第六章 數(shù)字無益，節(jié)約使用
你將從本章中學(xué)到
★ 數(shù)字可能把聽眾的注意力從你的主題句和你的演講中帶跑
★ 太多的數(shù)字會讓你和聽眾之間永遠(yuǎn)失去聯(lián)系
★ 如果你能夠摒棄數(shù)字，代之以生動的支持性陳述，那么你就能改善你的演講表現(xiàn)
★ 你需要一些數(shù)字以便講好你的故事。正確地使用它們，你就可以很好地支持你的主題句
在你的演講中用到的數(shù)字越少，你和聽眾感覺就會越好。我們將在這一章中幫助你斷絕對數(shù)字的迷戀，同時告訴你如何使存留下來的那些數(shù)字變得對聽眾有意義、對你自己有幫助。
我的觀點是，沒錯，你確實需要數(shù)字來說明很多問題。但是在大多數(shù)演講中，并不是數(shù)字越多越好。正是因為每個人都可以利用數(shù)字，并在不同的程度和水平上使用 它們，所以數(shù)字才可能成為你與聽眾之間聯(lián)系的突發(fā)性障礙。冷冰冰的數(shù)字讓人走神，會摧毀你好不容易建立起來的與聽眾的聯(lián)系。一個數(shù)字接一個數(shù)字地使用下 去，實際上是那些不愿意花時間去聯(lián)系聽眾的演講者所采用的自詡聰明的做法。一旦你愿意在講故事上費點心思，你就會自覺拋棄那種抓住小數(shù)點和百分比不放的恐 懼心理。
即使我初中的幾何三角課程只得了一個D，我也不反感數(shù)字或是數(shù)學(xué)。我喜歡閱讀我曾為之工作的那些公司的財務(wù)報表，也喜歡看《華 爾街日報》（Wall Street Journal）上的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)專欄。雖然有限的數(shù)學(xué)能力使我無法從事有關(guān)公共審計的學(xué)術(shù)研究，我仍然完全理解銷售、總利潤、固定成本和概率之間的關(guān)系。
我非常喜愛Excel這個程序，并且?guī)缀趺刻於寄苡玫剿?。我特別喜歡的是它所具有的那一套用來對付各種復(fù)雜公式的功能，那些東西曾令高中時代的我抓狂不已。讓我尤為興奮的是，這一軟件能在一處改變一個數(shù)字或是變量，而隨之改變的是整張表格上的結(jié)果。
數(shù)字能夠幫助我們解決問題。我也很贊同那種用來描述我們是怎樣運(yùn)用數(shù)字進(jìn)行工作的語言：
● 我們需要思考數(shù)字
● 我們需要鉆研數(shù)字
● 我們需要詮釋數(shù)字
● 我們需要調(diào)整數(shù)字
● 我們需要改寫數(shù)字
我們需要去理解數(shù)字。但是這一章所要說明的重點問題是，我們與數(shù)字之間進(jìn)行互動的方式是因人而異的。聽眾也是這樣。既然在幾何課上得D的我無法像那些輕輕 松松就得A、自負(fù)的孩子們那樣夸口說是多么盼望早日上第二年的微積分課程，那么我也不能迅速弄懂并向他人解釋數(shù)字間的關(guān)系。這就是為什么大量的數(shù)字和公式 從來都不會在我的演講中出現(xiàn)的原因。所有人都會在腦中算算術(shù)，所有人都會以不同的速度去詮釋數(shù)字。而即使是最聰明的、 善長數(shù)學(xué)的人們在運(yùn)算速度上也會有很大差異。
幻燈片中的圖表有多么漂亮、優(yōu)雅甚至令人瞠目結(jié)舌其實并不重要。當(dāng)演講者指著屏幕說： “看，很明顯，在我們的六個國內(nèi)區(qū)域中，第二季度的平均銷售預(yù)期是7 856個單位，而相比之下，第三季度的平均銷售預(yù)期則是6 948個單位，從而直接導(dǎo)致第四季度的毛利潤減少22.5個百分點。”我的反應(yīng)通常是：“那么現(xiàn)在我們該做什么？對我來說，唯一明顯的是，有太多的東西需 要我們來消化了。”
一大堆的數(shù)字和它們彼此之間的關(guān)系以電腦顯示、打印的報告或是電子表格的形式呈現(xiàn)出來，要比投影在屏幕上或是講給一 大群心煩的聽眾聽效果好得多。只有當(dāng)人們能以他們感到舒服的方式去看數(shù)字時，他們才能充分領(lǐng)悟到這些數(shù)字背后的含義。演講者可能說得過快或過慢，所以你才 需要明白，太多的數(shù)字會毀掉你的演講。只有當(dāng)人們在一個安靜的環(huán)境中看到、審視并理解那些數(shù)字時，它們才最有意義。盡量少用數(shù)字，這樣你的演講就會變得更 加出色。你需要確定的是，當(dāng)你將一個數(shù)字引進(jìn)你的演講時，你確實知道怎樣能夠向聽眾解釋它的含義，并讓他們真正理解它。
