商 業(yè)模式是個管理人士耳熟能詳?shù)拿~，但提起來總給人一種模糊的、玄虛的、特指的感覺，不少人認(rèn)為，商業(yè)模式也許是投資者更應(yīng)關(guān)注的事情，和企業(yè)的內(nèi)部運行 管理關(guān)系不大，果真如此嗎？我們一次運用商業(yè)模式設(shè)計發(fā)展戰(zhàn)略的咨詢實踐對兩者關(guān)系作了一次很有意義的探索，發(fā)現(xiàn)了商業(yè)模式在制定并實施戰(zhàn)略中的獨特妙 用。

實踐案例：轉(zhuǎn)型中的大連泰德煤網(wǎng)商業(yè)模式

大 連泰德煤網(wǎng)股份有限公司（下稱泰德煤網(wǎng)或泰德）是中國最具規(guī)模的煤炭流通服務(wù)企業(yè)之一，在國內(nèi)煤炭流通市場內(nèi)較早實現(xiàn)了多對多的服務(wù)模式，即上游有多家煤 礦，下游有多家煤炭用戶，以廣泛的煤源網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)為主體打造煤炭流通營銷體系；實現(xiàn)多環(huán)節(jié)價值增值，即整合煤炭供應(yīng)鏈中倉儲、輕加工和配送為等環(huán)節(jié)打 造煤炭物流平臺，實現(xiàn)多點贏利；實現(xiàn)多物流路徑，即在流通過程中，整合多種物流方式 ―― 汽車、輪船和鐵路運輸，實現(xiàn)最佳（準(zhǔn)確、經(jīng)濟和便利）物流路徑選擇……應(yīng)該說泰德煤網(wǎng)在商業(yè)模式已經(jīng)作了大量的創(chuàng)新，摒棄了傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易商單純依靠買賣差 價獲取利潤的方式，具有相當(dāng)?shù)那罢靶裕?zhǔn)確地把握煤炭市場化進(jìn)程的脈搏），先進(jìn)性（重視企業(yè)文化對傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)商業(yè)模式的作用），創(chuàng)新性（多對多的模 式，全國的流通企業(yè)多數(shù)還是單對單或單對多模式）。

如 何進(jìn)一步提高其商業(yè)模式的系統(tǒng)性（如何厘清多要素之間的內(nèi)在邏輯）、開放性 ( 整合多要素多利益主體，實現(xiàn)互利多贏 ) 和穩(wěn)固性（如何充分運用各種控制手段確保企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展），特別是依據(jù)論證并進(jìn)一步系統(tǒng)化的商業(yè)模式設(shè)計企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略并落實到具體的行動措施， 泰德煤網(wǎng)需要尋求外腦的幫助，銘遠(yuǎn)咨詢承擔(dān)了該項咨詢?nèi)蝿?wù)。

商業(yè)模式思維框架

依 據(jù)價值網(wǎng)（ [ 美 ] 大衛(wèi)·波維特，約瑟夫·瑪撒：《價值網(wǎng)：打破供誚鏈、挖掘隱利潤》）的理論框架，商業(yè)模式包括以下五個方面的重要內(nèi)容：價值定位、范圍、利潤捕捉、戰(zhàn)略控 制以及實施五個部分（具體內(nèi)容見圖一），通過對這五個部分的分析和內(nèi)在邏輯思考我們清晰了從戰(zhàn)略到行動的完整思路。

不 同于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈概念，價值網(wǎng)的特點在于五個方面： 1 、是客戶的主動選擇引發(fā)網(wǎng)絡(luò)中的采購、生產(chǎn)與交貨活動； 2 、著力于構(gòu)建一個使供應(yīng)商、客戶甚至競爭對手都能合作的生態(tài)圈； 3 、對需求變化、新產(chǎn)品上市都能快速響應(yīng)； 4 、從訂單到交貨的周期非?？旖荩? 5 、應(yīng)用電子商務(wù)的方法實現(xiàn)數(shù)字化運營。

