|
場景再現(xiàn)：
周日下午兩點(diǎn)左右，我正在挑選一本營銷書籍，這時(shí)一個(gè)30歲左右干練的女子出現(xiàn)在我旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳膊在我面前一過又從書架上取下一本書，我不經(jīng)意地一抬頭正好四目相對(duì)，她抱赧地一笑：“你也是做銷售的吧？” “是的。”我隨意地應(yīng)和著。 “我也是做銷售的，你做什么產(chǎn)品的？”她又問了一句。 “歐派廚柜。”我邊翻書邊回答。 “聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們，我是做××產(chǎn)品的，聽說過嗎？”她的話逐漸多起來。 “聽說過，但不是很了解。”我還是在應(yīng)和著。 “××是全球最大的直銷產(chǎn)品企業(yè)，每年在全國銷售幾百個(gè)億。做銷售很累呀，估計(jì)你們也是吧？”她開始轉(zhuǎn)移話題了。 “可不是嘛，每天都要思考和處理很多問題。”我們開始找到了共同語言。 “所以呀，天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開始關(guān)心我了。 “吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛。”我深有體會(huì)地說。 “煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌，90%的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發(fā)口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。” 說得我心里一顫，呵呵地笑了下，也是在感謝她的好意。 “我以前一個(gè)同事就是吸煙過度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？”她笑著又轉(zhuǎn)了一個(gè)話題。 “你看呢？”我反問了一句。 “我估計(jì)你至少能喝一斤白酒。”她笑了笑。 “沒有那么多，一般而已。”我也笑了笑。 “經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還會(huì)引起胃出血并危及生命。俗話說‘抽煙傷肺，喝酒傷胃’嘛，所以你一定要注意了！”說得我心里有一種恐懼感，但也暖暖的。 “對(duì)了，紐崔萊有幾種產(chǎn)品對(duì)胃和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對(duì)長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下。”她邊說邊遞給我一張關(guān)于紐崔萊的產(chǎn)品說明書，然后輕聲向我介紹。 “你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。 “不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的。哦，這是我的名片。”她順手塞給我一張名片。 “我臉色哪里不好？”我好奇地問道。 “這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗(yàn)看出來的，呵呵，哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場相關(guān)的健康講座，還有兩位銷售培訓(xùn)老師來給上課，我們可以相互交流一下，好不好？”她臉上流露出急而真誠的表情。 “哦，好吧。” “你看，我們的地址在XX路XX號(hào)，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你。”她掏出紙和筆遞給我。 我隨手留下了電話。 “我先走了，真不好意思，明天見。”她消失在我眼前。 筆者分析 做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對(duì)××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個(gè)人員運(yùn)用的技巧確實(shí)是非常獨(dú)到的。 第一，人群細(xì)分非常準(zhǔn)確。她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎樣才能找到呢？如果把這三個(gè)問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。 毫無疑問，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數(shù)量上也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤滑劑，同時(shí)也是一個(gè)溝通的平臺(tái)，所以這個(gè)直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。平時(shí)銷售人員都在市場上奔波，一般人很難去尋找推銷，即使找到了，他們也不一定有時(shí)間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以，購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城）。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批的目標(biāo)客戶。相反，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過），人都找不對(duì)，產(chǎn)品能賣出去嗎？ 第二，市場定位精準(zhǔn)。做銷售的人員不一定都會(huì)選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識(shí)，也有些人沒有時(shí)間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購買的可能性會(huì)比較大。當(dāng)然并不是說不來買書、看書就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解。 第三，接觸方式恰到好處。她先是到我旁邊逗留一會(huì)兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然的，不會(huì)引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個(gè)陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會(huì)特強(qiáng)，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個(gè)過程不會(huì)發(fā)展得特別順利。 第四，逐步引導(dǎo)。大家可以明顯地看出，她為了使整個(gè)談話過程能持續(xù)下去并逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結(jié)尾的。問句結(jié)尾能使我有話說，通過我的話，她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號(hào)結(jié)尾，談話會(huì)隨時(shí)中斷，并且沒有重點(diǎn)。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標(biāo)客戶，目標(biāo)明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問題，從而講出吸煙對(duì)身體的害處，話題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量，層層深入誘我上鉤。 第五，迅速拉近兩人之間的距離。這里她運(yùn)用了兩個(gè)方法：其一，找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？”注意中間用了一個(gè)“也”字，說明什么問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個(gè)“也”字使我們找到了共同的話題，打破了我們之間的溝通障礙。其二，贊美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己，雖然我們?cè)谑艿絼e人贊美的時(shí)候，嘴上都會(huì)謙虛地說道“哪里啦，一般般啦”，但心里還是美滋滋的。贊美一個(gè)人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們”，使我得到了很大的滿足與自信。 第六，銷售痛苦。任何人做事的動(dòng)力只有兩個(gè)：一個(gè)是“逃離痛苦”，另一個(gè)是“獲得快樂”，光說好話一個(gè)人不一定能聽得進(jìn)去，從相反的方面講效果會(huì)更好。 記得在一次培訓(xùn)課上，我問學(xué)員“是逃離痛苦給一個(gè)人的動(dòng)力大，還是獲得快樂給人的動(dòng)力大呢？”結(jié)果回答哪個(gè)方面的都有。 我又問“在北京奧運(yùn)會(huì)上，牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄，他的動(dòng)力是什么？”“獲得金牌”回答很一致。“如果沒有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結(jié)果會(huì)怎么樣？”“跑得更快！”下面一陣哄笑。 我們?cè)倏催@個(gè)銷售人員，她先是引導(dǎo)我說出既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我——“煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌。”“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”短短兩句話就使我深刻地意識(shí)到了抽煙與喝酒的危害，下一步，她就可以順其自然地把“解藥”賣給我了。仔細(xì)想想，與趙本山的“賣拐”如出一轍。 第七，關(guān)心客戶。“一定要站在顧客的立場考慮問題。”大家對(duì)這句話應(yīng)該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了，但卻沒有讓顧客體會(huì)到。而這個(gè)銷售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣，讓人聽了很感動(dòng)。例：“所以呀，天天在外面奔波一定要注意身體哦。”“煙中含有苯和焦油，所以，你最好是戒掉。” 第八，留下懸念。她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺，這時(shí)卻沒有繼續(xù)下去，而是用了一個(gè)沒有結(jié)果的問題來掛起我的胃口——“不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，……”“這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗(yàn)看出來的……”。最后找借口離開，并給我留下名片還拿走了我的電話號(hào)碼。 分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結(jié)果的最佳場所，她要把我引導(dǎo)到她們的銷售場所，并用××獨(dú)特的文化給我“洗腦”，然后順利地銷售。其二，因?yàn)橛幸陨系膽夷?，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結(jié)果，因此第二次接觸的機(jī)會(huì)是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。其三，間接地說她的生意很好，客戶很多——“……哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急……”，她要給我更大的信任感。 從我和直銷員的這段談話中，可以分析出她是有著充分準(zhǔn)備的，整個(gè)銷售流程也經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，所以能運(yùn)用得非常自如、靈活。在這里，我想告訴廣大銷售人員的是：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，要想在終端銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己，然后以逸待勞，創(chuàng)造輝煌佳績！ |
|
|
