建立和維護人際關系都需要有耐心，這和釣魚的道理有點相似。釣魚的基本要領，可通過其“三部曲”做簡單介紹：

　?、僮鲳D與下鉤：單從魚餌的選擇或制作而言，需要極強的判斷力：如要釣的魚愛吃什么食（即要針對的人用什么能夠激起其欲望）

：即魚餌是否更能奏效等等。下約要找對合適的“魚塘”（即場合）及合宜的計機。

　?、谑馗停捍穗A段第一要有耐心，為人不可急功近利得“一下釣就想見到魚”。第二要冷靜，給“魚”一點點“甜頭”還不足以使其上當，也許對方是在試探是否安全。

　?、凼浙^：這是最危險的時刻，到嘴邊的肉卻沒吃到的事情大都在這個時候。此時務必要深藏不露，一旦稍露猙容或過于急促，便會功虧一簣。老于世故者，定會隨機收放，張馳相宜，吊足對方胃口，讓鉤進嘴更深，釣得更牢。

　　除基本要領外還應注意把釣到的小魚喂大、線放長些等釣魚術的策略，亦即不可忽視平時對于朋友同事等身邊的感情投資。

　　1、放長線，釣大魚

　　唐代京城中有位竇公，聰明伶俐，極善理財，但他卻財力綿薄，難以施展賺錢本領。沒有辦法，他先從小處賺起。

　　他在京城中四處逛蕩，尋求賺錢門路。某日來到郊外，卻見青山綠水，風景極美，有一座大宅院，房屋嚴整。一打聽，原來是一權要官宦的外宅。他來到宅院后花園墻外。但見一水塘，塘水清澈，直通小河，有水進，有水出，但因無人管理，顯得有點零亂骯臟。竇公心想：生財路來了。水塘主人覺得那是塊不中用的困地，就以很低的價錢賣給了他。

　　竇公買到水塘，又湊借了些錢，請人把水塘砌成石岸，疏通了進出水道，種上蓮藕，放養(yǎng)上金魚，圍上籬笆，種上玫瑰。

　　第二年春，那名權要宦官休假在家，逛后花園時聞到花香，到花園后一看，直饞得他流口水。竇公知道魚兒上鉤了，立即將此地奉送。

　　這樣一來，兩人成了朋友。一天，竇公裝作無意地談起想到江南走走，宦官忙說：“我給您寫上幾封信，讓地方官吏多加照應。”

　　竇公帶了這幾封信，往來于幾個州縣，賤買貴賣，又有官府撐腰，不幾年便賺了大錢。而后又回到京師。

　　他久已看中了皇宮東南處一大片低洼地。那里因地勢低洼，地價并不貴。竇公買到手之后，雇人從鄰近高地取土填平，然后在上面建造館驛，專門接待外國商人，并極力模仿不同國度的不同房舍形式和招待方式。所以一經(jīng)建成，便顧客盈門，連那些遣唐使們也樂意來往。同時又辟出一條街來，多建妓館、賭場甚至雜耍場，把這條街建成“長安第一游樂街”，日夜游人暴滿。不出幾年，竇公掙的錢數(shù)也數(shù)不清，成了海內首富。

　　竇公為了釣到宦官不惜血本作釣餌，又耐性極好，魚兒上了鉤竟然渾不知覺。他的這種技巧乃“放長線，釣大魚”。

　　善于放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收錢揚竿，把魚甩到岸上。他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網(wǎng)兜拽上岸。人情操縱也是一樣，如果追得太緊，別人反而會一口回絕你的請求，只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。

　　據(jù)說，某中小企業(yè)的董事長的交際手腕高人一籌。

　　他長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。

　　誰都知道，這位董事長并非無的放矢。事前，他總是想方設法將電器公司內各員工的學歷、人際關系、工作能力和業(yè)績，作一次全面的調查和了解，認為這個人大有可為，以后會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待，這位董事長這樣做的目的，是為日后獲得更多的利益作準備。他明白，十個欠他人情債的人當中有九個會給他帶來意想不到的收益。他現(xiàn)在做的虧本生意，日后會利滾利地收回。

　　所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物。年輕的科長，自然倍加感動，無形之中產生了感恩圖報的意識。董事長卻說：“我們企業(yè)公司有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優(yōu)秀的職員表示謝意，也是應該的。”

　　這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經(jīng)理等要職時，還記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉了，破產的破產了，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由于他平常關系投資多的結果。

