2、 想出帶客戶看房過程中要提出的問題。

3、 思考怎樣把自己要賣的房屋的缺點(diǎn)說的最小化和順其自然的把房屋的優(yōu)點(diǎn)說的最大化。

4、如帶看的是有人住的房子必須提前20分鐘左右到房東家中與房東進(jìn)行溝通為看房后成交打好基礎(chǔ)。

5、在約客戶看房時(shí)地點(diǎn)必須約在附近的地方，千萬不能約在此房的樓下，提前5分鐘在約好的地方等客戶讓客戶填寫看房單且第一次說出我們公司的傭金。

6、進(jìn)入房東家主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，優(yōu)點(diǎn)先說80%，留下20%的優(yōu)點(diǎn)等客戶發(fā)現(xiàn)房子缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，這時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路。時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)。

7、在房東家看房時(shí)要時(shí)刻注意客戶的舉動(dòng)和言行，控制時(shí)間，不要給客戶太多的思考空間。經(jīng)紀(jì)人要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對(duì)房屋的看法。

8、讓客戶提問發(fā)表意見，專業(yè)快速的解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題。

9、為客戶做看房的總結(jié)，把房子的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)給客戶聽，且說出客戶心理想的話。

10、結(jié)束看房如客戶有意向要立刻把房東和客戶帶回公司簽合同，如不能定在帶客戶出小區(qū)的途中加深客戶對(duì)你的印象便于以后客戶認(rèn)你說話。

**買二手房的“八大理由”

1、價(jià)格便宜 2、選擇空間大 3、即買即住 4、購買風(fēng)險(xiǎn)小 5、即買即有產(chǎn)權(quán)證 6、一目了然 7、交易手續(xù)簡化 8、享受銀行貸款

**買方流程

一、接待：

確切了解客戶的需求和購房目的，經(jīng)濟(jì)承受能力和付款方式 ，婉轉(zhuǎn)的打聽一下客戶的工作單位情況及經(jīng)濟(jì)承受能力。

二、配對(duì)：

從專業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶的房子，一、二套讓客戶選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩個(gè)房子讓其選擇，對(duì)方提出更多要求時(shí)，不要再介紹，記錄客戶的聯(lián)系方式日后對(duì)其回訪。二十四小時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，即使是D級(jí)客戶也要回訪，讓客戶心里感到你重視他和他的要求。合理配對(duì)，首先要對(duì)本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對(duì)，盡量符合客戶心里要求。

配對(duì)的幾樣方式：①登記客戶需求時(shí)，若客戶不確定可幫助客戶下決定； ②物件表配對(duì)；③請(qǐng)求秘書在系統(tǒng)里查詢；④請(qǐng)秘書在網(wǎng)上發(fā)親情詢問；⑤打電話到離客戶需求最近的店內(nèi)詢問；⑥與友店的經(jīng)紀(jì)人多溝通，詢問是否有新物件，到友店去時(shí)多流通本店的物件

三、帶看：

帶看是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的日常工作，是一個(gè)我們和客戶親切接觸的機(jī)會(huì)。在帶看過程里也是我們?yōu)橐院蟀讣倪M(jìn)展做鋪墊的時(shí)候，這時(shí)候的客戶心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶滿懷期望的時(shí)候，要給客戶一個(gè)好的第一印象。

第一要:守時(shí)，和客戶約定好幾點(diǎn)要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時(shí)間到，然后對(duì)周圍環(huán)境做一個(gè)了解，在一會(huì)的帶看過程中有內(nèi)容可講，對(duì)該小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)有自己的觀點(diǎn)和見解，讓客戶對(duì)你的專業(yè)度投信任票。

第二要:注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能著奇裝異服，夏天不能衣著暴露。

第三要:講普通話，說話婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶錯(cuò)了，要提出來，也要考慮措詞，不能讓客戶下不來臺(tái)，語言要專業(yè)，流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對(duì)客戶不合理要求不能滿口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶你不能做到的承諾，這樣后期會(huì)產(chǎn)生一些不必要的糾紛。

第四要:對(duì)該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶更黑，去帶看前如果有可能的話，經(jīng)紀(jì)人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。

在完成客戶配對(duì)后經(jīng)紀(jì)人要約買賣雙方看房，那么，在預(yù)約的過程中我們就要做好前期預(yù)防工作，約買方時(shí)除了看房時(shí)間地點(diǎn)外，還要叮囑買方在看房過程中不要與業(yè)主談價(jià)格，以免表現(xiàn)出你對(duì)該物件的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些物件的缺點(diǎn)但言詞不要過于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對(duì)我們后期殺價(jià)有很好的幫助，在叮囑這些的過程中要做好解釋工作，以免買方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣方的同時(shí)也要作好這項(xiàng)工作，讓他不要與買方談價(jià)，盡量配合我們的工作，幫助他賣個(gè)好價(jià)格。

