《商務(wù)經(jīng)理如何激發(fā)員工潛能》之一

    所有商務(wù)代表都離不開四個(gè)發(fā)展階段：

熱情高漲的初學(xué)期、憧憬幻滅的迷茫期、謹(jǐn)慎行事的成長期、獨(dú)立自主的成熟期。

熱情高漲的初學(xué)期需要指令式激發(fā)方式 

你最近聘用了一名商務(wù)代表。這名新人可能剛剛畢業(yè)、可能剛剛接觸銷售或者可能剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)，正所謂“初生牛犢不怕虎”，因此他所處的狀態(tài)就是我們說的熱情高漲的初學(xué)期。

在銷售這個(gè)領(lǐng)域，他很熱情地渴望學(xué)習(xí)，卻不具備足夠的能力。因?yàn)樗麑τ诔蔀橐幻晒Φ?/span>商務(wù)代表的意愿很強(qiáng)烈，他既好奇又期待，既樂觀又興奮。所以在這個(gè)階段，應(yīng)該采取指令式的激發(fā)方式。你應(yīng)該傳授給這名新人詳細(xì)的銷售流程，從打客戶電話到與客戶簽單。你要手把手地教，讓他知道銷售工作應(yīng)該進(jìn)行，怎樣才能成功地完成工作。然后，你要為他制定一份發(fā)展計(jì)劃，指導(dǎo)他一步一步地成長為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表。
    

換句話講，你不僅要出題，而且要幫助他尋找答案。你要對他進(jìn)行詳盡地指導(dǎo)，時(shí)刻關(guān)注他的銷售表現(xiàn)，并為他列出實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的優(yōu)先任務(wù)。傳授并展示給他看有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)代表是怎樣做的——讓他在低風(fēng)險(xiǎn)的銷售情境中進(jìn)行練習(xí)——這才是適合于熱情初學(xué)期的恰當(dāng)?shù)?/span>激發(fā)方式。

憧憬幻滅的迷茫期需要教練式激發(fā)方式  

    現(xiàn)在，假設(shè)這名新人已經(jīng)經(jīng)過幾周的銷售培訓(xùn)了。他懂得基本的銷售技巧，但是卻發(fā)現(xiàn)這份工作比自己原先想象的要難得多。你觀察到他情緒開始低落，時(shí)常唉聲嘆氣。雖然比起先前初學(xué)的狀態(tài)，現(xiàn)在的他掌握更多的銷售技巧，能力有所上升，但是他卻變得消極低落，工作意愿下降。這時(shí)他就是處于憧憬幻滅的迷茫期。
    

    現(xiàn)在所需要是教練式的激發(fā)方式：高指導(dǎo)和高支持。你繼續(xù)指導(dǎo)和關(guān)注他的銷售表現(xiàn)，同時(shí)跟他進(jìn)行雙向?qū)υ挘粩鄬λ岢鼋ㄗh，不斷聽取他的問題和建議。你還要給他很多表揚(yáng)和支持，因?yàn)槟阈枰獛退⑵鹱孕判?，幫他重拾工作意愿，鼓?lì)他的工作動(dòng)力。雖然你傾聽他的抱怨，但是最終的決定還是應(yīng)由你來做，因?yàn)楝F(xiàn)在他的工作是需要去面對真實(shí)而又謹(jǐn)慎的客戶。

謹(jǐn)慎行事的成長期需要支持式激發(fā)方式 

幾個(gè)月飛逝而過。現(xiàn)在這名年輕人已經(jīng)掌握了銷售人員的日常工作技能，而且具備了較多的銷售技巧。然而，他依舊對能否在缺少你或其他同事幫助的條件下，獨(dú)立自主地完成銷售任務(wù)感到信心不足。雖然你知道他已經(jīng)具備了足夠的能力，但是他自己卻不肯定。他掌握了銷售流程，和客戶的合作也令人滿意，可是他對于自己獨(dú)立完成任務(wù)依舊猶猶豫豫。他不太相信自己的能力。這個(gè)階段，他處于謹(jǐn)慎行事的成長期，銷售意愿時(shí)高時(shí)低。

    這時(shí)需要采用支持式的激發(fā)方式。由于你的這名下屬已經(jīng)了解足夠的銷售技巧，所以你不要對他進(jìn)行太多的指導(dǎo)，他所需要的是你的支持，鼓勵(lì)他，幫他樹立足夠的信心?，F(xiàn)在的你應(yīng)該站在他的背后，傾聽他的想法和建議，支持他與客戶及其他員工進(jìn)行交流。你要多鼓勵(lì)和多表揚(yáng)，而要少指導(dǎo)。這種支持式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)講究是雙向合作，反饋對于你們兩人之間的溝通很重要。你應(yīng)該通過提問，幫他拓寬思路，鼓勵(lì)他勇敢向前走，幫他實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

    獨(dú)立自主的成熟期需要授權(quán)式激發(fā)方式      

隨著時(shí)間的流逝，曾經(jīng)的新人變成了團(tuán)隊(duì)中的骨干成員。他不僅掌握了銷售技巧，而且也成功挑戰(zhàn)了高難度客戶。他能預(yù)見問題并解決。他在自己的銷售領(lǐng)域內(nèi)因多次簽單而充滿信心。他不但自己工作出色，而且能夠激勵(lì)到團(tuán)隊(duì)的其他成員。到這個(gè)階段，他已經(jīng)在銷售工作領(lǐng)域成為獨(dú)立自主的完成者。你能夠依靠他完成銷售目標(biāo)。
    

當(dāng)員工處在這個(gè)發(fā)展階段時(shí)，應(yīng)該采取授權(quán)式的激發(fā)方式。你應(yīng)該將日常決策制定及解決問題的職責(zé)交給他自己負(fù)責(zé)，讓他自主掌控自己的工作。你作為領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)就是授予他足夠的權(quán)利，允許并信任他獨(dú)立自主地完成工作。你所要做的是認(rèn)可他的出色表現(xiàn)，當(dāng)他需要時(shí)給予適當(dāng)資源支持來幫他實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在這個(gè)階段上，很重要的一點(diǎn)是激勵(lì)這名優(yōu)秀的銷售人員，讓他繼續(xù)強(qiáng)化銷售能力，不斷挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。

    現(xiàn)在開始