　　總觀這位董事長的放長線手腕，確有他“老姜”的“辣味”。這也揭示求人交友要有長遠眼光，要注意有目標的長期感情投資。同時，放長城釣大魚，還必須慧眼識英雄，才不至于將心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。

　　2、釣到的魚也要喂食

　　俗話說：“釣到的魚不用再喂食”，這道出了很多人的心態(tài)。他們人際交往非常急功近利。這種短視完全違背了釣大魚的原則，試想：一條小魚你連魚食都不去喂，怎么會長成一條大魚呢！

　　有位剛去美國的朋友來信說：“我們在那兒，沒有什么社交生活，我們難得去看看朋友，這當然是因為我們初到異境，認識的朋友不多，但后來我聽說，其他的人也一樣……

　　“我們不能利用假期去探望朋友，因為一到假期，誰都不在家，除非朋友患病在床……

　　“但我們常常和朋友通電話，這是我們唯一可以列入應酬朋友的方法，我們無事也打電話的，哪怕是寒喧幾句，或者講些無關緊要的事。

　　“但一有事情，我們會立刻聚在一起的，比方上星期鮑比（他的兒子）患肚子痛，我急忙起來打電話給友人江醫(yī)生想辦法，他馬上駕汽車從20里外趕到，初步診斷，認定他患了盲腸炎，就用他的車子送鮑比進醫(yī)院施手術……”

　　看了這封信，給人的最大的感想是，他懂得無事之時打電話找朋友，所以一有事時，朋友馬上就來幫忙。

　　有事之時找朋友，人皆有之，無事之時找朋友，你可會有過？

　　你有沒有這樣的經(jīng)驗：當你發(fā)生了一種困難，你認為某人可以幫你解決，你本想馬上找他，但你后來想一想，過去有許多時候，本來應該去看他的，結果你都沒有去，現(xiàn)在有求于人就去找他，會不會太唐突了？在這種情形之下，你不免有些后悔“閑時不燒香”了。

　　法國有一本名叫〈政治家必備〉的書。書中教導那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集對個將來最有可能做總理的人的資料，并把它背得爛熟，然后有規(guī)律地，按時去拜訪這些人，和他們保持較好的關系，這樣，當這些人之中的任何一個當起總理來，自然就容易記起你來，大有可能請你擔任一個部長的職位了。

　　這種手法看起來不大高明，但是非常合乎現(xiàn)實。一本政治家的回憶錄中提到：一位被委任組閣的人受命伊始，心情很是焦慮。因為一個政府的內閣起碼有七八名閣員（部長級），如何去物色這么多的人去適合自己？這的確是一件難事，因為被選的人除了有適當?shù)牟拍?、?jīng)驗之外，最要緊的一點，就是“和自己有些交情”。要和別人有交情才容易得人賞識，不然的話，任你有登天本事，別人也不知道呢。

　　現(xiàn)代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應酬，日子一長，許多原本牢靠的關系就會變得松懈，朋友之間逐漸互相淡漠。這是很可惜的。萬望大家珍惜人與人之間寶貴的緣份，即使再忙，也別忘了溝通感情。

　　中國人諷刺臨事用人，最簡練的話語“平時不燒香，臨時抱佛腳”，“有事有人，無事無人”。這是十足的目光短淺，俗話說得好：“平時多燒香，急時有人幫”，“晴天留人情，雨天好借傘”。真正善于求人的人都有長遠的戰(zhàn)略眼光，早作準備，未雨綢緞，這樣在急時就會得到意想不到的幫助。

　　款待或送禮物給那些對你來說有直接利害關系的人，怎么款待，怎么個送禮，什么時候款待，或什么時候送去，這里面很有學問。

　　在別人給你幫過忙之后，再將禮物送去，對方一定認為你這樣做是理所當然的。如果從朱拜托人家?guī)兔Γ⒍Y物煞有介事地送去，受禮者的想法就會大不一樣。送禮結才上任的總經(jīng)理與送禮給即將調離的總經(jīng)理，所取得的效果也有顯著的差異。送禮給原為自己上司，但即將調到其他部門擔任其他職務的人，將使對方非常感激。

　　有一位朋友曾提任某公司總經(jīng)理，每年年底，禮物、賀卡就象雪片一般飛來。可是一當他退職離休之后，所收的禮物只有一兩件，賀年卡一張也沒有收到。以往訪客往來不絕，而這年卻寥寥無幾，正在他心清寂寞的時候，以前的一位下屬帶著禮物來看他，在他任職期間，并不很重視這位職員，可是來拜訪的竟是這個人，不覺使他感動得熱淚盈眶。

