招標(biāo)投標(biāo)已普及，經(jīng)過實(shí)踐對招標(biāo)工程投標(biāo)技巧作以下總結(jié)：
　　 1標(biāo)段的選擇
　　業(yè)主招標(biāo)時，常允許一個承包商同時報(bào)投多個標(biāo)段。投標(biāo)單位要考慮投幾個標(biāo)段、投哪些標(biāo)段，有力量，承包商盡可能多投標(biāo)段。報(bào)投標(biāo)段數(shù)量太少，投標(biāo)覆蓋面小，限制了投標(biāo)操作靈活性，降低中標(biāo)率；太多了，在限定時間內(nèi)，標(biāo)書編制任務(wù)重，編標(biāo)人員精力分散，影響標(biāo)書編寫質(zhì)量而降低中標(biāo)率，同時還加大了購買、編制標(biāo)書的費(fèi)用開支。在選擇工程標(biāo)段位置方面，一是所選標(biāo)段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強(qiáng)項(xiàng)相吻合；二是要做到標(biāo)段大小兼顧，施工兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；三是要注意避開實(shí)力較強(qiáng)的競爭對手。
　　 2投標(biāo)書的編制
　　編制投標(biāo)書是投標(biāo)工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主出售標(biāo)書以后，會很快召開由投標(biāo)單位參加的標(biāo)前會并組織現(xiàn)場考查，以解答投標(biāo)單位對標(biāo)書及施工現(xiàn)場的疑問。所以，投標(biāo)單位在購買標(biāo)書后要抓緊時間認(rèn)真閱讀、反復(fù)研究招標(biāo)文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項(xiàng)目清單。工地現(xiàn)場調(diào)查的主要內(nèi)容包括：地貌地形情況、當(dāng)?shù)貧夂蛩那闆r、道路交通狀況、就地取材的料源分布、天然材料的開采條件和質(zhì)量、采購材料的價(jià)格、各種材料的運(yùn)輸距離、電源水源情況、通信條件、物價(jià)消費(fèi)水平、社會治安狀況、綜合社會經(jīng)濟(jì)情況等。
　　現(xiàn)場考查后要立即制定編標(biāo)計(jì)劃，明確人員分工，使整個編標(biāo)過程按計(jì)劃進(jìn)行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標(biāo)書的主要內(nèi)容是工程預(yù)算標(biāo)價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)。編制預(yù)算要注意以下幾個問題：第一，采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額；第二，各項(xiàng)預(yù)算單價(jià)要考慮施工期間價(jià)格浮動因素；第三，工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準(zhǔn)不得自選調(diào)整；第四，其他項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)備費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、暫定金等要按招標(biāo)文件要求列計(jì)；第五，預(yù)算編制完成后要復(fù)核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)、預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。
　　工程施工組織設(shè)計(jì)是中標(biāo)后施工管理的計(jì)劃安排和監(jiān)理工程師監(jiān)督的依據(jù)之一，一定要科學(xué)合理、切實(shí)可行。施工組織設(shè)計(jì)主要包括：項(xiàng)目經(jīng)理部人員機(jī)構(gòu)組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進(jìn)度安排、勞力和設(shè)備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應(yīng)措施等。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預(yù)算標(biāo)價(jià)及投標(biāo)的成敗，投標(biāo)單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進(jìn)行測算、比較。以確定合理、經(jīng)濟(jì)的方案。工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前，以取得標(biāo)書評審中工期提前獎勵得分。
　　 3確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)
　　投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位以標(biāo)書編制的預(yù)算價(jià)為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預(yù)算標(biāo)價(jià)進(jìn)一步修訂的報(bào)價(jià)，可以在標(biāo)書中列報(bào)，也可以以降低函的形式另報(bào)。投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個投標(biāo)書分值60%-70%，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認(rèn)真分析、反復(fù)比較，以使所確定的最終報(bào)價(jià)最大限度地接近報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。以下根據(jù)招標(biāo)工程報(bào)價(jià)類型的不同，就如何確定最終報(bào)價(jià)分別論述。
　　 3.1合理標(biāo)報(bào)價(jià)
　　合理標(biāo)是工程招投標(biāo)常用的最基本形式，現(xiàn)階段黃河下游基建工程施工招標(biāo)大部分采用這種形式。所謂合理標(biāo)就是業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計(jì)預(yù)算，制定出工程招標(biāo)“標(biāo)底”，投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)與業(yè)主的標(biāo)底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)，稱之為“入圍”。確定候選中標(biāo)單位資格后，業(yè)主將組織人員全面評審入圍單位的投標(biāo)書，計(jì)算出投標(biāo)單位的整體得分。相反投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)不在限定范圍之內(nèi)者，稱之為“飛標(biāo)”，此類投標(biāo)單位已無中標(biāo)。合理標(biāo)的報(bào)價(jià)一般是稍低于業(yè)主的標(biāo)底（-5%－-8%）的報(bào)價(jià)，可能是一個范圍，也可能是一個確定的數(shù)。所以投標(biāo)單位要以正確的預(yù)算為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析研究業(yè)主標(biāo)底的可能范圍，計(jì)算出投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)即為投標(biāo)最終報(bào)價(jià)。合理標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)的簡單計(jì)算公式為：
　　 B=A×C×K
　　其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)；A為工程設(shè)計(jì)預(yù)算額；C標(biāo)底系數(shù)，一般取0.90-0.95；K為報(bào)價(jià)系數(shù)，一般取0.92-0.95。投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)愈接近B值得分愈高。
　　 3.2復(fù)合標(biāo)報(bào)價(jià)
　　復(fù)合標(biāo)是合理標(biāo)的一種特殊形式，工程的標(biāo)底是由業(yè)主標(biāo)底與各投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)加權(quán)平均復(fù)合而得，并稱為“復(fù)合標(biāo)底”。各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)分別與業(yè)主的標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍內(nèi)，稱之為“第一次入圍”。第一次入圍的各投標(biāo)單位之最終報(bào)價(jià)的平均值與業(yè)主標(biāo)底加權(quán)平均，從而得出復(fù)合標(biāo)底。而后，第一次入圍的各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)與再復(fù)合標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍之內(nèi)者，稱之為“第二次入圍”。第二次入圍的投標(biāo)單位取得候選中標(biāo)單位資格，業(yè)主將組織人員全面評審這些單位的投標(biāo)書，計(jì)算出各單位的整體投標(biāo)得分。無論第一次是否入圍，凡第二次沒有入圍的



