旅美溫州人是美國(guó)華人中一個(gè)頗為特殊的群體，在三百多萬(wàn)的華人中，十多萬(wàn)人的溫州人只能算作一個(gè)小群體；與具有一百多年移民歷史的廣東人相比，溫州人只是一群僅有十多年歷史的新移民。但他們低調(diào)、苦干，以“能當(dāng)老板、也能睡地板”的精神，短短10年余在紐約曼哈坦(也譯作曼哈頓)、法拉盛等地創(chuàng)造許多經(jīng)濟(jì)奇跡。

　　文章說(shuō)，溫州人經(jīng)商確有自己的特點(diǎn)：他們剛來(lái)時(shí)沒(méi)有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個(gè)小時(shí)，一年到頭幾乎沒(méi)有休息?，F(xiàn)在，他們終于在曼哈坦的批發(fā)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

　　在溫州人圈子內(nèi)，美國(guó)華泰集團(tuán)董事長(zhǎng)瞿建國(guó)被稱為“皮帶大王”。但是，他對(duì)這個(gè)稱號(hào)不置可否。他說(shuō)：“到底有多大我也不知道，反正每周從中國(guó)大陸進(jìn)口四、五個(gè)貨柜。”其經(jīng)營(yíng)的商品以皮帶為主，兼營(yíng)冬季用品帽子、圍巾和手套，另外還有一些內(nèi)衣、拖鞋等。

　　他的批發(fā)店面位于曼哈坦第29街和百老匯大道交叉處。因?yàn)檫M(jìn)口量大，他在布碌侖還有一個(gè)七萬(wàn)多平方英尺的倉(cāng)庫(kù)。該倉(cāng)庫(kù)占據(jù)整整一個(gè)街區(qū)。他說(shuō)：“如果是旺季，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)也很擠，因?yàn)閹讉€(gè)進(jìn)出口都在裝卸貨。”前來(lái)進(jìn)貨的零售商中有西語(yǔ)裔、非洲裔、中東人和韓國(guó)人等，還有一些猶太人。除了美國(guó)國(guó)內(nèi)，他的貨物已經(jīng)銷往中美洲和南美洲。

　　這個(gè)全美著名的小商品批發(fā)市場(chǎng)位于曼哈坦第26街和第30街之間，東到第五大道，西至第六大道，百老匯大道貫穿其中。記者看到，這里路邊熙熙攘攘，種族繁多。他們有白人、非洲裔、西語(yǔ)裔、韓國(guó)人、印度人、猶太人、中東人和華人。銷售的商品有皮帶和皮包、帽子、圍巾和手套、禮品和水晶、打火機(jī)、手機(jī)帶、內(nèi)衣、內(nèi)褲和拖鞋等。

　　熟悉情況的溫州人說(shuō)，這里以前是猶太人的天下，韓國(guó)人進(jìn)來(lái)后，猶太人就走了。十多年前中國(guó)人和印度人進(jìn)來(lái)后，韓國(guó)人逐步遷出。目前，溫州人占據(jù)這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的一半，印度人有十分之三的市場(chǎng)，其余才是韓國(guó)人的。“只要有空房出租，溫州人就會(huì)接下。”

　　知情者稱，1995年這里僅有兩三家溫州籍批發(fā)商，此后前來(lái)開(kāi)店的溫州人迅速增加。目前，溫州籍批發(fā)商已達(dá)兩百家，在此工作的溫州人超過(guò)一千人。美國(guó)江浙工商總會(huì)榮譽(yù)會(huì)長(zhǎng)章愛(ài)龍認(rèn)為，溫州籍批發(fā)商對(duì)中美貿(mào)易的影響不可小覷。這位溫州大學(xué)的客座教授說(shuō)，大型溫州籍批發(fā)商每周從中國(guó)大陸進(jìn)口貨柜是五個(gè)，小型的每?jī)芍芤粋€(gè)，如果平均以每個(gè)批發(fā)商每周進(jìn)口一個(gè)貨柜計(jì)算，該市場(chǎng)每周至少?gòu)闹袊?guó)大陸進(jìn)口兩百個(gè)貨柜。

