“關(guān)系”是兩個(gè)不同事物之間的聯(lián)系，存在某種關(guān)聯(lián)性。“關(guān)系”一詞在中國社會(huì)各階層有著千絲萬縷的聯(lián)系，滲透于方方面面角角落落，也是國人提及率頗高的一個(gè)詞，儼然成為國人生活中不可或缺的要素，也成為中國文化中必不可少的東西。中國社會(huì)有太多太多的關(guān)系，中國社會(huì)有太多因?yàn)殛P(guān)系而形成的是是非非。這些都不是我們可以說得完,理得清的。筆者僅是一個(gè)服務(wù)于廣大農(nóng)民的營銷人，本著實(shí)事求是立足現(xiàn)狀的原則，說一說農(nóng)資的現(xiàn)狀。筆者自視當(dāng)仁不讓，可以滿懷信心的訴說一二。

　　中國的農(nóng)資行業(yè)，因?yàn)槭侵袊怂鶑氖碌?a style="FONT-SIZE: 14px; TEXT-DECORATION: underline" href="http://www." target=_blank>農(nóng)資行業(yè)，因此具有很強(qiáng)的中國特色，關(guān)系與中國農(nóng)資行業(yè)也就自然不言而喻。下面筆者就從自身談?wù)勚袊?a style="FONT-SIZE: 14px; TEXT-DECORATION: underline" href="http://www." target=_blank>農(nóng)資行業(yè)的“關(guān)系”。

　　廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

　　有太多的話題去說廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。經(jīng)銷商與廠家究竟是什么關(guān)系呢?是合作關(guān)系，是利益關(guān)系，是朋友關(guān)系，是利用關(guān)系，是協(xié)作關(guān)系，是控制關(guān)系，其實(shí)無論從哪方面講都是可以講通的，就農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)實(shí)的廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系而言，更多的是一種合作和互助關(guān)系。目前行業(yè)內(nèi)那些一線品牌和有實(shí)力的廠家之所以能取得今天的成功，無一不是依靠眾多各自優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫助。反過來說目前農(nóng)資行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)銷商之所以能夠由小到大，發(fā)展到今天這樣的規(guī)模沒有廠家也是絕對(duì)做不到的。

　　經(jīng)銷商與門店的關(guān)系

　　經(jīng)銷商與門店的關(guān)系，本質(zhì)上應(yīng)該是上級(jí)與下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。因?yàn)楦鱾€(gè)門店都是經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)成員，而經(jīng)銷商自身又是某個(gè)區(qū)域的老大。地區(qū)銷量的大小雖然主要是依靠經(jīng)銷商，但事實(shí)卻更主要依靠的是經(jīng)銷商下線的網(wǎng)點(diǎn)。按理說，經(jīng)銷商應(yīng)該做到對(duì)下線門店一呼百應(yīng)，上下齊心，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)便是網(wǎng)絡(luò)如公車，誰來都可以用?，F(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商很少能夠做到網(wǎng)絡(luò)成員的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，這個(gè)問題是值得大家去深刻思考的!

　　門店與消費(fèi)者的關(guān)系

　　門店就是我們通常所說的終端，也是消費(fèi)者直接購買產(chǎn)品的地方。以前在肥料處于賣方市場(chǎng)的時(shí)期，門店居于絕對(duì)主導(dǎo)的地位。消費(fèi)者拿著自己手中的錢去門店購買的時(shí)候，還不一定能夠購買到自己所需或想要的產(chǎn)品?，F(xiàn)在一切都發(fā)生了翻天覆地的變化，如今的結(jié)果是門店把肥料送到消費(fèi)者的手里，家里甚至是田間地頭幫農(nóng)民撒播還未必能收到現(xiàn)金。出現(xiàn)這種局面既是市場(chǎng)發(fā)展的結(jié)果，同時(shí)也是消費(fèi)自主權(quán)由廠家向消費(fèi)者逐漸下移的過程。

　　產(chǎn)能增加和用量減小的關(guān)系

　　當(dāng)下，復(fù)合肥行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是各個(gè)廠家不斷地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能，紛紛上馬新的設(shè)備，增加新的生產(chǎn)線，以此來提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，還有很多新的品牌出現(xiàn)，很多行業(yè)外的資本涌入復(fù)合肥行業(yè)，這些現(xiàn)象的直接結(jié)果便是導(dǎo)致我們國家復(fù)合肥產(chǎn)量的急劇增大。同時(shí)，另外一個(gè)真實(shí)的現(xiàn)實(shí)便是：我們國家的可耕地面積在逐步減小，我們都知道，我們總體的可耕地面積是相對(duì)固定的，但是，隨著其他行業(yè)的迅速發(fā)展，很多耕地被占為它用，從總量上看，我們國家總體的耕地面積在逐年下降，同時(shí)，由于投入產(chǎn)出比的不協(xié)調(diào)，很多農(nóng)民干脆進(jìn)城打工，放棄了農(nóng)田耕作，也直接導(dǎo)致用肥量的銳減。