需要完成哪些活動，由誰來完成（自制、外包、合作）

圖一 ：價值網(wǎng)商業(yè)模式分析框架

在 系統(tǒng)進(jìn)行新的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計前，銘遠(yuǎn)咨詢還深刻分析了煤炭流通行業(yè)存在的機會和威脅，對影響煤炭流通企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建（同時也影響發(fā)展戰(zhàn)略制定）十個方面因 素進(jìn)行了深入分析：（ 1 ）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)： 煤炭行業(yè)上下游企業(yè)相對分散，特別中間小流通商，約 3 萬家，集中度不高；（ 2 ）市場化：煤炭行業(yè)的市場化將是不斷演進(jìn)的過程；（ 3 ）產(chǎn)品屬性：煤炭產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；（ 4 ）交易成本：煤炭行業(yè)信息不對稱情況廣泛存在，交易成本高；（ 5 ）運轉(zhuǎn)效率：煤炭行業(yè)的總體效率欠佳，存在大量集約改進(jìn)的機會；（ 6 ）市場容量：煤炭流通產(chǎn)業(yè)容量足夠大，第三方流通市值約 3000 億元；（ 7 ）問題很多：煤炭行業(yè)參與主體較多，供需各方均有不同難處，這些難處的解決就有流通服務(wù)存在必要；（ 8 ）環(huán)保要求：國家對節(jié)能減排的要求趨于嚴(yán)格；（ 9 ）區(qū)域結(jié)構(gòu)：中國煤炭儲存地和使用地的錯位，加上中國特殊的市場環(huán)境，流通將大量存在；（ 10 ）國家政策：中國煤炭儲存地和使用地的錯位，流通將大量存在。 充分論述了中國煤炭流通市場長期存在的必然性，有力論證了泰德煤網(wǎng)商業(yè)模式存在的合理性和科學(xué)性，為利用商業(yè)模式思考發(fā)展戰(zhàn)略提供了大量的理論和實踐支 持。

價值定位設(shè)計

從 產(chǎn)業(yè)價值鏈角度看，有兩方面的因素使得流通服務(wù)企業(yè)生存和成長壓力巨大，一則是：上、下游環(huán)節(jié)企業(yè)向中間流通服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸；另則是：流通服務(wù)企業(yè) 自身的資金、政策和關(guān)鍵資源的獲取等各方面壁壘不高，結(jié)果是該類型企業(yè)的數(shù)量比較多，競爭十分激烈。因此說，那種通過簡單的中間物資貿(mào)易方式賺取差價的方 式受到挑戰(zhàn)，利潤空間受到嚴(yán)重擠壓，那么新的價值增長點如何發(fā)現(xiàn)呢？

基 于煤炭行業(yè)將不斷市場化和煤炭產(chǎn)品為信息不對稱產(chǎn)品的研判，并通過廣泛的客戶需求調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)除了最基礎(chǔ)的準(zhǔn)確、可靠、便捷、經(jīng)濟的煤炭交付需求（我們 定義為核心價值，Ι）外，不同的客戶在此基礎(chǔ)上還有額外的煤炭物流、信息服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù)、集采服務(wù)等某一單方面的附加價值需求（我們定位為衍生 價值， Ι + Ι） ，更進(jìn)一步的很多客戶有以上附加價值的組合需求，比如煤炭燃燒整體解決方案或個性化的定制服務(wù)，我們把這多點價值組合定義為方案價值（Ι +N ），以上價值統(tǒng)稱為價值包（見下圖二）。通過這多樣化、可選擇、個性化的價值主張，至少可以達(dá)成三個方面的作用：

一、擴大公司的業(yè)務(wù)邊界，穩(wěn)固公司的發(fā)展基礎(chǔ)，厘清了一部分人認(rèn)為流通服務(wù)企業(yè)沒有核心競爭力的質(zhì)疑；

二、擴大了公司的贏利面（利潤率）；

三、凸顯公司與眾不同的差別化價值， 拓寬了公司服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)對象， 跳出競爭紅海進(jìn)入發(fā)展藍(lán)海。

