晉商作為商幫之首，起源最早、衰亡最晚，晉商發(fā)跡于宋代，明朝時與徽商南北并峙，至清朝晉商便獨占鰲頭，明清兩代輝煌500年。晉商實現(xiàn)了“貨通天下、匯通天下”，晉商不僅店鋪遍設(shè)全國通都大邑，而且經(jīng)營范圍遠(yuǎn)涉日本、西亞和俄羅斯等地，控制了史上多個行業(yè)如鹽、鐵、茶、絲綢等，清代的票號經(jīng)營更將晉商推向史上最為輝煌的頂點，在世界金融史上也據(jù)有濃墨重彩的記錄。晉商創(chuàng)造的財富，徐珂在《清類鈔》中列舉山西富戶十四家，加起來“三千萬兩銀子”，相當(dāng)于大清帝國一年的財政收入。晉商超越于其他商幫的突出地體現(xiàn)在股份制、身股制等一套行之有效的制度。以義制利、誠信經(jīng)商、樂善好施的商業(yè)倫理道德也成就了晉商的發(fā)展。

    （一）晉商的崛起和興盛

    為什么中國最早的商人不出現(xiàn)在其他地方，而獨出現(xiàn)于山西？

    自然條件和政策鼓勵出現(xiàn)了第一批富裕的山西商人，于宋元年間長足發(fā)展，為明清晉商的崛起奠定了基礎(chǔ)。遠(yuǎn)古，自然資源是產(chǎn)生貿(mào)易的唯一條件,即運城的河?xùn)|鹽池。山西主要是由于擁有這種自己獨有而別人離不開的鹽，同時春秋時期，晉國推行鼓勵商業(yè)的“輕關(guān)、易運、通商、寬稅”的政策。因此在春秋時期的晉國出現(xiàn)了第一批商人。

    制度變化也為晉商帶了歷史機(jī)遇，北宋時期實行“折中制”放開了鹽的運輸和銷售（折中制：商人把糧食運到邊疆，由政府給予“鹽引”，然后憑鹽引到指定鹽場領(lǐng)鹽，再到指定的地區(qū)銷售）。這種制度為山西商人參與并擴(kuò)大鹽業(yè)貿(mào)易創(chuàng)造了條件，晉商形成的歷史機(jī)遇。

    除此之外，山西固有的政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和地理條件等因素一定程度輔助成就了晉商的逐步崛起和興盛。自明朝燕王朱棣起兵奪取皇位后遷都北京，北方的政治中心重新確立起來了，這對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來非常大的影響，晉商也正是從這時起逐步興起的。山西歷史悠久，人口比較稠密，耕地相對不足，剩余勞動力多；山西地區(qū)處在北京和陜西乃至西北地區(qū)交通要道的中間位置，同時具備陸路、水路的便利交通條件，有這樣好的地理條件，同時存在現(xiàn)實的就業(yè)壓力，造成了很多人從商。

    晉商輝煌500年的發(fā)展機(jī)遇來自于哪里？

    無論對一個人，一個商幫，還是一個國家，機(jī)遇都是重要的，晉商的機(jī)遇就是明初實行的“開中制”，放開了鹽的銷售和運輸，晉商抓住了這個機(jī)遇；促進(jìn)晉商鹽業(yè)發(fā)展的是另一項政策：政府退出鹽業(yè)生產(chǎn)。山西人利用這個機(jī)會，作大了以鹽業(yè)為主的貿(mào)易，需要相互幫助，形成了“綱”(浙直、宣大、澤潞、平陽、浦洲），以地域鄉(xiāng)情為紐帶的松散商業(yè)聯(lián)盟，這就是我們說得“晉商”。

    明代中期，鹽業(yè)政策轉(zhuǎn)向“折色制”，大鹽商遷到揚州，其余晉商開始多元化發(fā)展，尋找與北邊少數(shù)民族的貿(mào)易機(jī)會。

    清代后，晉商抓住了兩次機(jī)會，一個是清統(tǒng)一中國后，清政府的邊疆政策和對外政策給晉商帶來了貿(mào)易機(jī)會。清政府的統(tǒng)一邊疆、開放邊疆、管理邊疆過程中，晉商抓住機(jī)遇，成就了進(jìn)一步的發(fā)展，做到了“貨通天下”。清政府的對俄貿(mào)易政策推動晉商走向持續(xù)繁榮方面起到了很大作用，清政府對這種貿(mào)易采取了鼓勵的政策，凡行商于恰克圖一帶的商人，必須持有理藩部頒發(fā)的“信票”這幾方面的政策，使得晉商的市場地盤更加擴(kuò)大，遠(yuǎn)距離貿(mào)易更加發(fā)達(dá)。

    另一個是道光年間的金融創(chuàng)新－票號。票號出現(xiàn)在山西，由晉商首創(chuàng)，是一種歷史必然；在票號出現(xiàn)之前，金融業(yè)的業(yè)態(tài)主要是典當(dāng)、印局、錢莊、賬局。晉商在金融業(yè)中處于執(zhí)牛耳的地位了。在這些金融活動中，積累了大量的資本，也涌現(xiàn)了許多人才。

    晉商的票號演繹了一段至今令后人仰慕的輝煌歷史，把晉商推上了事業(yè)的頂峰。

    票號產(chǎn)生有其偶然性。過去商人掙了錢都是雇鏢局，然后把掙的錢運回去。在嘉慶和道光年間，當(dāng)時社會不太安定，各地的農(nóng)民起義非常多；當(dāng)時平遙有一個姓李的李家，這個主人叫李大全，他開了一個顏料坊，叫西裕成顏料坊，他在北京有分號，在天津也有分號。所以有朋友就托他把自己的錢放在北京，然后他給開個條，到山西再去取錢去。后來他那個掌柜，掌柜現(xiàn)在我們叫總經(jīng)理了，他的掌柜叫雷履泰。雷履泰就發(fā)現(xiàn)他的東家是把它作為好事，幫朋友忙的，其實他覺得這是一個商機(jī)，也就是進(jìn)行銀錢的匯兌，異地匯兌，所以他就勸他的老板，把這個顏料鋪干脆改成一個票號。所以道光三年，也就是1823年，歷史上第一家票號叫做“日升昌”就此誕生了。

