1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平)

2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。

二、談判的時機
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；

2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。

三、談判步驟
第一步：準備

1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。

2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。

3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。

4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。

5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。

6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。

7、座位安排。

8、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。

9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。

10、確定主談及助談人員。

第二步　談判

1、經(jīng)紀人要首先表明三個要點：

1)此次雙方見面透明化公開。

2)雙方都很有誠意。

3)以前見面談這種差距都一定會成。

2、寒暄：

雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。

3、切入主題：

價位曝光，第一波價差斡旋。

4、雙方堅持：

拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強力說服。（往弱的一方談）

5、雙方分隔說服：

洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。

6、價位接近，定金收據(jù)拿出來

第三步　結(jié)束

1、填寫定金收據(jù)。

2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。

3、送走一方：

買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。

4、失敗處理：

事后檢討改進之道，敗因分析。

四、談判要點
1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。

2、任何情況下成交是第一要務(wù)。

3、談判時爭取至少抓牢一方。

4、經(jīng)紀人要適當(dāng)?shù)膱猿?，永遠做好人。

5、不到最后不放價。

6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

7、經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

8、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。

9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。

10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

11、談判時隨時展示辛苦度。

五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址

2、權(quán)屬情況

3、產(chǎn)權(quán)取得方式

4、年份

5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況

6、交易價格

7、交房時間

8、取款方式

9、取款時間

10、付款方式

11、銀行貸款

12、買方信用度

13、經(jīng)紀人

14、其他

六、談判過程中的注意事項
1、房產(chǎn)經(jīng)紀人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;

2、盡量不要在電話中談判。

3、房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；

4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須要始終保持中間立場；

5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機靈應(yīng)對，外表誠懇。

6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；

7、房產(chǎn)經(jīng)紀人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；

8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；

9、談判中經(jīng)紀人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；

10、談判過程中，經(jīng)紀人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；

11、經(jīng)紀人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；

12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；

13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；

14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。

15、談價時要給自己留有余地,

16、我們是中介，是要向雙方收取中介費（傭金）

17、談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）

18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問

19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補其劣勢

20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;

21、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談

七、談判結(jié)束后注意事項
1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；

2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應(yīng)讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；

3、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。

八、談判的要領(lǐng)
1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點時，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀人也是使他們留下深刻印象的原因。

2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，并注意隨時調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。

3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。

4、一個經(jīng)紀人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)