細(xì)節(jié)決定成?。褐袠?biāo)“訣竅”分析
要想獲得政府訂單，重要的一環(huán)是投標(biāo)。投標(biāo)是公平而又殘酷的競爭，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼，任何細(xì)小的疏忽都會使投標(biāo)商與奪標(biāo)無緣。那么，中標(biāo)有“訣竅”嗎？
　　據(jù)有關(guān)專家介紹，評標(biāo)主要考慮以下因素：企業(yè)的基本情況；投標(biāo)標(biāo)的物的情況；報(bào)價(jià)情況；企業(yè)的信譽(yù)情況；現(xiàn)場安裝能力。也就是說企業(yè)應(yīng)投入力量，重點(diǎn)就這五個方面做出實(shí)質(zhì)性反應(yīng)，具體應(yīng)注意以下方面：
　　給評標(biāo)專家留下深刻印象
　　從投標(biāo)角度講，企業(yè)應(yīng)首先介紹自身的基本情況，而如果僅介紹營業(yè)執(zhí)照、法人代表、經(jīng)營范圍，往往不會給評標(biāo)專家們留下太多、太深的印象。如果企業(yè)能將“市場占有率”、“投標(biāo)中標(biāo)率”等最能證明企業(yè)實(shí)力和業(yè)績的證書、數(shù)據(jù)寫進(jìn)標(biāo)書，那么一定會引起招標(biāo)人的注意。
　　有針對性地提高產(chǎn)品內(nèi)涵
　　企業(yè)在介紹所提供產(chǎn)品前，應(yīng)仔細(xì)研究符合投標(biāo)人在技術(shù)、價(jià)格方面的需要，技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格昂貴或價(jià)格低廉、技術(shù)落后都不可能順利中標(biāo)。同時企業(yè)應(yīng)充分展示產(chǎn)品內(nèi)涵，不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)說明清楚。
　　一步到位的報(bào)價(jià)
　　企業(yè)既不應(yīng)該認(rèn)為政府采購是為了省錢，而在報(bào)價(jià)中一味壓低價(jià)格，甚至不惜虧損來競標(biāo)；也不應(yīng)該認(rèn)為政府采購購買力大，支付力強(qiáng)，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報(bào)價(jià)。而應(yīng)根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際成本費(fèi)用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價(jià)格及競爭對手進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測算出合理、適中、一步到位的報(bào)價(jià)。
　　精心編制投標(biāo)文件
　　投標(biāo)文件的制作是企業(yè)形象的一種展示，一本散頁的投標(biāo)文件不會給評標(biāo)專家們留下工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、周密的印象。所以，企業(yè)要想順利中標(biāo)，就不能忽視一些細(xì)小的枝節(jié)，對投標(biāo)文件從外觀設(shè)計(jì)到具體內(nèi)容都應(yīng)精心策劃和制作，投標(biāo)文件要裝訂成冊，內(nèi)容編排、分類應(yīng)更利于評委閱讀，應(yīng)盡量避免對招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容未做出反應(yīng)或做出不充分的反應(yīng)，以及報(bào)價(jià)前后不一致等錯誤。
　　加強(qiáng)聯(lián)系與溝通
　　政府采購制度的內(nèi)容很多，要求也很高。企業(yè)應(yīng)及時與政府采購管理部門溝通和聯(lián)系，及時參加學(xué)習(xí)，充分了解政府采購的政策、意向、信息，及時克服和糾正自身不足，更好地、有針對性地進(jìn)入政府采購市場。
　　面對商機(jī)無限的政府采購，企業(yè)不僅要提高自身素質(zhì)，以不斷進(jìn)步的技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增強(qiáng)競爭實(shí)力。同時也應(yīng)保持良好的心態(tài)，面對落標(biāo)，不能因一次沒有中標(biāo)就失去信心。
　　供應(yīng)商應(yīng)該看到，政府采購事業(yè)的影響力正在不斷擴(kuò)大，只有將企業(yè)的命運(yùn)興衰與政府密切聯(lián)系，企業(yè)在市場大潮中才不會被淘汰。