    其實，票號出現(xiàn)在山西，由晉商首創(chuàng)，是一種歷史必然。隨著商業(yè)活動的發(fā)達(dá)，它一定是金融事業(yè)的發(fā)達(dá)。也就是說如果沒有金融，那么商業(yè)很難再進(jìn)一步發(fā)展。所以明清時代中國的商品經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)，也就為中國的金融業(yè)的發(fā)展實際上提出了一個要求。也就是商業(yè)發(fā)達(dá)了，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)了，一定要金融也發(fā)達(dá)。所以這個時候，需要票號實際上已經(jīng)是一個歷史的要求。晉商從資金、網(wǎng)絡(luò)、人才和信譽都具備了這樣的條件，因此由晉商首創(chuàng)，是一種歷史必然。

    資金，從事票號需要大量的資金，要錢、要資本，而當(dāng)時山西商人是“富甲海內(nèi)”，在海內(nèi)可以說是最有錢的。網(wǎng)絡(luò)，金融業(yè)既然是搞異地匯兌，在全國一定要有分號，而山西商人在發(fā)展的過程中實際上在全國各地都有自己的分號，那么這些分號做票號進(jìn)行匯兌就非常方便。人才，山西商人有一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，也是有一批非常精通業(yè)務(wù)的人。這批人就可以成為票號的骨干。信譽，最關(guān)鍵的就是山西商人的誠信是天下有名的。票號是接受客戶的真金白銀，為其開一張沒有法律保障的匯票，這張紙能不能再換為真金白銀，取決于票號的信譽。信譽是票號的生命線。奉行”以義制利”獲得了客戶的信任，幾百年的堅守誠信而置。

    經(jīng)過一百多年的發(fā)展，全國一共擁有的51家票號，其中有43家由晉商開辦。而票號的英文也被翻譯為“shanxibank”，西方人還將票號稱做現(xiàn)代銀行的“鄉(xiāng)下祖父”，票號的影響之大可見一斑。

    票號的業(yè)務(wù)，主要是兩種業(yè)務(wù)：一種業(yè)務(wù)就是吸收存款，發(fā)放貸款；第二個業(yè)務(wù)就是銀兩的匯兌，也就是我們說的異地匯兌。比如說你要到四川去做買賣，你從北京你不用把銀子帶過去，你把錢放到票號里邊，票號里邊給你開一個條兒，然后你自己到四川去，到了四川成都以后你可以找到這個票號的分號，然后再把這個票換成銀子在當(dāng)?shù)厥褂谩Ｋ赃@個票號的匯兌就是我們現(xiàn)在講的匯款，就是從事這個業(yè)務(wù)。另外第三個業(yè)務(wù)就是把各種不同成色的銀子通過冶煉，給它變成成色統(tǒng)一的一個標(biāo)準(zhǔn)化的銀子。所以票號主要是從是這樣一些業(yè)務(wù)的。

    票號的盈利來源于匯費收入、壓平擦色（平指秤，色指白銀成色，壓平擦色即收付銀兩時，在平碼上高進(jìn)低出的盈利手段）、存放利差的收入。

    票號的客戶，最初的客戶是民間貸款，商人為主；后發(fā)生太平天國運動，以及西方資本主義入侵中國的第二次鴉片戰(zhàn)爭，對票號的發(fā)展有影響，業(yè)務(wù)收縮，其服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向與清政府的結(jié)合，存款的大多數(shù)變?yōu)楦魇」俑畽C(jī)構(gòu)的公款以及地方貴族顯宦的積蓄。因為政府的匯兌這一塊數(shù)額非常巨大，所以這就給晉商提供了一個發(fā)展的機(jī)遇。另一次機(jī)遇就是八國聯(lián)軍進(jìn)北京之后，我們知道慈禧和光緒皇帝西逃，在西逃的時候就受到山西商人的接待，山西商人就接待了慈禧太后，因為當(dāng)年慈禧太后很狼狽了。逃出來非常狼狽，慈禧太后就受到了山西商人的接待，不僅接待地非常好，而且還給了20萬兩銀子讓慈禧太后路上用，隨便花花。慈禧太后回去以后非常感謝山西商人，所以就把八國聯(lián)軍進(jìn)北京以后的賠款，我們向各國的賠款，全部交給山西人辦，總額，本息總額在一億兩白銀。所以這個也使得晉商在1900年八國聯(lián)軍以后，一直到1910年清政府垮臺以后，其實這是晉商最輝煌的這么一個時期。你看這個晉商通過了這么一系列的過程，所以做成了一個中國歷史上最大的商幫。

    隨著晉商對俄貿(mào)易的衰落，一方面晉商將大量的資本轉(zhuǎn)向蒸蒸日上的票號；另一方面，其業(yè)務(wù)重點從辦理國內(nèi)商業(yè)匯兌轉(zhuǎn)向存放款業(yè)務(wù)，其中又以承擔(dān)清政府的官款匯兌和官吏存放款為大宗，從而造成畸形發(fā)展及其最終的衰落。

    （二）晉商成功經(jīng)營的秘訣

    晉商能夠走向成功，在很大程度上在于培養(yǎng)和吸引了一大批具有商業(yè)頭腦和知識儲備的人才?？墒?，晉商又是如何吸引人才的呢？票號里那些幾近苛刻的制度，為什么沒有把員工嚇跑，卻成全了山西人口口相傳的“有兒開商店，強(qiáng)過做知縣”的民間諺語呢？

    晉商成功秘訣之一制度建設(shè)

    晉商的制度建設(shè)是晉商成功的核心秘訣之一。制度包括企業(yè)治理制度、內(nèi)部運營制度和人力資源管理制度。其中股份制、激勵機(jī)制、用人機(jī)制和內(nèi)控制度是企業(yè)的核心制度。

    （1）股份制，晉商的股份制是長期演變的結(jié)果，兩權(quán)分離使得資金所有者和無資金的經(jīng)營者充分發(fā)揮自己的作用。

    股份制之前，已經(jīng)出現(xiàn)了貸金制、朋伙制和伙計制。明朝后期的伙計制已是股份制的前身了?；镉嬛凭褪怯幸粋€或者數(shù)人出資，雇傭伙計經(jīng)營，建立在以血緣和地緣為紐帶的相互信任地基礎(chǔ)之上。

