一．帶看前

1）   看房前的時(shí)間安排：

①約下游客戶的看房時(shí)間時(shí),置業(yè)顧問：“XX先生/小姐，我?guī)湍业搅薠X房 子，在XX地方，房子各方面的條件都跟您的要求比較穩(wěn)合，不知您今天下午四點(diǎn)還是五點(diǎn)有時(shí)間看呢？”設(shè)定兩個(gè)時(shí)間讓客戶選，成功的幾率會(huì)比較大。如果客戶推說沒空看房的話，應(yīng)當(dāng)馬上落實(shí)下次看房時(shí)間。

②約好客戶之后，應(yīng)馬上落實(shí)房東的看房時(shí)間，如最后兩邊的時(shí)間不能達(dá)成一致，則必須馬上再次協(xié)調(diào)（一般采取的說法都是一方臨時(shí)有急事，如忽然接到開會(huì)的通知等等），直到約定在同一時(shí)間。

③ 一定注意，約房東要約時(shí)間段，而約客戶則要約時(shí)間點(diǎn)。

也就是說，我們?cè)诩s房東時(shí)就對(duì)他說：“XX先生/小姐，我們的客戶會(huì)在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)或者幾點(diǎn)鐘左右會(huì)去您那里看房。”時(shí)間段不宜過長(zhǎng)，最好不超過半個(gè)小時(shí)。而約客戶則要約時(shí)間點(diǎn)，要一個(gè)準(zhǔn)確時(shí)間，幾點(diǎn)就是幾點(diǎn)。

2）   對(duì)房東和客戶說明議價(jià)方面的注意事項(xiàng)

看房中為了避免房主因?yàn)榕袛嗫蛻艉芟矚g該房屋而漲價(jià)或不降價(jià),所以我們?cè)趲Э辞岸紩?huì)做一些必要的鋪墊工作,一般習(xí)慣地稱之為打預(yù)防針。

首先帶看前最好先和房東打好招呼，如果客戶問價(jià)錢，就讓客戶直接找信洋談，可以這么跟房主說：“某老師,我們一般情況下會(huì)跟客戶把您的房屋價(jià)格說得高一點(diǎn)，因?yàn)槲覀円蚕胭u高點(diǎn)，收取多一點(diǎn)的中介費(fèi)，另外客戶看了您這個(gè)房子之后,肯定也會(huì)殺您的價(jià)所以客戶如果問房屋賣多少錢的話，只要說是“已經(jīng)委托給信洋，與信洋談就行了”或者說“就是信洋說的那個(gè)價(jià)格”等等；同時(shí)也要跟客戶交代不要直接和房東談價(jià)錢，可以說：“您看好房子了，不要直接和房東還價(jià)，您出什么價(jià)格下來和我們說，我們?nèi)湍勅?。如果您直接還價(jià)的話，房東會(huì)覺得您肯定看上他的房子了，他的價(jià)格就不容易殺下來，對(duì)您是非常不利的。”等等。

3）   看房前要了解客戶是多少個(gè)人來看房，如果是多人看房的，而房東又住在里面 的，那就有必要兩個(gè)人一同去看房，防止買賣雙方通過小紙條等方式互留聯(lián)系電話，造成跳單。

4）   帶看前應(yīng)對(duì)所要帶看的房源進(jìn)行進(jìn)一步的了解

如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩個(gè)：1 選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會(huì)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。2 熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。

5）   帶看前的物品準(zhǔn)備如：名片，買賣雙方的電話號(hào)碼，看房確認(rèn)書等。

6）   不要遲到，更不要失約。臨時(shí)有急事確實(shí)趕不上時(shí)間的話,一定要給客戶打電話,并表示歉意。

注意事項(xiàng)：

1.每次帶看的房子不能過多，最多三套，一般的順序?yàn)椋狠^好，最好，最差（兩套：最好，最差）。這個(gè)順序不可以錯(cuò)，這個(gè)排序會(huì)給客戶造成心理影響，而最終選定最好的一套，也就是你準(zhǔn)備主推的那一套；

2.向客戶介紹時(shí)一定要有激情，用你的情感去感染他。

3.帶看前一定要讓客戶簽署看房確認(rèn)書,并且是在看房子之前簽,以避免客戶看完房后不配合。而且一定要讓客戶寫上身份證號(hào)碼!!!!

二．帶看中

1）   在帶看路上的時(shí)候要注意與客戶多多交談?？蛻魧?duì)置業(yè)顧問一般有戒備心理，甚至有些錯(cuò)誤成見，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與客戶熱情交談時(shí)，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西，鼓勵(lì)對(duì)方自我展示，同時(shí)表現(xiàn)出誠實(shí)、坦率。積極的提問，通過提問從客戶回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些客戶感興趣的問題，還能取得客戶的好感。有時(shí)提問也是一種手段，將客戶從偏離的話題中拉回正題。再者通過你與客戶的交談，也可以讓客戶慢慢熟悉你，并使他逐漸地對(duì)你能夠產(chǎn)生信任感。

2）   路上你還可以適當(dāng)?shù)卣f說下預(yù)訂的作用，舉一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就會(huì)被其它人買等等,這對(duì)我們以后逼客戶下訂就可以起非常好的鋪墊工作。

3）   看電梯房的時(shí)候，必須注意，進(jìn)電梯讓客戶先進(jìn)，出也讓客戶先出，避免客戶被電梯夾住，因?yàn)榭蛻魰?huì)因?yàn)檫@樣而覺得不舒服，可能就因?yàn)檫@樣的原因而不成交；

