杜靜:如何做銷售培訓(xùn)-2
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杜靜:如何做銷售培訓(xùn)-2
★如何搞好企業(yè)內(nèi)的銷售培訓(xùn)
要搞好企業(yè)內(nèi)的銷售培訓(xùn)，首先要學(xué)習(xí)毛澤東思想。
毛澤東在漫長的革命生涯中，培養(yǎng)了無數(shù)的追隨者和革命戰(zhàn)士。他主要采取兩個培訓(xùn)引導(dǎo)措施：首先，言簡意賅地爲(wèi)每個人指明與自己切身利益相關(guān)的理念。例如：打土豪分田地；北上抗日；統(tǒng)一戰(zhàn)線；打到長江去，解放全中國；抗美援朝，保家衛(wèi)國等，無不一目了然。然後，是堅持“學(xué)習(xí)是爲(wèi)了使用，使用是更好的學(xué)習(xí)”的培訓(xùn)方式。
第一點是解決的培訓(xùn)需求的問題，是事物的內(nèi)因；第二點是解決的培訓(xùn)方法問題，是事物的外因。我們下面就以此二點展開，討論企業(yè)內(nèi)的銷售培訓(xùn)該如何做。
一、培訓(xùn)需求問題──銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分人，有學(xué)習(xí)的要求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠多渠道獲取知識！沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就是燒錢！培訓(xùn)的作用是否利大於弊的關(guān)鍵是看怎樣操作。培訓(xùn)的本身在人,如果一個企業(yè)的員工自身沒有危機感,沒有學(xué)習(xí)的欲望,培訓(xùn)是沒有效果的 。
這種學(xué)習(xí)的需要只可能來自於員工個人。所以培訓(xùn)的成功與否取決於企業(yè)的大環(huán)境：是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略？是否承認(rèn)個人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙蠃。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。象IBM這樣的公司，關(guān)心和積極幫助員工的個人成長，并把員工自身價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機地結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，是它成功的真正奧秘。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員在什麼時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好象水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成爲(wèi)習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。 下面我們以HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長爲(wèi)例來說明這個問題。
“初到惠普，首先是“新員工培訓(xùn)”，這將幫助一個人很快熟悉并適應(yīng)新環(huán)境。通過這個培訓(xùn)，有三個收獲：第一，了解公司的文化；第二，確立自己的目標(biāo)；第三，清楚業(yè)績考核辦法。明白了這3點，也就明白了該如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。
很快地，周勤和自己的上司一起確定了目標(biāo)，并拿到一張單子，清楚地寫著什麼時間叁加什麼培訓(xùn)。周勤也提出了一些自己的需求，於是，那張單子相應(yīng)地做了些調(diào)整。後來，人事部門就依據(jù)調(diào)整後的單子不斷地安排課程。在這一階段，課程主要是與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)，比如編程、系統(tǒng)管理等。
5年之後，周勤通過公司內(nèi)部招聘成爲(wèi)一線的經(jīng)理，加入到公司內(nèi)部管理工作中來。新工作有了新目標(biāo)，當(dāng)然他自己對培訓(xùn)課程也有了新需求，根據(jù)這個目標(biāo)，考慮他的需求，公司部門領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合自己的經(jīng)驗又給他做了一份培訓(xùn)計劃。與人事部門協(xié)調(diào)之後，確立了每門課的內(nèi)容和進(jìn)度，這份計劃開始實施。這個階段的課程主要包括溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)。 又過了3年，周勤得到升遷，出任培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理。這時候，需要叁加什麼培訓(xùn)就主要由他本人決定了。但是，‘我發(fā)現(xiàn)自己實在是難以拿出三五天的時間去叁加培訓(xùn)!＇。工作一段時間之後，周勤覺得，如果不叁加培訓(xùn)，工作的效率就始終難以提高。還是那句老話‘磨刀不誤砍柴工＇，於是，他又叁照人事部門的培訓(xùn)計劃，結(jié)合在線培訓(xùn)課程等方面的安排，爲(wèi)自己制定了新的培訓(xùn)方案。”
我們再看看IBM是怎麼做的。IBM有一個管理的系統(tǒng)，這個管理的系統(tǒng)事實上就是“對自己所做的一個承諾”。每年年初根據(jù)公司的要求和對自己的承諾制定一個目標(biāo)，定出一個“蠃”的策略，計劃達(dá)到這個策略要做什麼樣的事情，怎麼跟其他的團(tuán)隊合作。然後跟自己的上司商量，自己在哪些方面還不足，完成這樣一個目標(biāo)需要哪些培訓(xùn)。最後與人力資源部協(xié)商出一個個人的全年培訓(xùn)計劃。這樣自己跟自己競賽，在爲(wèi)企業(yè)做貢獻(xiàn)的同時，自己也得到了發(fā)展。
