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只要是從事銷售工作的人員都會知道,做銷售就要制定銷售目標(biāo).什么年度目標(biāo),季度目標(biāo),月度目標(biāo),周目標(biāo),日目標(biāo)等等.否則,就沒有動力,沒有方向.沒有激情.然而,當(dāng)我們緊盯目標(biāo)時,我們知道為什么要達(dá)成目標(biāo)嗎?作為一個銷售員來說,其實銷售的目的比目標(biāo)更要.因為只有目的對了,目標(biāo)才容易實現(xiàn);如果目標(biāo)錯了,目標(biāo)就達(dá)不成.所以銷售員更應(yīng)該牢記銷售目的,而不僅僅是銷售目標(biāo).
目的和目標(biāo)有什么區(qū)別呢?目的是問為什么?目標(biāo)是做什么.其實,為什么比做什么更重要.如果目的是起點,那么目標(biāo)是終點.如果我們不知道自己為什么做銷售,那么我們就不知道如何做好銷售.如果我們做銷售目的錯了,那么我們的思路和方法都是錯的.有的人做銷售是為了自己,有的人做銷售是為了家人,有的人做銷售是為了公司,有的人做銷售是為了客戶.因為銷售員的出發(fā)點不一樣,所以銷售員的業(yè)績就一樣.雖然我們明白一個銷售員,如果他的業(yè)績做好了,那么他對自己,對公司,對家人,對客戶都有好處.但是，如果他們工作的先后順序錯了,那么業(yè)績就做不起來.
一個優(yōu)秀的銷售員,他從事銷售目的一定是為了幫助客戶解決問題,而不僅僅是賺錢.這句話聽起來很高尚.也許有太多的銷售員不相信這種鬼話.哪個做銷售的人不是為了自己的腰包嗎?即使有人表面是上這樣做,內(nèi)心也不是這樣想.所以大多數(shù)人的業(yè)績不是很理想.因為他們太在乎自己的腰包,而沒有關(guān)注別人的需求,所以產(chǎn)品往往賣不出去.其實每一個銷售員都要明白一個道理,客戶不需要產(chǎn)品,他們只需要解決問題.如果一個銷售員,你銷售目的不是為了推銷產(chǎn)品,而是為了解決客戶問題,那么我相信很多客戶都會歡迎你.因為客戶一定喜歡幫助他解決問題的人,而討厭向他推銷售產(chǎn)品的人.所以好的銷售員都是客戶的理財顧問、健康顧問、生活顧問、學(xué)習(xí)顧問,他們是幫助客戶解決問題,而不是銷售產(chǎn)品.產(chǎn)品只不過是在解決問題的過程所使用的一種工具而已.
因此,一個銷售員,你的思路會決定自己的出路.做銷售永遠(yuǎn)記住一個要點,就是設(shè)身處地為客戶著想.你不要老想著向客戶推銷什么,而是想著自己能幫他解決什么.你不是想著如何來達(dá)成自己的目標(biāo),而是想著如何解決客戶的煩惱.當(dāng)你的能幫助客戶美夢成真時,自己自然會心想事成.一個好的銷售員一定是要學(xué)會換位溝通.你想說的話讓客戶說出來,客戶想說的話你說出來,只有這樣,往往成交的概率要高得多.因為你為客戶著想,所以客戶為你著想.
一個客戶之所以拒絕你,無非是兩點.第一點,我不相信自己有問題.第二點,我不相信你的產(chǎn)品能幫助我解決問題.銷售員的工作就圍繞這兩點與客戶進(jìn)行溝通.只有客戶接納了你的觀點,他才會接納你的產(chǎn)品..我們千萬不要本末倒置.強(qiáng)迫推銷.記住:客戶不喜歡推銷,他們喜歡購買.因為顧問型銷售員是賣客戶想要購買的產(chǎn)品,告之型銷售員是賣自己想賣的產(chǎn)品.所以顧問型銷售員處處受人歡迎,因為他們幫客戶解決問題,告之型銷售員處處讓人討厭,因為他們只想推銷自己的產(chǎn)品.前者是以客戶為中心,幫助客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù),后者是以自我為中心,只想著自己銷售產(chǎn)品后的業(yè)績收入.因為二者心態(tài)不一樣,出發(fā)的不一樣,所以銷售業(yè)績不一樣.
為什么大多數(shù)的銷售員不受人歡迎,不受人尊重,因為他們只想著如何掏客戶的錢,讓他們的財富塞滿自己的腰包,所以客戶一看見這樣的銷售員就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的.如果我們換一種思維方式和行為方式與客戶打交道,不是想著掏客戶的腰包,而是想著如何讓客戶多賺錢,少花錢,那么我相信你走到哪里都是非常受歡迎的銷售員.這就是銷售員業(yè)績好壞的區(qū)別所在.
成功的關(guān)鍵在于利他,而不是利己.幫助別人也就是成就自己.作為一個銷售員來說,不管你有多少宏偉的目標(biāo),遠(yuǎn)大的理想,都要記住,你從事銷售的目的比目標(biāo)更重要.你的動機(jī)對了,你所做事的方式方法才會正確.目標(biāo)才能達(dá)成.否則,心思不正,絕無成功可言.
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