4）   如果看的是“高層”的樓梯樓，那么可以在走到四、五樓的時(shí)候，就在樓梯平臺(tái)那里停留一會(huì)兒，緩一緩，讓客戶感覺上高層樓梯也不是非常辛苦，當(dāng)然在停留的時(shí)候應(yīng)該介紹介紹其它的一些東西，如外面的風(fēng)景呀，樓道內(nèi)的步線很合理之類的，千萬不要說“太累了，休息休息吧”這樣的話語。

5）   進(jìn)入房屋后：

1.不用介紹買賣雙方認(rèn)識(shí)，避免過多的話語。

2.看房時(shí)根據(jù)情況緊跟著客戶和房東，眼觀六路，防止客戶和房東互留電話，如果客戶是幾個(gè)人的話，則緊跟房東，如果兩邊都是幾個(gè)人的話，就象之前所說的，盡量?jī)蓚€(gè)人一同前去。如果發(fā)現(xiàn)業(yè)主和客戶互留電話（如小紙條、卡片等方式）則馬上阻止，沒收紙條和卡片，并義正言辭的表明：“兩位也是相信我們才委托我們?yōu)閮晌环?wù)，請(qǐng)兩位相信我的專業(yè)水準(zhǔn)，也請(qǐng)兩位尊重我的勞動(dòng)。”

3．向客戶介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過份掩蓋，利用話題將注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上來，并且告知客戶世上沒有十全十美的房子。

6）   如果客戶有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其下預(yù)訂。如果客戶對(duì)房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進(jìn)行進(jìn)一步的有針對(duì)性的匹配帶看。

注意事項(xiàng)：

 a）不要讓客戶和房東有過多的接觸和交流。

 b) 帶看完后盡量將客戶拉回店里面或者一定要將客戶送走，以防止客戶回去和房東私下接觸，導(dǎo)致跳單。

 c) 客戶一旦對(duì)房子產(chǎn)生了很大興趣就一定要引導(dǎo)其馬上下預(yù)訂，不能拖，一定要趁熱打鐵，速度快。一般的做法就是把客戶拉回店里面，可以說“讓我?guī)湍闼闳绻I這個(gè)房子還需要其它什么費(fèi)用，我們回店里面算吧。”回店之后就可以跟客戶慢慢談，迫使客戶馬上下訂。

d) 有效的制造一些緊張的氣氛。

①讓同事配合，在帶中請(qǐng)同事給自己打電話，裝還有客戶要看房（已有客戶看過，今天是來看第二次的）

②裝有個(gè)已看房的客戶找你議價(jià)，迫切想買這個(gè)房子。

③裝有個(gè)已看房的客戶打電話給你,明確表示想過來下定金。而且是不停地打電話過來催促。

④如果是有鑰匙的房子或B房，則可以安排多組客戶在一個(gè)時(shí)段看房，時(shí)間間隔幾分鐘，在保證彼此不同時(shí)看房的情況下，制造熱銷氣氛。

三 。轉(zhuǎn)訂技巧

（一）介紹意向金時(shí)要點(diǎn)：

1．如成交成為房?jī)r(jià)的一部分，不成無息返還。不收一分錢。

2．您可以獲得第一位的購買權(quán)。

3．屋主見錢眼看，便于斡旋，快速談成。

4．書面的一個(gè)確認(rèn)條件而非單單是價(jià)格的依據(jù)

5．公司的規(guī)范和操作流程，對(duì)雙方付責(zé)任的體現(xiàn)

6．表示誠意和實(shí)力的依據(jù)

7．給房東以實(shí)在的東西，不會(huì)讓房東感覺到空談

8．從眾心理，大家都是如此操作

一旦談成，馬上送定，避免業(yè)主反彈、反悔

（二）客人問：“為什么要付訂金？”

1）置業(yè)顧問：“我們知道你的誠意，但是房東不知道，房東不知道你有購買的的誠意，我們跟他議價(jià)，他可能會(huì)很保守，這樣價(jià)格也談不下來。所以說我們不付意向金，不談價(jià)。因?yàn)槲覀兣龅竭^很多這種情況，白白浪費(fèi)了您許多時(shí)間，做了很多無用工，因?yàn)榉繓|也擔(dān)心要是他答應(yīng)了，沒有客戶成交，確把底線透露了對(duì)他很被動(dòng)，所以一般都很謹(jǐn)慎。你說呢？你付了意向金，那房東見錢眼開，放松了警覺是不是更容易談價(jià)格呢？”

注：介紹意向金好處時(shí)，也可以多介紹下公司的背景，讓他感到，我們那么大多的公司，怎么可能會(huì)欺騙他呢？我們這樣做，是為他考慮。

2）置業(yè)顧問：“你也知道這房子目前市場(chǎng)上出來的很少，看的人有那么多，如果別人看了也滿意，比你早付意向金，那房東會(huì)賣給誰呢？”

注：要學(xué)會(huì)添油加醋，制造緊張的氣氛，給客人一種你不付可能就可能買不到這套房子了，讓他在恐慌中，定下來。收意向要趁熱打鐵，速戰(zhàn)速?zèng)Q。同時(shí)也可以檢測(cè)一下客戶的誠意度。

3）置業(yè)顧問：“我們收你意向金，主要是幫您向房東議價(jià)，你放心如果價(jià)談不下來，X天以后立即無息返還，不受您一分錢。X后，價(jià)談不成，您來之前提前通知，我們就可以讓財(cái)務(wù)做好準(zhǔn)備，等您來拿錢。您放心，我們絕對(duì)會(huì)盡最大努力幫您談價(jià)的。”（X最好是三天）

（三）客戶想下定，但當(dāng)時(shí)錢不夠的情況：

1.      現(xiàn)場(chǎng)能多收盡可能多收，后再補(bǔ)足。

2.      跟客戶回家，公司拿取。