    股份制的股份分為銀股和身股。銀股就是東家出的資金，東家承擔(dān)無限責(zé)任，東家的財產(chǎn)都是后備資本。銀股又分為正本和副本，正本是合約資金，每股多少根據(jù)票號的規(guī)模而不同，多者每股1萬兩銀子，少者每股為2000兩銀子，每股分為10厘，銀股所有者享有永久利益，父死子繼，夫死妻承；只享受分紅，沒有股息，可以在一定時期內(nèi)抽出，補進(jìn)或增添新股份，正本承擔(dān)全部責(zé)任。副本又稱護(hù)本，他有兩種，一個是東家除正本外又投入票號的資本，另一個是東家、掌柜及有頂身股的員工在結(jié)帳期分到的紅利中，提留一部分存入票號，副本不參與分紅，只得利息。

    晉商的股份制已有現(xiàn)代股份制的特點：一是實現(xiàn)了股權(quán)多元化和有相對控股的大股東；二是實現(xiàn)了兩權(quán)分離，即所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離。在兩權(quán)分離的制度下，東家決定大掌柜的任職及所享受的身股，主持每個賬期的結(jié)算和分配，決定擴(kuò)大投資、獎懲員工，并承擔(dān)無限責(zé)任；對大掌柜實行“全權(quán)授權(quán)經(jīng)營”，日常經(jīng)營管理等一切事務(wù)由大掌柜的說了算，東家不得過問，而且也不給票號推薦人，尤其不讓三爺（少爺、姑爺、舅爺）進(jìn)入票號；在處理要東家決定的重大問題時，大掌柜有建議權(quán)。這種制度對晉商的發(fā)展起了重要作用，但是兩權(quán)分離中權(quán)責(zé)利是不對稱的，尤其是大掌柜有權(quán)有利，但并不承擔(dān)責(zé)任；東家與大掌柜之間是相互信任，以信義為先，且東家有權(quán)威，大掌柜真心誠意，這種制度是有效的，但在晉商末期，這些條件不存在或者弱化時，企業(yè)就會出問題，這也是衰亡的一個原因。

    （2）內(nèi)部業(yè)務(wù)運營管理制度，有效防范了風(fēng)險。

    為什么在防止內(nèi)部人敗德行為上，現(xiàn)代銀行還比不上票號？

    一個企業(yè)管理與運行的制度化首先看內(nèi)部組織架構(gòu)的設(shè)置，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則是：適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)的需要，而且內(nèi)部各個部門權(quán)力不交叉也不遺漏，每個部門和每個人權(quán)責(zé)利明確而一致。票號設(shè)計者們沒有學(xué)過現(xiàn)代管理理論，但是理論來源于實踐。

    總部的分號管理制度，主要是通過統(tǒng)一管理、考核制度和報告制度。

    晉商企業(yè)實行總分支機(jī)構(gòu)制,總號設(shè)在山西本地,分支機(jī)構(gòu)遍布全國各地以至國外?？偺枌Ψ痔枌嵭屑泄芾?從分號的開立、經(jīng)營、人員配置、資金、收益等都?xì)w總號調(diào)度,實行統(tǒng)一制度、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金調(diào)度?？偺枌Ψ痔柕目刂?一是考核制度;二是報告制度?？偺枌Ψ痔柕目己?以“結(jié)利疲帳定功過”,且以不對它號造成損失為原則,否則給予處罰。報告制度為書面報告與口頭報告兩種,書面報告有正報、附報、行市、敘事報和年終報告五種,口頭報告是每日晚上面報主管、每年兩次大掌柜(或委托欽差)巡視時分號掌柜面報、班期回總號面報等。

    票號的銀行密押制度，規(guī)避了作業(yè)層的風(fēng)險，這樣一套系統(tǒng)、行之有效的風(fēng)險控制措施保證了票號與客戶雙方的利益，在山西票號存在的一百多年的時間里，很少發(fā)生匯票騙領(lǐng)事件。

    首先，從總號到每個分號，都有專人用毛筆書寫匯票，并將書寫人的字體報給總號及各個分號，預(yù)留備案。這樣，所有在號人員都能夠根據(jù)預(yù)留的備案識別真假。如果需要更換書寫人員，更換后必須立即將字體報告給總號及各個分號，并預(yù)留備案。

    其次，匯票寫完后，需要加蓋印鑒，印鑒正中有人物像，周邊刻有小字，以防假冒。同時，匯票的金額、時間均設(shè)有暗號。只有票號的人才能識別，持票人不知道，這就是所謂的“認(rèn)票不認(rèn)人”。山西票號在經(jīng)營匯兌的過程中，還創(chuàng)造了以漢字作為匯票簽發(fā)日期和銀兩數(shù)目代碼的暗號，機(jī)密度極高。匯票的印刷用麻紙，內(nèi)加水印，每家票號的用紙、款式、水印都不同，只有各家票號的人才能識別，這樣，匯票就很難被偽造。

    最后，山西票號還制定了“見票三五日兌付”和兌付后“匯票即焚”制度。這個制度的意思是票號在見票之后，要無償占用顧客款項3到5天，一方面使票號在見票后有時間準(zhǔn)備款項，另一方面也是為了安全保險對于持有匯票的人，見票即付當(dāng)然好，但是若是匯票被盜竊或者遺失，來不及掛失就會被取走。而“見票三五日兌付”為持票人掛失騰出了時間，同時“匯票即焚”又做到了票號的絕對保密，維護(hù)了票號的信譽。

    票號的資金的管理制度，通過分號之間資金余缺調(diào)劑、靈活調(diào)撥，一方面保證存、放、匯的順利進(jìn)行，同時又做到了資金的充分利用。山西票號分號很多，但是由于各個地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況不同，各個票號的現(xiàn)金盈虧、行市好壞亦不相同。有的票號現(xiàn)金盈余，款項放不出去，資金閑置；有的票號現(xiàn)金短缺，利率上升卻無款可放。于是，山西票號運用“酌盈濟(jì)虛、抽疲轉(zhuǎn)快”的方法有效地解決了這一矛盾。