投標(biāo)書的評價(jià)比較
一．買方將按照投標(biāo)人須知第24條規(guī)定，只對確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的投標(biāo)進(jìn)行評價(jià)和比較。
　　二．買方在評標(biāo)時將不包括和不考慮： （1）如果投標(biāo)人中標(biāo)，對其在買方本國制造的貨物和已經(jīng)在買方本國的外國貨物，將要征收銷售稅或其他稅； （2）如果投標(biāo)人中標(biāo)，對其從國外供貨的外國貨物將要征收的關(guān)稅或其他類似進(jìn)口稅；和 （3）如果投標(biāo)書中有的話，在合同實(shí)施期間的價(jià)格調(diào)整。
　　三．對于從買方本國提供的貨物，評標(biāo)時比較出廠價(jià)，包括全部成本和為已經(jīng)組裝成貨物或?qū)⒁M裝成貨物的部件和原材料，已經(jīng)支付的或?qū)⒁Ц兜年P(guān)稅和其他稅；對于從買方境外提供的貨物，評標(biāo)時比較指定目的港到岸價(jià)（CIF）或"運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)付至邊境價(jià)"（CIP），或"運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)付至指定目的地價(jià)"（CIP）。
　　四．買方在評標(biāo)時，除根據(jù)投標(biāo)人須知考慮投標(biāo)人的報(bào)價(jià)之外，還要考慮按照"投標(biāo)資料表"中所規(guī)定的以及按照投標(biāo)人須知第26.5條所量化的以下因素： （1）在買方本國所發(fā)生的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以及將貨物運(yùn)至最終目的地的伴隨服務(wù)費(fèi)用； （2）投標(biāo)書中報(bào)的交貨期； （3）與專用合同條款規(guī)定的付款條件的偏差； （4）所投貨物部件，必須備件和服務(wù)的費(fèi)用； （5）在買方本國得到投標(biāo)設(shè)備的備件和售后服務(wù)的可能性； （6）投標(biāo)設(shè)備在使用周期內(nèi)預(yù)計(jì)的運(yùn)營費(fèi)和維護(hù)費(fèi)； （7）投標(biāo)設(shè)備的性能和生產(chǎn)率；和/或 （8）"投標(biāo)資料表"和/或技術(shù)規(guī)格所列的其它具體標(biāo)準(zhǔn)。
　　五．根據(jù)投標(biāo)人須知第26.4條的規(guī)定，對"投標(biāo)資料表"中的因素，采有以下"投標(biāo)資料表"中詳細(xì)說明的量化方法進(jìn)行評定：
　?。╝）貨物從出廠/到貨港口/邊境口岸開始的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，及其它伴隨服務(wù)的費(fèi)用； 買方將按照鐵路/公路等交通部門、保險(xiǎn)公司和/或其它有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算貨物從出廠地/進(jìn)口港/邊境口岸運(yùn)抵"投標(biāo)資料表"所指明的項(xiàng)目現(xiàn)場發(fā)生的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)及其它伴隨服務(wù)的費(fèi)用；為便于計(jì)算，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)書中提供估計(jì)的貨物尺寸、裝運(yùn)重量和每個合同包的估計(jì)出廠價(jià)（EXW）/至岸價(jià)（CIF）或"運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)付至邊境口岸價(jià)"（CIP）的價(jià)值。買方將把上述費(fèi)用加到出廠價(jià)（EXW）/到岸價(jià)（CIF）/"運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)付至邊境口岸價(jià)"（CIP）上。
　?。╞）交貨時間表
　　（?。┵I方要求本招標(biāo)邀請書項(xiàng)下的貨物按照貨物需要一覽表規(guī)定的時間交貨（啟運(yùn)）。對每一份投標(biāo)書都要考慮合理的國際和本國運(yùn)輸時間來計(jì)算貨物抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場的估計(jì)時間，以上述到達(dá)時間為基礎(chǔ)，每超過基礎(chǔ)時間一周，其評標(biāo)價(jià)將在投標(biāo)介的基礎(chǔ)上增加"投標(biāo)資料表"中規(guī)定的出廠價(jià)（EXW）/到岸價(jià)（CIP）/"運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)付至邊境口岸價(jià)"（CIP）的某一百分比（%）來考慮。提前交貨不考慮降低評標(biāo)價(jià)?；蛘?
　　（ⅱ）本招標(biāo)邀請書項(xiàng)下的貨物按照貨物需求一覽表規(guī)定的可接受的幾周時間范圍內(nèi)交貨（啟運(yùn)）。提前交貨不考慮降低評標(biāo)價(jià)，晚于交貨時間范圍供貨的投標(biāo)，在這段可接受的時間范圍內(nèi)，每超過貨物需求一覽表中規(guī)定的最早交貨時間一周，其評標(biāo)價(jià)將在投標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上增加"投標(biāo)資料表"中規(guī)定的某一百分比來考慮?；蛘?
　?。á＃┍菊袠?biāo)邀請書項(xiàng)下的貨物按照貨物需求一覽表規(guī)定 的分批裝運(yùn)交貨（啟運(yùn)），提前交貨或者推遲交貨的投標(biāo)將調(diào)整其評標(biāo)價(jià)，方法是每超過規(guī)定的交貨時間一周，其評標(biāo)價(jià)將在投標(biāo)價(jià)（CIF）"運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)付至邊境口岸價(jià)"（IP）的某一百分比（%）。
　?。╟）付款計(jì)劃的偏離
　　（?。┩稑?biāo)人應(yīng)按照專用合同條款上所列的付款計(jì)劃進(jìn)行報(bào)價(jià)，評標(biāo)時以此基本報(bào)介為基礎(chǔ)，但投標(biāo)人可提出替代的計(jì)劃并說明采用該替代的付款計(jì)劃投標(biāo)價(jià)可以降低多少。買方可以考慮中標(biāo)的投標(biāo)人的替代的付款計(jì)劃。 