你可能認(rèn)為我是 錯誤的，所以迫不及待地要糾正我：“喂，你可不明白我的上司們，他們可不是一群感性的家伙。他們想要的是冰冷的、鐵一般的事實，不是篝火旁的狂歡。他們想 看到直白的、簡單的數(shù)字，而且越多越好！”你說得沒錯，但是我還是想讓你按照我說的辦法去做。我同意：你的老板、你上面的董事會，你的顧客們、你的銀行經(jīng) 理人、你的投資人都想要看到數(shù)字，所以，給他們需要的東西。我不是要讓你把數(shù)字遮蓋起來不給他們看。我只是要你把所有的這些數(shù)字寫成一個干凈整潔的文件， 放在一個透明的文件袋里，或者給他們?nèi)喊l(fā)一份電子郵件，把這些數(shù)字做成一個大的附件，或者也可以加上一個漂亮的塑料封面，把你演講的所有材料都打印出 來……總之，你要做的就是把所有的比較性數(shù)據(jù)都塞給他們，以便他們能在自己的桌子旁或是下午的星巴克咖啡店中盡情閱讀。
對于數(shù)字來說， 只有當(dāng)人們確確實實地看到而不僅僅是聽到它們時，才是它們最能發(fā)揮實際用處的時候。如果你不得不面對那些“只看數(shù)字”的家伙的話，那就把你所要談到的數(shù)字 的數(shù)量減到最少。你要設(shè)法去談?wù)撃切@個房間里所有人都有意義的數(shù)字。我會告訴你怎樣做到這一點，而且還使那些數(shù)字狂人認(rèn)為你很聰明。數(shù)字會轉(zhuǎn)移聽眾在 你的演講上所集中的注意力，有害于你的主題句的表達(dá)和支持性陳述的說服力，并且將你講的故事毀于一旦。演講者依賴的數(shù)字越少，他同聽眾之間的聯(lián)系就越緊 密。當(dāng)然，我不是說要搞什么“數(shù)字滅絕”，我只是想提出忠告：不要試圖通過依賴數(shù)字來建立你與聽眾之間的聯(lián)系。
這就是為什么數(shù)字不能幫助你，為什么太多的（每個演講中多于兩個）數(shù)字會危害你的演講，為什么即使是最冷漠的、只想要談?wù)搶嵸|(zhì)性問題的人們也希望你能夠丟掉那些讓人目不暇接的數(shù)字。
你一生中最關(guān)鍵的談話和討論是沒有什么數(shù)字的。其實不僅僅是你的一生，我的一生、每個人的一生都是如此。如果有人在談話中不斷地扔出數(shù)字，那么即使是最重 要、最關(guān)鍵、具有里程碑意義的講話聽起來也就不是那么對味兒了。這一事實讓我們領(lǐng)悟到，數(shù)字其實并不是那么重要。當(dāng)然，人們應(yīng)該試圖去理解這些數(shù)字，應(yīng)該 去考慮它們。但對于演講和談話來說，只有當(dāng)它們集中在這些數(shù)字的意義，而不是數(shù)字本身的時候，演講和談話才最有效率。偉大的演說家們知道這一點，所以他們 會有意地回避太多的數(shù)字?，F(xiàn)在，就讓我們通過幾個典型的生活情境，來說明這一點。
高中情境
地點：高中校園里的一條走廊
話題：即將到來的舞會
沒有數(shù)字的正常談話
杰基，我現(xiàn)在已經(jīng)知道，每次和你在一起的時候，我都感覺好極了。你很聰明，讓我很開心，我每天都在想你。我喜歡你。不知你是否愿意和我一起去參加舞會？
帶有數(shù)字的愚蠢談話
杰基，和你在一起的時候，我有95%的時間都感覺好極了。你的SAT（美國大學(xué)的本科生入學(xué)考試）得了1 275分，非常好的分?jǐn)?shù)，足夠上很多一流的州立學(xué)校了——雖然還夠不上常青藤盟校的標(biāo)準(zhǔn)，它們都需要1 500分以上的。不過對我來說，這個分?jǐn)?shù)已經(jīng)足夠了。從統(tǒng)計學(xué)意義上來講，以高中生群體作為參照，你還是非常聰明的。就在上周，你讓我大笑了六次。我發(fā)現(xiàn) 自己在每一天每一個清醒的小時里面，大約有5.5次想你。這種數(shù)學(xué)分析讓我得出這樣的結(jié)論：我喜歡你。不知你是否愿意和我一起去參加舞會？
大學(xué)畢業(yè)晚宴情境
地點：校園附近一家不錯的餐館