    票號的經(jīng)營管理制度，根據(jù)時局對規(guī)模和網(wǎng)點進(jìn)行調(diào)整，有效規(guī)避了盲目擴(kuò)張的風(fēng)險。山西票號根據(jù)經(jīng)營成本的變化對存貸款利率和匯水（票號運作的收入為匯費，也就是匯水）水平進(jìn)行適時的升降。例如，逢鏢過節(jié)利息上升，匯兌存放要謹(jǐn)慎，不宜大額貪做；分號開設(shè)時一般只做匯兌，等熟悉市面后再做存放；根據(jù)時局對規(guī)模和網(wǎng)點進(jìn)行調(diào)整。八國聯(lián)軍侵華時，日升昌的大掌柜適時撤銷了成都、重慶、、漢口、張家口、開封等地的分號并且辭退員工，避免了因戰(zhàn)亂導(dǎo)致的更大損失。另外，制定、實施了一種叫做“預(yù)提護(hù)本”的利潤分配制度，即在每次分紅時，先按一定比例從利潤中提取一部分資金用于建立風(fēng)險基金，并實行?？顑Υ妫坏┌l(fā)生重大意外事件，可以此作為保障，以維持正常經(jīng)營。

    （3）激勵機(jī)制－身股制，把員工的利益與商號的整體利益聯(lián)系在一起。

    晉商之所以成功，就是有一套相當(dāng)完善的激勵機(jī)制，它的激勵機(jī)制是什么呢，我們說晉商里面工作他的收入可以分為兩塊，一塊收入我們叫做“固定收入”，那么這個固定收入又分做兩塊，一塊就是你在票號里邊工作，你的穿、你的吃、你的用，一切都是由票號給你，實行“供給制”。有一篇文章，就是一個票號的后人回憶他父親在票號時候的待遇，他說待遇非常優(yōu)厚，比如吃的是每天中午都有肉，而且基本都有酒，冬天還給黃酒，票號里邊吃的東西基本上是半個月不重樣，每天都是換一樣，你看這個吃得非常好。穿的呢，應(yīng)該說穿得也非常好，夏天都是絲綢，冬天都是毛料。其他的，比如說你在外地工作你要回來探親，你坐車也好坐船也好，一切費用都是由票號支付。這塊兒我們叫什么呢？叫做供給制，供給制的待遇相當(dāng)好。

    那么另一塊固定收入叫做“辛金”，這個辛金就是我們所說的工資，那么一般從什么時候起步呢？通常出徒以后起步，第一年是二兩銀子，第二年是四兩銀子，然后工作了十四年以后銀子漲到了一百兩銀子。一百兩銀子是什么概念呢？歷史學(xué)家計算，大體上當(dāng)時的一兩銀子相當(dāng)于現(xiàn)在的二百塊錢，也就是一百兩銀子就是一年的固定工資，就是兩萬塊錢，這兩萬塊錢就是讓你養(yǎng)家糊口用的。我們說這是一部分收入。

    那么另一部分收入，叫做“身股制”。這個身股制在晉商里邊是個特殊的創(chuàng)造，所謂身股制，也就是晉商票號里邊的股份有兩種稱呼，一種就是前面說的銀股，就是東家出的錢，出的資本，叫做銀股；一種叫做身股，這個身股不是花錢買的，是什么呢，是東家給你的，給你干什么呢，作為你分紅的一個憑據(jù)，就是你分紅能分多少紅呢--身股制就是讓你參加分紅--能分多少紅就看你的身股有多少。晉商票號里邊怎么分紅呢？我們比如舉個例子說，假如我們今年的票號一共盈利是100萬，那么當(dāng)年簽訂合約的時候就講清楚了，比如說銀股和身股叫做六四分成，所謂六四分成，也就是這100萬兩銀子里邊有60萬兩是出錢的東家所獲得的，然后東家根據(jù)他們的股份再去分這60萬兩銀子；剩下的40萬兩銀子是員工的身股分紅的，你比如說一共有100厘的身股，有40萬兩銀子，一股就是四千兩銀子。都是按這樣來分的，那么你分多少就看你身股有多少，然后決定你分多少。這個身股制我們現(xiàn)在也叫做全員分紅，也就是所有的員工都參與分紅，也就是說都根據(jù)你身股的大小來決定你分紅的多少。大掌柜的身股由東家定，其他員工的身股由大掌柜定，一般大掌柜可分到10厘，二掌柜9厘，三掌柜8厘；其他人按照職務(wù)遞減，也有1厘的；學(xué)徒工不給。一個普通員工，身股就是三厘，平均每年能分到1075兩銀子；當(dāng)面一個知縣包括養(yǎng)廉銀在內(nèi)的全部收入不過如此。也就是山西人口口相傳的“有兒開商店，強(qiáng)過做知縣”民間諺語的有力佐證。

    （4）晉商的用人機(jī)制

    晉商的用人原則是用鄉(xiāng)不用親、擇優(yōu)保薦、破格提拔。用鄉(xiāng)不用親，用鄉(xiāng)是為了利用鄉(xiāng)情加強(qiáng)凝聚力，不用親是為了嚴(yán)格管理制度，尤其不用三爺（少爺、姑爺、舅爺）；擇優(yōu)保薦，擇優(yōu)就是選擇優(yōu)秀的人才；保薦是實行擔(dān)保制度，所用之人必須有一定地位的人擔(dān)保，被保人的問題由保薦人負(fù)責(zé)；破格提拔，是對優(yōu)秀人才打破常規(guī)，破格任用。

    晉商的人才培養(yǎng)制度－學(xué)徒制，為晉商培養(yǎng)了源源不斷的人才。學(xué)徒制有三個環(huán)節(jié)：選人、學(xué)習(xí)、實踐。

    選人：從中選出有培養(yǎng)前途的人，選擇的標(biāo)準(zhǔn)包括外在與內(nèi)在素質(zhì)。學(xué)徒年齡為15－20，身高五尺（1.7米以上），五官端正，舉止大方；懂禮貌，善珠算、有一定文化基礎(chǔ)，精楷書，不怕吃苦，能遠(yuǎn)行。此外還要家世清白、有人或店鋪擔(dān)保。??進(jìn)號，進(jìn)號稱為“請進(jìn)”。