投標(biāo)注意事項(xiàng)
招標(biāo)之后，投標(biāo)人編制投標(biāo)文件后即進(jìn)入投標(biāo)。投標(biāo)時應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？保證金的提交又該注意哪些細(xì)節(jié)？《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》做了具體規(guī)定。
　　提交投標(biāo)文件
　　投標(biāo)人按要求編制的投標(biāo)文件應(yīng)對招標(biāo)文件提出的要求和條件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。投標(biāo)文件包括商務(wù)部分、技術(shù)部分、價(jià)格部分和其他部分。在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時間前，將投標(biāo)文件密封送達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)。在這一截止時間之后送達(dá)的投標(biāo)文件，為無效投標(biāo)文件，招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)拒收。
　　在投標(biāo)截止時間前，投標(biāo)人可以對所遞交的投標(biāo)文件進(jìn)行補(bǔ)充、修改或者撤回，但必須書面通知招標(biāo)采購單位。補(bǔ)充、修改的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)按招標(biāo)文件要求簽署、蓋章，并作為投標(biāo)文件的組成部分。
　　招標(biāo)采購單位收到投標(biāo)文件后，應(yīng)當(dāng)簽收保存，任何單位和個人不得在開標(biāo)前開啟投標(biāo)文件。
　　投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件載明的標(biāo)的采購項(xiàng)目實(shí)際情況，擬在中標(biāo)后將中標(biāo)項(xiàng)目的非主體、非關(guān)鍵性工作交由他人完成的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中載明。
　　投標(biāo)聯(lián)合體
　　兩個以上供應(yīng)商可以組成一個投標(biāo)聯(lián)合體，以一個投標(biāo)人的身份投標(biāo)。但聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)符合《政府采購法》第二十二條第一款規(guī)定的條件。若因采購項(xiàng)目的特殊要求使得采購人對投標(biāo)人有特定條件規(guī)定的，聯(lián)合體各方中至少有一方符合這一特定條件。
　　聯(lián)合體各方之間應(yīng)當(dāng)簽訂共同投標(biāo)協(xié)議，明確約定聯(lián)合體各方承擔(dān)的工作和相應(yīng)的責(zé)任，并將共同投標(biāo)協(xié)議連同投標(biāo)文件一并提交招標(biāo)采購單位。聯(lián)合體各方不得再以自己名義單獨(dú)在同一項(xiàng)目中投標(biāo)，也不得組成新的聯(lián)合體參加同一項(xiàng)目投標(biāo)。
　　投標(biāo)保證金由聯(lián)合體中的一方或者共同提交，以一方名義提交投標(biāo)保證金的，對聯(lián)合體各方均具有約束力。
　　招標(biāo)采購單位不得強(qiáng)制投標(biāo)人組成聯(lián)合體共同投標(biāo)，不得限制投標(biāo)人之間的競爭。
　　投標(biāo)保證金
　　投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按招標(biāo)采購單位在招標(biāo)文件中明確的投標(biāo)保證金數(shù)額及交納辦法交納投標(biāo)保證金。交納形式包括現(xiàn)金支票、銀行匯票、銀行保函等。投標(biāo)保證金數(shù)額，不得超過采購項(xiàng)目概算的1%。
　　投標(biāo)人未按招標(biāo)文件要求交納投標(biāo)保證金的，招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)拒絕接收投標(biāo)人的投標(biāo)文件。
　　中標(biāo)通知書發(fā)出后5個工作日內(nèi)，招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)退還未中標(biāo)供應(yīng)商的投標(biāo)保證金；采購合同簽訂后5個工作日內(nèi)，退還中標(biāo)供應(yīng)商的投標(biāo)保證金。逾期退還，除應(yīng)當(dāng)退還投標(biāo)保證金本金外，招標(biāo)采購單位還應(yīng)當(dāng)按商業(yè)銀行同期貸款利率上浮20%后的利率支付資金占用費(fèi)。 