　　出國(guó)闖蕩 青田歷史較早

　　章愛(ài)龍祖籍浙江青田。他說(shuō)，青田縣過(guò)去是溫州府下的一個(gè)縣，離溫州有半個(gè)小時(shí)的車程。早在一百多年前，青田人就開(kāi)始出國(guó)闖世界。那時(shí)，青田人都是去歐洲做生意。

　　青田人出國(guó)掙下第一桶金后，就回到家鄉(xiāng)討老婆。因?yàn)闇刂菔钱?dāng)?shù)氐拇蟪鞘?，漂亮姑娘多，因此青田人多去溫州找?duì)象。結(jié)婚后，青田人再把新娘帶出國(guó)。在這些過(guò)埠新娘的帶動(dòng)下，溫州人也開(kāi)始大批出國(guó)謀生。

　　章愛(ài)龍的外公很早就去歐洲做生意，屬于青田當(dāng)?shù)爻鰢?guó)較早的一批人。后來(lái)，他又把章愛(ài)龍的父母帶到意大利，因此，他在意大利出生。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，為了躲避戰(zhàn)火，他和家人才回到上海。

　　雖然他和太太目前定居美國(guó)，但是兩個(gè)兒子和孫子都在意大利生活。他說(shuō)，溫州人目前在歐洲的勢(shì)力很大。但是歐洲對(duì)外國(guó)人限制較多。他舉例說(shuō)，他的出生地米蘭市不準(zhǔn)華人掛燈籠，說(shuō)是為了“保證當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的歐洲風(fēng)格”。因此，許多在歐洲的溫州人開(kāi)始向美國(guó)轉(zhuǎn)移。

　　他說(shuō)，在曼哈坦小商品批發(fā)市場(chǎng)的溫州人中，就有部分是從歐洲轉(zhuǎn)道而來(lái)的溫州人。從歐洲來(lái)美的溫州人章正莆稱，美國(guó)比歐洲自由，而且生意也比較好做。采訪中，記者還遇到一位從法國(guó)來(lái)美國(guó)的溫州籍青年，他準(zhǔn)備考察后再?zèng)Q定是否要轉(zhuǎn)來(lái)美國(guó)。

　　發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)就大膽跟進(jìn)

　　陳明華出國(guó)前是溫州市一家中學(xué)的體育教師。按照陳太太的說(shuō)法，“他就喜歡到處逛逛”。陳明華解釋說(shuō)，他不是閑逛，而是考察市場(chǎng)。“我去其它溫州人的批發(fā)店，他們都很歡迎我。”

1994年，他在曼哈坦開(kāi)設(shè)一家生產(chǎn)帽子的工廠，經(jīng)常去位于第26街至第30街之間的批發(fā)商處推銷帽子。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)批發(fā)這類商品的都是韓國(guó)人。該地僅有一家上海人開(kāi)設(shè)的批發(fā)商，卻從韓國(guó)人批發(fā)商處進(jìn)貨。

　　后來(lái)，韓國(guó)人開(kāi)始從越南進(jìn)口帽子，把設(shè)計(jì)好的帽子樣品拿到越南加工，因?yàn)樵侥仙唐愤M(jìn)口美國(guó)沒(méi)有配額限制。“進(jìn)口帽子一來(lái)我的生意就不行了。”他的帽子每個(gè)成本是一元，而越南來(lái)的帽子成本是一角。

　　為了找出路，他決定進(jìn)入這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，溫州人很少，但是，他眼看著溫州的皮帶開(kāi)始紅火。這家批發(fā)商賺錢了，很快，一個(gè)個(gè)溫州人都來(lái)了。“后來(lái)，只要有房子空出來(lái)，溫州人就會(huì)頂上去。”溫州人在小商品批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展很快。

　　陳明華認(rèn)為溫州人興盛的根本原因在于中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。他舉例說(shuō)，溫州人的皮帶只要五塊錢，而美國(guó)人商店里的價(jià)格是19.99元，中國(guó)產(chǎn)品具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。“只要中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，溫州人在曼哈坦就能站穩(wěn)腳跟。”