　　品牌與品類的關(guān)系

　　農(nóng)資行業(yè)品牌眾多，太多的牌子不但讓經(jīng)銷商迷茫，更讓消費(fèi)者無所適從，但是，太多的牌子卻從屬于不多的品類。大家都知道，從營銷角度講，一旦某個(gè)品牌占據(jù)一個(gè)新的品類的位置，那么，該品牌就擁有了無與倫比的優(yōu)勢(shì)資源，就占據(jù)了消費(fèi)者心智的高端，對(duì)于整體的市場(chǎng)運(yùn)作有著很好的支撐。但是，縱觀行業(yè)的廠家來說，沒有幾家做得特別突出的，僅僅有那么一兩家表現(xiàn)稍微好些而已，如：四川某BB肥料企業(yè)、山東某控釋肥企業(yè)等取得了一定的成果，這些大品牌企業(yè)所得到的回報(bào)也是有目共睹的，已將自身牢牢樹立成行業(yè)的一桿旗幟，對(duì)于想迅速取得發(fā)展和壯大的企業(yè)們，希望多一些對(duì)品類的思考吧!

　　行業(yè)發(fā)展與人才瓶頸的關(guān)系

　　任何人都希望自身獲得長足的發(fā)展，同樣，行業(yè)也不例外，對(duì)于農(nóng)資行業(yè)而言，獲得長足發(fā)展更是迫切萬分，由于種種原因限制，農(nóng)資行業(yè)和其他行業(yè)比較而言，還十分落后，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)所有成員的期待。但是，農(nóng)資行業(yè)卻不能快速發(fā)展也是一個(gè)實(shí)際情況，為什么如此呢?我們都知道，行業(yè)的發(fā)展也靠人來推動(dòng)，而農(nóng)資行業(yè)呢?企業(yè)從業(yè)者普遍素質(zhì)低下，沒有大批優(yōu)秀的人才進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)，將先進(jìn)的營銷理念和操作思路帶入行業(yè)內(nèi);對(duì)于農(nóng)資行業(yè)經(jīng)銷商來說，還沒有形成合格的經(jīng)銷商階層，目前的農(nóng)資經(jīng)銷商大多還是農(nóng)民，他們非常缺乏市場(chǎng)的知識(shí)，根本無法擔(dān)當(dāng)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的任務(wù);對(duì)于農(nóng)資行業(yè)的末端零售商來說，他們中的許多人因?yàn)樽陨硖嗟牟蛔阒庍€要依靠外力來提升，自是不敢言來推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。因此，人才成為農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。

　　用肥集中與運(yùn)力不足的關(guān)系

　　眾所周知，肥料的購買和使用不像其他商品，具有很強(qiáng)的季節(jié)性，一年也就集中在那么兩、三次，有的甚至只有一次，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，是廣大消費(fèi)者集中購買和使用的時(shí)間，大家會(huì)集中購買產(chǎn)品，為了滿足大家集中購買的特性，就要求各個(gè)廠家確保能夠在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)保證產(chǎn)品的充足供應(yīng)，但是，現(xiàn)實(shí)情況卻不盡如此，往往在旺季來臨的時(shí)候是經(jīng)銷商拿不到貨物，農(nóng)民買不到產(chǎn)品。因?yàn)椋?a style="FONT-SIZE: 14px; TEXT-DECORATION: underline" href="http://www." target=_blank>肥料主要依靠鐵路運(yùn)輸，但是，鐵路的運(yùn)力是固定的，在集中的時(shí)間內(nèi)各個(gè)廠家都要把自己的產(chǎn)品運(yùn)輸出去這就給鐵路運(yùn)輸造成了很大的壓力，很多廠家因運(yùn)輸問題導(dǎo)致不能正常發(fā)貨的情況比比皆是，甚至出現(xiàn)了年前收的款，年后好幾個(gè)月直到季節(jié)結(jié)束都不能發(fā)貨的情況，可見，誰更好地解決了運(yùn)力問題，誰就占據(jù)了更多的優(yōu)勢(shì)。