小技巧 大作用
自采購一線的經(jīng)驗(yàn)之談
　　▲字斟句酌 招投標(biāo)的第一個程序就是編制招標(biāo)文件，在這個環(huán)節(jié)上，采購單位最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件。還有一個重要的環(huán)節(jié)就是招投標(biāo)雙方都要注意標(biāo)書中的實(shí)質(zhì)性要求和條件。一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求。
　　▲內(nèi)外雙修 標(biāo)書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標(biāo)公告。在這個階段，一定要修煉好“內(nèi)功”和“外功”。修“外功”是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。企業(yè)及時準(zhǔn)確地獲得信息，這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提。修煉“內(nèi)功”是增加企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，與采購中心或采購頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一定了解。
　　▲后發(fā)制人 接下來就是發(fā)售招標(biāo)文件和投標(biāo)。從招標(biāo)文件開始發(fā)出到投標(biāo)人提交招標(biāo)文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)是非常重要的。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。
　　▲丟車保帥 接下來的程序就是開標(biāo)。到了這一階段，企業(yè)雖然沒有機(jī)會對標(biāo)書進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些意向，考慮丟車保帥的最后時機(jī)。
　　▲精雕細(xì)刻 評標(biāo)委員會評標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序。投標(biāo)文件是惟一的評標(biāo)證據(jù)，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。要想編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件就要精雕細(xì)刻。投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)的項(xiàng)目特點(diǎn)，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標(biāo)小組。在編制招標(biāo)文件的時候，投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件。
　　▲信譽(yù)為本 招投標(biāo)的最后就是用書面形式通知中標(biāo)人和所有落標(biāo)人，以及招標(biāo)人和中標(biāo)人簽訂合同。一般公司中標(biāo)在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往體現(xiàn)在企業(yè)的報(bào)價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。報(bào)價(jià)方面主要是不能惡性競價(jià)；供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事；售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。 



