本期的兩位嘉賓都是正在從事或曾經(jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售工作的高手，管理沙龍有幸邀請(qǐng)到他們擔(dān)任“如何成為頂尖銷(xiāo)售高手”主題的主講嘉賓，他們給沙龍帶來(lái)的實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)理念、生動(dòng)感人的親身經(jīng)歷以及精彩的演講，令整晚的沙龍會(huì)場(chǎng)掌聲與笑聲不斷，本該十點(diǎn)鐘結(jié)束的沙龍是欲罷不能，延時(shí)收?qǐng)觥?huì)后許多聽(tīng)眾還不放過(guò)嘉賓，都要快十一點(diǎn)了，在我多次勸說(shuō)下大家才勉強(qiáng)給嘉賓的車(chē)“放行”。

　　嘉賓之所以受到如此的歡迎，那是因?yàn)樗麄冏鲣N(xiāo)售有過(guò)人之處。王雩的一句“沒(méi)有什么我不能賣(mài)的！”乍一聽(tīng)覺(jué)得她有點(diǎn)“狂”，等認(rèn)真聽(tīng)完她的演講，了解了她的經(jīng)歷后就會(huì)讓你不能不佩服她了，她真的就有這種本事———在我看來(lái)，這里有她本人與生俱來(lái)的做生意的天分，但也絕不能否認(rèn)，王雩能走到今天，所獲得的成功并不是憑空從天上掉下來(lái)的，她付出了許多。當(dāng)然，與其他同樣也認(rèn)為自己付出了許多但又不太成功的同行相比，王雩的聰明之處是抓住了營(yíng)銷(xiāo)最基本的核心，那就是找準(zhǔn)最有可能成為自己客戶(hù)的對(duì)象，然后全力攻之。

　　王雩的成功也跟她的認(rèn)真有著很大的關(guān)系，這一點(diǎn)從我們確定主題后聯(lián)系她來(lái)?yè)?dān)任嘉賓的過(guò)程就能深切地感受到。盡管由她來(lái)做這個(gè)嘉賓是很勝任的，但她卻告訴我需要好好想一想，為此她還“睡不著覺(jué)”，不是她沒(méi)有東西可講，而是很認(rèn)真地對(duì)待這次沙龍；答應(yīng)了做嘉賓后她很認(rèn)真地準(zhǔn)備，甚至在家里按我們要求的時(shí)間自己先行“試講”。要知道王雩作為一個(gè)銷(xiāo)售高手，口才了得是大家公認(rèn)的，卻還這么認(rèn)真地像個(gè)小學(xué)生做作業(yè)似的，這讓我特別感動(dòng)。后來(lái)在沙龍上她專(zhuān)門(mén)介紹到她對(duì)自己以及所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都是這樣要求的，凡有外出需要面對(duì)客戶(hù)宣講什么方案或投標(biāo)的，都要在事先進(jìn)行試講，這時(shí)我才明白了，這種認(rèn)真法其實(shí)就是王雩本人的一種性格特征。“世界上怕就怕認(rèn)真二字”，只要認(rèn)真地做事，我想離成功也就不遠(yuǎn)了。

　　營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典：全力對(duì)付5%的核心客戶(hù)

　　一眼找到有權(quán)、有錢(qián)、有需求核心客戶(hù)的秘笈

　　王雩案例一：銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的要素是什么？見(jiàn)仁見(jiàn)智，每個(gè)人可能都有不同的答案，但王雩告訴大家，因?yàn)殇N(xiāo)售的成功率永遠(yuǎn)只有5%，并不是所以人都可能買(mǎi)你的產(chǎn)品，所以，應(yīng)該用全部精力去對(duì)付那5%的核心客戶(hù)，這才是銷(xiāo)售最重要的要素。

