一、什么是 樂觀的心態(tài)   1、樂觀——是一種最為積極的性格因素。就是在面對(duì)挫折和逆境之時(shí)相信事物總會(huì)向著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。
    2、銷售員的樂觀——不以微小的業(yè)績而得意忘形，不因工作的挫折困難而悲觀絕望、不因客戶的拒絕而垂頭喪氣、不因完不成任務(wù)而怨天尤人。
    3、樂觀的作用——是使我們?cè)谀婢持锌吹较Ｍ?，從而振奮精神，找到正確的方法和途徑走向成功。
    樂觀是自信的源泉、是堅(jiān)持的依據(jù)、是奮斗的希望、是業(yè)務(wù)員成長的精神動(dòng)力。
    4、樂觀的對(duì)立面——悲觀絕望、沮喪、憂郁、后悔、自責(zé)、怨天尤人等。
    例如：經(jīng)常聽到業(yè)績不好的銷售朋友們這樣說：競(jìng)品做的太強(qiáng)勢(shì)了，我們根本一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有；這么高的指標(biāo)，怎么可能完呢；愁死人了，這個(gè)月的任務(wù)看來完不成了；這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高，根本就推銷不出去嘛；完不成任務(wù)，就拿不到獎(jiǎng)金，只有一點(diǎn)工資這個(gè)月可怎么過?。?
    5、樂觀的誤區(qū)——不思進(jìn)取。“無所謂”的工作態(tài)度。如：沒完成業(yè)績沒關(guān)系最多拿不到獎(jiǎng)金，拿不到獎(jiǎng)金也無所謂反正錢夠花，錢不夠花也沒關(guān)系反正可以跟老媽要……！
    消極的心態(tài)導(dǎo)致了這些銷售員始終難以突破自我、走向成功。
    同樣的客戶+不同的心態(tài)=不同的業(yè)績。
    實(shí)例：一家公司的兩名銷售同時(shí)去一家超市推銷產(chǎn)品，甲看到這家超市已經(jīng)有很多的同類產(chǎn)品，競(jìng)品賣的相當(dāng)好而且利潤比自己的產(chǎn)品高，即認(rèn)為該店此類產(chǎn)品已經(jīng)飽合，很難說服老板進(jìn)貨，既使進(jìn)了貨也不一定好賣；另一個(gè)銷售乙也看到這家超市同類產(chǎn)品很多，乙認(rèn)為這也同時(shí)證明了該店的此類產(chǎn)品銷售較旺，有很大的開發(fā)潛力。經(jīng)了解該店銷售最好的是XX品牌，自己的產(chǎn)品相對(duì)XX雖有差距但也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，于是乙用盡渾身解數(shù)說服了超市老板進(jìn)貨，同時(shí)針對(duì)XX產(chǎn)品制定了相應(yīng)的促銷政策，不久這家超市成了公司的樣板店。
    二、樂觀的心態(tài)對(duì)于業(yè)務(wù)員的作用
    1、樂觀是銷售人員成功的必備條件。
    樂觀對(duì)于售銷員來說：“就是在無論什么情況下，即使業(yè)績很不理想仍保持良好的心態(tài)和工作熱情、相信逆境總會(huì)過去、相信成功總會(huì)到來、相信失敗就是成功之母、在經(jīng)歷無數(shù)次的失敗之后仍相信再堅(jiān)持一下訂單就會(huì)屬于自己的。”
    業(yè)務(wù)員的心態(tài)是否樂觀與其業(yè)績有決定性的關(guān)系。當(dāng)你設(shè)定本月銷售任務(wù)100萬，快到月底了，你完成了60萬。最樂觀的銷售員會(huì)認(rèn)為已經(jīng)成功了一多半，決定要更加努力絕不放棄，并改進(jìn)工作計(jì)劃并積極去執(zhí)行；次樂觀的銷售對(duì)于完成任務(wù)已經(jīng)不抱什么希望，但又希望奇跡出現(xiàn)，也會(huì)去想一些方法“盡人事而聽天命”，但缺少執(zhí)行的毅力和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的勇氣；最悲觀的銷售員則會(huì)宣布放棄。
    2、樂觀的銷售員才會(huì)有充分發(fā)揮自身潛力獲勝的機(jī)會(huì)。
    小故事大智慧：有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。
考試前兩天他做了三個(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。
    這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”
    秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？” 
秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。
    這則故事的啟示：很多時(shí)候我們不是輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是輸給了自己，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶時(shí)，我們提供的方案（產(chǎn)品/服務(wù)）和綜合實(shí)力不是沒有贏的希望，而是由于悲觀的心態(tài)自己就把自己給否定了，從而白白浪費(fèi)了銷售機(jī)會(huì)。