一、帶看過程中應(yīng)注意的問題：

下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來很近的路也顯得有些遠(yuǎn)，尤其是一些不好走的路段比如七里河區(qū)的吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對(duì)室內(nèi)的光線造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線很暗。所以下雨天一般不適合帶看。"

②、一天之內(nèi)同一個(gè)客戶只讓看兩套；看的太多客戶會(huì)看花眼的，會(huì)拿此房的優(yōu)點(diǎn)與彼房的缺點(diǎn)比，心里會(huì)膨脹，后期的回訪工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶很難成交，在他想象中的房子是這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)和那個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)集于一身，既要地段好，又要朝向戶型好，還要價(jià)位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個(gè)客戶看太多的房子，對(duì)于那種D級(jí)客戶（即又要便宜又要房子好的客戶）要實(shí)行差異性帶看，帶看一個(gè)價(jià)位低但房子不好的房子，再帶看一個(gè)房子好但價(jià)位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個(gè)房子和價(jià)位都差不多的房子很容易成交。;

③、一天可以帶幾拔客戶看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶同時(shí)看一個(gè)房子，可以促進(jìn)成交，也容易操作客戶，給客戶造成急迫感，為以后回訪中客戶猶豫不定時(shí)做好鋪墊，以其他客戶給你的客戶施加壓力，以其他客戶之口繃價(jià)位。

④、頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的物件中午看，單面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光線最好的時(shí)候，尤其是西曬的房子，上午10點(diǎn)到12點(diǎn)是看房的最好時(shí)節(jié)。而且上午是一個(gè)人相對(duì)精力比較充沛的時(shí)候,即使路途稍微遠(yuǎn)點(diǎn)或是樓層高點(diǎn)也不會(huì)覺得很累

⑤、帶看路線選擇走大道，不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路線也不好走,容易讓客戶討厭,對(duì)房屋失去興趣.對(duì)周邊環(huán)境也有了一定的好感,也不會(huì)覺得路途遠(yuǎn).所以在帶看過程中對(duì)路線一定要仔細(xì)研究,不要圖自己方便造成銷售困難.!

二、帶看的技巧： 

①、看房前先向客戶介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開發(fā)店經(jīng)紀(jì)人溝通到位，如果第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)房子的缺點(diǎn)可先于客戶之前指出，顯得你為客戶著想，容易取得客戶的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點(diǎn)來掩蓋，使他的問題轉(zhuǎn)移

②、對(duì)房屋的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)?shù)目鋸?，但不可過份脫離實(shí)際，這樣就會(huì)失去最寶貴的東西——“信任”，從而前功盡棄，如果你很詳細(xì)的了解他的需求，從側(cè)重點(diǎn)對(duì)癥下藥進(jìn)行介紹，而所有介紹在帶看過程中不經(jīng)意流露出來，進(jìn)入房間后，話應(yīng)該少一些，讓客戶自己看，自己思考，不要讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的厭惡感。

③、看房子時(shí)可以隨身攜帶名片，在帶看過程中進(jìn)行塞名片，有客戶會(huì)問為什么，可以告訴他這種戶型房子比較好賣。要的人比較多。一可以促進(jìn)客戶，二也達(dá)到了開發(fā)的目的。

④、在帶看過程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時(shí)間，可在經(jīng)紀(jì)人看房的時(shí)候打電話，告訴他我的客戶也要看等等。

⑤、有些房子戶型不是很好，需要改動(dòng)，我們?cè)诳捶繒r(shí)，可以給客戶建議怎么改動(dòng)，怎么裝修，但那畢竟不是實(shí)物，這是可以帶到樓上或樓下已改動(dòng)的房子，進(jìn)行對(duì)比。那樣客戶比較容易動(dòng)心。

三、帶看后的幾種情況：

①一看即定

前期全面掌握客戶需求的同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一定要做到準(zhǔn)確配對(duì)，如果把握得當(dāng)，基本上客戶看到滿意的房屋時(shí)，馬上就能定下來；在第一次帶看的當(dāng)時(shí)下定金是最好時(shí)機(jī)，以幫買方算后期所需費(fèi)用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶回到店里，然后拿出合同利用自身的專業(yè)度讓客戶下決心。其實(shí)很多時(shí)候任何房屋都是有毛病的，如果客戶在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價(jià)上，還是對(duì)房屋的喜好上，都不如第一天的滿意度高；