　　過了二三年后，這位朋友被原來公司聘為顧問，當然很自然地就重用提拔這位職員。因為他能在沒有利益關系的情況下，登門拜訪，因此，在他心中留下了很深刻的印象。同時更讓他產生了“有朝一日，一旦有了機會，我一定得好好回報他”的想法。

　　總之，人是有情之靈物，人人都難逃脫一個“情”字。人際交往中，多注意對周圍的朋友同事做點感情投資是值得的。說世俗一些，你現(xiàn)在釣不到大魚，就應該對身邊的小魚來一個“全面撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)”，為自己創(chuàng)造一個日后發(fā)展的人緣基礎。如果總是抱著“釣到的魚不用喂食”的平庸態(tài)度，很可能落個眾叛親離，大魚釣不到，小魚苗也都讓你餓死了。

　　3、保持魚對魚餌的“胃口”

　　蜚聲世界的英國硬殼蟲樂隊在其早期久久打不開局面，除在利物浦地區(qū)有點兒影響外，他們的唱片一直擠不進全國暢銷唱片的目錄，人們養(yǎng)成已久的欣賞習慣頑固地排斥著這種反傳統(tǒng)的新玩藝兒。

　　樂隊的經(jīng)紀人艾潑斯坦獨具慧眼，看到了該隊的潛力，決意改變這種蕭條的狀況。他把一批代理人派往各個編制唱片目錄的城市。這些人到了各個城市之后，在規(guī)定的同一時間里到處購買硬殼蟲樂隊的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催問下一批唱片的到貨時間，同時還向電視臺詢問購買該唱片郵購商店的地址。大量從各地收購來的唱片，又經(jīng)艾潑斯坦自己的唱片商店再轉手批發(fā)和零售出去，從而偽造出硬殼蟲樂隊唱片十分走俏的“繁榮”假象，經(jīng)過這樣幾個月的來回循環(huán)折騰，硬殼蟲樂隊的聲望轟地一下子上去了，這種音樂變成了英國的流行樂。不僅如此，硬殼蟲效還越出英國國界，飄洋過海，迅速傳到了許多國家，成了一種世界性的流行音樂，影響了一代人，甚至使英國在數(shù)年之內能借此平衡國際財政收支。

　　流行是大眾的趨向性思維和行為。思維可以是不自覺形成的，也可以是人為有意制造的，甚至可以是蓄意偽造出來的。硬殼蟲樂隊開始的名聲大噪就是偽造的結果。在商業(yè)活動中，流行尤其重要，流行商品就意味著大批量的生產，廣闊的市場和高額利潤，因此，為了廣開銷路，在產品的流行上作些文章是值得的。

　　只要讓人們的胃口感覺到餓，他們的欲望便會被勾起來，爭先恐后地到處找吃的。這種“吊胃口”的技巧，關鍵在于不讓對方感到滿足，使其欲罷不能。切記下鉤要慢，收鉤要緩，魚餌更不能讓魚兒吃夠吞飽。

　　這一心理規(guī)則能夠給人以下啟示，要想達到自己的目標，就必須刺激起對方的欲望，暗示只要能辦成事，好事就在后頭，并不時地給些甜頭，讓他相信你所說的并非是一句空口大話，于是在不斷的刺激下，他的欲望也就被挑了起來，這時就是你牽著他鼻子走的時候了。

　　拿談判作例，真正的談判高手必須具備以下“三要領”方可成功：

　?、俜磻艚荩盐諘r機。

　　談判的時候，要隨時保持警覺性，認識各種不同的時機：該認真或冷淡的時候，該坦談或神秘的時候，該說話或保持靜默的時候，該讓步或堅定的時候，該細心觀察和態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候，也就是說我們必須注意到各種稍縱即逝的時機。

　?、谙瘾C人般地深藏不露。

　　面對談判的對手時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機。談判者要很有前心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。

　?、巯駪夷罾鲜职愕纳朴诘跷缚?。

　　人們總是珍惜難于得到的東西。買主不會欣賞容易得到的成功，所以假如你真的想讓對方快樂，就讓他們去努力爭取每樣能得到的東西。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對方額外的服務——允諾快速的送貨、由乙方負責運費、遵照對方的規(guī)格要求提供有利的條件或者降低價格。即使要作這些讓步，也不能作得太快。

　　千萬不要輕易讓步而令對方從容取勝。

　　4、有志者事竟成

　　請看下面一則故事：

　　你知道墨西哥式的披肩嗎？就是用整塊有挖個洞做成的毛織毯。告訴你我在什么情況下買下這個披肩，自小我就沒對披肩產生過興趣，想都沒想過，小時候如此，長大以后還是如此，即使在墨西哥時也沒想過我會買個墨西哥式的披肩。

