客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)需求

　　客戶(hù)確定采購(gòu)指標(biāo)

　　銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向

　　適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品

　　銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益

　　銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù)

　　市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣

　　銷(xiāo)售周期短

　　年輕有沖勁的銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求

　　銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采購(gòu)指標(biāo)

　　銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為導(dǎo)向

　　適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)

　　銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力

　　銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶(hù)

　　銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶(hù)顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售周期長(zhǎng)

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員

　　周銳站起來(lái)將兩種方法的差別用表格的形式寫(xiě)在白板上，讓大家一目了然。崔龍?zhí)ь^看著白板，想著怎么在銷(xiāo)售中應(yīng)用：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)采購(gòu)?？墒沁@絕對(duì)不容易，中國(guó)移動(dòng)的客戶(hù)經(jīng)理需要在拜訪前仔細(xì)研究客戶(hù)資料，尋找通信現(xiàn)狀中的問(wèn)題以及解決方案，才可以取得好的銷(xiāo)售效果。”

　　謝伊贊同崔龍的說(shuō)法：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧看起來(lái)簡(jiǎn)單，面對(duì)客戶(hù)時(shí)應(yīng)對(duì)并不容易。”

　　周銳詳細(xì)介紹顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：“美國(guó)銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)同拜訪客戶(hù)，觀察他們的實(shí)際銷(xiāo)售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。這套方法也成為跨國(guó)公司訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的必修課程。”

　　SPIN勾起了林佳玲的回憶：“我在幾年前學(xué)過(guò)這門(mén)課程。”

　　錢(qián)世偉急于掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：“為什么叫SPIN？”

　　林佳玲還記得一些：“SPIN表示顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提問(wèn)的四種類(lèi)型的問(wèn)題，用來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)。S代表Situation，表示對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)。”

　　謝伊英文很好，已經(jīng)猜到：“P代表Problem，表示針對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，Ｉ是什么意思呢？”

　　林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客戶(hù)解決方案，我們不能硬性推銷(xiāo)，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu)。”

　　崔龍一直惦記著方威索要電話(huà)號(hào)碼的方法：“方威跟我說(shuō)過(guò)他要號(hào)碼的對(duì)話(huà)，好像也是SPIN這么回事。”

　　周銳站起來(lái)加入新的龍井，沖滿(mǎn)熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂(lè)得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續(xù)說(shuō)：“那就是SPIN。顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧需要設(shè)計(jì)案例，采用角色扮演的形式來(lái)練習(xí)，不過(guò)大家先別急，就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣，我們今天先談客戶(hù)的采購(gòu)流程，也就是客戶(hù)需求變化的過(guò)程。”