　　自創(chuàng)品牌建立商譽(yù)

　　瞿建國(guó)現(xiàn)在是美國(guó)江浙工商總會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。他于1992年來(lái)到美國(guó)，一開(kāi)始在中餐館打工，但“做了一個(gè)多月就做不下去了”。后來(lái)，他又在衣廠干了一段時(shí)間。多次折騰后，他想還是干自己的老本行好。于是，他于1997年進(jìn)入這個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)。

　　在他進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，韓國(guó)人占主導(dǎo)地位。他記得當(dāng)時(shí)的溫州人很少，僅有幾家華人的公司。10 年過(guò)去了，韓國(guó)人走得差不多了，現(xiàn)在溫州人占據(jù)主導(dǎo)地位。他是早期做皮帶批發(fā)生意的溫州人之一，占市場(chǎng)一定的份額。

　　他的貨物全部來(lái)自中國(guó)大陸，主要來(lái)自浙江，也有一部分產(chǎn)自上海和廣州。他在美國(guó)的雇員有一、二十人，主要的雇員在中國(guó)大陸。“我在浙江有個(gè)皮帶廠，雇了三、四百人。 ”他主要銷售自己的牌子。因?yàn)轹男諠h語(yǔ)拼音的第一個(gè)字母為Q，他的批發(fā)市場(chǎng)取名 “瞿市場(chǎng)”(Q Mart)，所有的產(chǎn)品取名為 Quirinus，含有“瞿”的意思。

　　他認(rèn)為批發(fā)生意對(duì)溫州新移民很合適。“語(yǔ)言是做好生意的關(guān)鍵，但也是溫州人感到頭痛的問(wèn)題。”如果批發(fā)店面在一樓，別人就容易找上門來(lái)做生意，語(yǔ)言差點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。而猶太人就沒(méi)有語(yǔ)言問(wèn)題，因此他們就在樓上做生意。

　　溫州方式籌集資金

　　做生意就要本金。記者了解到，在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的初創(chuàng)資金10年前差不多要10萬(wàn)，現(xiàn)在起碼在20萬(wàn)以上。溫州人如何籌得這筆錢呢？陳明華說(shuō)，溫州人的資金來(lái)源大致有三：自籌資金、向親友借款和參加“互助會(huì)”(標(biāo)會(huì))。

　　1996年，他投資近10萬(wàn)元來(lái)做這個(gè)批發(fā)生意。當(dāng)時(shí)，他在該區(qū)看中一個(gè)店面，店面的老板是猶太人。猶太人要求他先拿出近五萬(wàn)元。這個(gè)費(fèi)用包括：一個(gè)月的房租1萬(wàn)2000元，押金為三個(gè)月的房租。這樣，光房租和押金就要4萬(wàn)8000元。

　　為了使店面符合需要，他還對(duì)該店面進(jìn)行裝修，裝修花了一萬(wàn)元。開(kāi)張前，店面四周墻上貨架擺滿商品，需要三五萬(wàn)元。因?yàn)槭桥l(fā)，他還要準(zhǔn)備一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一些備貨。這樣，倉(cāng)庫(kù)的貨物就要兩、三萬(wàn)。“因此，一開(kāi)始就要10萬(wàn)。”

　　章正莆在此處開(kāi)設(shè)一家眼鏡批發(fā)店。這位從法國(guó)來(lái)的溫州人說(shuō)，溫州人的辦法就是幾個(gè)人捧一個(gè)，一個(gè)人發(fā)了，再借錢給其它人。溫州人借錢不要寫借條，借錢也沒(méi)有利息。他說(shuō)：“如果你要寫條子，人家就不會(huì)借給你了。如果人家讓你寫條子，你也不會(huì)借了。”這位原籍青田的溫州人說(shuō)，青田地方小，大家非親即故，“連上幾輩的人都知道”。

　　他的資金一部分是自籌，一部分是標(biāo)會(huì)的會(huì)費(fèi)。他認(rèn)為溫州人標(biāo)會(huì)很少賴帳。“如果自己不還，小孩子會(huì)還。”他拒絕透露起始資金是多少，說(shuō)是“生意人不會(huì)說(shuō)的，有時(shí)連老婆也不知道”。