　　對(duì)于核心客戶(hù)的理解，王雩說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要在最短的時(shí)間里判斷、識(shí)別你的真正客戶(hù)，之后再投入全部精力進(jìn)行客戶(hù)管理和客戶(hù)說(shuō)服。為了詮釋她的原則，王雩進(jìn)行了一次有趣的減法運(yùn)算：如果你賣(mài)的是某國(guó)外公司進(jìn)口產(chǎn)品A，那么你可以這樣推測(cè)1、是否每一個(gè)人都要購(gòu)買(mǎi)A；2、是否每一個(gè)人都要買(mǎi)進(jìn)口的產(chǎn)品A；3、是否每一個(gè)人都要買(mǎi)你所在公司的產(chǎn)品A；4、是否每個(gè)人都要從你手上買(mǎi)你公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品A。這樣如果有一百個(gè)人供選，每個(gè)步驟篩選一半的話，到最后購(gòu)買(mǎi)你真正的客戶(hù)只有5%。”

　　那么高端市場(chǎng)的客戶(hù)呢？王雩說(shuō)了三個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，“有錢(qián)、有權(quán)、有需求”。一件價(jià)值幾百萬(wàn)的貴重商品，能買(mǎi)得起的人肯定有錢(qián)，而且他還必須擁有決定的權(quán)利和對(duì)產(chǎn)品的需求。王雩說(shuō)，要在第一時(shí)間認(rèn)清誰(shuí)才是真正的買(mǎi)手。

　　學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題———但銷(xiāo)售遇到挫折時(shí)，應(yīng)該用類(lèi)比的方法，用客戶(hù)感同身受的問(wèn)題引起客戶(hù)的認(rèn)同

　　王雩案例二：“這是一次我的親身經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)我還在做潤(rùn)滑油銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在中國(guó)的推廣。當(dāng)時(shí)知名品牌如?？松兔梨谠缫堰M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且質(zhì)量、品牌都得到了認(rèn)同，而我們公司的品牌是新加坡的，在中國(guó)無(wú)人知曉，中文名字還是我去注冊(cè)的。打開(kāi)銷(xiāo)售的局面在當(dāng)時(shí)非常困難。”

　　“有一次我?guī)еN(xiāo)售小組去了一家地段偏僻的汽車(chē)維修廠推銷(xiāo)產(chǎn)品。那家維修廠當(dāng)時(shí)使用的潤(rùn)滑油都是如埃克森和美孚，維修廠外觀破舊但生意很紅火。當(dāng)我向這家維修廠的經(jīng)理介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)說(shuō)幾句，他就不耐煩地對(duì)我吼道：‘你在這里說(shuō)什么說(shuō)，你的產(chǎn)品是什么牌子的，我都沒(méi)聽(tīng)多，有?？松兔梨诤脝?？你不要耽誤我的時(shí)間了。’”

　　當(dāng)時(shí)的情況非常尷尬，我對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“劉經(jīng)理，不知道我可不可以問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題？”他沒(méi)有拒絕，我就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就讓我爭(zhēng)取了一個(gè)客戶(hù)。我的問(wèn)題是：劉經(jīng)理，你的工廠外觀看起來(lái)破破爛爛，所處的地段也不好，你憑什么能讓那些寶馬奔馳汽車(chē)來(lái)你這里維修？難道你的工廠從開(kāi)業(yè)時(shí)就有這么好的業(yè)績(jī)嗎？”他一聽(tīng)馬上就反駁：“哪有那么順利，我們剛開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)情況不知道有多糟糕，沒(méi)有一單生意。多虧后來(lái)在這附近發(fā)生了一起車(chē)禍，我們就跑去求人家到我們這里來(lái)修，還說(shuō)修不好就賠臺(tái)車(chē)給他，這樣才有了第一個(gè)客戶(hù)。”

　　當(dāng)經(jīng)理被調(diào)動(dòng)起了情緒，王雩說(shuō)，“我們的產(chǎn)品也是第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，情況跟你當(dāng)初一樣，都不為人所知，如果你能給我們一次機(jī)會(huì)，我們也能證明我們的產(chǎn)品，而且，你將是我們最重要的客戶(hù)。”這種類(lèi)比，一下就感動(dòng)了經(jīng)理，他說(shuō)：“你明天把潤(rùn)滑油拿過(guò)來(lái)吧。”

　　知識(shí)越豐富就越成功———專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)要付出時(shí)間去學(xué)習(xí)，精通所在行業(yè)的所有有關(guān)知識(shí)

