐在同一間教室里，在同一位老師的教導(dǎo)下讀著同一本書(shū)的同窗，你可能記不起他們的名字了，甚至他們現(xiàn)在在哪兒都杳無(wú)音信！所以，同窗之情、同師之誼是很值得珍惜的。盡管十幾年前的同學(xué)彼此見(jiàn)面時(shí)再也找不到小學(xué)時(shí)的純真，初中時(shí)的意氣風(fēng)發(fā)；盡管彼此可能身處不同的社會(huì)職位，但無(wú)論扮演什么角色，在幾年、幾十年前，你們?cè)谕粋€(gè)小小的舞臺(tái)——學(xué)校里扮演過(guò)同一角色：學(xué)生?；叵肫甬?dāng)年的學(xué)習(xí)生活，人物“典故”，誰(shuí)能不為之興奮激動(dòng)？

　　所以，如果你有心，無(wú)論你現(xiàn)在的事業(yè)成功與否，你可以找一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（一般是節(jié)假日，最好的時(shí)間是春節(jié)期間）搞一次同學(xué)聚會(huì)，當(dāng)然組織籌備會(huì)花去很多時(shí)間和精力，但這是一項(xiàng)很有價(jià)值的工作。在同學(xué)聚會(huì)上，你可以追尋往昔的難忘歲月。雖然未必有“憶往昔崢嶸歲月稠”，但至少你們可以找回那段共有的美好時(shí)光。

　　還有，如果你的同學(xué)建議組織搞同學(xué)聚會(huì)或請(qǐng)你參加，你務(wù)必要全力以赴盡可能地參加。如果一時(shí)脫不開(kāi)身而未能赴會(huì)，可能會(huì)成為你一生中很大的遺憾。而對(duì)你的人際交往來(lái)說(shuō)，真是一筆巨大的損失。

　　對(duì)一位大學(xué)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，龐大的同學(xué)關(guān)系簡(jiǎn)直就是巨大的財(cái)富。因?yàn)榇髮W(xué)一般吸收學(xué)生面廣，在大學(xué)校園里，你可以接觸到五湖四海各具特色的同學(xué)，甚至世界各地的人，這對(duì)擴(kuò)展你的知識(shí)面，撒開(kāi)“關(guān)系網(wǎng)”是個(gè)極為有利的條件。

　　24.不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　不同類(lèi)型的客戶對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度，對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)是迥然不同的。銷(xiāo)售員只有事先掌握這種情況，才能面對(duì)各種類(lèi)型的客戶做到臨陣不亂、沉著應(yīng)戰(zhàn)，才能使推銷(xiāo)活動(dòng)得以順利進(jìn)行。

　　忠厚老實(shí)型客戶

　　這類(lèi)客戶對(duì)待每件事都很認(rèn)真謹(jǐn)慎，他們不會(huì)輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對(duì)于銷(xiāo)售員他們都有一種本能的防御心理，對(duì)于交易也如此。所以這類(lèi)客戶一般都比較猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，不知是否該買(mǎi)。同樣，這類(lèi)客戶也不會(huì)斷然加以拒絕。

　　這類(lèi)客戶考慮的因素比較多，一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠(chéng)懇的對(duì)待，他們一旦對(duì)你產(chǎn)生了信任，就會(huì)把一切都交給你。他們特別忠厚，你對(duì)他怎樣，他也會(huì)對(duì)你怎樣，甚至?xí)^(guò)你為他們所做的。

　　這類(lèi)客戶通常情況下很少說(shuō)話，當(dāng)你向他們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)，他們只是“嗯”、“啊”幾句應(yīng)付你。平時(shí)聽(tīng)你說(shuō)話，他們只是點(diǎn)頭，總覺(jué)得別人說(shuō)的都對(duì)似的，他們一般不會(huì)開(kāi)口拒絕別人。銷(xiāo)售員可以抓住這類(lèi)客戶不會(huì)開(kāi)口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購(gòu)買(mǎi)，只要一次購(gòu)買(mǎi)對(duì)他有利或者覺(jué)得你沒(méi)騙他，他就會(huì)一直買(mǎi)你的商品，因?yàn)樗麑?duì)你信任了。反之，如果他認(rèn)為你這次欺騙了他，以后即使你有十分好的商品他也不會(huì)理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔(dān)一絲一毫的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這類(lèi)客戶還有一種通病，就是有時(shí)太靦腆了，所以對(duì)他們說(shuō)話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來(lái)聽(tīng)你講解，交易也才能更順利。有過(guò)第一次成功圓滿的交易后，這類(lèi)客戶對(duì)于再一次的銷(xiāo)售，只要銷(xiāo)售員說(shuō)上幾句話，十拿九穩(wěn)交易就又成功了，他們絕不會(huì)尋找理由拒絕你。這類(lèi)客戶，大多時(shí)候提出理由或是反對(duì)意見(jiàn)都會(huì)有些猶豫不決，他們會(huì)擔(dān)心說(shuō)出來(lái)傷害到銷(xiāo)售員的自尊心。因此，銷(xiāo)售員在處理他們不愿購(gòu)買(mǎi)的理由時(shí)，一般是等到他詢問(wèn)之后再有針對(duì)性的予以解決。因此，對(duì)這類(lèi)客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時(shí)，也增加了銷(xiāo)售員的直接收益。

　　自命不凡型客戶

　　這類(lèi)客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，他就會(huì)打斷人家說(shuō)：“我知道。”這種客戶一般都非常令人討厭，但銷(xiāo)售員萬(wàn)萬(wàn)不能表露出自己的真實(shí)感受，因?yàn)閷?duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售商品、發(fā)展同盟才是最終目的。