　　在此處開(kāi)批發(fā)店的管錦國(guó)也是從法國(guó)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的溫州人。他認(rèn)為標(biāo)會(huì)是溫州人成功的因素之一。“其它地方的中國(guó)人來(lái)得少，不易聚錢。”但是，溫州人不同。“一個(gè)人過(guò)來(lái)，就會(huì)帶來(lái)許多溫州人。”

　　參加互助會(huì)籌集資金

　　記者采訪中了解到，大多數(shù)溫州批發(fā)商都透過(guò)標(biāo)會(huì)籌集部分創(chuàng)業(yè)資金。由此可見(jiàn)，溫州人把標(biāo)會(huì)這種中國(guó)的民間集資手段帶到美國(guó)，并確實(shí)解決了溫州人資金籌集上的困難。

　　陳明華認(rèn)為，現(xiàn)在溫州人的標(biāo)會(huì)相當(dāng)普遍。參加標(biāo)會(huì)的目的是籌集做生意的初創(chuàng)資金和購(gòu)買房產(chǎn)的頭期款，因?yàn)?#8220;在美國(guó)一般不好向別人借錢”。每個(gè)會(huì)有一個(gè)會(huì)頭，會(huì)頭透過(guò)親戚和朋友尋找那些“做生意”、“信用好”的會(huì)員。會(huì)員的信用很重要，因?yàn)闀?huì)員每個(gè)月都要出錢，如果某會(huì)員不出，會(huì)頭就要代出。

　　目前，溫州人互助會(huì)的規(guī)模一般為60人，也有70至80人的“大會(huì) ”。會(huì)頭交給每位會(huì)員一張全體人員的名單。第一個(gè)月，每個(gè)會(huì)員拿出一千元交給會(huì)頭。如果會(huì)員有60人，會(huì)頭一次可得六萬(wàn)元。如果是80個(gè)的大會(huì)，會(huì)頭一次可拿八萬(wàn)元。

　　從第二個(gè)月開(kāi)始，會(huì)頭每個(gè)月要拿出一千元，其它會(huì)員各出五百元。但是，如果某個(gè)會(huì)員想用這次會(huì)費(fèi)，就會(huì)提出讓其它會(huì)員少出錢，以取得這筆會(huì)費(fèi)。如果幾個(gè)人爭(zhēng)著標(biāo)會(huì)，誰(shuí)讓利最多，誰(shuí)就拿這個(gè)月的會(huì)費(fèi)。

　　例如，第一個(gè)人提出50元標(biāo)會(huì)，其意思是除了會(huì)頭仍然出一千元外，其它會(huì)員每人只出450 元，即500元減去50元。但是，如果第二個(gè)人用60元標(biāo)會(huì)，這第二個(gè)人就會(huì)成功，因?yàn)楹笳咧蛔屍渌鼤?huì)員出440元。如果該會(huì)有80個(gè)會(huì)員，該中標(biāo)者一下子從會(huì)內(nèi)拿到3萬(wàn)5320元現(xiàn)金。

　　他說(shuō)，溫州人組會(huì)一般都是找溫州人，因?yàn)橥l(xiāng)的人比較了解，不會(huì)有人賴帳。他說(shuō)，參加標(biāo)會(huì)需要溫州籍會(huì)員推薦，有的標(biāo)會(huì)曾經(jīng)邀請(qǐng)外地人參加。誰(shuí)知，這個(gè)外地人拿到兩三萬(wàn)元會(huì)費(fèi)后，去大西洋賭城猛賭了一把，賭輸后就跑掉了。

　　家族經(jīng)營(yíng)同鄉(xiāng)聯(lián)姻

　　記者采訪中看到，溫州人批發(fā)店幾乎都是家族企業(yè)。有的是夫妻店，丈夫進(jìn)貨，妻子批發(fā)。有的是父子店，兒子和老子輪流值班。許多員工沾親帶故。記者在一家批發(fā)店內(nèi)見(jiàn)到一個(gè)小伙計(jì)很像老板，一問(wèn)才知道這位員工是老板的外甥。