話題：致謝
沒有數(shù)字的正常談話
爸爸、媽媽，感謝你們讓我度過了難忘的大學(xué)時代。我知道，送我去別的州上學(xué)是非常昂貴的。你們需要更加努力地工作、工作更長的時間，并且要犧牲很多其他的 東西才能讓我在這里學(xué)習(xí)，我想要你們知道我永遠(yuǎn)不會忘記這一點。你們的支持和關(guān)愛對我來說真的非常重要。我保證會令你們在我身上所付出的一切有所回報，并 且把你們的奉獻(xiàn)精神延續(xù)到我的下一代身上，讓我的孩子們都受到良好的教育。
帶有數(shù)字的愚蠢談話
爸爸、媽媽，感謝你們 讓我度過了難忘的大學(xué)時代。我知道，在已經(jīng)過去的16個學(xué)期中，你們已經(jīng)為我付出了92 528美元的學(xué)費。媽媽，在過去的三年中，在會計師事務(wù)所工作的你不得不多花16%的時間在工作上。而爸爸，你不得不把稅后獎金的78%用于我的學(xué)費。另 外，我還知道去年夏天你放棄了要花費9 600美元的意大利之旅，轉(zhuǎn)而選擇了僅花1 900美元，去威斯康星峽谷。你們的支持和關(guān)愛對我來說真的非常重要，我保證，在我29歲的時候，我會掙到六位數(shù)的薪水，并且把你們的奉獻(xiàn)精神延續(xù)到我的 下一代身上，讓我的孩子們都受到良好的教育。當(dāng)然，考慮到每年3.2%的通貨膨脹率和未來美元的價值，我肯定會比你們今天花的錢更多……精確地說，應(yīng)該是 多花43.8%，差不多就是這樣。謝謝。
這些例子很夸張，但我敢打賭，我們都認(rèn)識一些喜歡進(jìn)行這種精確的數(shù)字溝通的人。數(shù)字表達(dá)雖然很 準(zhǔn)確，但卻不能對演講者有任何幫助。它妨礙了溝通過程，因為它把焦點集中在統(tǒng)計數(shù)字上，而不是集中于主題句或是支持性陳述。在演講當(dāng)中，太多的數(shù)字會在空 氣中制造一種緊張的氣氛，令與會者感到周圍死氣沉沉。下面，我將具體講述我反對過分依賴數(shù)字的原因。
數(shù)字并不令人感到愉快，也不能起到撫慰人心的作用
雖然我已經(jīng)充分表現(xiàn)了自己對數(shù)學(xué)的遲鈍，我仍然知道這世界上有很多的數(shù)字，多到無法計算。而當(dāng)你說話的時候，使用它們其實并不那么令聽眾感到愉快。最后，在你打算使用一個數(shù)字之前，看看它是否能夠幫助你回答一個問題，抑或只能講述不言自明的道理。
即便是那些聽起來還好的數(shù)字，一旦被大聲地說出來，聽上去也會變得很怪。這里有一些具體的例子：
銷售情境：令自己進(jìn)入競標(biāo)的最后候選名單
基于數(shù)字的、薄弱的主題句：
我知道，在聽完今天的六個演示之后，你一定會把我們的團(tuán)隊列為第一名。
沒有數(shù)字的、強(qiáng)勢的主題句：
我知道你們下面還會聽到很多優(yōu)秀的小組的演講，而到這一天結(jié)束的時候，你們一定想要我們成為你們的合作伙伴，以共同推進(jìn)貴公司未來的發(fā)展。
評價：“你們的合作伙伴”要比“第一名”聽上去更棒。
IT情境
基于數(shù)字的、薄弱的主題句：
伙計們，這很重要！我不會容忍任何程序上的錯誤。我的意思是——零！只要到這個新的應(yīng)用程序出廠時我還活著，我就會堅持這樣做。我不是在開玩笑。只要我接到一個客戶的投訴電話，通報有關(guān)出貨方面的問題，我就會讓他們?nèi)ヒ娔恪?/span>
沒有數(shù)字的、強(qiáng)勢的主題句：
從我們開始出產(chǎn)這個軟件的那一刻起，它就必須無故障地工作。我想要讓我們的顧客高興，而不是打電話來找我投訴。
評價：“無故障地工作”要比“我的意思是——零”聽上去更棒。
人力資源情境
基于數(shù)字的、薄弱的主題句：
我們要小心對待50歲以上的員工。去年，反年齡歧視法案在我們這里被違反了三次。如果有可能，我想把這一數(shù)字降低到零。
沒有數(shù)字的、強(qiáng)勢的主題句：
我們要尊敬和禮貌對待所有的員工，不管他們是剛剛加入還是已經(jīng)工作了很多年。我想要讓我們的員工感覺到，這里是一個很好的工作場所。這樣他們就會告訴他們的朋友和其他的人。去年我們所經(jīng)歷的那些基于反年齡歧視法案的投訴使我意識到我們在這方面做得很不夠。