    學(xué)習(xí)：新招員工需要經(jīng)過三年學(xué)徒期:第一年,為掌柜“提三壺”(茶壺、水壺、尿壺),打水、掃地、干雜活,伺候掌柜,不設(shè)座位。這一年更主要試職業(yè)與個人道德的考察和培養(yǎng)，放點銀子在不起眼的地方，看學(xué)徒如何處理？如果學(xué)徒在打掃衛(wèi)生的時候，自己把銀子揣起來，日后一定會讓這個學(xué)徒離開，在票號這樣與銀兩打交道的地方，品行是非常重要的；再就是觀察其工作態(tài)度和為人處世之道，道德培訓(xùn)這一年做到“重信義、除虛偽；節(jié)情欲、敦品行；貴忠誠，鄙利己；奉博愛，薄嫉恨；幸辛苦，戒奢華。第二年進(jìn)入業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，包括文化課（四書五經(jīng)、蒙語、俄語等）、業(yè)務(wù)課（珠算、商業(yè)性能。記帳、商業(yè)信函等）。第三年在柜上跟著師傅(老職工)學(xué)習(xí)做生意。三年內(nèi)不得回家,考核成熟正式錄用。

    基本形成“徒弟-師傅-掌柜”的階梯,不僅激勵員工奮斗,而且上下指揮如意,具有高效執(zhí)行力。

    （5）晉商的約束機(jī)制，就是利用傳統(tǒng)儒家文化建立自己的約束機(jī)制，這些觀念也成為晉商企業(yè)文化的核心。

    對于晉商來說，幸運的是可以利用中國傳統(tǒng)文化作為道德制約的基礎(chǔ)，儒家文化有三個有利于建立約束機(jī)制的特點：強(qiáng)調(diào)尊卑有別的等級和服從觀念“君君、臣臣、父父、子子”，下者服從上者；認(rèn)為克制人本能中的貪婪的本性是一種至高無上的道德把忠義作為倫理道德的核心“人無信而不立”“受人之托，忠人之事”。

    約束機(jī)制是建立在用人的原則上的。用鄉(xiāng)不用親，用鄉(xiāng)就是便于約束，當(dāng)人的活動范圍有限，家族觀念也強(qiáng)，每一個人的行為都要考慮到對自己家族和親戚的影響。家族利益是一個人行為的制約。招收學(xué)徒必須有擔(dān)保，由擔(dān)保人對被保人的一切行為負(fù)責(zé)，也是一種有效的約束；晉商的內(nèi)部有員工行為規(guī)范的，通常稱為“鋪規(guī)”或者“號規(guī)”。有“十不準(zhǔn)”，不準(zhǔn)攜帶家屬，不準(zhǔn)嫖妓宿娼、不準(zhǔn)參與賭博、不準(zhǔn)吸食鴉片、不準(zhǔn)營私舞弊、不準(zhǔn)假公濟(jì)私、不準(zhǔn)私蓄放貸、不準(zhǔn)貪污盜竊、不準(zhǔn)懈怠號事、不準(zhǔn)打架斗毆；有的票號規(guī)定不準(zhǔn)娶外鄉(xiāng)女子為妻。

    你知道規(guī)定得這么嚴(yán)，為什么員工愿意執(zhí)行呢？我們說就是因為我們前面介紹的激勵機(jī)制非常有效，也就是說，我好好在票號工作，根據(jù)我的業(yè)績，根據(jù)我的職務(wù)，我的身股不斷地增加，我分紅也多了。票號做好了，那么我錢掙得也多了，因此他愿意受這種約束，而在票號里邊努力工作。

    晉商成功秘訣之二企業(yè)文化

    晉商的企業(yè)文化是什么呢？

    我們說晉商的企業(yè)文化就是誠信。所謂“誠”也就是店家，也就是開商店的、開票號的對于顧客一定要講究一個“誠”字，以誠來對待自己的客戶。所以在晉商里邊有許多這樣的例子，你比如說八國聯(lián)軍時期北京的分號都被八國聯(lián)軍毀壞了，賬本也給燒了，錢也丟了，但是晉商仍然堅持只要你拿票，只要你在我們這兒存了錢，有賬本，我們給你照付不誤。

    那么第二就叫“信”，所謂信，也就是員工要忠于東家。你想當(dāng)年東家把這個錢全部交給大掌柜經(jīng)營，由你控制，你想怎么用你就怎么用，你想怎么調(diào)配就怎么調(diào)配，如果這個大掌柜不忠誠的話很可能自己卷款逃跑，講究信，我就“受人之托，忠人之事”，這在晉商里邊形成了一非常強(qiáng)烈的傳統(tǒng)。講究誠信，這一點也是晉商成功的一個重要的因素。

    凡是有山西人的地方，都有關(guān)公廟，大家都以拜關(guān)公而求財。關(guān)公以一介武夫而成了神，是因為他的行為體現(xiàn)了中國文化的忠義精神，晉商對關(guān)公的崇拜不僅是一種儀式，而且把關(guān)公作為一個符號，一個代表他們企業(yè)文化的符號。

    晉商的成功在于他們突破了傳統(tǒng)文化中不利于商業(yè)發(fā)展的內(nèi)容：“學(xué)而優(yōu)則仕”改造為“學(xué)而優(yōu)則商”；“義利信”，義利并重，在義和信的基礎(chǔ)上獲利。

    晉商成功秘訣之三：群體精神

    山西商人在經(jīng)營活動中很重視發(fā)揮群體力量。他們用宗法社會的鄉(xiāng)里之誼彼此團(tuán)結(jié)在一起，用會館的維系和精神上崇奉關(guān)圣的方式，增強(qiáng)相互間的了解，通過講義氣、講相與、講幫靠，協(xié)調(diào)商號間的關(guān)系，消除人際間的不和，形成大大小小的商幫群體。