　　在第27街開(kāi)帽子批發(fā)店的溫州人陳定虎說(shuō)，溫州人的企業(yè)都是家族式的。他和姐姐共同經(jīng)營(yíng)這家批發(fā)店。他指著一位正在搬貨的年輕人說(shuō)“這是我表弟”，那邊一位整理貨物的人是他的岳父。他認(rèn)為這種家族式的企業(yè)比較穩(wěn)定。老板什么都干，如果沒(méi)有生意，開(kāi)銷就不大，這樣企業(yè)就能生存得久。

　　陳定虎說(shuō)，他也不是不想用外地人和外國(guó)人。但是，他們都受不了這個(gè)苦。他舉例說(shuō)，他曾經(jīng)雇用過(guò)一個(gè)北京人。但是，這個(gè)北京人“不能搬東西 ”。一位馬來(lái)西亞華人在這里干過(guò)，“但是干不了，回去了 ”。

　　章正莆原來(lái)是青田縣人，后來(lái)搬到溫州生活，出國(guó)前在《溫州日?qǐng)?bào)》做排版工作。他于1980年離開(kāi)溫州，前往歐洲投親。他的伯父當(dāng)時(shí)在荷蘭，而岳父在法國(guó)開(kāi)餐館。他帶著家人投奔在荷蘭的伯父。后來(lái)，報(bào)紙上講法國(guó)將在1981年實(shí)行大赦，于是他們一家又趕到法國(guó)，拿到法國(guó)綠卡。

　　1994年，兒子和媳婦來(lái)到美國(guó)。2003年，他們一家在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)落了腳，主要銷售眼鏡。他有一個(gè)兒子和五個(gè)女兒，媳婦和女婿全是溫州人。他說(shuō)自己僅會(huì)說(shuō)溫州話，“一句法語(yǔ)不會(huì)，也不會(huì)說(shuō)英語(yǔ) ”。

　　林玉慈也是溫州人，其皮包店位于百老匯大道上。這是一個(gè)家族企業(yè)，其父母和姐姐都在店內(nèi)工作。母親負(fù)責(zé)去中國(guó)大陸采購(gòu)，每三、四個(gè)月要去一次大陸，每周進(jìn)口兩個(gè)貨柜。其它人就在店內(nèi)負(fù)責(zé)日常的批發(fā)銷售。

　　陳明華說(shuō)，溫州人一般和溫州人聯(lián)姻，因?yàn)榇蠹疑盍?xí)慣相同。但是，家族生意的好壞也會(huì)影響到子女的婚姻。溫州人愛(ài)面子，如果生意做得好，就會(huì)買好車，住大房子，兒女婚事也好解決。“如何生意不好，也許對(duì)方不和你家結(jié)親了。”

　　耐苦耐勤大膽敢干

　　瞿建國(guó)說(shuō)，溫州人的成功的關(guān)鍵不外乎幾條：肯吃苦，有眼光，膽子大，講誠(chéng)信。他說(shuō)： “這是我們成功的關(guān)鍵。”

　管錦國(guó)認(rèn)為溫州人成功的秘訣就是既能當(dāng)老板，也能睡地板。“我們膽子大，有機(jī)會(huì)就爭(zhēng)。”有百分之四十的機(jī)會(huì)，溫州人就可能做了。有錢就請(qǐng)人，沒(méi)錢就自己做。除了夫妻兩人外，他的公司僅請(qǐng)四、五個(gè)員工。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)，只是想找個(gè)工作做，并未想到要賺多少錢。

　　陳明華說(shuō)，溫州人賺的是辛苦錢。韓國(guó)人每周工作五天，而溫州人一周工作七天，一年僅休息四個(gè)半天的假期。這四個(gè)半天是：國(guó)慶節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)和元旦。其它時(shí)間都在工作。

　　陳定虎認(rèn)為，溫州人都是先從小生意做起。他們沒(méi)有假期，每天工作十多個(gè)小時(shí)，每周工作七天，外地人沒(méi)法做。溫州人的成功主要靠?jī)牲c(diǎn)：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于嘗試。這里創(chuàng)業(yè)要“幾十萬(wàn)”，要敢于投資。