　　品牌眾多與商家難覓的關(guān)系

　　現(xiàn)在的社會(huì)有一個(gè)對(duì)立的事實(shí)讓人深思：大批企業(yè)對(duì)人才的渴望到了求賢若渴的地步，同時(shí)，大批求職者卻苦苦尋覓反而找不到工作!!!同樣的事情也存在與復(fù)合肥行業(yè)，復(fù)合肥行業(yè)中品牌眾多已是公認(rèn)的事實(shí)，同樣的事實(shí)卻是廣大經(jīng)銷商面對(duì)眾多品牌無從選擇，倍感迷茫，經(jīng)銷商不知道選擇什么樣的廠家合作，他們不知道選擇什么樣的廠家和品牌是明智之舉，選擇什么樣的廠家和品牌有助于自己未來長遠(yuǎn)的發(fā)展，這樣的結(jié)果直接反映出一個(gè)顯著的問題就是：品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，大多數(shù)品牌沒有自身的特色和優(yōu)勢(shì)足以給經(jīng)銷商充分的理由，這個(gè)問題值得所有廠家去認(rèn)真、深刻的思考和反省!

　　農(nóng)民有錢與賒銷嚴(yán)重的關(guān)系

　　現(xiàn)階段的農(nóng)資行業(yè)一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)和令大家頭疼的問題就是：賒銷現(xiàn)象非常嚴(yán)重，經(jīng)銷商把貨賒欠給門店經(jīng)銷商，門店再賒給農(nóng)民，時(shí)間短的幾個(gè)月，時(shí)間長的一季甚至半年才能把款收回來。賒銷情況成為廣大農(nóng)資行業(yè)從業(yè)者最為鬧心的事情，成為一個(gè)頑疾，為什么會(huì)如此呢?(關(guān)于賒銷，筆者曾撰文專門就此進(jìn)行過分析和探討，在此不再多言)賒銷情況如此嚴(yán)重是真的因?yàn)檗r(nóng)民沒有錢買肥料嗎?當(dāng)然，不乏有一部分農(nóng)民資金短缺，但是，據(jù)筆者大量的走訪和調(diào)研的來看，并非農(nóng)民沒有錢去買肥料，而是商家把農(nóng)民慣壞了，農(nóng)民就是有錢也不愿意掏，他們認(rèn)為，不掏錢可以購買的為什么要去掏錢呢?如果自己付了錢不成了別人的笑料嗎?賒銷問題，需要全行業(yè)共同努力，只有大家齊心協(xié)力才可能在最快的時(shí)間內(nèi)消除這樣的“頑疾”。

　　消費(fèi)者渴望好肥與不能自主的關(guān)系

　　對(duì)于任何一個(gè)消費(fèi)者來說，買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品是大家共同追求的結(jié)果，農(nóng)民也不例外。農(nóng)資產(chǎn)品作為農(nóng)民每年一個(gè)大的支出項(xiàng)目，農(nóng)民都希望購買到好產(chǎn)品。筆者曾詢問過很多農(nóng)民朋友，詢問他們購買肥料最為關(guān)注什么?得到的答案是如此一致：質(zhì)量好的產(chǎn)品!同樣，筆者在市場(chǎng)走訪的過程中，也聽到這樣一種講法：農(nóng)民怕上當(dāng)，結(jié)果，年年都上當(dāng)，當(dāng)當(dāng)都不一樣。可見，農(nóng)民想買到好的產(chǎn)品更多的是一種愿望?為什么會(huì)如此呢?之所以這樣和很多的因素有關(guān)系，行業(yè)的發(fā)展階段、農(nóng)民的素質(zhì)問題、技術(shù)的普及和推廣、廠家的“忽悠”等等，這些因素導(dǎo)致了農(nóng)民在購買肥料產(chǎn)品中的不能自主的事實(shí)。憑借筆者的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)了解，筆者認(rèn)為，在今后很長一段時(shí)間內(nèi)，這樣的情況仍是主流，為了廣大善良的農(nóng)民朋友能買到好的產(chǎn)品，筆者只能呼吁：望更多的廠家都能擁有更高的自律性和良知，將質(zhì)量好的肥料賣給我們最樸實(shí)的農(nóng)民兄弟吧!

　　關(guān)系，說起來很復(fù)雜，三言兩語并不一定可以說的清楚，論的明白，復(fù)合肥行業(yè)的關(guān)系更非我能道明了，作為一個(gè)農(nóng)資營銷人，我只談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)看法，望與行業(yè)同仁們共勉!