    在親緣集團(tuán)的基礎(chǔ)上，晉商又逐漸發(fā)展為地緣組織。清朝乾隆末年，在典當(dāng)業(yè)中已出現(xiàn)了所謂“江以南皆徽人，曰徽商；江以北皆晉人，曰晉商”的說法。“晉商”這一名稱的出現(xiàn)，說明清代山西商人已逐步形成一個地域性的商幫。清后期，山西票號在國內(nèi)8O多個城市設(shè)立了分號，從而形成了一個匯通天下的匯兌網(wǎng)絡(luò)，也是以鄉(xiāng)人為主體形成的山西商人群體。

    商幫就是以地域或者是血緣為紐帶，一個松散的商業(yè)聯(lián)盟。它一定有一個紐帶，你比如說徽商的紐帶其實是血緣關(guān)系，徽商是講究家族關(guān)系的，是以血緣關(guān)系為中心的。而晉商是以地域為中心的，所以晉商里邊講究叫做“用鄉(xiāng)不用親”，用人一定要用老鄉(xiāng)，但是不能用自己的親屬。這種老鄉(xiāng)的觀念就把大家團(tuán)結(jié)在一塊兒，統(tǒng)一在一塊兒，所以晉商里邊講究群體精神，互相幫助、互相制約、互相進(jìn)行協(xié)調(diào)，這是第三個成功的原因。

    晉商成功秘訣之四：官商結(jié)合

    第四個我們說它成功，你也得看到他們成功里邊也有官商勾結(jié)。換句話來說，在封建社會里邊，任何一個成功的商幫實際上在一定程度上都靠了一個官商勾結(jié)，都和官方要勾結(jié)起來。晉商里邊官商關(guān)系也是走得很厲害，你比如他們和當(dāng)年的各省的巡撫，比如說張之洞，我們知道張之洞，和許多貝勒，和許多親王，其實都有密切的個人關(guān)系。這種個人關(guān)系就對晉商的發(fā)展起了非常大的作用。

    慈禧住進(jìn)大德通，晉商有了回報，慈禧回去后，不僅同意票號可以匯兌官餉，而且把《辛丑條約》中規(guī)定的賠款本息共10億兩銀子交給票號匯兌，各省每年把應(yīng)交賠款交給票號，由票號再匯給匯豐銀行。1900-1910是票號的鼎盛時期，形成這種極盛的是官餉和賠款的匯兌。慈禧還把大清銀行的事交給票號，可惜山西人失去了這個機(jī)會。

    在權(quán)利決定一切的官本位社會中，官商結(jié)合是必然的，商人利用官員的權(quán)利致富，成本是最低的，這是一個特定時代的必然現(xiàn)象，我們很難用“好”和“壞”來評價。寬容的看待歷史吧。

    （三）晉商衰敗與消亡的原因

    成也蕭何，敗也蕭何。晉商的衰敗，主要因素還是內(nèi)因，企業(yè)治理缺乏制衡，制度的缺陷，在外部環(huán)境相對惡劣的條件下，進(jìn)一步放大了缺乏制衡機(jī)制導(dǎo)致的后果；而當(dāng)晉商內(nèi)部問題嚴(yán)重時，社會的動蕩就會成為“壓倒駱駝的最后一根稻草”。傳統(tǒng)的儒家文化幫助其成就了晉商的成功，但是晉商后期的保守和封閉表現(xiàn)突出，是其衰敗的本質(zhì)原因。總之，可以歸納為企業(yè)治理缺乏制衡，依托官府職能異化，固步自封拒絕改革，農(nóng)商思想不能遠(yuǎn)謀。

    企業(yè)治理缺乏制衡

    儒家文化是人治，晉商的制度發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是人治，兩權(quán)分離是建立在知人善用的基礎(chǔ)之上，依據(jù)的是傳統(tǒng)文化的“疑人不用，用人不疑”，這種思想的前提是你所用的必須是好人，這個前提下，東家和大掌柜之間的權(quán)責(zé)利不一致的這種有缺陷的制度設(shè)計才能起好作用。一旦知人不善，就會出項敗德行為。

    財東對大掌柜的約束監(jiān)督制度有缺陷。

    財東對大掌柜充分授權(quán)，所有的日常經(jīng)營和管理實物均有大掌柜一人決策，財東放棄了決策責(zé)任，在晉商的歷史長河中起到了很好的激勵作用，但是，這種激勵體制下的責(zé)權(quán)利不一致，大掌柜有權(quán)有利無責(zé)，一旦外部環(huán)境出現(xiàn)劇烈變化、大掌柜的個人能力和知識對行業(yè)趨勢的判斷和把控不到位、或者大掌柜個人的品德出現(xiàn)問題的時候，票號業(yè)務(wù)的經(jīng)營就出現(xiàn)了滅頂之災(zāi)。

    從清朝后期到民國初期，票號沒有抓住歷史機(jī)遇改組為銀行這個事實，充分暴露了固有的制度缺陷帶來的危害。首先，晉商大掌柜的知識結(jié)構(gòu)沒有及時調(diào)整，在變革時代，缺乏對現(xiàn)代銀行知識的更新，影響了社會發(fā)展趨勢、行業(yè)發(fā)展方向的判斷。其次，缺乏監(jiān)控機(jī)制。票號的所有決策集中于大掌柜手中，一人決策替代了群體決策和組織決策，沒有相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)評審大掌柜的能力和品德，以及經(jīng)營管理的業(yè)績，比如現(xiàn)代企業(yè)制度下的監(jiān)事會、董事會、股東大會等。

    由于股東放棄了決策責(zé)任，一是使其他不了解行業(yè)發(fā)展大勢，無法正確決策，只能聽大掌柜的，造成了總經(jīng)理的獨裁，分號的呼聲被大掌柜的打壓下去，票號后期遲遲不能向銀行轉(zhuǎn)變。二是使其不了解未來的企業(yè)需要什么樣的大掌柜。三是大東家的后代吃喝玩樂，一旦錢不足就去票號取，紀(jì)律不強(qiáng)的大掌柜的為了迎合財東破壞制度，而后期財東為了取款方便，選任大掌柜的時候考慮聽話等因素。因此后期票號出現(xiàn)離心離德現(xiàn)象絲毫不怪。票號鼻祖日升昌的垮臺，就是選了一個組織紀(jì)律不強(qiáng)，能順應(yīng)財東偏好的大掌柜。