圖二：泰德煤網(wǎng)價值包

業(yè)務(wù)構(gòu)建的新路徑

泰 德煤網(wǎng)做什么（范圍）才能更好提供以上價值， 對這方面的思考可以更加明確公司的業(yè)務(wù)范圍， 明確公司業(yè)務(wù)組合和運作重心。 通常來說，我們可以把流通服務(wù)企業(yè)的服務(wù)過程分為三個環(huán)節(jié)：顧客接觸，生產(chǎn)加工與最終交貨，那么這三個環(huán)節(jié)孰重孰輕，怎樣改進(jìn)才能效率更高呢？通過大量的 外部分析和相關(guān)模式借鑒，我們覺得至少可以從三個角度去思考：

（ 1 ）分工的專業(yè)化：專業(yè)化分工促進(jìn)流通服務(wù)環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)價值鏈進(jìn)一步細(xì)分為物流、加工、倉儲、貿(mào)易、金融服務(wù)、信息服務(wù)等，分工的存在使得企業(yè)不一定什么都要自己做，一些不重要的環(huán)節(jié)完全可以通過外包來獲取。

（ 2 ） 運作的信息化：信息化有效提高了和顧客、供應(yīng)商、合作伙伴的溝通效率和效果，甚至企業(yè)內(nèi)部的決策都可以依賴信息化手段實現(xiàn)。而流通企業(yè)上接供應(yīng)方，下接需 求方，多種資源要素和利益主體在此聚合，信息量非常龐大，利用信息化手段能為顧客提供更快捷可靠的交貨、更個性化產(chǎn)品和服務(wù)或方便的解決方案。

（ 3 ）資源的核心化：作為流通服務(wù)企業(yè)，沒有太多的固定資產(chǎn)（比如機械設(shè)備等）和無形資產(chǎn)（比如技術(shù)專利等），因此最關(guān)鍵最需要掌控的是掌握信息、知識以及關(guān) 系，而這些要素在傳統(tǒng)流通貿(mào)易企業(yè)很容易被銷售人員個人控制，如何把這些資源把控在公司層面，需要組織結(jié)構(gòu)的重塑和信息化手段的保障。

因此我們得出的結(jié)論是：前期的客戶接觸和最終交貨十分重要，而要貫穿三個環(huán)節(jié)，順暢完成整個流通服務(wù)過程，有效 實現(xiàn)對煤炭整個供應(yīng)鏈的資源整合， 信息平臺和物流平臺的建設(shè)非常重要。

拿 客戶接觸界面來舉例，如何最大提高顧客接觸的效率和效果呢？我們提出的建議是：充分利用連接上下游的電子信息平臺，利用網(wǎng)絡(luò)信息化手段提高信息傳遞和數(shù) 量、質(zhì)量和速度。建立可視、便捷、可選擇的電子信息系統(tǒng)界面，為下游用戶提供以下幾個方面的功能：（ 1 ）庫存產(chǎn)品和可獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息；（ 2 ）客戶對煤炭產(chǎn)品的個性化需求定制的選擇框，如產(chǎn)地、加工方式、產(chǎn)品特點（熱值、灰分、揮發(fā)份、硫份、水份）、物流方式、到貨時間、支付方式等，便于客戶 在線選擇；（ 3 ）泰德煤網(wǎng)的后臺信息處理系統(tǒng)，快速收集整理客戶的需求信息，生成可供選擇的幾套方案，并列出各套方案的優(yōu)缺點，以供客戶進(jìn)行比對…… 這樣做的好處是 實現(xiàn)了公司戰(zhàn)略與顧客利益之間的實時互動鏈接 ，一則 把以前的大量瑣碎的、需要人工完成的征詢和計算工作轉(zhuǎn)為由計算機來完成，加快了溝通的效率，同時通過信息的可視化，增強了客戶對公司并達(dá)成交易的信心；二 則讓客戶經(jīng)理騰出時間來重點做一些網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)實現(xiàn)不了的事情，比如參觀接待、樣品展示、客情關(guān)懷、現(xiàn)場服務(wù)等，完美地實現(xiàn)線上和線下服務(wù)的兩相結(jié)合。