評價：“很好的工作場所”要比“三次違法記錄”聽上去更棒。
市場營銷情境
基于數(shù)字的、薄弱的主題句：
我想成為我們這一行當(dāng)?shù)牡谝幻?/span>
沒有數(shù)字的、強(qiáng)勢的主題句：
當(dāng)我們的顧客需要做出決定時，我希望他們會選擇我們——他們的老朋友——每次都是。
評價：“選擇我們——他們的老朋友”要比“第一名”聽上去更有力。
上述的每個例子都說明了在演講中依賴數(shù)據(jù)所造成的問題：一個單純依賴數(shù)據(jù)的演講者聽上去缺乏想象力；在對企業(yè)中的其他人員或強(qiáng)硬人物滔滔不絕時，顯得弱小 不堪。然而，正像演講中的多數(shù)缺陷一樣，數(shù)據(jù)的使用并不是最嚴(yán)重的問題，它僅僅是另一個疏遠(yuǎn)聽眾并使他們感覺厭煩的問題。這會給聽眾留下這樣的印象：你看 起來還不如在開始演講之前那么可愛呢！
你將從本章中學(xué)到：百分比是最差勁的數(shù)字表達(dá)形式
百分比很少能為你帶來好處，無論你是面對六個人還是六百人進(jìn)行演講。一旦你提及百分比，你就等于是乞求聽眾停下來，不再聽你說話，而轉(zhuǎn)向數(shù)學(xué)計算。 或者更糟——你已經(jīng)把自己和公司的信譽(yù)置于危險之境。百分比是用來看、而不是用來聽的。既然它們對你沒有什么好處，那何不盡量把它們從你的演講中去掉呢？ 一提到百分比，聽眾的所有注意力都會立即從你的主題句中轉(zhuǎn)移出去，轉(zhuǎn)向你剛剛提到的那些數(shù)據(jù)的計算上。
下面我要告訴你提到百分比怎樣使你處于不利地位。
盡管經(jīng)常要飛來飛去地去進(jìn)行各種培訓(xùn)，在飛行中我還是會感到緊張。雖然在一架航空客機(jī)上要比在你自己的車?yán)锇踩枚?，每次我所乘坐的飛機(jī)起飛時，我還是會 不由自主地像小孩子一樣渾身發(fā)抖。而真正引起恐懼和顫抖的東西在于：起飛之后，機(jī)長通常都會用對講機(jī)向全體乘客宣布：“女士們、先生們，我們已經(jīng)到達(dá)了 32 000英尺的飛行高度。每到這個時候，我通常都會關(guān)掉安全帶警示，并讓您在機(jī)艙內(nèi)自由走動。但是，ATC（空中交通管制）指示我們，前方的氣流比較強(qiáng)烈。 所以，我打算讓那個安全帶警報繼續(xù)亮著。在下面的幾分鐘里，我們將亮幾排燈，我們的乘務(wù)員也把他們的帶扣系好。嘿，我們知道在飛行的時候，您是有選擇的， 我們要感謝您選擇了我們。幾分鐘后，我們將與您確認(rèn)您的安全帶狀況。”
而坐在那里的我則惶惶然，所幸我旁邊就坐著一位全副武裝的飛行 員。他安慰式地拍著我的肩膀說：“喂，伙計，我知道你有點害怕。可是我要告訴你，你完全可以放松。其實我私下里認(rèn)識這個飛行員，他遇到氣流時，即使是我們 將要經(jīng)歷的這種劇烈的氣流，百分之九十九的情況下他都能安全脫險。所以你大可以放輕松。”
放輕松！即使是一個像我這樣的數(shù)學(xué)白癡也能做這個簡單運(yùn)算。萬一像這樣的劇烈氣流恰好是他的那百分之一呢？我過去買的保險款都付清了嗎？今天我告訴過孩子們我愛他們了嗎？接下來，我還有時間在我的iPod上再聽一遍Aqualung樂隊的歌嗎？
每次你提到一個百分比的時候，你都在要求聽眾翻過來算一遍并且問：“哦，上帝，我們難道就不能做得更好嗎？”不管你向老板、銀行經(jīng)理人，或者顧客去提一個 百分比，他們每個人都會再這樣算一算，然后去想你要怎樣做才能改善現(xiàn)有狀況。百分比讓聽眾離開你的演講，投入他們的數(shù)字世界中去，然后開始在腦中設(shè)想不同 的“萬一”。
你能百分之百把握的東西其實并不需要你提到。下面的例子能夠說明我的意思：
● 對你的另一半說：“親愛的，我這周要出差。我會非常想念你的，而且我要告訴你，這周我會百分之一百地忠實于你，一丁點兒都不會差?，F(xiàn)在，吻我一下吧！”
● 對你的老板說：“我知道您對于庫房里面可能發(fā)生的盜竊非常擔(dān)憂。但是百分之百的情況下，一旦我離開后，一個便簽本和一個墨盒都不會少。”
● 對你的雇員說：“嗯，到這周末就是15號了。我們都知道就要發(fā)工資了。我來這里是要告訴你，到周五的時候有百分之百的可能性你的工資就到帳了。”