　　七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街頭閑逛。在前方有個當?shù)氐男∝溠亟纸匈u著：“一千二百個比索（比索是墨西哥貨幣單位）。”

　　不理睬，繼續(xù)我的腳步，“好啦，”小販道：“大減價，一千塊……八百塊比索好了。”

　　這時，我才第一次開口對他說話。“朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”我甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”

　　再一次，我轉身離去，但他的腳步聲還是在我耳旁響起：“八百比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒。

　　不耐煩一再地被騷擾，我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同步速度，而他的要價已經(jīng)下跌到六百塊比索了。因為遇上紅燈，我們必須在街口停下，而他仍然繼續(xù)自言自語：“六百塊，六百塊就好……五百，五百塊比索……好啦，好啦，四百塊比索。”

　　當綠燈亮起，我已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉頭察看之前，耳邊又聽到他踏拉的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，四百塊比索。”

　　我感到渾身燥熱，汗流浹背，又累又喝。對他的腔調感到厭煩無比。我轉身面對著他，咬牙切齒地道：“混蛋，我告訴你我不買你的東西，別再跟著我！”

　　從我的態(tài)度及語氣來看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你贏了。”他回答：“只賣你兩百塊比索。”

　　“讓我看看你的披肩。”我為什么要看看披肩？我需要披肩嗎？我想要個披肩嗎？不，我不認為——抑或我改變了主意。

　　回到旅館，太太正躺在床上閱讀雜志。我得意地說：“一位當?shù)氐恼勁屑乙獌r一千兩百塊比索，但是一位國際性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索就完成了交易。”

　　她輕蔑地說：“嘿，真有意思，我買了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就掛在柜子里。”

　　你看小販多么高明：價格一共降了七次，始終在“吊胃口”而他的耐心正是所有釣魚能手最為珍貴的品質。

　　5、釣魚的基本常識：見餌不見鉤

　　從17. 18世紀以來，德意志就一直處于四分五裂的封建割據(jù)局面。大大小小的邦國各自為政，嚴重阻礙了資本主義經(jīng)濟的發(fā)展。到19世紀前半期，普魯士已發(fā)展成為各邦中力量最強的一個王國，焊斯麥上臺后，決心擔當起統(tǒng)一德意志的任務。

　　神斯麥看到，當時，國際形勢對普魯土十分有利：俄國在克里米亞戰(zhàn)爭中力量遭到削弱尚未恢復元氣，而普魯土的對頭奧地利由于在這次戰(zhàn)爭中沒有支持俄國，相反和英法締結同盟，致使戰(zhàn)后奧、俄兩國關系不和，在巴爾干的矛盾加劇，因此奧地利這時不可能指望得到俄國的幫助。法國當時較為強大，而英國深怕拿破侖獨霸歐洲，于是便支持普魯土，牽制法國。法國拿破侖則希望普奧之間互相交戰(zhàn)，準備在兩敗俱傷后坐收漁利。彈斯麥認清了這種形勢，決定利用歐洲強國之間矛盾的加劇，施展外交手腕，孤立敵人，逐步各個擊破。

　　奧地利也是德意志各邦中力量很強的一個，明里暗里和普魯土爭奪統(tǒng)一的領導權，要實現(xiàn)統(tǒng)一，第一步就是要清除奧地利這個障礙。你斯麥為孤立奧地利，使出一個高超的外交手腕，就是首先聯(lián)合奧地利。1863年末，丹麥部隊開進了德意志邦聯(lián)成員國荷爾斯泰因公國和北部的石勒蘇益格公國。你斯麥以此為借口，拉攏奧地利作為同盟，一方面利用其力量對丹麥作戰(zhàn)；另一方面又可以排除普魯士的后顧之憂。奧地利則想利用這個機會共同宰割荷爾斯泰因公國，防止普魯士獨吞，因而欣然同意出兵。戰(zhàn)爭勝利后，普魯士占領了石勒蘇益格，把荷爾斯泰因大方地送給奧地利，奧地利人欣然受之，卻沒有想到這正是神斯麥拋出的釣餌。