而對于最終交貨，我們的建議是：要實現(xiàn)客戶信任、定制 化配煤和便利交貨，一個全國布點的配送基地建設(shè)十分必要。它可以達(dá)成以下三個方面的戰(zhàn)略目標(biāo)：（ 1 ）快速搶占一些稀缺資源，形成排他性的進(jìn)入壁壘；（ 2 ）響應(yīng)國家節(jié)能環(huán)保倡議，建立差別化的競爭優(yōu)勢；（ 3 ）有力地配合公司戰(zhàn)略推出的標(biāo)煤概念，為公司工廠化生產(chǎn)和集約化配送提供便利，有效地支持公司的戰(zhàn)略實現(xiàn)。而配煤基地的建設(shè)可以選擇出產(chǎn)地、中轉(zhuǎn)地和使用 地，通過大量分析研究，我們得出結(jié)論，在中轉(zhuǎn)地建設(shè)基地最為經(jīng)濟，在此基礎(chǔ)上，我們?yōu)樘┑旅壕W(wǎng)的全國煤炭配送基地布點作了全面的規(guī)劃。

而對于中間的一些不是十分重要的環(huán)節(jié)，比如物流配送，公司曾經(jīng)打算建立自有的船隊，我們明確提出了反對意見，建議不要輕易介入；另外如配煤，我們建議除了建立一個標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字化樣板平臺外，其他的平臺可以采用合作建設(shè)的方式，以降低公司的資金占壓。

在兩個平臺建設(shè)的先后秩序上，鑒于物流平臺需要占壓較大的資金，同時因為征地（或租地）的不確定性風(fēng)險高，建議先上信息平臺，后上物流平臺，轉(zhuǎn)變了一些高層的初始想法。

在組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計上，為了使公司最大化把控客戶資源，我們的建議是 : 把原先貫通煤源和客戶一體化、分片區(qū)運作的市場管理部門，一分為二，設(shè)立煤源部和銷售部，分別履行采購和銷售的功能，提高效率的同時有效屏蔽了風(fēng)險。

利潤捕捉的設(shè)計更加清晰了公司戰(zhàn)略行動的方向

擴大一個企業(yè)的贏利空間無非兩種手段，一是通過增強經(jīng)營能力增收，二是改善公司成本與資產(chǎn)狀況。

提 高公司的贏利能力在于提供更多更好的服務(wù)，我們?yōu)樘┑旅壕W(wǎng)設(shè)計了兩個階段的贏利模式，在企業(yè)發(fā)展的第一階段：利潤的擴大主要來源于更大的價差（如囤煤或應(yīng) 急供煤）、更多的服務(wù)（配煤、物流、信息服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù)）；而企業(yè)發(fā)展的第二階段，利潤的增加來源為他方的服務(wù)（如代理服務(wù)：集采傭金、經(jīng)紀(jì)傭 金、加盟費、加工費等）。

以上這些新增的利潤點都 需要公司在運作模式上進(jìn)行創(chuàng)新，并有效落實到各部門的年度目標(biāo)任務(wù)上去。比如提供技術(shù)服務(wù)，就需要公司整合外部的技術(shù)力量，成立技術(shù)研究院和技術(shù)服務(wù)隊 伍；提供金融服務(wù)，就需要公司有更廣泛的融資手段，建立更多、關(guān)系更為密切的銀行伙伴關(guān)系，創(chuàng)造性地利用銀行的金融產(chǎn)品比如倉單質(zhì)押、承兌匯票、保兌倉、 應(yīng)收賬款保理等，這也為財務(wù)部門的下一步的行動指明了方向和目標(biāo)。