參與招標(biāo)的五大技巧
技巧之一：要在招標(biāo)現(xiàn)場挑選一個好位置
　　很多企業(yè)覺得無所謂。其實(shí)招標(biāo)現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人的看法。10年招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，好位置的一個標(biāo)準(zhǔn)就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。
　　技巧之二：根據(jù)現(xiàn)場狀況調(diào)整預(yù)估填寫價(jià)格
　　價(jià)格預(yù)估歷來沒有英雄。因?yàn)橹袠?biāo)后沒有人再去關(guān)心當(dāng)初的價(jià)格預(yù)估了，而價(jià)格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。 10年來，我們有估得準(zhǔn)的，也有沒估準(zhǔn)的時候。但是，我們在這過程當(dāng)中越來越了解什么因素影響中標(biāo)價(jià)格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預(yù)估出來的價(jià)格，至少存在100萬/單元誤差。
　　技巧之三：要迅速判斷一個價(jià)格的意義
　　當(dāng)一個競拍價(jià)格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個價(jià)位的競爭力？你該怎么辦？當(dāng)某個標(biāo)的物最終中標(biāo)價(jià)格出來后，你能不能迅速判斷這個價(jià)格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對于下一個標(biāo)的物有什么影響？
　　這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準(zhǔn)確判斷。你憑什么能夠做到這點(diǎn)？經(jīng)驗(yàn)、完備的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、快速計(jì)算能力、對參加招標(biāo)企業(yè)的熟識等等才能迅速判斷。
　　技巧之四：什么樣的加價(jià)幅度和加價(jià)時機(jī)最好？
　　入圍之后就是明標(biāo)競價(jià)。招標(biāo)現(xiàn)場發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價(jià)時機(jī)。還有就是您應(yīng)該加一個什么樣的價(jià)格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累。
　　技巧之五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實(shí)力如何？
　　這個問題其實(shí)非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標(biāo)競位的時候的效率。招標(biāo)現(xiàn)場很多景點(diǎn)案例就是發(fā)生在上面。比如說，當(dāng)明標(biāo)競位只剩下5家競標(biāo)3個位置的時候，您是應(yīng)該怎么辦？著急？不著急？關(guān)鍵在于您對那幾家實(shí)力的判斷，對方實(shí)力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價(jià)成本。
　　要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發(fā)揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復(fù)雜的是，你還要知道這又沒有煙霧蛋(2003年11月招標(biāo)就上演了三家潤滑油企業(yè)大搞多牌號掩護(hù)策略)，還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當(dāng)強(qiáng)的信息收集能力并且要對于參加招標(biāo)的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標(biāo)場拚殺了很多年的人才知道。
　　今年的標(biāo)的物將會有較大變化，標(biāo)的物對應(yīng)的套售也會有很大的變化，您應(yīng)該如何根據(jù)自己傳播上的需求確定？在時間上，您又該如何判斷那些時間單元最適合您？這不僅僅是招標(biāo)方案。招標(biāo)現(xiàn)場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。 



