第一篇：折扣逼定法: P( n  w2 U0 f; k3 ]" O' F$ p
    折扣逼定法是利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施，通過進一步提高產品性價比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對的，并付諸行動。
3 f4 u; y( o9 w3 j    殺傷力：★★★★, D( Z, N; n' i! r
    適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費心理，物廉價美是所有消費者的希望。
! h1 \4 {" i% f    使用方法：摸準客戶只要進一步的鼓勵，比如在價格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭取，才得到此折扣。并堅定此優(yōu)惠的時效性。
2 n( _- I9 N) }7 W    使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認為價格仍有余地。 9 b0 p, O+ \) _* p3 N8 b* Y

: u; Y7 v. V& w實操案例：
' \% J: \: J* ]2 C+ t# v! E* U4 J; q  F    客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶! e: p8 p' K: c: p* v
    目標房號：52#111
$ o" \4 Z. a* p( N+ Q    逼定過程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購房誠意度高，心想一定要好好把握住這次機會。小王很專業(yè)的對整個項目進行介紹，并分析了未來的良好趨勢、增值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項目與附近的樓盤進行對比，也特別強調了價格方面，最后說出了自己購房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價比要求較高的、較有投資價值的房產。小王很仔細的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點就可以考慮了。”小王馬上說到：“那您可以選擇一次性付款啊！”坐在一旁的許太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說到一次性付款或按揭相對于開發(fā)商來說性質都是一樣的，并沒有區(qū)別，并且您選到的是性價比很高的房，總價是最低的，將來升徝空間很大的，您已經來了兩次了，現(xiàn)在的價格已經比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過段時間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過了30秒鐘小王主動提出要帶他們再到小區(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時小王表示現(xiàn)在已經接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請一下，但是不能保證一定可以。這時許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經理請到了現(xiàn)場，王經理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權限幫忙申請。此時二老有點心動了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后王經理拿了一份特事申請單告之客戶申請通過了。順利簽單。& ]9 P2 m% ^- T$ I! R6 X0 B' f

6 `- w6 R0 o& T, O成交障礙及解決方法：
" }9 F* r% _* T    A．客戶年齡較大沒法辦理按揭手續(xù)。解決辦法是：引導客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。     
8 Y$ T; _8 O0 D5 h* P    B．客戶在對自己的選擇判斷是否正確有疑惑。 解決辦法是：此時可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。
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成交心得總結：
6 C2 [( b  Y4 q5 @& e* m    抓住每一成交的機會，判斷好客戶的購買能力，利用好價格優(yōu)惠進一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過程。