    票號信用機(jī)制建立的基礎(chǔ)是初級信用機(jī)制，與現(xiàn)代銀行的高級信用機(jī)制有本質(zhì)的區(qū)別，這是在動蕩年代導(dǎo)致其衰敗的另一個內(nèi)在原因。票號的信用機(jī)制是建立在初級信用的基礎(chǔ)上，在外部環(huán)境已經(jīng)是誠信危機(jī)、社會動蕩不堪的時候，晉商放出去的高利貸不能回籠，晉商堅持的的誠信文化，使其堅持對客戶的匯兌，當(dāng)財力出現(xiàn)危機(jī)，現(xiàn)金流不足的時候，票號業(yè)務(wù)的衰敗就是順利成章了。

    依托官府，職能異化

    票號的客戶，最初的客戶是民間貸款，商人為主；后發(fā)生太平天國運動，以及西方資本主義入侵中國的第二次鴉片戰(zhàn)爭，對票號的發(fā)展有影響，業(yè)務(wù)收縮，其服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向與清政府的結(jié)合，匯兌政府官餉；另外的一次機(jī)遇是：慈禧住進(jìn)大德通，晉商有了回報，慈禧回去后，不僅同意票號可以匯兌官餉，而且把《辛丑條約》中規(guī)定的賠款本息共10億兩銀子交給票號匯兌，各省每年把應(yīng)交賠款交給票號，由票號再匯給匯豐銀行。1900-1910是票號的鼎盛時期，形成這種極盛的是官餉和賠款的匯兌。

    隨著晉商對俄貿(mào)易的衰落，一方面晉商將大量的資本轉(zhuǎn)向蒸蒸日上的票號；另一方面，其業(yè)務(wù)重點從辦理國內(nèi)商業(yè)匯兌轉(zhuǎn)向存放款業(yè)務(wù)，其中又??而造成畸形發(fā)展及其最終的衰落。

    第三次金融風(fēng)暴是1897年的貼票風(fēng)潮和1910年的橡皮股票的風(fēng)潮。大量錢莊倒閉，錢莊是票號的主要客戶之一，對票號造成很大影響。1900年的義和團(tuán)和八國聯(lián)軍又給票號以重創(chuàng)，成為搶劫對象，損失慘重。辛亥革命給了票號致命一擊，革了清王朝的命，也革了票號的命?？糠饨ㄍ醭咭搽S著這個而亡。因此，當(dāng)晉商內(nèi)部問題嚴(yán)重時，社會的動蕩就會成為“壓倒駱駝的最后一根稻草”。

    故步自封拒絕改革

    現(xiàn)代銀行和傳統(tǒng)的票號有很大的不同，為什么呢？傳統(tǒng)的票號資本都很少，大概是幾十萬兩銀子就算是多的，最多的幾乎沒有超過40萬兩銀子的，所以實際上資本的實力很小。而現(xiàn)在的銀行它是什么呢，它這個資本金特別雄厚，因為什么呢，因為現(xiàn)代銀行是廣泛地在社會上實行招資。但是票號一般是針對大戶，很少針對小戶的。再一點，現(xiàn)代銀行靠的是制度，靠什么呢，比如說抵押制度。而票號就是靠什么呢，就是靠一個信譽，我對你的信任。所以叫什么呢，叫做萬兩銀子一句話，只要我覺得你這個人講信譽，你說一句話我這銀子就借給你。收不回來，收不回來就算了。而現(xiàn)代銀行是講究你有貸款保證，你貸我的錢我看什么呢？房子，你把房契拿來，工廠，你把工廠的地契拿來，我才貸款給你。所以這兩個制度不一樣。

    從根本上說，我們說晉商有保守和封閉的一面，而且這一面在晉商的后期表現(xiàn)得特別突出。什么叫做保守和封閉呢？也就是當(dāng)年的山西晉商根本不了解世界形勢的變化，認(rèn)為自己的錢莊、票號也就是最好的金融形態(tài)。其實這個時候外國的銀行已經(jīng)進(jìn)入了中國，而且中國的銀行也最早基本上是由寧波人創(chuàng)辦，銀行也開始出現(xiàn)了。

    現(xiàn)代銀行的機(jī)會有沒有呢？有呢，第一次是慈禧太后讓他們辦大清戶部銀行，也就是國家銀行，那么要晉商出錢、出人來辦這個銀行。但是晉商拒絕了，我們出錢出人，銀行是你管，那我才不干呢，所以晉商拒絕了。后來經(jīng)過和政府談判，清政府同意是由政府出錢、由山西人辦銀行，這個機(jī)會多好??！但是晉商又拒絕了，覺得銀行不行，又拒絕了。拒絕以后，北京這些票號的這些總經(jīng)理們就非常著急，所以他們就策劃通過股份制的方法，把小的票號聯(lián)合起來形成一個大的現(xiàn)代銀行，所以他們進(jìn)行了許多次討論，而且提出了方案。但是我們知道，這些人不是決策者，當(dāng)把這個方案報上去以后，位居高位的大掌柜和東家們實際上對這個方案都持了一個否定態(tài)度。

    農(nóng)商思想不能遠(yuǎn)謀

    我說他們是小老板心態(tài)，覺得自己在票號里邊當(dāng)一個大掌柜挺舒服，做了股份制銀行以后我還能當(dāng)總經(jīng)理??？當(dāng)不上了，我當(dāng)不了了，我得當(dāng)部門經(jīng)理了，那說什么也不干。所以最后晉商失去了這次寶貴的機(jī)會。那么這次寶貴的機(jī)會失去以后，晉商這個票號沒有辦法和現(xiàn)代銀行競爭，因此在1914年就垮臺了。所以我們說票號實際上，成也是有傳統(tǒng)思想，也就是我們說的講信義；但是敗，也敗在傳統(tǒng)思想上，也就是封閉和保守。所以輝煌了500年的晉商終于在20世紀(jì)初年最后走向了失敗，