　　王雩案例三：“我最初的工作是銷(xiāo)售玻璃膠，大概在十幾年前，廣州的玻璃膠店大多集中在泰康路。我入行不久，對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)都不熟悉，所以我就天天呆在太康路，一家一家地走那些玻璃膠的店鋪，詢(xún)問(wèn)價(jià)格，性能，貨源情況，甚至包括他們銷(xiāo)售的其他產(chǎn)品和價(jià)格，時(shí)間久了，我不但知道哪家店鋪的玻璃膠更便宜，哪家的產(chǎn)品更好，而對(duì)其他的裝飾材料產(chǎn)品情況也了如指掌。

　　當(dāng)我遇到客戶(hù)時(shí)，我就問(wèn)他需要買(mǎi)什么，然后告訴他哪里的最便宜，哪里的更好，給他很多合適的建議，幫助他賺到錢(qián)。于是很多客戶(hù)會(huì)專(zhuān)門(mén)到我這來(lái)買(mǎi)玻璃膠，還帶給我別的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。所以，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的往往是非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，誰(shuí)的知識(shí)面越豐富，誰(shuí)就越成功。”

　　了解客戶(hù)的想法———無(wú)論客戶(hù)怎樣對(duì)待你，刺激你，都要以學(xué)習(xí)的心態(tài)，堅(jiān)持問(wèn)清楚事實(shí)的真相，了解客戶(hù)，變被動(dòng)為主動(dòng)

　　王雩案例四：“我曾經(jīng)在一家投資公司干過(guò)，工作就是去找一些大客戶(hù)拉資金，所以經(jīng)常跑證券交易所。有一次我就到一家證券公司，這家公司的經(jīng)理是個(gè)二十八九歲的小伙子，很年輕，但他還沒(méi)聽(tīng)我說(shuō)完，就趕我出去說(shuō)：‘你們公司怎么會(huì)有你這樣的經(jīng)理，是從哪把你找來(lái)的，什么都不懂。’聽(tīng)到他這么說(shuō)，我當(dāng)時(shí)十分詫異，也不知道自己到底說(shuō)錯(cuò)了什么，所以我決心要問(wèn)清楚真實(shí)情況再走。我就問(wèn)道‘你怎么那么厲害，那么多人都沒(méi)發(fā)現(xiàn)我其實(shí)剛?cè)胄袃蓚€(gè)月，你是怎么看出來(lái)的？，”結(jié)果他立刻就覺(jué)得不好意思了，開(kāi)始和我坦誠(chéng)地交流，兩個(gè)小時(shí)后，還不愿意放我走。

　　(徐嘉麗)

 

　　上圖：王雩演講完后遭聽(tīng)眾“圍攻”。

　　給高端客戶(hù)全套解決方案

　　-新快報(bào)記者徐嘉麗實(shí)習(xí)生李澤俊

　　在21世紀(jì)，高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售變成了“提供全面解決方案的銷(xiāo)售”，推銷(xiāo)不只是賣(mài)東西，而是要與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

　　從賣(mài)價(jià)格便宜的玻璃膠，到賣(mài)名不見(jiàn)經(jīng)傳的潤(rùn)滑油，最后把價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元的一套打印系統(tǒng)賣(mài)給大型國(guó)企———“沒(méi)有我賣(mài)不出去的東西”，這就是王雩。

　　高端客戶(hù)需全套解決方案

　　普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，幾乎是沒(méi)有門(mén)檻的，賣(mài)30元一件的襯衣并不困難，但高端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻是很多營(yíng)銷(xiāo)人員的瓶頸，3萬(wàn)元一件的襯衣，能賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？王雩回答了這個(gè)問(wèn)題。