而 降低公司的運營成本又在于兩個方向：一個方向是內(nèi)向優(yōu)化節(jié)約；另一個方向是外向分?jǐn)偂?nèi)向節(jié)約需要建立在信息系統(tǒng)之上對煤源、物流基地、市場、信息、庫存 等多要素進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化，這又為公司信息化的建設(shè)明確了功能和目標(biāo)。外向分?jǐn)倓t需要建立在廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上，通過在聯(lián)盟體內(nèi)進(jìn)行共享煤源、協(xié)同 采購、共享庫存、共享平臺、共享運力、共享客戶等方式來分?jǐn)偝杀荆? 因此如何系統(tǒng)規(guī)劃政府、煤源、金融機構(gòu)、投資人、物流機構(gòu)、科研和技術(shù)機構(gòu)、交易中心、煤炭經(jīng)銷商和港口等利益相關(guān)方的定位、參與方式和利益協(xié)同點非常重 要，而實現(xiàn)這一點 則依賴于公司強大品牌的建立和一個雙贏的合作伙伴關(guān)系制度建立，這為公司的下一步的制度和品牌建設(shè)指明了方向。

戰(zhàn)略控制的設(shè)計厘清了行動措施的層次性

以上三個方面清晰規(guī)劃了公司業(yè)務(wù)方向、發(fā)展路徑和戰(zhàn)略方向，但要把商業(yè)模式真正落地， 系統(tǒng) 培育泰德煤網(wǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢，還需要設(shè)計具體的行動措施，以下依次把五個措施的由弱到強（實施效果）、由易到難（實施難度）、由近到遠(yuǎn)（實施周期）進(jìn)行一一說明 。

（ 1 ）低價格：通過： 1 、優(yōu)化泰德低成本運營體系； 2 、建立伙伴聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享、協(xié)同運作； 3 、數(shù)字化運營三種手段，驅(qū)動泰德運營體系實現(xiàn)煤炭交付總成本（客戶購買煤炭的物資成本、倉儲成本、物流成本、使用成本等總成本的總和）領(lǐng)先，實現(xiàn)競爭對手 難以競爭的低價格，從而獲得低價格優(yōu)勢，形成相當(dāng)?shù)氖袌霰趬荆?

（ 2 ）不斷創(chuàng)新：泰德煤網(wǎng)通過提前預(yù)計內(nèi)外部環(huán)境的變化并不斷進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、融資模式的創(chuàng)新、運作模式的創(chuàng)新，從而建立動態(tài)競爭優(yōu)勢。

（ 3 ）供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)：泰德煤網(wǎng)通過與供應(yīng)商、合作伙伴等各方進(jìn)行信息共享、資源共享、業(yè)務(wù)合作、資本連接等合作方式，建立泰德煤網(wǎng)利益共同體，進(jìn)行伙伴協(xié)同，并使其成為泰德煤網(wǎng)的核心競爭優(yōu)勢之一，使得其他競爭對手和新進(jìn)入者難以短時間進(jìn)行復(fù)制。

（ 4 ）特有的顧客鎖定手段：泰德煤網(wǎng)通過向煤源用戶、煤源、合作伙伴免費贈送軟件，并在軟件中附帶多種實用功能，在前述客戶需求互動這一基本采購管理功能基礎(chǔ) 上，針對不同的用戶附加比如燃燒效率管理，成本測算管理等功能，使客戶養(yǎng)成使用習(xí)慣，從而鎖定客戶。同時通過控制發(fā)放軟件的范圍和速度，保證泰德煤網(wǎng)供應(yīng) 鏈的柔性和可控性，并作為新增的有效溝通媒介提升公司形象，拓寬溝通界面。

（ 5 ）別具一格的品牌：系統(tǒng)化建設(shè)泰德品牌，將其打造成一個與眾不同的 “ 煤炭價值網(wǎng)品牌 ” 和 “ 煤炭流通商首選品牌 ” 。針對不同的對象，樹立不同的品牌形象，比如對客戶：泰德煤網(wǎng)是不同于一般的煤炭流通商，它實力雄厚，能夠提供差異化的、優(yōu)異的煤炭供應(yīng)價值包，是值得信 賴的煤炭流通商首選品牌；對合作伙伴：泰德煤網(wǎng)是一家實力雄厚、講求誠信、管理先進(jìn)的現(xiàn)代化大企業(yè)，是值得信賴的合作伙伴；對社會：泰德煤網(wǎng)是節(jié)能環(huán)保的 倡導(dǎo)者；對行業(yè)：泰德煤網(wǎng)是推動中國煤炭流通行業(yè)誠信健康有序集約發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，在此基礎(chǔ)上，銘遠(yuǎn)咨詢還幫助泰德煤網(wǎng)設(shè)計了品牌建設(shè)的具體步驟和措施，促 進(jìn)了整個商業(yè)模式的有效落地。