    樂觀就有希望，不放棄就有機(jī)會(huì)。
    3、樂觀的銷售更容易接近和打動(dòng)顧客
    樂觀在很多時(shí)候就是快樂的代名詞，因?yàn)闃酚^的人更善于發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，開放自己的心胸，讓自己活的開心快樂，隨時(shí)帶著微笑，走到哪里都是“陽光使者”。銷售本身就是一種信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移，而快樂具備一種強(qiáng)大的傳播力、吸引力和影響力。樂觀的銷售會(huì)在使顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)，享受產(chǎn)品本身帶來利益的同時(shí)獲得一種快樂的消費(fèi)體驗(yàn)，使得客戶更容易跟你交往和敞開心扉。
    4、樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折，并發(fā)現(xiàn)事物積極的另一面。
    舉個(gè)例子：如果你去拜訪客戶被客戶給趕出來了你會(huì)怎么想？
    第一種情況：招商，這時(shí)你有很多的選擇空間。樂觀的人會(huì)想“沒關(guān)系肯定還有會(huì)更好的客戶等著我呢，看來自己的溝通技巧和有待于提高啊”；次樂觀的人會(huì)想“真沒素質(zhì)，幸好還沒有跟他合作，要不以后麻煩更多”；悲觀的人會(huì)想“為什么總是被人拒絕，是產(chǎn)品真的沒競(jìng)爭(zhēng)力，還是自己根本就沒有做推銷的天分呢？”
    第二種情況：終端客戶，終端客戶是構(gòu)成銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)，對(duì)于消費(fèi)品來說市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是終端資源的爭(zhēng)奪，得終端者得天下，任何一個(gè)客戶都不能輕言放棄。
    樂觀的銷售會(huì)想“沒關(guān)系失敗是成功之母！只要我不放棄訂單就會(huì)是我的，不是我不行只不過這次準(zhǔn)備不充分、方法沒找好而已。反思：第一是不是自己的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶需求，或同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；第二是不是自己的方法錯(cuò)了；第三是不是選擇拜訪時(shí)間不對(duì)，切入點(diǎn)沒找好；第四我下次拜訪如何改進(jìn)自己的溝通方式、銷售方案才能更容易被客戶接受呢？等等。。”
    次樂觀的銷售會(huì)想“不就是有幾個(gè)破錢(有權(quán))嘛！有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的臉色行事、非要在一條繩上吊死。
  悲觀的銷售會(huì)想“完了這次又失敗了，回到領(lǐng)導(dǎo)那里沒法交差了，說不定會(huì)被‘炒魷魚’，要是被炒了魷魚，那就失業(yè)了，要是失業(yè)了就沒有了經(jīng)濟(jì)來源，生活也沒有了保障……等，天吶，為何我的命就這么苦呢！”
    樂觀的銷售員才會(huì)在困境中把握住銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)敗為勝。
    相信“兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲推銷皮鞋”的故事大多數(shù)做銷售的朋友都聽說過，這個(gè)故事充分的說明了一點(diǎn)只有積極樂觀的銷售員才會(huì)在“不可能”中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售奇跡。
    由此可見樂觀可以讓失敗和遇到挫折的銷售看到勝利的希望，重新振奮精神并客觀冷靜的分析失敗的原因，從而提升自己的銷售水平，從失敗不斷走向成功。而悲觀的銷售則會(huì)沉溺于失敗強(qiáng)烈挫折感和自責(zé)、自卑之中，逐漸失去信心而放棄。
    三、如何培養(yǎng)樂觀的心態(tài)
    1、學(xué)習(xí)辯證的看待問題。任何事物都有正反兩面，看到困難問題之時(shí)也要看到機(jī)會(huì)，事物的發(fā)展規(guī)律就是波浪是前進(jìn)、螺旋式上升。銷售人員的成長之路一樣是在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、解決市場(chǎng)問題之中，一點(diǎn)點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，一次次的被客戶否定之后仍不斷摸索找到新的方法之后成長起來的。正所謂不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹，梅花香自苦寒來！
    用一句古訓(xùn)自勉：故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能 
 2、在工作和生活中學(xué)習(xí)，不斷發(fā)現(xiàn)和把握事物發(fā)展的規(guī)律。