　　章正莆的商店每天早上七點(diǎn)半開(kāi)門，一直到晚上六點(diǎn)。他解釋說(shuō)，因?yàn)樵缟习它c(diǎn)以后汽車不能進(jìn)來(lái)，因此進(jìn)貨的人都在八點(diǎn)以前把貨裝好。他們每周七天開(kāi)門。他認(rèn)為這里生意現(xiàn)在不容易做了。

　　主要手段殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

　　管錦國(guó)說(shuō)，目前競(jìng)爭(zhēng)主要是溫州人之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的方式是價(jià)格，因?yàn)闇刂萑伺l(fā)店開(kāi)得太多了。他坦言不怕競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展。他說(shuō)，老客戶會(huì)說(shuō)起別家價(jià)格下降了。“如果你不想讓客人走，你就只能降價(jià)。”

　　管錦國(guó)于1989年去法國(guó)，四年后來(lái)到美國(guó)，一開(kāi)始也是在餐館打工。1998年，他先在第六大道上開(kāi)設(shè)批發(fā)店，五年后把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經(jīng)營(yíng)皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來(lái)自浙江義烏小商品批發(fā)中心，自己的工廠生產(chǎn)真皮皮帶。他每年進(jìn)口約兩百個(gè)貨柜。

　　他說(shuō)，在1993年時(shí)，這里只有兩家溫州人批發(fā)店，溫州人見(jiàn)不到?，F(xiàn)在至少一百多家，二樓以上還有很多。他說(shuō)，以前賺錢很輕松，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)大了。“本錢要大，利潤(rùn)更薄。”他現(xiàn)在房租每月1 萬(wàn)8000元，同時(shí)在布碌侖有個(gè)五萬(wàn)平方英尺的倉(cāng)庫(kù)，每月租金兩萬(wàn)元。

　　陳明華說(shuō)，過(guò)去韓國(guó)人在教會(huì)里開(kāi)會(huì)，保持統(tǒng)一價(jià)格。但韓國(guó)人在價(jià)格上無(wú)法與溫州人競(jìng)爭(zhēng)。因此，韓國(guó)人不得不離開(kāi)。這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。他說(shuō)，溫州人見(jiàn)機(jī)行事，客人壓價(jià)就賣，“現(xiàn)金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手也好”。因此，現(xiàn)在的利潤(rùn)很低。

　　瞿建國(guó)認(rèn)為，溫州人的一個(gè)通病是：殺價(jià)殺得太離譜。“一條皮帶開(kāi)始是四、五元，現(xiàn)在降到九毛錢。”因此，質(zhì)量很低，但東西進(jìn)來(lái)了又不能不賣。他說(shuō)，溫州人的批發(fā)生意屬于中低檔產(chǎn)品，中高檔的市場(chǎng)還在猶太人手里。

　　章正莆認(rèn)為溫州人競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)結(jié)還是團(tuán)結(jié)。溫州人的特點(diǎn)是團(tuán)結(jié)、信任和互助。現(xiàn)在，許多溫州人做同樣的生意。他說(shuō)，僅有一個(gè)人做就不行了，因?yàn)橐粋€(gè)人形成不了市場(chǎng)，人家不會(huì)來(lái)。

　　緊跟時(shí)尚才能生存

　　瞿建國(guó)認(rèn)為，男款商品變化不大，一種樣式可以銷售很久。但是，女款半年一變，有時(shí)甚至一季一變。因此，他要“注意流行 ”。他的任務(wù)之一就是了解市場(chǎng)變化。他從客戶那里收集反饋，閱讀時(shí)裝雜志，注意有關(guān)的廣告。一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品，他就會(huì)買下來(lái)，寄回中國(guó)供設(shè)計(jì)人員參考。