系統(tǒng)的行動方案

運 用商業(yè)模式這一工具， 銘遠(yuǎn)咨詢幫助泰德煤網(wǎng)從提供什么價值、如何提供價值、賺什么錢、如何持續(xù)盈利四個全新視角， 系統(tǒng)完成了企業(yè)經(jīng)營內(nèi)外環(huán)境的結(jié)構(gòu)性解讀， 清晰論述了新商業(yè)模式從戰(zhàn)略到行動的內(nèi)在邏輯， 通過歸納以上四個方面對戰(zhàn)略和行動（比如愿景、目標(biāo)、方向、路徑、手段和資源配置）的指引和要求，我們將之整理成一個完整的發(fā)展戰(zhàn)略體系（圖三），并按時 間和部門進(jìn)行了詳細(xì)分解，整個戰(zhàn)略具有相當(dāng)?shù)?獨特性、 邏輯性和可執(zhí)行性。

圖三：戰(zhàn)略措施框架

商業(yè)模式――化戰(zhàn)略為行動的啟迪

商業(yè)模式和戰(zhàn)略管理體系有著許多相同的要素

從 上述案例可以看出，商業(yè)模式是個系統(tǒng)論的概念， 銘遠(yuǎn)咨詢將其進(jìn)一步分為四大方面九個因素（如下圖四），圖中清晰表達(dá)了二重意思：一、商業(yè)模式是一個由各種要素組成的整體， 必須是一個結(jié)構(gòu)， 而不僅僅是某個單一的因素；二、各組成要素之間必須有內(nèi)在邏輯關(guān)系，這個內(nèi)在邏輯關(guān)系把各組成部分有機地聯(lián)系起來，使它們互相支持、共同作用，形成一個良 性的循環(huán)，建立了一個從戰(zhàn)略到行動的內(nèi)在邏輯。

圖四： 商業(yè)模式的九個組成要素

圖五：發(fā)展 戰(zhàn)略框架

從以上兩圖可以看出，商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略在許多要素方面有著驚人的相似，商業(yè)模式更強調(diào)結(jié)構(gòu)性和邏輯性，發(fā)展戰(zhàn)略則更強調(diào)層次性和可執(zhí)行性。前述案例使用商業(yè)模式如何制定戰(zhàn)略，則是把兩者結(jié)合起來使用，實現(xiàn)了優(yōu)勢整合，取得了獨特的效果。

商業(yè)模式幫助企業(yè)化戰(zhàn)略為行動的理論依據(jù)

（ 1 ）指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定。案例可見，一個好的商業(yè)模式是對企業(yè)所處競爭環(huán)境最全面和系統(tǒng)的描述，是綜合考慮各種因素并對各因素概念進(jìn)行抽象概括建立起來 的模型，它描述了企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營狀況和之所以這么干的內(nèi)在邏輯。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定同樣要基于以上的基礎(chǔ)，而如果把發(fā)展戰(zhàn)略的制定建立在商業(yè)模式這樣一 種全局的、相互制約和動態(tài)變化的思維框架體系下，制定的戰(zhàn)略則變得更加科學(xué)合理，更經(jīng)得起推敲。

（ 2 ）拓展藍(lán)海戰(zhàn)略的思維工具。當(dāng)今社會客戶的需求變化的速度越來越快，個性化、多樣化的特點十分明顯，任何在產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟性、便利性和準(zhǔn)確性上的變革，均可更好地滿足客戶需求，案例中價值包的設(shè)計就大大地拓展公司的業(yè)務(wù)邊界，為公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶來新思路。

