考核

考核

初核

審核

核定

部門考核

部門經(jīng)理

總經(jīng)理

個人考核

部門主管

部門經(jīng)理

總經(jīng)理

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算公式

收款額目標(biāo)達(dá)成率

60

達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分

銷售額目標(biāo)達(dá)成率

20

達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分

收款率

20

達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分

合計(jì)

100

等級

A

B

C

得分

81分以上

60-80分

60分以上

獎金系數(shù)

1.2

1.0

0.8

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算方法

部門考核

60

部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分

工作態(tài)度

20

見說明

職務(wù)能力

20

見說明

合計(jì)

100

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算方法

業(yè)績貢獻(xiàn)

40

實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分

15

收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額

15

銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%

工作態(tài)度

20

見說明

職務(wù)能力

20

見說明

合計(jì)

100

等級

A

B

B

得分

86分以上

70-85分

70分以下

獎金系數(shù)

1.2

1.0

0.8

[附件1]

年   月銷售部考核表

[附件2]

年   月銷售部主管考核表

[附件3]

年   月銷售人員考核表

C: 銷售人員激勵辦法

1.總則

1.1.制定目的

為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.激勵方法

2.1.追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。

2.2.追求機(jī)會者

（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。

（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

2.3.追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?/p>

（2）需要：個人發(fā)展。

（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。

2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式

（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。

3.建立激勵方式應(yīng)遵循的原則

（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵條件。

4.附件

激勵的幾種常見方式：

（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。

（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

（4）獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機(jī)會多，使不同的人都有獲獎的機(jī)會。

D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.實(shí)施辦法

2.1.拜訪目的

（1）市場調(diào)查、研究市場。

（2）了解競爭對手。

（3）客戶保養(yǎng)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。

B、推動業(yè)務(wù)量。

C、結(jié)清貨款。

（4）    開發(fā)新客戶。

（5）    新產(chǎn)品推廣。

（6）    提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

2.2.拜訪對象

（1）    業(yè)務(wù)往來之客戶。

（2）    目標(biāo)客戶。

（3）    潛在客戶。

（4）    同行業(yè)。

2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

3.拜訪作業(yè)

3.1.拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。

3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）    每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

（2）    拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

（3）    確定拜訪對象。

（4）    拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

（5）    拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。

3.3.拜訪注意事項(xiàng)

（1）    服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

（2）    盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）    拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

（4）    拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）    拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

（2）    拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。

（3）    拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

E: 銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

1.總則

1.1.制定目的

（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。

1.2.適用范圍

本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.查核規(guī)定

2.1.計(jì)劃程序

2.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2.1.2.作業(yè)計(jì)劃

（1）銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。

（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

2.2.查核要項(xiàng)

2.2.1.銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

2.2.2.部門主管

（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

2.3.注意事項(xiàng)

（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。

（3）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。

3.附件

[附件1]《客戶拜訪計(jì)劃》

年   月   日

批準(zhǔn)：              審核：               填表：

[附件2]《客戶拜訪報告》

主管：   

F: 銷售工作日報表審核制度

1.總則

1.1.制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員工作日報表之審核，均依照本辦法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.工作日報作業(yè)規(guī)定

2.1.日報作業(yè)流程

2.1.1.銷售人員

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報表》，并呈部門主管。

（2）前一日的《銷售工作日報表》，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。

2.1.2.部門主管

查核銷售人員所呈的《銷售工作日報表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

2.1.3.部門經(jīng)理

將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日報表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。

2.1.4.企劃部

將各銷售部送交的《銷售工作日報表》核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。

2.2.審核要領(lǐng)

2.2.1.銷售主管

（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日報表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對，以確認(rèn)日報表的正確性。

（3）對銷售人員所提出的問題及處置對策，應(yīng)予以初步之核示。

2.2.2.銷售部經(jīng)理

（1）綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日報表》。

（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

2.2.3.企劃部門

（1）核對并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日報表》之各項(xiàng)內(nèi)容。

（2）依據(jù)《銷售工作日報表》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個銷售人員成功率與變動率。

（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對策供銷售部門參考。

3.附件

[附件]《拜訪日報表》

日期：          

制表：          

企劃部：       銷售部經(jīng)理：       銷售部主管：         制表人：

G: 銷售人員士氣調(diào)查管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為激勵本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.士氣調(diào)查規(guī)定

2.1.調(diào)查主旨

（1）銷售績效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。

（2）達(dá)成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。

（3）在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。

（4）    本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。

2.2.調(diào)查重點(diǎn)

銷售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：

（1）    對本公司是否具有向心力。

（2）    組織運(yùn)作是否合理且有效率。

（3）    對主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。

（4）    同事間相處是否和諧。

（5）    銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。

2.3.調(diào)查時間

本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。

2.4.調(diào)查方式

（1）    本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。

（2）    以各銷售單位為調(diào)查單位。

2.5.調(diào)查程序

（1）    總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時間，并事前行文通知。

（2）    總經(jīng)理室于預(yù)定時間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請大家填寫。

（3）    接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。

（4）    總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報告，報告應(yīng)包括解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：

A、提出具體而明確的改善方針。

B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。

C、對產(chǎn)生的問題點(diǎn)提出分析與檢討。

D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。

（5）    報告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時應(yīng)召開會議，以商討解決問題的方案和對策。

3.士氣調(diào)查問卷

總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問卷》，《士氣調(diào)查問卷》應(yīng)針對本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。

3.2.問卷內(nèi)容

總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：

（1） 公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？

（2） 你對自己目前的工作是否感到滿意？

（3）    是否有因?yàn)橹笓]工作的人過多，而感到無所適從的情形？

（4）    職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？

（5）    直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？

（6）    在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識或技術(shù)？

（7）    對于每天的工作，是否覺得倦累？

（8）    休息時間是否能夠充分利用？

（9）    現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？

（10）你認(rèn)為薪資、獎金的決定公平嗎？

（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過瑣碎？

（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個地方最不方便？

（13）你工作的四周。有沒有危險有害的地方？

（14）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？

（15）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？

（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？

（17）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？

（18）你是否打算一直在這家公司工作？

（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？

（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？

（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機(jī)會？