    （四）對現(xiàn)代企業(yè)管理的啟示

    抓住機(jī)遇，成就輝煌；逃避威脅，導(dǎo)致毀滅

    從晉商的崛起和興盛，我們看到是他們抓住一次次歷史機(jī)遇，從春秋時期晉國的貿(mào)易鼓勵政策成為中國第一批商人；北宋年間的“折中制”，抓住鹽業(yè)放開銷售和流通渠道的機(jī)會，參與并擴(kuò)大了鹽業(yè)貿(mào)易；明初實行的“開中制”，放開了鹽的銷售和運輸，晉商抓住了這個機(jī)遇，后又抓住了政府放開的鹽業(yè)生產(chǎn)的機(jī)會，晉商登上了歷史舞臺；明代中期，鹽業(yè)政策轉(zhuǎn)向“折色制”，開始了與北邊少數(shù)民族多元化的貿(mào)易；清代后，晉商抓住了兩次機(jī)會，一個是清統(tǒng)一中國后，清政府的邊疆政策和對外政策給晉商帶來了貿(mào)易機(jī)會，成就了“貨通天下”；另一個機(jī)遇是道光年間票號的產(chǎn)生，鑄就了晉商的輝煌。

    而清朝末年，晉商的固步自封，未能充分認(rèn)識市場競爭的嚴(yán)峻性和巨大的經(jīng)營風(fēng)險，且未采取正確的風(fēng)險應(yīng)對措施。就票號來說，沒有從封建錢莊的金融制度轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)代銀行制度，票號的經(jīng)營缺少了戰(zhàn)略層面的審視，缺少了對外部環(huán)境變化的分析和趨勢的把握。

    對現(xiàn)代企業(yè)的啟示很顯然，企業(yè)的發(fā)展離不開戰(zhàn)略的審視，只有通過外部宏觀環(huán)境的分析、行業(yè)分析，把握行業(yè)發(fā)展的趨勢、競爭對手的競爭策略，抓住機(jī)會，通過明確企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略，動態(tài)調(diào)整企業(yè)的競爭策略，達(dá)成企業(yè)長久的發(fā)展。

    有效的制度，塑造成功的基因組織；有缺陷的制度，加劇組織的毀滅

    晉商的成功很大程度得意于其制度建設(shè)。股份制度中的兩權(quán)分離，頂身股的激勵機(jī)制人才的選拔、培養(yǎng)、激勵和約束制度，在晉商的發(fā)展史上保留人才，激勵人員發(fā)揮最大的價值起到了非常積極的作用；內(nèi)部防范風(fēng)險的各種運營制度，有效理順內(nèi)部的架構(gòu)和流程，使得總號對分號的管理、各類業(yè)務(wù)的管理、財務(wù)的管理、資金的管理都落到了實處，有效防范了風(fēng)險，極大降低了內(nèi)部的敗德行為。

    而具有缺陷的兩權(quán)分離制度，在知人善用基礎(chǔ)上的兩權(quán)分離，具有一定的缺陷，責(zé)權(quán)利的不對等，同時沒有有效的約束監(jiān)督制度，歷史機(jī)遇面前，導(dǎo)致票號走向了最終的衰敗。

    對于現(xiàn)代企業(yè)而言，完善的制度建設(shè)可以規(guī)避企業(yè)的固有風(fēng)險，提升企業(yè)運作效率。當(dāng)然，其前提是制度的制定是合理的、科學(xué)的，具有可操作性。當(dāng)前眾多的國有企業(yè)、民營企業(yè)都不缺少制度，但是能夠有效執(zhí)行的很少，究其原因分為幾個方面：一是制度的管理，通常缺少統(tǒng)一的歸口管理部門，制度缺乏統(tǒng)一的規(guī)章制度管理思想，缺少制度分級分層管理體系、規(guī)章制度與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的規(guī)劃計劃管理，有些制度尚處于各個部門自發(fā)建設(shè)管理階段，形成了各個部門各自把握制度管理原則的態(tài)勢，有可能造成制度管理的割裂；二是制度的制定，由于各部門在制度管理和制度制定方面的“自發(fā)和無序”狀況，本位主意現(xiàn)象存在，因此存在制定的合理性和操作性不足，導(dǎo)致執(zhí)行效果差或者無法執(zhí)行；三是制度的執(zhí)行環(huán)境，公司嚴(yán)格按照制度行事的環(huán)境有待加強(qiáng)，各級領(lǐng)導(dǎo)的以身作則是制度執(zhí)行的關(guān)鍵；四是制度的執(zhí)行，制度內(nèi)容的不合理性造成執(zhí)行的偏差，制度環(huán)境，按照制度行事的氛圍對制度的執(zhí)行具有影響，制度執(zhí)行的剛性不足，同時公司尚未建立起對制度執(zhí)行情況周期性、有序的監(jiān)督、評估和改進(jìn)，至使制度的陳舊，更新慢，難于適應(yīng)企業(yè)的變化，造成的執(zhí)行不利。

    一個好的制度可以讓壞人變成好人，一個不好制度可以讓好人變成壞人，這就是制度建設(shè)的必要性和緊迫性。

    積極的企業(yè)文化引領(lǐng)企業(yè)超越，封閉保守的文化促使其滅亡

    晉商的誠信文化是其成功的根本基因，促使其走向輝煌的票號的誕生，也是得意于其傳承的“義利信”的誠信文化。在晉商的發(fā)展史上，誠信文化為其一次次的發(fā)展和輝煌奠定了基礎(chǔ)。對現(xiàn)代企業(yè)的啟示就是做商業(yè)要講商業(yè)道德，就是要講誠信，這也就是說你靠坑蒙拐騙能賺一時的錢，但是絕對做不成大企業(yè)，而晉商做得好，就是他們確實講誠信。“小富靠智，大富靠德”。

    而傳統(tǒng)文化中的封閉和保守，也導(dǎo)致了晉商的衰敗。因此，如何塑造積極，與戰(zhàn)略發(fā)展想適應(yīng)的企業(yè)文化是企業(yè)的研究課題，而同時在不斷發(fā)展過程中，逐步剔除與戰(zhàn)略發(fā)展不相符的消極文化，是企業(yè)發(fā)展的另一個課題。

    通過基業(yè)常青企業(yè)的研究證明，制度強(qiáng)制人達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，文化引導(dǎo)人超越標(biāo)準(zhǔn)，文化培養(yǎng)了員工的自覺和自律，是企業(yè)發(fā)展的牽引力