刻意要去打動人的數(shù)字實際聽上去很愚蠢
如果你想用一個數(shù)字來表明你所取得的成就，那你就太笨了。它正好表明你很懶惰，沒有好好努力向聽眾描述你的主題句。因為你已經(jīng)把它簡化為一個數(shù)字了！真丟 臉??！你的主題句本來應(yīng)該得到更好的待遇。如果你一直試圖用數(shù)字去烘托你的觀點，那就等于是努力讓聽眾去相信你所談的東西，而你自己卻又可能根本不相信這 個東西。讓我們來看看幾個例子：
沒有數(shù)字的、強(qiáng)勢的支持性論述：
吉爾堪稱是我們這個國際營銷總監(jiān)位置的最佳人選。她的身上集中了世界級企業(yè)的營銷理念和對商業(yè)問題的獨到理解。
使用數(shù)字的、薄弱的支持性論述：
我們需要注意到，盡管吉爾缺乏我們這個行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗，她卻能夠流利地說八種外語。
聽眾們沒有說出口的譏諷：
沒勁！我想要一個會說九種外語的人。十二種怎么樣？只是會說，不流利行不行？來，下一個候選人！
沒有數(shù)字的、強(qiáng)勢的支持性論述：
我們需要注意到，盡管吉爾缺乏我們這個行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗，她卻熟練地掌握了多種外語。這對于我們來說是很重要的。設(shè)想一下，當(dāng)她可以在波恩說德語、在圣保羅 說葡萄牙語的時候，我們就會在競爭中具有優(yōu)勢。當(dāng)她可以用客戶自己的語言去詢問他們的假期或者孩子的情況時，他們就會知道我們也可以不遠(yuǎn)萬里，為他們提供 最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
很明顯，最后的一段論述要求演講者花更多的時間和精力去考慮。
說了這么多，對你來說，迫在眉捷的問題可能是：下周二就要演講了，我該拿我的演講稿中現(xiàn)有的那些數(shù)字怎么辦呢？
首先，不用太努力地去做深呼吸。你不必把所有的數(shù)字都傾倒給你的聽眾以保持他們的興趣。你要確保你每丟出一個數(shù)字時，都已經(jīng)設(shè)身處地地為他們做了考慮。你 要用你所能找到的最好辦法、而不是最簡易的辦法去支持你的主題句。把一堆數(shù)字丟給聽眾去支持你的主題句會讓你所做的事情變得簡單，但對于聽眾來講，卻難以 接受。
如果你能肯定在運(yùn)用了數(shù)據(jù)之后，你的演講仍能被聽眾接受并能對他們有所幫助，那么你可以去用它們。確保聽眾理解這些數(shù)字以及你的 主題句的意義。我這里有一個技巧：每次在使用一個數(shù)字之后，加上一個從句“這就意味著”。這個技巧可以幫助你弄清楚為什么這個數(shù)字對于支持你的主題句很重 要。下面是具體的做法：
例1：上個季度的國內(nèi)銷售額下降了11個百分點，這就意味著我們的訂貨量萎縮了；如果我們再不加快步伐的話，我們就會陷入無事可做的境地。我們真的需要緊張起來了。
例2：我們的主要客戶現(xiàn)在每月的訂貨量在11 400臺，比去年增加了6 300臺。這意味著我們干得很好?，F(xiàn)在我們需要研究我們的勞動力成本，以確保我們所生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品都具有很高的質(zhì)量，同時保持很高的利潤。這是個很值得研究的好問題！
如果你對于數(shù)字方面的東西一竅不通，請你振作起來！你完全可以做到！這可比把你自己淹沒在尼古丁的煙霧、咖啡因或是酒精中要容易得多！你將意識到，每當(dāng)你 愉快地做完了一個“全無數(shù)字一身輕”的演講后，你就已經(jīng)完全丟掉了那種盲目使用數(shù)字的習(xí)慣。這時候，你的聽眾也會對你表示認(rèn)可。
行動方案：
1. 意識到數(shù)字并不是聽眾所尋找的東西。
2. 研究你的演講中出現(xiàn)的每一個數(shù)字，確保它被放在那里是完全合理的，而不僅僅是因為它讓你感覺到自己很聰明，或是考慮得很全面。
3. 丟棄數(shù)字，代之以更加強(qiáng)有力的、有意義的行動指向的詞匯。
4. 如果你要保留數(shù)字（完全可以這么做），確保你同時加上了“這就意味著”這幾個字，以便你能向聽眾解釋這些數(shù)字的含義。