準(zhǔn)備投標(biāo)資料五要點(diǎn)
投標(biāo)文件主要包括：投標(biāo)書、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報(bào)價(jià)表、投標(biāo)產(chǎn)品的方案及詳細(xì)介紹、技術(shù)和商務(wù)方面與招標(biāo)文件的偏離表、投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求的其它資料。
　　投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭力及投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價(jià)投標(biāo)人的主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制出高水平的投標(biāo)文件，是在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。因?yàn)檎袠?biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標(biāo)人除了要了解潛在競爭對手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時應(yīng)注意以下五要點(diǎn)：
　　吃透標(biāo)書 一字不漏地看標(biāo)書,認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求及意圖，吃透標(biāo)書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。
　　積累投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)標(biāo)書通常大同小異,內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗(yàn)的話，就可以省時省力,少犯錯誤。
　　投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)既要理論又要實(shí)踐，往往一兩個錯誤就可能導(dǎo)致廢標(biāo)。
　　擬定合理的投標(biāo)價(jià)格確定投標(biāo)價(jià)格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標(biāo)實(shí)際上就是投標(biāo)人按照自己招標(biāo)文件上提出的各項(xiàng)交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)來進(jìn)行競賣。其中，各項(xiàng)費(fèi)用一定要精確計(jì)算。這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，不一定價(jià)格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者。招標(biāo)人通常會從技術(shù)、價(jià)格、實(shí)力三方面來綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書的要求對投標(biāo)人分別進(jìn)行考核打分才決定。
　　多提供說明自己優(yōu)勢的文件 比如能說明投標(biāo)人的技術(shù)優(yōu)于招標(biāo)人的要求和其它競爭對手的文件,可提前交貨的保證和承諾等等.投標(biāo)人還可將自身的業(yè)績、在其它項(xiàng)目中中標(biāo)的情況、各方面的評價(jià)、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力，引起他們的重視。
　　注意語言規(guī)范和格式 雖然標(biāo)書對投標(biāo)資料的格式有明確固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標(biāo)人需要準(zhǔn)備清晰明確的文件。
　　參加投標(biāo)，對企業(yè)本身也是一個促進(jìn)和提高。成功地執(zhí)行一個投標(biāo)合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應(yīng)積極參與招投標(biāo)的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