    塞翁失馬的故事告訴我們一時(shí)雖然受到損失，也許反而因此能得到好處。也指壞事在一定條件下可變?yōu)楹檬?，好事也有可能?huì)變成壞事。
    相對(duì)于業(yè)務(wù)員來說本月沒有完成任務(wù)受到老板的批評(píng)，也沒有發(fā)到獎(jiǎng)金，這是一件壞事，但如果因此使業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到自身的差距，轉(zhuǎn)變工作的態(tài)度、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能、在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下改進(jìn)工作方法，那下個(gè)月業(yè)績提高了，壞事就又變成了好事。
    （1、銷售員的樂觀必建立在對(duì)銷售流程和成交規(guī)律的認(rèn)識(shí)上，要把握一個(gè)度，過于樂觀會(huì)使人犯類似于“大躍進(jìn)”的錯(cuò)誤，對(duì)自己期望過高，從而倍受挫折。
    （2、要善于總結(jié)失敗的教訓(xùn)，掌握成交的方法，而不能以無所謂的態(tài)度從失敗走向失敗。
    （3、自信與樂觀：自信重在主觀，講求人定勝天；樂觀重在客觀，講求實(shí)事求是。樂觀是自信的源泉，自信是樂觀的體現(xiàn)。
    3、培養(yǎng)科學(xué)人生觀、改善性格掌握正確的思考方法。
    （1、知足者常樂。
    不要對(duì)自己期望過高，凡事量力而為。比如：明明只有20萬的市場(chǎng)容量，你非要定40萬銷售目標(biāo)，完成了21萬你還非常不開心。
    不要患得患失。有一個(gè)老太太有兩個(gè)女兒，大女兒是賣傘的，小女兒是賣鞋的，為此老太太天天愁眉不展，鄰居問她有什么不開心的事，她說：“天晴的時(shí)候我為大女兒擔(dān)心，沒有人買傘，她的日子怎么過？下雨的時(shí)候我為二女兒擔(dān)心，沒有人買鞋，她的日子又怎么過？因此天天發(fā)愁。
”鄰居告訴她：“老太太，你應(yīng)該這么想：下雨的時(shí)候你為大女兒高興，因?yàn)橛泻芏嗳藭?huì)買她的傘；天晴的時(shí)候你為二女兒高興，因?yàn)橛泻芏嗳藭?huì)買她的鞋。”老太太一聽果然每天高興起來。
    快樂的真諦是凡事往好的方面想。
    （2、苦中作樂。（學(xué)學(xué)阿Q精神自我安慰、精神勝利法）對(duì)于基層業(yè)務(wù)員來說通常是很辛苦的，快消品的業(yè)務(wù)員有的每天要騎自行車轉(zhuǎn)40多家便利店，為此專門有人為業(yè)務(wù)員編了個(gè)順口溜：
    每天起的比雞早
    睡的比小姐還晚
    干的活比驢還累
    吃的比豬還差勁
    掙錢比民工還少
    上面的順口溜我們只能當(dāng)作是無聊之人的自我嘲解！
    要想平衡心態(tài)就要學(xué)會(huì)自我安慰，可以這樣想：環(huán)衛(wèi)工人比我起的早多了，比起當(dāng)兵的晚上還要站崗我睡的塌實(shí)多了，比起煤窯礦工我的工作安全多了，比起非洲難民我吃的算是山珍海味了，比起乞丐我掙錢自食其力活的有尊嚴(yán)多了！而且還能天天騎自行車煅煉身體，天天逛超市也挺爽地嘛！世界上很多的偉人也是從基層的推銷員做起的，我走的也是一條偉人之路嘛！
    （3、了解自己、喜歡自己、學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。小蝸牛問媽媽：“為什么我們從生下來，就要背負(fù)這個(gè)又硬又重的殼呢？”媽媽：“因?yàn)槲覀兊纳眢w沒有骨骼的支撐，只能爬，又爬不快。所以要靠這個(gè)殼來保護(hù)！”小蝸牛：“毛毛蟲也沒有骨頭，也爬不快，為什么她卻不用背這個(gè)又硬又重的殼呢？”媽媽：“因?yàn)槊x能變成蝴蝶，天空會(huì)保護(hù)她啊。”小蝸牛：“可是蚯蚓弟弟也沒骨頭爬不快，也不會(huì)變成蝴蝶，他怎么不背這個(gè)又硬又重的殼呢？”媽媽：“因?yàn)轵球镜艿軙?huì)鉆土,大地會(huì)保護(hù)他啊。”小蝸?？蘖似饋恚?#8220;我們好可憐，天空不保護(hù)，大地也不保護(hù)。”蝸牛媽媽安慰他：“所以我們有殼??！我們不靠天，也不靠地，我們完全靠我們自己！”
    （4、忘記過去、從零開始。不少老的業(yè)務(wù)員都有自己成功的經(jīng)歷，就天天把“當(dāng)年勇”掛在嘴邊。隨著環(huán)境的變遷，當(dāng)年的方法在現(xiàn)在行不通了，現(xiàn)在的業(yè)績一落千丈，巨大的落差使得這些業(yè)務(wù)員失落、痛苦、怨天尤人。樂觀對(duì)于他們來說是什么？是振奮精神，重頭再來的勇氣。獲取成功快樂的途徑是什么？學(xué)習(xí)、不斷的學(xué)習(xí)。
    （5、與樂觀者為伍。如果你身邊的朋友都是樂觀的，他們肯定會(huì)影響你。
    （6、積極的自我喑示。例如對(duì)著鏡子對(duì)自己說：“我是最棒的！”“我一定會(huì)成功！”，看喜劇電影、聽歡快的歌，做自己喜歡的事等。
    業(yè)務(wù)員！相信自己、正視挫折、挑戰(zhàn)困難、磨煉技能、積累經(jīng)驗(yàn)、走向卓越。努力吧！道路是區(qū)折的，前途是光明的！