　　她說(shuō)，高端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)有四個(gè)歷程：第一階段是上世紀(jì)七八年代，稱(chēng)之為產(chǎn)品功能型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售者只要說(shuō)明我的產(chǎn)品有什么功能，就能找到買(mǎi)主；第二階段是在上世紀(jì)八九十年代，技巧型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售技巧被提升成為銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，比如我們經(jīng)常可以看到保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，永遠(yuǎn)都是以穿西裝打領(lǐng)帶的形象出現(xiàn)，說(shuō)話有自己的規(guī)矩，連名片、告別這些細(xì)節(jié)都有講究；當(dāng)所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都是穿西裝打領(lǐng)帶時(shí)，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求，這就進(jìn)入到了第三階段———以客戶(hù)為核心的銷(xiāo)售，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員首先要了解客戶(hù)需要什么，再提供符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品及服務(wù)。“而現(xiàn)在，高端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了第四個(gè)階段———提供全面解決方案的銷(xiāo)售。”

　　把價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元的一套打印系統(tǒng)賣(mài)給客戶(hù)，這絕非易事。王雩接受了這個(gè)挑戰(zhàn)，并且以自己的成功來(lái)回答了這個(gè)問(wèn)題。首先，價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元的一套打印系統(tǒng)肯定只能賣(mài)給那些最高端的大客戶(hù)。“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是著眼于與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。”

　　深入了解核心客戶(hù)

　　王雩說(shuō)，她第一次去某大型國(guó)企推銷(xiāo)這臺(tái)機(jī)器，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)太貴，主管者根本無(wú)意聽(tīng)她的介紹，就要求她離開(kāi)，她提了一個(gè)請(qǐng)求，離開(kāi)時(shí)帶走主管者辦公室里的過(guò)期資料和雜志。“我想，至少你要了解你的客戶(hù)。”接著，她潛心研究這家國(guó)企及所在行業(yè)的特點(diǎn)，并在與其內(nèi)部人士不斷研討的過(guò)程中逐漸完善自己的理解，然后，她為這家國(guó)企撰寫(xiě)了《關(guān)于成立××行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部的可行性分析報(bào)告》《××市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》等一系列的策劃方案，在方案中，也巧妙地滲透了自己的產(chǎn)品。策劃案被國(guó)企老總采納，王雩成功地把機(jī)器賣(mài)給這家國(guó)企。

　　王雩說(shuō)，“我在方案里告訴他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品后，應(yīng)該如何用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)賺更多的錢(qián)，因?yàn)榱私庠撔袠I(yè)，才有經(jīng)得起推敲的策劃，所以，他們接受了我策劃案的同時(shí)，我的產(chǎn)品也就被推銷(xiāo)出去了。”

 

　　·王雩———無(wú)論客戶(hù)怎樣對(duì)待你，刺激你，都要以學(xué)習(xí)的心態(tài)，堅(jiān)持問(wèn)清楚事實(shí)的真相，了解客戶(hù)，變被動(dòng)為主動(dòng)。因?yàn)殇N(xiāo)售的成功率永遠(yuǎn)只有5%，并不是所以人都可能買(mǎi)你的產(chǎn)品，所以，應(yīng)該用全部精力去對(duì)付那5%的核心客戶(hù)，這才是銷(xiāo)售最重要的要素。

 

　　·張柱———在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的狀態(tài)下，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)轉(zhuǎn)移到終端，比如業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧和溝通技巧，這些將在產(chǎn)品銷(xiāo)售中起到?jīng)Q定性的作用。

　　精彩案例：現(xiàn)代銷(xiāo)售決勝終端

　　-新快報(bào)記者賀江華

　　本次論壇可謂花開(kāi)兩枝，“銷(xiāo)售400萬(wàn)產(chǎn)品”的王雩女士側(cè)重的是高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售技巧，而新東方職業(yè)教育企業(yè)管理培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師張柱先生則側(cè)重終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

　　在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，因此終端銷(xiāo)售就非常重要，對(duì)直接身處一線的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要求也就越來(lái)越高，銷(xiāo)售員找到合適的語(yǔ)言和話題，切入和顧客的交流，了解你所想要了解的問(wèn)題，是終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的狀態(tài)下，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)轉(zhuǎn)移到終端，比如業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧和溝通技巧，這些將在產(chǎn)品銷(xiāo)售中起到?jīng)Q定性的作用。

 