盡量把數(shù)字從你的演講中趕出去。保留你的研究、你下面所做的工作、你對問題的洞見和你所使用的例子，只是不要加上小數(shù)點再把它們傳達(dá)給你的聽眾。即使沒有數(shù)字，你的演講仍然會為你的職業(yè)生涯添上成功的一筆。
缺乏說服力的限定詞和修飾語
這些是談話者用來緩沖、弱化并最終廢棄他們的觀點的詞匯和短語 ：
據(jù)我所知……
也許……
就大的方面來說……
有點……
差不多……
雖然這并不是毀掉一個演講的各種表達(dá)的完全名單，但卻足以成為我們討論的一個很好的起點。差勁的演講者通常因為以下三個原因之一而使用它們：
1. 他們一直有使用含糊不清的詞匯和短語的習(xí)慣，即使他們試圖表達(dá)得直接一些。
2. 如果不幸哪里出錯的話，他們不希望堅持自己的觀點不放。
3. 他們試圖掩飾自己真實的想法。
如果你不確定自己是否已經(jīng)遇到了這樣的“演講殺手”，或是想要對你的想法做一些限定，你不妨看看同樣的一種表達(dá)是否會對你的私人生活造成損害。讓我們來看一些常見的日常生活情境：
● 在你的新婚之日，站在親朋好友面前，望著你所愛的人，對神父提出的那個重大問題做如下回應(yīng)：據(jù)我所知，我愿意……
● 你十幾歲的孩子第一次參加正式的舞會，你這樣教誨道：你也許不應(yīng)該在今晚的舞會之前、之中或之后喝酒。
● 在一位好朋友的紀(jì)念儀式上：就大的方面來說，他是那種我們所有人在需要時都能依靠的人。
● 你的結(jié)婚周年紀(jì)念日，你對你的伴侶說：我有點覺得你就是我這一生中心心相印的另一半。我有些幸運(yùn)找到了你。
● 在母親的75歲壽宴上你說：我差不多會很自豪地告訴所有人，你是我的母親。
這些缺乏說服力的限制語和修飾語聽起來都非常愚蠢可笑，這背后其實有著同樣的原因：它們在嚴(yán)肅和關(guān)鍵的時刻大大減弱了演說者所表現(xiàn)出來的誠意，從而傷害了 聽者的心，根本無法對演說者本人起到任何幫助作用。這就是當(dāng)你在演講中使用這些表達(dá)的后果，即使這其中摻雜了很少的感情因素。當(dāng)你有氣無力地說“據(jù)我所 知，我們應(yīng)當(dāng)達(dá)到我們預(yù)計的目標(biāo)”時，雖然與你同在一個房間里的其他人不會在感情上受到任何傷害，但你卻使自己的名聲受到了損害：對他們來說，你不再是一 個工作能力超強(qiáng)、充滿自信的同事了。“據(jù)我所知”這一詞匯的使用使你把自己與你所說的事情隔絕開來，并超出你的控制和預(yù)期。你不僅不能給聽眾以堅強(qiáng)、果斷 和直接的印象，反而會讓他們覺得不舒服。
我不在乎你選擇什么樣的時間和地點去做這樣的表達(dá)。無論如何，這樣被修飾著說出來以后，任何語句都不再具有未經(jīng)修飾以前的那種震撼力了。請看下面的例子：
“我就是要按照自己的意思辦，多數(shù)情況下是如此。”
“她是個黑人女巫，據(jù)我所知。”
“走吧，差不多是這邊。”
“我或許在談?wù)撐疫@一代人。”
美國著名的流行音樂歌手弗蘭克·斯納特拉、小理查德、卡洛斯·桑塔納、史蒂文·泰勒和皮特·唐森會告訴你，難忘的、打動人心的歌詞不應(yīng)當(dāng)摻雜猶豫或安慰的色彩，或者向人暗示，你害怕自己的觀點是錯誤的。
限定詞和修飾語表明你對自己所談?wù)摰臇|西并不肯定，又或者你不愿去支持它。演講者們通常都在他們想要回旋和逃避責(zé)任時用限定詞。他們不愿意堅定自己的觀點。
而這正是聽眾在演講中所厭惡的。他們想要的是力量、權(quán)力以及他們可以聽懂的觀點和計劃。聽一個總是在限制他們思想表達(dá)的人說話是很沒勁的。這恰恰意味著演 講者想把那個限定詞留著以后用，以防萬一：“嗯，我可沒有承諾我們會達(dá)成我們的銷售目標(biāo)。我只是說據(jù)我所知我們會。”從演講者為自己留的這種“后路”中， 聽眾完全可以嗅出這其中所流露出的演講者缺乏自信的事實。試問，有誰會去信任一個總是要為自己脫責(zé)、不顧一切地想要降低自己責(zé)任的同事呢？
如果你的確不能肯定該怎么辦？
你可以運(yùn)用一些具有說服力、強(qiáng)有力的陳述，而不去要求聽眾徹底接受你的建議。想要表現(xiàn)得強(qiáng)勢、活躍而又不過于驕傲自大、權(quán)威或是不切實際有很多方法。我這里有一些具有限制性意味的陳述，聽上去既強(qiáng)有力，又可以幫助你維持與聽眾之間的聯(lián)系：