　　章正莆說(shuō)，眼鏡的式樣很重要，“好看就好賣，賣得很快。”他媳婦的哥哥在家鄉(xiāng)有一個(gè)一千名員工的大型眼鏡廠，生產(chǎn)的眼鏡銷售到全世界。他說(shuō)：“我們廠有自己的設(shè)計(jì)人員，專門設(shè)計(jì)流行的產(chǎn)品。”

　　林玉慈說(shuō)，現(xiàn)在女式皮包的樣式更新太快，“每周都要六、七個(gè)新的品種 ”。他們家自己沒(méi)有皮包工廠，所有的產(chǎn)品都是從廣東省花都市一家皮包廠進(jìn)口。這些人造革的皮包在進(jìn)口成本七、八十元人民幣，在美國(guó)能批十幾元一個(gè)，一個(gè)皮包賺一兩塊錢。他的經(jīng)驗(yàn)是，對(duì)顧客要熱情，才有回頭客。

　　一位不愿透露姓名的溫州籍打火機(jī)批發(fā)商也有同感。他說(shuō)，打火機(jī)是溫州人的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)闇刂莓?dāng)?shù)厣a(chǎn)打火機(jī)。但許多客人老是要求新的式樣，甚至一周一個(gè)新式樣。為了滿足這些客人的要求，他的店面里有兩、三百個(gè)式樣。

　　他說(shuō)，生意一開(kāi)始很好做，高峰時(shí)有七、八個(gè)雇員。現(xiàn)在因?yàn)榈教幗麩?，生意變難了。開(kāi)始時(shí)僅有三、四家公司，現(xiàn)在五、六十家不止。他在中國(guó)大陸沒(méi)有工廠，都是進(jìn)口別人的產(chǎn)品。一開(kāi)始，他都是自己進(jìn)貨，一年要回國(guó)許多次，現(xiàn)在大陸請(qǐng)的有代理。如果發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，代理就給他寄電子郵件。“我如果覺(jué)得好，就進(jìn)貨。”

　　提高檔次需要努力

　　自稱半個(gè)溫州人的章愛(ài)龍認(rèn)為，溫州人經(jīng)商確有自己的特點(diǎn)：他們剛來(lái)時(shí)沒(méi)有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個(gè)小時(shí)，一年到頭幾乎沒(méi)有休息。他們終于在曼哈坦的批發(fā)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

　　但是，苦干要加巧干。他認(rèn)為溫州商人應(yīng)把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品由低層提高至中高層。“要像主流社會(huì)一樣，周五下午提早打烊，周六關(guān)門，周日也早打烊。”進(jìn)口中國(guó)大陸的產(chǎn)品也要向節(jié)約型和環(huán)保型的靠攏。他舉例說(shuō)，九毛九商店從中國(guó)進(jìn)口來(lái)的商品都是資源消耗型產(chǎn)品。“萬(wàn)里運(yùn)輸這樣低級(jí)產(chǎn)品，既浪費(fèi)中國(guó)的資源，也浪費(fèi)華人的資金和精力，太不劃算了。”他以中國(guó)大陸雨傘為例說(shuō)，因?yàn)橘|(zhì)量太差，“如果風(fēng)大，一打開(kāi)就會(huì)被吹翻 ”。大雨過(guò)后，垃圾箱里都是中國(guó)大陸雨傘。“這要浪費(fèi)多少資源呀。”因此，他建議要提高進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量，不要光圖便宜。

　　他說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)上的溫州商人應(yīng)成立一個(gè)組織，研究如果提高進(jìn)口商品的質(zhì)量和檔次，同時(shí)還要研究如何做大做強(qiáng)，開(kāi)展合理競(jìng)爭(zhēng)，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。“他們最好是形成大型的進(jìn)口批發(fā)商，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)。”

　　現(xiàn)在，瞿建國(guó)開(kāi)始考慮這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)未來(lái)10年的走向。他說(shuō)，溫州人要有危機(jī)意識(shí)。在曼哈坦這個(gè)寸土寸金的地方，停車非常困難，“幾乎是一停車就罰款”。這對(duì)批發(fā)市場(chǎng)很不利，因此，他計(jì)劃把市場(chǎng)轉(zhuǎn)移至布碌侖的倉(cāng)庫(kù)區(qū)。