②重復(fù)帶看

有60%的客戶都喜歡當(dāng)天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的朋友提出一定的意見，針對(duì)這樣的客戶，經(jīng)紀(jì)人要做到：第一，準(zhǔn)確的配對(duì)，讓客戶感覺找到一套滿意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶瑪雅房屋帶看不收費(fèi)，但很辛苦，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過程中對(duì)客戶采取技巧性銷售；

③多次帶看

一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果多次帶一個(gè)客戶看很多套房屋，這個(gè)時(shí)候只能說明這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很失敗，他還沒有完全心領(lǐng)神會(huì)到這個(gè)客戶的買房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀(jì)人前期一定要全面掌握房屋的具體情況以及客戶買房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。

四、回訪：

大多數(shù)的客戶在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家里人商量一下，再做決定，這時(shí)就要做回訪的工作，回訪工作要及時(shí)但不能操之過急，在帶看的過程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上房子只不過在談價(jià)格，如要這個(gè)客戶對(duì)此房屋很有意向，則在第二日做出回訪，詢問其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶之口繃價(jià)格，讓他到店里來，詳細(xì)談。若客戶表示還要考慮一下，一定不要強(qiáng)買強(qiáng)賣，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊，否則會(huì)失去這個(gè)房子，若看不出這個(gè)客戶的購房意向，可以推遲兩天再做回訪，如果客戶表示看不上這個(gè)房子，可以告訴他，因?yàn)橛腥苏谙露ń?，所以問問他，讓客戶心里多少有點(diǎn)失落。對(duì)下一個(gè)房子會(huì)珍惜或慎重

對(duì)付跳單我有絕招

看房確認(rèn)書有屁用 經(jīng)紀(jì)人被跳單（武漢叫飛單）絕對(duì)是對(duì)經(jīng)紀(jì)人的侮辱 沒有能力保障自己的利益更是為行業(yè)中人人所不齒 辦法當(dāng)然有 我的辦法如下：

1.打官司 這種辦法合理合法 但是成功率不高 因?yàn)榭蛻糁g可以達(dá)成協(xié)議 說你給他的報(bào)價(jià)不對(duì)或服務(wù)不到位 不能幫助他們成交 真正打官司大多證據(jù)不足 勝算不大 而且中國法院辦事效率不高 費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢 所以除非有足夠的證據(jù)或證據(jù)鏈能支撐 否則就不要選擇打官司

2.鬧心法 就是讓客戶鬧心 客戶買了房大多是要住的 所謂跑得了和尚跑不了廟 你每天早上讓他上班的時(shí)候在小區(qū)門口或者住宅樓下讓他看到你 然后下班的時(shí)候又看到你 并且每次都朝他笑 笑得他發(fā)慌 還有 你跟著他的家人 把他們家的情況摸清楚 有幾口人 都在哪工作 孩子在哪上學(xué) 平時(shí)喜歡去哪些地方等等 然后打電話告訴他 今天在哪看到他們家孩子啦 在哪看到他老婆或老公啦 甚至情人啦 或者是爹媽啦 說你們家很幸福啦 等等諸如此類 隨便問他什么時(shí)候把傭金送過來啦 絕對(duì)不要有威脅的詞句 免得他錄音告你 保證一個(gè)星期他就瘋了 大多會(huì)送錢過來 但是不要私下跟他出去拿錢 小心他找人把你拖到某個(gè)角落暴打一頓 叫他直接送錢到公司 如果他報(bào)復(fù)你 你就告訴他 他們家的情況你很了解 他也不敢輕舉妄動(dòng) 并且他本來就理虧

3.堵鎖眼 刷油漆  買一瓶502膠水直接灌到他的房門鎖孔里 這把鎖就廢了 然后用大紅色的油漆在房門口寫上 欠債還錢 就算他不怕 他的鄰居都怕 我曾經(jīng)有一單這樣做過 后來他的鄰居把他拖過來交了錢 他的鄰居說每天一出門就看見那幾個(gè)字 觸目驚心 朋友來他家都怕惹禍上身 以來就走了 這個(gè)辦法要極其隱蔽 不要被抓了現(xiàn)行

以上的辦法是我在多年的經(jīng)紀(jì)人工作中總結(jié)出來的 百試不爽 效果顯著 自己斟酌使用 一句話 餓死膽小的 撐死膽大的 自己的利益都維護(hù)不了 還怎么在外面混！

  上面是已經(jīng)跳單了才用得上的辦法  跳單還是要從預(yù)防著手 防患于未然才能免去后面的許多麻煩