● 基于我們上兩個季度的表現(xiàn)以及我們對于新產(chǎn)品的判斷，我們的銷售量呈增長的趨勢。我們一定會進(jìn)步的。
● 我還不知道今年感恩節(jié)后的第一天我們是否還要繼續(xù)工作。但是我可以告訴你們：如果我們的訂單在今年秋季的早些時候像去年夏天那樣增長的話，到星期五的時 候，我就會看到你們神清氣爽地早早來到辦公室，吃著藍(lán)莓醬火雞三明治。我們很幸運(yùn)，碰到了很多喜愛我們產(chǎn)品的顧客。我們一定會迎來一個好年景的。
● 兩位申請者都非常優(yōu)秀，但可惜的是，我們有限的預(yù)算使我們只能接受他們其中的一個。經(jīng)過思考，我認(rèn)為針對我們的海外運(yùn)營而言，格蘭達(dá)的金融分析技巧要比埃 里克的營銷能力更為重要。所以我傾向于選擇格蘭達(dá)，但是如果團(tuán)隊打算更多地考慮其他方面的話，我也歡迎不同的意見。
做一個堅定、直接的演講者，大刀闊斧地去掉所有缺乏說服力的限定詞和修飾語，這樣你就能夠更好地聯(lián)系你的聽眾。
基本上，“基本上”不應(yīng)出現(xiàn)在你的詞典里
我非常反感“基本上”這個詞。它是那些惡心的、唯唯諾諾的修飾語的近親。但是因為它實在是太有害了，我決定另辟一個專題以做專門討論。
“基本上”是一種告訴別人你有比他們更加聰明、敏銳和思維敏捷的方法。你必須承認(rèn)，“基本上”這個詞確實非常強(qiáng)勢，也非常負(fù)面。畢竟，是你宣稱你不辭勞苦，把那些復(fù)雜的觀點、念頭和主題句變得更加“基本”以便他人能夠接受的。而且，你僅僅是為了他們而這樣做！
在聚會上或是其他一些社交場合，我可能會問一些新結(jié)識的人他們是做什么的。如果他們以“基本上”這個詞作為開場白的話，我會立即閉嘴——如果我不這么做的 話，那我就只能舉起我的手掌，粗暴地?fù)踉谒麄兊拿媲按驍嗨麄冋f：“喂，伙計，等一下！我是以全班第一名的成績畢業(yè)的。你根本不需要讓任何事情變得‘基本 ’，你可以扔掉這個弱智的版本，給我一個更有難度的解釋。”
每次你使用“基本上”這個詞的時候，你都在告訴聽眾，你比他們更聰明、 更明智。聽眾并不這樣認(rèn)為，但這個詞卻分明暗示出你自負(fù)、不可一世。這種“基本上”的侮辱方式非常微妙，不易察覺，但卻可以使每個演講者受害。如果你的目 標(biāo)是聯(lián)系你的聽眾，那么“基本上”就是一個很糟糕的詞匯。當(dāng)然，如果你想要讓聽眾郁悶，這將是一個絕佳的選擇。
然而在我們的文化當(dāng)中， “基本上”這個詞卻受到了越來越多的歡迎。每次聽到這個詞的時候，我都覺得耳朵痛。即使是一些溝通方面的明星人物，例如《今日》（Today）節(jié)目的主持 人凱蒂和麥特——在講故事和創(chuàng)造主題句方面的模范人物——也會照例在每天早晨跌入“基本上”的陷阱。為什么這樣一個毫無價值、毫無意義的詞語會贏得這么高 的知名度？
你和我，我們大家都需要意識到“基本上”毫無意義，除非你意圖去羞辱你的聽眾。“基本上”完全可以被更加有效的暫停、一個深 呼吸或者半秒鐘的沉默所代替。每次當(dāng)你聽到“基本上”這個詞的時候，想象一下如果能有一刻的沉默來代替這個詞，你就會從聽眾那里獲得更好的評價。而結(jié)果就 是你將說出一個表意更加直接、聽上去更加順耳、更能顯示出你的信心的句子。
“本質(zhì)上”和“首要的”是和“基本上”差不多的表達(dá)方式，把這些也統(tǒng)統(tǒng)丟掉。同時，也請你放棄“簡單來說……”，沒有人想要你告訴他們，你不得不把事情簡單化才能讓他們明白。
當(dāng)你不得不說自己很真誠的時候，他們就要開始懷疑了
當(dāng)你對聽眾說“坦率（實事求是）地說”的時候，你就使自己的整個演講籠罩在了一片疑云之中。“坦率地說”表明你下面說的才是真誠的。為什么你現(xiàn)在才這么 說？難道你之前所談?wù)摰挠^點和概念都是不誠懇、不真實的？難道說你講述謊言的名聲已經(jīng)廣為遠(yuǎn)播，以至于你實在需要告訴聽眾：“在這一刻，我得讓你們知道， 我現(xiàn)在還是很真誠的。”一旦你費力地把某一個陳述標(biāo)榜為真誠的時候，你就使所有其他的陳述置于懷疑之下了。