　　案例一：廣州保險(xiǎn)業(yè)界在1995年前后進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)非常大的“掃樓運(yùn)動(dòng)”，當(dāng)時(shí)我還在一家公司上班，一天一位保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)到我們公司，我看見(jiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員非常辛苦，就禮貌地邀請(qǐng)這個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)坐坐休息下，誰(shuí)知道這個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)后卻給我大談參加保險(xiǎn)的好處，并不厭其煩地給我介紹幾種險(xiǎn)種的區(qū)別，結(jié)果弄得我很生氣，干脆就不搭理他了。

　　其實(shí)后來(lái)想想，如果當(dāng)時(shí)他能和我談些別的話題，我可能會(huì)覺(jué)得他很辛苦而購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種，畢竟當(dāng)時(shí)我也有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的計(jì)劃，但這個(gè)業(yè)務(wù)員顯然太過(guò)功利而忘記了如何與人溝通，沒(méi)有激起你與之交流的欲望，這種終端銷(xiāo)售顯然是不成功的。所以在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員的終端銷(xiāo)售表現(xiàn)往往能決定成敗，畢竟客戶(hù)能過(guò)來(lái)和讓你進(jìn)來(lái)，就表明他對(duì)你打開(kāi)了一扇門(mén)，這個(gè)時(shí)候你一定要把握住客戶(hù)的心態(tài)，了解他的需要，并激起他和你交流的欲望。

　　讓顧客對(duì)你想了解的問(wèn)題感興趣，盡一切方法將你想了解的東西套出來(lái)，因此在終端銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常重要。

　　案例二：有一次我去一個(gè)寫(xiě)字樓上課，在電梯里碰見(jiàn)××化妝品公司的一個(gè)女性推銷(xiāo)員，后來(lái)電梯里進(jìn)來(lái)了兩個(gè)年輕女性，這個(gè)推銷(xiāo)員就過(guò)去和別人交流，結(jié)果她問(wèn)別人的第一句話就是：“你知道我有多大年紀(jì)嗎？”結(jié)果問(wèn)得那兩個(gè)女孩子不知道怎么回答她好，因?yàn)?#8220;男人不要問(wèn)錢(qián)包，女人不要問(wèn)年紀(jì)”，這是和別人良好交流的原則，作為化妝品公司的員工，和別人這樣交流顯然不好。

　　在終端銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員找到合適的話題，通過(guò)合適的語(yǔ)言勾起對(duì)方交流的欲望顯然是非常重要的第一步，案例中的那個(gè)化妝品推銷(xiāo)小姐顯然沒(méi)有找到合適的突破口，在實(shí)際交流中，銷(xiāo)售員應(yīng)該具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)社會(huì)知識(shí)，否則很有可能就會(huì)犯忌。

　　一般商品都有軟硬兩方面的特點(diǎn)，硬特點(diǎn)是直觀的，一般消費(fèi)者均可以見(jiàn)到的；軟特點(diǎn)則是消費(fèi)者在使用中才能體現(xiàn)出來(lái)的，銷(xiāo)售員在終端銷(xiāo)售中，就應(yīng)該了解產(chǎn)品的性能，將自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)得以最充分的發(fā)揮。

　　案例三：汽車(chē)銷(xiāo)售中，有發(fā)動(dòng)機(jī)性能、安全性能和外觀、配置等多個(gè)要素，其中外觀和配置屬于硬特點(diǎn)，發(fā)動(dòng)機(jī)性能和安全性能屬于軟特點(diǎn)，是需要使用才能知道的，在這種銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員就不能單純地只介紹汽車(chē)的硬特點(diǎn)，而應(yīng)該將商品的軟硬特點(diǎn)相互交融在一起介紹給顧客，找到顧客最看重的性能重點(diǎn)突出介紹，如果顧客最看重的特點(diǎn)和你的產(chǎn)品剛好相反，比如顧客喜歡美國(guó)車(chē)，覺(jué)得它們鋼板厚安全系數(shù)高，而你的車(chē)剛好是日本車(chē)，你就可以就這點(diǎn)和顧客交流，說(shuō)服顧客，經(jīng)濟(jì)性能也是汽車(chē)非常重要的要素，特別是在日常使用中。