（ 3 ）提供業(yè)務(wù)選擇和業(yè)務(wù)構(gòu)架的依據(jù)?，F(xiàn)代企業(yè)都是行業(yè)價值鏈的一個環(huán)節(jié)，都是行業(yè)生態(tài)群的一個組成部分，不可能什么都做，那么如何取舍呢？案例中通過運用商 業(yè)模式的思考，為公司的業(yè)務(wù)重心選擇和組織重構(gòu)提供獨特的思維角度。案例還提示我們，既然商業(yè)模式是一個有內(nèi)在邏輯關(guān)系的結(jié)構(gòu)，那么任何放不進(jìn)這個結(jié)構(gòu)里 去的元素及將之去掉也不影響整個結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。將這些多余部分找出來對公司來說有兩種含義，或者說公司的業(yè)務(wù)本來就應(yīng)該分為兩塊，需要建立 兩個獨立運作的事業(yè)部（子公司）；或者可以考慮賣掉這些業(yè)務(wù)，使得公司在行業(yè)價值鏈上定位更加精準(zhǔn)，聚焦于 有高價值 的環(huán)節(jié)。

（ 4 ）形成員工的一致化行動綱領(lǐng)?，F(xiàn)代商業(yè)世界瞬息萬變，要想制定一個相對準(zhǔn)確的年度計劃已經(jīng)變得相當(dāng)困難，而一個公司的商業(yè)模式相對穩(wěn)定，它通俗易懂地建立 了每個員工和企業(yè)需要重點構(gòu)建的商業(yè)要素之間的關(guān)系 ―― 即如何實現(xiàn)與競爭對手的不同，更容易指導(dǎo)員工跟上市場變化的節(jié)奏、抓住機會，使得他們能自覺地為企業(yè)的盈利做出貢獻(xiàn)。

以 上四點，分別表述了商業(yè)模式在戰(zhàn)略層面、業(yè)務(wù)層層面、組織層面和行動層面的作用，總結(jié)來說商業(yè)模式一方面為企業(yè)提供了建立從戰(zhàn)略到行動的內(nèi)在邏輯思維框 架，可以作為企業(yè)戰(zhàn)略解析并落實到行動的一個很好的思維工具；同時另一方面商業(yè)模式也可作為企業(yè)檢視自己的從戰(zhàn)略到行動的各方面的管理正確與否、合理與否 的診斷工具，為企業(yè)下一步的變革或改進(jìn)提供理論和實踐依據(jù)。

泰德模式對其他流通企業(yè)的啟示

泰德案例對其他行業(yè)流通服務(wù)企業(yè)還有以下幾個方面借鑒意義：

（ 1 ）考慮到公司以流通服務(wù)為主業(yè)，為充分體現(xiàn)多對多的經(jīng)營特性和靈活性，發(fā)展過程中需堅守輕資產(chǎn)運作，不輕易或少介入自己不熟悉的實體運作；

（ 2 ）考慮到互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭特征，必須集合傳統(tǒng)和現(xiàn)代商業(yè)模式的優(yōu)良要素，實現(xiàn)鼠標(biāo)（信息平臺）加水泥（物理平臺）的較好組合，才能實現(xiàn)效率最優(yōu)，盡早完成從傳統(tǒng)到現(xiàn)代流通商的轉(zhuǎn)變；

（ 3 ）考慮到當(dāng)今時代的競爭是更多是價值鏈的競爭，商業(yè)模式的設(shè)計必須能夠廣泛整合產(chǎn)業(yè)鏈，吸納各方參與者，實現(xiàn)多方面的利益協(xié)同，以體現(xiàn)商業(yè)模式的開放性；

（ 4 ）考慮到現(xiàn)代公司規(guī)模擴張過程中資本的力量，需要充分利用現(xiàn)代的融資手段和金融創(chuàng)新工具，以實現(xiàn)公司規(guī)模和實力的快速壯大。

（原載于 2009 年 4 月《銷售與管理》）