可以看出，培訓(xùn)只有作爲(wèi)人力資源管理的一部分的時候，它才可能有效地發(fā)揮作用。我們現(xiàn)在在企業(yè) 搞培訓(xùn)，很大程度上是受了這些國際領(lǐng)先企業(yè)的影響。但光學(xué)他們搞培訓(xùn)，不學(xué)習(xí)他們的人力資源管理，無異於“緣木求魚”。
二、培訓(xùn)方法問題──課程的開發(fā)與講師的選用
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，除此之外別無所求。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)蠃利爲(wèi)目的，要強調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展，把注意力放到可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)物件的特點和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
其實員工在工作中的績效取決於員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度是指員工對待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。現(xiàn)在有種說法，說一個人對待事物和人的態(tài)度是長期逐漸形成的，不可能通過幾天的培訓(xùn)就可以改變，它是一個人生積累、修養(yǎng)磨礪的過程，所以態(tài)度是不可以培訓(xùn)的。其實這個觀點是錯誤的。的確，態(tài)度培訓(xùn)的難度非常非常的大，一般很難達(dá)到效果。在一個公司 管理對員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於培訓(xùn)的影響。但你做不到不等於大家都做不到。態(tài)度背後是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說是要有“頓悟（Insight）”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，你對人對事的態(tài)度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎麼會不改變。而員工的知識是通過長期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)取得的，對於在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，他們沒有時間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識的學(xué)習(xí)。因此，員工培訓(xùn)的重點是工作技巧，因爲(wèi)技巧培訓(xùn)會給企業(yè)帶來最大的投入産出比。銷售培訓(xùn)的重點就是銷售技巧。技巧是什麼呢？技巧是一個人在工作中的行爲(wèi)，而這種行爲(wèi)是在工作中自然流露的習(xí)慣行爲(wèi)。習(xí)慣行爲(wèi)的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會做，所以培訓(xùn)習(xí)慣行爲(wèi)就必需反復(fù)演練，使它成爲(wèi)習(xí)慣。所以培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行爲(wèi)的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費用最大的浪費。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識到這一點，在培訓(xùn)中追求新的理論，新的知識，對行爲(wèi)的演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。
培訓(xùn)更重要的還在於完成之後效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè) 面，中層核心干部的作用是顯而易見的：培訓(xùn)結(jié)束後，受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工固化他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果在這一層面上的人都認(rèn)爲(wèi)培訓(xùn)無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè) 面，每一個人都認(rèn)爲(wèi)自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那麼在這樣的企業(yè) 面，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑，不管什麼樣的培訓(xùn)都只能流於形式。思想不能統(tǒng)一，上行下效，這個道理不難明白。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司産品與設(shè)備及生産流程、銷售政策、産品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵等。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓(xùn)部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。培訓(xùn)部門要想深入到企業(yè)管理之中，不太現(xiàn)實。如果銷售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門來完成，是無法達(dá)到培訓(xùn)的針對性和充實性的。培訓(xùn)部門的工作重點應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過程。