　　神斯麥在這一個“免費餡餅”的釣餌下，競巧妙地布下了二只魚鉤，奧地利卻未發(fā)覺：

　　首先，聯(lián)合奧地利是為了進一步孤立奧地利，一旦普魯士轉而對奧地利作戰(zhàn)，丹麥就不會出兵援助奧地利，普魯士也就沒有了后顧之憂。其次，在丹麥戰(zhàn)場下，神斯麥摸清了奧地利軍隊的底細，從而為對奧作戰(zhàn)時戰(zhàn)勝對方打下基礎。第三，把荷爾斯泰因分給奧地利，是為了制造對奧戰(zhàn)爭的借口，因為荷爾斯泰因從來就不屬于奧地利，也不和奧地利接界，名義上劃給奧地利，其實奧地利很難有效地對該地加以統(tǒng)治。

　　伸斯麥特別善于借別國的領土做魚餌，吊起他國的胃口，許諾甜頭給對他有用的國家。

　　和丹麥的戰(zhàn)爭剛剛結束，神斯麥立即策劃對奧地利作戰(zhàn)，除了軍事上做好周密的準備外，外交上也作了相應的準備，關鍵一點是要爭取法國在戰(zhàn)爭中保持中立。為此，神斯麥又使用“惜花獻佛”的外交手段，反復向法國暗示，在這次戰(zhàn)爭結束后，普魯士將同意在歐洲劃一定的領土給法國做為“賠償”。法國本想看普奧兩國鷸蚌相爭的好戲，戲還本演，戰(zhàn)利品就送上門來，當然樂得保持中立。穩(wěn)住了法國后，彈斯麥又和奧地利的仇家意大利結成了攻守同盟，準備一南一北夾擊奧地利。

　　上述戰(zhàn)爭準備工作就緒以后，彈斯麥便把荷爾斯泰因的問題提出來當作戰(zhàn)爭的借口。1866年6月初，普魯士提出，奧地利管轄的荷爾斯泰因議會單方面討論這一地區(qū)未來的地位問題，破壞了普奧之間原有的協(xié)議。6月8日，傅斯麥下令派兵進入荷爾斯泰因。奧地利當然不能容忍，便于6月17日對普魯士宣戰(zhàn)。彈斯麥等的就是這一天，立即同意大利一起宣布對奧作戰(zhàn)。

　　由上可見，用借來的釣餌引魚上鉤，往往能使其見餌不見鉤，因為除了人愛占便宜的因素外，人們對于分而食之、瓜分肥肉有著特別高的興致。如此這般的心理，正是他們自投羅網(wǎng)而趨之若鶩的原因。

　　東漢恒帝時，“十常傳”之一的宦官張讓因幫助桓帝奪權有功，被封為侯爵，把持朝政，一手遮天。提拔升遷都是他一個人說了算，因此，巴結他的人擠破門，那些想拿錢買官的人都千方百計接近他，以求速升。

　　這時，有位富商叫孟估，販運來到京師，了解到這一情況，心中有了生財之道。他先打聽情況，知道張讓因在宮中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事務，有人求見張讓，都由他事先安排。孟倫便在這位管家身上做起了文章，打聽好他天天去哪家酒館，自己早在那里等著，伺機接近。也巧，這天管家吃完了酒，卻忘了帶銀子。酒家因是熟人，說下次帶來。這時，孟忙趕忙上前，代管家付了帳。管家感激，二人攀談起來，商人的油嘴和頭腦誰比得上，不長時間便把管家“降住”，引益論為知己。

　　魚兒上鉤，孟倫加緊使勁兒，在這位管家身上花了不少銀錢，最后竟使得這位慣于“吃黑”的老手也有點過意不去，問孟倫有什么要求。孟倫見問，心中大喜，但不露聲色，忙說沒有什么要求，只是交個朋友。最后管家一再說要效力，孟倫說：“別無所求，若您不為難的話，只希望當眾對我一拜。”管家本是奴才，拜人慣了，這有何難，當即滿口答應。

　　孟倫此釣只是為了借魚餌而已，真正的釣魚好戲即刻上演了。第二天，孟論來到張讓府前，那些盼望升遷的權勢小人早已擠滿了胡同，等候管家開門安排。日頭老高了，管家才在小奴才的陪伴下開門見客，眾人一下?lián)砩锨叭?。管家在門價上見孟信站在人后，不食前言，率領眾奴才撥開眾人，倒頭便向盤信拜去，把孟佬客客氣氣地迎進府中。直把那班等候的人驚在那里，心想這位鼻孔朝天的管家對這位益論如此客氣，那盤論與張讓肯定不是一般關系。所以，那些找管家排不上號的人便轉來找益健走門子，送來許多財富。孟論一概應允，不出十天，便收下數(shù)萬錢財。孟倫瞅個黑夜，裹卷而去，到外地販賣去了。