投標(biāo)偏差分為重大偏差和細(xì)微偏差
下列情況屬于重大偏差： 

　　（一）沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵；

　?。ǘ┩稑?biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章；

　?。ㄈ┩稑?biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限；

　　（四）明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；

　?。ㄎ澹┩稑?biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；

　　（六） 投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；

　　（七）不符合招標(biāo)文件中規(guī)定的其他實(shí)質(zhì)性要求。

　　投標(biāo)文件有上述情形之一的，為未能對招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，并按本規(guī)定第二十三條規(guī)定作廢標(biāo)處理。招標(biāo)文件對重大偏差另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。

　　評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)書面要求存在細(xì)微偏差的投標(biāo)人在評標(biāo)結(jié)束前予以補(bǔ)正。拒不補(bǔ)正的，在詳細(xì)評審時可以對細(xì)微偏差作不利于該投標(biāo)人的量化，量化標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中規(guī)定。

競爭性談判采購六注意
在政府采購工作中，如何正確運(yùn)用競爭性談判方式實(shí)施政府采購，并確保競爭性談判采購能夠順利實(shí)施，取得預(yù)期效果，對于集中采購機(jī)構(gòu)來說，是一個值得重視和研究的問題。本人根據(jù)對《政府采購法》的理解，并結(jié)合多年來從事政府采購工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為集中采購機(jī)構(gòu)在運(yùn)用競爭性談判方式實(shí)施政府采購時，首先要明確這種方式的基本涵義、特點(diǎn)、原則及其適用的條件；其次是要依照《政府采購法》的具體規(guī)定，嚴(yán)格依法操作；再次還要注意研究把握實(shí)施過程中容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，制定切實(shí)措施，做好充分準(zhǔn)備。具體地說，集中采購機(jī)構(gòu)在運(yùn)用競爭性談判方式實(shí)施政府采購時，應(yīng)著重注意把握以下幾個問題：
一、準(zhǔn)確把握政府采購競爭性談判的概念與含義
談判，是有關(guān)方面對有待決定的重大問題進(jìn)行會談。而在政府采購中，談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成一項(xiàng)雙方都滿意的協(xié)議的過程。因此，可以說政府采購競爭性談判就是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定成交供應(yīng)商的一種采購方式。從這個概念中可以看出，它有幾個構(gòu)成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各類主體，即采購人、供應(yīng)商、采購代理機(jī)構(gòu)（含集中采購機(jī)構(gòu)）。二是談判由采購人或采購代理機(jī)構(gòu)組織。三是談判必須有供應(yīng)商參與，且必須是多家供應(yīng)商參與（通常不少于三家）。四是實(shí)施的過程是必須要通過談判進(jìn)行。五是最終的結(jié)果必須要談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。
二、正確認(rèn)識政府采購競爭性談判方式的性質(zhì)和特點(diǎn)
政府采購競爭性談判，就是采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、價(jià)格、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要件達(dá)成共識的藝術(shù)。由于談判中的因素相互關(guān)聯(lián)，談判藝術(shù)要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實(shí)現(xiàn)。
與招標(biāo)采購的對象的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購的對象的特點(diǎn)具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價(jià)格。因此在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對采購對象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價(jià)時，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報(bào)價(jià)，對各種采購因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，使總體方案報(bào)價(jià)更容易接近適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并常常能加以調(diào)整，以取得價(jià)格上的共同利益。
三、準(zhǔn)確掌握政府采購競爭性談判方式的優(yōu)缺點(diǎn)
談判采購較招標(biāo)采購更能滿足政府采購的目標(biāo)。但競爭性談判采購也有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；二是有利于緊急采購，及時供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù)；三是能對一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和一致的協(xié)議；四是可選擇適當(dāng)?shù)膶ο?，并兼顧供?yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險(xiǎn)；五是有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。
缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是無限制的獨(dú)家談判，容易造成廠家抬高價(jià)格；二是違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機(jī)會。
四、正確把握競爭性談判方式的適用條件
《政府采購法》第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務(wù)。二是適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。這些適用條件主要包括：
（一）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)后，沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。其中招標(biāo)失敗有三種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。
（二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計(jì)。
（三）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的。這種情形的基本含義是指：由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不