從講師資源來說，一般企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師主要是兩類人員，一類是大學(xué)或研究機構(gòu)的專家，另一類是著名公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家一般習(xí)慣于課堂教學(xué)，以學(xué)科爲(wèi)中心，重點是傳授知識。他們對管理或營銷的系統(tǒng)知識或基本原理非常熟悉，但是對這些基本原理在實踐中如何表現(xiàn)或應(yīng)用，常常缺乏基本常識。所以課後企業(yè)員工常評價說：“講的都對，但沒用”。企業(yè)管理或市場營銷，都是實踐性極強的工作，特別是市場與銷售，只講功勞不講苦勞，并且只能拿數(shù)位說話。因此，簡單地進(jìn)行理論講授，是不會得到每天都頂著回款壓力、不能不“急功近利”的一線銷售人員的歡迎的。因此，企業(yè)試圖靠有關(guān)專家講幾堂課來提高業(yè)績的希望是不切實際的。而那些企業(yè)的經(jīng)理人則更多地是講述自己的輝煌戰(zhàn)績。通常受訓(xùn)人員也認(rèn)爲(wèi)，可以從這些前輩大師的實踐中拿到“立竿見影”的“金點子”。這顯然誤入了另一個極端，因爲(wèi)別的企業(yè)的經(jīng)驗未必爲(wèi)我所用。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同特點是：自己是中心，學(xué)員處在被動接受狀況，很少或沒有發(fā)表意見的機會，培訓(xùn)的效果往往事與愿違。而培訓(xùn)師卻與他們不同，他們不但有自己精通的專業(yè)，關(guān)鍵是還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。一個培訓(xùn)如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲活躍氣氛，如何重復(fù)學(xué)習(xí)、加深印象，如何總結(jié)、結(jié)束培訓(xùn)都有一些藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師只是一個推動學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。因爲(wèi)問題千變?nèi)f化，沒有大師能通曉所有問題，辦法只有學(xué)員自己找，老師只是提供一個方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)路時代使所有人在資料的占有上接近於平等，關(guān)鍵是學(xué)習(xí)速度和思維方法，也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓(xùn)師著力在引導(dǎo)和啓發(fā)，更多時候他是一個專注的傾聽者，必要時會及時給予學(xué)員激勵和資訊反饋。當(dāng)大家意見分歧時，他并不急著做孰優(yōu)孰劣的判斷，而是采取有效的方法，使大家盡可能暢所欲言，提出可能多的解決辦法。培訓(xùn)是一個尋求共識的過程，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到在這個過程中每個學(xué)員的核心觀點，加以梳理和概括。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是一個培訓(xùn)專案成功的關(guān)鍵。所以，企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)專案交給培訓(xùn)師來主持。
合格的培訓(xùn)講師起碼應(yīng)當(dāng)具備以下幾個條件：有過硬的實戰(zhàn)經(jīng)驗，豐富的理論造詣，有良好的語言表達(dá)能力和控場能力以及出色的授課技巧。
企業(yè)培訓(xùn)從長遠(yuǎn)來說，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方爲(wèi)上策。培訓(xùn)師不一定非要有資深的背景才可擔(dān)任。在內(nèi)部的培訓(xùn)課上，某部門經(jīng)理、或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)成長起來的培訓(xùn)師，有著從外面聘請的培訓(xùn)師無可比擬的優(yōu)勢。首先，企業(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況；其次，企業(yè)自己的培訓(xùn)師認(rèn)可公司的企業(yè)文化、價值觀念；再次，企業(yè)自己的培訓(xùn)師所有的培訓(xùn)內(nèi)容制定，都是切實圍繞企業(yè)確實存在的問題來開展的，并可進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。所以雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師比外面請的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面有差距，但對企業(yè)來說有更高的性價比。
綜上所述，在企業(yè) 要做有效的銷售培訓(xùn)，就必須將它作爲(wèi)企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，相關(guān)部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，不斷貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，做更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。讓我們一起努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
作者:杜靜
來源:
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