二手房買賣的交易程序比較復雜，容易產(chǎn)生糾紛，這些糾紛處理得不好就會引起訴訟。《孫子兵法》上說：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也;不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！贝蚬偎揪秃帽取胺ケ焙汀肮コ恰?，是在“伐謀”“伐交”都不能解決問題的情況下才采用的辦法。因此，買賣雙方應當將重點放在約定交易步驟(伐謀)和談判技巧(伐交)上。為了在談判中知己知彼，需要對二手房參與各方的心理狀態(tài)有一個基本的把握。本文是我從長期為二手房買賣提供法律服務的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。

　　一、二手房交易的參與各方：

　　一般包括上家(賣方)、下家(買方)、中介(居間方)。如果上下家聘請律師參與，還包括上家和下家各自聘請的律師。律師是為委托人提供法律服務的，其出發(fā)點以委托人的利益最大化為標準，所以下面主要討論上家、下家、中介三方。

　　二、各方的基本心理

　　1、下家：

　　希望：壓低房價，并安全、順利、快速辦理過戶手續(xù)和交房手續(xù)，強調(diào)支付房款的安全性。

　　擔憂：(1)在支付了定金或首付后，上家是否會如約辦理交易手續(xù)。如果上家收到了定金或首付再毀約，將對下家極為不利。這種情況在房價上漲過快時常常發(fā)生。

　　(2)過戶交易后到雙方交房的這段時間，上家違背原來的承諾將房屋內(nèi)的設(shè)施設(shè)備拆走，交房條件不符合合同約定。

　　(3)上家逾期交房

　　(4)一般會要求合同約定的時間比較緊促。

　　2、上家

　　希望：抬高房價，并安全、順利、快速拿到房款，強調(diào)過戶手續(xù)和交房與下家支付房款的銜接。

　　擔憂：下家不按時支付房款，特別擔心下家在過戶后不支付剩余的房款。因為過戶后房屋產(chǎn)權(quán)就轉(zhuǎn)移了，上家就算還沒有交房，但權(quán)利人已改變，下家如果想將房屋抵押或轉(zhuǎn)賣，上家將會束手無策。

　　3、中介

　　希望：促成雙方達成交易，拿到中介費。

　　擔憂：(1)、上下家跳開中介獨自交易，造成中介費的損失。此時中介會盡量避免上下家直接見面并在居間合同中約定跳開中介交易的話要向中介支付違約金。不過，這樣做可能會讓上下家覺得中介不透明，“吃差價”， 在“搗漿糊”。

　　(2)、擔心上下家順利交易后不支付或拖延支付中介費。

　　綜合看來，在二手房交易過程中，對下家不利的因素較多一些，所以下家更應注意對風險的把握。

　　三、各方在各個階段的表現(xiàn)

　　1、看房階段

　　下家：盡量挑剔房屋的缺陷和不利因素，力求壓低價格。

　　上家：盡量展現(xiàn)房屋的優(yōu)勢，讓下家接受掛牌價。

　　中介：盡量在上下家之間協(xié)調(diào)，促成雙方對房價達成共識。一旦達成共識，立即要求下家支付定金并轉(zhuǎn)付給上家，用以約束雙方，避免任何一方反悔。

　　2、簽訂買賣合同階段

　　下家：盡量約定逾期交房承擔較重的違約責任。同時要求上家對按時取消抵押貸款和過戶做出保證。

　　上家：盡量約定下家逾期付款承擔較重的違約責任，特別是房屋辦理完過戶手續(xù)后余款逾期支付的違約責任。

　　中介：對上下家的分歧提出折衷的解決方案，以促成雙方簽約。

　　3、付款和辦理手續(xù)階段

　　下家：要求將房款支付給中介，由中介保證資金的安全性。并監(jiān)督上家取消抵押，符合過戶的條件。

　　上家：要求房款先支付一部分，最好是能支付到上家手中，再辦相應手續(xù)。

　　中介：盡量通過支付房款，監(jiān)管房款，監(jiān)管產(chǎn)證等方式促成雙方順利履約。

　　4、交房階段

　　下家：仔細查驗房屋的設(shè)施和設(shè)備情況，如與合同約定不符，會要求扣留一部分房款。

　　上家：交房時上家已收取了全部或絕大部分房款，若還有余額，數(shù)額也不會太大，而且一般也由中介監(jiān)管，所以此時上家基本沒有風險了。

　　中介：辦理完交房手續(xù)，盡快收取中介費。

　　四、中介與律師

　　中介和律師雖然不是交易的主體，卻扮演了重要的角色，是上家和下家在黑夜中的拐杖和燈光，不過他們各自所起的作用是不一樣的。

　　1、中介

　　在二手房交易中，選擇一個好的中介至關(guān)重要。中介不只是為上下家介紹房源，而且通過對房款和產(chǎn)證進行監(jiān)管約束雙方。正因為中介的作用很大，所以一旦中介出問題，或不夠?qū)I(yè)、或有欺詐意圖，就會給上家或下家造成損失。

　　但是，由于中介是一個中間人，是以促成交易并獲得中介費為目的的，是牽線搭橋的人，這就決定中介不會只從某一方的角度來考慮問題。比如，在一方提出的條件苛刻令另一方難以接受將導致交易失敗時，中介雖然會盡量去說服提出條件的一方，但如果難以說服，中介就會轉(zhuǎn)而嘗試說服另一方接受這些條件，哪怕這些條件對另一方而言將存在過大的風險。這正是由于中介的出發(fā)點和立場是以促成交易為動機和目的，所以不能指望中介完全會站在你的角度去分析和解決問題，上家和下家一定要明白有哪些是可以退讓，哪些是不能退讓的，交易安全始終都要放在第一位。

　　2、律師

　　律師接受委托人的聘請，在委托人簽訂、履行房地產(chǎn)買賣合同過程中，為委托人提供全過程法律服務。委托人既可以將全部事務委托律師代理，委托人不出面，也可以請律師陪伴始終，隨時向律師咨詢，并由律師把關(guān)全部交易程序。

　　委托人聘請律師，一方面是由于律師憑借其自身的專業(yè)知識，可以更好地對各個環(huán)節(jié)進行把關(guān);另一方面，律師接受的是一方委托，會完全站在委托人的角度去判斷，防止委托人對中介的過分依賴，同時對中介的活動進行監(jiān)督。因此，律師參與二手房交易可以最大限度地進行風險控制，保障交易安全，即使產(chǎn)生糾紛也可以以最快速、最經(jīng)濟的方法來解決。以本人所代理的二手房買賣案例來看，最后產(chǎn)生糾紛并形成訴訟的僅有兩起，而這兩起案件都因證據(jù)確實充分被法院迅速判決勝訴。

　　律師在為二手房買賣提供法律服務時，一定要明白委托人的目的是安全、順利進行交易，律師應當牢牢記住委托人的這種雙重目的。委托人請律師是為了保障交易安全，不是為了讓交易失敗，更不是為了產(chǎn)生法律糾紛。因此，在交易習慣與法律知識相沖突時，律師需要找出其他風險更小的方案可以達到同樣目的，而不是簡單地告訴委托人不能這樣做。如果委托人這樣抱怨他的律師： “不請律師很簡單，請了律師反而很復雜，律師說這樣做問題很多，那樣做風險很大，最后只好合同也不敢簽了”，這應當是律師的失敗。所以，為二手房交易提供法律服務的律師，不僅要有一定的訴訟技能和商務談判技能，更應當熟悉交易習慣，有豐富的實踐經(jīng)驗。