當(dāng)你使聽眾有一絲不快的不確 定感時，那些不易被察覺的消極因素就開始發(fā)揮作用了。它們把演講中所有良好的感覺都銷毀了，就像你在一家很棒的餐館享受可口的晚餐時突然不慎把一杯水倒在 身上那樣。如果你走運(yùn)的話，聽眾可能會忽略并原諒一個“坦率地說”。但是如果在你的演講中多次“坦率地說”，你就會毀掉你與聽眾間的所有聯(lián)系，并讓他們竊 笑著嘀咕：“哦，是??！真感謝你這輩子總算坦率了一回。”
這里存在著一個巨大的諷刺：“坦白地說”和它邪惡的表親“真誠地說”、“實話告訴你”一樣，并不能讓聽眾意識到這個句子、想法或是故事確實充滿了誠意。相反，“坦率地說”三重唱仍舊是演講者避重就輕、不努力準(zhǔn)備的結(jié)果。以下這些表達(dá)方式可以替代它們：
● 這很重要。
● 這很嚴(yán)肅。
● 我對此充滿了熱情。
● 這是我不愿離開這個房間的原因。
● 我關(guān)心這個，并希望你也一樣關(guān)心。
只需花費稍多的時間和精力去準(zhǔn)備，你就可以用以上的表達(dá)方式去代替“很真誠地說”三重唱；當(dāng)然，它們也需要演講者在演講時加以深思熟慮方可說出口。“坦率 地說”、“基本上”和那些唯唯諾諾的修飾語，都對演講有害。然而，似乎大家都可以容忍這些表達(dá)并且一遍遍地重復(fù)。總之，我的建議是，對“坦率地說”說不。 “實事求是地講”也不可取——雖然聽上去似乎更加高雅，但仍舊是個糟糕的選擇。
重復(fù)是好的，只是不要刻意地用它來吸引別人的注意
如果你可以在演講中每過幾分鐘就重復(fù)一遍你的主題句，你就可以維系與聽眾間的聯(lián)系。但是，一旦你提醒聽眾你在重復(fù)它，你就打破了這種聯(lián)系。對主題句的重復(fù) 會給演講賦予抑揚(yáng)頓挫的感覺和旋律感，讓整個房間獲得一種生氣。但是，刻意地把大家的注意力引到這一重復(fù)的行為上則會毀掉這種節(jié)奏感和積極向上的氣氛。
這就意味著你需要練習(xí)這些短語：“就像我剛才所說的那樣……”和“就像我剛才提到的那樣……”。聽眾不需要你提醒在兩三分鐘前你曾經(jīng)說過什么話。說“就如 同我剛才所說的那樣……”這句話的演講者看上去似乎是想要警告聽眾，更糟的是，它們仿佛在暗示，聽眾需要某種重復(fù)。當(dāng)我聽到這樣的話從演講者口中說出來的 時候，我就像聽到了這樣的話：
● 馬克，讓我來向你重復(fù)一下我剛才所說的話，因為你第一次顯然沒有認(rèn)真聽。
● 就像我方才所說的那樣，馬克，你這個無能的、總是走神的家伙。
更尖銳的諷刺出現(xiàn)了，因為這絕不是演講者想要表達(dá)的意思。這種演講者簡直就和第一次在全班面前演講的八年級小孩子那樣，不停地說：“好……嗯……啊…… 好。”“就像我剛才說的那樣”是一種本來想要安撫聽眾，但結(jié)果卻使他們感到更加不安的表達(dá)方式：“我之前已經(jīng)說過，我的證據(jù)很充足，沒問題。”你沒有理由 這樣說，你要做的只是重復(fù)你的主題句，而不去以此來吸引大家的注意。
“就像我剛才所說的那樣”或“讓我來重復(fù)一遍”成為一種溝通形式的唯一可能是當(dāng)你非常憤怒、準(zhǔn)備與人爭論的時候。很明顯，除非你想要制造緊張、憤怒和反感的情緒（我個人已經(jīng)在這方面取得了不錯的成績），否則不要刻意地提到你已經(jīng)說了什么，大不了再把它說一遍就好。
演講中的殺手、病菌、腫瘤已經(jīng)都在這兒了。每天，它們都糾纏著我們。把它們統(tǒng)統(tǒng)鏟除，保持警惕，不要讓它們卷土重來！這樣，你就成功在望了！
行動方案：
1. 意識到如果你不把那些有害的詞匯和短語從你的演講中清除出去的話，聽眾就會對你反感。
2. 清醒地察覺你每天所使用的那些唯唯諾諾的修飾語：“基本上”、“坦率地說”，尤其要避免對它們的重復(fù)和打算以它們來吸引他人的注意。
3. 為此設(shè)立一個獎勵機(jī)制：每當(dāng)一個“基本上”和其他類型的違禁用語從你的口中消失的時候，都給你的同事、孩子或者其他人一美元。到你打開錢包、把一張50美元的鈔票塞給你孩子的那天，恭喜你，你已經(jīng)被治愈了。
4. 當(dāng)你意識到這些演講垃圾之一從別人口中冒出來的時候，你應(yīng)當(dāng)感到高興：你現(xiàn)在可以確信自己變得更加敏感、更加聰明了！