　　精彩問(wèn)答

 

　　1.企業(yè)發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到一個(gè)升級(jí)突破的瓶頸，比如說(shuō)資金、人才、技術(shù)和管理等等，在這樣的情況下，企業(yè)如何突圍而出？

　　王雩：其實(shí)我和你一樣，每天也在思考這個(gè)問(wèn)題，尤其是進(jìn)入施樂(lè)公司6年時(shí)間以來(lái)，更是天天在考慮這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也是像我這種背景的人所難以突破的一個(gè)問(wèn)題，我們可以多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行交流，也可以多聽(tīng)聽(tīng)別的專(zhuān)家的看法，比如就在我身邊的張柱老師。

　　張柱：這是個(gè)很好的問(wèn)題，其實(shí)現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著這個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題，由于行業(yè)的迅速發(fā)展，就需要這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者根據(jù)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，正如你剛才所問(wèn)到的：會(huì)有資金、技術(shù)和管理等多方面的瓶頸，但最關(guān)鍵的還是老板的觀念，只要老板意識(shí)到需要突破，有信心去帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)突破，這才是企業(yè)升級(jí)的最核心的地方。

　　2.問(wèn)：你們剛剛提到的案例中，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是非常不錯(cuò)的產(chǎn)品，但如果在你銷(xiāo)售中，遇到產(chǎn)品品質(zhì)不高時(shí)，如何銷(xiāo)售？

　　王雩：當(dāng)你遇到品質(zhì)不高的產(chǎn)品時(shí)，首先不要自己對(duì)自己失去信心，存在就是合理的，你的產(chǎn)品能夠存在就有它存在的理由。就我而言，在我銷(xiāo)售生涯中，無(wú)論是玻璃膠、潤(rùn)滑油還是打印機(jī)，我都相信這一點(diǎn)，有些貨品是比較難賣(mài)，但我們可以請(qǐng)教那些之前銷(xiāo)售出去過(guò)這些產(chǎn)品的人，問(wèn)問(wèn)他們是怎么銷(xiāo)售出去的，把他們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來(lái)，相信你就會(huì)找到自己的方法。

　　3.問(wèn)：我是珠江啤酒的員工，大家知道，啤酒是一個(gè)大眾化的商品，價(jià)格一般不會(huì)很高，這種小商品的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，有時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)手段甚至是非常低級(jí)和殘酷的，銷(xiāo)售員可能要面臨著自己的人身安全，這種商品我們?nèi)绾武N(xiāo)售？

　　張柱：大眾化商品最重要的一點(diǎn)就是它的價(jià)格和廣告一定要合理，定價(jià)不能比整個(gè)行業(yè)水平高出太多，廣告宣傳也要?jiǎng)?wù)實(shí)，這是最重要的。其次，像你提到的問(wèn)題，珠江啤酒是本地的產(chǎn)品，你們?cè)谧约杭议T(mén)口做市場(chǎng)，就要下定決心和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打持久戰(zhàn)，先打下自己家門(mén)口這塊市場(chǎng)，畢竟外地啤酒在廣州地區(qū)推廣，它的的成本會(huì)高很多，它不一定能夠和你們長(zhǎng)期耗下去，我以前推廣怡寶純凈水時(shí)，也遇到類(lèi)似的情況，當(dāng)時(shí)我就下決心和它們打持久戰(zhàn)，結(jié)果后來(lái)他們消耗不起了，現(xiàn)在怡寶還是廣州純凈水第一品牌，就可以說(shuō)明這一點(diǎn)。

　　4.我想請(qǐng)問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題，在你這么多年的銷(xiāo)售生涯中，有沒(méi)有遇到呆賬死賬？遇到這種情況怎么辦？

　　王雩：做銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)了，很難說(shuō)不會(huì)遇到這種問(wèn)題，但在我這么多年的銷(xiāo)售生涯中，我只遇到過(guò)一次這種情況，那是在做潤(rùn)滑油時(shí)，一個(gè)公司欠我10萬(wàn)元的貨款，但后來(lái)這家公司倒閉了。